営業：【訪問面談】NO1

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2004年07月13日

(8)

テーマ：営業タルヲシル(84)

カテゴリ：カテゴリ未分類

営業：【訪問面談】

表題にＮＯ１だけ追加しました。（ＮＯ１があるってことは？）

前回は、 【面談約束の取り付け】 について３回連続で書いてみました。
今回は、訪問について書いてみましょう。

営業という職制の中で、既に自分が販売して担当となっている 【既納顧客】 と、退職したセールスや異動などで発生した担当の居ないお客様を受け持つ 【引継顧客】 がありますが後者の 【引継顧客の訪問面談】 について書いてみましょう。

【引継顧客の訪問面談】

≪引継訪問≫ 　せ：セールス　　　お：お客様

こんなケース。。。

彼はこれから、今、初めて【引継】のお客様に挨拶をしに訪問するところだ。
平日・時間は夕方の５時頃。

ポンピ～ン！ 自分はこう聞こえている。

せ：『こんにちは、始めまして○○社の和田と申します。
本日、引継ぎのご挨拶にあがりました。』

お：『はい、少々、お待ちください。』

せ：『前任の○○の後を引き継ぎさせて頂きます。』（定番の名刺さし出し。）

お：『はぁ～、今日は主人が居ないから、私じゃ判りませんので。。。』

せ：『あぁ、そうですか。それでは、ご主人様のご在宅の時に、
また、今度、お伺いさせて頂きます。ありがとうございました。』

これって、よくありがちなパターンなんだけど仕方ないことかなぁ？

まず、 【訪問の目的】 を考えてみましょうか。今回は引継ぎということだから、取り扱っている製品の宣伝はメインではない。しかし、後々の製品の購入をして頂きたいという、事前アクションである。

【今日は何をしに行ったのか？】
ワタクシ が担当させていただきますので、これからは ワタクシ をお願いします。ではないのか？製品でなく ワタクシ を知っていただく為の訪問。先ほどの訪問パターンで、奥様はどうして主人が居ないということを切り出したのか？それは何処にもワタクシは存在していなかったのでは。

じゃあ、もうひとつのパターン。

≪状況・条件は先ほどと同じ≫

せ：『こんにちは、始めまして○○社の和田と申します。
本日、引継ぎのご挨拶にあがりました。』

お：『はい、少々、お待ちください。』

せ：『前任の○○の後を引き継ぎさせて頂きます。』（定番の名刺さし出し。）
せ：『ところで奥様、こちらの庭に咲いているピンクの花、名前なんていうんですか。』
せ：『あはは、今日の挨拶とは関係ないんですけど、気になりまして。。。』

お：『あー、この花ね。２年前、実家からもらったのよ。勝手に咲いてるの。（笑）』

せ：『え、そうなんですか！ははは、いいですよね。お花のある家って。』
せ：『ご実家ですかぁ。ご実家はご近所なんですか』

お：『い～えぇ、○○県よ』若しくは『そうなのよぉ～。すぐそこなのよ。』

（奥様の長い話しが続くので。。。）

――――――――略＆手抜き（笑）―――――――――

せ：『それとー、今お使いの手間えどもの製品は調子良く使われていますか？』

お：『うーん、私じゃ、判らないけど、主人、何も言ってなかったから平気かしら。』

せ：『ありがとうございます。こんな足りないワタクシですがこれから宜しくお願いします。』（ペコリ）

え？例題だから出来すぎた話しだって？！

毎度、コレをよくしていたモノが
書いていてもですか？（笑）

本日は長くなりましたので、明日に続けますね。

つづく・・・

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