2007年10月の記事
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▲お客様にとって得なのか？
▲お客様にとって得なのか？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は神戸でセミナーです。しかも日帰りです。かなり新幹線に乗れそうです。↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様にとって得なのか？～接客時に必ずお客様に説明していたことがある。それはキャンペーンの案内。キャンペーンはお客様にとって得する情報だ。またキャンペーンの情報は一番目立つところへ掲示してある。だから自然に説明するようになっていた。あるお客様が来店した時のこと。５０代の紳士風のお客様が来店した。私はいつものようにダメトークをしていた。私『この部分はですねぇ、他社と違いまして○○の言う方式を採用しています』お客様『・・・』《このお客様ものりが悪いなぁ》と思いながら接客を続けた。そしてキャンペーン情報のところへさしかかった。私はすかさずキャンペーンの説明をした。私『ただ今○○キャンペーンをしていまして、こちらの２０プランから選んでいただければ非常にお得なんです』お客様『・・・・』お客様は黙ったまま、チラシを見ていた。そしてはじめて口を開いたのだ。お客様『どうしてこのキャンペーンが私に合っているのだか、教えくれるかね？』私『それはですねぇ・・・』私は答えに詰まった。私がキャンペーンをお客様に勧めていた理由はこれ。他のプランより少々安いから。確かに私の立場からすればそうかもしれない。しかしどうだろう？値段が安い建物なら他にたくさんあるのだ。もちろんお客様によってはお買い得品に興味を持つ方もいる。しかし全員ではない。私は誰それかまわず、同じように勧めていたのだ。お客様のことを全く理解せず、ヒアリングしないで接客をしていたのだ。これでは売れるはずも無い。私は自分勝手な説明を長年していた。あなたはお客様のことを考えて接客していますか？↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 31, 2007
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▲あなたのブレーキは？
▲あなたのブレーキは？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は私の誕生日です。今日で３５歳になりました。今年もいい年になるといいなと思っています。↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～あなたのブレーキは？～《営業は楽しくない》長年感じていたことだ。私は最初から営業が嫌いと言う訳ではなかった。さまざまな嫌な経験がそうさせたのだ。あなたも営業活動を消極的にさせている何かがあるのでは？それは何だろうか？お客様に冷たい態度を取られたから？お客様に嫌な顔をされたから？無視されたから？どんなに頑張っても買ってくれないから？あなたの中に営業活動にブレーキをかけるものがあるだろう。それを無理矢理続けていたらどうだろう？ますます営業が嫌いになってしまう。私は長年無理をしていた。《嫌だけど・・・歯を食いしばって訪問するぞ！》気合を入れて訪問する。しかし、その気合は一件目で打ち砕けるのだ。『あぁ、他で決めたのでもう来ないで下さい。』《やっぱり、無理だぁ・・・》こんなことを繰り返しているうちにますます営業が嫌いになったのだ。私は何かする前から《どうせ、何をやってもダメだ》とグズグス考えるようになったのだ。営業活動はうまくいくことばかりではない。お客様に冷たくされることもある。そんな時は根性で繰り返すのは得策ではない。どうやったら冷たくされないか？を考えて実行する。それを繰り返すことによってあなたのブレーキは無くなっていきます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 30, 2007
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▲照明のプレゼン2
▲照明のプレゼン2↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は電話相談の後、東京です。楽しみです。↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～照明のプレゼン2～昨日の話の続きです。昨日のお客様が契約になった後、また別のお客様で同じ照明が登場したのだ。私『こちらは天井ではなく壁につける間接照明です』と言って玄関の照明を指差した。また、料亭風の照明が登場した。《また、この証明かよ！》私が頼んでいたコーディネーターさんは料亭風の照明が好きなようだ。ただ私か提案しているのは洋風の建物。私は彼女にそのことを伝えず、図面だけしか送っていなかったのだ。そもそも出来上がったプレゼンを確認しなかった私も悪いのだが・・・昨日のお客様のように笑いで済むこともある。しかしこのお客様は商談を中止された。理由は『不安になったから』という。お客様は料亭風の照明だけで私との商談を断ったのだろうか？もちろん、それが一つの原因でもある。しかし一番の理由は私の仕事へのスタンスに嫌気がさしだのだ。《業者からの資料を確認しないでお客様に出す》という営業スタッフには仕事を頼みたくない。その時の私は商談が多く、資料を確認する手間をはぶいてしまっていたのだ。このお客様から断られてからは、キチンとチェックするようになった。もちろん、チェックしてもミスすることはある。しかしチェックしたか、丸投げなのかはお客様に伝わるのだ。お客様は営業スタッフのスタンスを見ていると言うことを痛感した出来事でした。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 29, 2007
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▲照明のプレゼン1
▲照明のプレゼン1↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は雨も止んでカラッと晴れています。お出かけ日和ですね。↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～照明のプレゼン1～あるお客様と商談していた時のこと。私はお客様に照明のプレゼンを提出した。照明のプレゼンは商談の後半部分で登場するもの。『これで決る』と言うものではないが、センスを問われる大事な項目だ。私『こちらがコーディネーターと私で考えたものです』と言ってプレゼンを提出した。お客様『はい。』私はポイントだけ説明しようと玄関ホールの照明の説明をしようとした。私『こちらは天井ではなく壁につける間接照明です』と言って玄関の照明を指差した。その時私はハッとした。玄関ホールの照明として選択されていたのは、白木枠の和紙風のものだったのだ。私が提案している建物は洋風だ。このアンバランスが笑えるほどだった。私はごまかす言葉が見当たらなかったのだ。照明を一緒に考えたと言うのはほとんどウソ。外注のコーディネーターさんに丸投げしていたのだ。《確認しなかった俺が悪いよなぁ》と反省していた。困っている私に対してお客様はこう言ってくれた。お客様『まるで料亭高橋(仮名)みたいですね。』と言って笑ってくれたのだ。私もホッとしながら笑みをこぼした。このお客様とはフォローの段階から信頼関係が出来ていた。そして商談を重ねるたびに信用されるようなステップを踏んできたのだ。だから多少のミスは何の問題にもならかった。私はその後、難なく契約することが出来たのだ。しかしこの後、また別のお客様で同じ照明が登場したのだ。その話は明日させていただきます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 28, 2007
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▲お客様は浮気者
▲お客様は浮気者↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京から日記をアップしています。東京は雨です。傘を持ってきて良かったです。↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様は浮気者～お客様『タイルの家が希望です』はじめてこのお客様にお会いした時、このようにハッキリと言っていた。私の会社でも出来ないことはなかったが、他社に比べて不利だった。私『タイル風の外壁がありますが、こういったものはどうでしょうか？』お客様『こういうのではなくて、もっと本格的なものがいいのですが』私はタイルについてのデメリットとコストについて話そうとした。そしてシンプルな外壁のよさをうったえようとも思った。しかし、ここまでタイルを気に入っているお客様にそんなことを言っても効果は無い。喧嘩をうっているようなものだ。私はこう判断した。《このお客様はうちのお客様じゃないな》出来ないものを無理に進めていくのはお互いにいい事は無い。私は早めに商談を切り上げようとしたのだ。そんな時、奥さんがこのようなことを言ったのだ。奥さん『南欧風の塗ってある感じも捨てがたいのですよね』この時ピンとくるものがあった。《このお客様はまだハッキリと要望が決っているわけではないぞ》その後、もう一度商談のチャンスを頂き提案させていただいた。その建物はシンプルで機械的なもの。タイルの豪華な概観とは全く違うものだ。これを見たお客様はこう言った。『こういうのもいいじゃない！』その後、商談を続けたが契約にはならなかった。結局このお客様は、はじめのイメージと真反対の家を建てたのだ。お客様は家に対して多少のイメージを持っている。しかし《絶対にこれ》と決めているわけではないのだ。お客様が要望しているものと真反対のものを提案してみて欲しい。真反対の提案だけでは怒られるが・・・以外に気に入ってもらえることもありますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 27, 2007
