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経験こばむこと、すること。営業タルヲシル
はぁ、とても久しぶりのブログになってしまった。自分は６月の下旬から毎週、毎週、９月まで札幌・旭川・長崎と転々と週５日間出張をしている。まさか自宅で寝る日よりビジネスホテルで寝る日が多くなるとは思わなかったょ。全国の販売会社に講師として出ている。しかし、色んな人、考え方を持った人がいるもんだ。自分はこの仕事を最初に任されたとき（イヤだ。。）と思った。それは、基本的に自分独りでその販売会社にあったメニューを作る。８時間/４日間コース×幹部、店長、スタッフ向けの２販売会社分と内容が膨大だ。更には、それにあったツールも各スタッフ分用意しなければならない。（こんなことやったことねぇ。）しばらく軽いノイローゼになりそうになった。こんなにずうずうしいはずの自分が。。これほどコピーを取るという作業が大変だったとは。。テキストを作成しているとき、両面コピーで。。ステプルにして。。えっとお、１００部だったよな。ヨシ、スタート。と、やっているとコピーが紙づまりをおこす！！途中でFAXが割り込みで入ってきてコピーが止まる。たかがこの作業で２時間をロスした。こんな日が何日も続いた。。完成してもページ構成の間違えがあったり等など、ただし、コレは時間ロスに対することだけだ。やはり一番きつかったのはカリキュラムを作ることだった。自分が作ったカリキュラムテーマは「受講者が面白がって興味を示して参加」すること。こんなことを考えなければ、セットモノのカリキュラムはある。自分の強みは以前、受講者側にいたのでツマラナイ研修ほど時間が無駄でハラの立つ研修はないと思ってる。そうならないようにカリキュラムを作った。現在、それを持って、あっち、こっちと受講者とコミュニケーションを重ねながら活動をしている。やったことの無い領域を受け入れるのはとても大変だ。脳ミソが変になる。しかし、それを乗り越えてしまうとドンだけ楽しいことか。。今回、乗り越えた自分のコツは受講者を思いながら事を進めたことかな。こばんで悩んでいた２－６月のとき体重も６８キロまで落ちた。７８キロが。。さて、今週は旭川だ。講義が終わったら夜、何食べよう？やべ、７２キロになっている。。人のこばみ、なやみなんてそんなもんだ。楽しく仕事が出来るよう考え続けること。。その為には、どっち向いて仕事するか？何から考えるのか？
2006年08月07日
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樹海３
本部として必要なことは全てに全く同じ情報が必要か？最近、そうではないことに気づいた。。最近、自分ごとであるがこんなことがあった。４つの商品を各チームごとにメンバーを組み、それぞれ一つ、販売スタッフ用の支援ツールを作るという総取り纏めの仕事に入った。今いる自分も含めた全スタッフ、過去に例の無いモノ造りへの挑戦だ。その組織構成は「開発」「計画」「営業」が１チームの４組織。この４つの小隊を自分が樹海に迷い込ませてしまった。当初は自分の最終ゴールイメージというものを持って進行を始めた。ところがこれだけのそれぞれの得意分野で最高のスキルを持ったメンバーの集まりだ。ある者は「西の山から」ある者は「川沿いを。。」「東の山を登りましょう」「今はここを動くことが出来ない」などなど。内容を聞くと「確かに。。」と納得できるそれぞれの理由がある。そして決定的だったのが自分よりも権限のある１大隊長から「ウチのメンバーは協力に出せない」「開発」「計画」「営業」どれが欠けても達成出来ない。。困った。。ゴールイメージは吹っ飛んだ。そこで自分が取った行動は店舗時代の小隊長と同じ行動を取ってしまった。自らがそれぞれのチームを強引に引っ張ってしまったのである。そして「今はここを動くことは出来ない」といったチームに対し自分は期日を優先することを選んだ。店長の時と違う。事業所も事務所も遠く離れている。きめの細かい、目の届くフォローは不可能であった。いわゆるオイテケボリだ。よってこの商品のツール作成はドロップとなった。というよりドロップにした。次に自分が取った行動は期日の決まった限られた中での選択。社として一番販売したい商品に人員と時間を費やすことになる。。最初の自分の構想は一番売れていない商品に新しい試みをし復活させることであったが時間・予算・人を思慮。。究極の選択というのはこういうものなのか。そして時間は刻々と過ぎてゆく。。（文頭の二行は今回は関係なかったなぁ。）
2006年04月16日
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売れる営業：その２
それはなぜか？新商品の販売実績を徐々に上げていく営業スタッフ、若しくは、実績が一向にあげられない営業スタッフは接客した際、お客様に｢ここって動くんだよね？｣と言われた時からが商品勉強のスタートとなる。｢え～～とぉ、これはですねぇ。。｣カチャカチャ（アレ、おかしいなぁ。前のモデルはこれで動いたのに。。）当然であるが、このお客様には販売が出来ないで終わる。接客後、自分の都合のいいスタッフに｢この機種って、どこ押すと動くんだっけ？｣スタッフ用の商品説明書など目も通さず人ずてで知識を得る。。。聞いた後は｢あ～なるほどね。前モデルの方がやりやすかったよなぁ｣と返す。そんなことはないメーカーというのは、何百、何千というお客様の声を集め性能向上、使い勝手向上をしコスト低減も計った上で新商品を出す。おまえさんのちっさな脳とセンスと視野が狭いつまらない人材と気づくことだ。この失敗接客を繰り返し行うことによって徐々に新商品の販売実績が上がってくる。慣れた頃にはモデルチェンジ。。。全てとは言わないが、よくベテラン営業スタッフに多く見られる傾向だ。そのお店でこのようなスタッフが１人ならば大きな影響が無いが、こんなスタッフばかりだったらどうなってしまうのだろう。。。誰の責任か？個人か、店長か、店舗取り纏め者か？
2006年01月29日
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『ボク、仕事辞めます。。。』
いよいよ、ココの大きなフィールドに来て１２ヶ月目を迎えた。ふと、思うと、最近はあんまり大きいと感じなくなってきた。なはは、ちなみに本日は自分の誕生日。って、いっても自分ごとの記念日的なことにこだわったことはないなぁ。先日、久しぶりに自分が店長をしていた店を訪ねた。大きな行動面では変わりなかったけど少し匂いが違った。おや？っと思った。入店して自然体な連携プレーが感じられなかった。動きは決して悪くない。しかし、どこか機械的というのかアッタカさが無いような気を感じた。その店のスタッフが自分の姿を見つけると、それぞれがビックリした顔をする。≪なはは、ちょっと、優越～♪≫しかし、ガラスのような顧客対応がきになる。この辺の営業心理学はいつかまた書くことにして。。。当時、なじみの営業事務所に入った。一番奥の偉そうなデスクはオレのデスクではない。あたりまえだけど。。。お店には、そこそこ人が入っていて事務所にはＮセールスだけが居た。彼は非常にセンスの良い敏腕セールスだ。彼は自分の現在の活動状況を色々と聞いてきた。そして、しばらく会話をしていくと、今度は彼が自分に相談をしてきた。Ｎ：「実は今年入った新人が退職願を出してきたんです。なんだかウチの店だから辞めたって、本社や他店に思われそうでシャクですよねぇ。」Ｊ；「えっ？この店だから、そうゆうことになったんじゃないの？」Ｎ：「へ？それって、どうゆうことですか？自分たちは彼に充分に対応してきたつもりだったんですけど。。。」Ｊ：「そうじゃなくてさ、辞表の知らせを聞きつけたとき、店長、先輩セールス達が彼に対して、代わるがわる、『何が不満なんだ？』『どうして、みんな頑張ってるのにそんなこというんだ？』『結果も出ていないのに結論出すのはもったいないよ』みたいな引き止めをしたろ。」Ｎ：「えぇ。。。」辞めようと決意したのは本人も散々、考えた上での判断だ。辞めようと決意するのはどうゆうときか？簡単だよね。その職場に失望を感じたときなんじゃないかなぁ。先輩セールスからすれば、あれも教えた、これも教えた。本当ならキレルときも我慢してキレずに教えたのに。。。と、思いがあればあるほど、問い詰めとなる。ハハハ、しかし、辞めると決めた人間にそんな過去のことはどうでもよい。というか、そんなこと覚えているわけが無い。（チト。キツイけど）過去のことはどうでもよい ここに気づけるかなんだよね。Ｊ：「その彼に（自分は直接知らない）、この店、会社の発展系を教えてあげた？現状はこうだけど、今の活動によって、この店はこうなる、ああなる。会社も更にこうなっていく、今の君の努力は数年後には、この会社の歴史に残る！の、ような将来のビジョンを明確に教えてあげた？要するに辞めることこそが損って感じられないと解決にならないでしょ。それでも、辞める気が変わらないって場合は、職場イジメか女だな。」ま。これもイソップ物語の『北風と太陽』かな。確か、旅人はこれから先、暑くて、暑くて、このままで居ると汗びっしょりになるという事を予測して服をぬいだっけ？おしまい。みなさんへなかなか、レスに行けずにごめんなさい。
2005年09月13日
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【振り返って。。。】
【振り返って。。。】今週は自分にとって営業第一線、最後の週になる。今とは違う店で８年３ヶ月セールスマンをし、この店に来て２年４ヶ月店長をした。昨日、自分の机で出来るだけ詳細に過去を振り返ってみた。考えてみれば時間を作って振り返ったのは１１年目にして初めてだ。沢山のお客さまに叱られた、カウントはしていないがおそらく全国で一位だろう・・・。そして、沢山のお客さまに喜ばれた、自分も沢山のお客さまに笑顔を注いだ。セールス時代７年間、店長時代、店舗２年間、業界一位でいられた。叱られた数と喜ばれた数を合わせて心から感謝をしている。自分のお客さまへの感謝の数は間違いなく圧倒的に一位だ。その中で内部の人、外部の人にセールス時代から現在に至るまでヨクヨク同じ質問を受けることがあった。その度、自分の回答は『何もしていませんよ。。。』質問『どうして、そんなに売れるのですか？売り方を教えて下さい。』セールス時代は他店の店長、後輩セールス、新聞記者、雑誌記者、メーカーの担当者、保険会社の営業部、クレジット会社担当、上司、皆、同じ質問をしてこられた。この店に来てからも質問内容は同じで職位的に質問者の数が増えた。一見、『何もしていない』というのは高飛車で生意気な返答である。しかし、営業美談のように買って頂くために毎晩、足しげく訪問をしたという経験はないし、用も無いのにお客さまの家の玄関をノックしたこともないし、不在といって名刺をはさんだ経験も無い。やはり、売るが為の努力はしてきてはいない。返答の続き・・・『あはは、何もしてないですよ。けど、お客さまの【困った】は解決しています。』製品というのもは必ず調子は悪くなる。業種にもよるが自分の業界はセールスという専門とアフターという専門がある。そして、自分のいる業界は多分にして。。。お客『すいません、営業のBBさん、製品の調子が・・・』セー『あー、そうですか、それであればスグにアフター係りに対応させますので』上記のようにこんな短文ではないが『売れない話し』なので結果たらい廻す。セールス側から言わせれば、恐らく『たらい廻し』てはいないのだろう。・『俺じゃ、判んないよ。』・『ちぇ、外出するところだったのにぃ。』・『買うのかと思った。』お客さまはダレを頼って電話してきたのだろう・・・。もったいない。セールス時代の自慢はアフター部より不具合情報に詳しかった。どうして、そのような症状が出たのか？突き詰めて、突き詰めて、アフター窓口が根を上げるほど突き詰めて。。。営業３年目には面白いことも起こった。自分担当のお客さまの製品が修理で外注工場に入るときはデッカク赤い字で『ヒロ製品！』とヒロという自分の名前を強調して入るようになった。そう、適当にやられると工場責任者は、根を上げられてしまうから。また、それで改善しない工場には一切仕事を渡さなかった、護送船団的な社の子会社を使えという規則があっても一切使わない。自分はなんせ販売量が多かったので修理で入ってくる数も３店舗分の仕事量に相当していた。お客さまの為に品質の向上努力をしてくれた工場は驚くほど潤ったことだろう。現在、どの業界でもこれはスタンダードになったが当時はそうでなかったなぁ。そして、逐一、お客さまに製品の修理状況を連絡した。『ヒロさん、そんなに気を使わなくてもいいですよ。』これもよく言われたよな。先週、異動の挨拶状を４００通、今まで支えてくれたお客さまに送った。送る前までは心配だった、自信がなかった。店長になってから約２年半、お客さまと疎遠になっていたから。。。ここに来てから将来のセールスの為に極力、お客さまの前に出ない努力をした。嬉しかった。今週、挨拶状が届いたお客さまから１２０件以上、激励のお電話を頂いた。この店に、遠方から遥々一言、言ってくれに７０組以上の来店があった。沢山、会話した。握手した。通信簿をもらったような気がする。この気持ちは一生忘れたくない。大人になるとピーターパンは見えなくなると言うがいつまでも見続けたい。さっきの心配、自信なさを感じたときはピーターパンを見失っていたのだろう。もう営業第一線に戻ることはない。これから先の仕事で自分がピーターパンを見える心を失ったときは矛盾するが営業第一線に戻されることになる。いや、自己責任において戻るべきだ。それが自分の付加価値、自己商品力と認識したから。。。最終最後にもなって、お客さまから助けられた。ありがとうございます。仲間：チームウチの店舗の全スタッフ、こんなに早くバイバイするとは思わなかったね。今年は社の都合でソフトボール大会中止になっちゃったけど優勝できたよ。１０月、恒例の自腹での箱根旅行、新任店長と継続してよ。来年もヒミツの場所のバーベキュー、カブトムシ取り、海、行って下さい。この上期、逆境の中、店舗通算クロ、ありがとう。『俺、なんにもしてなかったね。』みんなの力でした。ありがとう。。。これはまさに、営業タルヲシルだ。心がまた新たに振動した。これがハートビートか。
2004年09月26日
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【プロダクトアウト？】
