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2005年01月の記事
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全ての鍵はお客が握っている。
当たり前の事で、何の変哲も無いのですが全ての答えはお客様が持っていると思います。どうすれば、喜んでもらえるかはお客の下に通い情報を収集すれば、大方把握できます。次にどう言う事を考えているか？顧客の下に通えば答えはわかります。殆どの企業が自社のことばかり考えて顧客を見ていないパターンがほとんどです。顧客に接近せずに、幾ら流行のノウハウばかり勉強しても意味ありません。そんな本の一冊や２冊読むくらいなら、お客の下に通うことです。そこに必ず答えがあります。
2005年01月30日
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明確にする
自社の強みは何か？自社の顧客は誰か？接点をどこに見つけるか？これをひたすら考えることだと思います。
2005年01月29日
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戦略がない企業の多い事
戦略とは、戦いに勝つためのルールの事。主力となる商品は何を使い、対象となる顧客はどういう人で又、地域密着系であれば中心となる地域はどこを攻めるのか？更に、集客の仕組みを考え固定客化となるやり方を考える。戦略には一貫性が必要である。商品と顧客、営業方法などの整合性が非常に大切である。しかし、一般的な企業は誰でもいいから売って来い！営業強化しろ！と号令をかけるだけの企業が多い。誰に何をどのように。この３つの整合性がズレている時点で、営業マンが幾ら頑張ったところで無駄なことである。最初に、売れない仕組みが出来上がっているのだから売れなくて当然。なぜ？このような事が起きるのか？まず、大半の経営者は考えを放棄していることが多い。これでは売れるはずもない。次に、売りたいという自己中心的な考えに強く支配されているから、自社の都合ばかりを押し付ける。本来は、どうすれば買ってもらえるか？この顧客の視点からスタートすると、案外整合性は取れてくるものだ。人は自己中心的な生き物である。しかし自己中心さが、売れない原因の一つだと私は思う。
2005年01月28日
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まずは人として誠実であること
経営者の条件の一つに、誠実であることがあげられる。経営者は、いくら偉そうな事を言っても約束を守るという、人として当たり前の事が出来なければ、従業員は表では従って、裏では馬鹿にしている。又、表と裏の態度が違いすぎるのも考えものだ。人間は、完璧ではないのだろうが経営者や人の上に立つような人は、ある種の完璧さが求められても仕方が無い。厳しく見られてるのは、従業員より経営者のほうである。だからこそ、生活態度を含め日常全てを厳しく律する必要がある。まずは人としての「あるべき姿」を明確にし、人から尊敬されるような人物になるべきである。
2005年01月25日
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営業マンはペコペコするな。
なんか最近の本によくあるタイトルみたいですね。営業マン＝ペコペコのイメージが強い。しかし、これが逆効果であることを、どのくらいの人が認識しているだろうか？営業マンは自社の商品の専門家です。専門家は堂々としていないと、専門家には見えません。それが、買ってください、お願いしますのペコペコ営業マンでは顧客は自分の方が強い立場だと思って、難癖をつけてきます。安くしろ！納期を早めろ!今すぐ来い！言う事聞け！このように言われるのは、貴方に専門家としての雰囲気が無いからです。人は、その道の専門家の言う事は素直に聞きます。医者が患者を診察するとき、ペコペコしますか？基本的には偉そうでしょ？（度を過ぎると問題ですが）だから、患者は医者を信じますよね。それと一緒ですよ。それでも、無理難題を言うお客は切ればいいんです。しかし、売上の減少を恐れて中々出来ませんよね。でも結局は長く続かないんですよ。そんなお客とは。それでもペコペコしないと売れないと仰る方がいれば自社の商品が本当に魅力的かどうか？もう一度考えてください。基本的に魅力がない商品は売れませんから。どんなに安くしようと、どんなにペコペコしようと。これからは本物しか売れない時代になります。本物を作るのは専門家ですし、売るのも専門家でなければなりません。だから、ペコペコせずに、専門家として売って行きたいのであれば、本物を目指すことです。自分の中に、完全な自信がないから、ついペコペコしてしまうんです。本物を目指しましょう！
