2007年10月の記事
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ん～、分かる分かる！
先日ちょっとNHKの子供の歌という番組で自然と耳に入ってきた歌があった。その曲名を”夢人”。作詞作曲は谷村信司。色々な名曲を世に生み出している。その夢人の誌をちょとご紹介。ココロ コロコロ転がして キラキラ 星を見上げたならササラ サラサラ風が吹く キラキラ 星が語りかける何処から来たのですか 何処へ行くのですか 行くも帰るも同じ道 すべては縁の道夢人、よろこびも 夢人、かなしみも夢人、ひかりの影 夢人、月のあかりすべて抱きしめて歩くいつか来たこの道ナラス ココロの音だけを キラキラ 星に届けたならナラス デコボコ土の道 キラキラ 星が見つめている何処から来たのですか 何処へ行くのですか 右も左も同じ道 すべては縁の道夢人、よろこびも 夢人、かなしみも夢人、ひかりの影 夢人、月のあかりすべて抱きしめて歩くいつも同じこの道ん～、曲が紹介できないのが残念！ 何故か分からないが、この歌が自分の心に自然に入り込んできた。久しぶりにウルウルしてしまった私。夢を追い、追い続ける事の苦悩と喜びみたいなものを感じつつ、この歌にちょっと元気をもらったひろしでした。
2007年10月30日
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案内研修・・・
本日日本は雨。台風の影響からか昨日より雨が続き、３日～４日位は天気は良く無さそうである。そんな中、本日は新人営業の案内の練習。私がお客さんになり物件を案内してもらう。当然だが、どの物件を案内してもらうかは急遽決める。そこで目的物件とその物件に条件の近い物件を５～６件ほど案内してもらう。そこでは通常お客さんに聞かれるような事を次々と質問し、それに対応していくという訓練。聞き方、話し方、態度、表情、知識等が一番良く分かるのがこの方法。実践の訓練だ。おそらくほとんどが回答できないだろうと考えている。しかしながら、一番大切なのは回答できないと時の対応をどのようにするのかを覚えてもらえれば、本日の訓練は意味がある。色々なお客さんがいる中、その一人一人に対応できるような事を教えていくのは現実として困難。その為、最低でも営業がお客さんをご案内中にどのような状況になっても嫌な思いや不安などを与えてしまう事のないような対応ができるようにしておかなければならない。営業は難しい。しかし面白い。面白いと感じ取ることができるようになるまでは自分なりの努力が必要。私はそのお手伝いをするだけ。さあてと、そろそろ訓練の準備ができたみたいなので、新人君に多少は期待しつつ、これよりハードな訓練に出掛けるひろしでした。
2007年10月27日
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新規の営業手法・・・
昔から不動産業界の営業はお客様から煙たがれる傾向がある。それはひとえに”ガンガン電話がくる”とか、”住所を教えると直接家に来てしまう”とか、あとはお客様の心理的な事で、”必要以上の事を根掘り葉掘り聞かれるんじゃないか・・”などの事が、結果的に不動産会社の営業に対し閉鎖的になってしまう原因とも考えられる。まあ、全ての営業たちがこういう行動や営業をしているわけでもないが、あれやこれや聞いてしまう傾向にあるのは少なからず間違いではない。それゆえ成績の上がらない営業の場合一番多い営業例が、自らお客様を追いかけてしまい、お客様が逃げれば更に追い掛け回す。という事を繰り返してしまうようだ。当然これは実際に走って追いかけるのではなく、心理的に追い込んでしまうという事ですが・・そして追い掛け回した結果、お客様は疲れ果ててしまう。こうなると営業より連絡をしたとしてもお客様からの定番の言葉が出る。”色々と事情があり、当分探すのを辞めるので・・”とか、”仕事が忙しくなって時間が取れないので、都合がついたらこちらから電話します”などの優しい断り。（笑）これならまだ良い方で、”もう電話しないでください！”とか電話が繋がり話し始めた瞬間！”ガチャ！ツーツーツー・・・”てな事になる場合もあったりする。 （大笑）原因は全て担当している営業にある。