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2004年11月の記事
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「値づけについて考える」
先日楽天で初めてクローズドオークションにチャレンジしました。ごく普通の財布ですが何となく欲しくなり、自分で値づけをしました。自分の価値観から\5,500としました。税・送料を入れると\6,825です。標準小売価格が\28,000だったので、30個限定に当たれば儲けものです。しかし結果が公開されると私の金額は他の人と飛び抜けて一番でした。中には\500で3個も買った人がおり、あほやったと反省しきりです。値づけは難しく、価値基準がわかりづらいと改めて認識しました。インターネットオークションで財布の値づけで考慮したのは、見栄え・使い勝手・材質と手触りの想像・小売金額となります。この金額と店で買うならこの値段という価値観を比較しました。インターネットの仮装店舗では、目で実際に見たり、手にとって感触を確かめることができないので、想像するしかありません。コンサルティングの価値も想像しないと分からないものです。自社で本当に経営効果が出るかどうか不安でいっぱいになったり、コンサルティングの成果物は事前に確認しづらいものです。また他社ではどういう金額でやっているかも不明なことが多いです。サービスの場合、インスピレーションしかないのかなと考えます。何らかの付加価値を間違いなく享受できるだろうという第6感です。この場合、顧客の立場での付加価値が値づけの判断基準となります。顧客の目線に立ち、顧客独特の経営環境においての付加価値です。顧客にどれだけ明確に付加価値が享受できるかという訴えが必要です。幣室で現在コンサルフィーの見積もりで頻繁に使用しているのは、日数×＠という考え方です。投下資本に対する保証が考え方です。自分勝手な発想とも言えます。値下げ要求を受けやすくもなります。最近のプロジェクトは顧客に相当な付加価値を提供しているものの、事後コンサルフィーが安かったと感じる案件が少なくありません。実際に顧客から他社より随分安いですねと言われたこともあります。提供する内容が違うため、単純比較は難しいですが再考の余地ありです。来期の仕込みネタを考えるのと同時に、早急に取り組むべき課題です。
2004年11月28日
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「顧客は差別化を意識する」
２週間前に腎臓が炎症を起こし、40度の熱が出ました。先週は喉にヘルペスが原因の炎症が大量発生しました。疲れがたまり、身体の抵抗力が相当に弱っていたようです。しかし今週は体調が戻りました。酒も飲んで、完全復活です。40度の熱が下がらなかった時、どの病院を選択するか迷いました。馴染みの医院は患者が多いので、1時間半はかかる見込み。40度の身体で待つのはとてもしんどい。そこで家内からの情報。Ａ医院はすぐに点滴を打つので、早く治すには良いらしい。近所の情報を信じて重い身体に鞭を打って、Ａ医院に行きました。患者は少なく、40度という熱もあり、すぐに診察になりました。先生はカルテを書きながら、私の顔をまったく見ずに質問をします。「発熱はいつから？尿に少し潜血があるね。ではお腹を見せて」と言って聴診器を少しの時間当てると一言。「点滴しようか。」するとすぐに看護士が点滴ルームへ私を移動させました。準備をしながら看護士が本来先生が言うべきことを伝えます。「水をたくさん飲んで、小便をたくさんしてくださいね」「抗生物質でアレルギー反応が出たことはありませんか？」40分抗生物質入りの点滴を受けると、随分身体が楽になりました。処置室を出るとすぐに会計となり、お金を払うと終了です。とても不安になり尋ねました。「この後どうすればいいんですか？」会計の女性が答えます。「様子を見て、必要があればまた来て下さい」これだけ先生と患者が接する時間が少ないと、患者が少ないのは当たり前です。また無理にリピートをさせない方針もあるでしょう。自分の処置が快方に向かっているかの確認は不要と考えているようです。良く言えば患者に負担をさせない治療、悪く言えば点滴に頼る治療です。原因がよくわからない病気の場合、この先生ではとても不安ですが、風邪やインフルエンザであれば、合理的な先生とも考えられます。差別化の良い事例だと痛感しました。顧客はその時の状況に応じて、自分が欲しい治療（先生）を選択する。その際の判断基準は、診察時間、原因の詳細把握、家からの距離など様々な項目がある。病院（先生）も本当に選ばれる時代に突入したなと感じています。
