2016年12月の記事
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■124cut：飛行機が離陸する場面
■124cut：飛行機が離陸する場面影野小枝 ビデオ製作会社打ち合わせです。監督 これで第１部は終わりか。ラストがちょっと弱いな。助監督 太平洋に、夕日が沈む映像（え）を入れましょうか？ 監督 バカか、おまえは。何で沈ませちゃう。逆だろうが。製作 飛行機が離陸する場面を、漆原が見上げるのならどうだ？ 監督 いいね、それでいこう。中里、おまえは首だ。助監督 それはないでしょう。監督と助監督は、つながっているものです。（第１部おわり）■お読みいただいているみなさまへ これで第1部は終了です。第2部は漆原清明が営業企画部長となって、700人の営業部隊を動かします。掲載は1月10日ころからの予定です。年末年始はタイで過ごしますので、当ブログはしばらくお休みさせていただきます。 先日友人たちと飲んでいたら、 元女性セブンの編集長から「今年のベストテンを教えてくれ」といわれました。記憶に残っている著書をいくつか紹介させていただき、しばしのお休みとさせていただきます。ご愛読ありがとうございます。〼宮木あや子：校閲ガール（角川文庫）〼佐々木邦：苦心の学友（講談社文芸文庫）〼ラクロ：危険な関係（角川文庫）〼徳冨蘆花；不如帰（岩波文庫）〼天藤真：大誘拐（天藤真推理小説全集）〼イタロ・カルヴィーノ：柔らかい月（河出文庫）〼渡辺淳一： 失楽園・上下巻（講談社文庫）〼アントニー・バークリー：毒入りチョコレート事件（創元推理文庫 ）〼ラズロ・ボック：ワーク・ルールズ（東洋経済社）〼深代惇郎：深代惇郎の天声人語（朝日文庫）〼「現代の文学」月報集（講談社文芸文庫）〼黒岩比佐子：パンとペン（講談社文庫）（いずれもまだ書評を発信しておりません）
2016年12月19日
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■123cut：仕事も人生も「１２３理論
■123cut：仕事も人生も「１２３理論」影野小枝 釧路空港内の喫茶店です。漆原さんと新谷さんは、コーヒーを飲んでいます。新谷 もう一度、おれも『人間系ナレッジマネジメント』を勉強し直すよ。おまえの原点は、あの本だよな。それにしても、みごとな手腕だ。漆原 新谷にもうひとつプレゼントをあげようか。「１２３理論」と名づけたのだけど、仕事も人生も、みんな「１２３」で説明がつくと思う。仕事の方は、１人でやるべきこと、上司と連携してやること、チームのみんなと協力してやることがある。それを明確にしておくと、仕事に勢いがつく。 おれたちは独身時代から、結婚し、やがて子宝に恵まれる。これが人生での「１２３」だ。やがてこどもが独立し、夫婦２人だけになる。さらに老いて伴侶を失う。これが「３２１」だよ。新谷 いい理論だな。ホップ、ステップ、ジャンプとも似ている。そうか、人生はやがて「３２１」になるのか。しっかりと備えておかなければならない。おまえから教わった「モナリザチェック」は今も実践しているけど、「１２３理論」も味がある。漆原 １日会議に参加してくれて、何か気になることがあったら教えてくれ。新谷 何もない。マネしてみたいことだらけだった。そういえば、たった一つ気になることがあった。おまえペン習字を勉強したら？ 漆原 おれ、営業リーダーになってよかったよ。おまえとこんな話ができるのだから。新谷 おまえに負けないように、おれもがんばる。だから、もっと上を目指してくれ。おれも必死で追いかけるから。
2016年12月18日
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■122cut：あれが本物の会議だな
■122cut：あれが本物の会議だな影野小枝 会議を終えて釧路空港へ向かう車中です。漆原さんが運転をして、新谷さんが助手席に座っています。新谷 いいものを見せてもらったよ。今でもワクワクしている。あれが本物の会議だよな。まさにコラボレーションの世界だった。漆原 考えさせる、聞き取る。この２つを意識していれば、誰にでもできる。簡単なことだよ。新谷 ＭＲの発表で、気がついたことがあった。成果よりも、プロセス部分の詳細が語られている。難攻不落の顧客に対して、こんな工夫をして処方を得た。ＭＲは一様に、「工夫」のところを力説していた。マグレや当たり前のことをしただけ、などという謙虚で白けた解説はなかった。だから拍手が起き、賞賛の声が乱れ飛ぶわけだ。漆原 ＭＲには、仲間の活動を垣間見る術がない。だから会議では、そこをていねいに語るように指導している。今月の自慢コーナーが５種競技の項目になったのは、みんなの関心がそこにあるからだと思う。新谷 おまえの会議には遊び心がある。みんな楽しそうだった。漆原 このハンドルと同じで、遊びがなければ運転不能になってしまう。新谷 運を天に任せていては、ダメってことか。漆原 ちょっと意味は違うけどな。