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2005年02月の記事
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”弱い脅し”が一番効くと知っておこう
母親が子どもをしつけるとき、「○○しないと、××になってしまいますよ」と脅すことがある。たとえば、「おへそを出して寝ると、カミナリ様におへそをとられますよ」「早く帰らないと、怖いおじさんにどこかに連れて行かれますよ」といった言い方だ。 こうした言い方は、いつけん効果がありそうに見える。じっさい、子どもは母親のそういう脅しを怖がり、その場ではお腹を隠したり、「明日から早く帰ってくる」といったりする。しかし、その後、子どもがいいつけを守るかどうかは、いささか心もとない。というのは、つぎのような実験結果があるからだ。 ジャニスとフィッシュバッハの行なった実験で、まず高校生を対象に口腔衛生の講義をする。このとき、学生を三グループに分け、Ａグループには、歯を不衛生にしていた場合、どのような不都合が生じるかを、できるだけ不安をかきたてるように話す。虫歯や歯槽膿漏になると、こんなに苦痛を生じる、場合によってはガンにさえなるといったことを、スライドや写真を用いて説明する。 Ｂグループにも、歯磨きをしなかったり、口のなかを不衛生にしていると、どんな病気になるかを話す。ただし、こちらのグループには、あまり恐ろしい話はしない。手入れを怠ると、虫歯になったり歯ぐきがただれるといった程度の話をし、軽い症状の写真を見せる。 Ｃグループには、歯磨きなど口のなかの手入れを怠ると、虫歯になるとだけ説明する。 その後、三つのグループを調査すると、講義直後、歯にたいする不安を感じる人はＡグループが四十二％ともっとも多く、続いてＢグループが二十六％、Ｃグループが二十四％だった。このデータだけを見ると、強く脅したほうが効果的に思えるが、その後の調査を見ると結果はまるで違った。 じっさいに歯医者にいくなど、何らかの行動をとったかと聞くと、「とった」と答えたのは、軽く説明しただけのＣグループが、三十六％ともっとも多かったのだ。そのつぎがＢグループの二十二％で、強く脅されたＡグループではわずか八％にすぎなかった。 要するに、人は恐怖で動かそうとするときは、あまりに強すぎる脅しは、その場では効果があるように見えても、じつは逆効果なのだ。軽く脅しておく程度が、じっさいの行動には反映されやすい。 子どものお腹を冷やしたくないなら、「おへそを出して寝ると、お腹が痛くなりますよ」程度のほうがいいのである。クリックによる応援をお願いしますPR
2005.02.28
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相手の交渉術を封印する”締め切り”の心理効果
締め切りによる心理効果は、多くの人が経験しているだろう。いい例が、学生時代の試験である。ふだんはろくに机に向かわない学生でも、明日が試験となれば、あわてて勉強する。遊んでばかりいた学生でも、今年がんばらなければ卒業できないとわかると、真面目に授業に出始めるものだ。 もちろん、締め切りの効果は、自分にたいしてのものだけではない。うまく使えば、相手の心に枷をはめ、こちらの思う方向に誘導することもできる。 たとえば、優柔不断な上司がいて、取引先のいってくる条件をなかなかＯＫしようとしない。何度も交渉を続けるうちに、相手もイライラいてくる。こちらとしても、早く交渉を終らせたい。 そんなとき、上司に「先方の上司が明後日から長期出張に出るので、なんとしても明日決定したいそうです」と伝える。すると、決定を渋っていた上司も、何らかの結論を出さざるを得なくなる。逆に、相手側の締め切りを知っていれば、それを利用して相手の意見を誘導することもできる。この心理テクニックを使った有名な話に、ある日本企業がアメリカの交渉術の大家コーエンにたいして行なったものがある。 コーエンがアメリカ企業の代理として、日本企業と交渉を行なったときの話である。来日したコーエンを出迎えた日本企業の社員は、高級車で彼をホテルへ送り届けた。そのさい、「帰りも空港まで、お車でお送りします。お帰りは何日の飛行機ですか」と聞いたのだ。 コーエンは、何の疑いもなく、帰りの飛行機の予約日を知らせた。だが、この”締め切り時間”を教えたことで、交渉術の大家は自分を不利な立場に追い込んでしまったのである。 このとき、コーエンの帰りの飛行機は二週間後だったが、その日から日本企業はコーエンを日本の観光地に案内したり、歓迎会に連れて行ったりとあちこち引き回したのだ。その間、交渉の時間はなしである。 初めは喜んでいたコーエンも、しだいに焦りが生じてくる。二週間以内に決着をつけなければならないが、日本企業はいっこうに交渉をスタートさせる気配を見せない。 ようやく交渉が始まったのは、コーエンの帰国予定日の二日前。さっそく、コーエンはアメリカ側の主張を話しだしたが、それもつかの間、そのあと入っていた接待のために、交渉は早々に終了してしまった。翌日も交渉が行なわれたが、これもやはり別の接待のため、途中で切り上げられた。 本格的な交渉が始まったのは、帰国するまさにその日であった。帰りの飛行機の時間を気にしながら交渉をするコーエンだったが、話がまだ決着しないうちに空港に向かう時間となった。手配された迎えの車がやってきて、コーエンは車中で最後の交渉をするはめになったのである。 そんなあわただしい状況では、いかにコーエンでも自分のペースで話しを進めることはできない。結局、その交渉は、日本側に有利なかたちで終った。あらかじめコーエンの”締め切り時間”をつかんでおいた、日本側の作戦がちといえるだろう。 締め切りの効果は、交渉のプロのペースさえ乱してしまうのである。クリックによる応援をお願いしますPR現金大量当選！合同企画桜花賞
2005.02.27
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いつの間にか心を開かせるうなずきの手法
小中学生には、親や教師に反発し、授業をロクに受けない子どもがいる。学校にきてもグラウンドで遊んでいたり、保健室で寝てばかりいたりする。あるいは、教室にきても、わざと大声を出して授業を妨害したりする。 注意してもまったく聞かないし、何が不満か聞いても答えない。親も教師もまったくお手上げといった状態だが、そんな子どもの行動を観察していると、じつは保健室の先生や給食のおばさんとは仲良く話していることがある。学校への不満だけでなく、将来の夢や、好きな科目、彼女や彼のことなど、親や教師も知らなかった本音を語っていたりする。 なぜ、保健室の先生や給食のおばさんとだけ話すのか、その理由を聞くと、親や教師は顔を見れば、ガミガミ説教するばかりだが、その人たちは黙って自分の話を聞いてくれるからだという。何をいっても、うなずいて聞いてくれるので、安心して思うことを話したくなるというのである。 ただ話を聞いたり、うなずくだけのほうが、相手はいろいろなことを話すというのは、心理実験でも確かめられている。マタラゾらによって行なわれた実験は、以下のようなものだった。 景観と消防士の採用試験にきた受験者を対象にしたもので、四十五分の面接時間中、面接官の態度を変えて接し、そのときの受験者の様子を調べたのだ。最初の十五分はふつうに面接し、次の十五分は意識的にうなずく頻度を多くする。そして最後の十五分はまったくうなずかないようにするのである。 すると、受験者の話す時間は、面接官が頻繁にうなずいたときにもっとも長くなり、ほかの時間帯に比べて、四十八～六十七％も話す時間が増加していた。 人は、相手にうなずいてもらうと、それだけで「もっと話そう」という気持ちが起こるというわけだ。そう考えれば、相手から本音を引き出したい場合、こちらから積極的に話しかけるのは、得策とはいえない。それよりも、相手が話したくなるように、うなずくことに重点を置く。 最初は口が重かった人でも、うなずきながら話を聞いてくれる人にたいしては、自分の本音を口にするようになるのである。クリックによる応援をお願いしますPRエービーアイ春のメルマガ会員登録キャンペーン
