営業：【訪問面談】ＮＯ２

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2004年07月14日

(23)

テーマ：営業タルヲシル(84)

カテゴリ：カテゴリ未分類

営業：【訪問面談】ＮＯ２

昨日の続きからです。

昨日は 【訪問＆面談】 の目的を書いてみました。

この 【目的】 の中には、もうひとつ、大きな役目があるかなぁ。

そう、大きな役目。

それは、 ワタクシ という印象を残すこと。せっかく、伺ったのに、次回、忘れられてしまったのでは訪問した意味が無い。印象を残す為にはセオリーどおりなこと、マニュアル的な会話だけでは全くといっていいほど ワタクシ は残らない。

昨日の後にあげたパターンだと、その後に何を想像出来るか？

時は晩飯。。。　　か：奥さん　　だ：旦那さん

か：『そういえば、今日ね○○さんの後任の方が来てくれたのよ。』

だ：『へぇ～、そうなんだ。どんなヤツだった。』

か：『たいして、話していないけど（ウソ！）、感じのいい人だったわよ。』

だ：『そーか、それはよかった。そういえば気になった所があったんだよなぁ。』

か：『あらま、そうだったの？あたし、知らないから平気なんて言っちゃたわよ。』
　：『そしたら、あなたから電話してみよ。はいコレ名刺。和田さんって言ったかな』

だ：『うん、判った。でも、面倒くさいから、おまえが電話しといてよ。』

か：『ホントいつもそうなのよね・・・・・』

――――――略―――――

印象に残す というのは、その日の晩のまずは ≪食卓のおかず≫ にしてもらうこと。

だから、清潔でなければいけない。笑顔でなければいけない。
そして、（気さく＝喜作）でなければいけない。

会ったお客様には営業であれば、最低限、作ってでも喜ばせたいものだ。イメージするとディズニーランドのように。。。

それが、引継ぎの訪問＆面談の醍醐味ではないのか。と考える。

あなたが ワタクシになれば 、次回、 ワタクシ から購入して頂く可能性は新規顧客を探すことより効率が良くなると言うことではないか。

しかし、営業は新規を追い求めてしまう。。。

ラクだから、特に売れている商品を扱ってしまうと余計に新規を追い求めてしまう。それには原因がある。こうなってしまうケースには社内の評価制度が売っていればエライ（モノ売りであれば当然かもしれないが・・・）、ということが全面に出ているからでは。。。現に売っている人から順に出世もしていくワケだから・・・。

では、どこでそれに気付くのか？ヒット商品不在になった時に気付く間違いなく。それでは非常に遅いのだが。

それでは、営業スタッフが活動してきた後、管理者であるあなたはどうするのか？
評価制度は変わらない前提として・・・。

つづく・・・

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最終更新日 2004年07月14日 01時09分10秒
コメント(23) | コメントを書く

■コメント

Re:営業：【訪問面談】ＮＯ２(07/14)

リフォーム社長さん

＞ワタクシという印象を残すこと

むかし、ウチにいつでも蝶ネクタイをしている営業がいました。
しかも、作業着風ユニフォームの上下を着たうえに。
目覚ましテレビの軽部アナのようでした・・・・・・
良いか悪いかは別として「ワタクシ」の印象は強烈に残した男でした。
（効果のほどはわかりませんが、確かに営業成績は格段に良かったです）
私も勧められましたが、断りました。（笑）
※最終的には私の方が売り上げてましたから。 (2004年07月14日 06時42分08秒)