2007年11月の記事
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▲内容よりもお客様の段階に合わせる
▲内容よりもお客様の段階に合わせる↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は特に予定がありません。奥さんの実家にでも行ってこようと思います。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～内容よりもお客様の段階に合わせる～昨日の続きです。【構造のことが１５分で理解できるＤＶＤを差し上げます】どうしてこのレスポンスレターは反応が無かったのか？その理由はタイミングという話をした。以前にもお話ししたが、一般的なお客様はまだ構造を決めていない。木造、鉄骨、ユニット、ツーバイフォー、ＲＣなどなど。その中の特定の会社の構造にはまだ興味は無いのだ。また、ゼロの段階から1の検討段階に引き上げるのは奥さんの場合が多い。《鉄骨の溶接方法と塗装がたまらないんだよ》という奥さんは見たことが無い。だからいくら送っても反応があるはずも無いのだ。冷静に考えれば当たり前のこと。しかし、レター作りに夢中になってしまうとこんなことも気づかなくなってしまうのだ。一方、見学会に来るようなお客様はある程度構造に興味を持ちつつある確率は高い。現場では展示場では見られない部分を期待してくる方も多い。完成見学会であっても中身がどうなっているかは気になるもの。だから、このレスポンスレターに反応したのだ。キャッチコピーを３０字～４０時にする。数字を入れてイメージしてもらいやすくする。写真を入れてわかりやすくする。お客様の反応への障害を消してあげる。などなど。レスポンスレターにはいろいろなポイントがある。しかし、レスポンスレターの内容を考える前にお客様にニーズがあるかよく考えることが大切。この段階にはこれが必要だということを意識して考えてくださいね。明日のテーマは【端数それともピッタリ？】です↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 30, 2007
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▲タイミングでこんなにも差が
▲タイミングでこんなにも差が↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日も引き続き電話相談の日です。電話相談での成功例も後日紹介いたします。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～タイミングでこんなにも差が～会社に構造のことがまとまっているＤＶＤがあった。それを見ると非常に分かりやすい。カタログを読むよりずっと理解しやすいのだ。《これはいいぞ！》そう思った私はこのＤＶＤのレスポンスレターを作成した。【構造が簡単に理解できるＤＶＤ差し上げます】写真も付けて内容もバッチリ。私はワクワクしながらお客様のところへ出した。１００通以上出しただろうか。いつになっても反応はないのだ。《おかしいなぁ》ＤＶＤを持っていない人が多いのか？そんなはずはない。私はキャッチコピーと内容を練り直した。お客様は長時間見るものだと勘違いしているのでは？と推測して時間を表記してみた。【構造のことが１５分で理解できるＤＶＤを差し上げます】これならいいだろうとまた１００件以上に出したのだ。しかし、反応はゼロ。ショックだった。その後も細かいところを修正したが、やはり反応は全くなかったのだ。このレスポンスレターはお蔵入りとなった。その後、現場見学開会が行われた。既にプリントアウトしてしまったレターが残っていたので、現場にくる方に渡してみた。するとどうだろう？５人に３人が反応してきたのだ。タイミングによってここまで違うことを痛感したのだった。タイミングについては明日もう少しお話したいと思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 29, 2007
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▲ナンバー２の威力
▲ナンバー２の威力↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。合理化協会のセミナーも終わりホッとしています。今回も多くの営業の方と経営者の方とお会いしました。やはり現場の方のお話は面白いですね。近々、日記でも紹介いたします。さて今日から電話相談です。楽しみです。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～ナンバー２の威力～あるセミナーに参加してときのこと。インストラクターさんはこのように質問した。『日本一高い山は富士山ですが、二番目に高い山は何でしょう？』２０人の参加者がいたが、知っていた人は私を含め３人しかいなかった。そしてインストラクターさんはこのように続けた。『二番目になると知っている人は圧倒的に少なくなってしまう。だからナンバー１にならなくてはならないのです！』確かにナンバー１であれば一番いい。《なぜナンバー２ではいけないのだろうか？》と少し疑問に感じたのだ。私の友達で山登りか好きな奴がいた。彼は話のたびに『山は北岳だ』と言っていた。だから二番目に高い山を知っていたのだ。ところで二番目に広い湖はなんだろうか？一番はもちろん琵琶湖。二番目は関東にある霞ヶ浦だ。昔、釣りをしていた時に行ったのでよく知っている。日本で一番長い川はなんだろう？一番は信濃川。二番目は利根川だ。地元に流れているということもあり、こちらの方がむしろ知っている。私の知識では２番目まではある程度知っている。三番手になると分からなくなるが・・・私の考えではナンバー２までだったらいいのではないかと思っている。例えばコンサルの方でも○○の実績ナンバー２と名乗っている方もいる。なんとなくナンバー２の方がリアルな感じがする。同じ業界でナンバー１の方もいるがナンバー１の方より活躍しているのだ。最近はチラシやＣＭで盛んに○○ナンバー１と言っている。『○○加入者ナンバーワン』『満足度ダントツナンバーワン』『○○読者の感想ナンバーワン』などなど。中には何が基準かよくわからないものもある。《何もそんなに、無理してナンバー１じゃなくてもいいのに》と思うこともある。自分の中のナンバー1を見つけることも重要なこと。ただ見つからない時はナンバー２でも逆にいい場合もある。営業所実績ナンバー２営業スタッフ新人契約数ナンバー２営業スタッフお客様指名ナンバー２設計スタッフなどなど○○ナンバー２と名乗ってリアル感を出してみてください。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 28, 2007
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▲時間を限定するメリット
▲時間を限定するメリット↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は深夜の東京からアップしています。昨日は秋武さんと飲んでいました。秋武さんは私にコンサルへのきっかけを与えてくれた方です。お会いできて本当に良かったです。さて今日はセミナーです。気合をいれて頑張ります。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～時間を限定するメリット～営業レターが機能しだして商談件数が増えたときのこと。私はある問題にぶち当たっていた。それはお客様が遅刻をしてくるということ。多い時には午後に3件の商談予定がある。13時～17時半まで1時間半ごとにビッチリ予定が詰まっている。少しの遅刻ならまだ修正がきくが、30分近く遅刻されると他のお客様とバッティングしてしまう。また時間に追われながら打ち合わせをする為にいい精神状態でこなすことが出来なかったのだ。私はお客様に口頭と手紙で約束の時間について念を押すようにした。私『来週は13時から打ち合わせをお願いします。』お客様『わかりました。』しかしどうたろう？お客様は決って10～15分くらい遅刻するのだった。お客様には小さい子供がいる家庭も多い。だから仕方がない部分もある。しかし、予定時間通りに来てくれた、次のお客様を待たせるのは心苦しい。何とかならないものかと悩んでいた。私はある時から時間を細かく限定して伝えるようにしてみた。『来週は13時10分～14時25分まで打ち合わせお願いします。』するとどうだろう？とたんに遅刻してくるお客様が激減したのだ。『13時から』ではお客様はこう思う。《5分や10分は遅れても問題ないだろう》お客様によっては30分遅刻しても平気な方もいるのだ。『13時10分～14時25分』とはじめの時間と終わりの時間を限定することによりお客様に《約束の時間を守らなくては》という気持ちが芽生える。またこのように分単位で時間を限定することにより《この営業さんは売れているから忙しいんだろう》というプラスのイメージも同時に与えられる。遅刻を防ぎ、デキル営業のイメージも与えられる一石二鳥の方法です。ぜひ試してみてください。明日のテーマは【ナンバー２の威力】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 27, 2007
