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2005年10月の記事
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主力商品を磨き上げよう
売れない・・・売上が落ちた・・・新商品を早急に立ち上げろ！って本当にいいのでしょうか？今ある商品を徹底的に磨き上げ、評判の商品にするべきではないでしょうか？新しいものを出せば、どうにかなると言う発想はやめたほうがいいです。その結果、無数の売れない商品郡の集まりになってませんか？
2005年10月23日
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たった一人のお客は誰？
誰に買ってもらいたいの？を考えるとき、【たった一人のお客様】を鮮明にイメージすることが大切だと思う。この一人をイメージできない場合、不特定多数の顧客像を相手に商売を行っている可能性が高いでしょう。つまり不特定多数を相手にしていると言う事は不特定多数の最大公約数を満たしている事になります。不特定多数の最大公約数だから、当然特徴のない商品になる可能性が高いでしょう。特徴のない商品だから、どこででも買えるでしょう。どこにでもあるから、最終的には価格が勝敗を握りますね。価格が勝敗を握るから、安くするしかない。安ければ買うし、他所より少しでも高ければ買わない。つまり判断基準は商品の価格。ある意味一番分かりやすい基準だ。しかし、価格勝負は体力をジワリジワリと奪う消耗戦である事は間違いない。ここで勝ち残れるのは、よほど体力のある企業だけです。中小企業が、この分野に入るとジ・エンド。顧客数は増えるかもしれませんが、定着しない顧客が増えるだけです。【こうもり君】のような人が増えます。（【こうもり君とは】あっちが冷たくて気持ちいいと思えばあちらに、 こっちがいいと思えばこちらに・・・）つまり会社側から見たら収益性が悪い商品だけを、購入される。よく特定商品の特売で集客を図るスーパーなどがあるが大抵は、特売商品だけを購入して、他の商品は他のスーパーへ。このようなパターンでもがいている中小企業は多い。早くリセットして、今までの反対側に行かなければ時間の問題になります。その為の第1歩が、【たった一人のお客様】を明確にすることです。そして、この【たった一人のお客様】を間違えないことが大切です。【たった一人のお客様】も今までと逆にいらっしゃいます。その為には、経営者自身も含め商品構成、店舗イメージなどもっと変えることが必要になりますが。。。勿論【たった一人のお客様】が、そのあたりにいらっしゃればの話ですけどね。このような前提を変えずに、今の状況を保ったまま売上を上げて欲しいと言われても、難しいんですね。商品を選んだ時点、地域を選んだ時点で商売は始まっているわけです。商品を決め、店舗を決め、地域を決めた状況でどうすれば売れる？と聞いてくる時点で大きな間違いです。その踏み出した第1歩が既に商売の重要要素になる場合が多いのですから。
2005年10月19日
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成果主義、人事考課制度って・・・ダメね。
成果主義、人事考課制度。はっきり言って役に立たないケースが多いです。人事コンサルは公平に評価して、従業員のモチベーションを上げヤル気を出させることが業績向上につながると言われますが、業績向上と従業員のモチベーションとは、因果関係は薄いと思います。多くの人事コンサル曰く、従来の年功式や曖昧な評価基準での昇進。給与UPが優秀な人材の流出につながると、言われますね。だから、「明確な評価制度を作りましょう」となるわけです。そして人事コンサルを中心に幹部社員を集め、考課制度の着手に入るわけですが、この時点で既に致命的な欠陥がある事に気付きません。その致命的な欠陥とは、今の組織の上に人事考課制度を作り上げようとしている事です。今の組織と言うのは、人事コンサルが常々提唱する従来の年功式や曖昧な基準で昇進した人たちが、役職者としているわけです。しかもだから優秀な社員が辞めると言ってるわけです。つまり本当に正しい価値基準やスキルを持っているかどうか怪しい人たちが、人事考課制度と言う新たなルールを作ろうとしているだけのことです。このやり方で、うまくいくのであればそもそも人事コンサルが提唱する曖昧な評価自体が曖昧ではないと言う事になるんですね。だから、わざわざ高い金出して形式に嵌めようとする必要はないわけです。話を戻しまして、成果主義を上手くまわすには、一旦組織の役職者含めリセットする必要があるわけです。つまり組織の役職者、非役職者を一旦フラットに戻し改めて評価する必要があります。しかし、これが出来る経営者は殆どいません。なぜなら、今の組織を否定すると言う事は今までの経営者の価値観を否定することにつながるからです。自らを否定する。なかなか出来ることではありません。しかし、これをやらない限りは正しい成果主義制度なんてムリです。しかし、真の問題はそこではありません。仮に自らを否定しフラットな組織に戻し再評価するにしても評価の基準は社長自身です。社長自身が以前に組織を作り上げた時と違う価値観、それも正しい方向へ転換された価値観、考え方に進歩していなければ、同じことの繰り返しです。こうして考えると、人事評価制度、成果主義制度と言う前に、経営者自らが正しい考え方、知識、価値観を身に付けているか？を問う必要があると思います。行き着くところは経営者。だから経営者の器以上には会社はならないんですね。優秀な人材が欲しいのであれば、自らが優秀な人材である必要があるのです。自らは成長に蓋をして、優秀な人材を求めても到底ムリな話です。経営者が今抱えている問題は様々だと思います。不況だなんだあるでしょう。しかし、全ての原因は己（経営者）にあり。経営者自らの進歩なくして、企業の発展はない。これが結論ではないでしょうか？
2005年10月18日
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色々な設計図
頭の中にある事を紙に書く。とても大切なことです。今、自分の中のものを色々整理している段階です。コンサルノウハウも大方固まりつつあります。あとは全力で、人に伝えるだけです。強みを伸ばすとか、よく聞きますが最大の強みが何か？最近ピンと来るようになりました。これを知っていれば、クライアントを見る視点が変わります。気合いれて頑張ろう！
2005年10月17日
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