新谷 会議中ずっと、おまえの哲学でもある「対（つい）をつなぐ」を思い出していたよ。先月と今月がつながっていた。上司と部下もつながっていた。そして何よりも、ＭＲの仕事と日常がつながっていた。びっくりしたよ。漆原 その話で思い出した。おまえにプレゼントがある。影野小枝 漆原さんはポケットから紙片を取り出し、渡しました。新谷『ビリーの挑戦』の最新版か。ときどき支店長から転送される。世の中で、メールマガジンを発行している営業チームは、きみのところだけだと思う。漆原 声に出して読んでみてくれ。新谷 なつやすみに、みんなできゃんぷにいきました。パパのかいしゃの人たちが、あそんでくれました。ばーべきゅうをして、うたをうたい、かいすいよくやはなびもしました。たのしかったです。山ざきめぐみ。１ねん２くみ。漆原 いい作文だろう。新谷 会社と家族も、つながっているのか。
2016年12月17日
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■121cut：５種競技の結果を発表する
■121cut：５種競技の結果を発表する影野小枝 引き続き会議の場面です。現在午後１時になります。漆原 これから製品テストを実施する。いつものように、「虫食いテスト」を作成した。時間は30分。出題に使ったパンフは後ろに置いておく。終わり次第自分で正解を確認して、ホワイトボードに点数を書くように。影野小枝 テストの結果が出たようです。乾さんが10点満点でトップ。田中さんは９点で、山崎さんが８点でした。あとの方は名誉のために、触れないようにしましょう。漆原さんから金色シールを受け取り、乾さんは「マラソン」の欄にそれを張りました。田中さんも山崎さんも、それぞれが銀色と銅色のシールを張りました。それにしても、さっぱり意味がわかりません。漆原「５種競技月間成績」は、田中の発案ではじめた。田中、新谷リーダーに意味を説明してくれないか。田中 ５種競技は、ＭＲ活動に必要な５項目の成果を競うものです。「製品知識」は永遠のテーマですので、マラソンに見立てました。さっき太田が金メダルを獲得した「自慢コーナー」は、１ヶ月の結果が評価されますので短距離走としました。この他に「医局説明会の回数」は、砲丸投げとなります。医局内にドカンとインパクトを与えるイメージです。ハイジャンプは「身の丈コンピタンシー」で、レベルアップした活動の質の数を競います。最後のリレーは、提出した「ベストプラクティス」にどのくらい賛同があり、実行されたかのポイントで争います。成功事例のバトンリレーというつもりなのですけど。漆原 では残りの競技の結果を発表しよう。説明会は乾が７回でダントツの金メダルだ。続いて４回の山崎、３回の山之内だった。帯広に比べて、釧路は低調だったな。影野小枝 すべての競技結果が出揃いました。総合点では、乾さんが８点でトップ。田中さんが６点で２位、太田さんが５点で３位に輝きました。
2016年12月16日
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■120cut：日常の方の自慢はないのか
■120cut：日常の方の自慢はないのか影野小枝 会議の続きです。現在午前11時になります。太田 先月は、足を引っ張ってしまいました。申し訳ありません。ただし、今月につながる仕事のなかから、特大なものを発表します。テリトリー内に新設されるＳ病院は、今月オープンとなります。半年間開設準備室を手伝い、先週打ち上げ式がありました。そのときに薬局長に聞いたのですが、全製品が採用され、しかも薬剤の取り扱いナンバーワン・メーカーとのことです。病院がオープンするまでのプロセスを勉強したい。そう申し入れて半年。休日のほとんどはつぶれましたが、楽しくやることができました。（拍手、歓声）山之内 太田の執念が実りました。Ｓ病院からは、今月450万円の注文がありそうです。影野小枝 再び拍手と歓声が、鳴り響いています。寺沢さんは万歳をしていますよ。乾 トップの座が、危うくなっています。太田は希望の内勤へ、配転させておくべきでした。そうすれば、私の地位は安泰だったのですが。漆原 ついにやったな。おめでとう。ところで、日常の方の自慢はないのかい？ 太田 毎月、新書を２冊読んでいます。感想はみなさんに送っていますが、いつもやさしい方の１冊を選んであげています。みなさんのレベルに合わせるために、結構苦労しています。（笑）寺沢 男の料理の方ですが、現在は手打ちそばを修業しています。大晦日には間に合うように、必死で勉強しています。楽しみにしていてください。次は仕事の方ですけど、『メルマガ・ビリーの挑戦』に掲載されていた「２品目宣伝」を実施し、その効果に驚いています。既存品の処方が、あっちこっちで増え始めました。漆原 年越しそばは楽しみにしている。それよりもテラ、２品目宣伝について新谷リーダーに説明してあげてくれないかい。寺沢 ２品目宣伝は、田中さんの成功例です。本当に紹介したい薬剤は、２番目に宣伝すべきだという論文でして……。田中 論文じゃないぞ。