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▲限定の理由
▲限定の理由↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日から東京へ行きます。今月最後の出張です。風邪もかなり良くなったの良かったです。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～限定の理由～『限定１０棟！特別価格』このようなチラシをよく見かける。このような限定方法は家だけでなく、車、電気屋さんなどいろいろなところで行っていることだ。『無限にありますよ』というよりは反応があるだろう。しかし、あなたもご存知の通り反応は薄い。お客様は『限定○○』というのに飽きているのだ。お客様が納得する理由があればまだしも、何の理由もない限定では信じないのだ。同じ限定でもこのような感じだったらどうだろう？『○○分譲地 好評につき残り５区画となりました』このような例であれば信憑性は高まる。土地は無限にはないということは誰でも知っている。だからこのようなケースは反応が高い場合もある。先日、手打ちのうどん屋さんに行ったときのこと。メニューにこのような物があった。『○○うどん。一日限定20食しか用意しておりません』思わず注文してしまった。注文した時にまだあると聞いてすごくラッキーだと思った。うどんの麺は一定量をその日にうったもので、無限にはない。だから限定に信憑性があるのだ。『○○うどん。いつでもすぐにお出しできます』だったら飛びつくこともなかっただろう。話は少しズレてしまったが、用は限定には裏づけとなる理由が必要だということ。ただ単に限定○○ではお客様は信じないのです。明日のテーマは【時間を限定するメリット】です↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/お世話になっている浜口直太さんの新刊を出しました。浜田さんとは2度ほどお会いさせていただきましたが、気さくで感じのいい方です。今回の新刊のタイトルは『あなたの人生を劇的に変える 勉強のルール』です。アマゾンより今日中に買うと、非売品のメッセージブックがプレゼントされます。日時 ： 11月26日（月）0時 ～ 23時59分特典 ： 浜口直太のメッセージブック（PDF） ※非売品詳細はこちら―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 26, 2007
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▲時間の限定性
▲時間の限定性↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は無口なコンサルが4人そろって飲み会をしました。その後も地元で友人と飲みなおし。ちょっと二日酔い気味です。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～時間の限定性～昨日の見学会の話で人は期間が限定されていると何とかしようとするという話をした。私にも経験があるが『23日～25日限り』といわれると行きたくなってしまうことがよくある。ちなみに今日までクリーンドーム(群馬のイベント場)でイベントがあるのだが、行きたく仕方がない。誰しも一度は経験があると思う。会員さんの方にもこの期間の限定性をうまく活用している方がいる。そしてその方はさらに時間も絞っているのだ。見学会というのは一般的に朝から夕方までやっている。冬場は日が短いので多少終了時間は短縮するが、16時まではやっているだろう。その方は会社を一人でやっているということもあり、時間がない。ほとんどの見学会は一日限定。そして『11時～14時』の3時間しかしないのだ。一人なので体力的に3時間しか無理だという。その時間的限定性がお客様にヒットしているのだろう。3時間に10組以上のお客様が来場するという。『時間的限定性』で思い出したのだが、私は売れるようになってからアポを取るのが楽になった。週末は打ち合わせが入っているのでいつでもお客様に会える訳ではない。『土曜日の10時から11時もしくは日曜日の16時～17時でしたらお時間が取れますが、どうでしょうか？』このようにこちらから時間を指定することによってお客様からのアポが取れやすくなったのだ。『いつでも見学できます』『いつでも時間が取れます』ではなかなかうまく行かないもの。ぜひ時間を限定してお客様にアプローチしてください。明日のテーマは【限定の理由】です↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 25, 2007
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▲構造見学会ＶＳ完成見学会
▲構造見学会ＶＳ完成見学会↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はコンサルタントの木戸さんと渡瀬さんにお会いします。楽しみです。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～構造見学会ＶＳ完成見学会～今日はいきなり質問です。『完成現場見学会 今週の土日開催』『構造現場見学会 今週の土日開催』のどちらがお客様からの反応がいいだろうか？あなたも経験があるとおり『完成現場見学会』の方がはるかに反応がいい。どうして完成見学会のほうが反応が高いのか？その理由は2つある。一つは構造よりも完成した建物の方が興味がある方が多いということ。鉄骨や5寸柱を見て喜ぶのは一部のマニアしかいない。奥様などは特にそうなのだが、完成して住める状態になっている方がイメージが沸きやすく参考にしやすいのだ。そしてもう一つ重要なことがある。それは『期間の限定性』があるということ。構造見学会は出来上がった後に完成見学会がありそうな感じがする。しかし、完成見学会はそれで終わり。そのチャンスを逃せば見学できるチャンスは無くなる。そうでない場合もあるが・・・だからお客様は《今日明日で何とかしなくちゃ》と思うのだ。人はこの機会を逃したら二度と見られないというのに弱いもの。お客様に現場を借りて見学会をするときはその辺をレターの内容に入れてみていただきたい。きっといい反応を得られますよ。明日のテーマは【時間的限定性】です↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 24, 2007
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▲いくつのポイントがいいの？
▲いくつのポイントがいいの？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日突然のどが痛くなりました。早めに寝たので今日はだいぶ調子がいいです。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～いくつのポイントがいいの？～先日、このような質問を頂いた。『家づくりのポイントと言うのを作りたいのですが、いくつのポイントにしたらいいでしょうか？ベストな例を教えてください』○○のポイントというのはよくよく見かける。一番多いのは『３，５，７』といったとこだろうか。なぜだか奇数が多い。４つの秘訣や６つのポイントというのはあまり見ない。私が過去に作ったものを見ても、やはり奇数しかなかった。どんな数字でもかまわないが、内容によってあう数字がある。例えば先ほどの『家づくりのポイント』というようなアバウトな内容は少ない数の方がいい。『家づくりの3つのポイン』などがベストだろう。ここで『家づくり18のポイント』と言われても何だか読み気がしない。一方数が多い方がいい場合もある。私が作った資料の中に『土地選びのポイント』というものがあった。それは15のポイントだったのだ。どうしてか？お客様が土地を選ぶ時は慎重になる。金額、多くさ、地形、道路付け、日当たり、騒音、近所に変なものは無いか？学校まで近いか？病院？スーパーは？・・・・などと多くの気になることがあるのだ。『土地選び３つのポイント』では物足りないのだ。私のお勧めとしては『一般的なことは３つ』『専門的なことは15』がいいのではと思う。あなたの資料はいくつのポイントですか？↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 23, 2007
