2016年04月の記事
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■002cut：売れるまで帰ってくるな
■002cut：売れるまで帰ってくるな――完全版・シナリオ『ビリーの挑戦』――第1部：最下位チームがトップになった――シーン01：全国最下位チーム影野小枝「積み上げ」は終わっています。鈴木さんはホワイトボードの数字に目をやってから、振り向きました。鈴木 おまえたちは知らないだろう。おれの若いころは、売れるまで帰ってくるなと言われた。決算月は戦場と同じだ。倒れるまで、数字をかき集める。おまえたちからは、そうした気合いが感じ取れない。いいか、今期はこれで妥協するけど、来期は許さんぞ。どんなことをしてでも、全国ドンケツの汚名を晴らす。山之内 今期はどうせ未達成なのでしょう。だったら、あまりムリをすることはないじゃないですか。来期が苦しくなりますから。石川 営業の世界は、１年間が終わったらリセットされます。嵐が過ぎ去るのを待って、来期にかける方が利口ですよ。鈴木 おまえたちは、ワルじゃのう。山之内 お代官ごっこをしている場合じゃないです。来期踏ん張らなければ、おれたちの首が危なくなりますよ。鈴木 まあ、おれが何とか切り抜ける。だからおまえたちは、来期の種まきをすることだ。影野小枝 とんでもない展開ですね。営業マンは一年間を終えると、目標数字がリセットされます。つまり全員がゼロに戻り、同じスタートラインにつけるということですよね。こんな話を聞くと、何だか寂しくなります。
2016年04月30日
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ジョン・ル・カレ『寒い国から帰ってきたスパイ』（ハヤカワ文庫、宇野利泰訳）
英米の最優秀ミステリ賞を独占したスパイ小説の金字塔（内容案内より）ジョン・ル・カレ『寒い国から帰ってきたスパイ』（ハヤカワ文庫、宇野利泰訳）◎裏の裏のまた裏ジョン・ル・カレは、1931年生まれのイギリス人作家です。外交官として、主に西ドイツで任務についていました。小説のデビューは29歳（1961年）のときで、『死者からかかってきた電話』（ハヤカワ文庫）でした。本書はまだ入手できないでいます。ル・カレの実質的なデビューは、第3作『寒い国から帰ってきたスパイ』（ハヤカワ文庫、宇野利泰訳）となります。本書はエドガー賞長編賞に輝き、映画化もされ話題になりました。本書のガイドに「スパイ小説の金字塔」とあるとおり、従前のスパイ小説とはちがっています。華々しいアクション場面はなく、ひたすら登場人物の秘められた胸中に迫ります。こうした展開に不慣れな読者は、途中で投げ出してしまいかねません、それほど展開は、まるで観覧車のようにゆっくりとしています。主人公はイギリスの諜報部の責任者アレック・リーマスです。彼は東ドイツで活動しており、共産党の最高責任者カルル・リーメックの協力を得ています。東ドイツには情報部の高官ムントがおり、リーマスの部下は次々に彼に消されてしまいます。◎誰がどこのスパイなのかここの構図を理解しておかなければ、観覧車が回りはじめるやいなや悪酔いしてしまいます。ベルリンの壁が存在していた時代の話です。プロローグとエピローグは、ベルリンの壁が舞台となります。東の壁を越えて、カルル・リーメックが西へと逃亡をはかります。リーマスはそれを迎えますが、あと一息のところでリーメックは銃弾をあびます。中薗英助は『私の選んだ文庫ベスト3』ハヤカワ文庫、丸谷才一・編）に、ジョン・ル・カレを推挙しています。本書がベルリンの壁崩壊後も輝いている理由を、次のように書いています。――ベルリンの壁が崩壊すれば、壁からの脱出作戦をテーマにしたル・カレの出世作『寒い国から帰ってきたスパイ』の迫真的なスリルが、さめてしまうのは当然である。だが、人間は壁を作るのが好きだし、すべての壁がなくなったわけでもない。東西冷戦を人間どうしの秘密戦に置き換えた記念碑的な小説作品と見れば、これは大いにパッショネートな名作ということになろうか。（同書P186）東ドイツでの失態のために、リーマスはロンドンへ戻されます。彼には単純な仕事が割り当てられます。ヤケになったリーマスは酒におぼれ、生活はすさんでいきます。そして彼は横領の罪で、諜報部を解雇されてしまいます。その後リーマスは、心霊研究図書館の事務仕事を見つけます。そこにはイギリス共産党員の、リズという女性が働いています。2人は恋仲となります。しかしリズはリーマスから、やるべきことがあるという理由で別離を告げられます。別れを告げた日、リーマスは理由もなく食料品店の店主を殴って、刑務所に収監されます。やがてリーマスは釈放されます。留置中には誰一人接見にきませんでしたが、門前でフィードラーたちが待っていました。彼らは東ドイツの工作員で、リーマスに金を与えて同行を求めます。観覧車は頂点に登りつめ、舞台が東ドイツになります。フィードラーは、東ドイツの情報部幹部です。彼は暖かくリーマスを迎えます。フィードラーには、魂胆がありました。自分の上司であり、リーマスを追放させた張本人のムントを失脚させたいのです。それにはどうしても、リーマスの支援が必要になります。フィードラーは「ムントは西側のスパイである」と、リーマスに告げます。そして人民裁判でムントを告発します。そこには証人としてリーマスも出廷しています。ムントは数々の証言の、集中砲火を浴びます。ところが裁判はとんでもない結末を迎えます。新たに証言台に呼ばれたのは、なんとリズだったのです。ここから先は、ネタバレになりますので触れません。読者は集中砲火をあびて倒れたかに見えた、ムントの反撃に固唾をのむことになります。なんら事情のわからないリズは、リーマスのためにと言葉を選びます。組織のための個の軽さ。疑心暗鬼のなかでのスパイ活動。ジョン・ル・カレは、見事な筆さばきで「裏の裏のまた裏」を描きあげます。物語は1回転した観覧車のように、ふたたびプロローグと同じ場面で結ばれます。リーマスと証言台に立ったリズは、観覧車を降りて、どこにたどり着いたのでしょうか。主人公リーマスの心の闇と伴走しながら、十分に堪能させられました。スパイ小説の傑作を、ぜひ読んでみてください。主人公の魅力について触れている文章を紹介します。――スパイ小説といえば、若くて、機敏で、膂力衆にすぐれ、見るからに颯爽たる人物というのがふつうだが、ジョン・ル・カレの作品に登場する切れ者のスパイたちはたいていが中年過ぎで、見てくれも何となく不景気。動きの最も派手な『寒い国からきたスパイ』の主人公アレック・リーマスでさえ、五十歳だった。（早川書房編集部『新・冒険スパイ小説ハンドブック』ハヤカワ文庫P474）私はＲ.Ｄ.ウィングフィールド（400+α掲載作『クリスマスのフロスト』創元推理文庫）の「フロストシリーズ」の熱烈な愛読者です。どうやら刑事もスパイも、中年のさえない主人公が好みのようです。（山本藤光2016.04.28）
2016年04月29日
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■001cut：気合で数字を積み上げろ
■001cut：気合で数字を積み上げろ――完全版・シナリオ『ビリーの挑戦』――第1部：最下位チームがトップになった――シーン01：全国最下位チーム影野小枝 ナレーターを担当します影野小枝です。長いおつきあいになりますので、どうぞよろしくお願いいたします。では物語の世界にご案内させていただきます。ここはＲ製薬の釧路営業所会議室です。3月1日、決算期を迎えて、殺気立った雰囲気がただよっているはずです。釧路の冬は厳しいので、室内のエアコンはフル稼働しています。鈴木所長 いよいよ決算月を迎えた。年計（年間目標）に対して、23％の積み残しだ。これでは絶対に年計をクリアできない。しかも先月までは、全国79チーム中で最下位を独走している。今月は目いっぱい努力をしてほしい。では、今月の積み上げを行う。（ホワイトボードを叩きながら）見込み数字を記入してくれ。（鈴木所長退室）影野小枝 鈴木さんは来月転勤になります。釧路では最後の営業会議です。でもこの時点で本人は、まだそのことを知りません。会議室には8人のＭＲ（エムアール。医薬営業マン）が集まっています。メンバーがホワイトボードの前で、それぞれの数字を記入しはじめました。30分が経過しました。鈴木所長が戻ってきます。鈴木（数字を一瞥して）おいおい、勘弁してくれよ。決算月だというのに、全体で７％しかできないのかよ。もっと気合を入れろ。ダメだ、やり直し。影野小枝 メンバーがホワイトボードの数字を書き直しています。鈴木所長はそれを見ながら、盛んに電卓を叩いています。鈴木 7.5％、冗談じゃないよ。おまえたちは、おれに恥をかかせるつもりか。こんな積み上げ数字を、明日の支店マネージャー会議に持って行けると思っているのか。１時間だけ時間をやるから、石川と山之内はそれぞれの地区数字をまとめておけ。影野小枝 鈴木さん、会議室をまた出て行きました。釧路と帯広のサブリーダーである石川さんと山之内さんは、顔を見合わせ、示し合わせたかのように天を仰ぎました。石川 まいったな。釧路と帯広とで、それぞれあと１％ずつ積み増すことにするか？ 山之内 帯広は先月がんばった分、今月は苦しいですよ。釧路が1.5％、うちは0.5％くらいで手を打ちませんか？ 石川 1.5％は厳しい。1.3％でどうだ？ 山之内 ということは、うちが0.7％まで、引き上げるってことですね。わかりました。それで手を打ちましょう。石川（３名の釧路地区メンバーに向かって）もう少し積み増すぞ。気合で、ちょちょいのちょいと、数字を増やしてくれ。山之内（３名の帯広地区メンバーに向かって）おれと太田がプラス100万、山崎と乾がプラス50万。これでどうだ。適当に、顧客別に上乗せしてくれ。影野小枝 積み上げ会議って、ずいぶんいい加減なものですね。単なる数字合わせみたい。これってみなさんにとって、有益なものなのでしょうか。何だか時間がもったいない感じがします。部下のレベルアップのために、ほかにやるべきことはないのでしょうか。このチームには、全国最下位の危機感がまったく感じられません。
2016年04月28日
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■まえがき――シナリオ『ビリーの挑戦』