【プロダクトアウト？】はじめに。。。更新がなかなか出来ずにすいません。本日、ハゲネタです。ご気分害されたらすいません。素通りしてやって下さい。※【プロダクトアウト】企業側から製品を市場に提供・提案していくこと。（企業→お客さま）先日、某テレビ番組で『お笑い系』の放送を見ていて感じた。お笑い芸人で『ゆりおか○特急』というツルッパゲの人がいる。先日、彼が自分のハゲを弱みから強みの武器としてハゲネタをしていた。今日は、そんな彼のネタを分析。（笑）オィオィ。そのネタは、ＴＶのかつらＣＭでオデコに３０本ほどの毛をくっつけて引っ張るＣＭ。その後に、レゲエ調の髪型のかつら、マッキンキンの髪色のかつらの男性が写っているシーンが入る。現在、自分はまだハゲていないので、そのＣＭを見たときは≪ちょっと、ちょっと、ひっぱりすぎぃ、普通でもそんなひっぱらん。それにそこだけ異常に長いし。。。≫そんな程度に思ったぐらいだった。しかし、ツルッパゲの彼の視点では、そうは写らなかったようである。彼はあのシーンを見たとき、もったいなから、やめなさい！と、思ったらしい。。。そして、その後に続く、レゲエ調、パツキン頭のシーンを見て彼は、ハゲはそこまで望んでません。普通に毛があればいいんです。と、言う事だそうだ。その漫才を見て、自分はケラケラと笑わせてもらったが後から考えてみれば、お笑いの彼が正しいのでは、そう自分はそのメーカーの顧客には当面ならなくてもよいが、彼は間違いなく、その会社の潜在顧客ではないのか？かつらメーカーとしては、恐らく【強くて丈夫】をアピールするためのCMを作ったのだろう。しかし、ハゲてる人が受ける心境は、≪あーぁ、ひどいことするなよ。≫となってしまってる。髪型・色についても、≪当社はいかようにも出来ます。≫と、アピールしていたはずがハゲた人の心境からすれば≪普通＝目立たない＝気づかれない≫を望んでいるようだ。確かに、自身にかつらを導入しようと思った頃というのは、周囲の人の認識（イメージ）はハゲだろう。それが突然、レゲエ調のフサフサを通り越してモサモサになったら、かつらの役割が・・・。更に考えた。。。でも、大手の会社が大金をかけて作るＣＭ。最初はかつらメーカーから制作会社に『ウチの製品は【丈夫】と【いろんなバリエーション】というのを強調して』と、オーダーが入ったんだと感じた。制作スタッフもハゲがいなかったのかな。でも、あれじゃ確かにハゲはヒク。。。（失礼）意図があるはずだ！自分流にあのＣＭの意味を考えた！あれは、新規でかつらを検討している人をあまりターゲットにしているのではなく、一度、かつらを使っていて突風が吹いてかつらがスットンデ失敗した人や、かつらにかぶり慣れした人で髪型に欲の出てきた人向けではないのか。そうであれば説明がつく。新規を探して販売するよりも他メーカーからの買い替えと自社客の買い替えを狙ったほうが効果はある。ひょっとしたら、使用しているお客さまの意見を充分に取り入れてＣＭを作ったんだ。 であれば、これは【マーケットイン】だ！※【マーケットイン】市場のニーズを取り入れ製品の開発・提供を行うこと。（お客さま→企業）【マーケットイン】これは企業運営をする上でありたい姿だ。優先順位を明確に絞ったのだろう。。。でもさぁ、お笑いの『くりーむしちゅー』が出ているかつらのＣＭは新規顧客を狙ってるよね。『勇気を出して電話して！』みたいな。。。詳しく知らないけど同じ会社で２本立てのＣＭ打っていたらスゴイ会社ダァ～。自分の勉強のために企画担当者の人に会ってお話させてもらいたい。電話して行ってみようかな？え～～～っと、ヨイハクログロ・・・ピポパ。。。アレレ、変なところかかっちゃった。（笑）おしまい。
2004年09月24日
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【ロビンソン・クルーソー】
始めに・・・今日、朝起きてベランダに出て空を見上げたら雲が随分遠くに行っちゃったなぁ。と、感じた。ここから、ロビンソン・クルーソーって殆んどの人が子供の頃に知る名前だよね。でも、不思議なことに、この物語を最初から最後までよく読んだという人は少ない。それでも、【ロビンソン・クルーソー】のストーリをご存知の人は非常に多い。【ロビンソン・クルーソー漂流記】この物語は、２８５年前イギリスで書かれたはなし。話しの展開は日記スタイルで航海中に船が難波してロビンソンだけが無人島に漂着するのだが、彼は完全な孤島（独りぼっち）という認識をしてから強く絶望を感じる。最初の頃、ロビンソンはモチベーションを下げた。なぜか？それは日々、当たり前だった生活とはほど遠く、着替えも無い、風呂も無い、金も無い、贅沢な食料も無いという【ゼロ】を味わうことになる。しかし、数日経って今の現状に過去の文化が役に立たず全く不要ということに気付き始める。自分のミッションは何なのか？≪生き延び、生還することである。≫こうして、ロビンソンは過去を捨て、今、必要な文化を日記という形式を取ってサバイバル生活を記録していきます。日記を取っていなければ彼は生還出来なかったはず。。。ロビンソンの最初の財産は数種類の種だった。彼は半分以上の種を蒔いて食料を確保しようと試みる。ビジネスで言う中期計画だ。しかし、蒔いた時の天候、育て方が悪く全て全滅させてしまう。彼は日記に日々、美化することなく、そのことを書いた。種は残りわずかしかない、失敗はミッション失敗に近づく、そこで彼は日記を振り返り、いつ蒔いたのか、どれくらいだったのか、天候はどうだったのかということを体系化して【しくみ】を覚え始める。それから、そこには一人で食べるには充分の菜園が出来上がる。それ以上、野菜が出来てもミッションは失敗する。ムダを省いたのだ。恐らく、全てに渡り、このような過去のデータを分析して体系化し【しくみ】を取り入れたのだろう、だから、彼は【明日の死】については大して問題にせずに居られたのかも知れない。ロビンソンが一番、恐れていたとしたら、長期計画の【いつ】、【どのタイミング】で通過する船舶に発見される【生還】だけが怖かったんだろう。そう、これだけは【しくみ】とは無縁であるから。。。それでも、彼は、この現状は改善される、絶対良くなるということに執着しつづけた。全くの補償は無かったのだが。。。しかし、この不確立に船が通過する、※ワンチャンスだったからこそ、生きるのに大切な【緊張】を緩めることはしなかったのだろう。もし、ロビンソンが【４年後の昼過ぎに島の近くを船が通過する。】なんてことを知っていたら、多分、始めっから日記も付けては居なかったのでは。。。社会人になって読む【ロビンソン・クルーソー漂流記】、結構、刺激されるかもよ。ちなみにこの物語は実話だったと言われています。※ワンチャンス＝ラッキーは準備をしているものだけに訪れる。まぐれとは違う。おしまい。
2004年09月19日
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【なんてことだ・・・】
８月初旬に書きたくなかった続きが始まってしまった。義父が危篤となってしまい急遽、仕事を中断し家族を迎えに行き病院に向かった。２０日混じりの３連休前の金曜日ということもあって首都高は大井から三郷まで大渋滞。。。２時間で着ける病院も４時間かかってしまった。ほんの、２・３分違いで義父はオペ室に入ってしまった。待つこと５時間。。。明日の１５日は義母の４９日。。。天国はストレスのない世界というからいつもセカセカしていた義母は退屈になって義父を呼んだのか？連れってちゃったら、アレがない、コレがないって言われて、また、苦労しますよ。おかあさん。。。そんなことを親族と話し待った。待ったかいがあった。大きな山を義父は乗り越えた。しかし、病を治す手術では無い、その場を乗り切るだけの延命治療。（複雑だ・・・）担当医からの話しで『当面は問題ないです。』との説明で、やゃ、もうろうとした義父に挨拶をし、自分は家族を残し自宅に帰ってきた。そして、本日、少々、遅れたが会社に出社した。人生ってさ、何かが押し迫っている時に、もっと大きな何かが迫るんだね。今日は、ちょっと、早く、ねたい。。。
2004年09月18日
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【さよならまであと少し】
【さよならまであと少し】昨日は、セールススタッフ一同に飲みに誘われた。自分はこの店の店長に着任してから２年と４ヶ月になる。それが今月の末をもって異動になることが決まった。この進行は非常に早く、自分のペースというものはない。バリバリにやってきた営業という職制上、サラリーマン気質は無かったが、改めて自分がサラリーマンなんだなぁ、と思わされる。無論、彼らセールススタッフにとっては突然の告知となった。この店の着任前まで自分は別の店でセールスマンをしていただけに、今のスタッフは、さぞ、キツカッタと思う。自分に対してありとあらゆる言い訳が通じない。そして、自分はセールスのウィークポイントを明確に知っている。いわゆる、【負け組の法則】を知っている。そして、自分は日々、彼らには嫌われ者として徹してきた。店の中に全くルールが無かった。店の入り口でスタッフが喫煙したり、チョンと一礼するだけの蚊の鳴くような声で『いらっしゃいませ。。。』店の周りは雑草だらけ。。。身だしなみもホストかょ。最初の３ヶ月間でコンプライアンスに拘ることを義務付けた。当初、自分の中ではこの時点で『半数は辞るな。』と思っていた。コレでよかった。実はこのお店、一年後に閉鎖するスケジュールが決まっていたから。自分もココの役目が終われば次の店（本社）に行くことも決まっていた。しかし、ダレも脱落していく者は居なかった。この時、思った。セールスという職制を選んだ彼らは心の中では全員トップになりたがっているんだ。教育がないから何をしていいのか、判らない所が判らなかったのだ。そして、この時、外出中のスタッフも居たが全員を呼び集めた。自：『みんなは今カッコいい？トップになりたくない？』セ：『はぁ。。。』『うん。』『エェ、まぁ。』それぞれ、シラケた返事が返ってきた。自：『もっと、ハキハキしようぜ。で、どうなの？』セ：『だって、そんなの出来るのかぁ』口の利き方も知らん。自：『出来なきゃ言わないよ。出来ちゃったら、後々、俺も困ること多いしな。』セ：『なにそれ？』自：『んなぁことはどうでもいい、やるのか？』セ：『やります！』『頑張ります。』『やってみます！』『ヨシ！判った一年後、全国一位の店になろう！以上、解散。』ここから、自分は彼らに、【店構えの教育】【接遇の教育】【書類管理の教育】【社内他部門との付き合い方の教育】【チラシ作りの教育】【商品勉強～説明の教育】【販売後のお客様との接遇教育】あらゆる面でしくみを創り、一気に彼らに叩き込んだ。それから、一年後、全国一位になる予定が９ヶ月目で全国一位になることが出来た。その間、ウチの店は同系列の店に風説を沢山流された。平常心を乱すスタッフも居たが、『安心しろ、良くなる時には必ずやっかみ、妨害は起こる。これは良くなる為のバロメーターだからラッキーと思え。最後の抵抗勢力だから気にするな。』ウワサは楽しめ！でないと、つまらんヤツラの思惑通りになる。そんなことの繰り返しを毎日、毎日、続けてきた。現在も業界ながら好調である。そして、メーカー側からの強い指導が出て、閉鎖の話しは無くなった。それどころか、メーカー出資で店舗リニューアル、立体駐車場新設までしてしまった。長ったらしく書いてしまったが自分がしてきた教育というのは簡単である。色々な項目をさきほど列記したが、キャリア・能力に左右されないしくみを創り、全てお客さま向けに事をセッティングしただけのことだった。ウチのセールスはこの２年間で全員一回以上、本気泣きした。男のクセに。自分は厳しかった。好かれたいという感情を捨てたから。。。矛盾するがこれが自分の最大の優しさと信じてやってきた。某有名な経済誌の取材も数回来た。ＴＶにも出た。みんなで胸張って全国表彰式にも参加した。みんな、よく頑張ったね。本当に、本当にありがとう。半月後、自分は販売店という立場からメーカーに逆出向する。前例が無いだけに正直ビビッテいる。これからは自分はもう二度と表舞台に出ることは無い。メーカー（設計・開発・販売）に、販売店視点（お客さま視点）のしくみを提案しに行く。いつ戻るのかも未定だ。全国の販売店に事を教えていくというのは自分が見続けて来た夢だ。いままでの有るはず無い見るだけの夢から、ドリーム（実現する夢）に変わった。彼らのことは若干名を残して心配はしていない。それは殆んどのセールスが自分の異動を聞いた時の反応が、Ａ：『やったぁ、凄いことですよね。』Ｂ：『エ～～～、誇りに思いますよ。』Ｃ：『お～！なんだか、メジャーリーグ行くみたいですね。』彼らは決して媚びたりはしない。媚びるヤツはトップになれない。この言動から取れるのは、それぞれに自覚が出来た現われだろう。もう、あの２年前とは違い判らない所が判るようになったのである。安心した。ありがとう。。。しかし、この店に自分は宿題を残して出てゆく、それは何か？数年先まで、このしくみが文化継承し続けるのか？という宿題だ。大丈夫という自信を持って去るが・・・。自分が戻ってくるときには数名、何処かの店長になっていることだろう。その新たな土地にも文化継承してくれることだろう。。。で、文頭の走りに入れた飲み会、さよなら会かと思ったら、『御家族も家で準備されているかとも思ったのですが、日がないのでウチら優先にしました。今日は送別会ではないですからね。』自分が誕生日だったということで誘ってくれた。男のクセに泣きそうになった。あはは；おしまい。
2004年09月15日
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【野球のストってさぁ：雑談】
【野球のストってさぁ：雑談】※本日の話題は読む人にとってハラタツかもしれません。最近、世の中、球団合併の話題で盛り上がっていますね。昨日は、今日､明日のストが回避されたけど。そもそも、【球団を持っている企業の金が無い】という所から発生した内容。なんだか、報道を見ていると、オーナー側が一方的に悪く報道されているような気がしてならない。確かに、ライブド○の社長の買いたいという話しを聞く耳を持たないで蹴ったことは閉鎖的で一部の人たちのウマミ（利権）を感じさせる。しかし、オーナーという人たちが球団を売る・売らないは売り手の勝手ではないのかな？売っていればどうなったんだろう。。。その後に、選手がストを起こすと言い出した。実は、ココに腹が立っている。では、選手たちはストを起こす条件の中に事前努力をしているのかなぁ。２億だ、３億だと言われる年俸を球団救済の為に、『本年度から２年間、上限３０００万円で我々も絶えるからチームを残してくれ。』という内容は盛り込まれているのか？シーズンオフの時に選手たちがチーム救済の為の労働努力してるのかな？自分の稼ぎの為にＴＶのバラエティに出てるのはよく見るが・・・。ファン心理としては、いかなる理由に関係無く、応援しているチームが消えることは反対だ。また、１２球団というシステムが変わることも反対だ。でも、問題なのはファンは運営にかかわる金については関係無い。全くの無知な人も多いだろう。そうゆうファンを逆手にとって味方につけてはいないかな。後々の自分たちの利権の為に・・・。ダメになっていく企業の組合みたい・・・。プロはかっこいい、かっこよくなって欲しい。少年野球の夢を無くしているのはプロ根性の消えたプロたちなようなきがする。それとＴＶの取材で子供をネタにだすな。ひょっとしたら、芸能界がよくやる人気の無くなりつつある芸能人がスキャンダラスを出して、もう一度、顧客の視線を集める（出来レース？）。なんて、策に出てなければいいが・・・。バブルがはじけたころ、非常に強い企業のバスケットボールが廃止になった。バレーボールも、その脚光を浴びていた選手はどう感じているんだろう。。。企業を脅かすほどファンはいなかった。≪余談≫自分が学生時代、通っていた学校の弓道部が資金困難で廃部になる時があった。彼らは、それまでの間、朝っぱらから駅、校門に募金箱持って大きな声出していたよなぁ。それでも廃部になったけど、そういえば、感激して入れた、当時、貴重な大金３０００円どうなったんだろ？あはは；まっ、いいんだけど。あっ、もっと関係無いけど、ドラマ：ウォーターボーイズ２でも、廃品回収みたいなことしてたっけ。（笑）よく見たこと無いけど違ったかな？プロの最大の仕事はファンに正しい道理を伝えることも含むのでは？ファン心理、間違った使い方をしてはいけない。これも、コンプライアンスかな。今日は、ネガティブな内容でした。でも、こんな、視点もあるということ。大同小異で大同が正しいとされる日本の文化。心配だな。。。そういえば議員の未納年金問題どうなった？サーズは？やっぱり、この国、心配。
2004年09月10日
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【営業：イソップ物語】
