2004年07月24日
テーマ： 営業タルヲシル(84)
カテゴリ： カテゴリ未分類
営業：【本当のトップセールス】
よく、 『自分は営業に向いていない』 なんて言葉を耳にする。そして、それを言った人の大半の理由は、 『だって、自分は口ベタ、だから。。。』 と言う場合が多い。
自分は営業マンをしていたころから沢山の営業マンを見てきた。そして、各界のトップセールスという人たちとも多く接してきた。では、その接してきた人たち全てがＴＶのアナウンサーのように 流暢に喋る能力のある人 かというとそうではないということに気付く。
そのペラでは、到底、アナウンサーには向かない人のが多いぐらいだ。返って、 ペラが流暢な人 でトップセールスというのはあまり見たことが無い。一瞬は（１～２年）、トップセールスとして良き生産性をだしてはいるが、 ペラが流暢な人 で継続してトップを張る人は記憶に無い。
しかし、多くの ペラが流暢な人 には理由がある。 ≪感性が敏感なことが多い。≫ 本来ならば、 ≪感性が優れている≫ と書きたかったが、やや、ニュアンスが違うようだ。 感性が敏感 であるがゆえに、人の気持ちを察してしまう場合が多い。だから、会話の中でお客様の語尾・表情の中から【Ｎｏ】をすぐに見つけ出してしまうのだ。
そうすると、ヤツギバヤに別の視点で会話を振る。そして、これの繰り返しが結果として 【流暢なペラ】 と表現されてくる。商品に力があるときはそれでいい。商売には威勢や勢いも必要だから。しかし、商品力と共に朽ちていくのだろう。ただ、 ココの部分にまで、気付いてあげられる管理者はほとんど居ない現状もある。
朽ちて行く前までは高実績セールスなのだから。。。
≪感性が敏感≫
なだけに不幸なことである。
≪優れた感性≫ を持っているトップセールスではどうか？
これは、先のセールスとやはり同じでお客様の語尾・表情に良く気付く。しかし、その後の彼の対応は決して販売フォローの為のペラは行わない。その彼自身がマイナスと感じた部分をもう一段掘り下げて 【聞くという姿勢】 を取る。
『あれ、奥様、やっぱり、色にこだわりがあったりするんですか？』
お客様の心でビンゴとなっても、ならなくても、製品に対する不理解・不納得を沢山話してもらえるだろう。ひょっとしたら、店のイメージがキライなのかもしれないし。一見、手間のかかることかもしれないが、彼自体は手間と感じているのでなく、お客様の 【困った】 をパズルのように一個、一個、解決し 【楽しん】 でいる。
トップセールスの商談を見ていると製品の話しはほとんどしておらず、
どちらかというと
『こんど、ボクにゴルフのコツ教えて下さい。』
≪優れた感性≫ でお客様の趣向を見抜きコミュニケーション向上に努めている。お客様も コレ をされてしまったら、たとえ、すぐそばに同じ製品を売っている店があって、且つ、そちらのが少々値段が安くても、彼から買ってしまうのではないか。要するに、ココがリピーターをも作ってしまうというところなのだろう。
優れた感性とは、お客様を楽しませること。
ヤツギバヤに一方的なコミュニケーションをされるとお客様は強制されて買わされると感じてしまう。そういった、セールスの特徴は、既にお客様の 【欲しい】 を見抜いているので、こんなことをよく言う。
『いまだから、決めてください。』
でもって、お客様は根の部分が欲しいわけだから買ってしまうんだな。
一つだけ言える事は、
【セールスの魅力では買ってはいない】
一方、困った、不納得・不理解を解決したセールスは、
【○○さま、それでは、こちらの製品どういたしましょうか？】
と、 【提案】 というスタイルで決着する。
また、もう一つ言える事は、後者のセールスは意図的に前者のセールスも演じることが出来るということだ。ずるい話しかもしれないが、≪優れた感性≫のセールスは受注を取りながらも、実は顧客を振り分けている。売り手側の魅力あるお客様とそうでないお客様に。。。金を持ってるということではない。そのお客様が自分を育ててくれる人かどうかもチェックを入れているのだ。だから、 売らない勇気もある。