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▲思い入れ
▲思い入れ↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は夜から東京でセミナーです。泊まりになりそうです。↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ■皆様のお陰でまた重版になりました。(９刷目です)またアマゾンの【営業】のカテゴリーで１位です。本当にありがとうございます。心より感謝いたします。訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす～思い入れ～最近はよく社長さんとお話しする機会が多くなった。大手の社長さんは少し違う場合もあるが、一代で築き上げてきた社長さんはエネルギッシュの方が多い。まさに『営業なんて勢いだよ、ガッハッハッハァァァァ』と言うようなタイプが多い。先日も通信講座の会員の方と話していたときのこと。(これを読んでいたらすいません。あくまでもいい例ですから)社長さん『うちはねぇ、○○が他より安く入るのですよ。』私『そうですか』社長さん『○○はさぁ、メンテナンスもいらないし重厚感もでるだろ。最高だよ。』私『確かにそうですね』その社長さんはその素材をとことん惚れ込んでいる。だから、何だか知らないが私も良いものだと思ってしまうのだ。社長さんはこう続けた。社長さん『こんなに安く提供できて、何で売れないのかねぇ？』社長さんいわく、営業スタッフの方はその利点を活かしていないようだ。営業スタッフの方ももちろん、その素材をお客様に勧めている。しかし、お客様は興味を示さないという。その素材に対して思い入れが強い場合と弱い場合では、お客様に同じことを言っても伝わり方がぜんぜん違うのだ。もちろん営業スタッフさんも良さを理解している。しかし、社長さんはもっと深いのだ。何かを他社より安く仕入れると言うのは並大抵のことではない。それまでの時間と労力が説明に輪をかける。だからお客様には伝わるのだ。あなたの会社にも他社にはない点、自社だけのメリットなどがあるだろう。探せばきっと何かあるはず。そのメリットは担当者や開発者が死に物狂いでやってきたものなのだ。そのへんを少し理解していただきたい。少し理解するだけでもお客様の心には響くものです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 26, 2007
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▲お客様にとってベストの時とは？
▲お客様にとってベストの時とは？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は免許の更新に行った後、子供の面倒を一人でみます。きつそうな一日です。ただ、毎朝飲むお茶に茶柱が立ちました。何十年ぶりか？に見ました。いい事あるかな？↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様にとってベストの時とは？～上司『契約日を決めて発表しろ！』私『わっ、わかりました。』月末になるとこのように気合を入れられた。営業所ではよく見る光景だ。営業サイドで勝手にお客様のスケジュールを決めてもあまり意味はない。しかも、決め付けられたお客様は反発する。そのことは嫌ってほど感じていた。私『今月であればこの条件で契約できます！ハンコだけでもお願いします！』お客様『う～ん、今月は難しいですね』私『今月を逃すと特別な条件がいつ出せるか、わかりませんよ！』お客様『特別条件は諦めますので、ゆっくり考えます』ゆっくり考えたいお客様を強引な値引きで無理矢理契約に持っていく。この方法は私自身あまり好きではなかった。だからといって、何の期限もなしにダラダラと商談を続けるのも得策ではない。このことはずっと悩みだった。私はあるときから考え方を変えた。《このお客様が家を建てるのがベストな時期は？》と常に考えるようになった。例えばこのように考えた《このお客様は34歳だから来年にローンを組むと返済年数が減っちゃうな、だから早い方がいいな》こう理由がハッキリしている時は自然に積極的になった。また特に理由がハッキリしない方もこう思うようになった。《今やる気になっているんだから、早い方がいいよな》以前このようなお客様がいた。検討した時に会社が倒産して3年先までローンがつかず、建てられなくなったのだ。このお客様は若いうちから家づくりを希望していたのでとても残念そうだった。最終的には建てていただいたが。欲しいと思ったときが運命な時だ。そのように私は思う。そして、それを形にするのが私の仕事。そう思うようになってからは商談からクロージングへスピードは飛躍的にアップした。月末に無理矢理クロージングするよりお客様が家を建てる理由やタイミングを考えて欲しい。理由がハッキリした途端、すっきりクロージングできるようになりますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ中山さんがまたまた本を出しました。月一冊のペースです。すごいですね。今日から木・金（２５日、２６日）の２日間、アマゾンで、僕の『新刊キャンペーン』をやるそうです。『考えるな！人のアイディアを使え！（ＰＨＰ研究所）』↓中山さんのコメント今回の本は、６年前の独立以来、僕が構築してきた「キキダス・マーケティング」のノウハウの集大成！と言うか、「中締め」のような内容です。メチャメチャ、実践的な内容にしました。僕のノウハウ、メソッドがギシギシと詰まっています。これさえ読めば、「お客さんの本音を引き出し、売れる企画とかキャッチコピーに繋げる！」と言うのは簡単です。くわしくはこちらへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 25, 2007
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▲今のトップ営業は普通の人
▲今のトップ営業は普通の人↑今日のテーマはこれおはようございます。ちょっと疲れ気味な菊原です。今日は久しぶりの家なのでゆっくりしたいと思います。↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～今のトップ営業は普通の人～日曜日から近畿地方へセミナーに行ってきた。一日セミナーというのもあったので疲れはある。今回もトータルで100人以上の営業スタッフさんとお会いさせていただいた。やはり営業スタッフさんとお話しするといつも勉強になる。今回感じたことは《豪快な感じの方がいなくなった》ということ。今回はお会いした方は若い方ばかりだったので、特にそう感じたのかもしれない。住宅営業や不動産の営業スタッフといったら、体育会系でパワーのある方が必ずいたものだ。『営業なんて勢いですよ！ガァッハッハッハァァァァ！』という、ツワモノが活躍していたものだ。最近はセミナーによく呼ばれるが、そういった豪快な方とはめったにお会いしない。《あの手のタイプの人はどこへ行ったのだろう？》と不思議になる。今営業スタッフで一番見かけるタイプは真面目で比較的おとなしそうな人が多い。時代が変わったのか？トップ営業マン像も少し変わってきたようだ。《えっ！この人が本当に売っている営業マン？》とびっくりする場合も多い。あまり人のことは言えないが・・・そういったトップの方はある共通点がある。それは自分にあったスタイルでお客様へアプローチしている。たとえばお得意さんだけを訪問して紹介をもらう方電話をマメにしてフォローしている方手書きの手紙をポストに入れてフォローしている方などなど決して自分に合わない『イケイケ営業』はしていないのだ。今はトップ営業のタイプはスッカリ変わった。何もパワフルで心臓に毛が生えていなくてもいい。普通の人がトップになれる時代なのだ。自分が一番心地いいスタイルを探し、その方法でお客様へアプローチしていただきたい。それが売れる営業の秘訣になるです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 24, 2007
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▲キーマンと会えない・・・
