2016年03月の記事
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■小説「どん底塾の3人」043：ともだちを紹介してもらう
■小説「どん底塾の3人」043：ともだちを紹介してもらう「海老原は出がけに、意欲とフットワークだと言っていた。もちろん、営業マンにとって、それらは不可欠な要素だ。ただし、もっと大切なものがある。わかるか？」 海老原浩二は、考えこんでいる。成功したお客さんを、どう活用すべきだったのか。そして、意欲やフットワークに勝るものとは何か。水のなかに押し込んでいた、コルクが弾けた。「わかりました。量よりも質です。わたしに欠けていたのは、質の面の活動でした。ただがむしゃらに、走り回りました」「よし、あたりだ。もうひとつの答えはどうだ。大河内なら、痛いほどわかるよな」「はい、『紹介』です。予約をしていただいたお客さんの、ともだちを紹介してもらうことです」「予約注文をくれたお客さんに、おともだちを紹介してもらうんですか？」「そうさ、それが紹介営業だ。せっかく理解したのだから、海老原にもうひとつ聞きたいことがある」「闇雲に歩き回るのと、紹介を受けた先を訪問するのとでは、どちらが楽だ？」「もちろん、紹介を受けた方です」「おまえの本業の方では、紹介を受けることはないのか？」「そんなこと、考えてもみませんでした」「では、どうやって紹介客を引きだす？」「えーと、お客さんに、直接質問するとか……」「ともだちを教えてください、って聞くのか。そんな質問に、答えてくれると思うか？」「ええ、嫌がられますよね」「さりげなくだ。まずは、お客さんをほめる情報を探すこと。これは、海老原への宿題だ。次回までに、本業で訓練するといい」※加納百合子の日記「どん底塾」の第３回実践研修は、大成功だった。辞めようとまで考えていたのに、偶然に作成した特製名刺が仕事の本質を教えてくれた。商品を売る前に、自分自身を売る。そうだったのだ。 すし屋「夢」は、玄関に入る前の「のれん」で自己アピールしていた。次にお客さんのニーズを確認している。「ご褒美？」「感謝？」という質問がそれだ。 日記を書きながら泣いてしまった。亀さんありがとう、って。※ダントツ営業の知恵 顧客から新たな顧客を紹介してもらう。紹介してもらった顧客は、営業マンにとっての貴重な財産である。
2016年03月26日
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■小説「どん底塾の3人」042：なぜ失敗したのか
■小説「どん底塾の3人」042：なぜ失敗したのか 午後８時になって、「どん底」は平穏を取り戻した。亀さんの指示で、ビールの栓が抜かれる。「では、今回の実践研修の総括をしよう。まずは、加納からだ。特製名刺の威力を、報告してくれ」「実は企業に対しては、こんな名刺を用意しました。予想していなかったのですが、これが効果的でした」 大河内と海老原が、特製名刺をのぞきこむ。２人とも意外だ、という顔をしている。亀さんが２人に投げかける。「おまえたちが、初対面の企業の窓口だったとして、いきなりこんな名刺を出されたら、どう思う？」「信用します。それに、研修中と書いてあるので、助けてあげたいとも思うでしょう」 海老原は、加納のアイデアに驚きを隠せない。大河内が続ける。「これは、いいアイデアだと思います。実際の仕事にも、使えそうです」「大河内は、『アポ取り』から仕事をスタートさせた。これは本業の仕事の第１歩だよな。ところで、おまえは『アポ取り』が好きか？」「好きな人は、いませんよ」「大河内は、本業で１日何件くらいの『アポ取り』をしている？」「15件から20件くらいです」「おまえは相撲が好きか？」「嫌いじゃないですが……」「では教えよう。嫌な『アポ取り』を、ゲームにしてしまう。毎朝、15人の客のリストを作成し、成功したら白星。失敗したら黒星をつけるんだ。もちろん、目標は勝ち越しとなる」「野球に見立てても、いいんですね。打率３割を目指す」「海老原の意見の方が、まともかもしれん。『アポ取り』で５割は、超難関だからな。まあ、３割くらいの方が常識的だろう」 遊び心。大河内の胸のなかを、さわやかな風が吹いた。 「さて海老原だが、今回の失敗は、前回の学習効果を、活用していないからだ。前回は断わられた先に、再度アプローチをかけている。今回やってもらいたかったのは、そのケースとは逆のアプローチだった。何のことかわかるか？」 海老原には、亀さんの言っていることが理解できない。前回の逆のアプローチとは何か。いくら考えてもわからなかった。※ダントツ営業の知恵 ゲーム感覚で、仕事を楽しむ工夫をすること。
2016年03月25日
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■小説「どん底塾の3人」041：携帯電話が鳴り続ける
■小説「どん底塾の3人」041：携帯電話が鳴り続ける 午後４時半に、加納百合子は「どん底」へ戻った。さっきから、携帯電話が鳴り続けていた。すべてが、企業からの電話だった。これまでの予約受注は、124食。加納は戻りたくなかったが、運転をしながらの携帯電話は危険だった。 釧路の総務担当者から、電話があった。「トータルで、82食。これからファックスを送るから、ちゃんと届けてよ、標茶の見習さん」 亀さんが、ホワイトボードの数字を修正する。その間にも、電話が鳴っている。――加納：206「やったな、おめでとう」 亀さんの声は、加納には届かない。携帯電話でのやり取りに、夢中なのだ。 大河内が戻ったのは、午後６時。満面の笑みを浮かべている。「やりました。287食達成です」 拍手と歓声が起きる。亀さんはホワイトボードに、その数字を記入する。加納はまだ電話中だ。すでに数字は、305に変わっている。「ところで大河内、アポ取りの確率は、どのくらいだった？」「16社に電話をして、会ってもらったのは３社。すべてメニューを張ってもらいました。注文のファックスは、まだきていませんか？」 大河内は、ファックスを見に行く。３枚の紙片を振りながら、空いた方の手でガッツポーズをしている。「26食の追加です。やりました」 海老原浩二は、午後７時過ぎに戻った。133食と目標には届いていない。ホワイトボードの数字を見て、海老原の肩はさらに落ちてしまった。「情けないです。すみません。それにしても、２人ともすごい数字ですね」※ダントツ営業の知恵 車の運転中には、携帯電話を使ってはいけない。自分自身を律することのできない営業マンは、仕事に対する厳しさも欠落しているはずだ。
2016年03月24日
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■小説「どん底塾の3人」040：特製の名刺