2005年01月24日
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当たり前の事を当たり前に。
業績を上げるには、当たり前の事を当たり前にやることが大切だ。よく、お客様は神様だとかいうがペコペコ頭を下げるだけで感謝の意を示していないことのほうが多い。例えば商品を買ってもらったとき、買ってもらった後、感謝の気持ちをキチンと相手に伝えているだろうか？一度購入していただいたお客に、何らかの形でコミュニケーションを取る努力をしているだろうか？誰が、何を何時買って頂いたのか？そんな事も知らずに、売上が伸びない・不況だと言っていないだろうか？魔法のテクニックを探すことより、唯一答えを持っているお客とのコミュニケーションを向上させ、お客の言葉を中心に色々な業務に反映させるだけで、何も取り組んでいないところは業績が改善するのではないだろうか？目先の儲けより、今のお客をもっと大切にすべきではなかろうか？あたかも恋人のように大切にすることが大切ではなかろうか？
2005年01月22日
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全ては志から始まる。
大切なのは、志。自分がどうありたいか？俺は、こういう事をしたいんだ。どうしても、こうしたいんだ。次に大切なのは、ビジョン・目標志を具体化したもの。５年後にこうしたい。最後に大切なのは、戦略。ビジョンを具体化させるための手段。戦い方のルール。この３つのバランスが大切です.
2005年01月21日
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プロとは
どんな時であろうと、そうあり続けることが出来る人。これがプロだと思う。その人の舞台裏を見たとき、改めてプロのすごさを感じることが出来る。私も、そんなプロになりたい。独り言です。
2005年01月20日
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決めることから全ては始まる やるか？やめるか？
色々検討して、やれそうだったらやってみる。これでは、殆ど出来ないパターンが多い。自分の限界を手前に引いてしまっているからだ。まずヤルと決める。その上で、やり方を考える。まずはゴールを描く。ゴールから下っていって、今何をやるかを考える。その中で不足するスキルがあれば補完する。最初に「やるかやらないか？」を決断しゴールを描く事により、不足する部分＝問題点が見えてくる。問題とはゴールと現実のギャップのことである。ゴールやあるべき姿を持っていない人には問題すらない。だから進歩しないのである。
2005年01月18日
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本質とは
深く深く これ以上ないぐらい深く深く考えたときパッとひらめく感覚。これが大切です。逆に言うと、深く深く考えないと ここまで辿りつきません。だからこそ、物事を絞りこまないと現実できません。最近、絞り込むとか選択と集中とか言いますが選択と集中は真剣にやっている人であれば必然的に集中せざるを得ないのです。
2005年01月17日
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なんでもタダで手に入れようという考えが・・・
この考えがダメにするんです。相手の好意を卑しい気持ちで受け止めようとするからだれも協力してくれなくなるんです。痛みを伴ってないから、真剣に自分の身にならないんです。相手の誠意には、こちらも誠意をもって答える。当たり前の事です。
2005年01月16日
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やるか？やらないか？決めろよ！！
物事は、やるか？やらないか？全ては決断する事から始まる。やると決めたら、進むだけでありやらないと決めたら、やめるだけ。多くの経営者が悩むのは、決断できないからである。決断までに、考えリスクを考慮し考え抜いた結果ならば後は決断し、決断に沿って動くのみである。そして、正しい決断を出すために不確実なものを確実にするために、人は勉強するのである。勉強とは先人の知恵を学ぶことである。同時に時間を買うことでもある。決めても、出来ないかもしれないが決めないことには出来ないことは間違いない。全ては、腹をくくり決断することから始まるのである。リスクを取れないようであれば、行動しないこと。リスクを受け入れきれないのであれば、経営者をやめたほうがいい。