単なる実践の成功例だ。寺沢 Ａの新規採用を目指している。こんなときは、夢中になってＡの紹介をします。するとドクターも聞き疲れて、既存品Ｂの紹介ができません。そこで田中話法が登場します。こんな具合にやります。「先生、いつもＢの処方をありがとうございます。いかがですか？」。続いて本題に入ります。「ところで本日は、先生にご紹介したい薬剤がありまして……」。これなら、簡単に２品目宣伝が可能です。石川 私も試してみました。ディテーリング（宣伝）回数が倍増するのですから、効果はてきめんです。影野小枝 新谷さん、うなずきながら大きな拍手をしています。自慢コーナーはまだまだ続きますが、最後の場面を見てみましょう。漆原 いつものとおり、採決をしよう。挙手は１回だけ。もちろん自分の自慢話には手を挙げられない。では太田の自慢が一番だったと思う人は？（３人が挙手）影野小枝 挙手の数は、太田さんが１番でした。漆原さんから、太田さんに金色のシールが渡されました。２票を獲得した寺沢さんと熊谷さんは、銀色のシールを受け取りうれしそうです。会議室の壁面には、「５種競技月間成績書」という張り紙があります。今月から始めた企画です。自慢コーナーでみごとに１位を獲得した太田さんは、ガッツポーズをして「短距離走」の欄に丸い金色のシールを張りました。シールには３点と書かれています。なぜ、短距離走なのでしょうか？
2016年12月15日
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■119cut：誰かが会議を見てこい
■119cut：誰かが会議を見てこい影野小枝 釧路オフイスの会議室、午前８時半です。相変わらず、机の真ん中には空のダンボールが置いてあります。漆原 札幌支店１課の新谷リーダーを紹介しよう。今日１日はオブザーバーとして、会議に参加します。その理由は、直接本人から話してもらいます。新谷 みなさん、おはようございます。漆原リーダーとは同期入社でして、よきライバルでもあります。本日貴重な会議に参加させていただいたのは、札幌支店の全リーダーの要望に基づくものです。なぜ釧路営業所が急速に伸びたのか。みんな驚いています。私がおじゃましたきっかけは、支店長の一言でした。「誰かが会議を見てこい。それを全員に報告したらいい」――それで、私が代表として、のこのことやってきた次第です。どうぞよろしくお願いします。太田 何だか恥ずかしいですね。（紙玉をダンボールへ放り投げるポーズ。以下同様）漆原 残念ながら、８月は9100万円と足踏み状態だった。間に夏休みが入り、実働時間が少なかったのだから仕方がない。これについて、何か意見はあるかい？ 山之内 私たちが働く時間と実績は相関する。そのことの証だと思います。石川 働く時間と実績の相関は、本社が顧客ごとに分析しています。訪問回数と実績の推移ですが、「量」だけの分析では無意味だと思います。やはり問題は、「質」にあります。その質を磨いてこなかったから、このチームはずっと低迷していました。乾 質のレベルアップをはかるのは、難しいことです。自分ではわかりにくいし、やはり上司が現場で見てくれて、はじめて浮き彫りになるものと思います。漆原さんがひんぱんに同行してくれ、例の「身の丈コンピタンシー」をやってくれるから、我々はワンランク上の活動を思い描けます。寺沢 時間がない、は言い訳にすぎません。私は７月よりも、８月の方が20％も数字を上げています。８月に夏休みがあるのは、ずっと前から分かっていたことです。それに対応できなかったのは、チーム内にまだ甘さが残っている証拠です。（段ボールに向かって紙玉を投げるポーズはまだつづいている）石川 テラは一人前になったよ。おまえがいっているのは正論だ。影野小枝 新谷さんは驚いています。漆原さんの一つの問い掛けに、止まることのない意見が飛び交うのですから。
2016年12月14日
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■118cut：人間系ナレッジマネジメント
■118cut：人間系ナレッジマネジメント影野小枝 ビデオ製作会社の打ち合わせです。製作 ここはナレッジマネジメントのおさらい場面だ。動きが少なく、おもしろい映像（え）にはなりにくいだろうが……。監督 いらないでしょう、この場面。こんな講釈をたれなくたって、ここまでで十分に語り尽くしているはずだ。製作 原作者が……。監督 原作者の話はもういいです。助監督 荒々しい営業現場と学問の世界は、何となくミスマッチな感じがします。製作 でも、これは実話だ。現に漆原は……。監督『人間系ナレッジマネジメント』を勉強し、それを実践したといいたいわけですね。製作 そのとおり。何しろ、原作者が野中郁次郎先生の理論にほれ込んで、それを営業現場に応用したのだから、ちょっとやそっとでは妥協はしてくれない。ナレッジマネジメントに「人間系」の冠をつけたのは、「システム系」と区別するための、原作者の熱い思いからだった。助監督 原作者はシステムを、否定しているのですか？ 製作 そんなことはない。使い勝手のよいシステムにするには、現場の深い関与が必要だといっているだけだよ。