【営業：イソップ物語】はじめに・・・久々の更新になりました。今、自分の置かれている環境では、とてつもなく大きな計画に参加をしていて、その為の販売のしくみをイメージングしながら検討を繰り返し、やり直し、また、繰り返し・・・。飯も食えない。しかし、この計画に本格参入するのは１０月。現在は、同時進行で自分の店の店舗管理（販売・売上＝黒字）もしないといけない状態にある。。。さすがにチト厳しいぞぃ。たはは。ここから、ウチのセールススタッフで【しつこい＝恥かしい】という壁を乗り越えたスタッフが居る。２年前はそうではなかった。【しつこいと嫌われる】の先入観で非常にタンパクな商談をしていた。『コレください。』というお客様にしか販売ができなかったのだが、今では自分で『しつこいと決めるのは自分じゃないから』と後輩に指南しているほどである。ところがそんな彼に第二の壁が来た。商談の数はコンスタントにあるがこの３ヶ月間、なかなか注文に至らないのである。 製品を購入してくれそうなお客様を【見込み客】と呼ぶ。見込み発生段階ではお客様の購入意欲は非常にアツイ。彼はそれを見逃さず、翌週より電話をしたり、訪問したり、セールスという仕事をきっちりしている。しかし、決まらない。彼の言葉使い、身だしなみはイヤミも無い。商品勉強もしかっり出来ているので頼りなさも無い。でも、決まらない。実は、彼のこの決まらない傾向には２ヶ月前から気が付いていた。 彼は、【見込み客】と接触するたびに、毎度、同じアクションをしていた。『今だからこの条件で！』と何度も何度も説明し、お客様を追い詰めてしまっていたのである。コミュニケーションが一方的だった。時間が経つにつれ、お客様の購入意欲は冷めていった。これは、【イソップ物語：北風と太陽】と例える事が出来る。押してばかりは押し売りだ。しかし、商売は引くものではない。訪問した時、製品の売りの話しだけでなく、雑談９割にして人間味を売ることだ。どこでも、同じ製品は買えるのだから。安くするだけで売れる時代はそろそろ終りに来ている事に気付くことだ。人が介在する商売はこれから人的ロイヤリティーに突入する。確か太陽も温度を冷ましたりはしないで旅人の服を脱がせたっけ？ おしまい。
2004年09月05日
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管理者：【店舗マネジメント２】
管理者：【店舗マネジメント２】昨日の続き・・・今の時代の考え方は【材料】～【財産】にシフトした。管理者：『やる気のないヤツは会社に来るな』と、もう言えないのでないのである。モチベーション（意欲）を上げるのはダレなのか？過去のやり方ではモチベーションを下げるだけで、ひょっとすると、管理者であるあなたがモチベーションを下げる構造（システム）を構築しているのかもしれない。。。ここから、この数ヶ月、６名居るウチのスタッフについて色々なことを考えた。ウチには自分の存在する業界で全国１位、５位のプレイヤーが居る。しかし、そんな彼らですら、自分に毎日、毎日、同じことを言われ、確認され・・・。確認を怠ると遅れが生じる。しかし、管理者というのはコレを根気良く出来るのかに尽きる。昨日の【お客を見つけてくる】に戻ろう。【お客を見つけてくる】とは【訪問】ということである。ここで訪問内容は業種によって内容が全く異なるので触れないが、管理者であるなら簡単な【しくみ】を理解してみよう。下記のやり取りはないか？管：『○○くんは日々、何件の訪問をしているの？』セ：『う～～～ん、だいたい、５・６軒ぐらいです。』管：『おぉ、そうか。これからもそのペースは崩すなよ。がんばれ。』もう、ココで管理者が【しくみ】を理解していないのでは？というのも、月当り実働２２日あったなら５軒であれば１１０軒、６軒なら１３２軒。２２軒の差は年間で２６４件も乖離が出てしまう。職種によっては担当スタッフの抱えるお客様のかなりの比率になるのでは？会話の表現上、差は一軒しかないが、これで、どうやって、４分の一期、半期、年度の計画・計測をしていくのだろう。根本の活動する素材が『だいたい』『おそらく』『ぐらい』では、いくら【しくみ】を入れたとしても【机上の空論】で終わってしまい、『来月も頑張ります。』で毎月が過ぎ、一年が過ぎてゆく・・・。この販売活動が根付くと個人スキルではなく、商品力に頼ることに繋がらないか？１０００件・１００００件の顧客を一人で抱えているのなら話しは別だが、１００～５００件程度の顧客保有であるなら仕事の基本である↓【何を】【どれくらい】【いつまでに】のしくみを取り入れることが重要である。３５０件の顧客を、日当たり（月実働２２日として）４件、４ヶ月以内に全件。８８日（４ヶ月）×４件＝３５２件 １２ヶ月÷４ヶ月＝３回といったような実働管理をすれば同じお客様に年間３回も会えることが判る。それが判れば拡販期のイベントタイミングやセールス個人に対し、どのタイミングで叱咤激励をすればよいか、セールス個人の活動が遅れているのか、進んでいるのか、までも見えてくる。と、考える。【物が売れない】。今の配下所員が管理者から一番言われて困る言葉は、【がんばれ】という言葉だと知っておくことだ。【がんばれ】という投げかけには、管理者としての【ビジョン】が全く入っていない（いわゆるマル投げ）。もう、人は思うように入ってこない。昨日、書いた意味の【人材】が通用する時代はコレでよかった。しかし、現在は【人財】なのだから【しくみ】を取り入れビジョンを提供しよう。個人のプライベート事を除いて、職場で【モチベーション】が一番下がる原因はビジョンが見えないということではないか？ビジョンとは夢物語めいた未来予想図とは違う。【なにを】【どれぐらい】【いつまでに】という事の流れが職位によってグローバル化していくだけのこと。これの無い未来予想図はウチの子供の『大人になったらセーラームーンになる』というのとあまり変わらないのでは。。。（ウ～～～ン、ちょっと今日は厳しぃ。）おしまい。
2004年08月29日
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管理者：【店舗マネジメント】
管理者：【店舗マネジメント】セールスというのは基本的には会社や店舗の方針で活動をしていくわけだが実働的にはセールス個人に荷担している場合が多いのでは？その中でも一番、個人に荷担している仕事内容は【お客を見つけてくる】ということである。ある店では、生産性が一向に上がらない。しかし、あるお店では、コンスタントに生産性を上げてくる。ここで書く、生産性の上がり、下がりというのは平均のことで、【更に生産性が上がらない】という表現ではない。では、この生産性が上がらないというのはいったいダレの責任なのか？昨日の漢字遊びになりますが字を少々遊んでみましょう。【人材】という言葉がある。１０年前は日本の景気もよく、会社の自助努力もなしに人が足りないと言っては求人を出し多くの人を雇用できる時代があった。この時代を【人材】と書く。【人：材料】確かに、この時代は『人をうまく使いなさい。』＝『材料はうまく使え。』材料というのは野菜でも木材でもパソコンのシールプリントでも必ず余るところが出てくる。使えないそれは何処に行くのか？そして、材料を使い切れば、当然だが新たに材料を仕入れる。それの繰り返しだ。現在は、コスト削減が強く言われ、なかなか求人募集を行わない。世の中の風潮もリサイクルという言葉がもてはやされている。資源の有効活用である。【人：財産】販売環境をもっと良くしたいからと言っても人を増やすことが出来ない。ということは、今ある人の能力（スキル）を上げたり、伸ばしたりして会社の生産性（財産）を上げていかなければならない。資源の有効活用というのは、【使えないモノも使えるようにして使う】ということである。【人財】と書く。今の時代の考え方は【人材】～【人財】にシフトした。管理者：『やる気のないヤツは会社に来るな』と、もう言えないのでないのである。モチベーション（意欲）を上げるのはダレなのか？【過去のやり方】ではモチベーションを下げるだけで、ひょっとすると、管理者であるあなたがモチベーションを下げる構造（システム）を構築しているのかもしれない。。。あはは；、今日は話しがソレましたね。続きは次回ということで！
2004年08月28日
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【漢字遊び】 あれ？入れた。
今月に入って社内のシマンテック蔵のセキュリティー制御で管理画面すら入ることが出来なかったのに今日は入れた！ラッキー(^o^)丿時間中に自分のテーマを日々、書くことによって自己管理していたのかなぁ？（言い訳じゃなくてマジで。。。）でも、また、何時入ることが出来なくなるのか判らない。。。今日は、ちょっとだけ仕事のお話し。【時代と共に変わるビジネス漢字】・民主的な国になる前は、職業すら選べなかった、意思に関係無く戦争にも行かされた人も居るだろう。【強育】かな。・戦後はね。みんなで仲良く日本を良くしていこうということで【共育】って書くそうです。・成長期は、沢山のベテラン、職人（プロ＝先生）が登場したから【教育】って書くようです。・現在は、腰掛勤務ゴメンの時代で【競育】になっているそうです。ITの発達で世の中プロだらけ。【強育】→【共育】→【教育】→【競育】強制労働の後、破壊が起こり、復興が始まり全員、物が売れ→そのうちプロが生まれ効率を求め→プロばかりになると凌ぎ合いが起こる。う～～～ん、なんとも・・・忍・忍だな。でもさぁ、このあとはどんな漢字になるんだろう？気付けば、ウチの業界もパート、嘱託、派遣社員の人口が増えてきた。知り合いのコンビにでは店長だけが正社員。これも、効率を求め、凌ぎ過ぎた結果だからだろう。。。今では先輩が部下にまでなっている。【教育】じゃない。でも、【共育】ともニュアンスが少し違う（ベースはそうであるが）。。。わかった！【協育】だ！みなさんは、どんな漢字、創造しますか？
2004年08月27日
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【挨拶：？】
【挨拶：？】昨日のレスはチト待っていてください。まずは更新です。昨日の続きから・・・。そもそも挨拶というのは（これも過去に書いたことがあるが）なんであるのか？人と人がコミュニケーションを取る為に一番、最初に行われる行為ということだよね。【コケコッコ】は軽すぎる。お客様はお客様であって友達ではない。これって後々の付き合いの中で大事になってくる。仲良くなりすぎて貰えるお金貰えなかったり。【コケ！】とされるとクレームを言いに来店されたお客様をお出迎えした際に一撃でお客様の心情を逆撫でさせる。イメージ的にだらしない、ということでしょう。【おじぎ草】は一見、紳士的ではあるが何処にコミュニケーションがあるのか？挨拶というのは３秒程度で過ぎ去ってしまう。『いらっしゃいませ』と喋りながら地面に向かって挨拶しているカタチになる。モノが売れる時代というのはこれでよかったのだろう。【メリハリ】のある挨拶ではどうか？『いらっしゃいませ』の間、顔はお客様の目を見ている。先のとおり３秒程度の情報収集。この挨拶にお客様の目は口ほどにモノを言う。にこやかに返しているのか、けげんな反応なのか。挨拶のプロになれば、その後のおじぎの速さや深さもたった３秒で察してしまうことであろう。プロというのは何をしていてもカッコイイものである。だらだらとしたゴミ掃除であるのか、ディズニーのゴミ掃除であるのか、やはり何事も極めるとカッコいい。卓球にしても素人卓球は温泉の休憩所を、学生の部活では暗いイメージを想像するが、アテネ五輪ともなると芸術的で感動すら与える。そう！挨拶というのは初期接客でどれだけ感動を与えることが出来るか。といことではないかと考える。感動ある姿は美しい。。。ということで、本日は２回に渡って、挨拶を科学してみた。（←大袈裟だょ。）おしまい。
2004年08月25日
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【挨拶：大丈夫？】
またまた、ご無沙汰になっています。自分の居る職場はこれから中期決算、これを成功させるために【しくみ】と【戦略】を考えています。今期の戦いはかなり厳しい。。。だから仕事が楽しい、没頭も出来る。達成＝成功のことだけを考え活動中です。ここから・・・【挨拶：大丈夫？】以前も数回、挨拶ということについて書いてみましたが、今回もまた挨拶です。ムムッ、しつこい。。。そう、挨拶って、接客をする上でそれぐらい重要なんですよ。挨拶の仕方ひとつで購入につながったり、大きなクレーム案件に変わってしまう。それでは、どのような挨拶が良いのだろうか？想像して読んでもらいたい。お店にお客様が入って来ようとしている。そこで、あなたはお客様の方に向かって歩き出した。・歩きながらカクンとアゴを出し挨拶をした。『いらっしゃいませ～。』学生が先輩に『ちわっす』としているような挨拶。【コケッココー型】この挨拶の仕方のやっかいなのは、この滑稽なスタイルを恥ずかしいと微塵も感じていないということだ。むしろきちんとした挨拶をすることのがコッパずかしいと強く感じてしまっている。教育の行き届いていないお店に良く見かけるパターンだ。・歩いている足を止め礼と同時に、『いらっしゃいませ。』綺麗な挨拶までには今一歩。【おじぎ草型】一昔前（バブル到来前）の挨拶のスタンダードではあったが人の感性は時代と共に進んでしまい現在ではクタ～～～としおれて、起き上がってくるイメージがあるようだ。教育を受けたが月日と共に緩慢になってくると、こうなるケースが多い。しかし、ここまで、出来ている場合はすぐに綺麗な挨拶に戻れる。・歩いている足を止め『いらっしゃいませ。』その後に一礼。いまこれが一番良い挨拶とされている。【メリハリ型】このカタチでしっかり挨拶しているお店の店員さんって、見ていて安心だったり、頼れたり、製品自体のイメージアップまで感じさせてくれるものだ。人によっては文句を言いに店に行ったが初期対応が良くて文句の勢いが小さくなるなんてことも。明日は、もう一歩、挨拶のカラクリに触れてみましょう。つづく。
2004年08月24日
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【海：ヒミツの場所】２５枚画像有り
【海：ヒミツの場所】２５枚画像有り始めに・・・ページ運営に時間を使えていた場所のパソがセキュリティーの強化で全楽天HPにアクセス出来なくなってしまいました。今後、コンスタントに更新がしずらくなりそうです。正直、仕事から帰ってきて、自宅で仕事に拘る内容を書いて更新するのは、自分的にチト辛いものもあったりします。。。横にカミさん居たりするとレスいれたりするのなんだかイヤだし。。。（ここから、）チビ二人の思い出作りというテーマで波の立たない湖畔のような海に出かけた。詳しい位置についてはココには書くことが出来ないんです。何故かというと写真とおり、このロケーション、海の透明度は沖縄並、浜が５０家族ぐらいで満員になってしまうのでチョ～～～穴場。素もぐりで撮影した海の中、コバルトスズメ：６ｃｍ（ここ数年、海水が温かいので異常に数を増やしている。６，７年前はめったにココでは見れる魚ではなかった。これも異常気象）水深３Mミノカサゴ：２５ｃｍ（ながいヒレには毒がある。優雅に泳ぐ、綺麗）水深１６Mゴンズイ：２０ｃｍ（釣り人に嫌われている魚、一匹釣れだすとコイツばかり釣れてしまう。その理由はこれだけボール状に群れているからなんです。（およそこれで１５０匹）泳ぎも遅い為、群れの移動が殆んどない。これも毒魚。）水深６Mハリゼンボン：２０ｃｍ（でも、トゲが無いなんで？泳ぎは超スローです。）水深４イシダイ幼魚：１８ｃｍ（幼魚のときは浮遊している海藻やゴミの下いる）水深４イワシの大群：１２ｃｍ（チョ～～～感動！これだけ多いとイワシの泳いでる音が聞こえる。この群れを割って泳ぐと気分はアリエルです。（笑）めちゃ綺麗！）ウツボ：９０ｃｍ（水の中だとえらいデカク見えます。顔は怖いけど、まず噛み付いてくることは無いです。）水深８Ｍおそらく最北のサンゴ：直径１５ｃｍ（喜べない。異常気象です。）水深３Mそれ以外にもエイ、タコ、イカ、ネコザメ等３０種類以上の