2004年11月27日
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「書店で情報収集をする」
先々週、久しぶりに書店で２時間ほど必死になって本を選びました。業務改革関連の書籍を探すためで、予想通り数が少ない分野でした。片っ端から読むと、興味深い内容の本が数多くみつかりました。書籍のタイトル・帯・前書きと実際の内容や構成が違うことが多く、中身をある程度ぱらぱらと読まないと把握できないと実感しました。かつて少なくとも週に１回は書店に立ち寄り情報収集をしていました。仕事帰りであったり、休みの午後だったり、半分趣味でした。毎週行けば流行り・廃りがわかりますし、立ち読みをしている間にプチ知識として様々な内容をその場でインプットできていました。今からこれを勉強しようと方向を決める機会にもなっていました。最近はインターネット書店の普及により、検索・発注や受取・決済の合理的な部分を追求し、書籍に立ち寄る機会が激減していました。合理的にはなりましたが効果は減りました。書籍を受け取ると、目的や狙いに合った本ではなく、良い本に出会う確率が減りました。今回は業務改革や業務改善での検索がほとんどヒットしないため、思いもよらなかった本との出会いを期待して書籍に行きました。書籍でのリアルとサイバーの差は立ち読みができることにあります。ある本によると立ち読みの利点は、1)実際に文章を読むことができる、2)自分の目的を確認できる、3)あたりをつけられる、だそうです。インターネットでも立ち読み感覚に浸る工夫はされていますが、リアルに勝る部分は合理的・効率的だけだと再認識しました。効率を考えず効果を狙って、書店に行く機会を増やしたいと思います。下期は気合いを入れて、業務改革・改善の分野を確立していきます。書籍を読む量をインプットと捉え、ガンガンに読んでいきたいです。
2004年11月26日
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「マーケティングは心理学」
最近よくマーケティングは経済学ではなく心理学だと聞きます。マクロでいくら原油高の影響を論じたところで、個人消費レベルにはまったく関係がなく、個人の心理で消費が進んでいくということです。今年の夏は記録的な猛暑でマクロでは消費が進むと予測していました。たしかに7月は家電業界やコンビニ等で前年比をアップさせていました。しかし消費の牽引は7月で終わってしまっていたようです。先日見た雑誌でイトーヨーカ堂の鈴木会長が言っておられました。「猛暑効果は7月初旬で終わった。その後は暑すぎて購買意欲が減退。急に熱くなると服等を買いたくなるが暑さが続くと動かなくなる。」それまで今夏はいろいろな指標が改善していると思いこんでいました。7月移行はどうなったかを気にしながら、いろいろな指標を見ると、たしかに数字が悪化しています。タクシーや食料品等、7月までの好調から減退に変化です。マクロなら原油高の影響と結ぶかもしれません。急激に暑くなると身体が暑さに対応できないが、ある程度慣れると、それが当たり前となっていく、そしてこれが消費に影響を及ぼすのです。ふと考えると我々はいろんな角度からデータを分析していますが、多くは経済学の話であって、心理学の観点が抜けているように感じます。心理学は分析が難しく、傾向を探ったり、過去のパターンに基づいたり、といった事実からの仮説検証しかあり得ないかと考えます。この心理を無視すると、他の会社と一緒となり、差別化ができません。我々も受注において、今少し人間心理を研究する必要がありそうです。宣伝広告のあり方、情報発信の仕方、企画書の作成方法、そしてセールストークやクロージングの仕方等です。これらはコンサルティングのスキルとは若干異なるものだからです。先週書いた、「顧客は感情で物を買う、そしてその後で理屈づける」は、完全に人間心理を象徴していて、我々には参考になるはずです。心理学がまず第一、その後に経済学が活きてくるかと考えます。