2016年12月13日
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■117cut：指導同行と戦略同行の効果
■117cut：指導同行と戦略同行の効果影野小枝 Ｒ製薬札幌支店の会議室です。マネージャー会議が開催されています。支店長 それでは絶好調の漆原くんに、同行指導について発表してもらいたい。全国最下位だった釧路営業所だが、いまは支店を引っ張るチームとなった。漆原 同行指導について、発表させていただきます。最初にお断りしておきますが、あいさつ回りとか、商談をまとめるための訪問は、同行の範ちゅうには入れていません。同行には、２種類があります。（ホワイトボードに、「育成同行」と「戦略同行」と記入する）漆原 どちらの同行も、あらかじめＭＲとじっくりと話し込みます。そして彼らとゴールを共有します。これが大前提です。「育成同行」の目的は、ＭＲのレベルアップにあります。ＭＲのどこを伸ばすべきか、あらかじめ話し合っているので、その部分を重点的に指導します。これは丸一日かけて実施します。「戦略同行」は、ＭＲと連携して攻略する病院を中心に活動します。これは接点同行で構わないわけです。私の場合は、この２つの同行を非常に大切にしています。思いつきで「同行するぞ」というのとは違い、ＭＲと年頭に合意したゴールを目指すわけですから効果的です。影野小枝 漆原さんのプレゼンが終了しました。質疑応答がはじまったようです。支店長 同行には２種類ある。ポイントは、事前にＭＲとゴールを合意しておく。いい発表だった。何か質問は？ 新谷 さすが、漆原所長だ。目からウロコだったよ。ＭＲのレベルアップのためには、同行でのゴールを共有することが大切である。それをやらないから、金魚のフンや大名行列みたいな同行になってしまう。漆原 ＭＲにつき１冊のノートを作成しています。何度はじめのゴールの設定から、納得合意してもらったことなど、何でもそのノートに書き留めます。左ページは私が書き、右ページはＭＲが書きます。星野 交換日記みたいなものかな？漆原 というよりも、育児日誌みたいなものです。島尾 漆原所長は、週に何回ぐらい同行していますか？ ２つの同行の回数を教えてください。漆原 月曜日を除く毎日です。それぞれの同行は、２日ずつを原則としています」島尾 内勤は１日だけなの？ あとは全部同行？ 漆原 そうです。ＭＲのレベルアップのためには、同行以外の方法は考えられません。沢田 同行のときは、漆原所長がＭＲの自宅まで迎えに行くと聞いたけど、何でそんなことをするの？漆原 結婚している部下に限った話です。奥さんやお子さんの顔を見られるので、大切に考えている習慣です。ＭＲの自宅に私の車を置いて、そこからは彼の車に乗り換えます。ＭＲの仕事がうまく行った日は、ケーキなんかを買って帰ることもあります。そうしたら、もう一度奥さんや子どもと話ができますので。
2016年12月12日
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■115+116cut：きみはどう考えるのか
■116cut：きみはどう考えるのか影野小枝 喫茶店「場」です。常連Ｄ 管理系と人間系のマネジメントの違いに、「おれ」という一人称を連発するのと、「きみは」「きみたちは」と二人称や三人称を多用するというのがあったよな。先日、うちのチーム会議で、営業リーダーがそれぞれを何回いうかを記録した。常連Ｃ Ｄ支店長らしいね。それでどうだった？ 常連Ｄ「おれ」のオンパレードだったよ。「おれが営業マンだったころは、もっと頭を使ったのだが」「おまえたちは、おれのいう通りにすればいい。それで間違いはないのだから」っていう具合さ。愕然としたよ。常連Ｆ 多くの営業リーダーは、自らの過去の経験則でしか語れない。部下の話に、耳を傾けようともしない。常連Ｃ 時代の変化とともに、営業マンの活動自体も大きく様変わりしている。それなのに、おれの時代を引き合いに出しても説得力がない。そこを履き違えている。漆原 普通、ついつい結論を押しつけたくなります。「きみはどう考えるのか？」という問い掛けは、結構辛抱がいる手法ですよ。常連Ｆ 西堀栄三郎『石橋を叩けば渡れない』（生産性出版）に、個性は変えられないけど、能力は変えられる、という言葉がある。考える力は能力なので、伸ばすことは可能だ。■115cut：営業リーダーの基本は同行――19scene：ビリーのナレッジ影野小枝 釧路の喫茶店「BA」で、漆原さんは山本先生と語り合っています。漆原 私を主人公に抜擢していただき、ありがとうございます。私のやったことが、多くの営業リーダーの参考になればうれしいのですが。筆者 もしそうならなければ、筆者である私の責任になります。漆原 多くの営業リーダーは、形式知を中心とした管理型マネジメントをしています。電話で指示を与える。データを出力して配布する。