2004年08月20日
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【再開したのですが・・・】
数日間のブランクが空いてしまいました。無いことを願っていますが、もう一度、数日間のブランクがあるかもしれません。人の生きるというのは、すごく気ままで、時と時の絡みをいたずらに繋げてくれないものだ。 今年の5月初旬、義母がガンの告知を受けた。担当医からは半年という余命を家族に告げた。その翌週、義父が膀胱炎になり医者にかかった。ところが腎機能が低下していたようだ。義母と同じくガンだった。３～４ヶ月持てばというレベル。。。その頃、実の息子（長男）に初めての内孫が８月１４日、出産予定を控えていた。父も母も、この８月１４日の出産予定という事実以外のことは深く知らない。双方とも軽い初期のガンということだけ伝えているだけだった。それから、子供連中は７月下旬になるまで極力、明るい話題（医者は大袈裟に言っているだけのような）で精神的な疲れを乗り切ろうとしていた。しかし、自分はそれに対して『楽観的ではないないか？』と切り出してしまった。かなり勇気が必要だったけど。というのも、自分は３年前にやはり父をガンでなくしていたから、つい・・・。８月初旬、義母がいきなりの昏睡状態になった。半年すら経っていない・・・。そうして、５日間、義母は≪ひとり静か≫に入った。パートしかしていないのに告別式には２００人以上の人が来た。５０歳の普通のオバハンでこれだけ人が来た葬儀は始めてみた。≪これって、人生・イキザマの通信簿？≫初七日の晩、初孫が誕生した。長男がつぶやいた。〔オヤジには車椅子に乗っけてでも、お宮参りには連れて行くんだ。〕その晩、長男は担当医に呼ばれた。『あなたのお父さん、あまり様態がよろしくない・・・。』〔２・３ヶ月は持つんですか。〕『２・３週間と思っていてください。』しかし、義父はしっかり今日も元気である。その日の会話から７日が過ぎているが・・・。人間の生きるというのは、すごく気ままで、時と時の絡みをいたずらに繋げてくれないものだ。すごく重たい夏だったけど、ウチのチビたちの想い出づくりの為に海にも出かけました。今日は、しばしのご報告という内容でしたけど、明日は、この少ない海のお出かけレポを書きますね。
2004年08月16日
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お休みします。
アクセスして頂いた皆様へしばらく日記更新をお休みいたします。せっかくのアクセスすいません。
2004年08月01日
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管理者【どんな管理？】ＮＯ３
やっと、アップ出来ました。１４：５３始めに・・・ドーデもいい話しなんだけど、≪ドラマ：セカチュー≫って見てると、キュ～～～んって来るよね。青臭いというか・・・。大昔（１７才）、自分も彼女連れてお泊りしたら、彼女の親にバレテ、呼び出しされて怒られたなぁ～。ただ、それだけ。（笑）青い、青い。。。管理者【どんな管理？】ＮＯ３昨日は、解決の出口が見つからず、日々、悩み、苦しんでいるようなタイプ。この状態でいると、お客様との単純な約束を忘れたりといったケアレスミスが散見されてくる。また、人によっては無断欠勤等々。。。こうなってしまったのは、誰の責任ですか？それでは、こうなる前にどうしていればいいのでしょう。で、終わりました。誰の責任と書いてしまえば、当然だが≪本人≫の責任である。しかし、管理者側が≪そいつ≫の責任というスタンスを変えなければ同じ要因で次から次へと似たような人材が増え続けることとなり社内のチームワークは乱れていくだけで生産性の悪い店が出来上がってしまうことにはならないか。低実績に沈んでしまったセールスへのアドバイスはどのように指導していくか？昨日のとおり、【他の店・セールス】と比べるのではなく、まず、最初に活動におけるスタッフの分析をしてみましょう。そうすると、必ず、調子を沈ませている要因が出てきます。そして、沈んでいる数字の指標との関連付けをしましょう。≪例≫売れていないアセリからお客様との商談を一方的にセカしているのかもしれません。仕事に節目を入れず漫然になっているかもしれません。（スケジュール帳の手抜き）モノを売る前のアフターケアを怠っているのかもしれません。（復活に時間要す）色々な要因があると思いますが、それでも、要因が出てこない。セールスと面談しましょう。お金のトラブルかもしれません。所内でイジメにあっているのかもしれません。異性にフラレているかもしれません。家族に重い病を患っているかもしれません。面談でのポイントは上記のような、ある程度の予測を策定しながら管理者が質問していくといいのかもしれません。では、上記のようなヘビーな案件が本当に出てしまったら。ココで始めて、人対人になってくると思います。※ココから先は人のココロなので文字にすることは出来ません。ご参考まで。書けない理由：上記の内容を解決していくには、その当人の生い立ち・性格・置かれている家庭環境まで知らないと解決が出来ないからです。ただ、言える事は重い環境から脱出させるには、やはり、明るい未来（ビジョン）を伝えることではないでしょうか。 おしまい。
2004年07月31日
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管理者：【どんな管理？】ＮＯ２
管理者【どんな管理？】ＮＯ２昨日の続きです。↓その事で思い悩んでいるスタッフをあなたは見つけた。管理者側のあなたは彼に対し、どう対処すればよいのか？ここから・・・昨日の内容で、低実績の店の低生産性セールスより、高実績の店の低生産性セールスの方が劣等感を強く感じてしまうと書いたが、ここで、あまり行わない方がよいと思われる指導は、『○○店のセールスより君の方が出来ているから気にするな。』という指導は避けた方がよい。なぜならば、それを投げかけてあげたことによって、そのセールスの実績の上がらない理由・原因は解決出来たのだろうか？管理者が出来ていない店・人を指標にして励ます指導を自分は、≪偽善的な指導≫＆≪脳内麻薬指導≫と、呼んでいる。それを、聞いたスタッフは、さぞ、嬉しいことだろう。また、その言葉を投げた管理者は、さぞ、気持ちいいコトだろう。。。（寛大な人だぁ～。ヨッ！ニッポンのアニキ！！）それでは、翌週になりました。そのスタッフの実績は？問題解決はされていない為、当然だが、ますます、悪化することであろう。来月も来期も。。。そして、その頃のスタッフは別の問題を抱える事になる。なんだ？その頃は、【優しいあなたに過大なストレス】を感じてくるんです。対処の仕方を間違えてしまうと加速度的に悪化していきます。 人によっては色々な環境をネタにして開き直るでしょう。俗に言う成功しないタイプなので、今回の内容ではあまり問題にしませんが、次の場合を問題にしたい。解決の出口が見つからず、日々、悩み、苦しんでいるようなタイプ。この状態でいると、お客様との単純な約束を忘れたりといったケアレスミスが散見されてくる。また、人によっては無断欠勤等々。。。こうなってしまったのは、誰の責任ですか？それでは、こうなる前にどうしていればいいのでしょう。つづく。。。
2004年07月30日
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管理者：【どんな管理？】NO１ 追加アリ
管理者：【楽しませる。】最初に。。。いいなぁ、７月２６日の日記ページ、横レスのフィーバーで、自分は参加出来なかったぁ～。お客さんの子供向けにカブトムシを取りに群馬まで出かけてしまった。帰ってきたのが朝の４時。そして、本日、普通に出社＆今夜は広告会社のスタッフと次下期の施策打ち合わせ＆メーカー販売部の人とお酒入り打ち合わせ。。過労です。残念だったなぁ。オイラも横レス参加したかったぁ～～～。と言って、さっき、寂しく一人横レスしたんだけど．．．（笑）ちなみに、昨晩の結果は２時間半で、カブトムシ：オス１２匹、メス１２匹 ノコギリクワガタ：オス ８匹、メス ３匹ヒラタクワガタ：オス １匹、メス １匹 コクワガタ：オス ２匹、 キリギリス：オス １匹、でした。実は、これ不作なんです。２年前は偶然、スコールのような大雨が降り、その後、カラッと雨が止んだため、カブトムシだけで１４０ペア（オス・メス）捕まえました。いわゆる、雨降り後の虫が沸く状態です。取り過ぎは翌年に影響を与えるので約５０組をキャッチ＆リリースしました。（←釣りかよ。）昨年は６０ペア（←これが妥当な数）でした。まぁ、セールススタッフもみんなで童心に返って、楽しく今年も行われたことが夏季連休前までのモチベーションアップにつながったという事で、潜在ＰＯＷＥＲを引き出せるのかな？それと、来店されたお客様は【担当】という【垣根の無いサービス】を提供してくれるでしょう。≪みんなの努力です！≫ここから、管理者：【どんな管理？】ＮＯ１管理者というのは、業績だけの管理だけではない。配下の所員には、個々に体力の差があり、家庭の事情があり、メンタルの耐性の差がある。しかし、仕事というものは全員が同じ目標に向かって邁進して行かなければならない。特に営業という職種であるならば。。。しかし、活動しているのは人であり、実績には差というモノが必ず発生する。それでは、この状態が続くとどうなっていくか？数十店、支店のあるような環境であったならば、森を見たときには個々それぞれは決して平均より劣っていないとしても、セールススッタフ本人たちはプレイしている環境の中だけで優劣感を感じるため、高実績の店で活動している数字の良くないスタッフは、低生産性のお店で実績の悪いセールスよりも劣等感を強く感じてしまう。最悪の場合、離職という事もありえる。そこで、その事で思い悩んでいるスタッフをあなたは見つけた。管理者側のあなたは彼に対し、どう対処すればよいのか？このつづきは、明日にしましょう。 つづく。
2004年07月29日
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営業：【力＝存在＜名刺？】
営業：【力＝存在＜名刺？】昨日に続いて【名刺】にまつわる面白話、書きましょう。昨日のとおりで、男はやたらと【名刺】をどっかで意識しているのかもしれない。社内で同期生より大きく遅れてしまっているという場合を除いては。。（キツイ表現）≪昔、自分の知人とお酒を飲みに行っている時のこと。。。≫気分良くチンタラとお酒を飲んでいると、そいつが『ちょっとトイレ。』と言って席を外した。自分はしばらく待っていたが彼は全然帰ってこない。≪こりゃぁ、トイレでいっちょるな。≫と心配になって自分もトイレに行ってみたところ、途中のところで彼と４人ぐらいのサラリーマンらしき人たちとケンカをしていた。自分は、それを、隣の空いていたテーブルに座ってしばらく傍観していた。≪どっちが悪いんだろう？≫当然、酔っ払いのケンカである。言ってることでどっちの否など判るはずも無い。しかし、相手のメンバーの一人が彼のスーツの肩を掴んだ。≪オシッ！現行犯。≫自分：『ちょっと、どうしたのかな？』自分：『オタク、名刺出しなよ。』たった、これだけで騒然とした場は治まった。こんなもんである。また、昔からの古い知り合いで【夜の蝶（自称）】をしている蛾のような女性の話し。（自称４０才、いぃ～～～や、絶対、５７才だね！）自分：『お店の女の子たちって、どうやって、お客さんのリピート取ってるの？』ババァ：『え、簡単よぉ。名刺もらったらね。』お嬢：『きゃ＝＝＝！すごいぃ～。課長さんなんですか。』お嬢：『頼もしぃ～わぁ。』ババァ：『って、アンタ、ホメ殺しよ！』（やっぱり、あなたは蝶ではない。）この２点に該当してしまったら、こりゃ、≪名刺の呪縛≫だな。（哀）【対策】『名刺出しなよ』って言われたら。『名刺がなんなんだよう～。』と、言い放とう！（しかし、あの場で言われていたら、多勢に無勢でマズかったけど。。。）もういっちょ！『お客さ～ん、お名刺チョ～ダイ出来ますぅ～。』って言われたら。『いいけど、こっちの商売、売り込むよ。』と、言い放とう！（お嬢に嫌われないようにボケながら。。。）名刺とはしょせんそんなものである。と、書いて、名刺に意識しないように意識してたりして・・・。（笑） おしまい。
2004年07月28日
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営業：【私＜名刺】
営業：【私＜名刺】先日、ある方と面談をした。一瞬ではあったが『む、』と感じることがあった。なんだろう、どう表現していいのか。。。？≪名刺で生きてる？≫ ≪名刺が効いてる？≫そんな気がした。実は自分も営業をしているとき一時そんな時があった。また、そんな時代を振り返ってみると、面白い現象に気が付いた。その現象で【名刺とは無力】ということに気が付いたんだけどね。その現象って？≪セールス時代≫接客の際、名刺をお客様に誇らしげに差し出す。『あー、素晴らしいですね。その若さで○○なんですかぁ。』これは、製品を検討されている家族の旦那さんの最初の感想＋挨拶である。『何、どうしたの？へぇ～、それって、そんなにスゴイんダァ。』で、これは、その家族の奥さんの一言である。（その後、旦那さんが弁明してくれる。）上記のような現象を数件、６，７年前に経験した。≪うっ、なんだ、この虚しさに似た寒さは・・・≫その商売が終わった後、恥じた自分に対してよ～く考えてみた。最近では女性はビジネスという世界に普通に浸透しているが、それでもまだ、多くの女性というのは家庭に入っている為にビジネス上の社会構成図というのは関係無いのはないのだろうか？男性ならば、その名刺の肩書きで、そいつの権限がどれくらいあるかが理解できている為、数字の結果よりも、どれくらい、プロの説明をしてくれるのか？と、どれくらい、こちらのわがままをキレイに解決してくれるのか？というところ、いわゆるプロセスを重視してくる。だからよくあるのが、『あなたじゃ、話しにならないから、上司に相談してきて・・・』と、更に上の権限を求めたりする場合がある。家庭に入っている女性はプロセスなど、どうでもいい、購入しようと思っているモノが予算に入っているのか？入っていないのか？ココに重視していると考える。だから、【名刺による権限】は全くと言っていいほど関係ないのである。ただ、知っているのは、【社長って、エライんダヨネェ～。】そうゆう事である。しかし、女性の目は【名刺の肩書き】に惑わされないので、かなり正確にセールスの事を見抜いてくる。旧式のセールスの中には【肩書き】で一瞬、一瞬に見せる態度がオオヘイになっているセールスがいたりすると最後に、『ここでは買いたくない。』と、キッパリ言い放つ。それでは、あなたが【私＞名刺】セールスか、【私＜名刺】そうでないかを判断するにはどうやって判断するのか？女性のお客様であなたのファンはいますか？女性の目は別に厳しいわけではない。本質を見極める判断基準が男と違うだけである。というこでは無いだろうか。。。おしまい。
2004年07月27日
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管理者【統率力】NO２