2005.02.26
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相槌のタイミングだけでホンネをはかせる方法
だれでも、人から認められたいという承認欲求をもっている。単に日常的な会話でも、相手に興味をもって聞いてもらいたいと思うものだ。そして、「ふんふん」と興味をもって聞いてもらえれば、もっといろいろ話そうという気になる。逆に、相手の反応が乏しいと、人は無口になってしまうものだ。 そんな心理を証明する、アメリカで行なわれた実験がある。被験者と会話し、被験者が会話のなかで「～s」と複数形の単語を話したとき、うなずいたり相槌を打つ。一方、単数形の単語を話したときは、何の反応もしないのだ。 すると、会話を続けるうちに、被験者は複数形の単語を数多く交えて話すようになった。無意識のうちに、複数形の単語を使うと、相手から承認してもらえることに気づき、自然と複数形の単語を多く使うようになったと考えられる。 この心理を利用すれば、相手の本音を引き出すことも、そうむずかしいことではない。 相手と会話をしているとき、本音と関係ありそうな話題になれば、意識的に「なるほど」「そうなんだ」と、相手を承認する相槌を打つのだ。すると、その話題だと、大きな反応が返ってくると気づいた相手は、本音にかかわる話をより多くするようになるはずだ。 そうしたやりとりを繰り返せば、相手の本音にどんどん近づいていける。部下の悩みを知りたいとき、職場の人間関係を探りたいときなど、一杯飲みながらこの手法を使うと、本音を聞きだせるかもしれない。クリックによる応援をお願いしますPR年収ＵＰ
2005.02.25
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興味のない人を引きこむ「アンチ・クライマックス法」
セールスマンの腕の見せどころは、置きゃの関心をいかに引くかである。もともと興味がある人は問題ないが、そうでない人は、「忙しいので」とまず相手にしてくれない。 だが、最初から商品に関心をもっている人だけを相手にしていたら、その数はたかが知れている。興味を示さない相手の注意を引くための技術が必要になるのだ。 そういうテクニックの一つが「アンチ・クライマックス法」である。 小説や映画では、話のもっともおもしろい部分、つまりクライマックスを最後のほうにもっていくのが、ストーリづくりの定石である。たとえば、推理小説で、最初から犯人がわかったのでは面白くもなんともない。冒頭に不可思議な事件が起こり、なぜそんな事件が起きたのか、誰が犯人か、動機は何なのかと、謎が深まり、最後にその謎はすべて解き明かされる。最後にクライマックスがくるから、読者は満足するのである。 ただし、これは、読者が最初からその小説に興味をもっているからこそ、通じる手法である。また、読者は、推理小説がそういうものだと知っているから、最後まで付き合ってくれるといえる。 しかし、とくに興味のない、道の商品となると、そうはいかない。興味のない商品の説明を聞くため、わざわざ時間を費やそうとする人はいない。 そこで必要になるテクニックが、アンチ・クライマックス法になる。話のいちばんおもしろい部分を、冒頭にもってくるやり方だ。本でいえば、堅い論文で使われる方法だ。 推理小説のようなエンターテイメントなら、読者は最後まで楽しく付き合ってくれる。だが、論文となるとそうはいかない。堅苦しい文章にずっと付き合った挙げ句、最後の結論がつまらなかったのでは、まったくの時間の無駄。そこで冒頭に、この本で何がいいたいのか、その主張をあげておく。読者はそこを見て、この本は読むに値するかを考えるのである。 商品のセールスでも、この冒頭で引きつけるという方法が有効になる。 最初に「これを使えば、確実にやせます」などと、その商品のいちばんの”ウリ”を説明する。やせたいと思っている人は、それで魅力を感じ、話を聞こうという気になるだろう。 そうして興味を引いたうえで、その商品を使うとなぜ効果的なのか、どうやって使うのか、値段はいくらかといったことを説明していくのである。クリックによる応援をお願いしますPR@nifty⇒無料！芸能ニュース♪毎日☆その日登録した人の中から5名に1万円商品券☆
2005.02.24
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飢餓感をかきたてる”隠し”のテクニック
最近、渋谷などの繁華街を歩く女子中高生には、下着姿のような格好をしたコがいる。パンティーが見えそうなほど短いミニスカートをはき、おへそも丸出しにしている。ブラジャーの肩ひもが見えるなど、わざと下着を見せているコもいる。 それがイマドキの流行だそうだが、体のほとんどを露出した女の子を見て、男性が喜んでいるかというと、そうでもないようだ。 女性の体は隠しているからいいのであって、さも「見てください」といわんばかりの格好をされても、男性の欲望はあまりそそられない。隠しているあいだから、ときどきチラリと見えたり、それを恥ずかしそうに隠そうとするしぐさが、もっとも欲望をそそるのである。 このように、人は、隠されるほど、「見たい」「ほしい」という欲求が強くなる。古くは、オイルショックのときのトイレットペーパー騒動もそうである。あのときトイレットペーパーがなくなるということで、大勢の主婦がスーパーに走った。 あげくに、全国のスーパーで売り切れ店が続出、そのとき流れたうわさが「メーカーや問屋が、トイレットペーパーを隠している｣というものだった。このうわさによって、主婦たちのトイレットペーパー熱には、さらに拍車がかかった。本当に、メーカーや問屋が隠していたのかはともかく、そのうわさで「ほしい」という気持ちがさらに高まったことは間違いない。 結婚・出産などで引退し、マスコミにまったく登場しなくなった芸能人が、その後も一部のファンのあいだで熱狂的に支持されるのも、こうした心理によるものといえる。ステージ姿をもう見られないという飢餓感が、その芸能人への思いをいっそう強くさせるのだ。 こうした人間心理を利用し、「隠す」ことで商品価値を高める商法もある。歌手などが、わざとテレビに出ず、プロフィールを隠すことをウリにするのも、その一つだ。ただ歌うだけをくり返し流して、「あれを歌っているのは誰？」と、ファンの知りたいという欲求をあおっていくのである。 人や商品は、ふつうその長所をアピールして売り出すのが定石といえる。だが、ときには、隠すことによって、長所をアピールする以上に人間の欲求に強く訴えることもできるのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR速くて簡単なのに、無料！！ガリバーの愛車査定
2005.02.23
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”偶然聞いた話”に飛びつく心理を利用せよ