▲キーマンと会えない・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は津市から日記をアップしています。ひと仕事して群馬に帰りたいと思います。↓皆様のお陰で８位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～キーマンと会えない・・・～あるお客様と商談していたときのこと。お客様『そうですねぇ、もう少し考えてみます』お客様はなかなか結論を出してくれなかった。私としてももう提案することは無い。このままだとズルズルと結論が延びてしまう。上司『○○さんにはそろそろ結論を出してもらえ！』上司からもあおられる。私は焦っていた。このお客様は実家の空いている土地に家を建てる計画だった。明らかにキーマンは親父さんということはわかっていたのだ。私『一度、お父さんに挨拶させていただきたいのですが。』お客様『何度かそう言っているのでが、なかなか腰を上げてくれないんです』キーマンのお父さんに会おうとしてもなかなかアポが取れない。そんな状態が続いていたのだ。私は先輩に相談した。私『お父さんが会ってくれないんです。どうしたらいいですか？』先輩『そうだなぁ、図面を２部作って息子から渡してもらえば』私『わかりました。』私は現状の図面を２部作成してお客様に渡した。数日後、例のお父さんが一人で展示場へ来店してくれた。お父さんは私とほとんど話をしてくれなかった。また、展示場の隅々まで見ていったのだかあら捜ししているように感じた。《これはキツイかも？》私はキーマンのお父さんと会えたにもかかわらず不安になった。その後も何度がお客様と打ち合わせをした。私はそのたびに提案書を２部作成してお父さんに渡してもらうように伝えた。そのかいがあったのか？このお客様と契約することが出来たのだ。地鎮祭のときにお父さんとお話しする機会があった。そのときにお父さんは私にこう言ってくれた。お父さん『俺のことを無視しないで話を進めてくれたのは君だけだよ』私『ありがとうごさいます。』お父さんの分の提案書を作ったことが功をそうしたのだ。アドバイスをくれた先輩に心から感謝した。キーマンに会えれば会った方がいい。もしキーマンにどうしても会えないときはキーマンを気遣う工夫をしてみる。提案書をコピーするくらいは２分もかかりません。ぜひ試してみてください。■文章コンサルタントの堀内伸浩さんが４冊目の新刊を出版されました。タイトルは、『ビジネスが加速する！すごい名刺』（ソシム／1,365円）。今まで、ありそうでなかった「名刺の作り方」を解説した本です。それも、ただの名刺ではなく、ビジネスを加速させる「すごい名刺」の作り方です。経営者や士業などの個人事業主、起業家といった方々だけでなく、会社の名刺とは別に自分専用の名刺を作りたいという営業マンの方や企業を目指す主婦の方や、学生さんにも役立つ本だと思います。この本を１０月２３日（火）～２４日（水）の間に、アマゾンで購入すると、堀内さんからプレゼントがあります。詳しくは、今すぐ下記のページでご確認ください。詳しくはこちらへ↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 23, 2007
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▲間違った価値観
▲間違った価値観↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は朝から夕方まで一日セミナーです。参加して頂く方に飽きさせないようにしたいと思います。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～間違った価値観～お客様と商談しているとよくわからない質問をされることがあった。お客様『建物のＱ値はどのくらいなのでしょうか？』私『そうですね・・・住宅メーカーの標準値を大きく上回っています。その理由はですね、管理されたシステムによって・・・・』お客様『何となくわかりました』多少わからないことでも調べず、その場しのぎの答えをしていた。私『この前、よくわからないことを聞かれたけど、うまくごまかしたよ。』後輩『さすがですね』このように後輩によく言っていた。また上司からも『お前は危なっかしいな』と言われていた。それが嬉しかった。《その場をうまくごまかし、切り抜ける》それこそが営業の醍醐味だと思っていたのだ。また《適当に答える》ということが、気ままで自由な感じで何ともいえなくカッコいいと思っていたのだ。私はこの間違った価値観によって、わからないことを調べるということを怠ってしまったのだ。その結果、私に訪れたのは不幸ばかり。お客様から信頼を失い、クレームをお腹いっぱい頂いたのだ。家を建てた後にお客様にこういったらどうだろう？『いやぁ～後で聞いたらＱ値は標準以下だったみたいですね。あはははは！』全く笑えない。適当なことを言って切り抜ける営業スタッフは確かに存在する。その営業は特殊なキャラを持っているのだ。何かその人だと許せる、という雰囲気を持っているのだ。しかし彼も間違いなく痛い目にあっているだろう。その場しのぎで切り抜けることはカッコいいことではありません。■もう一年半前くらいになりますがわざわざ九州から群馬まで来てくれた秋武さんがとうとう本を出しました。秋武さんは九州の門司というところで干物屋さんをやっていて、時々バナナマンの格好でＴＶに出ている方です。売れた！売れた！「お客様の声」で売れましたアマゾンキャンペーンを今日だけしています。くわしくはこちらへ↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 22, 2007
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▲より好み
▲より好み↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日から近畿地方のセミナーツアーに出かけます。楽しみです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～より好み～私は訪問するのが好きではなかった。ほとんどのお客様はいい顔をしない。歓迎されないところへ行くのは嫌なものだ。そんな私でも自分から訪問することもあった。それは好きなお客様への訪問。お客様の中にごく一部だが気の合う方もいた。そのお客様には積極的に訪問していたのだ。私はある50代の気の合うお客様がいた。夕方から訪問して野球やゴルフの話をする。夫婦2人だったため、時間もあったのだろう。夕食まで出してくれたのだ。夕食後は一緒に野球を見て盛り上がった。帰りが9時過ぎなんてこともあったのだ。このお客様の計画は東京に行っている息子が帰ってきたら、家を建てる計画。全くいつになるかわからない計画だった。実際このお客様のうちに膨大な時間を費やしたが、結局話しが進むことはなかった。一方、愛想の悪いお客様でもすぐに話が進む方もいる。建てることはわかっているのだが、どうしても足が進まないのだ。気づいた時にはもう決ってしまっている。そんなことを繰り返していたのだ。人は嫌なものは避けて、楽なものに流れるもの。歓迎されるところへついつい足が向かってしまう。私は訪問活動をしている時はまさにそのようになっていた。その後、訪問を営業レターに変えた私はより好みしなくなった。手紙なので当たり前だが・・・そのお陰でとっつきづらいお客様へもアプローチ可能になったのだ。とっつきづらかったお客様も声をかけてくれるときは比較的いいお客様になっている。お客様を好き嫌いで判断しないで営業レターを送っていただきたい。無愛想なお客様も意外にいいお客様に変身するものです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 21, 2007
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▲現場見学会ｏｒ工場見学会
▲現場見学会ｏｒ工場見学会↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はなぜかよく眠れませんでした。いろいろな刺激を受けて高ぶっていたのですかね？昼間、眠くなりそうです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～現場見学会ｏｒ工場見学会～私は現場見学会のレスポンスレターを作るのが好きだった。理由は反応がいいから。普段の何倍もの反応がある。時にはこんなにいっぺんに来なくてもいいのに・・・と思うくらい来て頂く事もあった。現場というのは皆さん興味があるものだと思った。また現場見学会のほかに、工場見学というのもあった。工場見学も同じように現場を見せるもの。見学会より、より細かい部分まで見てもらうことができる。部材の一から見てもらうので隠し事は出来ない。だからお客様は興味があるだろう、と思っていた。しかしどうだろう？工場見学会への反応はほとんどなかったのだ。工場見学は現場見学と違って時間がかかる。朝から夕方まで時間が拘束されてしまう。これが原因だと思っていた。私は考え『時間と場所は決り次第お知らせします』と表記した。しかし、お客様からの反応はない。私は工場見学にはつくづく縁がないと思っていた。しかし、私ばかりでなく他の営業スタッフも同じく苦戦していたのだ。その原因は何だろうか？理由の一つはこうだと思う。現場見学会は完成したもの。間取りなどは参考になる。言い方を変えれば、私の会社から家を建てなかったとしても役に立つのだ。一方、工場見学会の方はというと、他の会社で建てる場合はあまり役立たない。多少は他社との比較になるが、それ以外はほとんど役立たないのだ。お客様はどんな構造の家にするか、決っていない方が多い。木造にするか？鉄骨にするか？ツーバイフォーにするか？それともマンションにするか？その状態で『鉄骨の構造が隅々までわかる工場見学会』と言われてもお客様は興味を持たないのだ。営業サイドとすれば工場に連れて行けばメリットはある。自社のことを好きになってもらえるからだ。しかしお客様にはメリットは少ないのだ。工場見学会のレスポンスレターが反応がないのはこれが理由の一つなのだ。営業サイドの自分勝手な説明を聞くお客様はほとんどいないということを痛感しました。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 20, 2007