日報にコメントを記入する。会議でやるべきことを徹底する。これらはすべて形式知の活用ですね。本社が熱心にやっているデータベースやコンピタンシー・モデル、ベスト・プラクティスも暗黙知を形式知に変換したものですよね。先生は……。筆者 山本さんと呼んでください。さもなければ、罰金を取りますよ。漆原 これは一本取られました。聞きたかったことは、暗黙知の活用は同行を通じてしかできないのかということです。筆者 形式知は、部下に気づきを与えます。しかし、暗黙知ほどの絶大な効果はありません。たとえばテニスですが、インストラクターに習わなければ上達しません。テキストでは限界がありますよね。暗黙知は、いちど身につけたら、効果が持続することがメリットです。いちど身体で覚えたテニスの腕前は、少しくらい休んでも、元に戻りますよね。漆原 私も営業リーダーの基本は、同行だと思います。筆者 それでは、身体に気をつけて、１日も早く１億円を達成してください。漆原 それは私というよりも、山本さんの腕にかかっているような気がするのですが。筆者 部下のみなさんに、よろしくお伝えください。それと、登場する機会のなかった奥さんやお子さんにも。
2016年12月11日
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■114cut：営業リーダーの基本は同行
■114cut：営業リーダーの基本は同行影野小枝 釧路の喫茶店「場」で、漆原さんは山本先生と語り合っています。漆原 私を主人公に抜擢していただき、ありがとうございます。私のやったことが、多くの営業リーダーの参考になればうれしいのですが。筆者 もしそうならなければ、筆者である私の責任になります。漆原 多くの営業リーダーは、形式知を中心とした管理型マネジメントをしています。電話で指示を与える。データを出力して配布する。日報にコメントを記入する。会議でやるべきことを徹底する。これらはすべて形式知の活用ですね。本社が熱心にやっているデータベースやコンピタンシー・モデル、ベスト・プラクティスも暗黙知を形式知に変換したものですよね。先生は……。筆者 山本さんと呼んでください。さもなければ、罰金を取りますよ。漆原 これは一本取られました。聞きたかったことは、暗黙知の活用は同行を通じてしかできないのかということです。筆者 形式知は、部下に気づきを与えます。しかし、暗黙知ほどの絶大な効果はありません。たとえばテニスですが、インストラクターに習わなければ上達しません。テキストでは限界がありますよね。暗黙知は、いちど身につけたら、効果が持続することがメリットです。いちど身体で覚えたテニスの腕前は、少しくらい休んでも、元に戻りますよね。漆原 私も営業リーダーの基本は、同行だと思います。筆者 それでは、身体に気をつけて、１日も早く１億円を達成してください。漆原 それは私というよりも、山本さんの腕にかかっているような気がするのですが。筆者 部下のみなさんに、よろしくお伝えください。それと、登場する機会のなかった奥さんやお子さんにも。
2016年12月10日
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■113cut：愛の貧乏脱出大作戦
■113cut：愛の貧乏脱出大作戦影野小枝 少し難解だったナレッジマネジメントについて、山本先生に説明していただきます。筆者 知には２種類あって、文字や言語で表せるものを「形式知」といいます。代表格はマニュアルやテキストですね。もうひとつの知を「暗黙知」といいます。スキルやノウハウは、なかなか文字や言語では表せませんよね。私たちの知は、この２つを交換することで、磨かれていきます。これって、ナレッジマネジメントでは「セキ（SECI）プロセス」というのですが、ちょっと難解です。私はいつも次の話で説明していますが、野中郁次郎先生や紺野登先生が知ったら、叱られるかもしれません。影野小枝 どんな話ですか？ 筆者 ある日、テレビを観ていて、これだと思いました。まさに「セキ・プロセス」そのものなのです。テレビのタイトルは『愛の貧乏脱出大作戦』。ご存知ですか？ うだつの上がらない店の料理人が達人の技を習いに行く番組です。・まず達人が自ら料理を作ってみせ、弟子入りした３人がそれを真似て料理を作る。スキルからスキルへの変換ですから、暗黙知から暗黙知への知の移転にあたります。・３人はその夜、達人の技を思い出し、それぞれがメモにしたためます。これはスキルをメモにしているので、暗黙知から形式知への知の移転になります。・３人は自分の書いたメモが不安なため、それぞれのメモを合わせて、より完璧な１枚のメモを仕上げます。これはメモからメモですので、形式知と形式知の変換に該当します。・翌朝、３人は１枚のメモを見ながら、再び達人の技に挑みます。これはメモからスキルに替えるので、形式知から暗黙知への知の移転となります。これで「セキ・プロセス」は１回りしました。これを何度もグルグル回すことで、３人のスキルは少しずつ達人に近づくというわけです。