喫茶店で、隣のテーブルにサラリーマン風の二人組が座ったとする。そのヒソヒソ話を聞いていると、どいやらいま取り組んでいる製品がようやく完成しそうで、それは業界初の画期的技術。もうすぐ、新聞発表もできそうだというのだ。 かりに、その会社が上場企業だった場合、極秘情報を聞いた気になって、その会社の株を買おうという気になる人もいるだろう。彼らのいうとおりだとすれば、新聞発表後、その企業の株価は確実にはね上がる。その前に買っておけば、大儲けができるはずだ。 だが、すこし冷静になって考えれば、その情報だけで株を買いに走るのはあまりに危険な行為といえる。会社の名前を聞き違えたかもしれないし、もうすぐ完成という話にしても、彼らの希望的観測という可能性もある。 さらにいえば、そのサラリーマンの会話自体、まったくの作り話かもしれない。劇団の役者二人が、芝居の稽古をしていたということも考えられるだろう。 にもかかわらず、そういう情報に飛びつきやすいのは、それが「偶然聞いた話」であるためだ。人間というのは、熱弁振るって説得されるよりも、たまたま聞こえてきた話ほど、信用してしまう傾向があるのだ。とくに、偶然耳に入ってきた話、また盗み聞きしたような場合ほど、無条件に信じる傾向が強い。 逆にいうと、人にウソを信じ込ませたいときは、わざと盗み聞きをさせればいいことになる。まったく根拠のないデタラメな話をしても、それが聞いた人はその話を真実だと重い、うのみにする可能性が高い。 たとえば、ライバル社の人間がよく行く喫茶店で、ウソの情報を話したり、社内のライバルの近くでウソのうわさ話を聞かせる。「偶然聞いた話」の心理効果を利用して情報操作を行い、相手を混乱させることも可能なのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR還元率２００％以上でしかもクリックを交換するので、確実にアクセスアップにつながります。
2005.02.22
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”意外性への欲求”を突いた宣伝の極意
弁護士の中坊公平氏は、森永砒素ミルク事件の弁護団長や豊田商事の破産管理人として、辣腕を振るったことで知られる人物だ。近年まで、住管機構の社長を務め、回収不可能といわれた債権を次々に回収したことでも有名だ。 その中坊氏は、住管機構時代、一つの戦略として、積極的にマスコミに取り上げられることを考えていたという。そうして国民を味方につけ、債権を回収しやすい環境をつくろうとしたのである。事実、一時は、新聞・雑誌で中坊氏の名前を見ない日はなかったくらいだ。一方、マスコミがそれくらい中坊氏を取り上げたのは、彼にはいろいろな「意外性」があったからだ。 中坊氏は、それ以前、「どんな裁判にも負けたことのない鬼弁護士」というイメージが強かった。だが、その中坊氏は子どものころは勉強ができず、十六歳までオネショをしていたという。そんなダメ時代まことを、中坊氏は進んで披露し、その意外性がマスコミにウケたのだ。 弁護士といえば、ふつうは優秀な人間がなるものと世間は考えている。しかも、中坊氏は、弁護士のなかでも辣腕で知られる人物だ。その中坊氏が、子どものころは落ちこぼれだった。その意外性にマスコミが飛びつき、一般の人にも広まり、世間は中坊氏の言動に注目するようになったのだ。 人は、あるものに意外性を感じたとき、もっと知りたいという欲求が高まる。昔から、「犬が人を噛んでもニュースにならないが、人が犬を噛めばニュースになる」という。「優秀だと思っていた中坊氏か、じつは落ちこぼれだった」という意外性が、「もっと中坊氏のことを知りたい」という欲求を、マスコミや読者のなかに高めていったのである。 こうした意外性への欲求は、心理学的に考えると、人間の心にひそむ恐怖本能と関係がありそうだ。意外な出来事に出会ったとき、人はそれが自分にとって有利か不利かを、即座には判断できない。そこで、もっと多くの情報を集め、判断したいと思う。それが「もっと知りたい」という、欲求へとつながるのである。 たとえば、おとなしいと思っていた後輩が、ある日、仕事のことで課長に食ってかかるシーンを見れば驚くだろう。いつも文句ばかりいっている人間が食ってかかるのとは、その衝撃度が違う。その後輩を見直すこともあれば、人間的な興味もわいてくるはずだ。 というわけで、商品広告やプレゼンテーションでも、ただ長所を強調するだけでは、人の興味を引きつけることはできない。何か意外性を演出することで、「何かあるかもしれない」「この商品には、注目したほうがいいかもしれない」と、相手の興味をそそることができるわけだ。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR為替証拠金取引資料請求キャンペーン
2005.02.21
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やる気のない人間をラクに動かす一言
やる気のない人間をラクに動かす一言 神経症患者にたいする治療の一つに、森田療法の「ガジョク療法」がある。何もやる気がない、生きる気力もないといった患者を別途に寝かせ、食事とトイレ以外に起きることを禁止するのだ。 すると、その状態を一週間ほど続けているうちに、患者の気持ちに変化が生じてくる。もっと動いたり、人と話したいという欲求がわいてくるのである。 「するな」といわれるほどやりたくなるのは、たとえば若者にとってタバコがそうだろう。高校時代は隠れてぷかぷか吸っていたのに、成人して自由に吸っていいとなると、「体に悪いから、二十歳になったのをきっかけにやめる」という若者も少なくない。十代のあいだは、禁止されることで、タバコをより魅力的に感じていたのだ。 アメリカの都市ボストンでは、以前こんな話しがあった。『カリギュラ』という、古代ローマ皇帝の残虐ぶりを描いた映画が封切りされたときのことだ。ボストンでは、残虐シーンやセックスシーンが過激すぎるということで、上映が禁止されてしまった。 すると、禁止されたことで、この映画は大きな話題となり、ボストンから隣町まで見に行く人が続出した。あまりの人気ぶりに、その後『カリギュラ』はけっきょくボストンでも上映されることになったのだが、ふだんなら残虐シーンに興味を示さない人まで、映画館に押し寄せたという。 日本でも、子供同士の殺し合いを描いた『バトルロワイヤル』が、教育上よくないということで、十五歳未満の子どもが見るのを禁じられた。すると、この映画の人気がぐんと高まったことは記憶に新しい。 こうした心理は、心理学者アッシュモアたちの実験によっても確認されている。大学で、「いかなる理由があっても、警察官の大学キャンパスへの立ち入り認めるべきではない」というテーマで、有志たちによる講演会を企画する。この講演会の日時を知らせるポスターを大学構内に貼り、このとき「警察をキャンパスに入れることについて、どう思うか」を学生たちに聞いておく。 そして、二、三日後、大学当局が「学生はその講演会にいってはならない」と禁止する。その後、講演会への参加を禁止された学生たちに、「警察をキャンパスに入れることについてどう思うか」を聞くのだ。すると、禁止される前よりも「反対である」と答える学生数が圧倒的に増えた。 これは、講演会が禁止されることで、その講演会に高い価値を認めた人が増えたことを意味する。「聞くな」といわれることで、聞いてみたい気持ちが格段に高まったのだ。 そう考えると、やる気のない相手には、「もつとやる気を出せ」と頭語なしにいうよりも、「やるな」というほうが効果的になることがわかる。いくらいっても勉強しない子どもには、「勉強しなさい」というよりも、「勉強なんてするな」と突き放しておく。『やるな』といわれると、やらなければならない気がして、自分から机に向かうようになるものだ。 あるいは、花見や忘年会など、課内の年中行事を課員たちがいやがるときは、いっそのこと、「今年の年中行事はすべて禁止｣にしてしまう。まったくやらないとなると、「ないのは寂しい」となって、自分たちで企画・実行するようになるのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR★日本初の本格的求職広告（匿名・無料）でお仕事探しを応援しています！！ご希望条件に合った求人企業から直接メールを受けることができます。ＨＰとメルマガのＷ広告で効果大！転職、就職に加え契約、派遣、SOHO等にも対応。画期的サービスとして新聞・雑誌で多数紹介、お喜びの声続々。求人広告多数