■小説「どん底塾の3人」040：特製の名刺 実践研修の当日、９時になるのを待って、大河内雄太は「アポ取り」を開始する。海老原は「意欲とフットワークでがんばります」という声を残して、すでに出かけていた。亀さんが大河内に声をかける。「おお、『アポ取り』がはじまったか。さすが、生保の営業マンだ。企業リストまで用意してある」「まずは、企業で大口の受注を獲得します。社員用の掲示板に、メニューを張らせてもらえば、夕方までにまとまった注文がくるはずです」 加納百合子は、亀さんと同行を開始する。加納も大河内と同じように、大きな企業から攻略しようと決めている。受付に行き、総務部の担当者への面談を申し入れる。そのために、加納は特製の名刺を用意していた。 Ａ４サイズの名刺には、自分の名前に添えて、似顔絵まで描かれている。出身地、趣味、特技に加え、「現在、営業実践研修中。営業の基本を勉強中です」とアピールまでしている。 受付に総務担当者がやってきた。「突然の訪問で、申し訳ありません。わたしは、こういう者です。現在、営業実践の研修を受けておりまして……」 指名手配のポスターのような名刺を受け取り、総務担当者は加納を値踏みする視線で観察する。「営業実践って？」「毎月、ひとつの指令が与えられます。それをクリアするまでは、戻れない過激なトレーニングです。これで３回目なのですが、おかげさまで弁当の評判がよく、自信を持ってお勧めして歩いている次第です」「きみは、北海道の出身なんだ。北海道のどこ？」「釧路湿原の真ん中にある、標茶（しべちゃ）というところなんですけど、北海道の人でも知らないケースがあります」「知っているよ。ぼくは釧路の出身だ」「そうなんですか。いやあ、奇遇ですね」 商談は見事に成功した。総務担当者は、まとめて予約受注を取ってくれるという。加納百合子の特製名刺は、その後も威力を発揮した。特技の欄を見て、「テニスをはじめたばかりなのです。今度教えてください」という担当者もいた。「いいアイデアだったな。自分のすべてをさらけ出す。それで客に安心感を与える。情報が多ければ、コミュニケーションにもつながる。どこで覚えたんだ？」「名刺がないのってすごく不安で、どうしようかと迷いました。考えこんでいるうちに、ふと閃いたんです」「おまえは商品を売る前に、自分自身を売り込むことに成功したんだ。すごいよ、おまえは」「ほめていただいて、すごくうれしいです」「おまえは、行商とご用聞きの違いがわかるか？」「ご用聞きは裏口から、『こんちは、三河屋です』とやるやつですね。注文がなければ『まいど』って、すぐに帰ります。行商は富山の薬売りが代表格です。こっちは、家まで上がり込みます」「あたりだ。で、違いはなんだ？」「コミュニケーションですか」「頭いいんだな、おまえは。それさえわかれば、行商を続けろ。おれは店へ戻る」※ダントツ営業の知恵 顧客に対しては、できる限り自分自身をさらけ出す。すると相手は親近感を持ってくれる。
2016年03月18日
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■小説「どん底塾の3人」039：アポ取り
■小説「どん底塾の3人」039：アポ取り 予約受注の前日、メンバーは亀さんからパンフレットを受け取る。カラー印刷された、立派なものだった。そこには、１週間限定の日替わりメニューが掲載されている。「明日は、最後の実践研修だ。このパンフレットを使って、担当地区で200食の予約受注を取ること。これが今回のゴールだ。価格は、どれも税込みで500円。加納のいうとおり、安くてうまいものにした。配達部隊は、来週から６名が待機する。だから、遠慮せずに注文を取ってこい」 パンフレットから顔を上げ、加納が珍しく口火を切った。「亀さんは、どうして、儲かりもしないことに、時間やお金をかけるのですか？」「それ質問か？ 独り言だよな。なら、おれも独り言をつぶやく。３人の落ちこぼれが、どん底から這い上がる。金はないけど、時間ならたっぷりとあるおれは３人に投資している。その結果、元気のおすそわけが返ってくれば、満足というものよ」「今現在、少しは元気のおすそわけの兆候を、感じていますか？」「感じていなければ、とっくに止めている。おまえたちには、無限の可能性がある。あと半月無心で、おれについてこい。絶対に、トップの営業マンに育ててやるから」「では、予約受注活動プランの発表だ。最初は海老原、元気にやってくれ」「担当地区での、ローラー作戦を展開します。１週間限定の日替わり弁当というのは、お客さんにインパクトを与えると思います。あとは、いかに１週間分を、一括注文してもらえるかです」「何か秘策はあるのか？」「このメニューの並び順を見てください。北から南まで、日本食べ歩きという話法が通用すると思います」「おいおい、おれはそんなつもりで、メニューを考えていないぜ。でも、おもしろい着眼点だな。成長したよ、海老原は」 大河内が続く。さっきから真剣に、メニューを凝視していた。「わたしは、法人を優先して攻めます。まず顧客リストを作成し、徹底的に『アポ取り』を行います。このパンフには、定食屋・どん底のファックス番号しかないので、自分の携帯番号を書き込もうかと考えています」「電話は間違いが多いぞ。このパンフレットの裏面にある、申込み用紙を使ってもらわなければ、混乱するって」「経験上、結構問い合わせが多いものです。卵焼きは嫌いなので、焼き海苔に変えてくれとか、まとめて買うから値引きしてもらいたいとか。それらの迷っている人を取りこむには、やはり電話が必要なんです」「加納はどうだ？ いよいよ、総仕上げの実践研修だからな」「わたしも会社回りからはじめます。200食の注文をもらうには、大きなところを優先すべきと思います」「加納には午前中だけ、おれが同行する」「亀さんが同行してくれるんですか。それは心強いです」「おれはお助けマンじゃないぞ。おまえの仕事振りを見るだけだ。だから、期待はするな」※ダントツ営業の知恵 ターゲティングとは、仕事の優先順位をつけることである。
2016年03月16日
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江戸川乱歩『屋根裏の散歩者』（新潮文庫『江戸川乱歩傑作選』所収）
日本における本格探偵小説を確立したばかりではなく、恐怖小説とでも呼ぶべき芸術小説をも創り出した乱歩の初期を代表する傑作9編を収める。特異な暗号コードによる巧妙なトリックを用いた処女作「二銭銅貨」、苦痛と快楽と惨劇を描いて著者の怪奇趣味の極限を代表する「芋虫」、他に「二癈人」「D坂の殺人事件」「心理試験」「赤い部屋」「屋根裏の散歩者」「人間椅子」「鏡地獄」。（内容紹介より）江戸川乱歩『屋根裏の散歩者』（新潮文庫『江戸川乱歩傑作選』所収）◎初めて読んだ小説 おそらく物心ついて最初に読んだ小説は、江戸川乱歩『少年探偵団』シリーズだったと思います。当時定期購読していた、少年雑誌に連載されていました。しかし彼らが活躍する舞台には、違和感がありました。私は北海道の標茶町という田舎で育ちましたので、銀座も大都会も知りません。 したがって、早くに江戸川乱歩とは決別していました。代わりに読み漁ったのは、『赤胴鈴之助』や『鞍馬天狗』という時代小説でした。これらの作品には、田舎っ子も同化できたようです。 江戸川乱歩を読みはじめたのは、ごく最近のことです。ポプラ社から『みんなの少年探偵団』（2014年）という新企画が出ました。執筆陣は、万城目学、湊かなえ、小路幸也、向井湘吾、藤谷治と現在活躍中の若手ばかりでした。幼いころに読んだ『少年探偵団』は、どんなふうに書かれているのだろうか。そんな興味で読みました。 これがすこぶるおもしろく、本家・江戸川乱歩に戻ったわけです。つづけて江戸川乱歩作『少年探偵団』『怪人二十面相』（ともにポプラ文庫）を読みました。そのあと手にしたのが、新潮文庫『江戸川乱歩傑作選』だったのです。 江戸川乱歩の魅力について、的確に語ってくれている記事が２つあります。――横溝正史作品の場合はよく「おどろおどろしい」と評されて、それが魅力のひとつにもなっていますが、乱歩作品の、良い意味での「いかがわしさ」は、プロットや題材と独特の文体がうまくマッチした結果として醸し出されるもので、だからみんな惹かれるんだろう、と思います。（綾辻行人のインタビュー記事、洋泉社MOOK『江戸川乱歩の迷宮世界』P67）――江戸川乱歩は日本の探偵小説のパイオニアであり、＜純文学よりも読者のすくない作品＞をめざした作家である。極論すれば、谷崎潤一郎のある部分（「金色の死」）と宇野浩二のある部分を継承した大正作家であり、そうした作家としての乱歩評価はようやく始まりかけた、ぐらいなところだろう。