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▲一度ウソをつきはじめると・・・
▲一度ウソをつきはじめると・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京です。二人の方にお会いさせていただいた後、吉野さんと対談です。楽しみです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～一度ウソをつきはじめると・・・～当時の上司からこのように言われていた。『一日、有効訪問を３件以上続けろ！』有効訪問とはお客様と会えて話せた回数。月にすると７０～８０件になる。この数字は出来ない数字ではない。私は一日３件を必ず訪問するようにしていた。しかし、思ったように結果は出ない。商談してもらえるお客様があまり見つからなかったのだ。その後、上司からこのように指示された。『商談客が見つからないのは訪問数が少ないからだ！今の倍行け！』月に１５０件近く訪問しろという。一日6～7件の有効訪問になる。このくらいの数字だったら出来そうなのでは？と思うかもしれない。しかし、当時からお客様は留守のうちが多かった。土日は展示場に勤務しているためなかなか訪問は出来ない。私は会わなかったお客様も有効訪問したと、小さいウソをつくようになった。件数が多くなった為にさすがに上司もチェックできない。いくらウソをついてもぜんぜんバレなかった。どんなに訪問をしてもお客様が見つからなかった私はだんだんと訪問自体が嫌になっていた。そこへ上司からさらに数を多く訪問しろと渇を入れられる。私はとうとう、訪問数のほとんどがウソの報告になったのだ。はじめは小さなウソだった。しかし、次第にエスカレートし報告のほとんどがウソになってしまったのだ。これは私だけではない。私のまわりのメンバーもほとんどがウソの報告をしていたのだ。私の知っている限り、キチンとウソのない報告をしているのは一人だけ。その方は当然のように結果を出していた。そもそも訪問数を管理する必要がなかった人だ。報告書にウソを書いても何も感じなくなった方は注意をして欲しい。私はそれでどんどん落ちで行ったのだ。バレないうそを磨くより、今日何かできるかを考えてくださいね。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 19, 2007
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▲この商談は誰のため？
▲この商談は誰のため？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日からビリーをはじめました。(ちょっと遅いですが)初日は５５分ですが、かなりきついです。今日は体が痛いですが何とか続けたいと思います。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～この商談は誰のため？～あるお客様と商談している時のこと。私はどうしてもこのお客様をものにしたかった。このようにいつも必死だったことが多い。それもそのはず。何ヶ月もゼロを続け、久しぶりに出てきたお客様だ。逃したくはない。お客様の要望をよくまとめ、設計依頼。何をどう、どの順番で説明するかを上司と綿密に打ち合わせをした。またロープレも十分にしたのだ。私は万全な準備をして商談に望んだのだった。私『こちらのリビングはお客様の希望より少し大きくしまして14.5畳になっています。』お客様『はい。』私『というのは、リビングというのは一日で一番長く時間を過ごすところです。ですから少しでも広い方がいいと思いまして・・・つづく』何度も練習したため、思った以上にスムーズに話せたのだ。その一方、私はこのような不安に襲われていた。《話を止めたら断られるのでは・・・》その不安感でいつも以上に余分なことを話し続けていたのだ。不安な気持ちがお客様に伝わったのだろう？一時間近く話した後、間が開いた時にお客様はこういった。お客様『よく検討してまた連絡しますよ』この言葉に不安は残ったが、お客様は私の話を十分聞いてくれた。《次も気合入れて商談するぞ！》そう前向きに考えたのだった。しかし、いつになってもお客様から連絡はない。シビレを切らした私は思い切ってお客様に連絡をした。お客様『申し訳ありませんが、他に決めることにしました。』見事に敗戦したのだ。私はお客様の為に役立つような説明をしたはず。しかし本当のところどうだろう？私はお客様のことより自分のことばかり考えていたのだ。《このお客様を落とすと、俺がマズイ》そんなことを考えながら商談しているから、お客様の意見は聞かず何とかこちらの事を気に入ってもらおうと必死になってしまうのだ。自分がクビにならない為に商談しているのか？それとも、本当にお客様の為に商談しているのか？それは正確にお客様に伝わってしまいます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 18, 2007
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▲他社のメリットを言うことのメリット
▲他社のメリットを言うことのメリット↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は群馬は１２度しかありませんでした。今日は気持ちのいい天気で暖かそうです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～他社のメリットを言うことのメリット～あるお客様と商談していた時のこと。お客様はライバル会社のある機能を気に入っていた。お客様『○○ホームさんの空気清浄システムが気に入っていましてね。』私『そうですか。うちでも近いものはありますよ』お客様『菊原さんのところでもあるのですが、やっぱり○○ホームさんの設備の方がいいんですよ』どうしてもこのお客様をものにしたい私は他社のシステムのデメリットを説明した。私『○○ホームの空気清浄システムなんですが予想以上にコストがかかりますし、それに作動している時の音がうるさいって聞いていますよ』私はいろいろ調べ、他社の悪い点をお客様に知ってもらおうとした。知ってもらえればこっちを向いてもらえると思ったからだ。しかしうまくはいかなかった。悪口を言っている人は異性からモテない。それと同じようにお客様からもいい印象をもたれなかったのだ。私は同じことを何度も繰り返した結果、他社の悪口を言うことを止めた。《結局何を言っても効果ない、だったら思い切って褒めちゃった方がいい》そう思ったのだ。私『○○社のシステムは評判がいいみたいですね』このように褒めるようにした。他社の悪口を言っている時より、うまくいった。そんなある時、私はさらにエスカレートしたことがあった。明らかに不利なお客様と商談している時、私はやけくそになって他社のメリットを詳しく説明して褒めちぎったのだ。私『○○ホームの○○はメンテナンスいらずで、キレイにすることが可能なんです。しかもその効果は２０年以上続くんですよ。』お客様『菊原さんは詳しいねぇ』意外にもお客様からは好印象だった。その後このお客様は私の話をよく聞いてくれるようになったのだ。結局このお客様が契約にはならなかったが、他社のメリットを言うことのメリットを体感的に感じたのだ。自社のメリットを説明する営業スタッフは多い。しかし、他社のメリットを正確に説明できる営業スタッフは少ないもの。私の経験上、他社の悪口を言うよりメリットを正確に説明できる方がいい結果になる。ぜひ今度試してみてください。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 17, 2007
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▲表面的なことに騙されるな
▲表面的なことに騙されるな↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はお隣、埼玉県でセミナーです。今日は車で向かいます。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～表面的なことに騙されるな～先日、散歩をしているときのこと。二人組みの営業マンを見かけた。このエリアを端から訪問しているのだろう。二手に分かれて訪問していた。一人の方は手ぶらで訪問。もう一人の方はカバンを持って訪問していた。手ぶらで訪問している方はベテランの方らしく話しかけるのがうまい。外で庭仕事や洗濯をしている方に話しかけ、仲良くなっているようだった。警戒心を持たれないように気さくに話しかけ、脈ありの場合はすぐそばにいるパートナーと2人で商談をする方法だ。なかなか頭脳的だと思った。この2人の営業マンを見て、売れない頃の自分を思い出した。私も手ぶら訪問をしていたことがある。そのきっかけは先輩のこんな会話を耳に挟んだからだった。営業『いつもどうやってお客様を見つけてくるのですか？』先輩『そうだなぁ、手ぶらで顔を出したりしているよ』営業『何も持っていかないで、どうしてるんですか？』先輩『いきなり資料なんか持って行っても見てくれないだろう？だから手ぶらで顔を出して仲良くなるんだよ』営業『なるほどねぇ』その会話を盗み聞きした私はさっそく次の日から手ぶら訪問をしてみた。するとどうだろう？いつものカバンを持っていないせいか、お客様は感じよく対応してくれるように感じた。資料を持っていないため、変に売り込んだりしない。それがよかったのだろう。自分自身もリラックスできいい感じだった。《先輩が言っていたのはこのことだったのかぁ》手ぶら訪問は思った以上にうまくいった。しかしその後あることに気がついた。《全く商談に進まないぞ》手ぶら訪問でどんどん仲良くなり契約数を伸ばす先輩に対して、私は全く結果には結びつかなかった。また仲良くなりながらもさりげなく商談へつなげる先輩に対して、私はただ顔を出してお客様の暇つぶしの相手になっていただけ。行動は似ているようで内容は全く違っていたのだ。よくよく考えてみれば先輩とは営業センスが違う。仲良くなりながら自然に購買意欲を上げていくという高度なことが出来るはずも無かったのだ。私は数年後、営業レターで結果を出した。周りから見ればただ手紙を出しているだけに見えたかもれしない。しかしただ出していたわけではない。お客様により私のことが伝わるようにさまざまな工夫をしていたのだ。売れる営業の方をはたから見て真似することはいい事。しかし、その本質をよく観察して欲しい。その方だけがしている何か探り出す。表面的なことに騙されないで下さい。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 16, 2007
