営業：【情報収集】ＮＯ３

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2004年07月12日

(4)

テーマ：営業タルヲシル(84)

カテゴリ：カテゴリ未分類

営業：【情報収集】ＮＯ３

昨日は≪結果の出せないパターン≫でした。

≪結果の出せるパターン≫ でいってみますね。

ちょうど、同じ週に先日のセールススタッフとは違う、競合他社のセールススタッフも電話を同じお客様に入れていた。

せ：『ところで、そーいえば、来週なんですが』

お：『え、うん、来週？』

せ：『そう、来週なんですが水曜日、空いていませんか？』

お：『うーんと水曜日ねぇ。チョット待ってよ。』

お：『だめだぁ、予定入ってるけど木曜なら大丈夫かな？』

せ：『木曜日ですね。そうしましたら、７時にはご帰宅されていますか？』

お：『７時かぁ。ちょっと、過ぎるかもしれないけどウチのにも伝えておくよ。』

せ：『はい、ありがとうございます。』

これも、前々日の内容のとおりで聴く内容が限定的で明確な聴き方をしているため、聴かれた方は 【無意識のまま意識】 して考えるようになる。一見、この、おかしな表現、 【無意識の意識】 というのは 【イヤミなく】 という表現も出来るだろう。

たとえ、このケースの会話のやり取りが、木曜もダメ、次の日も、その翌週もダメというところまで詰めることが出来れば、お客様の方から、 『ごめん、買う気は無いんだ。』 という明確なジャッジも頂ける。販売実績の良いセールススタッフというのは、 【根性があるのではなく、気が利く】 ということかもしれない。

【なんちゃって見込み客】【脳内麻薬見込み客】 を多く抱えてしまうケースが多い。。。

【なんちゃって見込み客】 ・・・自分のココロの中でダメという判断が出ているのにもかかわらず見込みとして保有している。いわゆる≪枯れ木も山の賑わい≫

【脳内麻薬見込み客】 ・・・優しくお相手してくれるお客様。自身の販売の調子が悪くなるとココばかりに顔を出し、自らの不安を一時だけだが開放してくれる。そして、タチが悪いのは本人は仕事をサボっているという意識が無いことだ。

要するに、販売実績の良いセールスは

【初面】⇒【関係作り】⇒【的確な約束の取り付け】⇒【提案】⇒【購買動機付け】

という基本動作で動いている為、時間というスケージュールも先行して埋まっていき、活動時間いっぱいまで考え、仕事が効率よく進行して行く。

≪時間は常に過ぎてゆく
営業は時間稼ぎをしてはいけない。
営業こそが稼ぎをするのだから。≫
ウマイ！自分で言うな！（笑）

どうだろう、わかったかな？

ご不明な点あれば是非、書き込みくださいね。

おしまい！

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