（小林信彦『回想の江戸川乱歩』文春文庫、あとがきより） 小林信彦は、晩年の江戸川乱歩と親しくしていました。引用させていただいた著書には、雑誌「宝石」の編集や経営まで手掛けた、生身の乱歩がつづられています。何とか売れないジャンルの小説のすそ野を広げようとするビジネス人・江戸川乱歩の姿に胸が痛くなりました。 収載作のなかでは、「Ｄ坂の殺人事件」と「屋根裏の散歩者」の2作が私好みです。この2作を柱に、江戸川乱歩の魅力に迫ってみたいと思います。◎明智小五郎の初舞台 なんといっても日本で最も有名な探偵・明智小五郎がはじめて登場するのが「Ｄ坂の殺人事件」です。まだ書生の明智小五郎は、絶対に不可能と言われていた日本家屋の、密室殺人事件の謎を解きます。 Ｄ坂は東京都文京区千駄木の、団子坂という説が有力です。「私」は喫茶店から向かいの古本屋を眺めています。しばらくすると、顔見知りの明智小五郎がやってきて、隣の席に腰をおろします。2人は冷たいコーヒーを飲みながら、古本屋を眺めます。 本来なら店番に出るはずの、女主人の姿は見当たりません。不思議に思って訪ねてみると、女主人は絞殺死体になっていました。店の入り口の往来については、喫茶店から観察していました。犯人は裏口から、逃走したとの推測をします。ところが裏口の角で出店を開いていた男は、誰一人通っていないと証言します。 警察は店にきていた、2人の客から事情聴取します。1人は白い着物の男が、室内にいたと証言します。もう１人は、黒い着物を着ていたと言います。「私」は遅れて喫茶店にやってきた、明智小五郎の着物の柄に着目します。白と黒の大柄な格子模様なのです。店と室内を仕切る格子戸越しに見ると、立ち位置によりそれぞれが異なる柄の方だけしか、目に入らないことは想像できます。 完全なる密室殺人事件。「私」は明智小五郎こそ犯人だ、と断定します。明智小五郎は、古本屋の女主人と幼ともだちでした。ここから先には触れません。明智小五郎といっしょに、ぜひ推理してみてください。◎完全犯罪に落とし穴「屋根裏の散歩者」の主人公・郷田三郎は、精神を病んでいます。集中力がなく、仕事も長続きしません。遊びごとにも興味がわきません。そんな郷田三郎はある日、明智小五郎からさまざまな犯罪の話を聞きます。彼はすっかりその話にのめりこみ、探偵小説などを読みあさります。さらに彼は尾行したり女装したりと、探偵のまねごとをはじめるようになります。 彼はさらに、エスカレートしてゆきます。自分も犯罪者になることを夢想します。郷田三郎は裕福な家庭に育ち、親からの仕送りで新築の下宿屋に住むことにします。彼は押入れの天井板がはがれ、そこから屋根裏へ出られることを発見します。郷田三郎の天井裏の散歩がはじまります。 下宿には歯科医学生の遠藤が住んでいます。郷田三郎は普段から、遠藤の存在を疎ましく思っていました。天井裏から遠藤の部屋を覗くと、熟睡中でした。覗き窓にしている節穴の真下に、口を開けた遠藤がいました。あの口のなかに、毒薬を垂らしてみたい。郷田三郎の異常な精神に緊張が走ります。 郷田三郎は完全犯罪を成し遂げたと思っています。そこに明智小五郎が登場します。犯罪物語が好きで探偵になった明智小五郎と、明智の話に触発されて犯罪者になった遠藤との対決がはじまります。ストーリーを追いかけるのは、ここまでにしておきます。 文献によると「屋根裏の散歩者」は、偶然に偶然を重ねた不完全な殺害方法である、との批判もあります。しかし本作に用いられた「倒叙」形式は、当時では斬新な手法でした。「倒叙」は犯人の視点から書く手法で、読者に犯人の心理模様を伝えるには有効です。 こんな解説があります。――犯罪手法の鮮やかさよりも『屋根裏の散歩』という奇妙な条件下で交錯する、「秘密」を知る優越感と逆に知られる恐怖感が読者の共感や興奮を呼び人気作となったのだろう。（洋泉社ＭＯＯＫ『江戸川乱歩の迷宮世界』P83） 江戸川乱歩作品は、楽しんで読めばいいのです。本書に収載されている作品は、デビュー作「二銭銅貨」を含めていずれも初期作品ばかりです。明智小五郎の初舞台を含め、少し陳腐な謎解きもあります。あまりツッコミを入れずに、堪能していただきたいと思います。（山本藤光：2015.11.25初稿、2016.03.10改稿）
2016年03月12日
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アドラー『人生の意味の心理学』(100分 de 名著)
この「生きづらさ」をなんとかしたい。フロイト、ユングと並び称される心理学者アドラー。その思想のエッセンスを紹介した『嫌われる勇気』がベストセラーとなるなど、いま注目を集めている。過去は変えられなくても未来は変えることができると説き、多くの人々を勇気づけているアドラー心理学を、『嫌われる勇気』の共著者がわかりやすく解説。（内容紹介より）アドラー『人生の意味の心理学』(100分 de 名著)◎過去は変えられないが意味づけは変えられる アルフレッド・アドラー『人生の意味の心理学』（上下巻、アルテ、岸見一郎訳）を読みました。こんな難解な本がなぜ多くの人に読まれるのか、不思議に思いました。その後、岸見一郎『アドラー心理学入門』（ベスト新書）を読みました。さらにわからなくなりました。本書については、わからないまま「山本藤光の文庫で読む500＋α」として推薦させていただいています。 そんな折に「ＮＨＫ100分de名著」のアドラー心理学4回シリーズをみました。すばらしい内容で、一気に澱が落ちました。コメンテイターは岸見一郎でした。この人は書き言葉よりも、はるかにしゃべり言葉に優れていました。霧で有名な釧路の幣舞橋ですれ違った、ぼんやりとしたアドラーと岸見一郎の2人連れが、威風堂々とした姿で私の前に現れたのです。 アドラー心理学は大ブームになっています。著書は100万部超えということですから、この手の著作では異常現象といえます。「アドラーを知れば、人生は変わる」という惹句がきいているのだと思います。 心理学といえば、通常は人間をタイプ別にわけるのがあたりまえでした。つまり分析と観察の学問でした。アドラーの主張は、それらとは大いに異なります。人生を変えるための、実践指南書という形になっています。 アドラーは、フロイトの夢判断の勉強会に参画していました。しかし途中で決別することになります。アドラーは精神科医として戦争に従軍していました。そのときの体験が、独自の哲学を生んだのです。フロイトの「人間はなぜ闘うのか→人間には攻撃欲求がある」という図式が馴染まなかったようです。 アドラーは次のように考えます。「闘わないために何をすべきか→人間はみな仲間である」。 つまり個人にフォーカスをあてるのではなく、宇宙・世界・国・社会・組織などとマクロ的思考を原点において自分を考えます。そのうえで次のように考えます。「過去に起こったことは変えられない→しかしその意味づけは変えられる」◎自分の弱みをさらけ出す 好きな人が前からやってきます。彼女は私から目をそらせて通り過ぎました。Ａくんの受け止め方：私に気がないから目をそらしたＢくんの受け止め方：私に気があるから恥ずかしくて目をそらした Ａくんの受け止め方は、明らかに劣等感からくるものです。そう考える方があきらめがつきやすく、無用の挑戦はしなくても済みます。こうしたＡくんの性格は変えられません。しかし「受け止め方」（意識）は、訓練で変えることができます。ネガティブな思考をポジティブに変える訓練をするわけです。 アドラーは「3日もあれば変えられる」と書いています。ポイントは「劣等感」を、巧みにコントロールすることにあります。長所と短所という概念と、決別することが重要です。長所と短所は、変えることができません。