■まえがき 強いチームには、明るく前向きな共通言語があります。私の長い営業体験から得た、まぎれもない実感です。『ビリーの挑戦』は、そのニュアンスを味わっていただきたくて、あえてシナリオ版にしました。 本書は２部構成になっています。第１部「全国最下位営業チームがトップになった」は、医薬経済社から2005年に上梓させていただいています。何度か増刷していただきましたが、現在は絶版になっています。第2部「伝説のＳＳＴプロジェクトに挑む」は、2015年半ばから1年間雑誌『医薬経済』に「帰ってきたビリーの挑戦」というタイトルで連載させていただきました。『シナリオ・ビリーの挑戦』は、これらの作品を大幅に加筆修正したものです。物語の90％は実話です。そして主人公の漆原清明は、「人間系ナレッジマネジメント」の実践者です。本書にはふんだんにその考えやスキルを盛りこみました。 第1部での漆原清明は、全国最下位の釧路営業所長として赴任します。本書の舞台は製薬会社ですので、部下はＭＲと表記しています。ＭＲは薬の営業マンです。読者はそれを、営業マンと読み替えてください。やる気のないどん底チームをいかによみがえらせるのか。若き漆原清明の手腕に注目してください。 第2部「伝説のＳＳＴプロジェクトに挑む」は、これまでに2冊の著作（『暗黙知の共有化が売る力を伸ばす。日本ロシュのＳＳＴプロジェクト』『同行指導の現場・日本ロシュのＳＳＴプロジェクト』（ともにプレジデント社）で紹介させていただいています。いずれも絶版ですので、あえて別の形式で第２部に組み入れました。。 これまでのマネジメントは、「命じる」「提出させる」の世界でした。漆原清明はそれを、「考えさせる」「聞き取る」のマネジメントに改めました。多くの企業はナレッジマネジメントと称して、システムに投資をしてきました。ところが、そのシステムが活用されていません。システムを活用する側に、フォーカスを当てていなかったのですから、当然の帰結ともいえましょう。 ぎこちないやりとりは、次第に弾む会話に変わります。バラバラだったジクソーパズルのピースが、少しずつ形を整え始めます。覇気のないチームが一つにまとまってゆく過程を、臨場感のある会話で伝えたつもりでいます。 本書に関するご意見や感想などは。筆者の運営するブログ『標茶六三の「文庫で読む500+α」のコメント欄にお寄せください。ご希望があればレクチャーもさせていただきます。 2017.08.23山本藤光
2016年04月27日
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■小説「どん底塾の3人」あとがき
■小説「どん底塾の3人」あとがき営業マンから、悩みを聞く機会が多い。何とか応えてあげたい。ある日ひょっこりと、亀さんが現れた。「おれを使えよ。営業魂が完全燃焼しないまま、うずいているんだ」 亀さんは、そう訴えかけてきた。私は亀さんに熱血指導をしてもらうことにした。見回すと、３人のどん底パースンがいた。 海老原浩二は、孤独だった。まったく上司の指導がなく、営業の基本を知らない。大河内雄太は転職したものの、業績が低迷していたままである。加納百合子は配置転換か退職のはざまで、不安定な状態にいた。私は３人の指導を、亀さんに託すことにした。長い間のご愛読に感謝いたします。次回からは執筆中の『ビリーの挑戦』（仮題）をお届けさせていただきます。シナリオ形式で最下位営業チームを全国一にした、新任リーダー漆原清明の活躍を描いています。9割は実話ですので、臨場感のある作品になっていると思います。
2016年04月23日
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■小説「どん底塾の3人」056最終回：夢の共有
■小説「どん底塾の3人」056最終回：夢の共有 海老原浩二は、日本橋の百貨店へと転職した。長い新人研修を終えた彼は、久し振りに定食屋どん底に顔を見せた。「おお、きたか。ピカピカの外商さん」 厨房から顔を出し、亀さんが声をかけた。うれしそうでもあり、驚いているような顔でもあった。そこにいたのは、清潔感が漂う別人のような海老原だったのだ。 ２階から大きな足音が降りてくる。株式会社仕出弁当鶴亀屋の社長・加納百合子だった。加納は、亀さんの２階の１室を事務所として借りていた。「久し振り、元気そうじゃないの」 固い握手が交わされる。加納は海老原の顔が、精悍になってきたと感じた。「社長業の方は、どうですか？」「どうにかなりそう。それよりも、雑誌社から取材があったわよ。ラーメン特集で、うちの袋ラーメンを取り上げるんだって」「それはすごい。きっと行列ができる店になりますよ」「よし、今日は少し早いが閉店だ。海老原の就職祝いを、しなくっちゃな」 前掛けで手を拭いながら、亀さんは海老原の肩を乱暴に叩く。「間もなく、大河内さんもきます。亀さんに大事な報告があるって言っていました」 厨房から料理を運んでいるところに、大河内が顔を見せた。入ってくるなり、彼は亀さんに飛びつく。「やりました。先月はダントツのトップでした。これも一重に、亀さんのお蔭です。ありがとうございます」 大河内の瞳から、大粒の涙がこぼれた。亀さんが、やさしく肩を叩く。「おれの顧客リストが役立ったのか？」「いいえ、あれには手を出しません。あれは心の支えであり、大切な宝物です。あのリストがあるから、がんばれたんです」「おまえたちは、たくましくなった。そんなおまえたちに、ひとつだけ告白しておかなければならない。おれは女房と別居中だ。２人の息子も、女房と暮らしている。仕事バリバリ、家でゴロゴロのツケだから仕方がない。 でも、おまえたちとつきあっているうちに、これではダメだと思った。近いうちにおれは、家族を迎えに行こうと思っている」 ３人が顔を見合わせ、頷き合っている。大河内が代表して告げた。「夢は分かち合うものです。そして、対（つい）はつなぐものです。亀さんが、そう教えてくれました。わたしたちからも、亀さんにプレゼントがあります。家族のみなさん、どうぞ降りてきてください」 ２階から、複数の足音が降りてくる。亀さんは肩を揺らして、もう泣いている。（完）
2016年04月22日
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小説「どん底塾の3人」055：プロセスをほめる
小説「どん底塾の3人」055：プロセスをほめる 亀さんと加納は、喫茶店で遅い昼をとっている。「おまえのところが順調にいけば、おれのところも忙しくなる。お互いに、人の手配が必要だな。おれのところは、厨房担当がひとり。おまえのところは、営業マンと配達要員が必要になる」「わたしもずっと気になっていました。それで、こっちに引っ越してこようかと考えています。朝昼の店番は母に手伝ってもらって、知美ちゃんを営業として、正式に採用したいと思うのですが」「あの子は、よくやってくれているよな。うん、営業向きだ。それはいい」 亀さんの「それはいい」がはじまった。ずっと叱責されっ放しだったが、最近は共感の言葉が多い。「亀さんは、ここのところ盛んにほめてくれるのですが、何だかくすぐったくて……」「おまえは知美ちゃんを、立派な営業として育てなければならない。手抜きをすると、そのツケはおまえ自身に返ってくる。部下のことを、バカだチョンだといっている上司がいる。あれって、自分のことをバカだチョンだといっているのと同じだ。手抜きをしたツケが回ってきただけだ。 自分だけ冷暖房の完備したオフイスにいて、指示命令をしている上司も多い。こいつはアホだ。部下を洗脳もしないで、自分の思うようになるはずがない。部下はポジション・パワーにひれ伏しているだけなのだ。そのことに気づかずに、偉そうにしているアホは多い。 部下の未来像を思い描く。思い描いたら、部下にふさわしい育成計画を作成する。あとは、現場での同行指導だ。忙しいという理由で、途中で同行を止めてはならない。１日を共有するんだ。同行していると、ちょっとした成長をほめられる。 大切なのは、結果ではない。プロセスなんだ。プロセスをほめられるのは、現場同行しかない」※ダントツ営業の知恵 営業マンを育てたいと思ったら、現場でいっしょに汗を流すし
2016年04月21日
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■小説「どん底塾の3人」054：ワンランク上の活動
■小説「どん底塾の3人」054：ワンランク上の活動 亀さんの商談は成立した。弁当の予約は仲間同士が、交代で担当しているとのこと。鶴亀屋の献立表は、快く引き受けてくれた。「できるだけ、客にしゃべらせること。これが営業話法の基本だ。仕出弁当の取り扱いは、会社によってまったく違う。おまえが勤めていた会社は、どうだった？」「３社くらいの献立表が壁に張ってあり、１週間単位の注文表が添えてありました。希望者はそこに名前を書き、弁当当番が毎朝電話をかけていました」「そうだろうが。まずはそのルールを探ることだな。それと、なぜプロフィールを書いた紙を使わない？」「名刺ができたので……」「あの紙は、客にインパクトを与えたんだろうが。よいことは続けろ。慢心はいかん。あの紙、持っていないのか？」「１枚だけあります」「じゃあ、コピーしろよ」 何度も断わられている顧客で、次々と契約が取れた。亀さんは自らやってみせ、加納にやらせてみた。「ところでおまえ、社長さんにおまえはないな。ごめん、加納さん。ウーン、いいにくい。２人だけのときは、勘弁しろよな。それじゃないと、会話にリズムが出ないから」「いいですよ、おまえで」「じゃあ、おまえだ。おまえは自分のクロージング話法は、５点満点で何点くらいだと思う？」「亀さんのようにはできないので、２点くらいですか」「じゃあ、おまえが考える、もうワンランク上のクロージング話法って、どんなイメージだ？」 亀さんの使っている手法は、「身の丈コンピタンシー」という。営業マンと同行しながら、ワンランク上の活動を自ら考えさせるのである。「絶対に社員の方に喜ばれます。ぜひ契約してください、といえるようになれば、３点だと思います」「それはいい。おまえが３点の話法を、スムースにいえるようになるまで応援するよ」 亀さんはまた賞賛している。ワンランク上の活動は、なんだって構わない。大切なことは、自らそれを考え出すことなのだ。亀さんは同行時の話法を駆使しながら、加納を育てようとしている。 「おまえの顧客ニーズを把握する活動は、何点だ？」「まだまだですので、これも２点くらいかと思います」「じゃあ、ワンランク上の活動って、どんなものだ？」「どうすれば契約が可能なのかを、さりげなく聞き出すことです」「それはいい」 移動する車中で、亀さんは何度も質問を投げかけ「それはいい」を連発した。新たな活動を可視化させる。亀さんが優れた営業リーダーであったことを、加納は改めて思い出していた。※ダントツ営業の知恵 大切なことは、常にワンランク上の活動を追及することである。