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▲嫌な汗
▲嫌な汗↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は大阪で合理化協会のセミナーでした。いい方ばかりで、すごく良かったです。来週は東京なのですが、楽しみです。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～嫌な汗～お客様『契約の件ですが・・・少し待ってもらいたいんです。』私『えっ！どっ、どうしてでしょうか？』このお客様とは土地建物の同時契約の予定だった。不動産屋さんから地主さんなど。いろいろな段取りを組んでしまった後のこと。《こりぁマズイことになったぞ》嫌な汗が流れくる。いきなりキャンセルしたらみんなに怒られる。私は必死にお客様を説得したが、一度ひいてしまったお客様を説得するのは難しい。結局、すべてが白紙になったのだ。あなたもこのような経験をしたことがないだろうか？契約日が決った後に突然のキャンセル。これほど嫌なものはない。以前の日記でも紹介したように、ドタキャンを防ぐためには２つポイントがある。一つ目はキーマンに会うことあと一つはお客様に近い事例を送るということ。自分の状況に近い事例を見ることによってお客様は安心する。私は契約前には必ず事例を送るようにしていた。その結果、ドタキャンは大幅に減少したのだ。ところで事例はどのくらいの数の例を紹介すればいいのだろうか？私はいろいろ試してみた。１つの事例だと少ない。だからと言って4～5件では多すぎる。結局私が行き着いたのは２つ。事例は２つが一番いい結果になるという感じがした。人によっては数多くの事例を載せた方がいい、という方もいる。確かに多い方がお客様は安心する。しかし、今のお客様は忙しいのです。4つも5つも真剣に読んでいる時間が無いのだ。また、ダイジャスト版のように情報を簡略化して紹介する場合もある。その場合であればお客様は読んでくれるかもしれない。しかし私はお勧めしない。多くの簡易的な情報より、２件の詳しい事例の方がお客様にはより伝わる。詳しい２件の事例によってお客様は安心する。契約が決ったらぜひその方に近い事例を載せた営業レターを送ってみて欲しい。前日のキャンセルの電話で嫌な汗をかかずに済みますよ。明日のテーマは【いくつのポイントがいいの？】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 22, 2007
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▲字体は人柄を表す
▲字体は人柄を表す↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は大阪からアップしています。これから一日セミナーなので気合を入れていきます。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～字体は人柄を表す～文章からは人柄が表れるもの。では一体何かそうさせるのだろうか？もちろん、文章の種類というのもあるだろう。ですます調やしゃべり口調などによっても印象は変わる。じっくり読んでいくうちに《この人はよさそうな方だなぁ》と感じることもある。しかし、それは読み手が読んだ前提の話なのだ。営業レターを多くのお客様に送る。その何人のお客様がキチンと最後まで読んでくれるだろうか？あなたのところに届く郵送物の事を考えれば、キチンと読んでくれる方がいかに少ないかということが理解できるだろう。営業レターは内容を読まれる前から印象が伝わるもの。たとえお客様がチラッとしか見なかったとしても、送り手がどんな感じの人なのかが伝わるのだ。極端な例をお話しする。手紙を見たときにすべての字体が【ピンク色の丸文字】だったらどうだろう？たとえ感動的な内容だとしても真面目に読む気はしないのでは。これは本当に極端な例だが・・・例えばすべての文章が字体が太めの【ゴシック】で書かれていたらどう感じるだろうか？何となく押し付けがましい感じがするのではと思う。どの字体がベストだとは断言できないが、その文章に合った字体と言うのは必ずある。文章が出来上がったとき、最低３つ以上の字体にして印刷して欲しい。そしてその中からパッと見で感じのいいものを選んでください。お客様に与える印象は格段にアップします。明日のテーマは【嫌な汗をかかない為に】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 21, 2007
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▲文章の圧迫感を取り除く
▲文章の圧迫感を取り除く↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は早起きしました。今から２日間、関西へセミナーに行ってきます。楽しみです。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～文章の圧迫感を取り除く～最近はセミナーを受講していただいた方から営業レターを送っていただくことが多くなった。中には印刷して送ってくれる方もいる。その中には読みやすそうなレターと読みにくそうなレターがある。先日もある方から大量に営業レターを送っていただいた。封筒を開け見た途端、こう思った。《うっあ！これ読めるかなぁ》フォントも小さいということもあったが、それよりも文字が上から下までビッシリと書いてあったのがキツく感じた。やっとのことで一枚目を読んだ時には疲れが出てしまい2枚目までたどり着かなかったのだ。書いてある内容はすばらしい。しかし、何人のお客様が読んだかは疑問だ。一方、会員さんの中でいつもキレイに印刷して送ってくれる方がいる。その方は女性ということもあり、きめ細かい。文章も非常に読みやすいようにレイアウトしてあるのだ。封筒を開け、その方のレターを見た途端、安心感が広がる。《今回は何が書いてあるんだろう？》と楽しみになるのだ。私はその理由を検証してみた。細かいところの違いはあるが、一番大きな違いを発見した。読みやすいレターには【適度に改行してある】という特徴が見つかった。この会員さんのレターも5～6行で必ず改行さているのだ。作り手としてはいろいろと多くの情報を知ってもらいたい。そう思うのは当然のことだろう。しかし、受け取る側のことを考え欲しい。聞きなれない言葉がギッシリと詰まったレターを読むのは非常に難しいのだ。《いい事を書いているのに反応がない》と感じている方は一度、自分の書いたレターを見て欲しい。5～6行に一度改行しているかチェックしていただきたい。読みやすくする工夫をしただけでも反応率は上がります。明日のテーマは【字体は人柄を表す】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 20, 2007
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▲同じ情報でも・・・
▲同じ情報でも・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は取材があります。楽しみです。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～同じ情報でも・・・～以前、本のプレゼントで音声ＣＤを応募したことがある。その方の本は面白いので期待していた。数日後、そのＣＤは手元に届いたのだ。《おっ！きたきた》私はすぐにも聞こうとしたのだが、何かの用事があったため聞けなかった。その後、数週間そのＣＤの存在を忘れてしまったのだ。思い出したときにはテンションも下がってしまっていた。一応、一回は聞いたが得るものは少なかった。私はその後、この方のＣＤのセットを購入した。けっこう高額だったが、衝動買いしてしまった。数日後ＣＤが届き、聞いてみた。《これ、何か聞いたことあるぞ》ＣＤの一部はプレゼントの内容と同じだったのだ。《チェッ！同じやつかよ》はじめは少し後悔した。しかしその後、感謝することになったのだ。どうしてだろうか？理由はこれ。無料でもらったＣＤを聞いたのは一度だけ。しかも寝る前にセットして聞いただけだった。その一方、自分で買ったＣＤは車の中とアイポットに入れて電車の中で何度も聞いたのだ。お陰でたくさんの気づきを得ることが出来た。あなたも何かプレゼントでＣＤや資料をもらったことがあると思う。そのＣＤや資料を真剣に聞いたり見たりしただろうか？多くの方はあまり聞いていないのではと思う。よく言われることだが、無料のセミナーはいいお客様が集まらないと言う。それは私も感じることだ。私の考えでは、いいお客様が集まらないのではない。無料で参加すると気合が入らない。だからいいお客様でなくなってしまうのだ。何かに参加するとき、何かを購入する時、小額であっても決断をする。《よしっ！やるぞ》この決断が無ければどんな情報を手にしても、自分のものにすることは出来ないのです。明日のテーマは【文章の圧迫感を取り除く】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 19, 2007