短所である「背が低い」「髪の毛が薄い」などは、変えることができません。 長所と短所に変わる概念として、「強み」と「弱み」があります。この範ちゅうに「背が低い」や「髪の毛が薄い」は入り込んできません。つまり長所と短所は、他人との比較で生まれた概念なのです。「私は赤面症であり、人前でうまく話すことができない」という弱みをもった人がいたとします。こんな人はたくさん存在しています。プレゼンやインタビューの冒頭で、「緊張しています」とか「ちょっとあがっています」などと、前置きする人を見かけたことがあると思います。「ＡだからＢはできない」という概念を「ＡだけれどもＢに挑戦しています」と変えるだけのことなのです。 だれもが他者からよく見られたい、ほめられたいと思っています。まずはこの欲求に封印することです。ありのままの自分を、さらけだす。ずっと意識してきた、他人の目や評価と決別すること。緊張しながらしゃべり切ったときの満足感を思い描くこと。アドラーはそんなふうに教えています。つまり巧みに自己評価できるようになることなのです。 他人の評価は変えられません。あの人あがっている、という他人の評価は変えられません。ただし先のように「あがっています」と言い切って、しゃべっている人への評価は変わります。「あがり症なのにがんばっているな」となるわけです。「他人は変えられないが、自分は変えられる」とアドラーは書いています。しかし私は自分の弱みをさらけだせば、他人の評価は変えられると思っています。◎ゴールは対人関係 アドラー心理学のゴールは対人関係にあります。そこへ向かって、どうあるべきかを、アドラーはていねいに指南してくれています。自分の弱みを強みとして変換する概念は次のとおりです。「自分は臆病である→自分は慎重派である」「自分の考えはコロコロ変わる。朝令暮改→自分には閃きがある」「自分を嫌う人がいる→自分は自由に正直に生きているのだ」「100分 de 名著」は、すばらしい番組です。アドラーについては本来、『人生の意味の心理学』を推薦書とすべきです。しかしまずは本書またはビデオの視聴をしてみてください。おそらく目からウロコか、幣舞橋に風の状態になることでしょう。 ＮＨＫテレビテキスト『100分de名著』（2016年2月号）は、売り切れの店が多いようです。アドラーを少しだけかじってみようとするなら、本書で十分に味わうことができます。（山本藤光2016.03.06）
2016年03月09日
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■小説「どん底塾の3人」038：予約受注を獲得する
■小説「どん底塾の3人」038：予約受注を獲得する 亀さんがホワイトボードに、最後の実践研修のタイトルを書いている。右下がりの独特な文字だ。亀さんは文字を書くときに、小指を立てる。そんな亀さんを、加納百合子は冷ややかな視線で眺める。 ――今月の指令：日替わり弁当の予約受注。１人200食以上。「今回は、予約受注をしてもらう。それも決められた地区でのみ、活動してもらう。日曜日から土曜日までの日替わり弁当の予約を、１人200食以上獲得すること。これが今度のゴールだ。１週間分の献立表は、いま印刷屋に依頼中だ。活用できるものは、そのパンフレットのみだ。海老原、おまえには前回との違いが分かるか？」「前回は、どこででもいいから、100食を売ればよかった。今度は、定められた地区で、活動しなければならない。まったく違います」「客が商品を買うのには、４つのパターンがある」 亀さんは、ホワイトボードに次のように書いた。――客が商品を買うとき１：生活のため（衣食住）２：自己実現あるいは自己満足のため（書籍、ブランド品）３：衝動買い４：「加納に質問しよう。４つ目はなんだ？」 感謝という言葉が浮かんだ。加納はそこから、贈答品をイメージする。「プレゼントのため、ですか？」「なかなか鋭いじゃないか、おれ流の言葉でいえば、４番目は『（あかし）証のため』となる。感謝の証もそうだし、行った証もそうだ。旅先でペナントなどを買う類のことだが。では、日替わり弁当は何番目になる？」「１番です」と加納。「では、１番の商品の条件はなんだ？」「安いことです」「安ければ、どんなものでも買われるのか？」「いいえ、安くてよいものだから、お客さんは買うのです」「よし、加納のいう通りの弁当にしよう」 テーブルに、○○区△△台の地図が広げられる。不動産屋が使う、詳細な地図だった。定食屋「どん底」を中心にして、３色に塗り分けられている。「おまえたちには、３つの色のどれかを担当してもらう。今回は弁当の販売ではない。あくまでも、いかに予約をもらうかが勝負だ。予約を受けた弁当は、午前10時から11時半までには必ず配達する。配達要員は、すでに手配済みだ。だから安心して、予約を取りまくってもらいたい」 加納はまだ、亀さんの意図が理解できない。弁当販売が自分の営業活動に、役に立つとは思えなかった。自分たちは、単に利用されているに過ぎないのではなかろうか。加納の胸中に、さまざまな疑問がわき起こる。 ジャンケンで、担当地区が決まった。大河内雄太は、赤色地区の担当となった。地図のコピーを受け取り、まずは法人を探す。法人を丸印で囲みながら、大河内はねらいをそこに絞り込む。 海老原浩二は、青色地区の担当となった。定食屋「どん底」の北部は、高級住宅地が立ち並ぶところだった。海老原は、団地を引きあてた加納をうらやましく思う。 今度ダメだったら、どん底塾を止めよう。加納百合子は、これが最後の機会だと考えた。担当地区はどこでもよかった。「待ち」ではなく、積極的に注文を取りに行く。それでダメなら諦めもつく。※ダントツ営業の知恵 １日に面談できる顧客の数は限られている。それゆえ、絞込み（ターゲティング）が重要になる。
2016年03月08日
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■小説「どん底塾の3人」037：楽しさなどまったくありません
■小説「どん底塾の3人」037：楽しさなどまったくありません「大河内は弁当売りを通じて、何か学んだことはあるか？」「弁当は昼に売るもの、との固定観念がありました。だから昼が終わった時点で、仕事を止めてしまいました。あらゆる可能性を考え、粘り強く仕事をすべきだった、と反省しています」「おまえは、元仕出弁当の営業をしていた。企業に頼みこんで、１か月分の弁当メニューを、社員用の掲示板に張り出してもらう。あとは、運まかせだ。これは攻めの営業ではない。 生保に移ったおまえは、なかなか業績が上がらない。おまえは、自分が納得した保険を売っているんだぞ。なぜ、親戚やともだちに紹介できないんだ。自分の商品が優れていると信じているのなら、身近な人から満足のおすそわけをする。当たり前のことが、おまえにはできていない。 コマーシャルに依存している保険は、おまえのところの商品より優れているのか？ コマーシャルや企業の看板なんか、クソ食らえだ。おまえだから、売れるんだ。客が満足したら、おまえの商品はクチコミで伝わる。マスコミじゃない。クチコミには投資がいらない。クチコミの伝わる速度は鈍いけど、確実なんだよ」「よし、では加納の番だ。加納は、弁当売りをどう思った？」「実際にやってみて、想像以上にたいへんなことだと感じました」「では聞くけど、楽しかったか？」「つらいだけで、楽しさなどまったくありませんでした」「うん、正直でよろしい。ウソつきの海老原は、加納の爪の垢を煎じて飲むように」 大河内雄太は、亀さんが「楽しくなかった」に言及しないことを不思議に思う。加納はプライドの高い女性だ。早く仕事の楽しさを教えなければ、彼女は逃避してしまう。