【営業：イソップ物語】

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2004年09月05日

(10)

テーマ：営業タルヲシル(84)

カテゴリ：カテゴリ未分類

【営業：イソップ物語】

はじめに・・・
久々の更新になりました。今、自分の置かれている環境では、とてつもなく大きな計画に参加をしていて、その為の販売のしくみをイメージングしながら検討を繰り返し、やり直し、また、繰り返し・・・。飯も食えない。しかし、この計画に本格参入するのは１０月。現在は、同時進行で自分の店の店舗管理（販売・売上＝黒字）もしないといけない状態にある。。。さすがにチト厳しいぞぃ。たはは。

ここから、

ウチのセールススタッフで 【しつこい＝恥かしい】 という壁を乗り越えたスタッフが居る。２年前はそうではなかった。 【しつこいと嫌われる】 の先入観で非常にタンパクな商談をしていた。『コレください。』というお客様にしか販売ができなかったのだが、今では自分で『しつこいと決めるのは自分じゃないから』と後輩に指南しているほどである。ところがそんな彼に 第二の壁 が来た。

商談の数はコンスタントにあるがこの３ヶ月間、
なかなか注文に至らないのである。

製品を購入してくれそうなお客様を【見込み客】と呼ぶ。見込み発生段階ではお客様の購入意欲は非常にアツイ。彼はそれを見逃さず、翌週より電話をしたり、訪問したり、セールスという仕事をきっちりしている。しかし、決まらない。彼の言葉使い、身だしなみはイヤミも無い。商品勉強もしかっり出来ているので頼りなさも無い。でも、決まらない。

実は、彼のこの決まらない傾向には２ヶ月前から気が付いていた。

彼は、【見込み客】と接触するたびに、毎度、同じアクションをしていた。『今だからこの条件で！』と何度も何度も説明し、お客様を追い詰めてしまっていたのである。コミュニケーションが一方的だった。時間が経つにつれ、お客様の購入意欲は冷めていった。

これは、 【イソップ物語：北風と太陽】 と例える事が出来る。

押してばかりは押し売りだ。しかし、商売は引くものではない。訪問した時、製品の売りの話しだけでなく、雑談９割にして人間味を売ることだ。どこでも、同じ製品は買えるのだから。安くするだけで売れる時代はそろそろ終りに来ている事に気付くことだ。人が介在する商売はこれから人的ロイヤリティーに突入する。

確か太陽も温度を冷ましたりはしないで旅人の服を脱がせたっけ？

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