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▲他業界のことはわからない
▲他業界のことはわからない↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。ブログのメンテナンスも終わりやっと日記がアップできます。今日は風が強いですが、お出かけしてきます。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～他業界のことはわからない～夜、ニュースを見ていたときのこと。ある機会メーカーの社長さんがインタビューされていた。そこの会社では今年出た機種が大ヒットしたらしい。社長さんは嬉しそうにこう話していた。『今年になってもう４０００台も出ているのですよ！決算期までには５０００台を見込んでいます。』たぶんすごい数字なんだろうとは思うが、私は機会業界には詳しくない。５０００台というのがいかにすごいかということは正直わからなかった。この社長さんの話しているところをみて、私は過去の自分を思い出した。私はお客様によくこのようなことを話していた。私『実はですね、当社は○○県では年間1000棟以上の実績があるんです！』お客様『へぇ』当時、私のいた群馬県では年間100棟だった。その10倍以上の実績を話せばお客様は驚くと思ったのだ。しかしどうだろう？お客様は住宅業界のことを知らない。100がすごいのか？1000がすごいのか？は理解できないのだ。自分の会社の実績だけを話しても業界以外の方には伝わらないもの。だからこそわかりやすい比較が必要になる。先ほどの社長さんのインタビューの後、このような解説があった。『通常の機械は売れて800台。魚をさばく機械が大ヒットと言われていますが、それでも2000台、その倍近くの大ヒットなのです。』こういわれると何となくかなり売れていることがわかってくる。さらにこのような説明があった。『いろいろな種類がある中、この機械は○○社の売り上げの65％を占めています』こう聞くとかなりのウエイトを占めていることがわかる。あなたも思わず比較なしでお客様に説明していないだろうか？ちょっとした比較を加えただけで伝わりやすいトークに変わりますよ。明日のテーマは【同じ情報でも・・・】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 18, 2007
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▲プラスとマイナス
▲プラスとマイナス↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。少し疲れ気味です。今日は寒いですね。北関東はスッカリ冬らしくなりました。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～プラスとマイナス～以前、会社の資料であるグラフが配られた。そのグラフには四半期の伸び率が掲載されていた。後輩『うちの会社がトップじゃないですか！』私『本当だ。でもそんなに売れてるか？』後輩『そんな感じしないですけどね』私たちダメ営業マンにはあまり実感は無かった。後輩『これって嫌味ですかね？』私『たぶんそうだろうな』売れなかった私たちはひねくれていた。有効的な資料もダメ営業の私にとってはただの嫌味になるのだ。そんなある時、売れている先輩がその資料をアプローチブックに入れていたところを見た。私はこう質問した。私『その資料、お客様に見せるんですか？』先輩『そうだよ。こういう資料が一番いいんだよ』確かに自分の会社のカタログよりは信憑性がある。ただ私の経験上、どんな資料を見せてもお客様は親権には見てくれない。過去に何度かそういった資料を使っていたが、まったくもって効果は感じられなかった。《どうせ都合のいいように作っているんだろう》と思われるのがオチだ。しかし、先輩は嬉しそうにその資料をファイリングしていたのだ。《売れる人はこういう資料もうまく説明しちゃうんだろうな》と眺めていた。そんな時私はある違いを発見した。その違いとは【マイナスのグラフを載せていると言うこと】先輩はどこからからかそのデータを手入れたらしく、プラスとマイナスのグラフを載せていたのだ。私はお客様に対してただデータを見せていた。だからイマイチ伝わらなかった。それに対して先輩は他社のマイナスのグラフを追加していたのだ。《これならビジュアル的にも伝わるぞ》私はすぐに真似をして資料を手に入れた。この資料はのちのち私の武器になり、長い間重宝したのだ。単なる資料もちょっと工夫をするだけで、見違えるように活きる。ということを実感した出来事でした。明日のテーマは【他業界のことはわからない】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 17, 2007
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▲同じ数字でリズムを作る
▲同じ数字でリズムを作る↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は宇都宮からアップしています。今日も半日セミナーです。頑張りたいと思います。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～同じ数字でリズムを作る～ただチラシをお客様のところへ送っていても意味は無い。そのことは十分感じていただいているだろう。やはりそのチラシについての手紙を考える必要がある。《このチラシは見ておいたほうがいいな》とお客様に思ってもらう。それが大切になる。私のお勧めとしては、チラシに同封する手紙にはトータル感を出す方がいい。例えばこのような感じ『少し変更してオプションを付けたら３００万円も金額が上がった！』 ↓『条件として３０プランの中から選んでいただきます』 ↓『すべてのオプションを付けたものを３０名様にだけご提供します』チラシを見ていただくのがこの手紙の目的となる。この場合は『３００、３０、３０』と同じ数字を並べトータル感を出したほうがいい。そのほうがスッと入りやすい。例えば『２７０、５０、１０』というようにバラバラならどうだろう？なんとなくわかりづらくなる。お客様はチラシへの興味がわかなくなってしまうのだ。この手紙はチラシを見てもらうのが目的となる。同じ数字を繰り返しリズムを持たせる。私はこの方法でうまくいきました。ぜひご参照下さい。明日のテーマは【プラスとマイナス】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 16, 2007
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▲年末、年始のキャンペーン
▲年末、年始のキャンペーン↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日、感動的な出来事がありました。少し前にデータを入れたメモリーを失くしてしまったんです。そこには大切なデータが入っていました。一日中家の中を探したのですが、結局見つかりませんでした。そしたら昨日、メモリーが郵便で届けられてきたのです。おそらく誰かが拾ってくれて、中身で私のことを調べてくれたのでしょう。わざわざ８０円の切手を貼って送ってくれたのです。これほど嬉しかったことはありません。ただ残念なのは宛名が書いていなかったことです。お礼が出来ないのがとても残念です。おそらく送っていただいた方はそのあたりも気を使ってくれたのだと思います。送っていただいた方に心より感謝いたします。さて、今日から北関東のセミナーツアーです。楽しみです。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～年末、年始のキャンペーン～年末になると様々なチラシやＤＭが送られてくる。『年末特別キャンペーン』『決算特別セール』などなど。年が明ければ『新春特別キャンペーン』『お正月特別大セール』と言うのがスタートする。車、住宅、保険、リフォーム、家具、電気製品・・・とほとんどの業界が何かをするだろう。もしそのようなチラシを新聞に折り込んだらどうだろう？そこから発見されるのは非常に厳しくなる。特にお正月などは50社以上のチラシが入る。どんな魅力的なチラシだとしても、そんな中から選ばれるのは難しい。だからと言って何もしないわけにはいかない。会社でも何か企画を立てるだろう。そしてお客様のところへ郵送する。郵送した方が、新聞に折り込むよりは目立つだろう。しかし、長年の経験で《こんなの出しても仕方がない》と思う方もいるかもしれない。そんな方にお勧めな方法がある。それはチラシに手紙を同封すること。お客様はチラシは見ないが手紙は意外に読むもの。あなたもそうではないだろうか？チラシのみだったらすぐに捨てるが、手紙は思わず見てしまうのでは。チラシに手紙を同封する。そのひと手間が大切になります。手紙の中身については明日お話します。明日のテーマは【同じ数字でリズムを作る】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 15, 2007