「いやいやする仕事くらい、つらいものはないよな。おれは商店街がやっている、毎月のゴミ拾いの日がいやでたまらない。住民としての義務だと思ってあきらめているが、なんで非常識な連中の尻拭いをしなければならないんだ。 ところがだ。ある日小さな女の子が、こういったんだ。『お母さん、きれいになったね。もうだれもゴミを捨てられないよね』。それを聞いて、いやだったボランティアが、いっぺんに楽しくなったよ」 結果が出ると、確かに仕事は楽しくなる。加納百合子にも、そのことは理解できる。でも今回は、結果が出なかった。「加納に、営業活動の基本を伝授しよう。商品を持って、客のところへ行く。次のシチュエーションは何だ？ 自分が何を売りにきて、どんなに優れた商品を持っているかに、言及するだろう。最後は、買ってくださいと結ぶ。 これって、どこか間違っていないか。コミュニケーションのカケラもないんだ。一方通行の会話なんだよ。客ニーズ不在の、こんな展開では売れるものも売れなくなる。 いいか、1000円弁当は、たまには豪華な昼飯を食ってみたい、という人にしか響かないんだ。そのニーズを、話のなかで引き出すんだ。それが営業の基本だ。誘導尋問みたいに、客の意識をそこに引きこむことなんだよ」 海老原浩二は自動食器洗い乾燥機の販売が、自分の天職だろうかと考えてみた。自分は何がやりたいのだろう。わからなかった。海老原は亀さんノートに、次のように書いた。――自分は何がやりたいのか。今日から自分探しの旅に出る。※加納百合子の日記 どん底塾での営業実践は、散々な結果だった。売れないのだ。それ以前に声に出して「買ってください」といえなかった。亀さんにののしられ続ける毎日に、嫌気がさした。落ちこぼれ、負け犬といわれようが、成果が上がらないのだから辞めるしかない。 おれが一流にしてやると豪語したのに、亀さんの指導では効果が上がらない。何も教えてくれないのだ。※ダントツ営業の知恵 顧客との対話のなかから、誘導尋問のようにニーズを引き出さなければならない。
2016年03月07日
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ロアルド・ダール『オズワルド叔父さん』（新潮文庫、田村隆一訳）
その昔、とてつもなく破天荒な大儲けを企てた男がいた。その名をオズワルド・ヘンドリクス・コーネリアス―スーダン産ブリスター・ビートルな甲虫の粉が信じられないほどの強力な媚薬であることを知った彼は、それを各国大使に売りつけ、ひと財産築いた。ばかりか、次には、それを使って世の天才ピカソやフロイトなどの精の液を奪取し、売りさばこうと考えたのだ。壮大なホラ話の楽しさが全篇に横溢する大人の童話。（「BOOK」データベースより）ロアルド・ダール『オズワルド叔父さん』（新潮文庫、田村隆一訳）◎諷刺とブラックユーモアロアルド・ダールは児童文学作家であり、探偵小説短編の名手です。これがダールを語るときの、一般的な冠だと思います。私は代表作『チョコレート工場の秘密』をはじめ、たくさんのダール作品を「ロアルド・ダール・コレクション」（評論社）で読んでいます。このシリーズは児童書のコーナに置かれているので、あまり見かけることはないと思います。全20巻＋別巻2巻が勢ぞろいしています。本シリーズは、きれいに書棚にならべてありました。しかし小学校高学年になる孫が、おもしろいと持ち去り歯抜け状態になっています。ダールについて翻訳者が書いている文章があります。――空想の作品が現実の観察に裏打ちされている。それが諷刺というブラックユーモアというか、そこが面白い。（柳瀬尚紀、訳者あとがき『チョコレート工場の秘密』より）柳瀬尚紀が書いているように、ダール作品は豊富な体験と観察により堅牢なものになっています。ダールは第2次世界大戦で、イギリス空軍のパイロットとして従軍しています。その体験を書いたのが、1946年のデビュー作『飛行士たちの話』（ハヤカワ・ミステリー文庫、永井淳訳）となります。ダールはその後、大人向けの短編としては『あなたに似た人』（上下巻、ハヤカワ文庫、田口俊樹訳）や『キス・キス』（ハヤカワ文庫、田口俊樹訳）などを発表しています。特に『あなたに似た人』に所収されている「南から来た男」は世界中で絶賛されています。また『キス・キス』に所収されている「女主人」もアメリカの探険小説クラブ短編賞を受賞しています。児童書にかぎらず、ダール作品には諷刺とブラックユーモアに満ち満ちています。しかし私にとっては、大人向けに書かれた唯一の長編『オズワルド叔父さん』（新潮文庫、田村隆一訳）を、推薦させていただくことにします。◎誇大妄想的事業へ進む『オズワルド叔父さん』は、奇想天外のホラ話です。それもとんでもない下ネタの話です。オズワルド叔父さんは若いころ、巨万の富を築きました。若きオズワルドはある日、スーダン産甲虫（ブリスター・ビートル）から、強力な媚薬を製造できることを知ります。彼はスーダンに出向き、ブリスター・ビートルを入手します。実際に試してみると、その効果は絶大でした。彼はブリスター・ビートルの粉末をピルとして製造します。今度はそれをいかに販売するかを考えます。オズワルドはイギリス大使館が主催する各国の大使が集まるパーティにもぐりこみます。そこで各国の大使に、試供品としてビルを配布します。翌日大使の使いの者たちが、大金をもって押し寄せてきます。ピルは飛ぶように売れました。オズワルドはたちまち大金持ちになります。ピルを服用した男性は、いかにたくましい状態になるのか、ここではあえて触れません。とにかくロアルド・ダールは、たくさんの比喩を用いてそれを説明してくれます。大金を手にしたオズワルドの事業は、第2の段階に入ります。17歳のオズワルドは、指導教官・ウォレスリーの精の虫凍結技術を入手しようと企てます。老いたウォレスリーは、容易にオズワルドの企てに加担しようとはしません。そこでオズワルドは、自分があなたの精の虫を獲得したら、協力してもらうという約束を結びます。ウォレスリーは、もちろんそんな約束が成就するはずはないと確信しています。オズワルドはヤズミンという、誰もが魅せられる美人の学生に支援を依頼します。ヤズミンはチョコレートにピルを含ませ、ウォレスリーにあたえます。オズワルドはその様子を、こっそりと観察します。――九分！ まさにその瞬間、チョークを持って黒板にむかっていた手が、突然、書くのをやめた。Ａ・Ｒ・ウォレスリーのからだは硬直した。／「ウォレスリー先生」ヤズミンは間髪を入れず、明るい調子で言った、「サインをいただけませんか？」（中略）つのりくる欲情に心は千々に乱れながら、Ａ・Ｒ・ウォレスリーは署名した。（本文Ｐ152-153）その後ドタンバタンと、醜悪な場面がつづきます。こうしてオズワルドは精の虫凍結技術を手にいれます。ここからは第3の段階となります。著名人の精の虫を集めて、有能な遺伝子をほしがっている裕福な貴婦人にあたえようと考えるのです。集める役目はヤズミンが担います。ヨーロッパ主要国の国王、モネ、ルノアール、フロイト、ブルースト、アインシュタイン、ストラヴィンスキー、バーナード・ショーなどが、世界著名人事典のごとく登場します。それぞれが媚薬を飲まされ、ヤズミンの餌食となってしまいます。事業は大成功でした。ところがとんでもない結末を迎えることになります。その様子を書いてみたいのですが、ぐっと我慢して嚥下することにしました。決してエロくない、少しだけお下劣なホラ話をどうかご堪能ください。本書を読んでから、ぜひ『あなたに似た人』『キス・キス』『チョコレート工場の秘密』などを、味わっていただきたいと思います。ロアルド・ダール作品は、茶色の苦みのあるチョコレートです。必ず大笑いされることでしょう。癖になりますので服用注意ですぞ。※ここまでの文章を送信しようとしたら、「 わいせつ、もしくは公序良俗に反すると判断された表現が含まれています」とでました。読み返してみました。見当をつけてその単語をこれから「精の虫」に改めてみます。それにしても「精」と「子」をつなげた表記がわいせつとは、理解不能です。では修正して発信ボタンをおしてみます。（山本藤光：2013.04.15初稿、2016.03.05改稿）