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▲他の方の行動を予想するメリットとは
▲他の方の行動を予想するメリットとは↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。やっとパソコンが立ち上がりました。本調子ではありませんが何とか使えそうです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～他の方の行動を予想するメリットとは～先日、住宅展示場に行ったときのこと。１１時くらいに行ったのだが、時間が早かったらしくお客様は少なかった。何人かの営業さんとお話したのだが、すぐに住所の記入を求めてくる。イベントなので仕方がない部分はあるが。私が売れなかった時の方法と近いものがあると思った。何だかんだしているうちに12時半くらいになってしまった。13時近くになってお昼を食べに行ったのだが、食品街は人で溢れている。平日はお昼休みが12時～13時なため、12時ちょっと過ぎが一番込む。しかし休日はピークが少しズレる。多くの方はいつもより遅めの朝食を取り、ゆっくりとお昼に出かかけるのだ。私はその波に完全に飲み込まれてしまった。時間がかかった上にいいサービスは受けられなかった。無理もない。働く店員さんも余裕が無いのだ。その後もう一度展示場に戻ったが、そのときは混んでいた。遅めのお昼を食べてから来たのだろう。かなりの人数が会場にいたのだ。何かを見学する時は少し混んでいた方がいい。そのほうが自分のペースで見られるから。しかし、食事はすいている時の方がいい。混んでいる時に行ってもいい事は無い。頼んだものが来るのも遅いし、たまに忘れられることもある。店員さんはテンパッテいるし、いい事は無い。多くの方がする行動を少し予想して、人の波に飲まれないようにする。それが時間を有効に活かす一つの方法です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 15, 2007
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▲失って気付くこと
▲失って気付くこと↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。朝起きてパソコンを立ち上げたら、画面が出ません。どうしたのでしょう？普段使えるものが使えないと不便ですね。失ってはじめてありがたさに気付くことも良くあります。これから何とかして直そうと思います。直り次第、日記はアップします↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 15, 2007
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▲危険な残業癖
▲危険な残業癖↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日、久しぶりに住宅展示場に行ってきました。ちょっと見ないうちに進化しているのですね。今から地域の活動に参加してきます。また筋肉痛になりそうです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ■一冊目の【訪問しないで売れる営業に変わる本】が久々に営業のカテゴリーでトップになりました。２冊目の【売れる営業に変わる魔法のトーク】も３位です。これも皆様のお陰です。ありがとうございました。～危険な残業癖～家族とゆっくり晩御飯を食べる。子供と遊ぶ。じっくりＤＶＤを見る。友人と飲みに行く。趣味に没頭する。などなど人それぞれリラックスする時間はいろいろあるだろう。リラックスする時間は大切なこと。それは誰しもわかりきっていることだ。しかし、仕事が忙しくなるとだんだんそのような時間は減っていく。特に残業癖がついてしまうと、忙しくなかったとしてもリラックスできる時間は減ってしまうのだ。気づかないうちに《子供と遊ぶと疲れるからなぁ》と自分からリラックスする時間を放棄してしまうこともある。そうして仕事にどっぷり浸かってしまう方も少なくない。リラックスできる時間を取らないと精神状態は悪くなっていく。知らず知らずのうちにイライラするようになるもの。中には『俺は仕事が趣味だから』『仕事場が一番落ち着くんだよ』という方もいるだろう。そのような方は全員ではないが、家族とのすれ違いが起る。一番身近な人間関係が崩れてしまうこともある。仕事好きな方もたまには早く帰って家族とゆっくり過ごしたり自分の好きなことをしてください。きっと仕事がうまくうくようになる。残業癖がついている方には特にお勧めです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 14, 2007
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▲マシンガントーク
▲マシンガントーク↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の飲み会では結構飲んだのですが意外に酒が残っていません。二日酔いにならなくて良かったです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～マシンガントーク～ある飲み会でのこと。スタート直後からある一人の女性の方が異常にテンションが高かった。スタート直後はみんな多少緊張している。彼女は緊張しないのか？それとも緊張によってテンションが上がるタイプなのか？わからなかったが、みんながあまり話をしない中、一人だけエンジン全開で飛ばしていたのだ。酒が入りとさらにパワーアップ。まさにマシンガンのようだった。《よくもまぁ、これほど玉が出るものだ》と私もまわりの方も舌を巻いていた。お陰で、私を含めまわりの方は彼女のことがよくわかった。最近何にはまっていて、何をしているかなど。彼女の私生活が絵で見えるくらい理解できたのだ。しかし、彼女は私のことを理解できただろうか？私が何の仕事をしていて、何が趣味なのか？私が何者かはサッパリわからなかっただろう。それもそのはず。私は自分の事を彼女に話すチャンスはほとんど無かったから。私は彼女を見て、売れない営業マン時代を思い出した。私『こちらがですねぇ、構造体のカットサンプルになります。ご覧頂くとわかると思いますが、他者と比較しても・・・・つづく』お客様『・・・・・それはすごいね・・・』マシンガンまで玉は出なかったが、彼女と同じようなことをしていたのだ。お客様が帰った後、ハッとする。《あれ？ぜんぜんヒアリングできなかったぞ》お客様が何を希望しているか全くわからなかったのだ。仕事でもプライベートでもマシンガントークをしている限り情報や知識が増えにくいと感じた出来事でした。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 13, 2007
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▲マニュアルだけでは・・・
▲マニュアルだけでは・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は今週三度目の東京です。その後は飲み会があります。楽しみです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～マニュアルだけでは・・・～売れない時のこと。お客様『泥棒が入れないサイズで外側に開く窓をここについて欲しいのですが。』私『そのような形状の窓の設定は無いんです』お客様『そうですかぁ・・・』お客様が希望していることはわかったが、私はマニュアル通りの対応していなかった。現場でお客様の希望の窓を付ける、ということも出来た。しかし私はやろうとしなかった。その理由は規定外のものを付けると保証がなくなってしまうから。また精度が落ちるということもある。しかし、本当の理由は面倒くさかったから。他のスタッフもやりたがらないし、私自身もいろいろ調べたりするのがイヤだったのだ。これでは売れるはずも無い。私はあるとから、やり方を変えた。お客様の要望がたとえ無理だとしてもすべてお聞きし、調べるようにしたのだ。難しい場合は特殊なものを付けるメリットとデメリットをキチンと説明した。また出来なかったとしても、他の提案をするようになった。するとどうだろう？たとえお客様の希望通りにならなかったとしても、納得してくれるようになったのだ。『あぁ、そういう設定は無いんですよ』とマニュアル通りの対応をしている営業スタッフは意外にも多い。そんな中、そのことをすることによってのメリット、デメリット。満足点やクレーム例などの事例をキチンと調べてお話しする。そうすることによってお客様はあなたのことを信頼してくれます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 12, 2007