影野小枝 おもしろい説明ですね。あと営業リーダーは、これを単独で回せる唯一の職業である、という話を教えていただけますか？ 筆者 さっきの例にあてはめて説明してみましょうか。・営業リーダーは同行を通じて、自らやってみせ、部下にやらせてみることが可能です。（暗黙知→暗黙知）・部下の優れたスキルやノウハウを、文字や言葉で他の部下に伝えることもできます。（暗黙知→形式知）・いくつかのベスト・プラクティス（成功例）を合わせて、新たなベスト・プラクティスを作ることもできます。（形式知→形式知）・作ったベスト・プラクティスを、部下にやらせてみることも容易にできます。（形式知→暗黙知）つまり「セキ・プロセス」を十分に活用できるというわけです。
2016年12月09日
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■112cut：仕事が楽しくなっている証
■112cut：仕事が楽しくなっている証影野小枝 いよいよ第１部の終わりが近づいてきました。漆原さんにマイクを向けて、これまでを足早に振り返ってみたいと思います。目標の１億円まで、あと一息になりました。チームが２分割されているために、コミュニケーションを取るのが大変で、ノートパソコンを導入したのですよね。漆原 あれは大変役に立ちました。特に太田とは、いつもとてつもなく長いチェーンメールになります。毎朝「本日の最大の成果見込み」を送ってくれます。「期待しているよ」と書くと、また返事が届きます。太田は特に孤独でした。今はおもちゃのようにパソコンを駆使しています。影野小枝 １週間の合宿で、チームに力がつきまいたね。怠惰、不平不満、孤独などの垢を、温泉で洗い流したみたいでしたね。漆原 ラクビーの世界に「one for all, all for one」というすてきな考えがありますよね。営業チームって、まさにその世界なんですね。影野小枝「ひとりはみんなのために みんなはひとりのために」ですよね。漆原 彼らにはこのメッセージを伝えたことはありません。でもそんな雰囲気ができてきました。もうひとつ「心のハンディキャップ」という大切な言葉があります。駒沢岩見沢が甲子園でベスト４まで進出したとき、記者は監督に「雪国のハンディキャップをよく乗り越えましたね」といいました。監督は室内練習場も完備しているし、そんなものはありません、と答えます。そして「心のハンディキャップを乗り越えた」というんですね。これ、いい言葉です。選手たちに負けてあたりまえ、不安などのネガティブ要素が、ない状態になったという意味なんですね。影野小枝 いい言葉ですね。漆原 うちのＭＲは、少しずつ心のハンディキャップを減らしています。「ラ行の言い訳小僧」もなくなりましたし、発言がポジティブに変わってきています。影野小枝 最下位のチームを、ここまで引き上げた要因は、何でしょうか？ 漆原 自分たちで、考えさせたことだと思います。私は命じません。教えません。その代わり育てます。育つためには、自分で考えなければならないのです。影野小枝 教えるのではなく、育てるわけですね。漆原 教えたことは忘れられます。しかし育てたら、経験知としてその人に蓄積されます。影野小枝 石川さんと山之内さんの変化に驚いているのですが、２人はどうして変わったのでしょうか？ 漆原 きっかけです。石川は医師会の勉強会、山之内はメールマガジンが引き金でした。こうしたきっかけは、場を共有していなければ与えられません。影野小枝 新しいアイデアがどんどん出されますよね。なぜですか？ 漆原 仕事が楽しくなっている証です。イヤイヤやっていては、ロクなアイデアは生まれません。仕事が楽しくなる。前向きな思考になる。工夫が生まれる。周りを巻き込む。成果が上がる。この循環の原点が、仕事を楽しむことです。影野小枝 行列のできる、ラーメン屋さんの話と同じですね。
2016年12月08日
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■111cut：家族の笑顔と２人の若者
■111cut：家族の笑顔と２人の若者影野小枝 ビデオ製作会社打ち合わせです。監督 いいね、いいね。原作者もなかなかやってくれる。若い連中が自発的に企画を立案し、みんながそれに便乗する。チームが一丸となっていることを、バッチリと撮りたいな。助監督 トドワラ、羅臼岳も撮りたいですね。三角帆の打瀬船もほしいのですが、８月はシマエビ漁をやっていないようです。製作 仕事、日常、家族団らん。この作品は、結構幅広いので、撮りがいがあるな。監督 たくさんの教材ビデオを手掛けてきたけど、こんな風なカットを撮るのは初めてだ。中里にはよい勉強になりそうだな。助監督 家族の笑顔と、２人の若者の満足げな表情を、自然のなかでアップにします。監督 できれば花火をエンディングに使いたいな。原作者を説得できないですか？ 製作 ムリだ。絶対に妥協してもらえない。監督 そうだろうな、原作者は偏屈な人らしいから。
2016年12月07日