2016年04月20日
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伊井直行『服部さんの幸福な日』（新潮社）
飛行機墜落、〈奇跡の生還者〉となった服部さんを次々と襲う不可解な出来事。疑惑の財界人の元秘書はなぜ執拗に彼を狙うのか。服部さんは遂に立ちあがる。（「BOOK」データベースより）伊井直行『服部さんの幸福な日』（新潮社）◎文庫化されていませんが 伊井直行は1953年生まれの元小説家です。現在は出版社勤務を経て、東海大学文学部教授をしています。元小説家と書いたのは、最近はとんと小説を発表していないからです。直近では『岩崎彌太郎「会社」の創造』（講談社現代新書2010年）を買い求めましたが、小説には久しくお目にかかっていません。 伊井直行は、注目していた作家の一人です。なかでも、『服部さんの幸福な日』（新潮社）と『湯微島訪問記』（新潮社）は、文庫化されたら紹介したいと待ちつづけていまいた。しかし待てど暮らせど文庫化されませんので、掟破りで単行本を推薦させていただきます。 伊井直行は地味な作家です。デビューして以来、『服部さんの幸福な日』（新潮社）が12冊目の単行本となります。ところがあまり読まれていません。伊井直行は『草のかんむり』（講談社文庫、初出1983年）で、群像新人文学賞を受賞しています。第２作『さして重要でない一日』（講談社文庫、初出1989年）では、野間文芸新人賞をを受賞しています。『草のかんむり』は、蛙にされた予備校生の話です。『さして重要でない一日』は、会社での未知なる空間を描いた作品です。伊井直行はこれまで、デビュー時代の２作品を引きずりつづけていたように思います。私はどちらかというと、『湯微島訪問記』（新潮社、初出1990年）に代表される、ファンタスティックな作品の方を評価していました。◎平凡な主人公の事件『服部さんの幸福な日』は、これまでの作品とは明らかに異なる。エンターテイメントとして、十分に楽しめます。ストーリーも派手です。 旅客機が海上に墜落します。生存者は２名。それが服部さんと高木。主人公を「服部さん」と書いているのは、著者の主人公に対する優しい視点のためでしょう。この呼称が効いています。「服部さん」とすることで、主人公は憎めない人柄との既成事実ができあがります。服部さんは、平凡なサラリーマンです。妻・えり子と２人の子供がいて、愛人もいます。 ２人は波間に漂いつづけます。やがて２人は、得体の知れないクルーザーに救助されます。乗員は２人に目隠しをし、顔を見せようとはしません。船名もビニールシートで覆い隠されています。クルーザーは、２人を漁船に引き渡します。かくして２人は生還するわけです。2人は一躍マスコミの寵児となります。マスコミのインタビューに対して、２人はクルーザーでのひどい待遇について訴求します。服部さんの悲劇はここからはじまります。 クルーザーの持ち主である肥満体の「奥様」とその息子は、インタビューの内容に憤慨します。息子は恩を仇で返す、２人への復讐を誓います。 奇跡の生還をとげた服部さんと高木に、執拗な復讐劇が繰り広げられます。「服部さん」と「奥様」。伊井直行は、２人の呼称を存分に活かして物語を進めます。 陰湿なストーリー展開のなかで、「さん」と「様」は微妙な均衡を保っています。２人は愛する家族のために闘います。不倫・愛人・おかぼれなど、物語の登場人物にはきな臭いにおいがつきまとっています。『服部さんの幸福な日』は、伊井直行の代表作と断言します。物語には「偶然」が多すぎて、抵抗感を示す読者もいるかもしれません。しかし我々の日常にも、「偶然の産物」は数多くあります。「偶然」を「必然」に変えてみせる筆力。私はこの作品の、物語性のなかにそれを見ました。第三者の眼からは、ドタバタ劇としか映らない騒動ですが、底力が感じ取れるのです。本書の平凡と日常について、高橋源一郎は次のように書いています。――平凡とは、日常とは、人間がそこから抜け出すことができない存在の条件そのものなのではないか。そう思えた時、はじめて平凡であることの意味が揺らぎはじめるのだ。（高橋源一郎『人に言えない習慣、罪深い愉しみ』朝日文庫P204） 奇跡の生還が、とんだ復讐劇に変わる妙。十分に堪能させてもらいました。服部さんの「幸福」は、奇跡の生還にあったのか。「幸福」は「偶然」には手に入りません。「不幸」は「突然」にやってきます。「偶然」を「必然」に昇華するエネルギー。「不幸」に立ち向かうエネルギー。それを実感したエンターテイメント作品でした。 伊井直行の新しい小説を読みたい。そんな思いを乗せて、旧作の単行本をあえて、「文庫で読む400+α」の仲間入りさせてしまいました。（山本藤光2000.03.20初稿、2016.04.18改稿）
2016年04月19日
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島本理生『ナラタージュ』（角川文庫）
お願いだから私を壊して、帰れないところまで連れていって見捨てて、あなたにはそうする義務がある―大学二年の春、母校の演劇部顧問で、思いを寄せていた葉山先生から電話がかかってきた。泉はときめきと同時に、卒業前のある出来事を思い出す。後輩たちの舞台に客演を頼まれた彼女は、先生への思いを再認識する。そして彼の中にも、消せない炎がまぎれもなくあることを知った泉は―。早熟の天才少女小説家、若き日の絶唱ともいえる恋愛文学。（「BOOK」データベースより）島本理生『ナラタージュ』（角川文庫）◎現状での推薦作 島本理生（しまもと・りお）はすでに芥川賞を受賞した、綿谷りさや金原ひとみと同年代です。島本理生と金原ひとみはともに1983年生まれですし、綿谷りさは1984年の生まれです。金原ひとみと綿谷りさは、候補であった島本理生に先駆けて、芥川賞を同時に受賞しています。受賞作は金原ひとみ『蛇にピアス』（集英社文庫、推薦予定）、綿谷りさ『蹴りたい背中』（河出文庫、推薦作）でした。 私はそのとき、島本理生の芥川賞受賞を信じていました。非常に残念でしたが、若手３人の女流作家の切磋琢磨は今後もつづくと思います。暖かく見守ることにします。しかし最近では島本理生の名前が、直木賞候補にあがるようになりました。 島本理生は早熟の作家です。15歳のときに発表した「ヨル」は、「鳩よ」の年間ＭＶＰに選ばれています。そして都立高校在学中に『シルエット』（講談社文庫、初出2001年、18歳）で、群像新人文学賞を受賞します。その後『リトル・バイ・リトル』（講談社文庫、初出2003年)で、野間文芸新人賞を最年少受賞します。母子家庭で育った自らの体験をつづった本作は、おおいに話題になりました 島本理生の代表作は、現状では『ナラタージュ』（角川文庫）に決まりです。幼さの残った硬質の文章が、一変していたのに驚かされました。本書は「本の雑誌」などで、第1位に評価された恋愛小説です。『ナラタージュ』を読みながら、川上弘美『センセイの鞄』（文春文庫、「山本藤光の文庫で読む500+α」推薦作）と重なってしまいました。しかし本書には切なさがあります。幾重にもなっている心のヒダを、１つずつていねいに描き出す筆力があります。早熟の作家・島本理生が、新たな世界を構築した記念碑的な作品が『ナラタージュ』なのです。川上弘美、角田光代と併走する日が近そうだと期待がふくらみました。 島本理生は佐藤友哉（推薦作『デンデラ』新潮文庫）と結婚、離婚、再婚をして現在は母親になっています。母子家庭の体験が作品にあらわれたように、この経験は今後の作品に姿をみせることでしょう。それゆえ『ナラタージュ』は、現状での推薦作と書かせていただきました。大ヒットは近いと思います。◎近寄る、離れる。 主人公の工藤泉は大学１年生です。アパートで１人暮らしをはじめます。そんなところへ、高校時代の憧れの葉山先生から電話があります。後輩の卒業公演に、参加してもらいたいとの要望でした。泉は古巣の演劇部へ出かけ、葉山先生と再会します。 葉山先生は奥さんと別居しています。泉は葉山先生が憧れから、恋愛の対象にかわっていくのを感じます。いっぽう泉は大学生になった男友達の小野くんとも再会します。小野くんは泉を熱愛しますが、泉の気持ちを引き寄せることができません。 年の離れた２人の男は、NとS極という異なる磁石のように描かれます。猛烈にせまる若い磁石と、近づけば遠ざかる年配の磁石です。葉山先生とは、離れ離れになっていた気持ちが、磁石のように寄り添います。寄り添った瞬間に、１つの磁石が裏返しになります。急速に気持ちが離れてゆきます。物語はその繰り返しで進みます。ありきたりの表現を借りれば、付かず離れずの状態が継続するわけです。 これまで読んできた恋愛小説は、激しく乱高下するジェットコースターのような作品ばかりでした。しかし島本理生が描く恋愛小説は、ゆっくりと回転する観覧車です。そして川上弘美のほんわりとした恋愛小説に、切なさを加えたような味わいがあります。『ナラタージュ』は、川上弘美『センセイの鞄』（文春文庫）と並ぶ恋愛小説の傑作です。 泉を取り巻く世界は、観覧車から見える風景のように、ゆっくりと動きます。読者は葉山先生や小野くんの狭間でゆれる、泉の切ない心情とつきあいつづけなければなりません。おそらく観覧車ののんびりとした動きに、いらいらしながらページをくくることになります。 切ない恋の話です。最後の章を読み終えたとき、今度は安部公房『砂の女』（新潮文庫、「山本藤光の文庫で読む500+α」推薦作）が浮かび上がってきました。なんと、メビウスの帯になっていたのです。細い紙片をひとひねりして貼り合わせると、はじまりもおわりもない世界がになります。つまり観覧車は終点からふたたび、はじまりへと動き始めるのです。 近寄る、離れる。観覧車が一回りするまでの時間を、『ナラタージュ』はていねいに描いてみせます。次なるレースがはじまっています。綿谷りさ、金原ひとみとともに、今後の活躍を期待したいと思います。川上弘美や角田光代と肩を並べている姿が、見え隠れしています。（山本藤光：2005.04.27初稿、2016.04.16改稿）