2016年03月06日
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本谷有希子『異類婚姻譚』（講談社）
子供もなく職にも就かず、安楽な結婚生活を送る専業主婦の私は、ある日、自分の顔が夫の顔とそっくりになっていることに気付く。「俺は家では何も考えたくない男だ。」と宣言する夫は大量の揚げものづくりに熱中し、いつの間にか夫婦の輪郭が混じりあって…。「夫婦」という形式への違和を軽妙洒脱に描いた表題作ほか、自由奔放な想像力で日常を異化する、三島賞&大江賞作家の2年半ぶり最新刊! （「BOOK」データベースより）本谷有希子『異類婚姻譚』（講談社）◎実体験を血肉にして進化 本谷有希子の原点は、19歳でデビューした声優体験にあります。声優は、登場人物になりきらなければなりません。この「登場人物になりきる」というスタンスが、その後の小説作品にも大きな影響をあたえています。つまり本谷有希子作品は実体験のなかから生まれ、作者が登場人物になりきって書きあげられているのです。 簡単に本谷有希子の履歴を追いかけてみます。1998年：声優デビュー2000年：劇団本谷有希子旗揚げ2005～2006年：ラジオ番組「本谷有希子のオールナイトニッポン」のパーソナリティ2013年：入籍2015年：長女出産2016年：芥川賞受賞 本谷有希子の小説デビュー作「江利子と絶対」（「群像」2003年5月号）は、大いに話題を集めました。その後他の2作品と合わせて『江利子と絶対』（講談社、初出2003年）として刊行されました。「江利子と絶対」はひきこもりの少女が、あるきっかけで前向きになって立ち直る話です。この作品が話題になったのは、テンポのよい会話の妙でした。 当然だと思います。本谷有希子は声優としての評価よりも、自らてがけた台本の方が注目されていたのです。私は処女作から追っかけていますが、どの作品も会話だけ拾っても存分に楽しめます。さらにラジオ番組のパーソナリティを務めてからの作品の会話は、いっそう味わい深いものになります。まるで読者に語りかけてくるような、３Ｄの世界の会話に昇華されているのです。 そして出産を控えた本谷有希子は、ＰＣでの創作を原稿用紙に変えます。胎児への悪影響を考えてのことです。これによって新たな世界を切り開いた、と本人も語っています。イメージや書きたいことを客観視できるようになったようです（「ウィキペディア」参照しました）。 作家・本谷有希子は実体験を血肉として、まだまだ進化の途上にあります。芥川賞受賞体験がいかなる進化につながるのか、楽しみでもあります。「週刊文集web」ページに、本谷有希子のインタビュー記事がありました。――大好きな友部正人さんの詩集のように、作者の人柄がにじみ出ている作品を書きたいと思っていたんです。だから、サンちゃんの、物事を切実に考えていなかったり、まあいいかって済ませてしまう性格は私そのものですね（笑）。でもそういう書き方をすることで、力が抜けて、以前より作品の自由度は高くなっていると感じます。（「週刊文集web」より） ここに至るまでの本谷作品を総括した文章が、芥川賞の選評にありました。紹介させていただきます。――これまでの作品のお騒がせドラマクィーンが引っ掻き回す印象とうって変わって、何とも言えないおかしみと薄気味悪さと静かな哀しみのようなものが小説を魅力的にまとめ上げている。（山田詠美、芥川賞選評）――男を不幸にし、自分も壊れてゆく独自の自爆キャラは今回は影を潜め、感情を平穏に保ちつつ、淡々と寓話的な語りで通してゆく。この脱力ぶりは新境地開拓かと期待したが、夫が芍薬に姿を変えてしまうオチに気持ちよく裏切られた。（島田雅彦。芥川賞選評）◎3組のカップルの同衾 本谷有希子は『乱暴と待機』（ダ・ヴィンチ文庫）を紹介させていただくつもりでした。しかし芥川賞受賞作『異類婚姻譚』（講談社）の方が、はるかにまとまった作品でした。文庫化されていませんが、こちらを推薦作とさせていただきます。 辞書的に「異類」は、人間以外の動物を意味します。『異類婚姻譚』はその解釈を少し広げて、他人同士が結婚することを同類になる、という次元から書きおこされています。また表題の「婚姻」は結婚の法律用語ですので、解消するには法的な手続きが必要になります。 主人公のサンちゃんは、専業主婦になって4年目を迎えています。旦那はバツイチで、当初は働き者です。しかし家での旦那は、テレビのバラエティ番組ばかりをみつづけてダラダラしています。サンちゃんには、センタという弟がいます。彼には長いことハコネちゃんと同棲しています。つまり「婚姻」していないわけです。 サンちゃんは同じマンションに住む、老女キタエさんと親しくしています。キタエさんは飼いネコ・サンショが、おしっこをところかまわず垂れ流すことに悩んでいます。サンちゃんもネコを飼っています。ペットは異類ですが、家族同然の象徴として描かれています。 ある日サンちゃんは、自分の顔が旦那に似てきたことに気づきます。意識して観察すると、旦那の顔はふくわらいのように変形することがあります。旦那は前妻のシリメツレツなメールをきっかけに、顔だけではなく生き様にも変化をみせます。会社をズル休みするようになり、いつしか台所に立ち大量の揚げ物をするようになります。 平穏だった日常が、少しずつゆがんでいきます。一方キタエさんの悩みも深刻になっていきます。ネコのサンショが手に負えなくなってくるのです。サンちゃんはキタエさんの依頼で、サンショを山に捨てる手伝いをします。 そしてある日、旦那は山芍薬に変身してしまいます。サンちゃんはネコのサンショを捨てた山へ、芍薬になった旦那を植えにいきます。『異類婚姻譚』はそんな話なのですが、結末については賛否両論があります。私はこの変身譚を受け入れることができました。 異類が同類になるためには、相手に同化することが必然となります。弟のセンタとハコネは結婚せず同棲していますので、同類にはなりません。本谷有希子は3組のカップルを描き、夫婦とはなにかを問いかけます。本谷有希子自身の言葉を借りれば、本書はこんな話なのです。――『異類婚姻譚』という小説の中で、人間ならざるものに変容していく夫をあっさり受け入れてしまう妻の話を書いた。（朝日新聞2016年2月6日） 3組のカップルの同衾を描いた『異類婚姻譚』は、川上弘美のデビュー当時（『蛇を踏む』『溺レる』ともに文春文庫）を思い出させてくれました。平穏な日常をキタエさんのネコが壊しました。サンちゃんの平穏な日常は、旦那の前妻のメールによりヒビがはいりました。そして旦那がいなくなったあと、サンちゃんには何事もなかったような日常が戻ってきました。強烈な、インパクトのある結末でした。（山本藤光2016.03.04）
2016年03月05日
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シェイクスピア『ハムレット』（角川文庫、河合祥一郎訳）