一言では言えないが、心理的に”追い掛け回す”営業をしていた事が要因の一つに間違いない。そこで、こういう展開にならないように営業が”受身”になれる為の営業手法をこれから教えていこうと思う。私の経験上、成績の上がらない営業のほとんどは”攻めの営業”になっている傾向があり、それを”受身の営業”に変える作業。話上手は聞き上手。営業として必要なのはまず！”良く聞く事！”である。私が営業時代の時は、お客様との会話の中で何％位聞く姿勢になっていたか分からないが、多分８０％位は聞いていたように思う。それは、お客様が何を聞きたいのか、何を求めているのかは聞かなければ分からないからだ。しかし、この受身になり”聞く”という状況にするのが難しい所。”聞かなければ分からない”だからこちらからガンガン質問をぶつける！という接し方をした場合、結局お客様にとっては”根掘り葉掘り聞いてくる嫌な営業だなあ～・・”と心理的になってしまい、煙たがれる営業に陥る。それではどうしたら良いか？という事になるが、各お客様によって接し方は十人十色。これを書いていたらおそらく本が書けてしまうくらい膨大になるので、ここでは書けましぇ～ん。（笑）まあ、とにかく簡単に言えばうまく言葉が見つからないが、”直接的な会話や営業”ではなく”間接的な会話や営業”が必要だという事。これはあくまで東京都内での営業方法。郊外になればまた違う営業方法になるし、地方に行けば更に違う。当然国外であれば全く営業方法は違うように思う。ちなみに中国での営業方法では”間接的”というような会話や営業方法はほとんど皆無。名前を付けるとすれば”ストレート営業”か”直球営業”が当てはまるだろう。まさに所変われば・・・である。だから面白い。そんな事を考えつつ、営業社員たちに”間接的な会話、営業”を教えていこうと思うひろしでした。
2007年10月22日
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営業力強化！
今日は朝より営業力強化指導という事で、新人を含めた営業たちの研修？とまではいかないがスキルアップの為の業務を行う準備。通常営業部長がこれを行っているが、現在土地仕入れ業務が山積み状態な為私がこれを引き受ける事になった。って！私も山積みなんだけど（笑）まあ、一言に営業力の強化と言っても方法は企業によりさまざまだが、私の場合はいつも直接契約する為の方法ではなく、間接的な事から教えていくスタイル。つまりは、営業たちが”これは契約本数を上げる事となんか関係あるのかなあ・・？”という内容の事から始める。つまりは、”教える”のではなく”気がつかせ、考えさせる”というやり方。教えられるのは人により”強制”と受け取る人間もいる。強制と感じた人間は心理的に閉鎖的になり、結果として自ら行動しようとしなくなり落ち込んでしまう状態になる。これが成績不振におちいる要因の一つでもある。自ら気がつき考えた結果、自分なりに出した答えが明るいものであれば人は自然と動くのである。そして優先順位のつけ方。すべての事に言える事だが、毎日の行動計画、短期（１週間）の目標、長期（１ヶ月）の計画を立て、それを達成する為に必要な事を細分化し、一つ一つを確実に成し遂げていく。簡単なようだが、成績が簡単に上がっている時期にある営業や、営業畑が長い営業はこれが出来ていない。成績の良い時こそ計画を立て行動するようにしなくては更なる飛躍はありえないし、低迷した時の対応も出来ない。成績不振になっている営業はこの計画がなく、あいまいであり、全て直感に頼って行動している事に気がついていないのが現状。そのゆえこれを管理する立場の者も管理できない状態に陥る。気がついていないので、成績不振な理由を他に摩り替えるのが常。”今来場するお客さんが少ない”とか”全然話を聞いてくれない”など愚痴をこぼし始める。しかしこれならまだ良い方。以前在籍していた会社では、最悪状態に落ち込んでいる営業は世の中のせいにしはじめた。”今まだまだ景気が悪いから”とか”政府が不動産を動かす為の政策をなにも考えていない”など、どうにもならないくらいに偏屈になっている。おまえらは毎日のように経済、政治関連に目を凝らしているデイトレーダーか！（大笑）という感じだ。これを私はこう呼んでいる。営業業界に付きものな”悪循環の法則”と。