2016年04月18日
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█小説「どん底塾の3人」053：ひとりよがり話法
█小説「どん底塾の3人」053：ひとりよがり話法 加納百合子の挑戦が、はじまった。資本金を出すという亀さんの好意を断わり、加納は資本金１円での会社立ち上げを決めた。役員には、亀田鶴一、大河内雄太、海老原浩二の名前を借りた。会社名はちゅうちょすることなく、「株式会社仕出弁当鶴亀屋」とした。 業務の中核には、企業向け仕出弁当を据えることにしたのだ。朝のバイキング、昼の特製ラーメンを継続する傍ら、加納はそのための準備に忙殺されていた。１か月の標準献立表は、亀さんが作成してくれた。 問題は、仕出弁当の販路の確保だった。加納百合子は足を棒にして、会社回りを続けた。配達のことを考えると、広範囲での営業活動はできない。加納は道路地図と標準献立表を持ち、飛び込み営業を繰り返す。 そんなときに、亀さんから同行の申し入れがあった。「明日は休みなんで、おまえと同行営業するよ。断わられた先で、ポテンシャルの高いところを、リストアップしておけ」 亀さんは、断わられた先を選べといった。新規先なら、同行の成果が上がるかもしれない。それをあえて、ハードルの高い方を選んでくれた。加納には、その気持ちがありがたかった。 翌日、亀さんの同行が開始された。「これが重点顧客だな。つまり、宝の山というわけだ。その前に、おまえの営業活動を見ておきたい。そこの会社で車を停めて。飛び込みでやってみよう」 受付で総務担当者に面会を求める。若い女性が出てきた。加納が名刺を差し出し、亀さんは軽く頭を下げる。「来月から企業向けのお弁当を、販売させていただきます。これが１か月分の献立表です。社員の方には、必ずご満足いただけると思います。お取引の方を、ぜひよろしくお願いします」「たくさんの業者が入っているし、これ以上は増やせないのが現状です」「そこをなんとかならないものでしょうか。当社のお弁当は、安くておいしいと評判なんです」「考えておきます」「ぜひ、よろしくお願いします」 会社を出るなり、亀さんは切り出した。「だめだな、あれじゃ。ひとりよがり話法の典型だったよ。前振りもない。いきなり、クロージングがはじまる。あせるなっちゅの。前振り、顧客ニーズを探る、共感、賞賛、そしてクロージング。おまえの話法は流れていないんだよ。それとだな、鶴亀屋の弁当は、安くておいしいなんていう、手垢にまみれた表現はなじまない。よし、おれが見本を見せよう。ここのビルへ入ってみるか」 ２人は隣のビルで、営業を開始する。今度も、女性の担当者が現れた。「このあたりは飲食店が多いので、弁当を買い求める社員の方は少ないのでしょうね」「いいえ、昼時はどこも混んでいるので、弁当ですませる人は意外に多いんです」「弁当屋さんは、いくつか入っているのですか？」「いくつかは入っていると思いますが、社員任せなものですから」「当社の弁当の特徴は、味噌汁の代わりに、冷たいおそばがついている点です。ご飯と麺類の両方が食べたい、という方々のニーズに応えたものです。どなたか、ご紹介いただけませんか？」※ダントツ営業の知恵 優秀な営業マンは自らを抑制し、顧客にたくさん話をさせる。
2016年04月17日
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白川道『海は涸いていた』（新潮文庫）
都内に高級クラブ等を所有する伊勢商事社長、36歳の伊勢孝昭は暴力団に会社の経営を任されていた。彼には殺人の過去があったが、事件は迷宮入りしていた。しかし、孤児院時代の親友が犯した新たな殺人が、その過去を呼びおこし、警視庁・佐古警部が捜査に当たる。そんな折、伊勢はヤクザ同士の抗争に巻き込まれて―。天才音楽家の妹と友人を同時に守るため、男は最後の賭に出た。（「BOOK」データベースより）白川道『海は涸いていた』（新潮文庫）◎白川道の1周忌 白川道は1年前の本日（2015年4月16日）、69歳で亡くなりました。好みのジャンルの作家ではなかったのですが、同世代ということと実体験に根付いた迫力のある文章が魅力的でした。久しぶりで昔書いた（当時は藤光・伸というペンネームを使用していました）を読み返し、昨晩加筆修正しました。 本日から「山本藤光の文庫で読む400+α」というタイトルを改めることにしました。まだまだ書き残している作家はたくさん存在しています。各ジャンルにあと25冊ずつ追加して「500+α」とすることにしました。そんななかの1冊が、白川道『海は涸いていた』（新潮文庫）なのです。◎相場も極道も熟知している世界 白川道のデビュー作は、『流星たちの宴』（新潮文庫、初出1994年）です。ハードボイルド界に新星登場と騒がれ、事実各紙のミステリー・ランキングでも上位に食いこんでいました。 白川道は1945年生まれで、一橋大学社会学部を卒業しています。その後会社員となりましたが長続きせず、起業しても失敗します。結婚しましたが２年半で離婚しています。その後投資会社を設立し、違法行為で逮捕もされます。服役中に小説の勉強をし、49歳で作家デビューを果たしました。最近では珍しいほど、遅く花開いたケースといえましょう。『流星たちの宴』は、相場の世界を描いた作品でした。『海は涸いていた』（新潮文庫）は、極道の世界が舞台となっています。ともに私には理解しがたい世界です。白川道は実に丹念に、それぞれの世界を描きます。相場も極道も、白川道が熟知している世界です。臨場感のある裏舞台を、かくもリアルに描く作家はほかにいないと思います。 ２つの作品に共通しているのは、金に無頓着な主人公と、信じられない好々爺の存在です。私はこのシチュエーションが気にいりません。 ハシにも棒にもかからない主人公に、なんのちゅちょもなく大金を投ずる奇特な人がいます。そして金にはまったく固執せず、友情や恩義のために身体をはる主人公がいます。逆にいえばこの構図が、白川道の作品に、微かな日溜まりと陰を与えているのかもしれません。 『海は涸いていた』は、孤児院で生活していた３人の男女を機軸として展開されます。主人公は幼いころに孤児院で友人をかばい、事件の渦中に巻きこまれて、少年院送りになっています。 主人公には、２歳のときに別れた妹がいます。ある日、妹がマスコミから脚光を浴びる、天才バイオリニストとして登場します。主人公は組関係の商事会社の社長として、陰ながら妹の幸せを見守りつづけます。 そんな妹に、不幸の前兆があらわれます。孤児院時代の友人にも、不幸の影が忍び寄ります。主人公は日溜まりから陰へと、身を転じます。◎２つの作品の共通点 デビュー作『流星たちの宴』の主人公・梨田雅之は、恩義を感じた見崎社長と決別します。『海は涸いていた』の主人公も、世話になっている佐々木組長と決別します。２つの小説はここから、一挙に後半部分の佳境に入ります。前者は群青という組織で、相場という夢に立ち向かいます。後者はヤクザに身を落として、親友の弔いに挑みます。 白川道の小説の展開や構図などには、共通点がたくさんあります。ただし登場人物の個性が異なります。主人公をはじめ、恩義を感ずる脇役や親友、恋人が実にリアルに描かれています。 単に作品の舞台を変えただけでは、こうはいきません。白川作品の魅力は舞台にどっぷりと浸かった、多くの登場人物が支えていることです。それゆえ私が冒頭に書いた、嫌いなシチュエーションでも読ませてしまうのです。 ――人間が他の生き物と違うのは、夢をみることができるということと、祈りをささげることができるということの二つだ。（『海は涸いていた』より）――僕は二通りのタイプの人間を信用しない。平凡を愛していると公言するやつ。そして、自分を縛る美意識を持たぬやつ。（『流星たちの宴』より）『海は涸いていた』の主人公は、夢見ることと祈ることを捨てました。『流星たちの宴』の主人公は、男を裏切るのは「僕」が「信用しない」「２つのタイプ」のどちらかだと言明します。『海は涸いていた』の主人公は「平凡を愛して」いませんが、「自分を縛る美意識」はもちあわせています。 白川道は本格的なハードボイルドを描くことができる、稀有な作家です。『海は涸いていた』に満足したなら、ぜひデビュー作『流星たちの宴』も読んでいただきたいと思います。（山本藤光：2010.09.09初稿、2016.04.16改稿）
2016年04月16日
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▀小説「どん底塾の3人」052：おわりそしてはじまり
▀小説「どん底塾の3人」052：おわりそしてはじまりナレーター「最後のどん底塾を終えた３人は、スナックにいます。加納さんの発案でシャンパンで乾杯したのですが、なにやらお通夜みたいな感じです」加納「どん底塾、とうとう終わっちゃったわね」大河内「なんか、力が抜けた感じだ」海老原「終わったんじゃない。これから、はじまるんだよ」加納「亀さんって、言葉は乱暴なのに、ピュアな人だよね」大河内「とにかく、あっという間の４か月だった」加納「ずっと、亀さんのこと、疑っていた……」大河内「おれも半信半疑だったさ」海老原「亀さん、新しい就職先まできめてくれていた……」加納「わたしには定款で、雄太には顧客リスト。どん底塾ともっと早くに巡り合っていればよかったのに」大河内「百合子のリストラがなければ、亀さんとの出会いもなかった」加納「そうか、あれがきっかけなんだ。リストラに、感謝だわ」海老原「それって、亀さんが教えてくれたポジティブ思考だよね」大河内（亀さんの声色をマネて）「それはいい、海老原は成長したよ」加納（泣き声になって）「最近の亀さんは、すっとそう励ましてくれたよね」大河内「泣くんじゃない。さっき散々泣いたのに、まだ涙が残っていたんだ」加納「さっきのはうれし涙。いまのはくやし涙なの」海老原「くやし涙って？」加納「亀さんを一時的にも疑ってしまったこと、思い出しちゃって」大河内「亀さん、寂しそうだったな」加納「どん底か、いい言葉だわ」ナレーター「静かな時間が流れています。３人の話がかみ合わないのは、きっと希望という名の湖から、教わったたくさんのことを拾い出しているからでしょう。近寄りがたいほど、厳粛な儀式にさえ見えます」※ダントツ営業の知恵 メビウスの帯のように、営業の世界はエンドレスである。終わりとはじまりを、ていねいにつなごう。
2016年04月15日
