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2005年04月の記事
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結局は自分。
顧客を絞れ。経営でよく言われる言葉。私は絞ると言うより、顧客の定義を明確にすると言った表現のほうがしっくりくる。自社の顧客を定義したら、その顧客がどのような事を好むのか？徹底的に知ることが大切だ。しかし、知れと言っても簡単に知ることが出来ないし例えば、貴方が大金持ちを相手にしたいと思っても貴方が裕福でなければ、裕福でない貴方の価値観で大金持ちを図ってしまう。だから結局、自分と似たような人がお客になる。もし貴方が顧客の質を上げたいと思ったら自分の質を上げること。そうすることで、見える環境が変わってくる。
2005年04月27日
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同じ利益でも大違い
同じ利益でも大違いです。何が？新規顧客から得た利益と既存客のリピートから得た利益。新規顧客から得た利益は、チラシや広告など認知してもらうための活動を行い、商品説明や場合によっては営業マンが移動し説明するなどのコストが粗利から差し引かれた残り。既存顧客のリピートから得た利益は、コストは殆どかからない為粗利＝利益に近い数字となる。どちらが多いか一目瞭然。一般論では、新規顧客を獲得するのにかかる費用は既存の顧客を維持するのにかかる費用の５倍以上はかかると言われている。理想は、当然のことながらリピーターに育ってもらうこと。更に既存顧客が誰かを紹介してくれたら・・・何と集客にかかる費用はゼロ。しかも紹介だと、契約の確率もかなり高い。なぜなら既に信頼性が高い事と、ある力が働いているから。しかしながらチラシ等の集客活動に力を入れている企業は最近増えてきたがリピートの為の仕組み作りに力を入れている企業はまだまだ少ない。その証拠に顧客リストなるものが存在しない企業の多い事。少し気の利いた企業だと、顧客リストではなく購買客名簿のようなものがある程度。購買客名簿を加工すれば顧客名簿になっていくのだろうが、誰が上得意客なのか？さっぱりわからない。これだけの宝の山を活かさずにチラシ等に力を入れても長くは続かない。いわば栓が抜けたお風呂に、力いっぱい水を注いでいる事と変わらない。これは何とも勿体無い話ですね。
2005年04月21日
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中小企業は規模を追わない
中小企業は筋肉質であるべき。ムダに規模の拡大を追うと後々取り返しが聞かないことになる。規模を拡大すれば、多くの売上や顧客が必要となる。多くの売上を上げるには、比較的安売り路線に走らざるを得ない。すると薄利になり商品に手間隙がかけれなくなる。結果、商品特徴がなくなり中小企業の特徴が活かされなくなる。つまり、大企業と同質化してしまう。中小企業の進むべき道は差別化である。自ら同質化するような行動は自殺行為である。規模を追わず、自らの分を知り高品質の商品を理解してくれるお客にだけ売ればいい。
2005年04月04日
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