まあ、いずれにせよ何事も原因があり結果がある。原因を徹底的に検証し、行動を改めない限り進化も飛躍もしないのだ。”今の現状を作り出しているのは全て自分にある”という事を常に認識することで、現状を変えるのに必要な事は”自分自身の中にある”という答えを出してもらいたい。こんな当たり前の事が、計画性を欠いた日常を送っていると人間忘れてしまうのだ。私の知る限り特に営業業界に多いように感じる。まあ、とにかく営業たちが”自らが気がつくこと”そして私はそれを”気がつかせる為の事をする事”これが私の教え方である。ゆえにある程度のマニュアルはあるが、全く使わない。マニュアルにはレールを敷く事、その上を走る事は書いてあっても、脱線した時やこの他非常事態の事については全く記載されていない。だからそんな物必要ないのだ。私が計画した営業のスキルアップに必要な期間は１ヶ月。その間には１週間ごとに短期目標を決め、これを達成していく。それを達成する為に一日の計画を立てる。こんな順番だ。さあてと、どれだけ各営業が進化、飛躍するか楽しみである。そんな事を考えつつ、今日も業務に取り組むひろしでした。
2007年10月21日
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賃貸経営も波乱万丈・・・
先日、友人より紹介のあった賃貸アパートを持っているオーナー宅へ売却についての相談を伺いに訪問した。オーナー自宅より車で３分程にあるそのアパートはまだ比較的新しく、入居者も居住している状態のアパート。アパートと言っても、全て木造ではなくパナホームで建築された一部鉄筋コンクリートの建物。オーナー曰く、”２階も床下にはコンクリートを使用したのでかなりの建築費用がかかった。”とのお話。しかし、これが今回の売却理由ではない。実はこの物件の入居者全てが、近くにある某有名医大の職員たちだったのだが、この医大より約３キロほど離れた場所にこの医大の救急医療を取り扱う病院が新設され、その際６００名収容できる職員用の寮を作ったのが原因。つまり、この医大の職員たちが新設された救急医療の病院近くに大移動してしまったのだ。その為、旧医大周辺に賃貸物件を持っていたオーナーは深刻な状態。今までほぼ確定した入居者がいたのだが、今年になってからは空室率が多く皆頭を悩ませているご様子。色々と考えた結果、少しでも早くマイナスを抑えようと売却することになったようだ。まあ、何事もリスクカットする時期を判断するのは難しいことであるが、入居者が激減し、マイナスしていくのが明らかな今回のケースでは、売却を早めるのは仕方の無い選択肢だろう。しかしながら、こんなケースでも売却以外の方法もあるのだ。これは話すと長くなるのでまたの機会にしたいと思う。しっかし！現在都内でもいかに空室率を下げるか（空き室がある期間を少なくする事）、各オーナーたちは頭を悩めている。そんな中、アモイ滞在中にふと浮かんだ実はとても良い方法？かどうか分からないが、オーナーにリスクが無く、そして今もっている賃貸物件の空室率を下げ、且つ、オーナーが新たに金銭のかからない方法を提案しようと思っている私。まさしく共存共栄のプラン！！これがうまくいけば・・・あははは！であるが、世の中そんなに甘くない事は、百も千も承知している。しかし、こんなプランは今まで聞いた事がないし、とりあえず空室率を少しでも下げるため頭を悩ませているオーナーにとっては朗報であることは間違いない！と思う。ところが！今までも自ら良いと思うとガンガン突き進み、ガツーンと壁にぶち当たり大破する事も少なくない私。（大笑）まあ、今回このプランを提案するのに新たに投入する資本は必要ないし、それでいて各オーナーたちの反響具合が分かるのだから、ガンガン進めたいと思う。いずれにせよ賃貸業界では、それを預かる各不動産業者の空室率を下げる為の努力が著しく少ないように思う。大げさな言い方だが、そんな賃貸業界に一石でも投じられたら・・なあんて、夢はでかく！しかし現実は小さなことからコツコツと！やっていこうと思うひろしでした。
2007年10月20日
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やる事が山積み・・・