「生きるべきか、死ぬべきか、それが問題だ。―」王子ハムレットは父王を毒殺された。犯人である叔父は、現在王位につき、殺人を共謀した母は、その妻におさまった。ハムレットは父の亡霊に導かれ、復讐をとげるため、気の触れたふりをしてその時をうかがうが…。四大悲劇のひとつである、シェイクスピアの不朽の名作。ハムレット研究の若き気鋭が、古典の持つリズムと日本語にこだわり抜いた、読み易く、かつ格調高い、画期的新訳完全版。（「BOOK」データベースより）シェイクスピア『ハムレット』（角川文庫、河合祥一郎訳）◎７つの訳文のどれを選ぶかこれまでにたくさんの訳者による『ハムレット』を読んできました。そのなかで一番古い訳文は、坪内逍遥のものだと思います。国立国会図書館の常設案内（平成8年8月27日から9月21日）によると、初めて翻訳劇「ハムレット」が上演されたのは坪内逍遥訳のようです。これはkindleで読むことができます。ただし本の写真版なので文字を拡大できず、ひどく読みにくいものでした。――明治40年11月22日、坪内逍遥訳・指導によって初めて翻訳劇『ハムレット』が上演された（それまでは翻案のみ）。逍遥はシェイクスピアの中に歌舞伎との同質性を見て、シェイクスピアをモデルに歌舞伎を改良しようとした。そのため七五調の古風な文体になっている。（「国立国会図書館」の第73回常設案内より）私の手元にある『ハムレット』のなかから、有名なセリフ（第3幕第1場）「To be, or not to be, that is the question」の訳文を比べてみたいと思います。■kindle本（坪内逍遥訳）――存（ながら）ふるか……存へぬか……それが疑問ぢゃ、残忍な運命の矢石と只管堪（ひたさらた）へ忍ふでをるが大丈夫の志か、或は海なす艱難を逆（むか）へ撃って、戦うて根を絶つが大丈夫か？ 死は……ねむり……に過ぎぬ。■新潮文庫（福田恒存訳）――生か、死か、それが疑問だ、どちらが男らしい生きかたか、じっと身を伏せ、不法な運命の矢弾を堪えるのと、それとも剣をとって、押しよせる苦難に立ち向かい、とどめを刺すまであとには引かぬのと、いったいどちらが。いっそ死んでしまったほうが。（本文Ｐ84）■角川文庫（河合祥一郎訳）――生きるべきか、死ぬべきか、それが問題だ。／どちらが気高い心にふさわしいのか。非道な運命の矢弾をじっと耐え忍ぶか、それとも／怒濤の苦難に斬りかかり、／戦って相果てるか。死ぬことは――眠ること、それだけだ。（本文Ｐ98）■岩波文庫（野島秀勝訳）――生きるか、死ぬか、それが問題だ。／どちらが立派な生き方か、／気まぐれな運命が放つ矢弾にじっと耐え忍ぶのと、／怒濤のように打ち寄せる苦難に刃向い／勇敢に戦って相共に果てるのと。死ぬとは……眠ること、それだけだ。（本文Ｐ142）■ちくま文庫（松岡和子訳）――生きてとどまるか、消えてなくなるか、それが問題だ。／どちらが雄々しい態度だろう、／やみくもな運命の矢弾を心の内でひたすら耐え忍ぶか、／艱難の海に刃を向け／それにとどめを刺すか。死ぬ、眠る――／それだけのことだ。（本文Ｐ128-129）■光文社古典新訳文庫（安西徹雄訳） ――生か死か、問題はそれだ。死ぬ、眠る。それで終わりか？ そう、それで終わり。いや、眠れば夢を見る。（本文Ｐ60）。■白水Ｕブックス（小田島雄志訳）――このままでいいのか、いけないのか、それが問題だ。／どちらがりっぱな生き方か、このまま心のうちに／暴虐な運命の矢弾をじっと耐えしのぶことか、／それとも寄せくる怒濤の苦難に敢然と立ちむかい、／闘ってそれに終止符をうつことか。死ぬ、眠る、／それだけだ。（本文Ｐ110）どの訳文を選ぶかは、好みの問題です。私の場合は、大好きな番組「ＮＨＫ100分de名著」の『ハムレット』（4回シリーズ）を観たので、角川文庫を選びました。。訳者の河合祥一郎が、コメンテイターとして出演していたのです。すばらしい解説でした。シェイクスピアの訳文を選ぶとき、時代背景について理解しておかなければなりません。井上ひさしは次のように語っています。――先生（補：シェイクスピア）ご活躍のころのエリザベス朝の劇場は本邦における能舞台のようなもの、舞台装置はないにも等しく、豪華な衣装を別にすれば、作品の効果は戯曲の台詞の迫力と役者の演技力にまつよりほかはありませんでした。おまけに女優はおらず、女の役は少年が勤めておりました。（中略）一にも言葉、二にも言葉、ひたすら言葉を練り上げて、泣かせる台詞、いい台詞、おかしな台詞で、観客を唸らせることに命を懸けておいでになった。（井上ひさしのベスト３。丸谷才一編『私の選んだ文庫ベスト3』ハヤカワ文庫Ｐ28-29）◎熱情と知性のはざまでハムレットは、将来を嘱望された王子でした。父の急死とあわただしい母の再婚に、心を痛めます。ハムレットは王である父を愛し、尊敬をしていました。しかし母が再婚した父の弟は、受け入れられる存在ではありませんでした。そんなとき、父の幽霊が出現します。幽霊は自分を殺害したのは弟であることを告げ、復讐せよと命じます。しかしハムレットは幽霊の本性が見抜けず、逡巡してしまいます。そして父の死の真相を調べようと思います。ハムレットを優柔不断な若者と思っている方は多いと思います。しかし「100分de名著」のなかで、河合祥一郎は次のように語っています。ハムレットは熱情と理性の人。気高く生きるためにどうしたらよいかを追求している人。この解説に触れて、私は新たなハムレット像を見つめなおしました。河合祥一郎は、シェイクスピアがハムレットの分身を登場させているとも語っていました。その部分を意識して再読しますと、なるほど合点がいきました。詳細についてはあとから触れます。・ホレイシオ（ハムレットの腹心の友）：「理性」の象徴。・レアーティーズ（ポローニアスの息子）：「熱情」の象徴。・フォーティンブラス（ノルウェー王子）：「理性と熱情」を兼ね備えた人の象徴。『ハムレット』の物語構造については、木下順二の著書から引かせていただきます。ハムレットが優柔不断に見えてしまうのは、。次の引用文で理解できます。――ハムレットにとっては、自分の願望――叔父が犯人であることを確かめること――その願望へ着々と近づいて行く行為は、同時に最も願わしくないこと――復讐――へ着々と近づいて行くという行為だった。つまり願望を持てば持つほど願望から遠ざかるという、劇『オイディップス王』にわれわれが見たあの構造は、このようにして劇『ハムレット』に当てはまるわけです。（木下順二『劇的とは』岩波新書Ｐ68）ソポクレス『オイディプス王』（岩波文庫、藤沢令夫訳）については、「山本藤光の文庫で読む500＋α」で紹介済みです。そちらをご覧ください。ハムレットの心の葛藤について、もうひとつの論評を引かせていただきます。――これ以上に、人間が生きて行く為に経験する苦しみとか、その終りを意味している筈の死とかいうものの性質が、実は我々に少しも解っていないということを的確に描写したものはない。それ故に、ハムレットは迷っているのではなくて、我々人間が置かれている立場を自分に確認させ、そして自分が発した問に対して答はないから、答えずにいるのである。（吉田健一『文学人生案内』講談社文芸文庫Ｐ107）悩むハムレット以外に、ハムレットの行動に着目している文章もあります。――ハムレットは確かに迷い、悩む。同時に、果敢に行動する。愛するオフィーリアに対して、「尼寺へゆきやがれ」と絶縁の言葉を突きつけ、その父親の侍従長ポローニアスを、間違えたとはいえ瞬時に刺殺し、己の母親を鋭い言葉でずたずたに切り裂く。（轡田隆史『名著の読み方・人生の見かたを変える』中経文庫Ｐ30）このあたりは優柔不断どころか、直情径行のハムレットになっています。もうひとつ引用させていただきます。――ハムレットの最大の行動は演技をすることである。周囲は敵ばかり。常に誰かに見張られている。見るものを観客だと考えれば、そのただなかに立つハムレットは彼らの視線を意識して演技をせざるをえない。（松岡和子『「もの」で読む入門シェイクスピア』ちくま文庫Ｐ39）◎意味深な結末2014年は、シェイクスピア生誕450年でした。