どうだろ？
【好奇心】から≪優れた感性≫は生まれるものだ。
あ、最後に古館イチ○ウからモノを買いたいと思いますか？（笑）
おしまい。
よく、 『自分は営業に向いていない』 なんて言葉を耳にする。そして、それを言った人の大半の理由は、 『だって、自分は口ベタ、だから。。。』 と言う場合が多い。
自分は営業マンをしていたころから沢山の営業マンを見てきた。そして、各界のトップセールスという人たちとも多く接してきた。では、その接してきた人たち全てがＴＶのアナウンサーのように 流暢に喋る能力のある人 かというとそうではないということに気付く。
そのペラでは、到底、アナウンサーには向かない人のが多いぐらいだ。返って、 ペラが流暢な人 でトップセールスというのはあまり見たことが無い。一瞬は（１～２年）、トップセールスとして良き生産性をだしてはいるが、 ペラが流暢な人 で継続してトップを張る人は記憶に無い。
しかし、多くの ペラが流暢な人 には理由がある。 ≪感性が敏感なことが多い。≫ 本来ならば、 ≪感性が優れている≫ と書きたかったが、やや、ニュアンスが違うようだ。 感性が敏感 であるがゆえに、人の気持ちを察してしまう場合が多い。だから、会話の中でお客様の語尾・表情の中から【Ｎｏ】をすぐに見つけ出してしまうのだ。
そうすると、ヤツギバヤに別の視点で会話を振る。そして、これの繰り返しが結果として 【流暢なペラ】 と表現されてくる。商品に力があるときはそれでいい。商売には威勢や勢いも必要だから。しかし、商品力と共に朽ちていくのだろう。ただ、 ココの部分にまで、気付いてあげられる管理者はほとんど居ない現状もある。
≪優れた感性≫ を持っているトップセールスではどうか？
これは、先のセールスとやはり同じでお客様の語尾・表情に良く気付く。しかし、その後の彼の対応は決して販売フォローの為のペラは行わない。その彼自身がマイナスと感じた部分をもう一段掘り下げて 【聞くという姿勢】 を取る。
『あれ、奥様、やっぱり、色にこだわりがあったりするんですか？』
お客様の心でビンゴとなっても、ならなくても、製品に対する不理解・不納得を沢山話してもらえるだろう。ひょっとしたら、店のイメージがキライなのかもしれないし。一見、手間のかかることかもしれないが、彼自体は手間と感じているのでなく、お客様の 【困った】 をパズルのように一個、一個、解決し 【楽しん】 でいる。
トップセールスの商談を見ていると製品の話しはほとんどしておらず、
どちらかというと
『こんど、ボクにゴルフのコツ教えて下さい。』
≪優れた感性≫ でお客様の趣向を見抜きコミュニケーション向上に努めている。お客様も コレ をされてしまったら、たとえ、すぐそばに同じ製品を売っている店があって、且つ、そちらのが少々値段が安くても、彼から買ってしまうのではないか。要するに、ココがリピーターをも作ってしまうというところなのだろう。
ヤツギバヤに一方的なコミュニケーションをされるとお客様は強制されて買わされると感じてしまう。そういった、セールスの特徴は、既にお客様の 【欲しい】 を見抜いているので、こんなことをよく言う。
一つだけ言える事は、
一方、困った、不納得・不理解を解決したセールスは、
【○○さま、それでは、こちらの製品どういたしましょうか？】
と、 【提案】 というスタイルで決着する。
また、もう一つ言える事は、後者のセールスは意図的に前者のセールスも演じることが出来るということだ。ずるい話しかもしれないが、≪優れた感性≫のセールスは受注を取りながらも、実は顧客を振り分けている。売り手側の魅力あるお客様とそうでないお客様に。。。金を持ってるということではない。そのお客様が自分を育ててくれる人かどうかもチェックを入れているのだ。だから、 売らない勇気もある。
どうだろ？
おしまい。
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