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▲目の前のお客様に集中する
▲目の前のお客様に集中する↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日のパーティーではすごい方たちとたくさんお会いできました。本当に参加させていただいてよかったです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～目の前のお客様に集中する～お客様と商談している時のこと。私『こちらが変更したプランなのですが、いかがでしょうか？』お客様『う～ん・・・』お客様はなかなか納得してくれない状態がつつく。そんな時、どうしても不安が頭をよぎる。《やっぱりこのお客様もダメかなぁ》そしてどんどん不安が増幅する。《このお客様が契約にならなかったらどうしよう・・・》私は商談の時に考えてもしょうがない事を考えてしまっていた。だから精神状態はどんどん悪くなっていたのだ。お客様『リビングがもう少し広かったらねぇ』私『わかりました。何とか変更してみます。』断られるのが怖くて、お客様の言いなりになっていた。また、精神状態が悪いためお客様のことを深く聞く余裕が無い。だから表面的な要望しか聞き取るとこが出来なかった。もしこの時余裕があれば、このように受け答えが出来るだろう。私『なぜ、もう少しリビングが広い方がいいと思われるのですか？』このようにしてお客様の要望の深堀をする。するとお客様『いやぁ～、何となくだよ』という答えも出てくるかもしれない。私『リビングを広くするより、日常の物を収納できる物入を作った方が部屋がすっきりしますよ』お客様『そうだね。その方が片付いていいね』このようにリビングを広くするより、本当は収納を必要としているのかも知れないのだ。私は売れない頃、いつも未来の不安に襲われていた。《このお客様を逃したら・・・》《もう商談してくれるお客様を探せる保証はない》《どうしよう・・・》このような未来のまだ起っていないことばかり考え、勝手に不安になっていた。そしてこの不安によって目の前のお客様の要望を聞き取ることの邪魔になったのだ。繰り返しになるが、未来のことを不安がってもいい事はほとんど無い。そんなつまらないことを考えているより、目の前にいるお客様のことに集中する。そうすればお客様のこともより理解できるし、不安も吹き飛びますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 11, 2007
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▲一年後トークで不安をあぶり出す
▲一年後トークで不安をあぶり出す↑今日のテーマはこれおはようございます。今日も東京に行く菊原です。群馬県は晴れていますが、南部は天気があまり良くないようです。雨が降らなければいいですが。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～一年後トークで不安をあぶり出す～お客様との商談も進み、プランの打ち合わせを2～3回したくらいのときの事。私は好きだったトークがあった。そのトークとはこのようなもの私『家を建てたとして一年後はどんな生活をしていると思いますか？』もしくは私『家を建てた一年後はどんなイメージがわきますか？』このようなトークでお客様の潜在的な要望を引き出していた。この質問に対して、だいたいはいいイメージの答えをしてくれた。『そうですねぇ、子供が自由に飛び回っているんじゃないですかね』『風呂で足を伸ばしてゆっくり入っていると思うよ』このように未来のイメージを浮かべることによってモチベーションはさらに上がっていく。いいイメージを持っている方は簡単。そのイメージに近づけるような提案をしていけばいいだけ。一方、お客様の中にはいいイメージを持っていない方もいる。未来に対して悪いイメージを持っているお客様もいるのだ。『それよりもローンがはらっていけるか心配です』『子供が部屋に閉じこもっちゃうかもね』このようにマイナスなイメージを言うことによって、家作りのモチベーションは下がる。《しまった！こんな質問をするんじゃなかったなぁ》と思うこともある。しかしこの質問は重要なのだ。この質問によってお客様の持つ潜在的な不安を引き出すことができる。そしてその不安を無くす、もしくは軽減する提案をすればいいのだ。例えば先ほどの『子供が部屋に閉じこもっちゃうかもね』の質問に対してはこのような提案をしてみる。『リビングを通らないと2階に行けない、リビングアクセスというのもありますよ』などと提案できる。私はこの『一年後のトーク』によってお客様要望や潜在的な不安を引き出すことが出来た。『何か不安なことはありますか？』と聞いてもお客様はなかなか答えられない。『一年後トーク』でお客様の本心を引き出してみて欲しい。その不安を解消したあなたは、間違いなく契約率が高まっていきます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 10, 2007
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▲契約を取れば何をしてもいい訳ではない
▲契約を取れば何をしてもいい訳ではない↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京でセミナーがあります。雨なので傘を持っていこうと思います。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～契約を取れば何をしてもいい訳ではない～私はある年、スタートダッシュに成功したことがあった。3ヶ月間だったが、契約数が同数のトップに立ったのだ。『ようやくコツをつかんだな』『やればできると思っていたよ』上司にこのように言われているうちに本当にそう思えてきたものだ。《こんな時くらい、いい気持ちになってもいいよな》このように思うようになった。また仕事が忙しくなる。契約を取ればいろいろな仕事が増える。自分に余裕もなくなってくる。知らず知らずのうちにまわりのスタッフへの配慮がなくなってきてしまう。多少、傲慢な態度を取ってしまうこともあるのだ。私がいた会社では3ヶ月単位でコンテストがあり、競争をしていた。売れない時代でも、3ヶ月間で上位になることもあった。しかし、そのたびに私はまわりの方に悪い態度を取ってしまった。幸い、売れなかったので回数は少なかったが・・・誰でも短期間では成績が上位に食い込むことがあるだろう。そこで人は2つのタイプに分かれる。一つは浮かれて傲慢に。もう一つは謙虚になりまわりの方に協力してもらう私の知っている限り、傲慢にしていて売れている営業スタッフの方は少ない。『うちのトップはメチャクチャ傲慢だよ』という場合もあるだろう。しかし、その方は見えないところでチャンとフォローしているのだ。営業という仕事はお客様から契約を頂くこと。売っているものが正しい、という部分はある。しかし、根本はいかにお客様といい人間関係を作れるかにかかっている。《契約を取っているんだから何をしてもいいんだ》と考えている方は会社の人間関係は悪化していく。スタッフに敵を作り社内での関係を悪化させれば、契約が取れなくなるのは時間の問題なのです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 9, 2007
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▲100円でプレゼンを豪華にする方法
▲100円でプレゼンを豪華にする方法↑今日のテーマはこれおはようございます。全身筋肉痛の菊原です。綱引きが原因なのか？わかりませんが体中痛くてたまりません。今日はゆっくりしたいと思います。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～100円でプレゼンを豪華にする方法～あるお客様と商談していたときのこと。ちょうどプラン提案をする日だった。私『こちらが先日お聞きしたものを形にしたものです』といって用意していたプレゼンを広げた。お客様『なるほど』プランの説明をしている時に、フッとライバル会社のプレゼンが目に入った。私『そちらの資料は何ですか？』お客様『これは、○○ホームさんのなんですよ』中身までは見せてもらわなかったが、そのプレゼンは豪華だった。外から見ただけでも、いかにも立派でいい提案が入っているように見えた。それに対して私のプレゼンはどうだろう？2～3枚の図面をペラペラの表紙に付けただけ。いかにもお粗末だった。《このままだとどう考えても不利だ》そう思った私はお客様にこういった。私『今日見ていただいているのはたたき台ですから、来週正式なものを出しますね』とは言ったものの、ライバル会社のような豪華なファイルは無い。私は散々探し回った。しかし、いいものは無かった。そんなときあるものが目に入った。《これいいかも！》以前、使うかもしれないということで１００円ショップでＡ3のクリアファイルを買っておいたのだ。私はさっそくそのファイルに図面を入れてみた。するとどうだろう？図面も2枚から、関連資料も加え10枚以上にした。すごく豪華でいい提案書に見えたのだ。《提案は中身が勝負、入れ物にこだわってもしょうがない》そう思っている方もいるかもしれない。しかし、お客様が《たいした提案じゃないだろう》と思ってみるのと《これはきっとすごい提案があるぞ》と思われるのではだいぶ結果は違ってくるのだ。ほんの一手間かけるだけでいい。お客様に提案書を出す前にぜひやってみてください。費用も100円で出来ますし。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 8, 2007