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佐藤正午『ジャンプ』（光文社文庫）
佐藤正午『ジャンプ』（光文社文庫）その夜、「僕」は、奇妙な名前の強烈なカクテルを飲んだ。ガールフレンドの南雲みはるは、酩酊した「僕」を自分のアパートに残したまま、明日の朝食のリンゴを買いに出かけた。「五分で戻ってくるわ」と笑顔を見せて。しかし、彼女はそのまま姿を消してしまった。「僕」は、わずかな手がかりを元に行方を探し始めた。失踪をテーマに現代女性の「意志」を描き、絶賛を呼んだ傑作。（「BOOK」データベースより）◎直木賞作家のデビューのころ佐藤正午は『永遠の１/２』（集英社文庫）で、すばる文学賞を受賞してデビューしました。当時私は、サラリーマンと書評家の二束のワラジをはいていました。いまは廃刊になりましたが、ＰＨＰ研究所のメルマガ「ブックチェイス」で、毎週文芸書の紹介をしていたのです。 佐藤正午『永遠の１/２』は、新人離れした刺激的な作品でした。しかしその後の作品（『王様の結婚』（集英社文庫）以降の作品は、あまり感心できませんでした。逃げ腰になった私の襟首をつかまえて、引きもどしてくれたのが『Ｙ』（ハルキ文庫、初出1998年）でした。『Ｙ』は忘れかけていた佐藤正午が、久し振りで存在感を示してくれた傑作だったのです。もちろん書評を発信しました。 それまでの佐藤正午が描く小説の舞台は、すべて佐世保に似た西海市でした。純文学でデビューした佐藤正午は、少しずつ立ち位置を変えはじめています。そして安住の舞台である西海市をかなぐりすてました。『Ｙ』は揺れ動く自分自身との、訣別を告げた作品だったのです。 その後佐藤正午は、『個人教授』（角川文庫、初出1988年）で山本周五郎賞を受賞します。ここまでは浮沈をくりかえしながらも、巧みな作家がいるくらいの印象でした。 少し駆け足で、デビュー作『永遠の１/２』から『Ｙ』までの奇跡をたどりたいと思います。単行本（初版）の帯コピーを、ならべてみることにします。そして冒頭の１行をそえてみたいと思います。佐藤正午の初期作品は、チャンドラーの影響が色濃くでています。 ■『永遠の１/２』（集英社文庫、初出1984年集英社）帯コピー：ぼくがこよなく愛したもの。ウイスキー、競輪、チャンドラー、バルドー、江川卓、そして、良子、２つ年上――。通りすぎた愛、ぼくらの青春。冒頭の１行：失業したとたんにツキがまわってきた。■『王様の結婚』（集英社文庫、初出1984年集英社）帯コピー：苦しすぎたあの愛。過去完了。もうひとつの愛。現在進行形――。すばる文学賞『永遠の１/２』に続く、待望の第二弾！冒頭の１行：西海市青柳町三三-二一というのが女の住所だった。■『リボルバー』（集英社文庫、晶出1985年集英社）帯コピー：17歳には17歳の誇りがある。怒りも、そして殺意も。拳銃を拾った少年は北へ。拳銃を失くした元警官も、北へ。奇妙な味のサスペンス。初の書き下ろし長編。冒頭の１行：「寝てるのか」と、芝生のうえに寝そべって眼をつむった男が訊ねた。■『ビコーズ』（光文社文庫、初出1986年光文社）帯コピー：10年前に起こした心中事件はなんだったのか？ ビコーズ BECAUSE……／なぜなら 僕は 君を――。新感覚の青春小説。冒頭の１行：「あんたはいつも片眼を閉じてるから駄目なのよ」と、よく叔母は言った。■『Ｙ』（ハルキ文庫、初出1998年角川春樹事務所）帯コピー：アルファベットのＹのように人生は右と左へわかれていった。（略）＜時間（とき）＞を超える究極のラヴ・ストーリー。冒頭の１行：一九八〇年、九月六日、土曜日。その夜、青年は渋谷駅のプラットホームで女を見かけた。■『ジャンプ』（光文社文庫、初出2000年光文社）帯コピー：自分で自分の人生を選び取ったという実感はありますか？ 失踪をテーマに、現代女性の「意志」を描く。著者待望の文芸ミステリー。冒頭の１行：一杯のカクテルがときには人の運命を変えることもある。身辺雑記に思いつきを重ねて、青春を描きつづける。純文学と佐世保という呪縛からのがれようとあがく若い作家。そんな固定概念を佐藤正午は、『Ｙ』と『ジャンプ』で払拭してみせました。◎佐藤正午は飛躍した 『ジャンプ』で、佐藤正午は飛躍しました。こじつけがましいのですが、私にはそう感じさせられるタイトルでした。『ジャンプ』を読みながら、村上春樹を連想しました。文体のリズムがどこか似ているのです。 『ジャンプ』は半年間つき合っていた、恋人の失踪をテーマにしています。主人公の「僕」（三谷純之輔）は「酒に弱い」。「毎朝リンゴを１個食べる」ことを習慣にしています。２つの単語が、物語のキーワードになります。ある日恋人（南雲みはる）の行きつけの店で、カクテルを飲んだ｢僕」は酔いつぶれます。そして恋人に連れられて、彼女のマンションまでたどりつきます。部屋へはいってから「僕」は、リンゴを買い忘れたことに気づきます。みはるは「リンゴを買ってくる」と出かけたまま、失踪してしまいます。酔っていた｢僕」は、それにも気づかず朝をむかえます。その朝、「僕」は札幌へ出張しなければなりません。後ろ髪を引かれる思いで、主のもどっていない部屋をでます。 出張からもどって「僕」は、恋人の部屋を訪ねます。不在。「僕」はみはるの姉とともに、恋人の足跡をたどりはじめます。｢僕」がカクテルを飲み過ぎなければ……。「僕」がリンゴを求めなければ……。恋人の失踪はなかったのでしょうか。後悔の間から、疑念がわきあがります。 少しずつみはるの行動が、かいま見えてきます。「僕」には、みはるがなにを考えているのかわかりません。いたずらに月日がたってゆきます。『ジャンプ』は仮定形の世界をさまよう｢僕」と、失踪した恋人の現在形の心模様を描いた良質な作品でした。佐藤正午は「ヒロインが失踪し、５年後に再会することはきめていた」となにかに書いていました。つまりテーマを温めつづけ、熟成のときを待っていたのです。本書は思いつきで書かれた作品ではありません。成長した佐藤正午の、記念碑的な作品と申し上げます。佐藤正午は、大きな文学賞とは無縁の作家です。純文学と佐世保から脱皮した佐藤正午は、もうひとつ脱がなければならないものがあります。それは若い主人公との訣別です。 佐藤正午は「すばる文学賞」の応募作品につぎのような手紙をそえています。――届いたらなにしろ連絡を下さい、それから、仕事ありませんか？（『すばる』1991年12月臨時増刊、「すばる文学賞・特集別冊1991」より）しばらくして集英社編集部から電話がありました。「仕事あります」。「ジャンプ」した佐藤正午に読者は、どんなコメントを発信するのでしょうか。私は「ものすごく可能性あります」と伝えたいと思います。ここまでが『ジャンプ』を読んでの感想でした。あれから６年。佐藤正午はいまだに、私の期待に応えてはくれません。佐藤正午、がんばれ。（山本藤光：2010.05.11初稿、2016.04.12改稿）◎直木賞受賞（2017.10.10追記）「佐藤正午、がんばれ」と書いてから１年後、直木賞受賞のニュースが飛び込んできました。驚いてしまいました。さっそく受賞作品『月の満ち欠け』（岩波書店）を読んでみました。完成された作品でした。文庫化されたら、本稿を書き改めることにします。（山本藤光：2010.05.11初稿、2016.04.12改稿、2017.10.10追記）
2016年04月14日
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▀小説「どん底塾の3人」051：亀さんのプレゼント
▀小説「どん底塾の3人」051：亀さんのプレゼント「海老原へのプレゼントはこれだ。開けてみろ」 新たな封筒が、差し出される。メンバーの視線が、そこに集中する。海老原が１枚の紙片を引き出す。「採用許可書です」「おまえさえよければ、百貨店の外商をやってもらう。話はつけてある。思い切って、飛び込んでみたらどうだ。おまえなら、十分にできる」「ゆりかごから墓石までですか。亀さん、ありがとうございます。やらせてください。絶対にトップの営業マンになりますから」 海老原の上気した顔が、くしゃくしゃになった。「すごいじゃないか」 乱暴に海老原の肩を叩きながら、大河内は泣いていた。 「大河内にはこれだ」 泣き顔の大河内が、封筒を開けた。「紹介者リストですか」「おまえには、50人のともだちを紹介しよう。おれからの紹介だといえば、いつでも会ってくれる連中だ。ただし、契約してくれるかどうかは保証できない。アポ取りに困ったとき、いつでも電話をかけろ」「亀さん、ありがとうございます。こんなに思っていただいて……」 こみ上げてくるものがあった。紙片を頭上に掲げて、大河内は感謝の意を示した。「楽しかったよ。おまえたちに感謝したい。何か大きな忘れ物をしているみたいで落ち着かなかったが、おまえたちのお蔭で見つかった。何だか、わかるか？ ちょっと、キザなようだけど、未来を思い描く心だ。だんだん、目線が現実に近くなっていた。おまえたちと関わって、そのことに気がついた」※ダントツ営業の知恵 目線を遠くにしよう。輝かしい未来が見えてくるはずだ。
2016年04月13日
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トルストイ『アンナ・カレーニナ』（全４巻、光文社古典新訳文庫、望月哲男訳）
