2005年11月の記事
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東京出張
今日は東京出張である．技術コンサルタントの菅野くんと同行．朝６時過ぎに家を出て，朝１０時・午後２時・４時のアポイントメントをこなして，６時過ぎから取引先の方々と会食．渋谷に近いイタリアンを紹介してもらい，これが結構良かった．それにしても渋谷，恵比寿界隈のイタリアンは競争も激しくレベルも高いですね．当社は１２月決算で，そろそろ来年の構想を練らねばならない．将来のあるべき姿や現在の足らないところを毎日考えていると，不思議とこの時期に来年一年かけやるべき課題が自然と上がってくる．そしてまた間が良いことに出会うべき人に出会い，しかるべきように組織が変わっていく様が見えてくる．こういう「自然と上げって来る経営課題」と「タイミングよく出会うビジネスチャンスや人，会社」って言うのが実は結構良い流れなんじゃないかと思う．取りとめもなく申し訳ないが（ちょっと眠たい），こうした「自然な展開」の対極にあるのが「無理を重ねた瀬戸際経営」だと思う．「瀬戸際経営」と言っても別に倒産の瀬戸際ではない．カリスマ的にかなり変わった経営者の下，熱にうなされるようにもしくは海しか見えない奴隷船の漕ぎ手のように，瀬戸際的な展開をしている経営である．極論を言って常に社員や（半信半疑ながら）それに反応する顧客をその気にさせたり，熱が冷めかけたところでまた違う極論を展開したり．経営者が迷うってことは勿論あるけれど，意図的に極なことを選んでいる点で違う．僕は保守的かもしれないけれど，経営ってもしくはビジネスってそんなに面白おかしいものじゃないと思う．商いは「飽きない」と言うけれど，毎日自社の存在意義を考え，誠実に顧客に付き合うこと以上でも以下でもないと思う．だから経営者だけが目立ちすぎるのって良くないと思うのだ．当社は常に地味で真面目にやっていきたいと思う．人を傷つけることなく顧客や社員の皆さんを見下すことなく，経営者だって，いやだからこそ周りにはセンシティブに，また階段を一歩ずつ登る経営を目指さないといけないのだと思います．
Nov 29, 2005
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耐震偽装事件
近頃耐震偽装事件が世の中を騒がしている．で，ふと思ったこと．震度５とか６とかで崩壊の危険があるビルが大変問題になっている．これは法令違反だからまさしく厳しく咎められるべきである．でも「当時の」法令に適していて，でも今となっては「現在の」法令に適していない一般住宅が日本には一千万棟レベルで存在するらしい．震度いくらで倒壊の危険ありかは知らないけれど，「当時の法令に適しているが，現在の新築基準には適応していない，つまり『適法』なんだけど実際は倒壊の危険がある」方がむしろ問題じゃないのって思う．倒壊して死ぬのは法令違反の建物だろうがまだ耐震補強していない（一応適法の）一般住宅だろうが同じこと．詐欺にかかって死ぬのも，耐震補強しないでに死ぬのも，どちらも同じだと思うのだけど．前者は個人の犯罪の被害者，後者は国の不作為ってことで同等程度の大問題と思います．小野さん，なんとかしてくださいね．
Nov 27, 2005
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自分の限界はどう決まるか
人材コンサルタント会社の社長で，安田さんと言う人がいる．一度会合でご一緒させてもらってから，彼の出している本は読んでいる．大体の場合において彼の言うことには僕は賛成できないと思うのだが，今日風呂で彼の本を読んでいて確かにそうだなあって思ったことがあった．「出来ること」と「出来ないこと」の境界は何が決めるのかと言うことである．普通，それは「能力の限界という壁」と言うことになるのだが，彼によると殆どの人の境界線は能力の限界よりもずっと手前に引かれているそうである．つまり「人間は能力の限界という壁のずっと手前に，出来ないという意識の壁を自分自身で作ってしまう癖がある」そうである．だからこそ人生に成功している人の多くが「頭の良い人」や「能力の高い人」ではなく，「意欲のある人」であるのだと彼は指摘する．まさにその通り．人生の目標が高い人ほど「意識の壁」の位置も（ずっと手前ではなく）実際の「能力の限界」に近いと彼は言う．但し本当は，意欲のもの凄く高い人は，意識の上での壁が，実はその時の能力の限界を超えたところにあるのだ．自分の例で恐縮だが，そういえば高校のクラブ時代（水球），僕は全然泳げない一年生だった．でも三年生のプレーを見ていて「（今は到底出来ないけど）その内もっと凄いことが出来る」と思っていたし，高学年になって実際そのレベルに達した時にも「そらそうだろ」って不遜にも思っていたものだ．まさに「根拠のない自信」っていうのがあって，僕の場合癖として，「能力をはるかに超えたところに自分の想定限界値を持っている」ってことかもしれない．実はこれは今もそうで，例えば当社が売上げ１０倍になってまた相当多角化したとしても全然自分では「良くやった」とか「こんなにまで」とか驚かないと思う．勿論今は力不足で，そんなこと実際出来ていないのだが，意識としては現実の限界を超えたところに目標値を普通に持てている．ビジネスの世界でもどこでも出来もしないことを言うのは「風呂敷を広げる」ってことになる．でも「出来もしないこと」を「出来る」ということと，「本当に出来る，そうなる」と根拠もなく信じれることは全く別で，後者はむしろ「高い目標意識」や「強い意欲」とでも言うのだろう．考えてみると当社の強みは「意欲が大きい，強い」と言うことかもしれない．売上げを上げようとか，楽して儲けようとか全然皆思っていない．当社と深く付き合ってくれる顧客に対し，どう技術的に経営的に協力していくかという一点だけである．視野は広く学術的かつ国際的に，一番良いものやシステムを探し出し，他になければ自分で考え，常に経営を伸ばすための新しい視点を顧客に丁寧に提供していく．真摯におごることなく頑張っていけば，周りの人たちも幸福になるし，結局は当社も成長していく．別に能力が高い人ばかり集まっている訳ではないし，他人の心配をしていられるほど余裕がある訳でもない．でも「必ず顧客に本当の意味で貢献していこう，当社はそれが一番良く出来る」と根拠なく信じれて目線を高く保てることが実は当社の一番の強みじゃないかなあとふと思いました．安田さんもたまにはいいこと書いてますね．引き続き風呂での愛読書として活用いたします．