管理者【統率力】NO２昨日からの続きです。こんな表現で判ってもらえるかな？女性は前回も書いたとおりコミュニケーションに【コビを売る】という意識は男と違い加味されていない。男というのは、まじめなヤツは、そのまんま、まじめヤツが多い。そして、まじめという要素の中には必ず『異性にチョッカイを出さない』という要素が入る事が≪まじめ≫という称号を与えられる条件だ。だから、男の場合はマジメそうに見えるヤツはヤッパまじめなんだな。---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------内容削除-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------あっ、話しがソレタ。（一部消してるし）今の管理者とセールスというものをヒモトイテいくと、【直近の出世を付加価値と感じていない】：【金、人事権を管理者特権と思っている】過去の自分の行いと、今のセールスの感性、このギャップが管理者の求心力を弱めてしまってはいないのか？要は、今の世代のセールスというのは、この人といっしょに活動すれば、自分が良くなれる。的確に仕事がこなせる。ビジョンをしっかり見せてくれる。ということに魅力を感じているのではないのか。前回、コミュニケーションでもあげたとおり、【仕事の本質を理解していない】←だれが？【本質を明確にし教育していない】←だれが？【更に自分の上司から指示された仕事が仕事と思い、命令だけになっている。】管理者の最大の能力は予測をし、ビジョンを明確にして配下所員を伸ばすこと それが出来れば、『最近のセールスというのは言うことを聞かない、理解していない』ということすら発想・思想から消えていくのだろう。まずは、管理者から変わることではないのか。。。まぁ、これが全てとは言わないが・・・。おしまい。
2004年07月26日
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管理者【統率力】NO1
管理者【統率力】NO1会議の始まる前に、色々な支店の管理者から最近のセールスは何を考えているか判らないなんて聞くことが多々ある。いかがなものか？では、いつの時代のセールスであるなら考えていることが判るのだろう。。。【付加価値：過去】昔は、年次を重ねて、上司とうまく渡り合えれば【出世】という【ウマ＆ニンジン】で順当に【出世】という【付加価値】で、自分について来させる事が出来た時代があった。そして、そこには、【派閥】という目では見えない海流が存在し、その海流を上手に乗れることが必須とされていた。そこには、仕事の本質を教える文化はあまり存在しなかった。【付加価値：現代】それでは、現在はどうであろうか？職制構成は簡素化され、管理者であるはずの者の権限は厳密に絞られている。大きく違うのは、今の管理者には、【金】【人事】という権限は殆んど無いと言っていい。要するに、≪虚勢だけでは通用しない≫ということではないか？そして、最近のという管理者が言わんとしている悩み所は、≪これを言ったら反感を買いそうだ。。。≫≪言い過ぎて、嫌われなければ・・・≫≪言い過ぎて、辞められでもしたら・・・≫そんな、ことが現在の管理者のストレスとなっているのではないか？では、最近の若いヤツラは何を求めているのか？今日はココまで！（あしたはドギツイかもです。）つづく
2004年07月25日
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営業：【本当のトップセールス】
営業：【本当のトップセールス】ちょっと、今日はねぇ、読み応えがあるかもょ。。。（←自称）笑よく、『自分は営業に向いていない』なんて言葉を耳にする。そして、それを言った人の大半の理由は、『だって、自分は口ベタ、だから。。。』と言う場合が多い。自分は営業マンをしていたころから沢山の営業マンを見てきた。そして、各界のトップセールスという人たちとも多く接してきた。では、その接してきた人たち全てがＴＶのアナウンサーのように流暢に喋る能力のある人かというとそうではないということに気付く。そのペラでは、到底、アナウンサーには向かない人のが多いぐらいだ。返って、ペラが流暢な人でトップセールスというのはあまり見たことが無い。一瞬は（１～２年）、トップセールスとして良き生産性をだしてはいるが、ペラが流暢な人で継続してトップを張る人は記憶に無い。しかし、多くのペラが流暢な人には理由がある。≪感性が敏感なことが多い。≫本来ならば、≪感性が優れている≫と書きたかったが、やや、ニュアンスが違うようだ。感性が敏感であるがゆえに、人の気持ちを察してしまう場合が多い。だから、会話の中でお客様の語尾・表情の中から【Ｎｏ】をすぐに見つけ出してしまうのだ。そうすると、ヤツギバヤに別の視点で会話を振る。そして、これの繰り返しが結果として【流暢なペラ】と表現されてくる。商品に力があるときはそれでいい。商売には威勢や勢いも必要だから。しかし、商品力と共に朽ちていくのだろう。ただ、ココの部分にまで、気付いてあげられる管理者はほとんど居ない現状もある。朽ちて行く前までは高実績セールスなのだから。。。ある面、≪感性が敏感≫なだけに不幸なことである。≪優れた感性≫を持っているトップセールスではどうか？これは、先のセールスとやはり同じでお客様の語尾・表情に良く気付く。しかし、その後の彼の対応は決して販売フォローの為のペラは行わない。その彼自身がマイナスと感じた部分をもう一段掘り下げて【聞くという姿勢】を取る。『あれ、奥様、やっぱり、色にこだわりがあったりするんですか？』お客様の心でビンゴとなっても、ならなくても、製品に対する不理解・不納得を沢山話してもらえるだろう。ひょっとしたら、店のイメージがキライなのかもしれないし。一見、手間のかかることかもしれないが、彼自体は手間と感じているのでなく、お客様の【困った】をパズルのように一個、一個、解決し【楽しん】でいる。トップセールスの商談を見ていると製品の話しはほとんどしておらず、どちらかというと『○○で食べたアジは最高に美味しかった。』『こんど、ボクにゴルフのコツ教えて下さい。』と、その≪優れた感性≫でお客様の趣向を見抜きコミュニケーション向上に努めている。お客様もコレをされてしまったら、たとえ、すぐそばに同じ製品を売っている店があって、且つ、そちらのが少々値段が安くても、彼から買ってしまうのではないか。要するに、ココがリピーターをも作ってしまうというところなのだろう。優れた感性とは、お客様を楽しませること。ヤツギバヤに一方的なコミュニケーションをされるとお客様は強制されて買わされると感じてしまう。そういった、セールスの特徴は、既にお客様の【欲しい】を見抜いているので、こんなことをよく言う。『いまだから、決めてください。』でもって、お客様は根の部分が欲しいわけだから買ってしまうんだな。一つだけ言える事は、【セールスの魅力では買ってはいない】一方、困った、不納得・不理解を解決したセールスは、【○○さま、それでは、こちらの製品どういたしましょうか？】と、【提案】というスタイルで決着する。また、もう一つ言える事は、後者のセールスは意図的に前者のセールスも演じることが出来るということだ。ずるい話しかもしれないが、≪優れた感性≫のセールスは受注を取りながらも、実は顧客を振り分けている。売り手側の魅力あるお客様とそうでないお客様に。。。金を持ってるということではない。そのお客様が自分を育ててくれる人かどうかもチェックを入れているのだ。だから、売らない勇気もある。どうだろ？口ベタだから不向きじゃないよね。【好奇心】から≪優れた感性≫は生まれるものだ。あ、最後に古館イチ○ウからモノを買いたいと思いますか？（笑）おしまい。
2004年07月24日
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営業：【商品力＞営業】
営業：【商品力＞営業】今日は、サラッと書いてみました。（手抜きではありません。笑）以前、【人は見かけで判断する】（←見てない人クリックでジャンプ）を書きましたが、さて、これを読まれている営業の方、自分の今の状態を見て欲しい。・Yシャツのポケットに、こぼれんばかりの無駄な物が入っていて見苦しくなっていないだろうか？・名札はキチンと付けているだろうか？・付けている名札はペロンと下を向いてうなだれてないだろうか？・まさか、ボールペンが３本、４本と無駄に入っていないだろうか？・ネクタイがYシャツの襟からはみ出ていないか？・Yシャツの腕をクルクル巻いて七部袖になっていないだろうか？・靴は汚れていないか？・靴のつま先はシロっぽくカスレていないか？・靴のカカト内側の皮がハゲていないか？・はな毛は？これは、あなた一人の話しではない。セールススッタフ数人が上記のような状態でチグハグになってはいないか？商品を扱っている、自分自身も商品力というアイテムに拘っていると言うことを認識しておくことが店内のアメニティーにつながってゆく。。。全ての項目は当てはまらないにしても、どれか一つ一つが、各人に該当して店内をそれぞれに移動・接客していたら、どんなイメージをお客様はするのだろうか？だらしないということになる。その為、アルバイトを多く置く職種は【制服】という服装を取り入れている場合が多い。バイトにはとりあえず人材教育という経費をかけないからかもしれない。。。店はキレイ、商品はいい、中で活動するあなた方は？といって、今、自分は靴を磨き始めた。（恥）おしまい。
2004年07月23日
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営業：【商品＞営業】
営業：【商品＞営業】≪雑談≫昨日は、ウナギと思い帰宅をしたらタコライスでした。ん？あっ、ただそれだけ。（笑）おいしかった。≪ここから≫あなたは、販売している商品以上の人ですか？それとも、商品力で売っている人ですか？以前にとある理由で（←バカな理由）洋服のまま川で泳いでしまい、川から上がった後、ズボンのポケットにデジカメが入っていることに気付き、デジカメをダメにしてしまった。そこで、先日、某大手、家電ショップにデジカメを買いに行った。お店の中には、各メーカーのブースごとに多彩なデジカメが陳列されている。自分も最近、年をクッタせいかどのメーカーのデジカメが優れているのか全く知らない。店員の人がセールスにやってきた。『ご検討中ですか？』ニコニコ笑いながら。。。『ええ、でも、何がいいのかよく判らないので』それから、セールスの彼は自分がCan○nというメーカーの前で足を止めると、『この会社は独自の何タラ間タラで・・・』S○NYの前で足を・・・『こちらの会社は○○という機能が・・・』色々、説明を聞いた結果、だ・か・ら？ということになってしまった。その独自が、機能が、買ったことによって、どんなメリットが提供されるのかが全く判らなかったのである。一生懸命、各種製品の知識は勉強されていたのだろう。しかし、自分はデジカメの開発者ではないのでそれを聞いて欲しいとは思わなかった。むしろ、時間がもったいないと感じていた。彼は、製品の説明に終始しており、一方的なコミュニケーションで終わってしまっている。買う側のニーズも聞いては来ない。おそらく、これで販売出来るのはメーカーの指名買いの人ぐらいにしか売ることは出来ないのでは？と、感じてしまった。【買いに来たお客様にしか売れない】【セールススタッフ】ではなく【説明要員】となってしまった。結果として、以前、ダメにしたデジカメと同じメーカーの後継機P－１１とマリンパックという製品を彼の説明とは関係なく買って帰ってはきたが。。。（笑）今回の書いた内容は、お客側に買う気がある。という内容でのストーリーでしたが、本来のセールスというのは、≪買う気のないお客様をいかに買う気にするか≫でなければ、自動販売機と仕事が変わらなくなってしまうので・・・。明日は、そんなことに触れてみます。おしまい。
2004年07月22日
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営業：【約束】その２
営業：【約束】その２昨日は、えっ？そんな、カチカチの機械のような営業活動は出来ないって？で、終わりました。（おさらいでココをクリック）≪○○頃の問題分析≫昨日の【○○頃】という約束の取り決め方で予定より早くなるということはマズ無いと断言できる。（キッパリ！（笑））なぜならば、それが口グセになっていることが多い為に全てに渡って【○○頃】という連続約束をしてスケジュールを組み立てている。いわば【～頃スパイラル】にハマってしまい抜けることが出来なくなる。では、いったいなんで、そうなってしまうのか？・自分が動いてあげるのだから、・いつでも自宅に居るんでしょ、・あなたより自分のが忙しい、・遅れたら怒られる、お客様との約束責任に対して【怒られない保険】を賭けた形の手法を取っている。【アンパイ型セールス】になっていること、【アンチ自分本位セールス】になっていることだと考える。しかし、実績のいいセールスほど【自分本位】な動きとスケジューリングを決めている。なんだかおかしな表現だが。昨日の終りに、『ええ、はい、それでは、１１：３０にご自宅にお伺い致します。』と、書いたが、これはお客様とのマクロ的なコミットでもある。実績のいいセールスは、実績の悪いセールスよりも遥かに午前中の予測外の電話は多くなる。結果、時計を見て、１１：０５になってしまったら、その段階で『○○さま、本日、１１：３０という事でしたが、たったいま、○○が終わりまして、１５分ほど遅れてしまうのですがすいません。』と、事前に間に合わないという連絡を入れることが出来る。というより、明確なコミットをしたわけだから連絡をしなければならなくなる。また、彼の場合は自分本位で動いているのだから予定が早まれば、『○○さま、ごめんなさい。１１：３０という予定でしたが１１：００に伺ってもよろしいですか？』ということも出来る。ここで重要なのはシッポの時間を決めているのだからこそ、予定が早まっているのか？遅れているのか？ということが明確になることである。もし、早まることでお客様が『都合が悪い』というこになれば繰り上がり出来る仕事を行えばいいだけ、また、その時間で『予定を考える仕事』をすればいい。大半のお客様は時間に対し大きくズレる事がない限り、ドヤスことはないだろう。それでも、ドヤされることになったら、ドヤされ詫びることだ。それをすることによって、個々のお客様の性質・性格までも知ることができ、別の案件で怒っていたなんていう【掘り出し物案件】も出てきたりする。やはり、自分本位だな。全ての小さな約束に渡ってシッポの時間を決めることにより、ムダなダラダラ時間を無くし機能的に自分本位に動くことが可能になる。結果として、『そうなの、遅れるんダァ。そうしたらさぁ、あたし、ちょっと、お醤油買いに行ってきてもいいなぁ。』『はい、かしこまりました。それでは１２：００に伺います。』おしまい。
2004年07月21日
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営業：【約束】その１