2005.02.20
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情報を中断して興味を強くかきたてる
テレビのクイズ番組では、問題が出され、ゲストが解答し、「さあ、正解は！」というところで、コマーシャル入りすることが多い。すると、それまでつまらないと思っていた番組でも、突然その答えが気になったりするものだ。正解知りたさに、ついその後も見続けることになる。 これは、人間の欲求をうまく利用した番組構成といえる。人は、伝えられる前に中断された情報には、強い興味をもつ傾向があるからだ。 また、そういう情報は、より強く記憶に残りやすいという効果がある。その効果は、旧ソ連の臨床心理学者セイガルニイクが唱えたことから、「セイガルニイク効果」と呼ばれている。 実際、コマーシャルで中断されたときの問題と解答は、一続きに問題と解答を聞いたときよりも、妙に頭に残っているものだ。コマーシャルのあいだに、「答えは何だろう」と考えたり、心待ちにすることで記憶に残りやすくなるのだ。 この中断されると知りたくなるという現象は日常生活でもよく起きている。たとえば、友達と電話で話しているとき、相手が「そういえば、○○さんの子どものこと知ってる？」といったとたん、キャッチホンが入った。そのとき、「あ、じゃあそろそろ切るね」と切ると、急に話の続きが知りたくなったりするものだ。ふつうならひまつぶし程度の話題のはずでも、つぎに電話がかかってきたとき、その話題からふったりすることになる。 逆にいうと、相手の関心を引きたいときは、一気に話さず、途中で話を中断し、小出しに情報を与えるのが効果的といえる。新聞チラシでも、ときおり「○月×日に、重大情報を発表します」と書かれた広告が入ってくることがある。その当日のチラシを見ると、「本日、△△店オープン」と、単に新店舗オープンのお知らせだったりする。これも、最初から「○月×日に新店舗オープン」と宣伝するより、情報を中断することで、お客の興味を引こうとしているのである。 たとえば、上司にどうしても伝えたい情報があるとき、上司が出かける直前に「課長、○○の件でお話があるのですが、お出かけのようですから、あとで報告させてください」といっておく。 すると、課長はその情報を受けるまで、「○○の件とは何だろう」と気にするだろう。場合によっては、「で、○○の件とは何かね」と向こうから聞いてくるかもしれない。 そこでおもむろに「じつは......」と話せば、課長に与えるインパクトは、より大きくなるのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPRなつゲー
2005.02.19
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「ピグマリオン効果」で”ダメ人間”を変える
「できない部下をどう扱うか」は、上司と呼ばれる人の共通の悩みだろう。書店のビジネスコーナーへいくと、『部下の育て方』『部下の叱り方』といった本がズラリと並んでいる。 「あんな無能なヤツは、どうやってもダメだ」とあきらめている人もいるだろうが、そういう姿勢が部下のモチベーションをますます殺いでいる場合も少なくない。逆に、部下に期待をかける”ふり”をしたほうが、伸びる可能性は高い。 これは、心理学では「ピグマリオン効果」と呼ばれている。ギリシア神話に出てくるピグマリオンという王の名にちなんだもので、その王は自室にあった女性像に恋し、「こんな女性が本当にいないものか」と、ため息をついて暮らしていた。それを哀れんだ神が、この女性の像に命を与え、王は彼女と結婚することができたという話である。 石像を見て「これが人間だったら」と思っているうちに、本当に人間になった。そこから、人に期待をかけるうちに、相手が期待に応えるように成長することを「ピグマリオン効果」とネーミングしたのである。 こうしたことが現実に起こるのは、実験によって確認されている。アメリカのローゼンタールが行なったもので、小学生を対象に知能テストを行ない、その結果を担任に教える。そして、特定の子どもについて、「この子は将来、もっと学力が伸びるでしょう」と伝えるのだ。ただし、ここで伝えられる子どもの名前は、任意に選んだもので、じっさいのテストの結果とはまったく関係ない。 それから一年後、同じ子どもたちを対象にたたび知能テストをしたところ、担任に「もっと伸びる」と伝えた子どもたちの成績は、他の子たちと比べてはるかによくなっていた。その子どもたちは、知能だけでなく、学力や学習意欲も向上していた。 これは、担任の先生が「この子たちはもっと伸びる」と伝えられたことで、期待をもって子どもたちに接するようになったためと考えられる。「できる子」という目で見られると、本当に知能や学力が上がっていったわけである。 そう考えると、できない部下を「ダメなヤツ」という目で見ていては、その部下はますますダメな部下になって行きかねない。それよりも、『彼はデキる」という目で見ていれば、本当に優秀な社員になる可能性が高まるのだ。 その部下には無理だと思える仕事でも、あえてまかせてみる。最初はうまくいかなくても、「君ならできるはずだ」と期待している”ふり”をする。そうするうちに、本当に期待に応える仕事ぶりをしてくれるかもしれないのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR合計1111名様に当たる！魅惑のイタリア旅行プレゼント！
2005.02.18
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組織への忠誠心をグンと高めるセレモニー
大企業には、「○○大学出身」による学閥が存在することが多い。同じ大学の卒業生ということで、情報を交換したり、便宜を図ったりし合うのだが、この学閥、どこの大学出身者でもつくるのかといえば、そうでもない。東大、早稲田、慶應など、難関校といわれる大学の出身者によるものが、圧倒的に多く、力をもっている。 これには、歴史が長くＯＢが多いとか、政財界にも顔がききやすいこともあるが、ほかにも「あの難関をくぐった同士」であるという連帯感が背景にあるといえる。人間は、ある組織の入会にむずかしい条件を課せられたときほど、その組織に対する愛着がわきやすい傾向があるのだ。 つぎのような心理実験がある。アロンソンとミルズが行なったもので、まず「セックスについての討論クラブ」という女子大生を対象にしたクラブを設立させる。このとき、集まった入会希望の女子大生を、入会の難易度に応じて、三グループに分けるのだ。 一つは、希望すれば、誰でも入会できるグループ。二つ目は、入会するための条件が課せられるグループで、男性の前で十二の卑猥な言葉を朗読し、さらに小説から抜粋した性行為に関する二つの文章を朗読する。三つ目は、入会条件が課せられるが、その内容が二つ目よりも簡単で、性には関連があるが卑猥ではない五つの語句を朗読する。 入会希望者はけっきょく、全員入会が認められるが、その後全員にセックスについての討論を聞かせる。