Nov 27, 2005
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韓国出張最終日
ようやく今日で韓国出張が終了した．先ほど関空へ無事帰ってきたところである．今日の午前中に僕のプレゼンテーションがあって，その後いくつか商談してから仁川空港に向かった．プレゼンテーションの聴衆は殆ど韓国の地元の害虫駆除業者の皆さんだったが，結構熱心に聞いてもらえたと思う．内容的にはいつも日本で話していることの基礎編って感じで，「プロとしての技術向上と思われることが実はビジネス戦略としても有効なのだ」ということを中心に講演した．具体的には「事前調査や十分な監査を前提とした最近定着してきた害虫管理手法は，実はビジネスにおける差別化戦略にも役に立つ，だからこそビジネスチャンスだ」という話しである．また同時にいくつか最新の技術（ＩＴ化やノンケミカル殺虫技術）も紹介した．英語で講演したのを韓国語に同時通訳してもらったので正しく伝わったかどうか分からないが，何らかの役に立てば良いのになあと思っている．僕以外のスピーカーたちは皆技術的な講演で僕だけがビジネスに関連した話しだった．反応も悪くなかったし質問も多かったのでまあ良かったかな．こうやって海外でも講演することは直接間接に当社の事業展開にも役に立っている．まあ少なくとも顔は知られるし内容が良ければ次も招待してもらえるし，当然当社も知ってもらえる．まあ無料の宣伝広告みたいなものである．海外のメーカーからの覚えもめでたく，願わくは取引においてもちょっとくらい有利にもなるかな？空港では家族へのお土産探し．頼まれた鞄や自分のネクタイなんかなどを購入．さて明日は会社で仕事である．来週もバタバタする予定だ．気持ちを切り替えてがんばろう．
Nov 24, 2005
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韓国三日目
今日は大会一日目，１００人以上の日本人参加者をお連れする日である．韓国では免許更新に関連して参加を義務付けたため，地元の参加者が１０００人以上とすごい数であった．例によってか韓国式か，昔の日本みたいに色々な来賓の挨拶が続く．同時通訳のヘッドフォンがなかなか手に入らなかったり，やっと配ったら電池がなかったり，そしてそもそも登録通訳がなかなか始まらなかったり，マイナーなトラブルが他にも沢山あって，結構バタバタでした．添乗員さんや協会の江崎さんもフル稼働で，なんとかオープニングセレモニーは乗り切った．僕はこの大会の理事でもあって，理事席におとなしく座っておけばよいのかもしれないけどそうもいかない．今回の大会でも，大会理事役，日本協会の理事，引率者，企業としての役割，なんかが複層していてとても忙しい．登壇して他の理事と共に挨拶したり，日本人参加者の周りを回って不都合がないか聞いたり，合間を縫って知り合いの会社と話しをしたり．結構大忙しでした．夜までこれが続きようやく大会の公式ディナー．これまた挨拶や余興になんと１時間半もかかり，これはいくらなんでも長すぎたなあ．でも考えてみれば去年のインドもインド舞踊を聞きながらの立ったまま１時間だったから，これはアジアの伝統かも．その後は主催者側のプライベートパーティー，その後お客さんを連れて焼肉を食べに行きました．さて明日は最終日，そうそう，肝心のプレゼンテーションがある．数百人の主に韓国人相手にどう話せば良いのかてんで不明．まあいつものようにやりますが．
Nov 23, 2005
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韓国出張二日目
今日はいよいよ本番で，日本から参加の１００余名が韓国に到着された．年密な準備のお陰で，会社訪問もその後の研修会も完璧にうまくいき，また夜の協会主催パーティーも盛会のうちに無事終了しました．皆さん満足していただけたかなあ．今回の目玉企画としてこちらの会社の実質経営者である副社長に講演をしてもらいました（写真）．多分，これだけの日本人がこの会社の成功の秘密の一端について話が聞けるのは後にも先にもないと思う．それだけ協力してもらいまた準備を重ねてきた甲斐があったというものです．協力していただいた皆さんに感謝．直接ビジネスに関係なくても，個人的な繋がりでこうして興味のある人に情報提供が出来るって本当に素晴らしいと思う．勿論，中長期的に見れば話しを聞いた人の中から進歩的で成功してくる会社が出てきて，またその中から当社とも深く付き合ってもらえることがあるといいとは思う．但し，今回は純粋なボランティア，結局社員も全く連れてこず（なんとなく公的な機会を営業に使っているみたいで嫌だから）まあそれはそれで良かった．明日からはいよいよ大会開始，またまたハッスルしないとなあ．
Nov 22, 2005
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韓国出張一日目
ソウルに到着して初めてバスに乗ってホテルに向かう．いつもはタクシーだったのだが，バスの方が大きくて快適かつ安全．ホテル到着後，３０分で次の予定のため待ち合わせのスウェーデン人と会社訪問．明日からのＦＡＯＰＭＡ国際大会の予定をおさらいし，綿密なタイムスケジュールを打ち合わせする．１００人以上の人がこの会社を訪問し，韓国の害虫駆除事情や世界的にも成功していると言われているこの会社の説明が行われるのだ．大会への参加をうながすため，結構無理やり企画してやってもらう予定なのだが，一旦決まったことは全力を尽くして用意してくれているのが嬉しい．結局夕方までかかりその後，会食．Ｗホテルというファッショナブルで有名な国際チェーンホテルで，漢江を眼下に見ながらのアジアフュージョン量である．ワインを数種類飲みすぎて酔っ払ってしまった．今回の出張は当社からは僕一人で来ていて，結構ストイックな協会員のためのボランティアである．さて明日からは本番，気合をいれて頑張ろう．