営業：【約束】その１営業という仕事で一番、ルーズになってしまいがちなのはなんだろう？それは、【時間管理】ということであろう。それはなぜか？あるセールスの約束取り付けの電話での会話『ええ、はい、それでは、お昼頃までにはご自宅にお伺い出来ると思いますので、それでは宜しくお願いします。』≪このような会話をして約束を取り付けているスタッフは居ないだろうか？≫人の受け方にもよるがこの『お昼頃』というのは非常に漠然的な表現で１１：３０でもお昼頃、１２：５０でもお昼頃になってしまはないか。どちらの時間にせよ、言えることは≪お客様は待っている≫ということだろう。それと、このお昼の時間に待っているのは主婦層が考えられる。これでは、切らした醤油も買いに行けなくなってしまう。呑気な気分で昼食も食べることも出来ない。一方、セールス担当の当日の動きは、朝から、スケジュールどおりに進行してはいるが予定上には無いお客様の電話が入ってくる。気が付くと１１：３０になる。しかし、動く側の者にとっては≪まだ時間がある。昼頃と伝えているから大丈夫。≫ということでスケジュールと自分に甘えが発生する。待たされているお客様が動けなくてイライラし始めているというのに。。。≪では、なぜ、このようなことが起こってしまうのか？≫セールスとしてはサボっているわけではない。仕事という年次をこなしていくうちに予定上には無い電話という不確定な仕事も朝の彼の暗黙のスケジュールになってしまっているということだ。では、これを≪仕方が無い事≫として済ましていたらどうなってしまうのだろう。間違いなくお客様は不満を感じているわけだが、お客様としても≪来てくれる≫という遠慮の部分と、≪お昼頃≫という曖昧な表現で、（更には、『思います』で語尾が終わっている）【怒るに怒れない】という状態になる。時間は既に１２：２５『いやぁ、すいませんでしたぁ。今日は道が混んでて・・・。』おまわりさんに運転違反で捕まった時の【いいわけ】と、営業スタッフの【いいわけ】は毎度の事で決まっている。。。これでは、せっかくお客様の為に、≪便利に動いても≫サービスという質は徐々に低下して行ってしまう。提供している側が勝手に≪便利なサービス≫と思い込んでいるだけで、肝心なお客様は便利に思っていない。そうであるならば、『ええ、はい、それでは、１１：３０に、ご自宅にお伺い致します。』シッポの時間を明確にしよう。全ての約束事をするときは。えっ？そんな、カチカチの機械のような営業活動は出来ないって？それでいいんです。（笑）つづきは次回に！
2004年07月20日
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だめだぁ～
みなさん、今日はごめんなさい本日、仕事が超ビジーだったのでＵＰ出来ませんでした。ご連絡まで。。。
2004年07月19日
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営業：【儲ける】
※本日はそれぞれに感じられた書き込みが入って感謝してます。１２：１０現在営業：【儲ける】今日は、ちょこっと、言葉遊びでもしてみますね。みなさんは、【儲ける】と聞いて、どんなイメージを想像しますか？小学生でも知っている簡単な言葉ですが具体的な意味を説明できますか？フィーリング的に悪い表現？取られちゃうイメージ？で、自分は判らなかったので辞書で調べてみました。（笑）【儲ける】（１）（思いがけず）利益を得る。とくをする。自分では意識的に搾取して利益を得るイメージを持っていました。（２）子供を得る。ふ～ん、確かに言うよな。。。（３）人と縁を結ぶ。身に持つ。え、これは全然、知りませんでした。例で書いていたのは『かぎりなくおもひて妻を＿。けてけり』←かなり昔の意味のようです。（４）手に入れる。自分の物とする。そそ、これを意味として認識していたかなぁ。（５）身に受ける。これじゃ、意味が判らん。でも、例を読むと。『財を失ひ病を＿』そーゆうことですか。と、手抜きとも思える、この最初の文章の走り。。。（笑）では、【儲ける】この漢字を解剖してみましょう。人＋言＋者＝儲 これじゃ、判りにくいな。信＋者＝儲 これだな。そして、自分が勝手に解釈したのは、お客様に【信】じられている【者】には、その【者】のことを多くの【人】に【言】いふれて、どんどん仕事が入り、お客様も気分良く、【信じた】進行形は【頼る】に変わり、気分を良く【信頼】された結果、自分も潤う。ということかな。って、ことはだ！（いばるなって。）【信】じられる【者】にならないと【儲ける】ことは不可能ということか。ウマイ！！（自分でいうなって。）よく喋っている日本語、調べないと判らないこともあるもんだ。これも、≪タルヲシル≫ということか。（コピペ禁止！！←ウソウソ。宜しければいっくらでもどーぞ。）（←いらん！）おしまい。
2004年07月18日
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営業：【魚釣り＝訪問？】
営業：【魚釣り＝訪問？】ここ数日、【訪問】について書いてみました。本日は、【ちょっと、訪問前に】という事を書いてみますね。みなさん、釣りって知っていますよね。自分は海に潜るのが唯一の趣味で海の中が見えないもどかしさもあって、釣りというのは個人的にはあんまり好きではないのですが（他人の釣った
2004年07月17日
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管理者：【訪問面談】NO４
管理者：【訪問面談】NO４昨日はRE:レスが出来なくてすいませんでした。愛知県に日帰りの出張に行っていました。本日、レスしにお伺いします。本日はＮＯ１（←ココをクリック）をちょっと振り返えってみましょうか。≪ケース１≫ せ：営業 Ｋ：管理者せ：『只今戻りましたぁ。』Ｋ：『はい、おかえり、ご苦労さん。』Ｋ：『で、どうだった？』この時点で、セールスは萎縮しますよね。管理者の聞いた、『で、どうだった？』は直訳すると『売れたのか？』って聞こえませんか？現に、もし、セールスが売れて帰ってきたら。。。せ：『おかげさまで一件、契約取れました。』という回答が良い答えで、せ：『○○軒、廻ったんですが、どれもダメでした。』というのは悪い答えとなる。この聞き方は『で、どうだった？』というのは、管理者が【初面訪問】を理解していない事が要因だと考えられる。これでは【文化継承】すら残らないのでは？≪ケース２≫せ：『只今戻りましたぁ。』Ｋ：『はい、おかえり、ご苦労さん。』K：『今日はどっち方面に行って来たの。』せ：『楽天町付近を５軒ほど廻ってきました。』K：『あー、アソコらへんって踏み切り開かないんだよなぁ。』K：『訪問先には誰と会えたんだ。』せ：『２軒は不在で３軒は奥さんとしか会えませんでした。』K：『何を伝えた？』せ：『いえ、宜しくお願いしますって挨拶しか出来ませんでした。』K：『和田、おまえさぁ、犬好きなんだよなぁ。行った先で犬いなかったのか？』せ：『あっ、１軒だけ飼っている家ありました。』K：『犬の種類聞いた？犬の年みたいの聞いた？』せ：『え、なんでですか？初めての人に聞きにくいですよ。慣れていないのに。』K：『そうだよな、でも、訪問された側はもっと慣れられないよな。どうする？』K：『平行線で終わっちゃうな。どっちが先にウェルカムの姿勢になるんだろ？』K：それとさぁ、今回、商品の宣伝に行ったの？まぁ、行った先で売れれば最高だけど、今回は和田っていう人間を知ってもらいに会いに行ったんじゃないの？そしたら、『動物好きの和田くんです』で、いいんじゃないの？そこでパイプつなげて、次回からの訪問の時に、今使っている製品の新製品の宣伝したほうが能率が良くなるけどなぁ。ここで、ちょっと。管理者が営業スタッフに話し掛ける時は語尾は必ず、？ハテナ系で会話してあげると、強制感なく自己発展して考えます。但し、方針・目標値を伝えるときは当然ですけど言い切りの形ですよね。それから、彼は訪問に出て行くときに荷物がひとつ増えた。Ａ４サイズのコピー用紙には、本人の【趣味】【得意技？】【アルバイト歴？】を書いた、自己紹介文を持って外出するようになった。Ｋ：『なんで？喋ればいいじゃん。』せ：『いやぁ、それでも、玄関すら開けてもらえない家もありますから・・・。』うんうん、≪イノベーション≫したな。（笑）おしまい。
2004年07月16日
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管理者：【訪問面談】NO３
管理者：【訪問面談】NO３昨晩はコメントの盛り上がり楽しかったですね。（笑）昨日は印象を残すでした。しかし、最後にきて営業の【訪問＆面談活動】から管理者に変わってきました。NO1～NO２は理解はしているけど、この地道なセールス活動は実はなかなか長続きはしない・・・。それは何故か？おそらく、管理者に問題があることが多く感じられる。訪問から帰ってきた後、セールスと会話していますか？ たまに会話したと思ったら、過去の自慢話はしていませんか？セールスと言うのは、売れれば喜び、売れなければいじける。どちらにしても、今の自分の現状を知って欲しいと潜在的に常に思っています。このメンタルサインを見逃してばかりいるとお互いに精神的に遠い存在となって行き、過去、コミュニケーションで書いた≪疑心感≫が発生してきます。まして、たまに会話が有ったと思ったら、『オレの時は、○○で一日、最高１００軒も廻ったもんだ！おまえはまだ甘い。』これでは営業として？？？となってしまう。管理者が自分よりもスキルがあることは営業スタッフは百も承知。管理者の武勇伝は酒の席なら２０ヘイでも叩いてあげれるが仕事上の中で聞かされるというのは、たとえ、管理者の意図の中にダメダシするつもりはなくても、完全なダメダシ をしていることになる。また、コミュニケーション良し悪しにかかわらず、営業スタッフが失敗をしたときは責任を明確にし、叱った後にならば、自分の失敗武勇伝を話すことはアリだと思うのだが・・・。では、どうしますか？まずは、話しを聞いてあげましょう。（当たり前ですが）そして、全て聞いた後に、管理者である『あなた』のスキルが効いてきます。 それではちょっとNO１に戻って見ましょうか？つづく・・・
2004年07月15日
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営業：【訪問面談】ＮＯ２
営業：【訪問面談】ＮＯ２昨日の続きからです。昨日は【訪問＆面談】の目的を書いてみました。この【目的】の中には、もうひとつ、大きな役目があるかなぁ。そう、大きな役目。なんだ？それは、ワタクシという印象を残すこと。せっかく、伺ったのに、次回、忘れられてしまったのでは訪問した意味が無い。印象を残す為にはセオリーどおりなこと、マニュアル的な会話だけでは全くといっていいほどワタクシは残らない。昨日の後にあげたパターンだと、その後に何を想像出来るか？時は晩飯。。。 か：奥さん だ：旦那さんか：『そういえば、今日ね○○さんの後任の方が来てくれたのよ。』だ：『へぇ～、そうなんだ。どんなヤツだった。』か：『たいして、話していないけど（ウソ！）、感じのいい人だったわよ。』だ：『そーか、それはよかった。そういえば気になった所があったんだよなぁ。』か：『あらま、そうだったの？あたし、知らないから平気なんて言っちゃたわよ。』 ：『そしたら、あなたから電話してみよ。はいコレ名刺。和田さんって言ったかな』だ：『うん、判った。でも、面倒くさいから、おまえが電話しといてよ。』か：『ホントいつもそうなのよね・・・・・』――――――略―――――印象に残すというのは、その日の晩のまずは≪食卓のおかず≫にしてもらうこと。だから、清潔でなければいけない。笑顔でなければいけない。そして、（気さく＝喜作）でなければいけない。会ったお客様には営業であれば、最低限、作ってでも喜ばせたいものだ。イメージするとディズニーランドのように。。。それが、引継ぎの訪問＆面談の醍醐味ではないのか。と考える。自分が売った客じゃないから関係無いという時代ではないということ。引継ぎ客の最上のメリットは間違いなく当社の製品を利用して頂いていること、あなたがワタクシになれば、次回、ワタクシから購入して頂く可能性は新規顧客を探すことより効率が良くなると言うことではないか。しかし、営業は新規を追い求めてしまう。。。ラクだから、特に売れている商品を扱ってしまうと余計に新規を追い求めてしまう。それには原因がある。こうなってしまうケースには社内の評価制度が売っていればエライ（モノ売りであれば当然かもしれないが・・・）、ということが全面に出ているからでは。。。現に売っている人から順に出世もしていくワケだから・・・。では、どこでそれに気付くのか？ヒット商品不在になった時に気付く間違いなく。それでは非常に遅いのだが。それでは、営業スタッフが活動してきた後、管理者であるあなたはどうするのか？評価制度は変わらない前提として・・・。つづく・・・
2004年07月14日
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営業：【訪問面談】NO1
営業：【訪問面談】表題にＮＯ１だけ追加しました。（ＮＯ１があるってことは？）前回は、【面談約束の取り付け】について３回連続で書いてみました。今回は、訪問について書いてみましょう。営業という職制の中で、既に自分が販売して担当となっている【既納顧客】と、退職したセールスや異動などで発生した担当の居ないお客様を受け持つ【引継顧客】がありますが後者の【引継顧客の訪問面談】について書いてみましょう。【引継顧客の訪問面談】引継客というのは双方でお互いを知らないわけですから、最初に引継の案内のハガキが出ていることを前提にしています。≪引継訪問≫ せ：セールス お：お客様こんなケース。。。彼はこれから、今、初めて【引継】のお客様に挨拶をしに訪問するところだ。平日・時間は夕方の５時頃。ポンピ～ン！自分はこう聞こえている。せ：『こんにちは、始めまして○○社の和田と申します。本日、引継ぎのご挨拶にあがりました。』お：『はい、少々、お待ちください。』せ：『前任の○○の後を引き継ぎさせて頂きます。』（定番の名刺さし出し。）お：『はぁ～、今日は主人が居ないから、私じゃ判りませんので。。。』せ：『あぁ、そうですか。それでは、ご主人様のご在宅の時に、また、今度、お伺いさせて頂きます。ありがとうございました。』これって、よくありがちなパターンなんだけど仕方ないことかなぁ？まず、【訪問の目的】を考えてみましょうか。今回は引継ぎということだから、取り扱っている製品の宣伝はメインではない。しかし、後々の製品の購入をして頂きたいという、事前アクションである。【今日は何をしに行ったのか？】それは、今お使いの製品のメンテナンスはワタクシが担当させていただきますので、これからはワタクシをお願いします。ではないのか？製品でなくワタクシを知っていただく為の訪問。先ほどの訪問パターンで、奥様はどうして主人が居ないということを切り出したのか？それは何処にもワタクシは存在していなかったのでは。じゃあ、もうひとつのパターン。≪状況・条件は先ほどと同じ≫せ：『こんにちは、始めまして○○社の和田と申します。本日、引継ぎのご挨拶にあがりました。』お：『はい、少々、お待ちください。』せ：『前任の○○の後を引き継ぎさせて頂きます。』（定番の名刺さし出し。）せ：『ところで奥様、こちらの庭に咲いているピンクの花、名前なんていうんですか。』せ：『あはは、今日の挨拶とは関係ないんですけど、気になりまして。。。』お：『あー、この花ね。２年前、実家からもらったのよ。勝手に咲いてるの。（笑）』せ：『え、そうなんですか！ははは、いいですよね。お花のある家って。』せ：『ご実家ですかぁ。ご実家はご近所なんですか』お：『い～えぇ、○○県よ』若しくは『そうなのよぉ～。すぐそこなのよ。』（奥様の長い話しが続くので。。。）――――――――略＆手抜き（笑）―――――――――せ：『それとー、今お使いの手間えどもの製品は調子良く使われていますか？』お：『うーん、私じゃ、判らないけど、主人、何も言ってなかったから平気かしら。』せ：『ありがとうございます。こんな足りないワタクシですがこれから宜しくお願いします。』（ペコリ）え？例題だから出来すぎた話しだって？！毎度、コレをよくしていたモノが書いていてもですか？（笑）本日は長くなりましたので、明日に続けますね。つづく・・・
2004年07月13日
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営業：【情報収集】ＮＯ３