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110cut：こどもたちがうれしそうだった
■110cut：こどもたちがうれしそうだった影野小枝 テントのなかです。寝袋に入って、太田さんと寺沢さんが語り合っています。太田 大成功だったな。こどもたちがうれしそうだった。寺沢 ぼくたちの企画が、受け入れられたということですね。太田 仕事バリバリ、家でゴロゴロ。これでは対（つい）がつながっていない。日常を充実させなければ、仕事も光り輝かない。寺沢 おまえはずっと内勤希望だったけど、最近楽しそうじゃないか？太田 やっとわかった。営業の世界って、自分自身で創り上げると、とてつもなく楽しいものだ。寺沢 ずっと孤独を感じていたけど、漆原さんがきてから、１人ではないと思えるようになった。太田もいるし、石川さんもいる。そして、いつも伴走してくれている漆原さんがいる。毎日が楽しいし、前へ前へと進んでいる感じがする。太田 おまえは成長したよ。寺沢 おまえにはいわれたくない。太田 真冬しか知らない寒暖計が、春を感じている。少しずつ数字が上がり、おれたちの気分も高揚してきた。寺沢 ポエムだな、太田は本を読みはじめてから、いうことが違ってきたぞ。太田 明日は早い。そろそろ寝ようか。寺沢 あの子たち、「ありがとう」っていってくれたよな。いい言葉だな、「ありがとう」って。
2016年12月06日
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■109cut：綿密な計画をたてている
■109cut：綿密な計画をたてている 影野小枝 野付半島のキャンプ場・尾岱沼（おだいとう）からのレポートです。漆原さん一家をはじめ全メンバーの家族が参加しています。乾さんとエッちゃんの姿もあります。すでにバーベキューの準備も整っています。漆原 まずはこのキャンプを企画してくれた、太田と寺沢にお礼をいいたい。きみたちのお陰で、家族サービスをあれこれ悩まずに済んだ。ありがとう。それからご主人を支えてくれている奥さんとこどもたちにも、心からありがとうと申し上げたい。そして何よりも本日の主役は、乾と奥さんの悦子さんだ。２人の結婚を祝し、あわせてご参加いただいているみなさんのご健康を祈念して、乾杯しよう。（乾杯の大合唱）太田 本日の食材はエッちゃんが手配してくれました。焼くのはぼくたちがやりますので、エッちゃんは食べることに専念してください。ではもう一度、乾さんとエッちゃんの結婚をお祝いして、乾杯したいと思います。おめでとうございます、乾杯。 影野小枝 悦子さん、うれしそうです。お子さんたち、とっても楽しそうです。ジンギスカンは漆原さんの差し入れ。寺沢さんの実家から届いた無農薬もあります。魚介類は悦子さんが、手配してくれました。カマドを作り、マキを拾い集めてきたのは、こどもたちと山崎さん、熊谷さん、田中さんです。寺沢 食べながら聞いてください。食事のあとは、キャンプファイヤーと太田先生のギター伴奏で合唱会を計画しています。それが終わったら、花火大会が待っています。（こどもたちから歓声）石川 結構、綿密な計画を立てているな。仕事もこうあってほしいものだ。寺沢 石川さんには、いわれたくないですよ。（笑）田中 飯ゴウが吹き上がりました。（こどもたちに向かって）おいしいご飯だぞ。漆原 それにしても、そんなにたくさんの飯ゴウをどこから手に入れてきた？ 田中 レンタルショップです。奥さんとこども以外は、何でも揃っています。山之内 あれが北斗七星だよ。ほら、ヒシャクの形をしているだろう。こども ママ、おいしいね。毎日キャンプをしようよ。（爆笑）太田 明日は地引網を体験します。残念ながらこの時期、北海シマエビの漁はしていませんが、漁港の直売所で買うことができます。それから焚き火を燃やして、海水浴もやります。（こどもたちから歓声）影野小枝 いいですね、アットホームな感じで。太田さんと寺沢さんがキャンプの企画を立てて、全員参加でそれが実現しました。２人とも張り切っています。
2016年12月05日
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■108cut：良書を読む、優れた人と交わる
■108cut：良書を読む、優れた人と交わる影野小枝 漆原さんにインタビューしてみます。いよいよ、部下の日常生活を磨く段階ですね。漆原さんは、対（つい）をつなぐことの大切さを強調していましたよね。漆原 多くのサラリーマンは、日常の設計をしないままでいます。充実した日常を持っている人は、ほとんどの場合仕事も生き生きとしています。定年後も、空気の抜けた風船みたいにはなりません。影野小枝 日常を磨く。具体的には、どうすることなのですか？漆原 私はよい本をたくさん読む。優れた人と交わることだと思っています。優れた人とは、社内の人のことではありません。社外の人が対象です。影野小枝 なぜ社内ではダメなのですか？ 漆原 社内の場合は、どうしても甘えが入ります。