2004年11月25日
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「課題解決アプローチを間違うな」
メジャーリーグの最多安打記録を84年ぶりに更新したイチロー選手が、ＮＨＫの番組で6月頃にフォームを変更したことをポイントにあげて、次のようにコメントしていました。Ｑ：バットを寝かせたフォームに変更したことが好調につながった？Ａ：間違いではないが正解ではない。基本を再確認し、右足を引いた。 右足を引くことでオープンスタンスになった。次に彼の基本で ある背筋を伸ばすことを心がけたら、自然とバットが寝た。 バットを寝かせたのではなく、バットが寝たんです。バットが寝たことは、打ちやすくて良いフォームにつながりました。しかしバットが寝ることは、良いフォームの絶対条件ではありません。悪いフォームで打っている時の矯正ポイントは毎回違うからです。フォームの理想型はあっても、現在の悪いフォームからの矯正方法が毎回違うということです。現状分析をし、あるべき姿とのギャップを把握して、それを矯正する方法を毎回探ることとなります。経営でもまったく同じアプローチで課題解決を図ります。しかし他社のものまねや書籍等の受け売りでやってしまうと、その会社のその時々に通用したやり方を真似することになります。誰でも常にバットを寝かせれば打てると錯覚している訳です。振り返ると、我々も短絡的にこのようなアドバイスをしてしまうことがあります。楽だからです。慣れてくると特にやってしまうようです。やはり原因分析が重要だなと再認識です。愚直なまでに、面倒でも、現状の姿をしっかりと把握して、そしてあるべき姿とのギャップを提示して、課題解決の提案を行う。基本に忠実であれです。
2004年11月24日
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「マーケティングは心理学」
最近よくマーケティングは経済学ではなく心理学だと聞きます。マクロでいくら原油高の影響を論じたところで、個人消費レベルにはまったく関係がなく、個人の心理で消費が進んでいくということです。今年の夏は記録的な猛暑でマクロでは消費が進むと予測していました。たしかに7月は家電業界やコンビニ等で前年比をアップさせていました。しかし消費の牽引は7月で終わってしまっていたようです。先日見た雑誌でイトーヨーカ堂の鈴木会長が言っておられました。「猛暑効果は7月初旬で終わった。その後は暑すぎて購買意欲が減退。急に熱くなると服等を買いたくなるが暑さが続くと動かなくなる。」それまで今夏はいろいろな指標が改善していると思いこんでいました。7月移行はどうなったかを気にしながら、いろいろな指標を見ると、たしかに数字が悪化しています。タクシーや食料品等、7月までの好調から減退に変化です。マクロなら原油高の影響と結ぶかもしれません。急激に暑くなると身体が暑さに対応できないが、ある程度慣れると、それが当たり前となっていく、そしてこれが消費に影響を及ぼすのです。ふと考えると我々はいろんな角度からデータを分析していますが、多くは経済学の話であって、心理学の観点が抜けているように感じます。心理学は分析が難しく、傾向を探ったり、過去のパターンに基づいたり、といった事実からの仮説検証しかあり得ないかと考えます。この心理を無視すると、他の会社と一緒となり、差別化ができません。我々も受注において、今少し人間心理を研究する必要がありそうです。宣伝広告のあり方、情報発信の仕方、企画書の作成方法、そしてセールストークやクロージングの仕方等です。これらはコンサルティングのスキルとは若干異なるものだからです。先週書いた、「顧客は感情で物を買う、そしてその後で理屈づける」は、完全に人間心理を象徴していて、我々には参考になるはずです。心理学がまず第一、その後に経済学が活きてくるかと考えます。
2004年11月23日
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「口コミを活用する」