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▲一番伝えたいキーワードを
▲一番伝えたいキーワードを↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はセミナー先で打ち上げをしていただきました。皆さんのお話、すごく面白かったです。ありがとうございました。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～一番伝えたいキーワードを～数字が並んでいるとその部分は目立つと言う話をした。『2、11，23，36』文章の中にこのように数字が並んでいるとお客様はそこに目がいく。そこで最も大事なことがある。それは、その下に重要なキーワードを入れると言うことだ。重要なキーワードとはこの手紙でお客様に一番伝えたいことを書くということ。数字を見たお客様はそこから読む。続いてその下の文章を読み進める場合が多いのだ。数字の羅列の下にこう書いてあったらどうだろう？『一生懸命アフターフォローさせていただきます』悪くは無いと思うが、お客様にはインパクトは少ない。《ふ～ん、そうなんだ》と思うだけになってしまう。それではもったいない。ではこのような文章ならどうだろう？『この数字はお客様から連絡が無くても点検させていただく回数です』これを見たお客様は《こちらから連絡しなくてもやってくれるんだ》と思っていただける可能性は高い。お客様は《アフターメンテナンスはキチンとやってくれるだろう》とは思っている。しかし、どのくらいのペースでどう連絡したらいいのかはハッキリとわからない。だからその辺のモヤモヤを明記することが有効的になるのだ。『そんなこと、会った時に説明すればいいじゃないか』と思う方もいるだろう。しかしお客様は家に帰れば《あれ？メンテナンスはどうだったかな》と言うことになってしまう。だからこそ、文章でも伝える必要があるのだ。私の場合アフターメンテナンスの手紙で一番伝えたかったのはこの部分。《連絡を頂かなくてもこちらから伺いますよ》ということ。この一文がお客様に伝われば成功なのだ。このようにクロージング前にお客様のモヤモヤをどんどんスッキリさせていく。そうすればスムーズに契約に進むようになります。明日のテーマは【年末、年始のキャンペーン】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 14, 2007
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▲数字の羅列が有効的な理由
▲数字の羅列が有効的な理由↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は埼玉でセミナーです。その後打ち上げをしてもらえます。楽しみです。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～数字の羅列が有効的な理由～最近は営業レターを見る機会が多くなった。セミナー参加者や通信講座の方の添削をしている。多い時は一日20種類くらい見ることもある。その中でこれはいいなと思うものがある。例えばＡとＢではどちらがいいと感じるだろうか？Ａ『定期点検は一定の期間で伺わせて頂きます』Ｂ『定期点検は2ヶ月、11ヶ月、23ヶ月、36ヶ月と行います。その後は○年ごとに・・』多くの方がＢと言うのではないだろうか？『一定の期間』より『2、11，23，36』いう方が伝われやすい。私は具体的に明記するようにアドバイスしている。しかしこのような意見もある。『うちの会社はハッキリ決っていないから、書けないんです』会社によってはハッキリと時期を明記できない場合もあるだろう。しかし、それでもだいたいの月の数字を明記した方がいい。なぜ数字を並べた方がいいのか？理由は2つある。まず一つ目はお客様に伝わりやすいということ。もう一つは数字が並んでいるとその部分が目立つと言うこと。お客様は誰しも上から順番に読むわけではない。パッと見て一番目立つところから読む方も多いのだ。お客様が書類を目にした時、数字の羅列を見る。《何だ？この数字は？》というように、この行から読み進めることもあるのだ。そして次にもっと重要なことがある。それは明日お話します。明日のテーマは【一番伝えたいキーワードを】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 13, 2007
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▲限定性の方法
▲限定性の方法↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はいい天気です。最近忙しかったので、出かけて体を動かしたいと思います。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～限定性の方法～先日から通信講座の方から反応が良かったレターを送っていただいている。送っていただいた方に心より感謝いたします。いろいろなものを送っていただいているのだが、その中でも資料請求のレスポンスレターにはある傾向が現れた。それはこのようなもの。一般的なカタログやプラン集などは『残り○○部』というのが反応がいい。例えばこのような感じ。『５０部用意していましたが、１３名から請求がありましたので残り３７部になりました』以前、会員さんからこのようなこのような質問を頂いた。『まだ誰にも請求されていないし、ウソをつくのはちょっと抵抗があります』確かにお客様にウソをつくのはあまり気持ちのいい事ではない。その場合はこのように考えて欲しい。どんな資料でも無限にあるわけではない。あったとしても１００部、２００部くらいだろう。その資料はみんなで使うもの。全部自分で使えるわけではない。営業スタッフの人数で割ると４０～５０部になるのではないかと思う。また請求が無かったとしても、展示場でお客様に渡したりしているはず。８人だったら８人、１８人だったら１８人。その数を正確でなくてもいいので表記すればいい。そう考えればうそをついた事にはならない。また、豪華な事例集のカタログや本などは単純なほうがいい。『残り○部ですから』というよりは『１０部用意していますからお早めにどうぞ』『先着２０名の方にお送りします』の方が反応がいい。豪華な資料は写真だけで十分お客様が欲しいと思う。単純な表記の方が価値がある感じがするのだ。資料請求のレスポンスレターを作った方やこれから作る方は参考にして欲してください。また反応が良かったレターをこちらまで送ってください。info@tuki1.net送っていただいた方にはお礼をさせていただきます。明日のテーマは【数字の羅列が有効的な理由】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 12, 2007
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▲営業レターに使う時間
▲営業レターに使う時間↑今日のテーマはこれおはようございます。いつもより早く起きた、菊原です。今日は朝から地域の活動で公園の草むしりです。その後、東京に行きます。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～営業レターに使う時間～先日、セミナーをしたときのこと。会場の90％は私のことを知らない。完全にアウェ状態だった。誰だコイツと言う顔で私のことを見ている。《やりにくいなぁ》こういうときは話を短縮して皆さんに何かやってもらった方がいい。私は通常の半分の時間で説明を切り上げワークに進んだ。営業レターのワークも進みやっと積極的になってきた。やはり営業さんは話をするより自分で何かやる方がいい。会場もやっと盛り上がってきた。挨拶文を作るまでは皆さん楽しそうだった。その後、私はお役立ち情報のキーポイントをお話した。『お役立ち情報で一番大切なのはシリーズ化です。数回出すことによって信頼関係を築きます』この説明をした時に参加者の顔が少し曇ったように感じた。休憩に入る前にこんな質問があった。参加者の方『月にどのくらい手紙を出せばいいのでしょうか？』私『そうですね。私の場合は月に５０～６０通です。一日２～３通ですね。時間で言うと一日５分です』このように答えたとき突然参加者の目の色が変わった。下を向いていた方も一気にこちらを向いたのだ。それからは皆さん集中してくれた。営業レターを出すのはいいけど面倒くさそうだなそう思っている方は多い。そんな時は一日出す枚数と５分と言う時間を補足するが大切と気づいた出来事でした。明日のテーマは【限定性の方法】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 11, 2007