Nov 21, 2005
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外見
土曜日の高校水泳部９０周年パーティーの時にライバル高校の当時の監督を招いた．その人と談笑していて印象に残った言葉がある．数年振り，中には２０年振りに彼に会う僕たちを見て，「お前たち全然変わっていないなあ，いや特徴が強調されてデフォルメされているぞ」って言われたのだ．変わっていないどころかその人の特徴が強く顔に出てきている．これってちょっと恐いと思うと同時になるほどなあって感じた．結局人は自分の性格や自分の意志でやってきたことが外見にも現われるってことなのだ．よく４０歳になったら自分の顔に責任を持てと言われるが，（高校生時代から秘めていたであろう）その人の心持ちや将来の夢，それに実際にしてきたことが徐々に外見にも出てくる．高校の時はむしろそういったことがまだ曖昧で，それから２０年も経てば落ち着くべき方向性や場所に落ち着いているのだろう．同時に恐いと思ったのは，彼にはどのように我々が映ったのかなあってこと．立派にやっていると思っていもらっただろうか．自分のやっていることに責任と自身を持ち，外見にも責任を取らねばならない年頃ではある．また会う日まで切磋琢磨である．がんばろうっと．
Nov 21, 2005
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韓国出張
今日から韓国出張である．我々の業界のアジア版国際大会があって，協会の国際委員長として１００人余りを御引率である．僕は一日早く到着して最終の現地打ち合わせを行う．今年はこの事前打ち合わせで二回も韓国に行った．無事そして実りある大会になればいいなと思っている．明日は大会初日，日本から来る御一行をお迎えしてアレンジした会社訪問に．それから協会主催夕食会の流れである．明後日大会二日目は朝から大会参加，夜まで会場にいて大会主催晩餐会に出席予定．翌日は僕自身がスピーカーに招待されているのでそのプレゼン，そのまま帰国の予定である．毎度のことながら朝から深夜までびっしり詰まっているのでガス欠にならないように頑張ります．
Nov 21, 2005
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北野先生
昨日は母校（高校）の水泳部９０周年（！！）の記念式典および懇親会であった．式典といっても堅苦しいものではなく，学校の近くの市役所最上階のレストランでの手作りのパーティーである．僕は水泳団の副幹事で，例によって式典や懇親会，それに二次会まで企画した．いつものことながらこういった役回りのようである．さて僕たちの時代の監督は北野先生と言って，かなり変わった人である．公立の進学校に入学した僕たちを，その異常なまでの情熱を持って２５年にもわたって水球指導をしてきた．僕たちのころはまだ３０歳になったばかりの血の気の多い時代だったが，僕らの卒業後もまだまだ指導を続けられてきた．５０歳を前に，たまたま見た映画に触発されて教職を辞め，学生に戻るため家族も置いて単身ハワイに移住してしまった（式典当日もアロハシャツでやって来た）．大学に一から行き直して看護士の資格を取り，老人向けのリハビリセンターを作ろうというのだ．やっと教養課程が終わったばかりで，これから２年くらい専門課程を経てようやく資格取得である．はっきり言って世間的には確かに「子供染みた変わった人」なのだが，指導を受けた３００人を越える学生の人生に対して確実に影響を与えたと思う．僕なんか結構人生多大な影響を受けた．高い目標を成し遂げる根性がついたと言うべきか．損得抜きで勝負にこだわり，生徒に無茶とも思える練習をさせる情熱．そう高校に入るまでサッカー部だった僕には本当に自分の１００％の力を５回くらい出さないとクリアできない練習だったと思う．一日の練習で「もう駄目だ」って思える瞬間がまあ毎日１０回くらいあったもんなあ．北野先生はこうしたことを２５年も続け，そして今では看護士の勉強を続ける一方で現地高校の水球の指導を行っている．その高校はハワイでの大会で初優勝もしたらしく，日本の新聞にも掲載されていた．今では教え子が監督を引き継いでいる僕の母校と国際交流も行っており，毎年日本からハワイに練習試合に行っているようである．結局ハワイに行っても同じことをやっているのだなあってことだけど，こういう変わった人じゃないと人を教育できないのだとも思う．損得じゃなくて，勝ち負けにこだわり自分の夢を持ち，それを若い人に伝えていこうとする情熱が必要なのだと思う．まあ先生は一生僕らにとっては先生，社会で成功して出世して，将来今度は先生を助けますよ．
Nov 20, 2005
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来客
昨日今日と続けて海外からのお客さんがやってきた．昨日はドイツから清掃用具の会社．当社の主要顧客である害虫駆除の世界は極めて清掃業界に近い．丁寧に衛生状態を保てば勿論害虫も少なくなり，衛生状態が悪ければいくら害虫駆除業者が頑張っても虫は増え続けるという訳だ．根本的に衛生状態を改善し，虫にとっても住みにくい環境にすることが害虫駆除の基本なのだが，意外と清掃作業に力をいれている業者は少ない．汚かろうと，汚れや食べ物の残渣の上から殺虫剤を散布してしまうことが殆どである．当社も清掃の大切さを説明すると共に，簡単な清掃機材も紹介してもいいなと思う．ところでこのドイツ人を近くの食品工場に連れて行った．何でもクリーンな日本のイメージを壊すのに十分なインパクトがある訪問だったのではないか．どこの国でもバックヤードは余りきれいではないが，日本の場合は先進国では世界有数にひどいものなあ．そして今日はスイス在住のスウェーデン人である．当社はドライアイスを使用した非殺虫剤施工を日本に紹介していて，彼はメーカーの人間である．ユーザーの方も招いて一日かけて日本での普及の仕方を議論した．新しい技術を導入するのは難しい．まずユーザーが効果を信用していないし，コストアップもなかなか受け入れてくれない．特に殺虫剤を使わない害虫駆除なので，きちんとした知識や衛生管理，それに虫の生態なども知っておかないといけない．殺虫剤を使わない面で顧客には大変アピールするが，従来の殺虫剤施工よりも大分と高くて運用も難しいシステムなので，当社も相当覚悟して拡販していこうと思っている．でもこういうハイテク機器って面白いですよね．