プルマーケティングＰＴの活動がほぼ終結しました。今回はまずプルマーケティングについて定義から始めました。1)トップ営業、2)組織的プル（情報発信、自主企画セミナー）、3)広範プル（出版、マスコミ、専門誌）としました。トップ営業はプルではなくプッシュですが、他ＰＴとの棲み分けで入れた内容です。今回の主要テーマは部室単位や個人で勝手にやっているプル営業をいかに組織的な活動に落とし込むかにあるので、この区分けでまとめるのが無難なところです。しかし途中で私が何度か訴えたのは、口コミ（紹介含む）の重要性です。でも十分検討できませんでした。なぜなら組織的な活動に展開しずらい、というか不可能だからです。しかしよく考えてみると、単なる個人の感性や特性に任せるのではく、組織的にルールをつくり、口コミの努力をする必要はあります。口コミとは評判づくりだと考えます。良い商品やサービスは勝手に伝播していくのは間違いありません。人気者はこのスタイルです。ただ我々の商品は目に見えるものを提供する訳ではないのと、顧客に応じた内容となるため、効果が見えづらい特徴があります。営業やコンペで他社での事例紹介を多用するのはこのためです。しかし本当にお客様が欲しいのは自分達がどう変わるかだと思います。そう考えると知り合いの方から、「うちではこんなに効果があった。あなたの会社もきっと効果が出ると思うよ。やってみたら。」と言われると、選択の間違いが少ないだろうと考えます。有名な神田昌典氏は、商品品質や顧客満足は顧客の流出をくい止める役割を果たすが、新規の制約には直接的な影響を与えないとしています。つまり良い商品やサービスによる質の高さやコンサルタントの優秀さは、既存顧客でしか実体感できないということです。新規顧客は商品品質を成功イメージで固め、コンサルを受けたいという感情で発注します。人間は感情で物やサービスを買い、その後理屈で正当化するそうです。ということは新規顧客の開拓には既存顧客からのプッシュが一番です。口コミになるような、あるいは紹介をしてもらえるような仕掛けをいろいろと考える必要があります。待つだけではだめだなと思います。
2004年11月21日
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「科学的に営業を実施する」
11/17に某銀行の極めて優秀な支店長に話を伺う機会がありました。話を聞いていると気持ちが良くなり、元気をもらえるようです。主な内容は以下です。□プロセスを重視する･･･結果よりもプロセス計数で評価する□アナログを大事にする･･･手書きで十分、パソコンでは表現が変わる□金曜日は営業をしない･･･午後は翌週の計画策定の時間に充てる□時間を大切にする･･･時間管理の徹底、顧客を支店に呼ぶ工夫をする□営業の訪問件数を増やす･･･パソコンでの事務作業は専担者に任せる□無駄な会議をしない･･･会議の目的を意識する、資料は厳選する理論的に真新しいことはなく、本に書いてある通りのものです。しかし着実に実践し、それ以上は求めない姿勢を貫く事は難しいです。またどの支店でも素晴らしい成績を上げた自信と強い信念があり、俺についてこれば絶対に大丈夫だというカリスマ性も備えています。反面悪い支店長の例も多数引き合いに出ていました。□計画の策定を次・課長に任せる□結果が悪いと、机をバンバンたたきながら叱責する□会議のたびに求める資料（視点）が変わる□支店の雰囲気が暗い、ノイローゼになる社員が出てくる□社員の動きを理解していない、顧客をほとんど知らない聞いていると我が社の部室マネジメントにもつながるようです。悪い例にあてはまる部室長が以外に多いなと感じました。逆に成績が良い部室長は悪い要素が少ないことに気づきます。そう考えると管理が難しいと言われている部室マネジメントも、科学的にできる可能性があります。今回のＰＪでの成果を共有し、部室長マネジメントに生かしていけそうだと確信できました。
2004年11月20日
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「データを積み上げて分析する」