討論の内容は、動物の生殖行動に関する非常に退屈な内容で、聞き終わったあとで、彼女たちに質問を二つ行なう。一つは「討論の内容がおもしろかったか」、もう一つは「このクラブに入会できてうれしかったか」である。 その結果、「討論の内容がおもしろく、入会できてうれしかった」ともっとも多く応えたのは、入会のために厳しい条件が課せられた二つ目のグループだった。厳しい入会条件をくぐり抜けたぶん、他のグループの人よりもクラブの会員になったことを名誉に思い、そこでの活動も楽しく感じたというわけだ。 そういう組織への思いが強いほど、組織にたいする忠誠心も高くなり、メンバー間の団結力も強まることは間違いない。難関校出身者ほど結束しやすく、強力な学閥をつくるのも、こうした心理と関係があるといえそうだ。 このような心理は、組織づくりを考えるうえでも役に立つ。たとえば何かプロジェクトを組むとき、ただ適任者を探してメンバーにするのではなく、人選に何らかの条件を課すのだ。 たとえ全員を合格させるつもりでも、むずかしそうな面接や筆記試験を行う。その後メンバーに指名すれば、彼らはプロジェクトメンバーに選ばれたことに誇りをもつし、メンバー同士の団結力も高まる。単に指名する場面と比べて、チームが機能しやすくなるのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR「正社員登用あり」のアルバイトだけ！[en]本気のアルバイト
2005.02.17
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面倒な仕事はこの一言で押し付けろ
「子どもは、ほめて育てよ」といわれるが、これは心理実験でも確認されている。アメリカのハーロックは、小学五年生を対象につぎのような実験を行なった。 生徒を三グループに分けて、足し算の計算問題を解かせ、グループによってその後の対応を変えたのだ。 Ａのグループは、成績のよしあしにかかわらず、とにかくほめる。Ｂのグループは、成績のよしあしにかかわらず叱りつける。Ｃのグループは、どんな成績であれ、ほめも怒りもしない。 この実験を五日続けて行なったところ、Ａのほめられるグループは五日連続して、成績が上がっていった。Ｂのグループは、最初の三日は成績が上がったものの、それ以降は伸びなかった。Ｃの無視されるグループは、ほとんど成績に変化がなかった。 つまり、無視されるよりは、叱られたほうが成績が上がるが、すぐに伸び方がとまってしまう。生徒をがんばらせたいなら、ほめるのがベストということである。 この「ほめられれば、頑張る」というのは、「成績を上げる」といった、一般に好ましいと思われる行動にだけ影響するものではない。世間的に好ましくないと思われる行動についても、見られる現象だ。それを証明したのが、ギーンとストナーによる実験である。 まず、二人の被験者のうち、一人を生徒役、もう一人を教師役にする。教師役の人は、生徒役の人に課題を与え、正解すればつぎの課題を与え、間違えれば電気ショックを与えることにする。この電気ショックは、一から十まで段階を調節でき、教師役の人は、強さを自分の好きに選んでいい。 最初のうち、教師役の人はたいてい生徒役の人に気を使い、弱い電気ショックを与える。だが、ギーンらが強い電気ショックを与えたときに教師役の人をほめると、だんだん様子が変ってくる。生徒役の人にたいし、強い電気ショックを与えるようになっていくのだ。 強制されてもいないのに、他人に強い電気ショックを与えるのは、ふつうなら抵抗があるものだ。ところが、誰かからほめられると、それがしだいに平気になってくるのである。ほめる行為には、本人がやりたくないと思っていたことすら、進んでやらせる効果があるのである。 この心理効果を使えば、みんながいがる仕事、つまらない仕事を一生懸命やらせることも可能になる。最初はイヤイヤしていても、「うまくやってるね」「その調子で頼むよ」などとほめられているうち、人は期待に応えようと熱心にするようになっていくのだ。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPRディーガや、PSP、iPod shuffle、他にも映画グッズも当たります。2月と3月で映画の画像が差し換わります。
2005.02.16
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恋愛感情を自在に起こさせる方法
人が恋に陥りやすいシチュエーションが、心理実験によって確認された。 ダットンとアロンが行なった有名な実験で、橋を渡ってくる男性にたいして、美人の女性がアンケートを頼むというものである。アンケートに答えてもらったあと、女性は男性にたいして、「さらにくわしく聞きたいので、あとで電話をしてほしいと」と自分の電話番号を渡す。その後、男性がこの女性に電話をかけてくるかどうかを調べたものだ。 実験の舞台となる橋は二種類あり、一つは川からの高さが数十メールもあり、風が吹くとグラグラ揺れるつり橋である。もう一つは、小川から一メートル上ぐらいにかけられた、丈夫な橋。実験の結果は、グラグラ揺れるつり橋の上でアンケートに答えた男性のほうが、より大勢電話をかけてきた。 これは、つり橋の上という危険な場所で女性と出会ったことが、男性の心につぎのような作用をもたらしたためと考えられる。 グラグラ揺れるつり橋を渡るとき、男性の心身はかなり緊張している。心臓の鼓動も、ふだんより激しくなる。一方、恋をしたときには、好きな人の前で胸が高鳴るものだ。そこで、被験者たちは、つり橋の上で女性と会ったとき、自分の鼓動が目前の女性に恋をしたドキドキだと、錯覚してしまったのだ。 要するに、人は、生理的に興奮したり、心臓の鼓動が激しいとき、それを恋によるときめきだと思い込みやすいのである。 さらに、心臓の激しい鼓動は、性的興奮にもつながる。別の心理学者の実験によると、運動をしたあとポルノ映画を見ると、性的興奮がふだんよりも高まりやすいことが確認された。 初めは、ただのテニス仲間やスキー仲間だった二人が、いつの間にか恋人関係になったというのは、よくある話だ。これも、趣味が合うといったこと以外に、スポーツをして体が興奮したため、恋心や性的興奮が生まれやすいこともあるためといえるだろう。 具体的なテクニックとしては、ジェットコースターに乗ったり、お化け屋敷に入るなど、いっしょに怖い体験をすること。また、より激しいスポーツをすることで、相手の恋心や性的興奮を呼び起こすことができるというわけである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR年収ＵＰ
2005.02.15
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「ないものねだりの心理」を突けばハートはこちらのもの