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▲続・印象に残る接客
▲続・印象に残る接客↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今週は東京によく行きました。明日も日曜日なのにセミナーがあります。このペースならアパートを借りた方が断然安いですね。でも都会には住めない体質です。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～続・印象に残る接客～昨日の話の続き。お客様が身近に感じる数字を使うのが印象の残ると言う話をした。『消費税分安くなります』『月に１回の外食代になりますよ』などお客様がすぐに実感できるように表現する。それが印象残るポイントになる。その他にもこのようなトークが印象に残った。その会社は床暖房を推奨している。床暖房はあるに越したことはない。お客様もいいのはわかっているのだ。しかし、お客様によっては予算の関係で付けたくても付けられない方もいる。そのような方を救済するトークをしているのだ。そのトークとはこのようなもの。営業さん『床暖房を付けなかったとしても、今はエアコンの性能も上がってます。例えば○○のエアコンはスイッチを付けてから５５秒で暖かくなるんです』このトークを聞いてお客様はこう思うだろう。《５５秒だったらガマンできるか》一分でと言うのではなく５５秒と言うのがいいと思った。この方のトークは面白いしイメージが沸きやすい。これならお客様の心をつかめるだろうなと思った。お客様が《このくらいなら》と感じられるトークは大切だと感じました。明日のテーマは【営業レターに使う時間】です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 10, 2007
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▲印象に残る接客、残らない接客
▲印象に残る接客、残らない接客↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で吉野さんの出版パーティーに出席してきます。楽しみです。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～印象に残る接客、残らない接客～先日、セミナーで参加者の何人かの方にいつもはどんな接客をしているか教えてもらっていたときのこと。『この素材は健康にいいんです』『当社のデザインはきめ細かい部分にまでこだわっています』などなど。いきなりアピールから入る方も少なくない。やはりお客様の警戒心をとき安心してもらってからのほうがいい。お客様が緊張している状態で何を話してもほとんど聞いてくれないもの。その中で非常に印象に残る説明をする方がいた。その方の説明はなぜか記憶に残ったのだ。例えばこのような感じ。『オール電化の電気の契約にすると５％お得なんです。ちょうど消費税分戻ってくる感じですね』この方はお客様にとって役立つ情報を提供している。仮に他社で建築したとしても役立つ知識だ。これならお客様は聞いてくれるだろうと思った。また『５％』と言う数字と『消費税』というお客様がわかりやすい説明を加えている。だから印象に残ったのだ。この説明が『オール電化にすると電気料がお得なんです』だったらどうだろう？《ふ～ん、そうなんだ》と思うだけで印象には残りづらい。この方は説明にうまく数字を使っていると感じた。この方は私の予想通り、かなりの成績を上げている方だった。お客様は営業スタッフの話を聞かないように聞いている。だからお客様の印象に残らない説明では効果は低い。お客様が日常体験している身近な数字を使って説明しててるかどうかが、売れている営業の秘訣なんだと感じた出来事でした。この他にもいろいろ工夫があるのだが、それは明日お話します。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 9, 2007
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▲悩む前に行動
▲悩む前に行動↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はコンビニのセミナーです。はじめての業界ということと大人数ということで緊張しています。でも楽しみです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～悩む前に行動～昨日は追い込まれたら腹をくくる方がいいという話をした。《○○をやってダメだったら辞める》そのように思うことによって気が楽になることもある。しかし、このような方もいるだろう。『俺には家庭があるんだぞ、そんな簡単に辞められないんだよ！』確かにその通りだ。養って行く家族がいる場合には、自分勝手に辞めるわけにはいかない。そんな方にお勧めな方法がある。その方法とは【考える前に行動する】ということ。本来はよく考えてから行動した方がいい。しかし、クビ寸前の状態ではグズグス考えていることがよくない場合が多い。私はスランプのときこのような感じだった。《○○のお客様どうなったかなぁ・・・電話しようかな・・・》《それとも訪問して結果を聞こうかなぁ・・・でも、もう他で決っちゃっているだろうな・・・》などと一日中グズグス考えていた。私の経験上、このようにグダグダ考えている時間が一番精神状態が悪い。どんどん気分はのらなくなって行くのだ。調子の悪い時はあまり考えずに行動する方がいい。《○○さんどうなかったかな》と思ったら即電話する。《店長に報告しないとまずいな》と思ったら即報告する。このように悩む前に行動してみる。すると意外にいい結果になることもあるのだ。調子の悪い時は悩むより行動です。明日のテーマは【印象に残る接客、残らない接客】についてです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/私の知人の渡瀬さんが新刊を出しました。『営業ビジネスマナー超入門』（日本実業出版社） ～売れている人も気付かない、売れる本当の理由がここにある！～ ★売れる営業マンになるための、営業マンに特化したビジネスマナー本！ ★あなたが売れている理由、そしてあなたが売れない理由がわかります！ ★実は簡単でちょっとしたことが、売れるか売れないかの境目なのです！詳しくはこちらへ―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 8, 2007
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▲感謝それともスキップ？