トルストイ『アンナ・カレーニナ』（全４巻、光文社古典新訳文庫、望月哲男訳）青年将校ヴロンスキーと激しい恋に落ちた美貌の人妻アンナ。だが、夫カレーニンに二人の関係を正直に打ち明けてしまう。一方、地主貴族リョーヴィンのプロポーズを断った公爵令嬢キティは、ヴロンスキーに裏切られたことを知り、傷心のまま保養先のドイツに向かう。（「BOOK」データベースより）◎扉の文章を念頭に新訳が出たので再読しました。その間にビデオ（主演・キーラ・ナイトレイ）を観ていましたので、アンナの顔が瞼にちらついて離れませんでした。 『アンナ・カレーニナ』（全４巻、光文社古典新訳文庫、望月哲男訳）は、主に寝床で読みつなぎました。約3カ月の長丁場でしたが、十分に堪能できました。ビデオを観ていてよかったのは、社交界の華やかな場面がくっきりとイメージできる点でした。おそらく活字だけたどっても、たとえばダンスの場面など、鮮やかにイメージできなかったと思います。最近の電子書籍は、不明な単語を瞬時に検索できます。イメージしにくい場面が、映像で飛び出してくれればいいのにと思います。それほど『アンナ・カレーニナ』には、きらびやかな舞台がたくさん登場します。ストーリーは意外に単純です。ただし第1巻の扉に書かれている文章を、ずっと記憶にとどめておかなければなりません。――「復讐するは我にあり、我これを報いん」（「ローマの信徒への手紙一二-一九」の主の言葉より）その点についての解説があります。紹介させていただきます。――彼女が「姦淫するなかれ」という神の掟に背いたという事実に変わりがない。最後には嫉妬やヴロンスキイへの不信によって絶望し、自らの命を絶つことになるのは、カレーニンや社交界が彼女を裁くのではなく、冒頭の題辞にもあるように神が裁くのである。（『世界文学101物語』高橋康也・編、新書館P121）ただしまったく異なる見識もあるので、それを併記させていただきます。――西洋近代の恋愛観の源流となったトゥルバドゥール（南欧の宮廷詩人）の詩学によれば、騎士が愛を捧げる相手は必ず既婚婦人でなければならず、結婚の枠の中に丸く収まるような愛は文学の対象とはならなかった。（沼野充義・文『世界文学のすすめ』岩波現代文庫Ｐ272）沼野充義はこう書いたうえで、本書は並の不倫小説ではないと結びます。その理由として、――ここには、ペテルブルグの社交界から、田舎での農作業にいたるまで、リアルなディテールに裏打ちされたロシア社会の見事なパノラマがあるし（その意味ではこれは「社会小説」である）、性愛や家庭生活の意味、そして人間の生と死に関するトルストイの苦しい思索の跡もくっきりと刻印されている（その意味では「粗相小説」と言えるだろう）。（同書Ｐ272）と説明しています。◎ストーリーをたどると中沢けいの著作に『書評・時評・本の話』（河出書房新社）という分厚い一冊があります。なんと総ページ数720というものです。本書には索引がありませんので、私は自作の索引を作ったほどです。そのなかで中沢けいは、次のように書いています。――翻訳物を読むことをそれまで苦手としていた。特にロシア文学は登場人物の名前が苦手であった。が、これを全巻読み通したことを境に翻訳を読む苦が減った。（同書P75）私も同感です。本書は登場人物が多くなく、核となる何人かを覚えてしまえば、すいすいと先に進むことができます。物語を理解するために、登場人物を整理しておきます。アンナ・カレーニナ：カレーニナ夫人、男の子の母親カレーニナ：アンナの夫。ペテルブルグの大物官僚オブロンスキー：アンナの兄ドリー：オブロンスキーの妻キティ：ドリーの妹この間に入りこんでくるのが、ヴロンスキーという若い軍人です。彼はキティと婚約しています。キティはリョーヴィンという貴族から求愛を受けますが、断ります。リョーヴィンはアンナの兄（オブロンスキー）の友人です。リョーヴィンは、トルストイ自身の仮身だといわれています。物語の半分ほども占めるリョーヴィンについて、斎藤孝は次のように書いています。――リョーヴィンという、気の利かない、ものごとを深く考え込む質の男。（中略）彼は農村に住んでいて、都市と農村を行き来しつつ、さまざまな価値観を交錯させながら人生について考える。（斎藤孝『クライマックス名作案内2』亜紀書房Ｐ135）物語はモスクワ駅から一気に動きはじめます。アンナは兄（オブロンスキー）の浮気事件解決のために、モスクワ駅に降り立ちます。そこでペテルブルグ近衛騎兵隊大尉・ヴロンスキーと、運命的な出会いをします。2人はペテルブルグの舞踏会で再会し、瞬く間に愛し合うようになります。2人の仲は社交界でも噂になります。ある日競馬が催され、アンナは落馬するヴロンスキーを目の当たりにして、大いに取り乱します。夫（カレーニナ）は世間体をおもんばかって、そんなアンナをたしなめます。キティはヴロンスキーにフラれて、傷心で療養のためにドイツへ行きます。そんなときアンナは、ヴロンスキーの子どもを身ごもります。そしてそのことを夫に告白し、離婚を求めます。夫はそれを拒否します。アンナは家を出て、ヴロンスキーのもとに身を寄せます。2人は結婚したいのですが、アンナの離婚が成立しないために認められません。同棲したのち、アンナは少しずつ違和感を覚えはじめます。結局アンナの選んだ最後の道は、列車への投身自殺でした。ここまでのストーリーは、多くの方がご存知のことと思います。◎たくさんの書評『アンナ・カレーニナ』については、たくさんの書評が発表されています。私の机上には26冊の文献が積んであります。――『アンナ・カレニナ』が、大小説である所以は、そこに描かれたカレニナ夫人の心理が心理学者の端倪を許さぬが為ではない。（中略）そこに彼女が肉体をもって行動する一性格として見事に描かれているが為である。（小林秀雄『全文芸時評集・上巻』講談社文芸文庫Ｐ52）『アンナ・カレニーナ』は、世間体を重んじて見ないふりを続ける夫と、激情にかられて不倫に走る妻という構図が柱です。不倫が露見して、アンナに仲裁を求めた兄のためにモスクワに降り立った彼女は、そこで同様の不倫の種を拾います。兄の家庭は大騒動が勃発していますが、アンナの不倫を夫は黙殺します。私にはカレーニナ氏の存在が、強いインパクトで残りました。どこにでもいる小心で実直な男。本書の主人公をカレーニナ氏として読むと、また違った印象の物語になります。最後に本書を読むときのルールについて触れた文章を紹介させていただきます。――話の展開のスピード、という点から言えば、今の感覚からすると確かに遅い。描写はくどいし、人々の動きは、肉体的な動きも精神的な動きもずっとおっとりしている。けれどそれはつまり馬車の速度と車の速度の違いであり、手紙と電話の速度の違いであるだけで、圧縮すると同じになってしまうと思います。（池澤夏樹『世界文学を読みほどく』新潮選書Ｐ101-102）世界的な大作は、現代社会においても色あせてはいません。今回新訳を再読してみて、やはり『アンナ・カレニーナ』はフローベール『ボヴァリー夫人』（新潮文庫、文庫で読む500+α推薦作）とともに、純愛小説の傑作だと思いました。（山本藤光2016.04.11初稿、2017.11.25改稿）
2016年04月12日
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▀小説「どん底塾の3人」050：新ビジネスの総括
▀小説「どん底塾の3人」050：新ビジネスの総括 「どん底塾」最後の日を迎えた。加納百合子は相変わらず、ハローワークに通っていた。海老原浩二の部屋からは、ダンボールがなくなっていた。自動食器洗い乾燥機の販売が、順調になったからだ。大河内雄太も、着実に業績を上げはじめていた。 亀さんによる新ビジネスの総括がはじまった。ホワイトボードには、細かな数字が並んでいる。 ――朝食：１日50食ｘ26日ｘ利益180円＝234000円――昼食：１日80食ｘ26日ｘ利益150円＝312000円――バイト代：時給800円ｘ８時間ｘ26日＝166400円――朝、昼食の利益：379600円――夜食；客単価1400円ｘ65人ｘ26日＝2366000円――夜食の利益：利益率35％＝828100円――弁当：１日30食ｘ26日ｘ利益120円＝93600円「これが定食屋・どん底の現状だ。おまえたちが考えた、新ビジネスの純益は47万円ちょっとだ。このビジネスをこのまま続けるべきか否か、それはおまえたちに任せる」「止めちゃうのは、もったいないですよ。これに企業向けの仕出弁当を加えれば、確実にやっていけます」 大河内は、目を丸くして力説した。海老原が続ける。「亀さんには、続ける意思がないのですか？」「おれは、やらん。定食屋だけで、十分に家族を養っていける。だいいち、体がもたんよ」 せっかく、軌道に乗った新ビジネスである。加納も、終わらせたくないと考えていた。それよりも加納には、亀さんが何気なくいった「家族」という言葉が気になった。少なくとも、「家族」は同居していない。「新ビジネスもそうですが、このどん底塾も終わらせるのは惜しいです。亀さん、続けてください」「なら、加納が引き継げよ。もちろん、おれもサポートする。実はおまえたちに、プレゼントがある。加納にはこれだ」 加納百合子と書かれた封筒を、亀さんが差し出す。「開けてみろ」「定款とありますが」「そうだ。おまえさえその気になれば、そこに署名捺印すればいい。おまえが社長になって、新ビジネスをさらに拡大するんだ」「加納百合子が社長。これはいいや。思い切ってやれよ。おれたちも応援するから」 大河内が海老原の方を振り向いて、握りこぶしを宙に突き上げている。「加納さんがここでやれば、ぼくたちも通えます。どん底塾も継続できます」「亀さん、そして大河内くんと海老原さん、ありがとう。やってみます」 加納は泣いていた。亀さんから受け取った封筒が、激しく上下に揺れた。「おまえたちは、本当によくやった。加納が新ビジネスを引き継いでくれれば、こんなうれしいことはない。資本金はおれが出す。加納は社長として、新会社を切り回せ」※ダントツ営業の知恵 努力を継続すれば、成果は必ずついてくる。
2016年04月11日
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ヴァージニア・ウルフ『灯台へ』（岩波文庫、御輿哲也訳）