本日散髪屋にカットに行ってきました。大体2ヶ月に1回のペースです。2ヶ月近くになってくると、頭がうっとおしくなって切りたくなります。2ヶ月弱がカットのポイントだとおぼろげながら考えていました。ところがデータを積み上げて分析すると意外なことがわかりました。1年間カット日を記録したところ、間隔が49日前後と判明しました。1ヶ月半や2ヶ月弱ではなく、49日（7週間）がカットのポイントでした。トヨタは在庫の日数等の経営データを月数ではなく、日数で考えます。月数では月により稼働日に差が出るため、正しく判断できないからです。カットに行く間隔についても月数では判断しづらかったのですが、日数で考えるとシンプルに答えが出ます。49日を基準に設定できます。トヨタが実施しているように、日常の判断を日数で考えてみると、他にも見えてくるものがありそうです。部品交換の日数等･･･。また日数を把握するにはデータを地道に積み上げる必要があります。カットの間隔も1年続けてみて、ようやく見えてきました。間隔が49日と気づくには、積み上げたデータを眺めることも必要です。データの積み上げ→データ分析→因果関係を見出す、といった手順を愚直に地道にあらゆる項目で、こなすことが重要だと認識しました。
2004年11月13日
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ペットを見守る
ITを駆使してペットを遠隔監視できるらしい。様子を見たり、餌をあげたりできるとのこと。テレビ電話とロボットを使えばできると想像できるが、本当にそんなことが安価で実現する時代になった。映画でやっているＳＦもそのうち現実になるかも。
2004年11月08日
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「限界を設定しない」
先週Ｓ社の営業コーチングの最終発表大会を実施しました。ある程度の成果と受講生の考え方に変化が見られたので概ね成功です。事前に経営陣に報告した感触からも今回のＰＪ満足は高いと考えます。その発表大会で社長が発言された内容にさすがだなと感心しました。１つは夢日記を制度として取り込むか、否かについてです。ある支店長に夢日記を試行してもらい、経営計画を具体的に考えるための良いツールだと体感して頂きました。その成功体験とツールを紹介し、今後は部門責任者に実施して頂く方向でネタを振りました。普通のパターンで部門責任者は様子見という感じで議論を進めました。効果があると思うけど本当にやるの、大変だと顔に書いてあります。そこで社長が一言。「これはいい。全社員がやればいい。」一様に顔を見合わせ（講師陣もビックリ）、社長に説明を始めます。ある程度レベルが必要です。部門責任者でやっと書けるレベルです。そうか、では部門責任者は実施するんだな。ではそうしよう。自然と部門責任者は実施する方向で瞬間的にまとまってしまいました。限界を設定すると議論の幅が狭くなると再認識した次第です。もう１つはツール集についてです。今回先方の要望が事前にあり、発表の中でばらばらにあった営業ツールをツール集として独立させ、冊子としてまとめました。重複を省いても４０頁はあります。講師としても満足で、これは今後活用できると確信していました。ところが社長の考え方は遙かに超えていました。最後に一言です。「これは営業のバイブルだ。もっともっと当社にはあるはずだ。営業企画は来年までにこのツール集を１０倍の厚さにするように。」日々の営業活動で活用するだけではなく、ツールを改良・工夫し、レベルアップしなくては新しいツールを作成することはできません。ツールを活用して営業をすることに否定的な部門責任者がいましたが、社長の言うままに動かざるを得ません。社長の狙い通りです。人間はどうしても限界線を引いてしまいます。苦労をしたくない、過去の成功体験が邪魔をする、周りを意識するのが原因でしょう。限界線はその後の活動に妨げとなります。活動を抑止するからです。枠を超えて考えるように気をつけていましたが、大いに反省です。
2004年11月06日
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インフルエンザの注射
インフルエンザの注射は二回がお勧めらしい免疫がつきやすいとの事。でも確か期間が関係するだけのはず。おかしい！
2004年11月05日
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【ＩＴが医療現場を変える】
