乱読・積んどく・お買い得!?

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　そこで、話題となった『武器としての決断思考』の著者による
　「交渉」について書かれた一冊ということで、本著を手にした。
　購入後、『僕は君たちに武器を配りたい』の瀧本氏による一冊だと気付いた。

　本著も『僕は君たちに武器を配りたい』同様、文章は平易で明快、読みやすい。
　こちらも、スイスイと読み進めることが出来た。
　また、単元（本著では「○時間目」と命名）毎にまとめが挿入される体裁も同様で、
　読書中の理解を助けてくれるだけでなく、読後に見直すのにも便利である。

まず、本著の中でキーワードとなるのが「バトナ」という言葉である。

　　つまりバトナとは、目の前の交渉相手と合意する以外に
　　いくつかの選択肢（Alternative）があったときに、
　　「交渉相手に、私はあなたと合意しなくても別の良い選択肢があるので、
　　　それよりも良い条件でなければ合意しない」と宣言できる
　　他の選択肢ということになります。（p.141）

この「バトナ」を踏まえて交渉を進めましょう、ということになるわけだが、
その知識を獲得することと、それを実際に活用することとは、当然ながら別物である。

　　バトナの使い方のような交渉思考を身につけたところで、
　　この「心理的なハードル」を乗り越えられなければ、現実に活かすことはできません。
　　そこで私がお勧めするのは、

　　マインドを切り替えてみることです。（p.179）

この指摘には、「なるほど！」と大いに頷かされた。
このような、自分とは違う第三者的で客観的な「もう一人の自分」という感覚を、
自分の中に存在させることは、交渉において極めて重要な姿勢だと感じた。
しかし、それでもなお、手強い相手は、やはり手強い。

　　「わたしが可哀想だから言うことを聞いて！」という主張は、
　　子どもであれば許されますが、大人の振る舞いとは見なされないのです。（p.113）

でも実際は、子どもの我が儘を通そうとする交渉相手は、山のように存在する。
そんな時でも、

　　向こうの言っていることがどんなにむちゃくちゃな論理に見えても、
　　「その背景にはそれなりの理由があるはずだ」と信じて、
　　とりあえず相手の話をちゃんとぜんぶ聞く。
　　そうしないと相手はますます意固地になり、交渉どころか取り付く島もない、
　　ということになりかねません。（p.266）

そう、まずは相手の言い分に耳を傾けるしかない。
まずは「聞く」こと。
そして、

　　どれほど自分の価値観と距離がある相手であっても、
　　「彼らの価値観にはそれなりの理由があるんだ」ということを理解して交渉の場にのぞみ、
　　それを前提として作戦を立てるのです。（p.249）

交渉相手を尊重し、交渉相手の価値観を理解するよう努めねばならない。
かなりの「忍耐力」が必要……
さらに、

　　現実の社会では、このような交渉の基本ルールを知らない人がたくさんいます。（中略）
　　そういう人に出会ってしまったときには、
　　「これは交渉ですので、あなたと私の両方が納得して、
　　　２人共に『YES』にならなければ結論が出ませんよね。
　　　お互いに合意を結べるポイントを探ってみませんか？」と提案してみましょう。（p.131）

これで、すんなり理解してくれるような相手ばかりだったら、そんなに困らないのだが……
それでも、

　　沈黙の逆に、交渉のときに大声で自分の主張を言い募って、
　　相手に言うことを聞かせようとするタイプの人がいますが、
　　それは賢い交渉者とは言えません。
　　そういう相手は、自分のバトナが低いために、
　　それを隠そうとして威圧的に振る舞っていることがほとんどです。
　　大声で威圧してくるようなタイプの交渉者に当たったら、逆にチャンスと考えて、
　　冷静に相手の利害を見極めるようにしてください。（p.230）

この指摘は、こちらの気持に余裕を持たせてくれる有り難いものだった。
さらに、

　　彼らはよく交渉の途中で「そんな話は聞いていない」
　　「急に言われてもわからない」などと言います。
　　何よりも「自分で決めている」という感覚が欲しいのです。
　　交渉相手がそういうタイプだった場合には、説得することを諦めたほうがいいでしょう。
　　説得しようと思うと、「騙そうとしているのではないか」
　　「うまいことを言って、言いくるめようとしている」と、ますます頑なになりがちです。
　　こういうタイプには、
　　相手が自分で判断・決定するための材料を提供することに徹することが有効です。（p.260）

この指摘も、こちらの交渉の方向性を決定する上で、重要な知識だった。
そして、さらに

　　動物的反応がネガティブに働いているとき、相手側の感情的な反応は、
　　こちら側は付き合わないのが鉄則になります。
　　つられてこちらも感情的になると、
　　ますます相手の感情がエスカレートしてしまうからです。（p.283）

まともにぶつかり合ってはダメ、
「受け流す」のも、交渉の一ついうことか。　　

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