2005年01月13日
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目標設定の大切さ
到達すべき目標を明確にする。（売上、利益目標）まずは、適正な目標設定に力を入れる。要は、幾らの利益を出す必要があるのか？高ければ高い程と言った回答では、正直先に進めない。近所のタバコ屋が１０億の売上を上げたいと言ってもタバコ屋である以上ムリである。（恐らく）利益から逆算し、目標売上高を設定。この作業の段階で、企業の財務状況が大まか把握できる。私は正しい目標設定が非常に大切だと思っている。間違った目標を設定してしまっては、幾ら達成したところで意味はない。その意味では、当然ながら正しい目標を設定する事は、大切である。次に達成に向けた手段を選択していくのだが、ここでは、顧客は誰か？主要製品は何か？顧客毎の依存度はどの程度にするか？その顧客は利益発生源なのか？情報収集源なのか？実験対象なのか？（失礼）このような事を決めていく。（私の場合）そして、最後に顧客へのアプローチ方法である手段を決める。しかし、経営者は一番最後の顧客へのアプローチ方法の事しか頭にない。目標設定の説明をしても、そんなもの（目標）は売らなければ意味が無いと言う。確かに売らなければ絵に描いた餅である。しかし、幾ら売るのか？が明確でなければ手段の選びようがない。絵すら書けないのである。特に、ガムシャラ営業系出身の社長ほど、このタイプが多い。だから販売戦術の話以外、人の話を聞かない。逆に、販売戦術の時は、こちらに話をさせない。社長の独壇場である。しかし、戦術は一連の整合性が整って初めて効果を表す。このことを、理解させることに大きな労力を使う。ちなみに、一連の整合性の前に一番必要なのは経営者の理念であり志であるが、これが欠けているパターンが非常に多い。
2005年01月12日
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深く考える／コンサルタントという仕事。
時給にすると高いよねぇってよく言われますが、正直時給にすると安いです。この仕事は表舞台に立つまでの裏方作業に多くの時間をかけます。ですから、傍から見てるほど、楽な仕事ではありません。＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝深く深く考えると、頭の中の壁にぶつかるような感覚がある。そんな時、フッと力を抜き物事を一旦離れたところから見る（感覚的な表現ですが）すると、意外と壁をスーと越える瞬間がある。そうして掴んだものは、大切な資源となる。
2005年01月10日
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自分が何をしたいのか？
昨日、とある企業に初回訪問。きっかけは、ある団体から企業再生に向けた依頼を受けたことから始まる。社長と面談。色々とヒアリングするが、どうもしっくりこない。理由は簡単。何を目的として、私に何を求めているのか？依頼者自身がわかっていない。そもそも、今回の取り組みでコンサルティングフィーを払うのは、とある団体の方。訪問企業は無料で利用できるようになっている。つまり何か良い事聞けるかも程度で申し込んでいるのだ。この時点で結果は見えている。恐らく、私が何を言っても出来ない理由のオンパレードになることは間違いない。仮に、その場は納得しても行動には移さないだろう。なぜなら、自分が欲しいものが何か?わからないからである。人は意識しているものしかキャッチできない。無数の情報が我々の周りを通過しているが、キャッチできる情報は日頃意識している事に関することぐらいである。だからこそ、自分が何を必要としているのか？目的は何か？自分がどうしたいのか？これらを明確にしておく必要がある。セミナー等も同様だ。自分が何の目的で参加しているのか？明確にしないと、なんとなくいい話を聞いた程度で終わってしまう。とにかく、自分が何をしたいのか？目的意識を明確にすることから全ては始まりる。
2005年01月09日
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成功ブーム