情報技術（ＩＴ）が医療現場を変えようとしている。最新のブロードバンド通信や画像技術を患者への説明や治療技術の向上に役立てる病院が増加。医師主導の医療から患者本位の医療への転換を牽引する。技術革新は患者による病院選択の幅を広げ、医療機関の淘汰を促す。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～主治医がベッド脇の情報端末を操ると、心臓の血流を示す動画像が即座に表示される。手術を数日後に控えた患者に画像で手術概要を説明することができる。手書きの図面や専門書を使うよりはるかに分かりやすく、インフォームドコンセント（十分な説明に基づく同意）に有効であると言う。ICタグにより、患者の取り違え防止も研究中。医療機関は患者の生命を守る性格ゆえ、公共性が優先されてきた。そのため経営の観点がほとんどなかったと言っても過言ではない。行き過ぎた結果が医師主導の治療となり、患者が離れることになった。ここ数年で淘汰される医療機関は相当数にのぼると予測される。ＩＴへの取組は選択要素の1つとなり、取り組むのが当たり前となろう。しかし重要なことは経営効果だ。ＩＴ治療は長い目で見れば病院経営の効率化をもたらすが、医療機関の収益効果はまだ見えてこない。これはＩＴ化に取り組んだすべての企業にあてはまることでもある。ＩＴ化をするだけでは効果が出ないと認識することだ。効率化にはなるが、効率化した後にどうするという部分を意識しないと以前と変化がない。患者数を増やしつつ、医師の数は維持するといった目的を明確に定め、それに向かって策を展開しないとＩＴ化の経営効果は絶対に期待できない。
2004年11月04日
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”大豆ペプチド”で売り込め
廃棄するおからから化粧品ができるらしい。廃棄していた物を原料にするのは意外と難しい。処理費用にお金がかかり、コストアップになるから。それを克服する技術と不屈の精神力が必要となる。でも夢が拡がってくるな～。
2004年11月03日
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「赤字に陥る原因」
最近私が担当するコンサルティングでは、業績が下降線をたどっている状況での企業が多くなっています。業績が悪くなる原因は様々ですが、共通となる部分は以下の通りです。 □経営陣に危機意識が薄い･･･経営改革への関与度合いが低い □先々の経営見通しが甘い･･･楽観的で複数の改革案を用意していない □意思決定が遅い･･･静観すれば状況が好転すると信じている上記３点の問題点の影響が大きく、経営改革の阻害要素となっています。３点とも経営陣が大きく関与している内容であり、解決が厄介です。こういう状況を脱するには、経営陣の意識改革が必要となります。しかし多くの企業でやんわりと意識改革を促しても、自分達は関係ない、従業員が変化しなくてはならないと考える経営陣が多いのが現状です。そうなると下記のパターンしか選択肢が残っていません。１．経営の現状と今後の見込みを説明し、経営陣に変革を促す２．変革が進まない（期待できない）場合は、経営陣の体制を変える１は、われわれコンサルタントが得意とする分野で問題ありませんが、２はアドバイスはできるものの、基本的に手を出すことができません。意識が何ら改革していない経営陣がいる限り、上記３点の問題点は解消しません。そのまま経営改革を断行しても効果は期待できません。そして赤字を数期計上し、経営破綻に向かっていくのがパターンです。振り返ると、あの時に変革しておけば良かったとなるのがおちです。経営の監視が甘くなるオーナー型の経営スタイルでは、経営陣の刷新、特に経営者の交替を期待することは非常に難しいです。ガバナンスを考慮すると、中堅・中小企業の非公開会社であっても、社外の公正な眼が今後必要になるのではないかと思います。社外取締役はその１つの方向性であり、その役割に相応しいのは、経験を積んだコンサルタントではなかろうかと考えています。
2004年11月02日
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三井ガーデンホテル高麗橋
ビールと朝食がついて、\5,000-は安い。11月はキャンペーン中なので、どんどん利用しよう～と。
2004年11月01日
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