スコットランドの孤島の別荘。哲学者ラムジー氏の妻と末息子は、闇夜に神秘的に明滅する灯台への旅を夢に描き、若い女性画家はそんな母子の姿をキャンバスに捉えようとするのだが―第一次大戦を背景に、微妙な意識の交錯と澄明なリリシズムを湛えた文体によって繊細に織り上げられた、去りゆく時代への清冽なレクイエム（「BOOK」データベースより）ヴァージニア・ウルフ『灯台へ』（岩波文庫、御輿哲也訳）◎繊細な文章の翻訳 ヴァージニア・ウルフ『灯台へ』は、最初にkindle（中村佐喜子訳）で読みました。それまでに『ダロウェイ夫人』（角川文庫）を読んでいましたので、ウルフの繊細な文章は体験済みです。ところが『灯台へ』は、ひどく難解でした。翻訳者を調べてみると、なんと明治生まれの人でした。 その後、岩波文庫（御輿哲也訳）で再読しました。２つの訳文の風景やリズムは、まるでちがいました。冒頭部分だけ、２つを比較してみます。――「ええ、もちろんよ、あしたお天気さえよければね」と、ラムジー夫人が言った。「でも、そうすると、あなたはひばりと一緒に起きなきゃならないのよ」とつけ足した。／この言葉が子供には、息づまるような喜びをあたえた。もう遠足がまちがいなく実行されると思いこむほどに。（中村佐喜子訳）――「そう、もちろんよ、もし明日が晴れだったらばね」とラムジー夫人は言って、つけ足した。「でも、ヒバリさんと同じくらい早起きしなきゃだめよ」／息子にとっては、たったこれだけの言葉でも途方もない喜びの因（もと）となった。まるでもうピクニックは行くことに決まり、何年もの間と思えるほど首を長くして待ちつづけた素晴らしい体験が、一晩の闇と一日の航海さえくぐり抜ければ、すぐ手の届くところに見えてきたかのようだ。（御輿哲也訳） 中村佐喜子訳の「遠足」は、「ピクニック」になっていました。違和感を覚えた「息づまるような喜び」は、「途方もない喜び」に改められていました。そんなときに『狐の読書快然』（洋泉社）を読んでいたら、こんな文章に出会いました。「ヴァジニア・ウルフはむずかしい」からはじまる文章は、次のように結ばれています。――ところが海に飛び込むように、ウルフとその作品に潜っていった人たちがいる。精妙で美しい日本語訳を果たした伊吹知勢しかり、凄絶なまでの打ち込みようを示した神谷美恵子しかり。彼女たちは、もしも神様でなければヴァージニアその人になろうとした、あるいは、なったのである。（狐『狐の読書快然』洋泉社P213） つまり狐はウルフの翻訳なら伊吹知勢であり、解説なら神谷美恵子と言っているのです。調べてみると伊吹知勢訳は、みすず書房から『灯台へ』(ヴァージニア・ウルフ・コレクション)として刊行されていました。また最新では、鴻巣友季子訳が河出書房新社『世界文学全集・ウルフ』に収載されているようです。◎「意識の流れ」小説 ヴァージニア・ウルフの小説は、「意識の流れ」を描く希有なものです。先達としては、ブルースト（文庫で読む500+α紹介作『失われた時を求めて』光文社古典新訳文庫）とやジョイス（紹介作『ユリシーズ』全4巻、集英社文庫）などが存在します。 ところがウルフ関連の文献を読んでいると、ウルフはジョイスの『ユリシーズ』を嫌っていたという文章が目につきます。そんなとき私に耳打ちしてくれた人がいました。――これはたぶんまだ誰も言ってゐないと思ふが、ウルフはジョイスの影響下にあって、『オーランドー』を書いた。わたしにはさう見える。そしてこれはウルフの専門家たちに否定されるに決まってる。彼女がジョイスの『ユリシーズ』を嫌ったことは有名だから。（『丸谷才一全集11巻』文藝春秋、P371） ヴァージニア・ウルフは27歳のときに、処女作『船出』を発表しています。「新潮社世界文学小辞典」によると、この作品は「実験的な色彩の強い小説」とのことです。残念ながら、作品は入手できません。 その後ウルフは実験的な手法の確立を目指し、『ダロウェイ夫人』（37歳のとき）を発表しました。本書は老いを意識した夫人の1日を、過去の自分に重ねて描いた作品です。私が強くジョイスの影響を感じたのは、『ユリシーズ』と同様の1日の事件を扱った構図からでした。 ウルフの描く1日は、女性的な細やかな筆遣いに満ちていました。叙情的で唯美的と評価されている文体は、ブルーストやジョイスにはないものです。しかし遠ざけようと思えば思うほど、似てくるのも事実です。◎登場人物の心の動きを丁寧に描く『灯台へ』は、ラムジー家族の１日とその後日談を描いた作品です。ラムジー氏は気むずかしい哲学者です。ラムジー夫人は８人のこどもや来訪者たちの世話に明け暮れています。舞台はスコットランドの海辺の別荘。客たちはそれぞれ９月の午後を楽しんでいます。 引用した冒頭部分は、６歳の末っ子・ジェイムズが灯台行きを楽しみにしている場面です。ところがラムジー氏は、「明日は雨だ」と息子の期待に水を差します。ジェイムズは父を憎みますが、ラムジー氏は真実を知ることが大切だと意に介しません。 ラムジー夫人はそんな父子の関係の間に入って、双方を暖かく包み込みます。その夜のディナーでは、ラムジー家族と客たちが、夫人の手料理を堪能します。ばらばらだった会話に統一感が生まれ、場がみごとにまとめられます。客である画家のリリーは、ラムジー夫人の飾らない自然な差配をうっとりと眺めています。ここまでが第１部「窓」となります。 第２部「時はゆく」には、10年後が描かれています。ラムジ-７夫人は急死しており、息子のアンドルーは第１次世界大戦で戦死しています。また娘のブルーも産後に死んでいます。ラムジー家の別荘には訪れる人もなく、荒れ果てたままです。 第３部「灯台」は、その別荘に人々が集まった日が描かれています。リリーはラムジー夫人の美しさやていねいな所作を思い出しながら、絵を描いています。ラムジー氏は末息子のジェイムズと娘のキャムとともに、小舟で灯台へ向かいます。10年の歳月を経て、こどもたちは父親を理解します。そしてリリーの絵も完成します。 本書は揺れ動くさまざまな意識の交錯と、荒れた天候のなかで微動だにしない灯台の対比を見事に描き分けています。本来なら前記未読の訳文に触れてからご紹介したかったのですが、御輿哲也訳で十分に堪能することができました。 とにかくたくさんの登場人物の心の動きが、破綻なく描かれていることに感心させられました。そんな部分を評価している文章があります。この文章で結ばせていただきます。――「ラムジーは振り返って、妻の姿を目にした。ああ！ なんてきれいなんだ、いつにもましてきれいだ。そう彼は思う」けれど、でも彼は妻に話しかけたいという気持ちを抑える。「妻はいま、夫から遠く離れて、美しくも、悲しみにひたっていた。なら、ひたらせておいてやろう」と彼は考えた。／こういう風にウルフは登場人物の心の動きを丁寧にたどる。（『池澤夏樹の世界文学リミックス』河出文庫P151-152） 読後の満足度の高い作品でした。（山本藤光2016.04.09）
2016年04月10日
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▀小説「どん底塾の3人」049：現場で汗を流す
▀小説「どん底塾の3人」049：現場で汗を流す「亀さんはさっき、リーダーシップは現場で汗を流すことだ、と言いましたよね。それって、部下と同行するという意味ですか？」「それ以外に何がある？ 優秀な営業リーダーは、常に部下とともに現場を駆け回っている。おれは部下から『ザ・同行マシーン』と呼ばれていた。最高の称号だぜ。上司がオフイスにへばりついていて、部下は成長するか」 海老原浩二は、所長の赤ら顔を思い浮かべる。「同行してもらいたいと思うのですが、上司にはその気がありません」「なぜ、同行してもらいたいんだ？」「自分のやっていることが、正しいのかと不安なんです」「上司はいないと思え。そうしたら、叶わぬ期待はしなくてすむ。おまえの仕事が正しいか否か。その答えは、客が握っている。上司がきたところで、自慢話を聞くか、グチか小言を浴びせられるだけだ。そんなやつは、相手にするな」「答えはお客さんが握っている、をもう少し具体的に教えてください」「客にありがとうをいわれたら、おまえの仕事は正しい。そう判断して、さらに精進することだ」「これから営業リーダーの２つのタイプを書く。おまえたちには、人間系の営業リーダーになってもらいたい」 亀さんはホワイトボードに、次のようなマトリックスを書く。――２つのマネジメント・スタイル 人間系 管理系 仕事の型 □率先垂範 □管理仕事のスタンス □考えさせ、聞き取る □命じ、提出させる中心となる仕事場□現場 □オフイス部下育成 □ＯＪＴ □ＯＦＦ-ＪＴ部下指導の方法 □個別 □一律部下に求めるもの□変革 □秩序部下との接し方 □支援 □指示指導の目線 □未来 □現在指導の方法 □傾聴 □命令部下の評価 □プロセス □アウトプット企画立案 □プロジェクト □一組織会議の進め方 □双方向 □一方通行自分自身への課題□自己革新 □現状維持多用する人称 □きみ（２人称） □おれ（１人称）「説明はいらないだろう。２つのマネジメント・スタイルは明らかに違う。最後の『多用する人称』はわかりにくいかもしれん。人間系は『きみはどう考える？』と問いかける。管理系の方は、常に『おれが、おれが』とまくし立てるという意味だ」「確かに、亀さんのスタイルは人間系ですね。それにしても、うちの所長は完璧に管理系です」「会議のときに、１人称と２人称の使った回数をチェックすれば、自分の上司がどちらのタイプかがわかりますね」 加納がまた笑っている。加納は吹っ切れたのかもしれないと、大河内はうれしく思う。※ダントツ営業の知恵 できる営業リーダーは、部下に考えさせる。
2016年04月09日
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▀小説「どん底塾の3人」048：モナリザ・チェック
▀小説「どん底塾の3人」048：モナリザ・チェック「おまえたちには、早過ぎるテーマかもしれん。優れた営業リーダーについて、少し話をしておきたい。きちんとノートをして、将来リーダーになったら、思い起こしてもらいたい」 亀さんは黒表紙のノートを開き、最初のページに張ってある紙を見せてくれた。『モナリザ・チェック』と書いてある。これは毎朝、声に出して読んでいたものだ。亀さんはホワイトボードに、タテに「モナリザ」と書いた。――モ：モチベーションは高いか――ナ：ナレッジは循環しているか――リ：リーダーシップを発揮しているか――ザ：ザ（定冠詞）のつく仕事をしているか 「上から説明しよう。『モ』は、部下に向けた視点だ。部下のモチベーションをチェックせよとの戒め。『ナ』は、チームに向けた視点。ナレッジ（知）が、チーム内で共有化されているかの確認だ。『リ』は、自分自身への問いかけ。部下とともに現場で、汗を流しているかの確認だ。そして『ザ』だが、こいつの説明は難しい。定冠詞のザは、優れたものにつけられる。つまりだ、ザがつけられるような、優れた仕事をしているかの確認だ」「モナリザ・チェックですか。何か感じがいいですね。だれが考えたんですか？」と大河内。「おれにきまっているだろうが」「亀さんって、詩人なんですね。見直しましたよ」と海老原。「本も読まないおまえに、ほめられたところで、うれしくないよ」「１か月に１冊、必ず本を読みます。昨日のノートに誓いをたてたんですから、実行しますよ」 「人生とは、見えない坂の上にある。人間っていうのは、楽な方へ楽な方へと行きがちなんだ。だからそうならないように、毎朝『モナリザ・チェック』を唱える。すると、今日もやるぞという元気が出てくる。思い描いたら、書けと教えたろ。今度は、それを声に出して読むんだ」※ダントツ営業の知恵 成果を思い描いたら、それを声に出して読み上げる。すると「やるぞ」という気力がわいてくる。