最近は成功ブームですね。本屋さんに行くと、成功本関連のスペースが大きく確保されてます。私も読んだ事ありますが、履き違えなければ内容自体は悪くないと思います。しかし、夢を見るのもブームに乗るのも構いませんが一言だけ言わせていただくと、「何をもって成功なのか？」これを明確にする必要がありますね。猫も杓子も成功＝大金持ち・若くしてリタイア・ベンツにフェラーリ？ 別荘どうでもいいですが、そんな貴方の考えは他人から見て知ったこっちゃありません。又、そんな事を考えている人の殆どが足元を見失っています。結果得れるはずだった幸せすら逃すことになりますよ。ついでに、今後プチリタイア等浮かれたことを言えない時代になります。ベンツ・・・今までは庶民もムリすれば（相当ですが）買えない車ではなかったですね。でも今後はムリですよ。当然庶民の定義も変わりますね。家族が今までどおり暮らせれば成功。こんな時代になるやもしれません。だからこそ、足元を見失わず土台をしっかり固める必要があるんです。特に中小企業の経営者の方は簡単に儲かりそうな話に安易に流されないでください。上手くいかない場合が殆どです。理由も簡単です。自分の理念が無いからです。だから、何事にも安易に取り組みます。だから本質をつかめません。当然上手くいきません。だから、全ての原因は貴方自身です。
2005年01月08日
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頑張れ中小企業
仕事柄、色々な会社の決算書を見る機会が多い。特に、私が住む田舎ではギリギリの線で踏ん張っている中小企業が、なんと多いことか。役員報酬を見ると、サラリーマンの方が高い。と言うより、これで生活できるのか？と言うくらいのレベルである。それでいて、今日明日の資金繰りに苦慮しながら神経をすり減らし、休みも無く働く経営者。割に合わない仕事である。こんな経営者を見ると、絶対に応援したくなる。上司の文句ばかり言ってるサラリーマンの皆さん、自分は何も出来ないのに、こんな会社辞めて次の会社に転職するなど簡単にほざいている、そこの貴方。現実をもっと知ったほうがいい。今、貴方がいる その場所が、どれだけ恵まれているか。もう一度足元をジックリ見ることをお奨めします。
2005年01月07日
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年末年始に感じたこと。
年末年始と言えば、クリスマス、大晦日、お正月。私は、家族と過ごしました。クリスマスに感じた事として妻が作ってくれる少し贅沢な料理。子供たちを囲んでのクリスマスケーキ。夜、子供たちが寝静まってからクリスマスツリーの側にプレゼントをそっと置く。今まであまり意識したこと無かったんですが、これって、ものすごく幸せなことですよね。世の中には諸事情で、食べることも出来ない人がたくさんいます。家族で自宅で食事をとる。そんな 当たり前の事が当たり前でない世界がある。そういう事を知ると、今目の前の光景に感謝をしなければいけない。当たり前に感謝をし、足元を固め驕らず邁進するのみである。
2005年01月05日
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高校サッカーを見て
冬の高校サッカー選手権があっている。最近は長崎の国見高校が強い。つい昔は静岡県代表が強かったように思える。現に解説者もサッカー王国静岡と紹介している。プロのサッカーリーグもあるし、実際小学生からサッカーが盛んに行われている地域に間違いない。日本代表にも中心選手が何名もいるはずだ。しかし、最近は勝てない。私はサッカーに詳しいわけではないが、戦力が分散した結果では無いだろうか思う。静岡県には有名な高校が、幾つもあるように思える。有力選手が一校に固まることなく分散された結果、チームとしての総合力は全国レベルで見た場合、劣っているのではないだろうか？その点、国見、鹿児島実業、東福岡、市立船橋などの強豪校は県内にはライバルなしに近い状態ではないだろうか？つまり、有力選手は、そこに集まるように出来ている。勿論スポーツスカウトもあると思うが、静岡のように分散しているよりも、集めやすいのかもしれない。県選抜で戦った場合はどうだろう？全ての戦力を集中させた戦いになる。強者ですら、力が分散することによって弱体化するとすれば、弱者は論外である。弱者は力を一点に集中させるしか、生き残る術は無いと思う。
2005年01月04日
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あけまして おめでとうございます
あけましておめでとうございます。今年の目標を立てましたか？目標のない人生は成り行き任せになります。ゴールがないわけですから、到達の手段すら探しようがありません。何事もゴールを見据え、何をどう積み重ねるか？大切ですよ
2005年01月02日
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