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▲いきなり笑いを取るのは非常に難しい
▲いきなり笑いを取るのは非常に難しい↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は地域の運動会です。頑張ってきます。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～いきなり笑いを取るのは非常に難しい～あるセミナーに参加したときのこと。参加している皆さんは緊張しているせいか、会場はシーンと静まり返っていた。しかしその方はつかみがうまかった。いきなり、冷え切った会場から笑いを取ったのだ。一気に盛り上がり、参加した方々はセミナーに集中していった。《これだけ参加者の方の心をつかんでおけばどんなに楽だろう》と羨ましく思ったものだった。かと思えば全く逆の方かもいる。温まっていた会場を3分で冷やす。そして5分以内には睡魔との闘いをさせる方もいる。こうなってしまうと、どんなにいい事を言っても参加者は聞かないだろう。この違いはなんだろうか？ズバリつかみの違いだ。講師である以上知識はかなりある。2人にそれほど差はないのだ。しかし、参加者の心をつかんでいるかつかんでいないかで大きな差となるのだ、セミナー講師が参加者の心をつかむことと、営業スタッフがお客様の心をつかむことは同じことだと思う。営業スタッフはその商品のプロ。知識の差はそんなにないのだ。もちろん新人の場合は少し劣る場合もある。しかし、知識の少ないはずの新人に契約を持っていかれることもある。知識が多いからといって、契約が多くなるとは限らないのだ。やはりお客様の心をつかむ事が出来ればその後の展開は大幅にらくになるのだ。ではどうしたらお客様のこころをつかめるのか？笑いを取る共通の話題で盛り上がるとにかく仲良くするなどなどいろいろな方法が思いつくかもしれない。しかし、このような方法は意外にも難しい。やってみればわかると思うが、お客様からいきなり笑いを取るのは非常に難しい。たまに出来る方もいるが・・・一番簡単な方法はライバルの営業スタッフが話していないようなトークをするということ。その他大勢の営業スタッフと同じように、商品説明をはじめたらどうだろう？《またこの手の話かぁ》とお客様は聞く気がなくなるのだ。今まで全く聴いたこと無い話しや他の営業と全く逆の話をすればお客様は《この人の話はちょっと違うぞ》《聞く価値がありそうだ》と思ってもらえる可能性は高くなる。《お客様が真剣に話を聞いてくれない》と感じている方ははじめの1分間のトークを見直してみて欲しい。はじめの1分間だけ、一味違ったトークでお客様の心をつかんでください。その後は驚くほどスムーズに話が進みますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 7, 2007
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▲まずは壁を乗り越える
▲まずは壁を乗り越える↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は明日の運動会の準備があります。地域の役員はいろいろと大変です。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～まずは壁を乗り越える～セミナーで多くの営業の方から『最近のお客様は電話に出なくて』という話を聞く。前からそういう傾向はあったが、最近はさらに出ないという。私のいる群馬県では電話による振り込め詐欺が一億５千万以上にも及ぶ。これは報告があったもので、実際はもっとだという。これだけＴＶや新聞で注意をしても、被害者は絶えない。確かにこれでは電話に出なくなるのも無理はない。ところであなたは【営業スタッフ】に対してどのようなイメージを持っていただろうか？入社前、まだ営業職に着く前はどんなイメージを持っていただろうか？うまいことを言って騙す調子がいいお客様にヘコへコしているノルマがきついしつこいなどなどさわやかな笑顔とたまにはいいイメージもあるが、ほとんどがあまりいいイメージを持っていなかったと思う。あなたが以前持っていた営業に対するイメージと同じように、お客様もあまり言いイメージを持っていないのだ。営業と話をしても無駄。何のメリットも無い。と思っているお客様は多いのだ。やはりこの壁を乗り越えなくてはならない。《この営業さんは他と違って付き合うといい事があるぞ》そのように思ってもらう必要があるのだ。この壁を乗り越える前に『詳しい説明をしましょうか？』と言ったところでお客様がＯＫしてくれるわけが無いのだ。お客様にアポを取る前に、お客様に価値のある人間と思われるようにする。その為に価値ある情報を提供し続ける必要がある。一回ではその壁は乗り越えられない。だからこそ、情報はシリーズ化なのだ。遠回りのようですが、それが一番の近道になります。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 6, 2007
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▲あなたのそばの最高のコンサルタント
▲あなたのそばの最高のコンサルタント↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は１０００キロ以上新幹線に乗りました。今朝は疲れがありませんが、少し遅れて疲れがきそうです。↓皆様のお陰で15位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～あなたのそばの最高のコンサルタント～先日、新大阪の駅でのこと。時間があったので、本屋さんに立ち寄った。《自分の本はあるかな》と思いながら営業本コーナーを見ていた。私の方は２冊ほどあった。出張先で自分の本を見つけるとうれしいもの。私は一人でニヤニヤしていた。《それにしてもいっぱいあるなぁ》そんなに大きな本屋さんではなかったが、営業本は１００冊以上もあった。アマゾンで【営業】と検索すると営業関係の本は４０００冊以上も出てくる。さまざまなノウハウがあるものだとつくづく思う。営業の本を見て学ぶことも大切なこと。売れ続けている営業さんは常に新しい情報を取り入れ勉強している方が多い。だから売れ続けるのだろう。今日の話は、本を読んだ方がいいという話しではない。もちろん読んだ方がいいが・・・本よりももっといい先生がいるという話。あなたのそばには、最高のコンサルタントが存在しているのだ。そのコンサルタントとはズバリ、クレームを言ってくるお客様のこと。あなたにも商談中、いろいろと文句をつけてくるお客様がいるのではないかと思う。今いなくとも、過去にはいたと思う。『センスが悪いんだよね』『他社に比べてプレゼンが貧相なんだよ』『もっとトータルな提案をしてもらわないと』などなど。耳が痛くなるようなこともある。しかし、よくよく考えてみるとこのクレームのすべてがヒントなのだ。クレーム客はあなたの弱点、あなたが克服すべき項目を的確に指示してくれる。これほどすばらしいコンサルタントは他にはいないだろう。ちょっとうるさいお客様に出会ったとき、《うるさい客だなぁ、変人に違いない》と思うか《時分の弱点を的確に教えてくれている》と思うかで、まったく違ってくる。最高のコンサルタントからのアドバイスにぜひ気付いてください。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/ 臼井由妃社長の待望の新刊が発売されます！ 『あなたの年収を３倍にする料理のパワー』 （総合法令出版）￥1300（税別） 2007年9月10日～2007年10月15日までに 楽天ブックスで購入された方に 「料理力を３倍高める成功レシピ」PDF無料プレゼント！ ―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 5, 2007
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▲敗者復活