社外の場合は、ギブ・アンド・テイクのバランスが欠落したら、その時点で門戸を閉ざされてしまいます。お互いに有用な関係でなければ、相手にしてもらえないでしょう。影野小枝 それで漆原さんは、どこから手をつけるのですか？ 漆原 何かを成し遂げようとするなら、まず自らの「人生設計」を作成しなければなりません。人生設計とは、志を明確にすることです。社内価値を高めるために、何かの資格をとるでもよし。定年後に自立できるよう、いまから周到な準備をするでもよい。とにかく、これからの人生をどう過ごすのかを明確にしておくことが大切です。影野小枝 志を明確にする、ですか？ 漆原 受験時代に「○○大学合格」などと、張り紙をした記憶があるでしょう。あれをやる必要があります。人間の意志は、信じられないほど弱い。恥ずかしくても、自身と周囲に向けて高らかに宣言をすることです。今日の夏休みの宿題で、みんなはそれを発表したわけです。
2016年12月04日
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■107cut：ラ行の言い訳小僧が消えた
■107cut：ラ行の言い訳小僧が消えた影野小枝 帯広市民会館の一室です。８月のチーム会議で、メンバーが勢ぞろいしています。漆原 ７月もよくがんばってくれた。9200万円と、１億にはあと一歩だった。（大歓声）特に帯広地区の貢献が大きかった。きょうは敬意を込めて、チーム会議を帯広開催とさせてもらった。山之内 いよいよ、頂上が見えてきましたね。帯広地区は、全員が1000万円プレイヤーの仲間入りをしました。太田が最終日まで飛び回って、滑り込みでしたが……。（拍手）石川 釧路地区は、熊谷と寺沢があと一歩のところです。８月は夏休みもあり、難しいのですが、９月には帯広のように1000万円超のそろい踏みの予定です。乾 札医大関連の、情報をお知らせします。今月のローテーションは……。影野小枝 大学病院の情報交換です。乾さんや田中さんが、直接、大学病院担当者から情報を入手したようです。新たにチーム内の病院へ赴任する医師と、ローテーションでいなくなる医師の発表がなされました。漆原 乾たちの発表を聞いて、思い出したことがある。４月のチーム会議のときに、気になったことがあった。「ラ行の言い訳小僧」って知っているか？ 「なぜ攻略がままならないのか」と私が質問すると、みんなは「ラ行」で言い訳をしていた。・ライバルメーカーは、10年も同じ担当者です。ひっくり返すのはムリです。・リスクが高過ぎます。そんなことをしたら、出入り禁止にされてしまいます。・ルールですから、それはできません。・レジメ（約束処方）で、がんじがらめです。新規採用はムリです。・ローテーションで、処方してくれていた先生がいなくなりました。漆原 どうだ？ 言い訳の頭が、見事にラ行になっているだろう。この言い訳に心当たりはないか？熊谷 ラ行の言い訳小僧ですか。心当たりがあります。漆原 そうだろう。ところが、こいつを逆手に取ると、いまの乾たちの世界になる。ライバルを知り、リスクやルールを検証し、レジメに入れてもらう努力をする。そして医師のローテーションを熟知する。これは病院攻略の基本だ。少なくともこのチームは、「ラ行の言い訳小僧」を撲滅したようだな。
2016年12月02日
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■106cut：シンプルなものからはじめる
■106cut：シンプルなものからはじめる影野小枝 ビデオ製作会社の打ち合わせです。監督 アイデア・ツールと知的な場。多くの人の参考になるな。たわいないちょっとしたアイデアで、営業マンが使えるツールが生まれる。そんなメッセージを伝えたい。製作 原作者の許可を得て、削った場面がある。助監督 何ですか？ 製作「人脈のキャッチボール・シート」というもの。Ａ４ペーパーを４つ折りにしただけのものなのだが、こんなものまでアイデア・ツールになるのかと驚いた。顧客Ａを攻略したい。こんなときには、Ａに関する情報収集をするのが出発点だ。Ａとコンタクトを続けているうちに、ひょんなことから友人のＢの話になることがある。そんなときには、すかさずＢのところを訪問する。もちろん、Ｂも攻略目標の１人となる。Ｂとの面談を通じて、顧客Ａの情報を引き出す。逆にＡとの面談時には、Ｂの情報を得るよう努力をする。情報は本人自身から引き出すよりも、友人や家族から得る方が集まりやすい。これが「人脈のキャッチボール・シート」の世界だ。助監督 笑っちゃいますね。アイデアをツールに落とし込むのは、難しいことではない。完璧に作ろうとするとなかなかできあがらないけど、シンプルなものからはじめる。これがポイントですね。製作 やってみて、実践で工夫すればよい。真っ白な紙に罫線が引いてあり、タイトルさえあれば、それは立派なツールといえるらしい。
2016年12月01日
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