▲感謝それともスキップ？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は嬉しいことがありました。夢が一つ叶った感じです。これからもよりいっそう頑張っていこうと思いました。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～感謝それともスキップ？～半年間、契約がゼロの状態が続いていた時のこと。私はかなり追い込まれていた。既に2～3ヶ月前から腹から笑うこともなくなっていたのだ。そんなある日、フラッと立ち寄った本屋さんである本を手にした。そこには落ち込んだ状態から抜け出す方法というのが書いてあった。その方法とは《既に契約が取れて、その状態に感謝せよ》ということだった。結果の出た未来から今を振り返り《あの時は辛かったよなぁ、でもそのお陰で今は結果出たよ》と感謝する。さらにこのようにも書いてあった。そして契約がいっぱい取れていると仮定して、そのように振舞えという。落ち込んでいてもいい結果にはならない。結果のいいときは自然と積極的になれるし、結果もいい。そのことは十分わかっていた。私はさっそく試してみることにした。車の中で心を沈め、こう繰り返した。《私は契約がたくさん取れました。ありがとうございます》何度も何度も。すると不思議と不安な気持ちが和らいだのだった。それで営業活動はうまく行ったのか？そんなことは無い。アッという間にネガティブな自分に戻ってしまうのだ。《なかなか自分自身は騙せないものだ》と痛感したものだった。その本には続きがあった。いい結果になった自分をイメージするだけでなく、楽しかった時にする行動を実際にしてみる。ということが載っていた。例えばスキップをするといい。と書いてあった。確かに落ち込んでいるときにはスキップはしない。私はバカらしいと思いながらもやってみた。この方法も確かにスキップをしている時は何となく前向きにはなる。しかしスキップをやめた途端、またネガティブな自分に戻るのだ。未来の自分になって感謝しようが、スキップしようが、私の場合はほとんどうまく行かなかったのだ。完全に追い込まれた私はその後腹をくくった。私は行動を具体的に数字で決めたのだ。今持っているお客様情報の50％の９０件をチラシを持って訪問する。一日3～4件まわれば何とかなる数字だ。そして残りのお客様には郵送で送ろう。《これだけやってダメなら辞めよう》そう思えたとき、今までどんよりとのしかかっていた気分から開放されたのだ。気分がのらない時、まずは未来の自分になって感謝したりスキップしてみる。それでも長期間落ち込んでしまうときには自分で数字を決めて腹をくくって欲しい。やることがハッキリすると気分的にはすごく楽になりますよ。明日はもう一つの方法を紹介します。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/いつもお世話になっている、テレアポ職人の竹野恵介 が「営業ノウハウ本・頭のいい営業法」を書きました。営業に根性は要りません、必要なのは「頭の良さ」です。頭の良さとは、お客様の心理を考えた差別化の方法です。アポ取り、商談、クロージング、色々な場面で使える方法を書いています。３日間限定のアマゾンキャンペーンです。１１月６・７・８日のみ。アマゾンキャンペーン！本を購入された方には、セミナーの音声ファイル（約６０分）をプレゼント！詳しくはこちら―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 7, 2007
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▲１１６％では・・・
▲１１６％では・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は大宮で打ち合わせがあります。その後、地元で人とお会いします。楽しみです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～１１６％では・・・～会社では年間目標や標語のようなものがある。例えばこのようなもの。《年間数千棟！必達！》《クレームの無い現場を目指せ！》《前年比116％必達！》上司『年間目標○千棟、達成するぞ！オゥ！』営業一同『オゥー！！』このように気合を入れるが、いまいちピンとこない。後輩『達成すると何かいい事あるんすか？』私『そうだなぁ、達成すれば表彰旅行先が少しよくなるんじゃないか？』後輩『俺らには関係ないですね。』私『・・・まぁ、そうだな』確かに年間何千という数字が目標なのかもしれないが、現場レベルの私たちにはほとんど関係なかった。とくに売れない営業にとっては。時にはもっとわかるにくいものもある。例えばこのようなもの《革命》確かに今のままではダメだと思うが、これを見てどう革命すればいいのか？は全くイメージは沸かなかった。会社の全体目標というのは末端の社員には伝わらないものだと感じていた。そんな中、上司からある提案があった。上司『何でもいいから、どれか一つ先月の２倍やったら焼肉おごるぞ』訪問数、電話の回数、提案の回数、見積りの回数何でもいいという。私は一番楽そうな『提案の回数』を２倍にすると約束した。《たかが焼肉ぐらいでやる気にはならないだろう》誰しもがそう思っていた。しかしどうだろう？知らず知らずのうちにみんな達成しようと行動しはじめたのだ。目標がハッキリしたため行動しやすくなったのだ。『今月の行動を先月より130％アップさせろ！』と言うのではみんな行動しなかっただろう。○○％アップとか言うのではなく、２倍というのがわかりやすさがよかったのだと思う。もし仮にこのように言われたらどうだろう？『今月は行動のすべてを２倍にしろ！』こんなことを言われれば『お前らサボっているんだらチャンとやれ』と言われているのと同じこと。いじけるかもしくは《そんなの出来るはずも無い》と最初から諦めていただろう。『どれか一つ先月の２倍』と言われると何か一つは探そうとする。そして自分で探して決めたことは達成しようとするものなのだ。過去の私のように、やる気の無い社員でも根本は何とか頑張りたいと思っている。しかし、どう頑張っていいのか？わからないのだ。だからこそわかりやすい数字で指示する方がいいのだ。116％達成では現場には伝わらないのです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/いつもお世話になっている吉野真由美さんの8冊目の新著です！つい最近７冊目が出たと思ったらもう８冊目です。8冊目の著書は『営業でみるみる新規開拓できる魔法のセールストーク』です11月6日（火）0：00～24：00に、アマゾンで、キャンペーンをするそうです。『吉野真由美さんの講演CD』のプレゼントがあります購入はこちらへアマゾンで購入いただきましたら届いた注文確認メールをそのまま以下のアドレスに転送すればいいそうです。注文確認送付用メールアドレスjimu@ms-consulting.jp件名には、ご自身のお名前（例、吉野真由美）をいれておいてください。―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 6, 2007
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▲アポイントを取る２つの要素とは？
▲アポイントを取る２つの要素とは？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は娘の音楽教室に行きます。その後は家の定期点検です。早いもので建ててからもう５年になります。振り返ってみれば私は家を建ててから人生が変わりました。５年前に家を建てると決断した自分に感謝したいと思います。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～アポイントを取る２つの要素とは？～昨日の続きです。私は電話は得意にはならなかった。しかし、一定のお客様には電話でアポが取れるようになった。一定のお客様は土地が無いお客様。土地が無いお客様というのは一般的に土地の情報を求めている。だから比較的、電話にも積極的に出てくれるのだ。以前の私は土地なしのお客様ですらアポは取れなかった。私『○○地区の土地情報が手に入りまして。お届けしたいと思うのですが』お客様『出かけていることが多いので、ホストに入れておいていただけますか？』私『わ、わかりました』こうなってしまう。私は土地なしのお客様にある工夫をした。それはアポの目的と時間をハッキリ言うようにしたのだ。例えばこんな感じ私『○○地区の情報が手に入りましたが、場所がわかりづらいんです。お届けした時に３分だけ説明させていただけますか？』このように言うようになってからアポ取得率はアップした。目的をハッキリ言うことも大切。しかしそれ以上に効果的だったことは、時間をハッキリということ。『少しお時間よろしいですか？』では時間が読めない。だからお客様はとっさに断ってしまうのだ。『３分間』はお客様が感じやすい。日常でも３分間というのはよく体感している。だから安心感を与えられる数字なのだ。こちらから伺って説明する時は３分と言うのが一番アポが取れた。また３０分や一時間と言うのも日常的に感じている時間だ。テレビも３０分番組、一時間番組と言うのは多い。この時間もお客様がイメージしやすい時間なのだ。私はこの時間を連続アポを取るときによく使った。『次回は○○の打ち合わせで３０分。資金計画の説明で３０分。合計一時間くらいかかりますが、大丈夫ですか？』このようにお客様が感じられる時間を言う。それがアポイントを取る秘訣になります。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 5, 2007
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▲電話は得意ですか？