先日１４日に新規事業立ち上げ準備の為日本へ一時帰国した。本来なら来年２月からの予定であったが、諸事情により今年より構築していく事となった。今私が取り組んでいる業務は、１、中国不動産事業 ２、中国内装事業の構築 ３、日本での賃貸オーナー向けの新規事業の構築 ４、注文建築新商品の企画 ５、日本の営業社員たちの営業力強化、おおまかにはこんな具合である。まあ、一つ一つを着実にこなしていく事が重要であるが、山積み状態の仕事に正直少し疲れ気味・・・そんな時は会社や自宅近くにある神社へ出掛ける私。昔やんちゃだった若い頃から今までも変わらない行動。不思議と気分が落ち着く。なにをするわけでもなく、ただ境内を散歩しながら色々な事を考える。時には境内でちょっと昼寝。しかし、今は寒いのでこれはできなさそう（笑）人生山あり谷あり・・・振り返ると私の場合は山あり、山あり・・という感じがしないわけでもない（笑）普通というのがどうも苦手な私。自ら赴いてチャレンジする事が大好きな性分がいつもこのような山積みの状況を作り出している。でもそんな状態が嫌いでもない。体、頭は忙しいのに精神的には落ち着く不思議な感覚。どんな状況でも”生きていればチャンスはゼロではない！”とちょっと大袈裟に思うこともある。当然人以上に失敗も多い。若かりし営業の頃などは、お客さんを案内する為に必要な都内の地理がまだ良く分からない時に道を覚える為にとにかく人の倍走り回り、人の倍間違えるタイプ。しかしながらこのおかげで人の１．２～３倍位は仕事ができるようになった。とも、思っている。今日は新規事情の打ち合わせ＆１棟売りの賃貸マンションの売却依頼の調査という予定。さあてと、次から次へとガンガン仕事を片付けて、且つ着実に進めていこうと思いつつ、西郷隆盛の遺訓である”急速は事を破り、寧耐は事を成す”（物事は急ぎすぎると失敗し、丁寧に進めると成功するという事でぇ～す♪）を思い返し、日本の仕事にも元気に取り組むひろしでした。
2007年10月18日
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やる事があることは・・・
今回の渡航では、日本の不動産業界における営業方法及び集客方法などを少しずつ張くん、店長を含めた社員達に教えるつもりだったが・・・来年より予定していた日本の会社での新規事業が諸事情があり今月より構築開始となった為、１４日の日曜日には日本へ帰国する事となった。当分日本の事業と中国事業の掛け持ち？状態になるので、一段と忙しくなってくる予感・・・ここのところ体調を崩したり、仕事が忙しかったり、プライベートでも色々な問題が起きたりとかなり精神的にハードだった。やっぱり睡眠不足。どうしても色々な事を考えると体は疲れているのに頭は眠ろうとしない。今日も夜明け近くまで中国事業＆日本新規事業の今後の事業計画を考えながらなんとなく眠ったような？感じ。でもやる事があるうちが花。先日ちょっと目にしたヤクルトの高津戦力外通告。企業で言えば”君、もう役に立たないから辞めてくれ！”と言われている状態。戦力外通告。野球界では聞きなれた言葉であるが、この立場になった人の心境は想像もつかないほど精神的ダメージが大きいと思う。高津選手曰く、「驚きとショックが入り交じった状態であり、「お別れのあいさつもできなかった。こういう形になってすごくつらい」と語ったそうだが、この境遇を考えれば、今の私の置かれている立場は幸せである。自らが辛い状況にあるとき、自分よりも辛い境遇の人と比較することで、また自らを奮い立たせる。直接的ではないにせよ、人は人により救われていると思う瞬間でもある。仕事に限らず、プライベートでも頼られているうちが花。私は幸せである。そんな事を考えつつ、これから強く吹きけてくるであろう逆風を押しのけ、押し寄せてくるであろう荒波をバシバシ乗り越えていこうと思うひろしでした。押忍！
2007年10月12日
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服が少なくなるう！