営業：【情報収集】ＮＯ３昨日は≪結果の出せないパターン≫でした。本日は≪結果の出せるパターン≫でいってみますね。ちょうど、同じ週に先日のセールススタッフとは違う、競合他社のセールススタッフも電話を同じお客様に入れていた。せ：『ところで、そーいえば、来週なんですが』お：『え、うん、来週？』せ：『そう、来週なんですが水曜日、空いていませんか？』お：『うーんと水曜日ねぇ。チョット待ってよ。』お：『だめだぁ、予定入ってるけど木曜なら大丈夫かな？』せ：『木曜日ですね。そうしましたら、７時にはご帰宅されていますか？』お：『７時かぁ。ちょっと、過ぎるかもしれないけどウチのにも伝えておくよ。』せ：『はい、ありがとうございます。』 これも、前々日の内容のとおりで聴く内容が限定的で明確な聴き方をしているため、聴かれた方は【無意識のまま意識】して考えるようになる。一見、この、おかしな表現、【無意識の意識】というのは【イヤミなく】という表現も出来るだろう。たとえ、このケースの会話のやり取りが、木曜もダメ、次の日も、その翌週もダメというところまで詰めることが出来れば、お客様の方から、『ごめん、買う気は無いんだ。』という明確なジャッジも頂ける。販売実績の良いセールススタッフというのは、【根性があるのではなく、気が利く】ということかもしれない。しかし、売れないセールスというのは、これがなかなか出来ないために、【なんちゃって見込み客】【脳内麻薬見込み客】を多く抱えてしまうケースが多い。。。【なんちゃって見込み客】・・・自分のココロの中でダメという判断が出ているのにもかかわらず見込みとして保有している。いわゆる≪枯れ木も山の賑わい≫【脳内麻薬見込み客】・・・優しくお相手してくれるお客様。自身の販売の調子が悪くなるとココばかりに顔を出し、自らの不安を一時だけだが開放してくれる。そして、タチが悪いのは本人は仕事をサボっているという意識が無いことだ。要するに、販売実績の良いセールスは【初面】⇒【関係作り】⇒【的確な約束の取り付け】⇒【提案】⇒【購買動機付け】という基本動作で動いている為、時間というスケージュールも先行して埋まっていき、活動時間いっぱいまで考え、仕事が効率よく進行して行く。≪時間は常に過ぎてゆく営業は時間稼ぎをしてはいけない。営業こそが稼ぎをするのだから。≫ウマイ！自分で言うな！（笑）どうだろう、わかったかな？ご不明な点あれば是非、書き込みくださいね。おしまい！
2004年07月12日
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営業【情報収集】ＮＯ２
営業【情報収集】ＮＯ２昨日は、イヤラシイ終り方で。。。昨日↓↓↓それでは、もうひとつ、【あなたは電話で先方のお客様と次回の面談約束をしようとしている。あなたからの会話の投げかけで曜日・時間を明確にしておきたい。】【なんて聴きますか？】でしたね。≪結果が出せないパターン≫見込みのお客様と次回の面談を取り付けようと電話を始めた、数十分後、話しも盛り上がってきた。そろそろ、本題に入るタイミングになってきた。※（お＝お客様 せ＝営業）せ：『ところで、そーいえば、来週なんですが』お：『え、うん、来週？』せ：『そう、来週なんですが空いてますか？』お：『うーんとねぇ、来週になってみないと判んないなぁ。』せ：『そうですかぁ。では、来週にもう一度、お電話してもよろしいですか？』お：『あー、別に構わないけど。。。』せ：『では、来週にでもお電話入れさせて下さい。』≪営業経験で上記のような経験はありませんか？≫このパターンで話しをしていくと、来週の電話でも、本題とは関係の無い話しで盛り上がり明確な面談約束は取りにくくなるでしょう。そして、この会話パターンが何回も続くとお互いで【いい人】になっていってしまい商売がゴテゴテになっていきます。それでも、一ヶ月後に製品を購入をしてくれれば良いですが、お客様が他の製品（競合）を買ってしまうと売り手・・・なんだよ、あんなに時間をかけたのに人でなしぃ～。となり、買い手・・・売れないアンタの時間に付き合ったろう。。。オレってオヒトヨシ。となってしまう。売り手の聴き方が漠然的だと買い手はいつまでもウロウロするということだね。それと、時間が経過するにつれ売り手と買い手には反比例するココロの動きがあるということだ。沢山時間を費やしたから一生懸命と自己評価しても、お客様は更に売り手のココロの先にいて断れずズルズルしていくという事なんだね。要するに、断られることを遠ざけている売り手に問題があるということだよね。≪断られることを前提に営業するな。そのスタンスこそがお客様にとって最も断りやすい環境を創ることになる。≫あれれ、今度は≪結果の出せるパターン≫を書こうと思ったけど予定より上記の内容が長引いてしまったので明日に続きますね。
2004年07月11日
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営業：【情報収集】
接客ちょっと、今日は趣向を変えて書いてみましょうか？その前にどうでもいい話し。。。（なんでも日記に！）コ○コーラのＣ２って出ましたよね。自分は学生時代～２４才ぐらいまでコーラジャンキーではないかと思うぐらい良く飲んだ。一人暮らしのときは、朝起きて、冷蔵庫に行ってゴクリ。昼時もコーラ、晩飯もコーラ、お休み前もコーラ！夜中寝苦しく途中で起きてもコーラ（余計に目が覚めるけど。。。）。まさにコーラ漬けだった。しかし、途中で体をぶっこわし、コーラと縁を断ち切っていた。ところがＣ２のキャンペーンが横浜の繁華街でやっていて近くを少しだけ気にして傍を通った時、『いままでと味が変わらない』という事を強調していた。『これは！』と思い。買って飲んでみた。『全く変わらないわけでもないけど、結構、イケル。』カロリーゼロ系の独特なマズイ甘味ではなかった。で、最近、これにハマり、ヨクヨク飲むようになった。しかし、自分の大きな間違いに先日、気付いた。【カロリーゼロでなくカロリー半分だったのである。】てことは、ココ最近、毎日、飲んでいたわけだから、２日に一本、ノーマルのコーラを飲んでいたことになるんだな。ガッカリだ。カロリー半分で味が変わらない。【一言、言わせちくりぃ～～～。】（（（そんなにキャンペーンやって騒ぐなよって。。。）））声、小さいよ。※別にコーラを飲み続けたから体調を悪くしたわけではありませんから、ぶったおれた反省で好きなものをヤメタだけですので。。。ここから、【お客様と会話の際の正確な情報の取り方ってどうしていますか？】あなたは、たった今、お客様から≪アンケート用紙というヒツジの皮を被った販促資料≫を受け取った。『ありがとうございます。』といいながらも目線はアンケート用紙の住所欄に目がいっている。住所欄には、【楽天区楽店町３－２－１】と書いてある。ここで、疑問を感じて欲しいことがある。果たして、この記入して頂いた方は、一戸建て・マンション・アパート・社宅・寮。いったい、どれに住んでいるのだろうか？一戸建てであれば何も問題ないのだが。【さて、どうやって聴きますか？】アンケート用紙というのは大体、売り手の欲しい情報が書かれるようになっている。（※そうなっていないアンケート用紙は見直されたほうがいいですよ。）そして、一番知りたいのは、名前、住所、電話番号になってくるのだが、お客様に対し、後々のアクションをかけるときに情報の歪でムダを避けたい。当然だが。聴き方としては、『こちらの住所はマンションですかネェ。』と、聴いてみよう。これは、日本人独特の中流意識という考えで、全てとは言わないが一戸建ての人にマンションですかと尋ねても、あまり気を害す人は少ない。どちらかというとやや自信気に『いやぁ、一戸建てだよ。』と返してくる。マンションの人は当然、『ああ、はい、そうです。』となる。それであれば、次の言葉は『お部屋の番号よろしいですか？』とストレートに聴くのではなく、『後日、製品に対するお得な情報があれば資料を送りたいのでお部屋の番号、伺ってもいいですか？』と尋ねてみれば検討意識のある方なら、まず教えてくれるでしょう。一戸建て・マンション以外の方であれば大体の人が『えっ、違うよ、ウチはアパート。』っとサラッと教えてくれることが多いかな。以降は同じようなやりとりで確認してみましょう。そうすれば、お客さまの検討意識がどのレベルかも確認できますし、情報も正確になりますから。しかし、それでも、教えて頂けないようであればＭＡＩＬアドレスだけでも伺うというのも情報獲得手段ですよね。本気で訪問されるのを嫌っている人も増えていますから。聴かないでとりあえず行ってみようでは、行ってはみたが名前が違ってた。・現地が空き地だった。というような事は防げますよね。（実際はそれでも違ってる事はあるが。）また、聴くことによって、意外とお客さまの家と自分の実家が近くて話しが盛り上がって、トントン拍子に話しが進んだ。なんてことはありませんか。限定した聴き方をすることでお客さまを考えさせる。そうゆう聴き方してみましょう。それでは、もうひとつ、【あなたは電話で先方のお客様と次回の面談約束をしようとしている。あなたからの会話の投げかけで曜日・時間を明確にしておきたい。】【なんて聴きますか？】それでは、また、明日。つづく・・・。
2004年07月10日
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ラーメン屋！！
ラーメン屋！！ちょっと、数日、仕事系からそれてみましょうか。。。ほんと、どうでもいいことですら話題に出来る。（笑）始めに、くだらないかもしれませんのであしからず。七月七日は、ウチの会社から『接待』という仕事を依頼され新横浜に向かった。内心、少し嬉しかった。自分の家に近いところで行われたからである。これといって接待にあたる趣旨は指示が出ていない。『色々、言われるかもしれないけど、おまえの持ち前でカバーしてくれ、タノム。』という趣旨だった。このストーリーはいつかお話ししましょう。（笑）馬鹿バカしすぎて書きたくないというのが今の心情です。（悲）で、自宅には１８：００頃、帰宅していた。普段から２４：００前後に帰っているパターンなので早すぎる！『そうだ、今日は七夕だ！』子供たちの夢を叶えなくては・・・。そして、チビたちに、オレ：『いまから、何処行きたい？』奥 ：『ちょっと、突然、何言い出すの？』チビ：『ゲームセンター！！』（ハモるな！！）奥 ：『そんな時間あるわけないでしょ。』オレ：『オリヒメとヒコボシも時間が無いから、それで、いいじゃん。』 ：『オレのオリヒメたちだからにゃ。（笑）』（親クソ馬鹿で。。。）照毎日、早くにでも帰って、土・日休みの仕事なら、こうゆう発想はないのかなぁ。ウ～～～ン、チョイ、ホロ酔いで疲れてたけど、（何時から飲んでいたんじゃい！）いざ、ゲーセン出発！！（カミさんの運転で！）でね、ゲームセンターで遊んだというのはチビたちが散々楽しんだから良かったんだけど、その後におなかがすいたからラーメン屋に行ったんですよ。で、自分はラーメン屋までの移動中に、こんなことを考えていた。なんていうんだろう、ホラ、あのさぁ、『刑事ドラマで犯人が最後の悪さする前に子供とラーメン屋に行って、おいしいか？って聞くシーン。』でさぁ、黙ってポイッと【ナルト】をハシで子供の器に投げて、『食えょ。』みたいな。あれ、あれ、やりたかったんだけど。店に入ってラーメン頼んでココロ、期待躍らせ待っていたらナルトは入っていない。。。『最近のラーメン屋は、家系などとウタって、ナルトが入ってない！』事件です！！あぁ、やってみたかった。日本の古き良き文化。。。無念。ラーメン屋から絶滅してしまったのか・・・。どーでも、イイコトなんだけど、なんで、ナルトって入ってたんだろうね。昔から入っていたわけだから意味はあるんだろうなぁ～。そんなことを考えました。おしまい！
2004年07月09日
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訪問活動って？
訪問活動って？およそ、一年前、ウチのある営業マンが顧客回りをしていた。彼は非常にまじめで実直な精神も持っている。しかし、彼は業績があまり良くない。外回りといってサボっているわけでもないのに。。。 つづくある営業マンが自分の家に換気扇のフィルターを販売しにきた。セ：『こんにちは！○○環境設備と申します。』自：『はぁ、』 セ：『換気扇のフィルターを販売しておりまして。』自：『あぁ、いま、かみさん、居ないからいいょ。』 セ：『あっ、そうですか！かしこまりました。では、今度、お願いします！』えっ？そんなんでいいの？確かに、自分としては家の中でテレビを見たかったから助かったんだけど、じゃあ、さっきの彼が業績をあげれるとしたら？セ：『こんにちは！○○環境設備と申します。』自：『はぁ、』 セ：『換気扇のフィルターを販売しておりまして。』自：『オォ＝！丁度いいところに来てくれた！１０個ほど買わせて貰うよ！』 セ：『あっ、そうですか！ありがとうございます。では、次回もお願いします！』でしか、売れないよな。まず、会話のやり取りがおかしいよな・・・。≪かしこまりました。≫と言っていたが、あの会話でどんな内容を掴んだのか？自分はカミさんを理由に出した。でも、ど～～～うして、突っ込まないのか？『どうして、奥様が居ないとダメなんですか？』とか、『では、後日、奥様が良いといえば宜しいでしょうか？』とか、『奥様のお帰りは4時ごろですか？』なんて、色々、得られる情報あんだろぅにぃ。。。別に自分の風体は決して怪しくない。どちらかといえば、自分はクゥーちゃんのようだ！（*' '*）（笑）イヤン！来た時の彼はモミアゲにじっとり汗もかいていたから恐らくエレベーターも使っていないはずだろう。正直に訪問活動はしているのだろう。訪問活動というのはハマッテ来ると本質がボケてくる。販売件数より、訪問件数を意識し始めてくるからだ。ここで、自分が思っているのは、たとえそれで注文が取れなくても断られた原因は明確になる。次の家の訪問、次回の訪問の知恵・布石になる。【コンドとオバケは出ない】のである。せっかく掛けた時間、自分の行動に付加価値を感じて活動したいものだ。【真面目】まじめでは無い【本気目】マジめなんだ。クラブ活動でなく、仕事なんだから。人は断られる事を当然、嫌う。。。それでも、勇気を持って聴こうじゃないか！『どうしてですか？』と、買い手が見るのはタダなら、売り手は聴くのはタダ。これだね。最初のつづきから、先ほどのウチの営業マンは先月、販売実績NO２となって今日もセカセカと意味のある活動をしている。（但し、花さかじぃさんのマインドが条件だけど。）※『花さかじいさんのマインド』・・・正直者。これも≪しくみ≫ということか。おしまい！明日はＢＲＥＡＫ ＴＩＭＥです。
2004年07月08日
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管理者：【責任を果たす】NO５ 最終回