▲電話は得意ですか？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。運動をしているのに最近また体重が増加しています。食べる量を考えないとですね。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～電話は得意ですか？～私は訪問が苦手だった。それ以上に苦手だったことがある。それは電話でアポを取ること。電話は相手の顔が見えない。だから強烈に断られることもしばしばあった。『子供が起きたじゃない！ガチャ！』『もう他で決めたので電話も資料も結構です！』ぐうの音も出ないほど拒否されたものだ。トゥルルルルというコールの音を聞いただけでも緊張感が高まるほど苦手意識があった。そんな中、電話の得意な営業スタッフもいる。何をどう話しているか？よくわからないうちに楽しそうに話している。その様子を横目で見ながら私は劣等感を感じていた。ある時電話のうまい後輩がお客様のところへ電話していた。後輩『そんなことないですよ。あっはははは！』《楽しそうに話をしているなぁ》と思っていた。その後の会話で後輩はこんなことを言い出した。後輩『それでしたら、うちで決めてくださいよ(笑)』《オイオイ、電話でクロージングしているよ》アポをとる営業はいるが、家の契約を電話でクロージングする営業は少ないだろう。その電話が終わった後、後輩にこう聞かずにはいられなかった。私『お前すごいな！』後輩『何がですか？』私『今クロージングしていただろう？』後輩『あぁ、あんなのは挨拶代わりですよ』プランや見積りをさんざん提出しても『決めてください！』と言えない営業もいれば、簡単に電話で言っちゃう奴もいる。営業には様々なスタイルがあるものだと痛感したものだ。私の場合、結局最後まで電話がうまくなる事はなかった。電話が苦手だとしても売れる営業にはなれる。ただ電話も出来るに越したことはない。私の場合営業レターによってアポを取得していた。しかし、完全に営業レターでアポを取れるようになる前までは電話でアポをとっていたこともある。すべてのお客様ではないが、一定のお客様には電話でアポが取れるようになった。それはある一つの工夫をしたから。電話が苦手な方にはきっと参考になると思う。その工夫については明日お話します。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 4, 2007
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▲ラーメンの食べ方でわかること
▲ラーメンの食べ方でわかること↑今日のテーマはこれおはようございます。娘にジャマされながらも日記を書いている菊原です。昨日はグッスリ眠れました。スッキリと今日は出かけたいと思います。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～ラーメンの食べ方でわかること～私はよく後輩とランチを食べに行った。そのほとんどがラーメン屋さん。私の知っている限り、営業スタッフはラーメン好きが多い。新しい店がオープンすると必ず食べに行ったものだ。ある時、私は２人の後輩と新しいラーメン屋さんに食べに行った。とんこつ醤油系だ。新規オープンということでかなり混んでいた。店員さんも慣れていない。なかなか注文したものが出てこなかった。後輩Ａ『ここの店、教育悪いですね』私『そうだな』後輩Ｂ『早く来ないですかねぇ』やっとのことでラーメンも登場。みんな食べだした。後輩Ａ『これ、油多すぎじゃないですか？』私『そうかぁ？』後輩Ｂ『ちょうどいいよ』その後も後輩Ａはラーメンに対して文句を言い続けた。さらに店の作りや店員の態度までありとあらゆる事にクレームをつけていた。その一方、後輩Ｂは文句を言わない。『うまい、うまい』とラーメンをおいしそうに食べていた。そもそも何を食べてもうまいというタイプだが・・・この後輩達は非常にわかりやすい。後輩ＡもＢもある傾向がある。ランチの時、文句ばっかり言っている時は営業成績が悪い。いい事を言うときは調子がいいのだ。考えてみれば私もそうだ。調子がいいからプラスのことを言うのか？それとはいい事を言うから調子が良くなるのか？それはわからないが、ランチを食べに行った時の話の内容でその人の調子がわかるのだ。あなたはランチのとき何を話していますか？↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 3, 2007
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▲お客様から好かれるスタンス
▲お客様から好かれるスタンス↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日、先日購入したダイニングテーブル形のコタツが家に届きます。少し模様替えをしたいと思います。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様から好かれるスタンス～私が長い間やってきたこと。まずは《勝手なアピール》お客様はまだ木造か？鉄骨か？それともツーバイか？全く決っていない方に対して各社の鉄骨の厚みについてアピールしていた。次は《勝手な売り込み》『こちらの中の間取りがお勧めなんです！』先日の日記のように、誰それかまわずキャンペーンの規格型のプランを勧めていたのだ。そして、極めつけは長い説明『私たちの提供している住宅はですね、部材のほとんどを管理された工場で生産しています。○○生産システムというのがありまして、世界レベルのシステムなんです。それにそのシステムは・・・・永遠続く』こんなつまらない話を聞かされたお客様はたまったものではないだろう。あなたも心当たりはないだろうか？上記に近いことをしていないか、チェックして欲しい。それと同時に自分がお客様だった時のことを考えていただきたい。自分がお客様だったら営業スタッフに何を望むだろうか？勝手なアピール？勝手な売り込み？長い説明？そんなことを望む方はほとんどいないだろう。多くの方はこう思うのでは？『自分で購入するものは自分で選びたい。選ぶのも楽しみなのだ』しかし、同時にこうも思うのでは？『ただ、わからないことは的確に教えて欲しい』多くのお客様は勝手にアピールされたり押し付けられるのはイヤだが、全く無視されるのはイヤなのだ。商談や接客の時にこのことを思い出して欲しい。『選ぶのはお客様。でもわからないことはアドバイスします』というスタンスの営業スタッフはきっと好かれると思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 2, 2007
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▲蹴落ちたのは・・・
▲蹴落ちたのは・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。セミナー疲れが残っている菊原です。今日から１１月です。気分一新で頑張りましょう！↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～蹴落ちたのは・・・～あるお客様と商談していた時のこと。お客様は鉄骨メーカーを検討していたのだが、私の把握している時点で４社以上存在していた。４社も競合があると私としては辛い。それにお客様としても４社から同時に提案されてもわけがわからなくなる。だから私はそのうちの一社でも落とそうと、一つの住宅メーカーを攻撃したのだ。私『Ａ社の柱はいいとして、Ｂ社の柱は最悪なんです』お客様『どうしてですか？』私『Ｂ社の柱は細くて強度も弱いです。その証拠として○○構造という補助をつけているんですよ。』お客様『なるほど』お客様がある程度納得している態度を見てさらに念を押した。私『Ｂ社は最近リストラも多く、担当営業がしょっちゅう変わるんです。』お客様『そうなんですか。じゃあやめようかな』ご主人は私の話しに納得した様子だった。しかし、私が気になったのは奥さんの様子だ。奥さんは私がＢ社を攻撃している間、一言も話をしなかった。私は恐る恐る奥さんにこう質問した。私『奥さんが一番気に入っているメーカーさんはどこですか？』少し間を空けてこう言った。奥さん『・・・・Ｂ社です。』私は何て言っていいかわからなかった。奥さんは続けてこう言った。奥さん『柱が細いかどうかはわかりませんが、Ｂ社のセンスを気に入っています』私はＢ社の悪口を言って蹴落とそうとした。しかし、実際蹴落ちたのは私だったのだ。私は４社のうち一番早く検討からハズされたのだ。私は余計なことを言って、お客様の機嫌を損ねてしまった。私の経験上、他社の悪口を言ってうまくいったためしは無い。もしどうしても他社の悪口を言いたいのなら、お客様の好みを聞いてからにしましょう。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
November 1, 2007
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