ちょっと余談だが、私の住んでいるマンションは海近くにあるので空気＆環境は良いが前から困っている事がある。それは洗濯物。海風が異常に強いのだ。それにより今まですっ飛んでいってしまったワイシャツやジーパン、Ｔシャツ、下着、靴下などなど各種類は一度はなくなっている状態。その風に強さたるや半端じゃない。洗濯物を干す為のナイロン製のロープも引きちぎれ、せっかく洗濯したシャツ系がすべてバルコニーにこすられ真っ黒状態。（バルコニーは掃除しているが風で運ばれてくる砂ですぐに汚れてしまう。そしてこの強い風、他にも困ることがある。それは空気の入れ替えをする為に窓を開けて外出出来ない事。以前帰宅したらテーブル＆ソファーはジャリジャリと砂状態。周辺の電気機器などはいつも掃除しておかないとやばい状態になる。住んでみて初めて分かる事なのだ。ちなみに日本の海沿いはどうなのだろうか？まあ、立地条件によると思うが、やはり強い風＆潮による錆には悩まされているのではないだろうか。ん～、これから賃貸を借りる予定のある人！海沿いはくれぐれも注意した方が良いと思うひろしでした。
2007年10月07日
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朝の朝礼＆会議風景
アモイ不動産会社のハウジング２１東京 有家房産の朝は掃除から始まる。その後朝礼＆会議を３０分ほどするのが日課だ。会議では社員達が色々な意見を出し、今後のの営業方法、仕事の悩み、自分の顧客情報、そして社員達がやる気の出る為の提案など色々な事を話している。やはりチームワークを良くする為には必要な事である。１ヶ月ごとに色々な名目の奨励金制度も設けている。一番案内が多かった人、良い意見を出した人、売上一番の人、販売の依頼を多く受けた人、掃除を一番良くした人、無遅刻無欠勤だった人などなど８項目を決めている。この中で評価しにくい良い意見を出した人や掃除を一番よくした人などは社員達の無記名投票で決めるという方法。なかなか面白い企画だ。売上に関してや契約本数などは日本でも営業会社には必ずあるものだが、無遅刻無欠勤だった人や掃除を一番良くやった人などの項目はまずない。こんな事に奨励金を出すのはいかがなものかと思いもしたが、皆の意見でやった方が良いという事になった。まあ、奨励金を出さなくては無遅刻無欠勤をしない？というのも日本的に見れば考えものだが、そういう意見自体が出るという事が中国人の労働に対する意識が日本と違うのが良く分かる。とにかく社員達がやる気になってくれる事、楽しいと感じてくれる事、人が人の為に頑張れるような気持ちで取り組んでくれる事、そんな社風であってほしいと思うひろしでした。
2007年10月05日
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店舗が次から次へと・・・
今日も暑いアモイ。仕事上、外出することが多いが今日は一日外回り。ブログから来たお客さんのアモイ大学近辺のマンション探し。まずは希望により周辺エリアのマンションを撮影した。このお客さんまだ日本に滞在しているが、来年よりアモイに移住する予定との事。子供と自分達のマンションを購入しようと考えているようだ。色々と歩いていると感じるのだが、店舗が次から次へと入れ変わり、町並みが変わっていくのが早い。以前（６ヶ月位前）に、確かあったと思われる洋服屋や飲食店が既に違う店に変わっている。そして店舗を再度貸し出すわけだが、ここで賃料が上がる。日本と違い”借りた人がまた他の人に貸す”という事が、特約事項がない限りＯＫなアモイ不動産事情。自分が店舗を改装したのに要した費用に上乗せし、また店舗を貸し出す。それにより店舗を借りる場合は日本では聞きなれない”内装費”なる項目の費用が必要になるのだ。当然の事だが、これは内装を既にしてある内装状態の比較的良い店舗。スケルトン状態の新しい店舗ではこれは必要ない。まあ、簡単に言えば自分が店舗にかけた費用はこれで回収し、次の商売にあてるのだ。この内装費がばかにならない金額もしばしば。以前店舗探しの時に遭遇した５０平米の店舗ではこの内装費なるものが５、５万元！これは今まで私が知る中で平米当たりの単価が一番高い。高いと思ったのも当然理由がある。この店舗内を視察したところ、どうみてもそんなに費用がかかっていない！壁が新しい事と、配置されている家具が新しい事以外は、水周り関係などはどうみても汚いし、古い・・・・内装が既に出来上がっている店舗全てではないが、新規内装をするより高い事が少なくない。しかしながらスケルトン状態の新築店舗が思うような予算で仕上げる事も、これまた難しいのも中国内装事情。新規店舗に要する内装費か、はたまた既に内装をしてある店舗を借りる時発生する内装費か・・店舗選びでは選択肢の一つに上がる事。商売の種類にもよるが、色々あるであろうさまざまな店舗の条件を考慮すると一概に要する費用だけで判断するのも当然危険。難しいところでもある。そんな事を考えつつ、変わっていく町並みを見ながら今日も一日あくせくと外回りをしていたひろしでした。