2016年04月08日
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▀小説「どん底塾の3人」047：公正な業績評価
▀小説「どん底塾の3人」047：公正な業績評価「海老原は、上司から正当な評価を受けていると考えるか？」 唐突な質問だった。所長からは、相変わらず「ビリー」と呼ばれている。最近は業績が上がっているのに、差別用語は消えない。正当な評価を受けているとは、考えられなかった。「正当な評価は、受けていません」「そうだろう。正当な評価を受けていると答えられるのは、1000人に１人くらいだ。あとの999人は、不満タラタラ。それが評価の現実だ。ずっとトップを走ってきたおれが、管理職になったのは同期でいちばん最後だった。もちろん、不満だったさ。でも当時の上司は、おれが管理職には向いていないと評価した。 上司が替わって、待ちに待った課長のポストをもらった。部下は14名だった。チーム成績は、５年連続でトップ。鼻が高かったけど、くだんの上司が舞い戻ってきた。だから、会社を辞めた。自分をまっとうに評価をしてくれない上司とは、いっしょに仕事をしたくなかったからだ」 評価の話は、加納には耳の痛いものだった。いつも公正な、業績評価を考えていた。どんなに考えたところで、すべての人が納得してくれるものは作れない。「人事部だった関係で、評価に関する苦情をよく受けました。いくら説明しても、納得してもらえません。最後は、公正な評価案を持ってきなさい、と開き直ったほどです」「評価を量と質で考えると、営業職は量が明確だから、まだわかりやすい。しかし量だけでは、不具合が起きる。市場規模やさまざまな条件で、量が左右されるからだ。そこで、質の要素も取り入れる。こうなると、客観評価となり不平不満を誘発する。 評価なんて気にするな。不満を述べたところで、オリンピックの判定と同じだ。絶対にくつがえらない。いやなら、会社を辞める。方法はそれしかない。優秀な営業マンは、そんなことに時間を取らない。取るだけムダだ、と知っている」「評価を甘んじて受けろ、ということですか？」と海老原。「変わる可能性があるのなら、挑戦してみればいい。そうでなければ、受け入れるしかないだろう。おれが会社を辞めるとき、前の上司がきみこそ最高の営業リーダーだ、といってくれた。うれしかったよ。そして業績評価以外の、もうひとつの評価の存在を知ったんだ。給料には反映されないが、信頼という評価だ。人物評価といい換えてもいい」※加納百合子の日記 亀さんから「人物評価」ということを教わった。自分の成果が上がらないのは、亀さんの指導が悪いからだと思っていたことを反省している。 亀さんは何も教えない。教えるよりも、育てようとしてくれていた。だからいつも、「自分で考えろ」といっていたのだ。長いトンネルの向こうに、かすかに光が見えた。希望という名の光だ。※ダントツ営業の知恵 大切なのは自分自身を鍛え磨いた人にだけ与えられる、給料に反映されない「人物評価」である。
2016年04月07日
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■小説「どん底塾の3人」046：自らを磨き鍛える
■小説「どん底塾の3人」046：自らを磨き鍛える――優れた人間：自らを磨き、鍛える人 亀さんノートに書きながら、海老原浩二は首を傾げていた。具体的な像が、浮かばないのだ。「自らを磨き、鍛えるって、どんなイメージなんですか？」「また質問か。自分で考えろよ。海老原は、仕事以外に夢中になっていることがあるか？」「なにもありません」「読書はしているか？」「たまには、読みますけど……」「読書から、なにか知的な刺激を受けているか？」「知的な刺激ですか。推理小説ばかりなので、知的といわれるとちょっと……」「社外に、知的な刺激を受ける知り合いがいるか？」「また、知的な刺激ですか。ときどき、高校時代のともだちと飲みます。楽しいけど、知的な刺激となると、あまり感じられません」「楽しみながら、研究しているテーマがあるか？」「特になにも……」「ないないのオンパレードだな。ではもうひとつ質問しよう。『どん底塾』には、知的な刺激を感じるか？」「はい、ものすごく感じます」「それだよ。おまえは亀さんや仲間から、知的な刺激を受けはじめているんだ。つまりだな、海老原は自分を磨き鍛え出したというわけだ」――自分を磨き鍛えるとは、日常を充実させるということ。 亀さんノートにそう書きながら、加納は亀さんの存在が大きくなっていることに気づいた。「たくさんの本を読む。優れた人と交わる。ライフワークを探す。これが、磨き鍛えることなんですね」「おれのともだちに、『７の事典』作りをしているやつがいる。７にまつわることなら、何でも収集している。これが楽しそうなんだ。もう少したったら、それを自費出版するらしい。まだ現役のサラリーマンだが、これならだれにでもできる。『７の事典』というホームページまで作って、発表し続けているんだ」「おもしろそうですね。わたしも、事典作りをしてみようか、という気になりました」「自分の能力開発のためにも、ひとつのことを楽しみながら研究するのはお勧めだ。能力開発って、集め、磨き、発信することなんだ。興味のあるテーマさえ見つかれば、簡単なことだよ」※ダントツ営業の知恵 日常を磨こう。優れた営業マンは、みんな知的な日常を持っている。
2016年04月04日
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■小説「どん底塾の3人」045：人一倍失敗している
■小説「どん底塾の3人」045：人一倍失敗している「ずっと聞いてみたかったのですが、亀さんが考える優れた営業マン像って、どんな感じですか？」「加納の質問は、テストで回答を尋ねているようなものだ。そんなことは、自分で考えろ」「実は本屋で、営業に関する本を、何冊も立ち読みしました。あまりにもいろいろなことが書いてあり、何が何だかわからなくなったんです」「では問題を出そう。自分で考えてみてくれ。１人の営業マンがいた。彼は極端に、失敗を恐れる性格だった。だから大きな失敗をすることはない。この男は、大きな成功をするだろうか？」「成功しないと思います」「なぜ、大きな成功をしないと思う？」「失敗を恐れるあまり、大きなチャレンジをしないからです」「その通り。加納はいいセンスをしているぞ。じゃあ。優れた営業マン像を思い描いてくれ」「失敗を恐れずに、積極的に挑戦するのが、優れた営業マン」「そうだ。失敗の数だけ、成功がある。優れた営業マンは、人１倍失敗しているんだよ。以前、海老原に質問されたと思うが、『ＲＰＤＣサイクル』のドゥがそれだよ」「加納は優れた営業マンのことを質問したけど、それ以前に大切なことがある。なんのことだか、大河内にはわかるよな」「優れた人間になることです」「あたりだ。優れた人間って、なんだ？」「仕事バリバリ、家でもバリバリですか？」「どこかで聞いたことのある、フレーズだな。それもあたりだ。ほかには、何がある？」「社会への貢献度とか……」「それもあたりだ。だが、おれが考えていることとは違う。自らを磨き、鍛えているやつが、優れた人間だと思う。優れた人間を、外とのつながりでとらえると、大河内のような回答になる。内面的にとらえると、おれのような発想になる。どっちが正しいということではない。すべての課題を、自分のこととしてとらえる習慣が大切なんだよ」※ダントツ営業の知恵 優れた営業マンほど、たくさんの失敗を経験している。失敗を恐れてはならない。
2016年04月03日
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■小説「どん底塾の3人」044：人脈のキャッチボール
■小説「どん底塾の3人」044：人脈のキャッチボール 海老原浩二は、「お客さんをほめる情報探し」を続けていた。意識してみると、これまで気がつかなかった情報がたくさんあった。玄関に飾ってある絵。ドアを開けた瞬間に漂ってくる香り。生け花やこどもの３輪車。目に飛び込んだものを、話の前振りとして活用する。 続いて、お客さんの会話だ。ここにも、無数のヒントがあった。自動食器洗い乾燥機の説明を受けて、「いまはいらない」と答えたお客さんは、「脈あり」だと感じるようにもなった。 玄関に婦人靴がたくさんあるケースは、ともだち同士が集まっている。こうした先では、自動食器洗い乾燥機のデモを依頼する。新しい世界を切り拓いた海老原の実績は、急速に向上することになる。「これまで見えなかったもの、聞こえなかった声に、たくさんのヒントが隠されていました。いや、正確にいうなら、見ようとも聞こうともしていなかったものが、意識をすることにより、見聞きできるようになったということでしょうか」 海老原の発表を聞いて、亀さんは大いに満足した。「海老原は成長したよ。合格だ。次は大河内の番だ。おまえには、『人脈のキャッチボール』という手法を紹介しよう。おまえはお客さんからダイレクトに、ともだちを紹介してもらう手法を使っている。これはこれでいい。ところが、もっと優れたやり方がある。 おまえは仮に、Ａさんという客を攻略しているとしよう。Ａさんから、親しくしているＢさんの話を引き出す。おまえは直ちに、Ｂさんを訪問する。Ｂさんのことを、Ａさんがほめていましたなどと前振りをする。ほめられたＢさんは、心地いいよな。ここまでは、これまでの大河内のやり方だ。 いよいよ『人脈のキャッチボール』の出番だ。おれが百貨店の外商をしていたとき、いちばん活用したのはこのツールだった。Ｂさんからは、Ａさんの情報を引き出す。得た情報は、『人脈のキャッチボール』シートに書き込む。このシートは、１枚のなかに複数の人の情報を、記録できるようにしてある。 つまりＡさんとＢさんを、同時進行で攻略しようという趣旨だ。Ｂさんから得たＡさんに関する情報で、Ａさんの攻略を行う。ダイレクトに質問するよりも、より多くの情報が得られるわけだ。 仲のよいともだち同士だ。どちらかが契約してくれれば、もう片方も応じてくれる」「仲のよい２人を、同時に攻略する。双方から、相手の情報を得る。それを『人脈のキャッチボール』シートに蓄積するわけですね」「そうだ。大河内も理解力が身についたようだな」※ダントツ営業の知恵 ともたち２人を同時攻略すると、成果につながりやすい。
2016年04月02日
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