▲敗者復活↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は広島でセミナーです。天気を見たら３０度になるみたいです、暑そうです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～敗者復活～あるお客様と接客していた時のこと。何だかよくわからないが、スムーズに打ち解けることができた。お客様『最近、よくおたくの建物を見ますよ』私『どのあたりで見かけますか？』お客様『いつも近くで見てますよ。頑丈そうでいいですね』私『ありがとうございます。』感じもよく、話をしていた。立ち話だったが、ゆっくりと30分くらいお話をした。私は座っていただこうと、着座を進めた。私『お疲れでしょうから、どうぞ』お客様『ありがとうございます』お客様は何の躊躇も無く、座ってくれたのだ。さらに30分いろいろなお話をした。1時間以上も話をしたところで私は名前と住所を書いてもらう為にアンケートを出した。私『こちらのアンケートにご記入いただけますか？』お客様『・・・すいません、そういうのはちょっと』私『わかる範囲でかまいませんので』お客様『今日はすいません。』一時間も打ち解けて話をしたのにアンケート記入は拒否されたのだ。《何だよ、一時間以上も話したのにそりゃないよ・・・》ガックリしながらも少し雑談をした。帰り際に気になったことを聞いてみた。私『ところで過去にアンケートを書いて嫌な思いをされたことがあるのでしょうか？』お客様『そうなんですよ。実は以前いろいろなところで書いちゃって大変だったの』私『そうだったのですか』お客様『ごめんなさいね。』何となくそうだと思っていたが、やはり訪問攻撃にうんざりしていたのだ。私はこのお客様にこうふってみた。私『もし、ご希望でしたら情報だけお送りするというのも出来ますよ』お客様『郵送だけでしたら喜んで』そういって、アンケート記入に答えてくれたのだ。その後このお客様は再来され、いいお客様になったのだ。あなたもアンケートを書いてくれないお客様に出会うこともあるだろう。そのまま諦めたのではもったいない。アンケートを書きたくない理由だけで聞いてみてください。そこから突破口が見つかることもよくあります。ぜひ今度やってみて下さい。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 4, 2007
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▲負け犬の遠吠え
▲負け犬の遠吠え↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は大阪でセミナーです。楽しみです。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～負け犬の遠吠え～私『アイツさぁ、最近成績いいだろう？』後輩『そういえば、すごいですよね』私『すごくなんか無いんだよ。あの契約すべて所長が取ってきているんだぜ』後輩『そうなんですか？』私『所長があそこまでやってくれれば、誰だって結果は出るよ』私は結果を出した人に対して何かしら文句を付けていた。『あれは関連会社のお客様だから当たり前だ』『あの客は不動産がらみだから誰がやっても契約になるよ』何だかんだイチャモンを付けていたのだ。どうしてそんなことをしていたのだろうか？その理由は、悔しいからだ。悔しさのあまり、負け惜しみを言っていたのだ。《チャンスさえあれば俺の方が結果を出せるのに》私には運がないだけ。運さえあれば、結果は出せると思っていたのだ。そんなある時、全国トップ営業マンの噂を聞いたことがあった。後輩『あの人の契約はほとんど親のコネで取っているみたいですよ』私『やっぱりそうか。そうじゃなきゃあんなに取れるはずもないよな』私はそのように思い込んでいた。この2～3年後このトップ営業マンと直接お会いする機会があった。たまたま同期の営業スタッフと同じ営業所だったので、話すチャンスがあった。そのとき、彼はこう言っていた。トップ営業さん『俺は恵まれているから、結果を出しても当たり前なんだよ』同期からは彼が死ぬほど努力していることを聞いたのだ。《何てカッコいいんだ！》と思ったものだ。結果を出しているのに決しておごらない。すばらしい方だと思った。私は過去にこの方に文句を付けていたことに対して恥ずかしくなった。それからはだんだんと負け犬の遠吠えをしなくなったのだ。結果を出した方はたとえどんな形でもすごいこと。素直に賞賛した方がいいと思った出来事でした。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 3, 2007
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▲実は自分自身が首を絞めている
▲実は自分自身が首を絞めている↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日から東京、大阪、広島のセミナーツアーです。今回もいろいろな方にお会いできるのでとても楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～実は自分自身が首を絞めている～契約直前のお客様と商談していた時のこと。お客様『こちらのお風呂にグレードアップするとどのくらいかかるのですか？』私『そういったことは契約後にゆっくりと検討できますから』お客様『結構高くなっちゃいますよね』私『今付いている物との差額になりますから、たいした事はありませんよ』お客様『そうですか。わかりました』私『それよりも、保証関係ですが・・・・続く』マズイとこはごまかし、自分の都合のいいことばかり説明していた。実はお風呂のグレードアップは結構金額がはる。金額を言うとお客様はひいてしまうと思っていたので、正確なことは一切言わなかった。お風呂だけのことではない。建物全体に関してもいいことしか説明しなかった。私『ほとんどの部分を工場で作っているため、正確に出来るんです』お客様『それは安心ですね』私『何しろ、ロボットが作っているのですから』お客様『なるほどねぇ』私は自信満々で説明していた。確かに工場で作る部分は多い。しかし、現地で施工する部分もあるのだ。だから、多少施工者によって違いがでることもある。にも関わらず、寸分狂わないような説明をしていたのだ。しかしこの説明や今までごまかしていたことが、自分の首を絞めていくことになる。お客様『こんなに金額が上がるなんて聞いていないですよ！』お客様『貼り目が目立つじゃないですか！やり直してください』契約後はこのようなトラブルが耐えない。《楽しいのはハンコを押してもらうまでのこと》私はそんなふうに思うようになっていたのだ。契約は苦しいもの。契約を取れないと首になってしまうが、必要以上に取っても苦しいだけだ。そうも思うようになったのだ。契約後を苦しくしているのは実は自分だった。ということに気づくまでずいぶんと時間がかかった。契約が苦しいと思っている方は契約前に自分自身で首を絞めるようなことを言っていないかチェックして欲しい。それを少しずつ改善して契約を楽しいものにしましょう。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 2, 2007
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▲犬も歩けば棒にあたる？
▲犬も歩けば棒にあたる？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は子供の音楽教室です。楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～犬も歩けば棒にあたる？～最下位の成績が続いていた時のこと。《今月あたり契約を取らないとマズイぞ》長期間のゼロが続くとあせってくる。会社からも目を付けられるし、自分自身としても情けない。《契約にならないとしても最低でも商談してくれるお客様を探さないと》気合を入れて訪問する。私はそのとき過去のアンケートファイルを見て、片っ端から訪問したのだ。犬も歩けば棒にあたる。訪問数を増やせば必ずいいお客様と出会えると思っていた。しかしどうだろう？どこを訪問したとしてもいいお客様にはめぐり合わなかったのだ。その理由は2つある。一つはたいした接客やフォローをしていなかったために、お客様は私のことを完全に忘れている。誰だか知らない営業マンに『一度提案させていただけませんか？』と言われたところで、ＯＫを出す人はいない。もう一つは接客でしつこくしてしまったり、過去に迷惑な時間に訪問してしまい嫌われているということ。この場合は玄関さえ開けてくれない場合も多いのだ。いずれにせよ、私のようにたいした能力の無い営業が行き当たりばったりの訪問をしてもほとんど効果は無い。もしいいお客様とであったとすればそれは本当のラッキー。それはお客様頼みであってめったにあることではない。営業スタッフの中には訪問をして、どんどん商談客へランクアップしている方がいる。その方は基本的に初回接客が違う。抜群の営業センスでお客様を心を一気につかむ。お客様の印象に強く残っているのだ。その後のフォローもマメにしている。だから訪問してもうまくいくのだ。繰り返すが私は初回接客では印象が薄かった。その後もたいしたフォローもしていない。そういった営業が闇雲に訪問しても意味は無いのだ。お客様に『提案させてください』と迫る前に自分がお客様にとってどれほど役立っているかを考えて欲しい。お客様に役立つことを繰り返していれば、結果は自ずと出てきます。■ 私がお世話になっている藤本篤志さんが新刊を出しました。【営業は売ってはいけません】という本です。藤本さんはＵＳＥＮやスタッフサービスで取締役をしていた方です。【御社の営業がだめな理由】はベストセラーです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社
October 1, 2007
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