Nov 18, 2005
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さて来年
もうすぐ年末である．あっという間に今年も終わりそうだ．当社の決算は１２月なので，年の終わりが決算期で分かり易い．振り返るにはちょっと早いが，今年は成長への準備の年だったと思う．これまで「専門コンサルティング商社」のビジネスモデルを徐々に構築してきて，今年くらいにようやく形になった．その結果も少しずつ現われてきて，二桁の成長をこの数年間続けてこれたのだと思う．またこの過程で主に人的な側面でかなりの投資もしてきた．コンサルティングを提供するに相応しい技術職や新しい営業担当者，それにそれらの人をそれこそ国内外に派遣して勉強もしてもらっている．僕らは工場などの固定資産にはお金は使わないが，こうしたソフト的なことには結構お金を使っていると思う．それが僕らの競争力の源泉で，唯一の投資であるからだ．反面，沢山お金を使ってきたから，売上げほどには利益率は上がっていないこともある．今は投資の時期だからそれはそれでよかったと思う．でも来年からはそろそろ収益を本当に上げていき，また次のステージに上がっていく原資にもしていかないといけない．種は相当まいた．僕の予想では，来年はどう考えても結構数字的にも伸びるのではないかと感じている．楽しみだなあ．って毎年この頃には思っている．楽観的じゃないとやってられないけど，来年こそは絶対（更に）うまくいくと思うんだけどなあ．
Nov 16, 2005
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今日もバタバタ
今日は朝からバタバタだった（いつも？）．９時に会社を出て営業担当の西尾くんと兵庫地区同行営業．昔からのお得意さんを二軒回る．二軒のお客さんに共通するのは，二代目の経営者に当たる老舗企業と言うことで，老舗らしく優良顧客を持ちながらも次の展開を模索されている様子を受けた．いつもなんだけど，同行営業をする際には単なる挨拶だけをすることは全然ない．忙しい時間を取ってくれた経営者の方に少しでも役に立つ情報や考え方を伝えようと，目一杯考えていることを話してしまうのが常である．「当社はこんな商品をこんなに一生懸命売っているから宜しくお願いします」なんてとても言ったことがなくて（それがいけないかも？），今とるべき戦略，経営課題，溢れれているビジネスチャンスなんかをペラペラ話してしまって止まらない．そして当社が協力できること，そのためには当社を信頼してパイプを太くして欲しいことなどを説得し（説得しなくて良い人も説得してしまうこともある），結構盛り上がって昼飯までご馳走になって帰るってのがパターンではある．今日はその後大阪で打ち合わせが入り，合間に来週訪問する韓国の人と携帯で長々と打ち合わせをしたり（国際電話代が莫大），あちこちにメールを送ったり，会社から重要案件の相談があって歩きながらまたあちこちに電話したり，そうこうしているうちに携帯電話の電池がなくなって充電場所（電源のあるカフェ）で仕事したり，てんやわんやであった．夜は夜で，今週土曜日に開催予定の僕の高校水泳部９０周年祝賀会の打ち合わせがあった．高校の応接室に幹事が集まり，事細かに進行予定を刷りあわせ．こんなことまでしているから忙しいんだよな．今回は現在ハワイ在住で学生している恩師を招待したり，上は８０歳以上，下は現役の高校生まで総勢１４０人位のパーティーである．例によって司会と二次会のアレンジを頼まれた．帰宅したら帰宅したで息つく暇もなく怪獣二匹（１歳と５歳）にしてやられる．深夜にやっと落ち着いてまた仕事，メールを片付け日報を読みコメントし，数字をチェックして明日からのスケジュールのシュミレーションである．といいつつ，今日大阪で買ったアップル創業者スティーブ・ジョブスの本，やたらに面白くて止まらない．どうしましょう．こうやって経営者の一日は過ぎていくのです．
Nov 15, 2005
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害虫駆除業界の話し
今更，当社の現在おかれている害虫駆除業界について語るのもなんだけど，この「害虫駆除業界」っていう概念が結構厄介である．まずは言葉の前半分の「害虫駆除」ってのがミスリーディングである．確かに世の中的には，害虫駆除といえば，何でも虫を駆除する業者，すなわちゴキブリとかネズミとか，住宅なら白蟻駆除なんかを想像するのだと思う．実際世界的にもそうなっていて，「都市害虫（Urban Pest）」と言えば「人間に害を与える総ての昆虫，鳥獣類」を意味する．しかし日本においては，白蟻駆除とその他の害虫駆除では大分と業界事情が違う．すなわち言いたいのは，白蟻駆除業界と一般害虫業界では別の業界とも言える違いが存在する．実際に日本では（世界的に見て唯一の減少だが），業界協会も二つに分かれている（日本白蟻対策協会と日本ペストコントロール協会）．もうちょっとはっきり言うと，白蟻駆除業は住宅産業の一部，一般害虫駆除業は衛生管理産業の一部である．白蟻とその他の害虫で全然業界が違うというのは意外かもしれないが，実際全然違うビジネスの論理が働いている．白蟻駆除は住宅を建設する際の一つの工事であって（すなわち白蟻駆除は「業界」とも言えない），家を白蟻の被害から守るというのが価値である．住宅産業に連なっていて，施工を伴うサービス業で，新築時から長期にわたって施主の家を守っていく業種である．そうすると自ずと「新築時の施工サービス」と「住宅資産の維持管理」という二軸に沿ってビジネスモデルを発展すべきと言う論理になる．そして顧客は工務店と言うＢ２Ｂ市場と施主と言うＢ２Ｃ市場の二軸で考えるべしということである．