管理者：【訪問面談】NO４

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2004年07月16日

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テーマ：営業タルヲシル(84)

カテゴリ：カテゴリ未分類

管理者：【訪問面談】NO４

昨日はRE:レスが出来なくてすいませんでした。
愛知県に日帰りの出張に行っていました。
本日、レスしにお伺いします。

本日はＮＯ１ （←ココをクリック）をちょっと振り返えってみましょうか。

≪ケース１≫　　せ：営業　　Ｋ：管理者

せ：『只今戻りましたぁ。』

Ｋ：『はい、おかえり、ご苦労さん。』

Ｋ：『で、どうだった？』

この時点で、セールスは萎縮しますよね。
管理者の聞いた、『で、どうだった？』は直訳すると『売れたのか？』って聞こえませんか？現に、もし、セールスが売れて帰ってきたら。。。

せ：『おかげさまで一件、契約取れました。』

という回答が良い答えで、

せ：『○○軒、廻ったんですが、どれもダメでした。』

というのは悪い答えとなる。

この聞き方は『で、どうだった？』というのは、管理者が【初面訪問】を理解していない事が要因だと考えられる。これでは【文化継承】すら残らないのでは？

≪ケース２≫

せ：『只今戻りましたぁ。』

Ｋ：『はい、おかえり、ご苦労さん。』

K：『今日はどっち方面に行って来たの。』

せ：『楽天町付近を５軒ほど廻ってきました。』

K：『あー、アソコらへんって踏み切り開かないんだよなぁ。』
K：『訪問先には誰と会えたんだ。』

せ：『２軒は不在で３軒は奥さんとしか会えませんでした。』

K：『何を伝えた？』

せ：『いえ、宜しくお願いしますって挨拶しか出来ませんでした。』

K：『和田、おまえさぁ、犬好きなんだよなぁ。行った先で犬いなかったのか？』

せ：『あっ、１軒だけ飼っている家ありました。』

K：『犬の種類聞いた？犬の年みたいの聞いた？』

せ：『え、なんでですか？初めての人に聞きにくいですよ。慣れていないのに。』

K：『そうだよな、でも、訪問された側はもっと慣れられないよな。どうする？』
K：『平行線で終わっちゃうな。どっちが先にウェルカムの姿勢になるんだろ？』

K：それとさぁ、今回、商品の宣伝に行ったの？まぁ、行った先で売れれば最高だけど、今回は和田っていう人間を知ってもらいに会いに行ったんじゃないの？そしたら、『動物好きの和田くんです』で、いいんじゃないの？そこでパイプつなげて、次回からの訪問の時に、今使っている製品の新製品の宣伝したほうが能率が良くなるけどなぁ。

ここで、ちょっと。
管理者が営業スタッフに話し掛ける時は語尾は必ず、？ハテナ系で会話してあげると、強制感なく自己発展して考えます。但し、方針・目標値を伝えるときは当然ですけど言い切りの形ですよね。

それから、彼は訪問に出て行くときに荷物がひとつ増えた。Ａ４サイズのコピー用紙には、本人の【趣味】【得意技？】【アルバイト歴？】を書いた、自己紹介文を持って外出するようになった。

Ｋ：『なんで？喋ればいいじゃん。』

せ：『いやぁ、それでも、玄関すら開けてもらえない家もありますから・・・。』

うんうん、 ≪イノベーション≫

おしまい。

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