近所の定食屋で焼き魚定食を頼んだら、その日は売れ切れで、ほかのメニューを頼むことになった。すると、ふだんは焼き魚がとくに好きというわけではないのに、売れ切れと聞くと無性に食べたくなり、翌日またその定食屋にいった。 そんな経験のある人は多いだろう。簡単に手に入ると思っていたものが、手に入らなかったとき、ほしいと思う気持ちはぐんと高まるのである。 つぎのような実験もある。二日がかりで行なった実験で、初日は「音楽の好みを調べる」という理由にして、被験者にＣＤを四枚聞かせ、それぞれの曲について評価してもらう。その後、「明日の調査が終ったら、四枚のうち気に入ったものを一枚差し上げます」と伝える。 そして翌日は、実験が始まる前に「四枚のＣＤのうち、一枚は手元にないため差し上げられません。三枚のなかから選んでください」と伝えるのだ。それから昨日と同じＣＤを聞かせ、もう一度それぞれ評価をしてもらう。すると、「ある」といわれた三枚の評価は、前日とほとんど変らないのに、「ない」といわれた一枚だけは評価が大きくアップしたのだ。 このよう、ないものねだりの心理を、心理学では「心理的リアクタンス(反発)」という。 これは、人間関係でもよく起きる話だ。日曜日にデートするはずだったのに、突然仕事が入ってキャンセルになってしまった。すると、いつにもまして会いたくなり、深夜、車を飛ばして会いにいった、などというのもそうである。 この心理を利用すれば、あえて突き放すことで、相手の気持ちをこちらに引きつけることも可能になる。たとえば、彼女が「会いたい」といってきたとき、いつもＯＫしていると、二人の関係はマンネリ化しやすい。 そこで、たまには「ここ二週間ほどは、仕事で無理だ」と、デートを断るのだ。すると、断られたことで彼女の欲求は高まり、以前よりも自分の彼氏を魅力的に感じるのだ。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR
2005.02.14
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人の心をつかむには”承認要求”につけこめ
専業主婦だった女性が、中高年になってから急にパートに働きに出ることがある。その動機は、「子どもが手を離れたから」「家計の足しに」「好きに使えるお金がほしい」などさまざまだが、その一つに「誰かに認められたいから」というものがある。 家庭では、夫や子ども相手に家事をしていても、誰からもほめてもらえない。ところが、働きに出ると、お客さんから「ありがとう」といってもらえる。店長に頼まれ、残業を手伝うと「助かるよ」と感謝される。その言葉がうれしくて働いているというのである。 このように「人から認められたい」という承認欲求は、誰でもあるものだ。サラリーマンが毎日、満員電車に揺られて会社に通うのも、お金を稼ぐことと同時に、「仕事で認められたい」という欲求が支えになっているはずだ。また、出世をあきらめたサラリーマンが趣味に励み始めるのも、やはり何かで人から認められたいという欲求が潜んでいることが多い。仕事でほめられない代償を趣味に求めているのである。 このような心理を巧みにつけば、女性をくどくのも、そうむずかしい話ではなくなる。たとえば、合コンで気に入った女のコがいたら、会話のなかにほめ言葉を折り込んでいくのだ。 「キミって気がきくね」「服の趣味がいいね」「目がきれいだね」と、彼女を評価するような言葉をタイムリーに投げかける。すると、認められたことで、彼女が好意をもってくれる可能性はぐんと高くなる。 ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR【無料査定】あなたの愛車は今いくら？
2005.02.13
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小さな情報で大きな信頼を勝ち取る方法
「そは屋の出前」という言葉がある。そば屋に出前を頼んだのだが、なかなか配達されない。どうなっているのかと電話をすると、「いま出ます」という言葉が返ってくる。 では、そろそろくるのかと待っていると、やはり来ない。再び催促の電話をすると、やはり「いま出ます」である。そば屋にかぎらず、店屋物の出前にはそんなことがよくあるものだ。 これを逆手にとったのが、宅配ピザである。 日本で、まだ宅配ピザがなじみが薄かったころ、業者がうたい文句にしてたのは、「三十分以内にお届けできなければ、代金は半分で結構です」というものだった。もちろん、ピザ店としては正規の料金がほしいから、かならず三十分以内に届けるだろうと、お客は考える。アテになる出前ということがお客に伝わり、宅配ピザは大いにウケたのた゛。 心理学的にいうと、人は、情報がまったくない状況には、強いストレスや不安を感じる。「出前はいつくるのかわからない」という状態は、お客にストレスを与えるのだ。しかし、たとえ遅くなっても、いつ来るかわかっていれば、ストレスにはならない。 たとえば、一時間後には出かけなければならないのに、何の情報もなく、五十分後に出前が届いたのでは、食べる時間がない。それをお客は不安に思うわけだ。しかし、もし五十分後に届くという情報が伝えられれば、出かける時間をずらすなり、出前を断るなり、他の方法を考えることができる。 家電製品を修理に出すときでも、話は同じである。電気店に持ち込んだとき、ただ「預かっておきます」といわれたのでは、お客は不安になる。修理できるのかできないのか、何日かかるのか、料金はいくらかなど、知りたい情報はいろいろある。場合によっては、買ったほうが安いということもあるだろう。 こんなとき、「メーカーに聞いて、明日には見積もり金額をお知らせします」といわれると、その後の見通しが立つお客は安心し、店やメーカーにたいする印象はよくなる。そのため、大手量販店では、この対処法が基本的なマニュアルになっている。 いま、役所や大企業の「情報公開」が求められ、病院で「インフォームド・コンセント(説明と合意)が求められるのも、これと同じである。税金がムダに使われていないか、商品におかしなものが混ざっていないか、自分は何の病気でどういう治療を受けるのか。そういう情報を知らされずにいると、人間は不安になる。それが不信感につながり、役所や大企業、病院などが、大きくイメージを落とすことにもなるのだ。 その意味で、情報を与えることは、相手の不安感を減らし、信頼感を得るための有力な手段といえる。すべての情報を与える必要はなく、ごく一部を与えるだけでも、相手の不安感をずっと少なくできるのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR
2005.02.12
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「イエス・バット話法」でカドを立てずに切り返せ
人と会うときは、第一印象が大切だ。優秀な営業マンは、第一印象をよくするため、相手の趣味や得意分野を調べ、相手を喜ばせる話題づくりまで考えたりする。最初にいい印象を与えておけば、その後、多少相手に不愉快な思いをさせることがあっても、さほどの減点にはならないことを知っているからだ。 最初に好印象を与えるといいのは、一回一回の会話でも同じことである。たとえば、相手が自分とは違う意見を述べたとする。そのとき、「それは違うと思います」とすぐに切り返したのでは、相手はムッとする。たとえ、こちらの意見が正しく、相手がそれを認めたとしても、感情的なしこりが残りやすい。 それよりも、相手がどんな意見をいおうと、ひとまず「そうですね」と認めてしまうのだ。人間は、「自分の意見は、他人に受けいられるだろうか」という潜在的な不安をたえず抱えている。そこで、自分の意見を認められると、ひとまず安心する。 そうして相手が満足したところで、「しかし.....」と自分の意見を述べるのである。「なるほど。いまおっしゃった異見は、確かにごもっともです。私も同じことを思っていました」と同意したあと、「しかし、この点については、こういうことも考えられるのではないでしょうか」と自分の意見をいうのだ。 その意見が、同意した意見と、まったく正反対のことであってもかまわない。とにかく相手の意見を、いったんは認めてしまうことが重要なのである。 この話法は、はじめに「イエス」といって、つぎに「しかし(but)ということから、「イエス・バット話法」と呼ばれる。使い方には、さまざまなバリエーションがあり、たとえば最初に「イエス」といったあと、「一つ質問があるのですが、よろしいでしょうか」とたずねる話法もある。質問するふりをして、相手の意見の矛盾や欠点をついていくのである。 あるいは、「イエス」といったあと、「ただ不勉強で、この点がよくわからなかったのですが、教えていただけませんか」と教えを乞うかたちで反論する方法もある。いずれも、相手を持ち上げながら反論するのがミソで、そうすれば相手はいい気分のまま、こちらの言い分に耳を傾けてくるのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR
2005.02.11
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恨みや不満を解消する心理テクニック
刑事事件の裁判では、犯行動機が重視される。同じ強盗でも、「生活苦で仕方なくやった」という場合、情状酌量されて量刑が軽くなることがある。一方、容疑者が黙秘を続けたり、ただ「カネがほしいからやった」という場合には減刑されにくい。 こうした事情は、実生活においても当てはまる。被害を与えた相手から、その理由を説明させた場合とされない場合では、相手にたいする恨みや不満が大きく違ってくるのである。 そんな人間心理は、つぎの心理実験で確かめられている。被験者を二人一組にし、交代で相手に電気ショックを与えるという実験だ。 電気ショックの強さは、強いものと弱いものと好きなほうを選べる。最初にどちらか一方が、ショックを与え、つぎにショックを与えられた人が相手に対して電気ショックを与える。このとき、与える電気ショックの強弱が、どのようになるかを調べたのだ。 その結果、わかったことは、最初に強いショックを与えられた人は、相手に強いショックを返すことだ。逆に、弱いショックを与えられたときは、やはり弱いショックで返す。これは一種の復讐ともいえるわけで、人間の心理としては当然のことだろう。 ここでおもしろいのは、強いショックを与えられた人が、それは「機械の故障によるものだ」と説明されたときだ。本当は弱いショックを与えるつもりだったのに、機械の故障で強いショックになってしまった。そう説明されると、強いショックを与えられた人でも、相手に弱いショックしか与えなかった。 機械の故障であろうと、相手の意思であろうと、強いショックを受けたことには変わりない。それでも、原因が機械の故障にあるなら、強い復讐心は起きないのである。 つまり、人は自分が被害を受けたとしても、その理由が納得できるものなら、大きな不満をもたない傾向がある。逆にいうと、相手に何らかの被害を与えたときは、その理由をきちんと述べれば、いくらか恨みや不満が軽減されるのだ。 たとえば、残業代をカットするとき、ただ黙って「今月からカットする」では、社員は不満をもつ。そうではなく、会社の経営がいかに大変で、切り詰めることでどんな効果が期待できるかを十分説明する。そうすると、不満をおさえやすくなるのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR1週間の断食コースで美容・健康・生活習慣の改善・ストレスの緩和や疲労回復に！
2005.02.10
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”仲間外れになる不安”を突く説得術
町内会から、「交通遺児への募金をお願いします」という回覧板が回ってきた。見ると、町内会で自分以外の全員がすでに募金している。こんなとき、ふだんは募金に関心のない人でも、「右にならえ」で募金をしてしまうだろう。 これは、人間の心理というものは、自分と同じような立場の人と、違った行動をとりたくないという傾向があるためだ。近所の人全員が募金をしているのなら、自分もしなければならない気持ちになってしまう。同じ行動をとると、それで人は安心できるのである。 この心理を実証するものとして、アメリカのアッシュの実験がある。被験者に最初に一本の直線を見せ、その後三本の直線を見せる。三本のうち、この最初に見せた直線と同じ長さのものはどれかを選んでもらうのだ。 この実験は九人を一グループとして、みんなの前で一人ずつ、順番に答えるかたちで行なわれた。ただし、最初から八番目までの人はすべてサクラで、最後の一人だけが本当の被験者である。 このとき、サクラはわざと違う直線を選ぶ。(１)～(３)のうち、正解は(２)であっても、全員が(１)を選ぶ。すると、最後に答える被験者も、本当は(２)であると思いつつも、「(１)」と答えてしまうケースが圧倒的に多かったのだ。たとえ真実とは違うと思っていても、自分だけはずれることが不安なため、周囲に同調して間違ったものを正解と答えてしまったのである。 同調の心理を応用すれば、相手の行動をこちらの思いどおりにすることもできる。「みんなやっているのに、どうしてあなただけやらないのですか」と迫ればいいのだ。 たとえば、消火器のセールスで、「このあたり一帯の方は、みんなおもちですよ。いざ火事になったとき、ご近所にも迷惑をかけかねませんねぇ」などという。あるいは、「おたくのお子様の通っている学校のレベルだと、この程度の問題は解けるようにならないとキツいですよ」といって、学習教材をすすめる。 すると、周囲と違う行動をとることを恐れて、セールストークに乗ってくる人は少なくないのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR選ぶなら、続けられる在宅ワークを。-ＰＲＴ-
2005.02.09
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ウソの多数意見で人を動かす方法
人間の判断は、人のいうことにきわめて左右されやすい。誰かが部屋の隅を指して、「あそこに何かいる」とでもいえば、何も見えなくても霊か何かがいるような、不気味な感じがしてくるものだ。また、自分では元気なつもりなのに、まわりから「顔色が悪いんじゃないの」といわれると、本当に体調が悪いような気がしてくる。 こうした人間心理をもっと積極的に利用して、わざとウソをいって、それを信じ込ませる方法もある。やり方しだいでは、どう見ても青にしか見えない色を「緑色」に見せることだってできるのだ。それは、つぎのような心理実験で確かめられている。 アメリカで六人の女子学生を対象に、スライドを見せる色覚実験が行なわれた。六人に色覚検査を受けさせ、その後、青い色のスライドを見せて、それは何色かを問うのである。ただし、六人のなかの二人はサクラで、前もって「緑」というように仕込んである。つまり、六人中、本当の被験者は四人というわけだ。 スライドを見たとき、サクラは自信たっぷりに「緑です」と答える。この自信たっぷりに答える様子に影響されて、青のスライドを「緑」と答える女子学生も出てきたのだ。これを三十二グループについて行なったところ、被験者百二十八人中十一人が、「緑」と答えた。これは、全体の約八・五％にあたる数字だ。 しかも、この実験をその後何回も行なったところ、以前は「青」と答えた人でも、「緑」ということが増え始めた。それだけみんな、他人から自信たっぷりにウソをつかれると、自分の意見に自信がなくなってしまうのである。 たとえば、同じ女性を好きなライバルにたいし、「彼女はオレに気があるそぶりをしていた」とか「お前はいかにも女ウケしないタイプだよな」などといってみる。友人にも頼んで、いっしょにいってもらう。何人かから同じことを聞かされると、相手は自信を失い、勝手に自滅するかもしれない。 あるいは、化粧品のセールスで、じっさいにメイクをして、「以前よりも、ずっとお若く見えます」とまことしやかにいう。このとき、二～三人から口々にいわれれば、たいした違いがなくても、本人はその気になり、化粧品を買う気になりやすいのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPRネットローンの【レディースローン】通常のフリーローンが女性専用の特別利率でお申込可能。ショッピングに、美容に、旅行に、お使い道自由です。