一方で，一般害虫駆除業は衛生管理の一環だから（ついでに言うと，だから害虫駆除「業界」とも言えない．むしろ一つの「業務過程」に近い），まず顧客は飲食店，食品工場，一般ビル，小売店などの法人客である．法人客が衛生管理に予算を使うと言うことは，それは品質保証のためであってそれ自体付加価値を生み出さないから，常に費用対効果が問われることになる．但し，日本のこうした法人市場では，衛生管理に使う予算が大変限られているから，常に市場を啓蒙しながらサービスを提供していかねばならない．そして相手もプロだから，常にこちらも勉強して相手の担当者を説得しないといけない．結構これはこれで技術的に高度な業界である．土曜日と言うのに，今日はなんだか真面目なニッチな話しになってしまった．でもどんな業界でも「実は全然違うビジネスだった」ってのはよくある話で，違っていればビジネスモデルの展開もコア競争力のあり方も違ってくるのである．当社もその辺の理屈は分かっている．適材適所，今後の方向性などをよくよく考えて経営していきたいと思っている．
Nov 12, 2005
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借金と投資
さて，投資について第二弾である．「低金利時代だから借金をしても投資をするべき」とかいう論調をよく聞く．一般の人向けによくあるのは不動産投資で，「借金をしてアパート経営をすれば，月々の返済額よりも多い家賃収入が得られる」とか言う広告もよく目にする．または企業向けは，この低金利の時代がチャンスだから，今のうち出来るだけ借金をして先行投資をした方が良いとかいうこともよく言われる．そりゃ借りる際の金利は高いより低いほうが決まっているが，上記の話しには気をつけないといけない点がある．アパート経営の場合，借り入れ金利が３％で家賃収入が年間１０％の場合，差し引き儲かっているかというとそうではない．例えば１億円借りて３％の金利なら３００万円の金利費用で，収入が例えば１０００万なら差し引き７００万円，すなわち１億円の投資に対して７％の利回りだっていうのは間違いだなのだ．忘れてはならないのは，１億円で建設したアパートの資産価値である．建築物であるアパートの資産価値は一年目に多分２，３千万円くらいは落ちる．だって中古アパートなんて５年も経てばそれは５０００万円でも売れるかなって感じである．すなわち資産価値の下落まで計算に入れたら，１年目なんて収入は１０００万円かもしれないけど，金利３００万円と資産価値の下落分３０００万円を合わせれば収支は２３００万円の赤字（！！）である．考えるべきは「投資額（プラス金利負担）を何年で回収できるのか」ということであって，この例では投資金額１億円を回収できるのは１億円÷１０００万円＝１０年で，金利負担や維持費用を考えるともうちょっと長い期間が必要である．１０年後アパートを売却すれば，それが例えば３０００万円で売れれば，１０年間の家賃収入１億円に売却額３０００万円を加えた１億３千万円が総収入であって，１年当たり３％である．手間やリスクを考えてこれが採算の良い投資かどうかは議論のあるところだと言うことだ．企業が借金をして投資する場合も全く同じことである．銀行から１億円借りて工場を建てたとしたら，その１億円はまさに転売によっては回収できないコストで，経済学ではこれをサンク・コスト（「沈んでしまった費用」）と呼ぶ．当初ある特定の目的で建設された中古工場なんて一般には買い手がいないから，これは転売の利く（市場流動性の高い）アパートの場合よりも悪いかもしれない．だから計算すべきは資金調達コストと年間営業利益率との比較ではなくて，勿論，「初期投資コストを，金利＋税金を負担した後の手取り利益で何年かかって回収でき，それがリスクに見合った数字なのか」ということである．当社の場合，事業に対する投資は１，２年内に回収できるかどうかってことを考える．そうすると１億円投資すれば年間税引き後利益が５０００万円とか１億円ないと投資しないということだから，税引き前の投資効率でいうと１００％から２００％ないといけないということになる．１，２年という根拠は，僕は３年先のことは分からない一方で，投資は実行した年に資産としての価値はゼロになると考えていることに基づく．１億円投資したらいきなり１億円の赤字で，それを先の読める１，２年で回収できるのかって考えてしまうのだ．これだと借り入れ金利よりは投資収益を見込めるよなっていう基準から出てくる５％とか１０％の期待利益率と比べて全然高くないとやらないってことになってしまう．実際にはここまで極端ではないかもしれないけど，事業に対する投資にはこれくらい堅めに考えた方が良いってことだと思う．なんか銀行にそそのかされて借金をして，金利以上にはリターンはあるからいいよなって考えるのは大きな間違いで，（当たり前だけど）投資をした瞬間にきっちりその分マイナスからのスタートになることは頭に入れておいた方がいい．さて，ますます投資についての考え方が難しくなってきた．どうですかね．
Nov 11, 2005
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中小企業にとっての投資について
実は現在の日本の状況は，事業機会が本当に溢れていると思う．どのポジションに会社が位置づけられていたとしても，川上戦略，川下戦略，多角化，選択と集中，マーケティングの工夫，商品戦略などなど，事業展開の選択肢は山ほどある．しかも全部自社でやらなくても，提携やアウトソースで事業展開もやっていけ，知恵さえあれば必ずしもお金が沢山いる訳でもない時代である．むしろ問題は，事業機会が多すぎてどれか一点に絞るのが難しいってことである．中小企業は一般に「一手しか打てない」から，選んだ投資対象がこけてしまうとたちまち行き詰ってしまう．対象が沢山あるのに，一つしか選べないっていうのが現代の難しいところなのだ．だから企業が投資する際には，余程熟慮した上で「選択と集中」をした方が良い．投資対象を選択し，そして不退転の決意で集中していく．その対象は一つであって，その一つがこけると経営がおかしくなってしまうのだ．といっていつまでも投資対象を「選択」しないと，企業成長にブレークスルーが起こらないのも事実である．企業経営は「進むもリスク，進まぬもリスク」なんだと思う．ああ，難しいなあ．今日は，投資について考えることが多かったので，もう一つ日頃考えていることを書いてみよう．