管理者：【責任を果たす】NO５ 最終回それでは、【責任を果たす】ってなんですか？昨日の続きからです。また、NO1～NO4の【更にまとめ】です。【責任を果たす】＝【成功する】≪・成功するための管理は出来ていますか？≫・コミュニケーションをマクロ化し、必要あればルールを作る。クリック⇒≪コミュニケーションＮＯ１≫ ≪ＮＯ２≫ ≪ＮＯ３≫・集計表でなく、推移表を作り【現状】・【以降の読み】を明確にする。・事の遅れが生じたら、この時に前線に出て指示を送る。・一案のみで進行せず、常に代替案を準備する。・顧客創造と売上向上を常に思案する。（顧客にとらわれすぎないこと。）・自己権限を越えるようであれば即、トップに連絡し回答を求める。【たとえ恩師的な上司であっても遠慮はしない。責任を果たす覚悟があるのなら。】≪人はいつもココでケツマヅキ、後悔する。日本人ゆえに≫【責任を果たす】＝【失敗したら】≪・防御するための管理は出来ていますか？≫・失敗を拡大しない為の次案を行い最小限にまず食い止める。・判るまで原因究明を行う。（一人で行う時と複数で行う場合あり）・部下に非があるのであれば明確にし叱る。（叱りっぱなしは効果なし）・自分に非があれば他の意見を取り入れ、それを正す。（同じしくみは残さない）・他部門に問題があれば上司を挟み責任を明確にし、それを正す。いつでも、管理者とは≪管理者は考える葦である。≫かな。確認します。【顧客主義といって現場に出たら顧客主義ですか？】 【責任】の内容はとりあえずこれでおしまいです。最後にもう一度、序章（ココをクリック）を読んでもらえませんか。（（（物語の内容が見えるかも。）））長い内容でしたね。生意気な表現も多々ありましたがお許しください。閲覧ありがとうございました。おしまい！（チカれた～～～。）
2004年07月07日
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管理者：【管理者責任】NO４追加しました。
管理者：【管理者責任】NO４昨日の通り、今日は【管理者責任】でしたね。昨日以前（ＮＯ１～ＮＯ３）の内容が理解できていると【まとめ】になりますね。【任務追行意識】ソルジャー的な言葉ですが【企業戦士】といわれる由縁かな？・スグ手に届く仕事（件数など）は目標としない。・納期を明確にする。（およそ、多分は質を下げる）・質を下げないようなチェックする【しくみ】を取り入れる。・決めた納期を優先事項とする。【責任感の醸成】≪ヒト・モノ・カネを扱い、最終権限があるのなら権限開放しましょう。≫※カネ以外の権限開放です。・それぞれに自己責任が発生します。・指標が必要となってきます。（出来たのか・出来なかったのか）・クイックリーさとフィードバックレスポンスが要求されてきます。これを繰り返していくと【仕事における突然変異】が生まれてきます。いわゆる【成功例】というものです。【成功例】を確認したら必ず【好事例の共有化】を行いましょう。所内のベクトルも合って来ます。また、それとは逆に【失敗例】も出てきます。管理者として早急にしなくてはならないことは、【権限開放】はしたが毎度、同じミスをするスタッフが確認できたら【権限を絞る】ことです。それでも改善されないようであれば【年功序列】にとらわれない【権限委譲者の変更】をしないといけません。しかし、これはあくまでも明確な達成基準と推移を設けていないとメリット効果どころか一番重要なモチベーションを下げかねません。『そうはいってもあいつはカワイイから（性格的に）、人がいいから、まだ平気だろう。』ということはありません。これがあり続けると【しくみ】という意味・効果が無くなると考えます。【ことなかれ、ナァナァは麻薬のようだ。】≪ちょっと、雑談≫成功例ほど力のある説得力はない。というのも、例えば、自分は個人的に○社の『看板方式』というシステムには魅力を感じたことがありません。などと、言った段階で『おまえは時代じゃない』とコペルニクス扱いされてしまう訳ですから。雑談まで・・・【管理者の責任感】というのは≪進行が正しく機能しているのか≫（進むと行うが正しいか）常に異常を見つけ考えること。≪これが管理者責任なんだな。≫それでは、【責任を果たす】ってなんですか？明日は、コレについて触れてみましょう。つづく・・・
2004年07月06日
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管理者・営業：【責任感】NO３
管理者・営業：【責任感】NO３今日は、昨日のつづきからですね。では、さっそく！【リーダーって何？】：リーダーって言うのはさぁ、矢面に立って、火中のクリを拾って、配下のために精魂費やすことなんだよぅ。そうなんだぁ、それはどうしてですか？：だって、配下所員の生活もかかってるからなぁ。それをするということは具体的にどうするんですか？：バッキャローゥ、オレが先頭に立ってやれることをバリバリと片付けていくもんなんだ！だから、オレはコーヒーカップも洗うし、接客もどんどんするし、それで決まればウチの所員に付けてもやる！これは、ある会社の先輩管理者との会話です。では、この考え方は間違ってますか？間違えだとは思いません。この方が体を壊さずに永遠にやり続けるPOWERがあれば、これほどの所員優遇はないでしょう。成功も自分の手柄、目標達成も自分の手柄、当然、うまくいかないときは自分ひとりが背負ってしまうでしょう。では、組織としての機能は？なぜ、従業員が居るのか？こんな考え方は？・今ある問題点に対し順を追って解析し考えること。（問題点：組織（不適、適任）・製品・季節・顧客動向・事の進行時間など）・所内のシステム・人材の強化を考えること。・達成出来なかった指標の問題を洗い出し考えること。・それを、即、フィードバックできるように考えること。・利益追求バランスを考えること。（所員は機械でない、お客様は一個というモノではない。継続性とリピート）・お客様志向に立ったルール作りの強化を考えること。・今が良かったのなら、明日を更に良くするための手段を考えること。・レベルに応じ配下所員に権限開放をしてゆくこと。野生動物のリーダーであれば率先垂範でなければいけないのかもしれない。そのリーダーが経済（衣？・食・住）のスタートで老いるまでがエンドなのだから。しかし、仕事とは、出来上がって、且つ、常に毛並みを変え進化しているテーブル・フィールドの上で成り立っているのだから、前線に立ち目先の問題をこなすだけでは、来月・来期の読みが効かなくなる。イノベーションが起こらなくなるのでは。しかし、おそらく、どちらも正解なんだと思う。良き文化継承ができるのであれば。それにしても野生動物はオオカミ、ライオンにしても１００％文化継承している。しかし、彼らの環境に変化（イノベーション）が一切、起こらないことが絶対条件だけど。どうだろ？昨日の話題がソレる前の・・・。要するに、【本質が無い】→【無責任】→【自覚が無い】ということになってきますよね。そして、【責任】という言葉から、今度は、【自覚】という言葉が出てきましたね。昨日からの内容につながったかな？じゃあ、明日は【管理者の責任】書きますね。つづく・・・
2004年07月05日
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管理者・営業：【責任感】NO２
管理者・営業：【責任感】NO２昨日は【ＢＲＥＡＫ ＴＩＭＥ】でした。本日は前々日の続き（ココをクリック）からです。【しかし、なぜ、この不要の文化があり続けるのか？】下記の要因が考えられるでしょう。・会社がお客様に対し勝手に決めたマニュアル以外はサービスと思っていない。 ・会社に改善・改革の評価基準（システム）がない。・配下所員がリーダーに依存しすぎている。（本質となる仕事を与えていない） ・リーダーが配下所員に依存しすぎている。（職制変更等でいきなり営業管理職）・ダイレクトにフトコロに響くことがない。・マズイと思っていない＝責任感がない。・職場におけるペナルティーがない。 ≪無責任管理者≫（番外編）・リーダーだけが頑張っている。・お客様が怒らないと問題解決に当らない。・異変、異常に気付く指標・システムを作らない。・結果の集計表ばかりにこだわるため後手となる。・部下のミスに対する行動・原因を追求しない、若しくは出来ない。・叱責、ペナルティーなどをしない、若しくは出来ない。あまり書きすぎると嫌われそうなのでココらへんで・・・。（笑）←（笑）ってょ。要するに、【本質が無い】→【無責任】→【自覚が無い】ということになってきますよね。そして、【責任】という言葉から、今度は、【自覚】という言葉が出てきましたね。でも、ちょっと、その前に！【リーダーって何？】前々日からの流れから現在、最後に来てソレてしまいました。しかし、明日はソレたままで続きます。つづく・・・。
2004年07月04日
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管理者：【明日からの内容の序章・・・】
今日は【ＢＲＥＡＫ ＴＩＭＥ】かな。管理者：【明日からの内容の序章・・・】 『物語：カーナビ無しで知らない道を走るとどうなりますか？』ウチの奥さんのクルマにはカーナビが無い。使う用途が買い物、子供の送り向かえだけだから必要が無い。（ＴＶ付けろぉ～と言われてはいるが。）たまには、このクルマで出かけようという事になった。道には自信がある。県を越えて高速に乗り、目的のインターで降りたら道路が一変していた。車には地図帳すらない。（トホホだ。）そこで自分はウル覚えでとりあえず走らせた。過去の経験と勘に頼って。しばらくすると上の子が『トイレに行きたい』と言い出した。そこで、自分は『もうすぐだから』と返事を返した。根拠はない。しばらく、走ってもトイレは無い。『我慢が出来ない』と言ってきたから、『なんで、もっと早く言わないんだょ』と言ってみた。が、よく考えると人のせいにしていた。早く言ったとしてもトイレは無かったから・・・。仕方なくウチのが茂みに連れて行った。その間、自分はケラケラ笑ってごまかした。笑うと不安感が消える。それから、しばらくすると、下の子が『オナカすいた』と言い出した。先ほどと同じく『もうすぐだから』と言い返した。これも根拠は無い。しかし、下の子は上の子と違って待てない。泣き出した。困った。イライラもしてきた。更に良くないのがそろそろ燃料切れも近い。正直、自分も疲れてきた。それでも、なんとかしければ！と頑張ってみたが・・・。車内は行き詰まり状態だった。あきらめかけた時に、なんと、コンビニとガソリンスタンドが併設されている所を見つけた。みんなトイレにも行けた。ご飯も食べれた。燃料も入れられた。そして、最後に地図も￥２８００出して買った。『ヨカッタァ～。』その後のドライブは不安な思いも無く快適だった。自分の過去の経験と勘は、￥２８００に負けた。そんなもんである・・・。３年に一度ぐらいしか行かない土地の地図・・・。チクショウ。明日から数回に渡ってグサグサ書きますので。。。お願い・・・それでも嫌いにならないでね。（笑）
2004年07月03日
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管理者・営業：【責任感】NO1. 明日の予告変更です。
管理者・営業：【責任感】今日は仕事に対する【責任感】と【しくみ】に触れてみましょう。（※今回の内容は６月２２・２３・２４日からの流れで続いてきます。）≪ケース１≫【ある職場の会話】 『しかし、さっきのお客、何を言ってるか判んないよなぁ。取説ちゃんと読めっツーノ。とりあえず、うるさそうじゃないから、まぁ、いっか。』・何を言っているかを理解しようとしていない。・自身のキャパが基準の為、問題に気付かない。・当然、本人の中では解決しているので手を打たない。・同上で関連セクション・上司等に報告もしない。≪ケース２≫【業績が良くないのに・・・】 ・管理者：『みんな、今日はご苦労だった、みんなのおかげでお客様の来場が沢山あった。』←沢山、来たけど売上は無い。・セールス：『○○様と○○様、それと～以外に４件廻ってきました。』管理者：『そうか、ご苦労さん。』←で？・業績が上がっていないことを認めていない。気付こうとしない。・セールスとのコミュニケーションを勘違いして本質を放置してしまう。≪ケース３≫【ある職場の会話】 『あの客が買わなかったのは○○だからで俺のせいじゃない。』・うまくいかなかった事に対し投げやりになる。・環境、他店の条件、時期、様々な理由により責任転嫁する。・見直し・改善をせず、【昔】、【いままで】のやり方ばかりにこだわる。≪ケース４≫【先輩・後輩？】ケース２からの流れで。 『先月の実績、未達の責任はオレが全て取る！だから、今月は頑張ろう。』・一見、かっこいいが原因追及が無い為、デフレサイクルから抜けられない。・おおよそ、具体的な責任は発生しない。・問題本質が“自分”になっているため部下への責任追及もない。・よって、部下の無責任行動がさらにフリーになる。書くと判りやすいですが多かれ少なかれよくある話しです。 ・ウワベで捉えている状態・自分がモノサシのため気付かない状態・責任？を取るという言葉だけで放置する状態・上記により本質を見ようとしない、隠す、状態・よって、原因・責任追及が出来ない状態このような状態を無責任と考える。しかし、なぜ、この不要の文化があり続けるのか？明日は、ココを掘り下げて探ってみましょう。ごめんなさい、明日は【ＢＲＥＡＫ ＴＩＭＥ：序章】です。つづく・・・
2004年07月02日
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スゲ～人見つけた。
【ＢＲＥＡＫ ＴＩＭＥ】今日はいつもの【営業シリーズ】から外れます。先日、凄い人を見つけました。その人は直接の知り合いではないけれど、すごいんです！それはひょんなことから・・・。親戚の自宅は栃木方面で、その親戚のクルマでずぅ～～～っと直線の田んぼ沿いの道を走っていたところ、Ｓ：『マーくん、シートベルトしてますよね。あそこでベルトの一斉やってますよ。』Ｍ：『あ～、してっから、平気なぁ～。』（Ｍ＝親戚）ただ、これだけの会話を後ろの席で自分は聞いていた。しかし、一向にオマワリさんが居ない。≪見過ごしたのかなぁ≫程度で気には留めていなかった。しかし、スッゲ～事は起こった。最初のベルトの一斉、あそこでやっていると言ってから、およそ、４キロぐらい走ったところでコテコテのベルトの一斉をやっていた。あそことは【Ｔｈａｔ】であって、【Ｔｈｅｒｅ】（あっち）じゃない。とんでもねぇ～ことだ。どうしても、気になったから聞いてみた。オレ：『ねぇ、ねぇ、なんで判ったの？知ってたの？』Ｍ：『あー、こいつ、ちょっとおかしいんだっぺよ。見えるんだって！』オレ：『え＝＝＝、ウソだよ。だってさぁ、だって。』（自分の良識突破である。）自称ではあったが両目とも視力：５ありえない。その後、どうしてもからかわれたとしか思えず。ファーブルばりに好奇心を彼に寄せて数々の実験を試みた。（笑）道中、高速道路に乗った。オレ：『ねぇ、あのずぅ～～～っと先に白いクルマ走ってるよね。ナンバー見える？』（およそ、５００メートル先）S：『え、シロいクルマなんてありますか？あの先の一台ですよね。』オレ：『そそ、（ホホゥ、時間稼ぎかい・・・。）』S：『あれはですね。とちぎ ら ３０１ ○○－○○で、ちなみにシルバーですよ。』オレ：『へぇ。』≪はぁ～～～ん、もっともらしい事言うのぉ～～。≫どんどん、クルマが近づいて来た。オレ：≪あれれ、シロじゃない、シルバーじゃん。まじかょ。≫更に、ナンバーも全部当ってる。そして、似たような要領で５台実験してみたがパーフェクト！自分は辛抱タマラズ。【ズリィ、オレにもその目欲しいよなぁ。】叫んでしまったのである。体ごとで久々にうらやましいと思った。多くの人の願望は、空を飛ぶこと、透視すること。 S君は別に透視できるわけではないが超人級と言えるだろう。自分も霊を見たことがある。しかし、これは明確なものではない。認められにくいことである。ましてやこの御時世、霊を見たと強く主張しようものなら超変人扱いになりかねない。S君の場合は【現象】でなく【症状】だから。・彼の能力ではワールドカップのどのシートに座ってもBOXシートだろう。・彼の能力ではカーナビはあまり役には立たないだろう。・彼の能力でストーカーだったら、被害者すら気付かないだろう。（笑）どうであってもうらやましい。 今日は、そんな事を書いてみた。（笑）≪あなたの周りにもいますか？≫≪超人的な人≫おしまい！
2004年07月01日
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