この年は日本の永禄7年にあたり、5回目の川中島の戦いをしていました。シェイクスピアが『ハムレット』を書いたのは1600年ころと言われています。、40歳の手前あたりに、今なお色あせることのない戯曲を発表したのです。『ハムレット』の結末（第5幕第2場）について、斉藤美奈子がユニークな文章を書いています。――劇中に二度しか登場しない（なんだか上手くやったように見える）もうひとりの王子（補：フォーティンブラス）。非業の死をとげた王子（補：ハムレット）との差をどう考えるべきか。それが問題だ。（斎藤美奈子『名作うしろ読み』中央公論新社Ｐ47）フォーティンブラス（ノルウェー王子）については、先に「理性の熱情」を兼ね備えた人の象徴と紹介しました。斉藤美奈子の文章を読んで、物語の完結にふさわしい人だったのだと認識させられました。ホレイシオ（ハムレットの腹心の友。「理性」の象徴）の役割についても、引用しておきたいと思います。河合隼雄と松岡和子との対談のなかで、河合は次のように語っています。――ハムレットは初めからまっしぐらに死の世界に向かって行く主人公ですね。まわりもほとんど全員が死ぬ。その中で、ホレイショーだけは非常に大事な役だと思いました。最初から最後まで見届け、それを語る役目、言ってみればシェイクスピア自身ですよ。（河合隼雄×松岡和子『シェイクスピア』新潮文庫Ｐ173）最後に私がなぜ数ある訳書のなかから、角川文庫を選んだのかについて、その理由をもうひとつだけ書かせていただきます。それは角川文庫の巻末の野村萬斉（狂言師）の「後口上」に書かれたことに感動したからです。野村萬斉は自らが演ずるために、河合祥一郎に新訳を依頼したのです。――私は口承の日本語文化を受け継ぐ狂言師ということに起因しますが、英文学翻訳読物劇ではなく、聞いて実感が持てる日本語戯曲音読劇としてのシェイクスピアを上演したかったのです。（野村萬斉）そんなわけで、私は角川文庫を再読して、この原稿の改稿作業をしました。何度読んでも、『ハムレット』は新しく感じます。私の蔵書のなかには、まだまだ数多い『ハムレット』の書評があります。おそらく本書の数十倍のボリュームだと思います。（山本藤光：2012.09.25初稿、2016.03.03改稿）
2016年03月04日
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■小説「どん底塾の3人」036：これが成果の公式だ
■小説「どん底塾の3人」036：これが成果の公式だ「加納は、なぜ売れなかったのか。さっきの報告を聞いて、気がついたことがあったら、だれかいってくれ」 「営業経験がないというハンデはありましたが、加納のはやはり『待ち』の営業だったと思います。そういう意味では、わたしの昼間の活動と同じでした」 大河内雄太の話を聞きながら、亀さんはホワイトボードに公式を書いていた。――成果＝意欲ｘ（知識＋智恵）「いいか。これが成果の公式だ。加納には意欲があった。だから意欲を１点とする。次に智恵だ。これはみんな同じ次元だろう。はじめての弁当なんだから。だからこれも１点。最後は智恵だ。こいつはいまのところ、加納にはない。営業経験がゼロだからな。そうすると成果は、何点になる。１点だろうが。 これを海老原にあてはめてみる。意欲と智恵知識は、加納と同じ。智恵は、まあ１点だろうな。すると、成果は２点となるだろう。つまり加納が智恵を磨けば、成果は２点になるということだ。では加納に質問しよう。智恵を磨く方法とはなんだ？」「経験だと思います」「経験って？ ゼロが１に変わるには、どのくらいの期間が必要なんだ？」「えー、半年くらいとか……」「海老原はどう思う？ どうやれば、短期間で、加納の智恵レベルが上がるんだ？」「わたしはしてもらったことがありませんが、やはり上司が同行指導をするとか……」「そうだ。それしか方法がないんだよ。よし、次回はおれが同行してやろう」「知識のない営業マンには、どう対応するのですか？」 海老原が、手を挙げて質問をする。「質問はするな、自分で考えろよ」「徹底的に、製品知識を勉強させます。それをテストで確認したり……」「まあ、それも大切だが、上司によるロールプレイがいちばんだろうな。ところで、おまえのしゃべり方は、いつも語尾が不明瞭だ。ちゃんと考えをまとめてから話せ。きちんと話すのは、営業マンの基本だろうが」 海老原は「……らっしゃい」と、言葉の頭が不明瞭な亀さんを思い浮かべながら頷く。※ダントツ営業の智恵 意欲さえあれば、知識や智恵は訓練で磨くことができる。そこを磨けば、成果は必ずついてくる。
2016年03月03日
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■小説「どん底塾の3人」035：目標とノルマは違う
■小説「どん底塾の3人」035：目標とノルマは違う 臨時の「どん底塾」は、昨日の反省会となった。メンバーから昨日の活動報告がなされ、亀さんがコメントをはさんだ。加納だけは終始うつむき加減で、元気がなかった。「おれがおまえたちに課した100個という目標について、海老原はどう受け留めた？」「非常に高いノルマだと思いました」「目標とノルマは違う。ノルマはシベリアに抑留されていた、日本人が持ち込んできた忌まわしい言葉だ。一定の期限内に、これだけの量をこなせとの命令がノルマだ。合意のカケラも見られない。わかるか。そんな前近代的な言葉が、いまだに残っている組織があるとしたら、こいつはもはや死に体といえるだろう。 いいか、おれが決めた100個というゴールに、おまえたちは合意したんだぞ。営業マンは年度目標さえ達成すればよしとの風潮があるが、あれは間違いだ。優れたやつらは、自ら毎日のゴールを設定している。つまりその日の成果を思い描いてから、営業活動をスタートさせてるんだ。 ねらったところから、ねらった通りの成果を上げる。このケースは経験知となる。ラッキーパンチがあたっての成果は、明日にはつながらないんだ」「海老原は昼に断わられた先を、夜に再訪問している。どうしてそうしたんだ？」「途中で、話法を変えてみました。断わられたら、『夕方にもう１度おじゃましますので、ぜひお買い求めください』というようにしました」「ポイントは、それだよ。加納は、いまの話をどう思う？」「営業は断わられたところからはじまる。これを地で行ったのだと思います。びっくりしました」「大河内はどうだ？ 何を感じた？」「今回のケースは、ターゲティングのない飛び込み営業でした。だから、売れそうな場所を真っ先に考えました。ところが、海老原は断わられたところを、ターゲット先に変えたのです。 わたしも亀さんにいわれて、明かりの灯ったオフイスばかりを攻略しました。昼間の営業は『待ち』でしたが、夜はやはり『ターゲティング』をしたのだと思います」「おれが設定したのは、100個というゴールだった。もしも50個が設定ゴールだったら、大河内はどうだったんだ？」「楽勝でした。低いゴール設定では、こうした気づきが生まれていなかったと思います」「そこだ。１日を思い描くポイントは、そこなんだ」 亀さんは、加納のことが心配だった。失敗から、新たな気づきが生まれる。海老原にも大河内にも、それがあった。ところが加納は失敗から、何かを学ぼうとしていない。 弁当売りは、タクシーの流しとは違う。自分のたとえ話が、曲解されてしまったのかもしれない。亀さんは、改めて人を育てることの難しさを実感した。※ダントツ営業の知恵 失敗の原因は、すべて自分自身にある。落ち込む前に原因を考え、明日の糧にすることだ。
2016年03月02日
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