Nov 11, 2005
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中小企業の経営戦略
前にも書いたが，中小企業にとって低価格戦略はありえない．資材の調達コストが高いことは勿論，人件費や間接分野の費用も必ずしも大企業に比べて低いとは言えない中小企業が，低価格戦略を取るということは利益を削ってやるしかない．同等の規模の競合との間で価格競争をする場合にも，要するに業界全体の利益を減らしているだけで誰も勝者のいない戦略となる．僕らのＢ２Ｂビジネスで業務用の商品を販売している場合にも，顧客も短期的には嬉しいかもしれないが，結局はたかだか１０％に過ぎない資材費を数％ケチったために，将来の成長に必要なトレーニングや情報をサプライヤー側から得ることも不可能になってくる．こう考えると，中小企業は苦労してもどこまでも差別化を図るしかないと思われる．例えば工務店業界である．大手ハウスメーカーと同じ一流メーカー品の窓やシステムキッチンを使い，同じような家を建てれば中小工務店が勝つ可能性はない．中小工務店が勝つには，大手が扱ってないメーカーのものを使ったり，供給は少ないが安くて良質な建材を探してきたり，大手には出来ない独自のモデルハウスや説明会を開催したり，差別化のために工夫をしていかないといけない．家の場合は流通が複雑だから，差別化＝高コストという訳でもないのが面白いところである．害虫駆除業界も，基本はサービス業だから差別化のポイントは色々とある．第一に人材はどこでも同じではない．虫の素人から防虫コンサルタントまで，人材の質が違えばサービスが異なり，市場価値は違ってくる．ＰＣＯ（一般害虫管理）ならば飛翔昆虫を対照するか徘徊性昆虫だけか，清掃を含むのか，外周りはどうするか，環境改善対策の提案，頻度等によって，全然サービス内容は異なる．つまり価格も異なってくる（はず）である．白蟻防除であっても，単に施主の顔もみずに薬剤を散布すると言うことは差別化のポイントは殆どない．まあ敢えて言うなら薬剤の種類だけど，素人の施主はそんなに興味を持っていない．中小企業，すなわち殆ど総ての白蟻防除業者にとっては，差別化のポイントがないサービスは提供してはならないということになる．何とか施主と接点を持ち，自社のサービスが他社と違うことを分かってもらわないといけない．元請の工務店に対しても何とか自社の違いを分かってもらって，できれば頼れる下請け業者になっていかないと将来はない．要するに唯一の戦略である差別化を分かってもらえるポイントを持たないと，利益率はあがっていかないということである．これは好き嫌いの問題ではなくて，中小企業が利益率を向上させるには差別化戦略しかなく，それにはそもそも違いを見てもらえる場面を意識的に作っていかねばならないってことである．当社の場合，優秀な技術者や人材を集め，定期的にセミナーを開催し，（必ずしも売れない）先進的な商品を提案しつづけることに努力している．大変は大変なんだけど，他に選択肢はないんだから，真正面から取り組んでいく所存である．さあ，今日も差別化のためにがんばろうっと．
Nov 10, 2005
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井上さんと食事
昨夜は久しぶりに（でもないか），アイジーコンサルティングの井上社長と夕食をご一緒した．その前に千葉で会合があったので東京から新幹線で新横浜へ着いたのは夜８時過ぎであった．いつも業界の話しというよりは，これからのビジネスの方向性や参考になる会社や経営者のことに及んでいく．井上さんは色々な人に会っていて，僕は彼を通じて時には変わった経営者の言っていることを「通訳」してもらったり，ためになりそうな人には紹介もしてもらっている．ありがたいなあ．そう言えば誕生日プレゼントまでもらってしまった．（意外と）気遣いの人である．話しは尽きることなく，とうとう新横浜徒歩２分の御自宅にお邪魔してしまった．この時既に０時半くらいだったかなあ．お休みの奥さんを起こし，ワインを抜いてもらった（迷惑だなあ）．結局２時過ぎに１時間以上も待ってもらったタクシーに乗り込んでホテルへ帰還．それにしても経営者の悩みは深いなあって感じである．ある時期１０年くらいひたすら頑張ってきて結果を出して，次のステージに上がる際には必ず壁や踊り場がある．その壁は会社のビジネスモデルを変えていく，時にはそれまで成功してきたモデルを否定することが必要であったりするのだが，なまじ成功してきただけに社員は増え，既存顧客は存在し，一定の慣性の法則が効くから方向転換をして，次のステージに乗せていくことは容易でない．たぶんもっと難しいのは，経営者自体が駄目元で頑張ってきてようやく得たものを「捨てる」覚悟で，しかもエネルギーレベルを最大に持っていかねばならないことだろう．自己否定はエネルギーが要る，急ブレーキを踏んでハンドルを切って，そこから最加速していかないといけない．これは大変なことだ．僕が言ったのは（ちょっと厳しかったかもしれないが），「経営者の一番重要な仕事は過去の否定である」ってことである．あるビジネスモデルが変革を求められていて，その変革の度合いが高い場合に，通常の社員では，たとえＮＯ２の副社長だって過去を否定することは出来ない．出来るのは多少のリストラやちょっと位の路線変更である．社員も既に沢山いるし，投資だってしてしまったし，新しいことは成功するとは限らないので誰だってそれを否定してしまうことなんてできないのである．ビジネスモデルは多分意識的に定期的に否定していかないといけない．別に否定と言ったって間違ってたってことじゃない．それまではそれでよかったんだけど次のステージにいくには単純にそれでは勝ち目がなくて次の戦略を考えないといけないってことである．結構戦略の変更って明らかで，今の時代こうなっているからこう変えていくべきっていうのは，否定というから突然に聞こえるが，実は毎日意識せず少しずつ分かっているようなものなのだと思う．それにしても過去の否定は，ある意味自分自身の否定と脱皮も意味する．こうやって経営者は成長していくのだと思う．僕は井上さんと違って，まだ第一ステージもクリアしていないので悩むのはちょっと先になりそうだが，こうやって成長の苦しみを間近に見ていると（本人には悪いが）とても参考になる．僕に出来るのは，客観的にこの会社や経営者の方に誠実にアドバイスすることである．まあ，一緒に頑張りましょうね．