2007年10月03日
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大変そうだなあ・・・
１０月２日アモイ渡航して２日目。今日は部長が内装関連の業務を行う為に必要な事柄を把握する為、用意した間取りを持って他業者へ。私は会社に必要な品物購入＆知り合いの石材屋さんが泉州から来るとの連絡を受けていた為、空港近くで待ち合わせ。この石材屋さん、まだはっきりしていないが近いうちにアモイへ移住する計画らしいとの話。ブログを見てメールをくれたのがきっかけだ。そんな一日の中、部長は色々と大変そうなご様子。自分の思っている事が相手に良く伝わりにくいようだ。これは中国ではたいがい誰でも経験する事だが、なかなかどうしてこれが難しいのだ。特に専門用語をどうしても必要とする内装業や不動産業は会話の中に用語が入る為伝わりにくい。ん～、これは頑張って欲しいところだ（笑）頑張ってね部長！これとは別に私のほうは近いうちに会展中心から店舗近くへ引越し予定。今の住んでいる所は環境はアモイの中では申し分ないが、仕事上利便性に欠ける。当初は相方の張くんと一緒に暮らす事もあり、３ＬＤＫの１５５平米あるメゾネットタイプの部屋だったが、既に張くんは別に暮らしているし、今はそこまでの大きさも必要ない。まあ、２ＬＤＫで１００平米以内でいいかなあ～と考えている。予算は３０００元以内。セキュリティーがしっかりしている＆５Ｆ以上が唯一の条件。今月中に今のマンションの契約期間が終わるのでそろそろと思っている。社員達も元気でなかなか良い雰囲気。色々と決めなければならない事や解決しなければならない事も多々あるが、若い人たちの元気を貰いとにかく前に突き進んでいこうと思うひろしでした。
2007年10月02日
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いよいよ始動開始！
昨日アモイに到着後、今後の内装業に関する部長との打ち合わせをし、本日よりアモイでの業務開始となった。９月７日に渡航するも、親父の急病の為に急遽翌日に日本へ帰ることとなり、約３週間の看病の後、親父の体調も安定していることから家族と色々な相談をし、今回の渡航となった。一抹の不安を抱えつつも、こちらに来た以上集中して仕事に取り組むつもり。さて、現在中国は国慶節。アモイ不動産会社の社員達も交代で休暇を取っている。現在までのアモイ不動産に関しての動向と、今後の集客方法及び営業方法などを相方の張くんと約３時間ほど打ち合わせをした。社員達の雰囲気は良いようだが、やはり色々と頭の痛い問題が多々あるようである。張くん自身は、当初頭で描いていた社員達の仕事に関しての取り組む姿勢と現実との違いがかなりあるので悩んでいるようであった。つまり想定外。しかしながらこういう事になる事は私にとっては想定内。私と張くんの違いは社員達をまとめる事に関しての経験値だけ。しかしながら、常に前向きで一生懸命に仕事に取り組んでいる張くんであればこういう壁をクリアするのは時間の問題である。現実と理想の相違・・・どんな事にでも付きまとう事でもある。とは言うものの、理想なくして、進化もしないのも現実。理想を追いかけすぎても成就せず、現実ばかりを見ていても仕事に面白味は無くなり息詰まる。理想と現実の接点・・・言葉では簡単だが、なかなかこれを見つけ出すのは難しい事でもある。しかし、これがまた面白い事でもある。そんな事を考えつつ、管理者として成長していく張くんがこんな事を楽しめる日が近いうちに必ずくるだろうと思いながら、打ち合わせを続けたひろしでした。
2007年10月01日
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