Nov 10, 2005
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経営者稼業
経営者って仕事は，向いている人（すなわち僕）にとっては本当に楽しい仕事だと思う．僕は自分に大事な時に責任が回ってくることは全然気にならないから（むしろ他人に回ることは気になる），担当者が一生懸命やって最後に駄目押しとか，責任者出て来いってのは全くもって得意である．そう言えば昔から，ゴール前になると俺にボールを寄こせって叫んでいたなあ．であるから，むしろ経営者の特権の「思いついたことを皆でやってもらう」，「好きな人を雇って嫌いな人に辞めてもらう」，「思い立ったら吉日，世界中何処でも行ってみる」，「思いつきで担当者を世界の果てまで出張させる」，「顧客を選んで，業界も好きに選べる」なんかは，本当に経営者冥利に尽きる．こういうといつも好きなことばっかりやっている社長のようだが（全面的には否定できないものの），大筋で世の中の流れと顧客のニーズにあってないと会社もろとも自滅していくのは勿論である．とすると経営者って結構因果な商売で，好きなことを（少なくとも一時的には）出来るのに，そこをじっとこらえて考えて，結局は顧客のため社員のために精進すべしってことになる．給料が多少上がったって，それで遊んでいてはやっぱり駄目だし（まあちょっといいビジネス小物を買うくらいだ），実は会社が成長すればするほど慎重にいかないといけない．さて，これって楽しいと考えるべきか，楽しさをこらえる業種と考えるか微妙だ．まあ，今は所詮中小企業，あと１０年くらいは純粋に経営を楽しんでやっていきたいなあ．
Nov 8, 2005
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田之江くん出張
昨日からうちの海外担当の田之江くんが出張に出かけている．行き先は，イギリスとヨルダンで，エミレーツ航空にてドバイ経由の旅である．田之江くんは本当に便利で，本来僕が行かないといけないのだが世界中どこでも（多分本人も好きで）二つ返事で行ってくれるのだ．イギリスもマニアックなマンチェスターを中心に，定評のあるイギリスの電車（勿論皮肉）を毎日乗り継いで数社訪問予定．そう（サッカーの）中田のボルトンも近くだなあ．ヨルダンは僕が関わっている有機オリーブ案件のお手伝いをしてもらう予定である．もちろん当社が昔から取引をしている会社と会食ってなものもあるが，わざわざヨルダンまで夕食を食いにいくのではない．メインはオリーブである．たまたまというか僕のアジア経済研究所時代の同期の方が，国際協力事業団のヨルダン事務所にこの９月から赴任しており（イラク担当），その人にもお世話になる予定である（本当はだからこそ僕が行く予定だったのだが）．現地では，オリーブ農家への訪問，オリーブオイル工場との交渉，そして勿論現地に派遣されているＮＧＯ担当者との打ち合わせなど，事情も分からずになんだか社員を巻き込んでしまったようだが，これも変わった社長を持った宿命と思って諦めてください．でも時間があればペトラ遺跡に行ってもいいからね．
Nov 7, 2005
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誕生日プレゼント
昨日は書き忘れたが，誕生日プレゼントに腕時計をもらった．昨年に引き続きグランドセイコーで，今回も新作のスプリングドライブ式ＧＭＴ時計である．スプリング式と言うのはよく分からないけど，機械式なのにクオーツの正確さっていう日本人特有な技術へのこだわり商品だそうである．最近流行のデカ時計で，フェイスの直径も厚さも置時計並みである．僕は結構気に入って，これから毎日しようと思っている．妻に高級品を送られるのって（結局支払う僕としては）複雑な気分だけど，単純にものをもらうのって嬉しいですよね．日頃，得した損したばかりの話ばかり（どちらかというと損したって話しが多い）なので，してあげるしてもらったっていうのも心が和みます．
Nov 7, 2005
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誕生日
今日はなんと僕の４０歳の誕生日だった．４０歳というとちょっと違う感じがする．なんだか４０歳を境におおきく人生が分かれていて，それ以前はやんちゃな若者の範疇，それ以降は後１０年で５０歳とか考えると，中年・老年期の範疇とも言える．恐ろしい．いつも若造に見られるので，これで僕もこう見えても４０歳なんですよって言える（思える）なあ．何も事態は変わっていないのだが，なんだか責任が増した気はするし，仕事も真面目に（今でも真面目だが）やらないといけない気もしてくる．多分人によって分かれると思うのだが，僕の場合，歳をとればとるほど常識を捨てて，業界の枠を越え，ますます元気に頑張っていきたいと思う．これから１０年の展開は面白い．どのような成功を達成するか，頭の中にあることが実現していくのだから，すばらしい絵を描くことにしよう．
Nov 6, 2005
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価格戦略
経営戦略として，価格戦略は重要な項目である．よく「値決めは経営」と言われるが，高くもなく安くもない一点を決めていくのは本当に難しい．経営戦略としては，基本的に差別化戦略と低価格戦略がある．中小企業にとってもっとも危険なのは，安易に低価格戦略を取ることである．低価格戦略を取れるのは実は大企業だけで，例えばデルやユニクロなんかは低価格戦略を取りながら高利益を出している．これは国際的に精緻なサプライチェーンを構築し，例えば日本で一台パソコンの注文が入ればすぐに中国で組み立てられ，在庫を最短の三日ほどしか持たない生産ラインが出来ているからだ．勿論大量販売に支えられて部品の購入単価も低く抑えられているし，もちろんその直販システム自体がローコスト・オペレーションの鍵になっている．ユニクロにしても，日本でのデザイン，中国での生産，最小在庫，大量販売がこれまたよく組み立てられている．だからこそ安く売っても利益が出る体質になっているのだ．これにくらべて中小企業ではどうか．他社に比べて特に購買が強いわけではなく，同じように営業して同じようなものを売っている．そこで安く売るには要するに「利益を削る」ことによってしか出来ない．利益を削って安く売ることはやろうと思えば誰でも出来るから，結局は誰も勝者のいない消耗戦と言うことになる．だから中小企業にとっては，低価格戦略は選択肢になく，ひたすら差別化を図っていくしかないと言える．他社より優ったサービス，売り方の違い，情報量，そんなことでもどんなことでもいいから，価格でない「何か」を追求していくしかないのである．当社も頑張っていこう．
Nov 5, 2005
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まだ風邪
まだ風邪である．昨日の祭日もどこにも行かずに養生していたのに，全然直らない．大体考えてみると毎年この時期と，それに春先に風邪をひくことが多い．多分それは当社のセミナーシーズンの終了の時期と重なっていて，やはりほっとして気合が抜けるからかなと思う．考えてみれば経営者の風邪をひけるだけ幸せで，それでも会社は何事もなく回っている．僕の友人の弁理士で独立開業してまあまあ活躍されている人がいるのだが，彼なんて個人事業主だから「休むイコール仕事に穴があく」だそうだ．そういう仕事も大変だと思うが，考えてみれば経営コンサルタント，タレント業，サービス業なんかは働かないと収入がない仕事である．当社の仕事は，基本的には「残高商売」で，一度採用してもらえれば後は自動的に商品は出て行く（はずである）．勿論採用してもらう際には，丁寧に説明し何度も訪問してという努力をしていくのだが，ハードルが高いが一旦採用されれば安定的に売上は見込める．こうして安定してしまえばまあ風邪もひいてられるとも言える．勿論中長期的にはどんなことでも変数であって安定的なものは何もない．僕もいつまでも風邪をひいてられない．来週はまた出張，早く直さないと．
Nov 4, 2005
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工務店業界その２
昨日に引き続き工務店業界である．工務店が家を建てる場合，数千万円分の仕入れをする．白蟻業者さんは哀しいかな，わずか数万円の下請けしかしていない．割合にして１％以下である．これはいくらなんでもなあって感じで，僕はこれをせめて今の１０倍，数パーセントくらいにもっていきたいなと思う．金額にしてまあ数十万円くらいである．問題は何を納入するかだけど，白蟻業者さんがやるとすれば何らかの機材を使ってやる施工割合の高い業務が向いてるかなという気はする．断熱処理とか地盤調査や改良なんかがいいかなあ．当社としては勿論，こういった施工に必要な機材や原料を販売することがビジネスにつながる．白蟻防除業の多角化はすなわち当社の多角化でもある．最近は事業をどう再定義していくかと言う話が多くて，これが白蟻防除業だと家の新築と維持に関わる多角化ということになる．これからは虫の世界だけではなくて，もっと住宅産業と言う広い目でビジネス展開を考えていくことにしよう．
Nov 2, 2005
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工務店業界
当社から見ると異業種なのだが，工務店業界って本当に面白い．面白いと言うかちょっといい加減で，しかも商品が動く金額が二桁くらい大きいって感じである．考えてみれば，施主一人当たり数千万円のお金を支出するわけで，白蟻工事が十数万円で粗利が高いといっても，ちょっと桁が違うなあって気もするくらいである．当社のビジネスモデルは「遅れた業界でコンサルティング能力を武器として物販をする」ことだから，白蟻業界の延長線上にある工務店業界って十分検討の価値があるなあと思う．自分でも家を建てていて色々分かったことなのだが，工務店って全然商品のことは知らないし，無知な施主をいいことに，自分も余り勉強せずに何層にも重なった流通チャネルから割高に購買した商品をそのまま施主に転嫁している構図である．こういう業界ってチャンスあるなあ．異業種だけど，ちょっと勉強してみることにしよう．
Nov 1, 2005
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もぐら叩き
会社の経営ってもぐら叩きに似ているなあっていつも思う．今日は商品政策に追われ，次にセミナーの企画，そして採用の問題，新事業展開と来て，ふと気付くと営業活動がたるんで来て喝を入れる．そうこうしているうちにまた新商品の開発に追われって感じである．もぐら叩きの様にこちらを叩けばあちらが出てきてってことなのだが，実際は叩けていないモグラが同時に出ていたりもする．出来れば叩くべきモグラもスパイラル的に高度になってくれれば良いのだが，頭の中ではクリアした問題でも何年経っても同じレベルとして出てくることがあるのが悩ましい．昔から「商売は『飽きない』」というけれど，すなわち経営も「飽きない」で同じことをぐるぐるやっていくのだなと思う．でも同時にこうも思う．どんどんモグラを叩いていくと，そのうちに黄金のモグラが出てくることがあるに違いない．黄金のモグラはぱっと見た目には分からないけれど，毎日毎日飽きずに叩いていると，ある日黄金のモグラが出てきてそれを叩けばもぐら叩きのステージがぐーっと上がっていく．結局商売ってそういう地味な積み重ね＋黄金のモグラで成り立ってるのかなあと思う．さあ，今日もせっせともぐら叩きに出かけよう．
Nov 1, 2005
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