2005.02.08
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人の心をコントロールする”端数の魔力”を知っておけ
家電量販店の商品価格では、一万円、三万円といった区切りのいい数字は、まず見かけない。「九千八百円｣｢一万二千八百円」といった具合に、かならず端数がついている。 これは、一万円というより、九千八百円と桁を一つ下げたほうが安く見えると、もう一つは、端数のもつ心理的効果を狙ってのことである。 「一万円」と書くと、「単純にキリがいいから、その値段にしたんでしょ」と、お客に思われるだろう。それが「九千八百円」にすると、「すこしでも安く、ギリギリいっぱいまでサービスしています」という印象を与えやすいのである。 また、同じような理屈で、一万円の商品を「もっと安くならないの」といわれたときには、「じゃあ九千円」と答えるよりも、「九千二百円」といったほうが、お客は無理を聞いてもらったような気になる。その端数に何らかの意味があるだろうと感じるからである。 会議などの時間を決めるときにも、端数が心理的効果をあげることがある。 たとえば、「会議を三時から始めます」といっても、なかなか三時に集まりにくいものだ。「三時」というキリのいい時間にすると、三時ジャストにそれほどの意味はなく、そのあたりの時間にいけばいいという心理が、参加者に働きやすいのだ。そこで、人によっては二時五十五分にきたり、三時五分にきたりする。 あるいは、全員三時にきたとしても、自分の席に着いたり、書類を出したりするうちに、五分くらいはすぐにたってしまう。三時ちょうどから始めるはずが、けっきょく開始時間は三時五分といったことになってしまう。そしてそのことに、誰も疑問を覚えない。 これが、「二時五十五分から始めます」「三時七分から始めます」という、参加者たちの緊張感はまるで違ってくる。「五十五分」とか「七分」という端数を付けられることで、その数字に重要な意味があるように思えてくるのだ。 「その時間にきちんと集まらなければ、何か都合が悪いことがあるかもしれない」「七分までは始められない理由があるのだろうか」など、その意味を考える参加者もいるだろう。いずれにせよ、その時間に開始しなければならなという切迫感が生まれ、時間を守ろうという意識が強まるのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR年収700万円→年収800万円！～スカウトで年収アップ～ [en] 転職コンサルタント
2005.02.07
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”希少価値”をエサにして信用させよ
インターネットがこれほど普及する前、インターネットというだけでありがたがられた時代があった。「インターネットで調べたんだけど」というと、それがいいかげんな情報であっても、なにやら信憑性のある、価値の高い情報のように思われたのだ。 当時、インターネットは、一部の情報感度のいい人や有能な人が使うもののように思われていた。そこから得られる情報には、みんなには知られていない、しかも役に立つものというイメージがあったのだ。希少価値がインターネットのイメージをさらに膨らませたといえるだろう。 この「希少価値のあるものにたいし、人は高い評価を与えやすい」という心理は、ウォーチェルたちの実験にもあらわれている。 被験者を二つのグループに分け、一方にはクッキーが十個入ったビンのなかから、一個だけ取り出してもらう。もう一方にはクッキーが二個入ったビンのなかから、一個を取り出してもらった。 その後、クッキーにたいする評価を聞いたところ、二個入りのビンから取り出したグループのほうが高い評価をしていた。そちらのほうが、よりおいしい高価なクッキーと思い、また食べたいという気持ちを抱いていたのである。これは「二個しかなかった」ことで、そのクッキーに希少価値を認める意識が高まったためだと考えられる。 人が希少価値のあるものをありがたがるのは、人間の心のなかにある「自由でいたい」という心理と関係するようだ。 人間は誰しも、ほしいものを自由に手に入れられる状態を望んでいる。しかし、希少価値のものを手に入れるのはむずかしい。そこで、人間は、珍しいものに出会うと、いま特別に必要なものではなくても、とりあえず手に入れ、安心しようと思うのである。そこから希少価値のものほど、高い評価を得やすくなるのである。 ということは、人にそれが大切だと思わせるためには、「めったに手に入らない」と感じさせればいい。人に何かをいうときでも、それがいつでも手に入る情報だと思わせては、真剣に聞いてもらえない。 そこで、「いま入ったばかりの情報ですが」「ふつうのお客さんには、ここまで話さないんですけど」などといえば、情報の希少性は増す。すると、相手は耳を傾ける気になり、その情報を信用する気にもなるのである。
2005.02.06
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インテリほどひっかかる説得テクニックとは
大手書店の店員によると、お客から本の内容を質問されたとき、答え方にはコツがあるという。そのとき、「いま売れている本で、評判もいいですよ」というと、その本をすぐに買っていくお客は案外少ないそうだ。 ところが、「男性の評判はいま一つですが、女性はよく買われますね」とか、「専門書にしてはあっさりしていますが、入門書としてはいいですよ」などと、あえてマイナスの情報も入れて説明すると、ほとんどの人が買っていくという。 欠点も説明したほうが売れるというのも不思議な話だが、じつはこれは人間心理をうまくついたセールストークといえる。マクガイヤーとパパショーンズという心理学者が行なった実験からも説明がつく。 マクガイヤーらは、イリノイ大学の学生を二グループに分け、つぎのような文章を読ませた。一方には「食後に歯を磨くべき」「病気の兆候を発見するには、定期検診を受けるべき」といった内容のものを読ませ、もう一つのグループには以上の文章に加えて、その意見に反対する意見、つまりマイナス情報も同時に読ませた。 読み終えた直後に感想を聞くと、どちらのグループもほとんどの学生が「食後に歯を磨くべき」などという意見に賛成した。 話は、ここからである。その二日後、両方のグループに先の内容に対する反論を読ませた。それから意見を聞くと、初日にマイナス情報を読んでいたグループでは、意見を変える学生はいなかった。ところが、マイナス情報を読んでいなかったグループからは、意見を変える学生が続出したのである。 最初からマイナス情報を与えられた学生たちは、マイナス面を知ったうえで意見に賛同しているから、その後も意見は揺るがない。しかし、マイナス情報を知らなかった学生たちは、新たなマイナス情報を与えられると、簡単に意見がぐらついてしまったのだ。人間は、最初からマイナス情報を与えられたほうが、確固とした意見や判断をもてるというわけである。 もっとも、こういうマイナス情報は、誰にたいしても提供したほうがいいとはかぎらない。第二次世界大戦末期、アメリカ陸軍情報教育部が、被験者を教育レベルの高いグループと低いグループに分け、情報にたいする信用度を比べたものがある。プラス情報だけ与えた場合と、マイナス情報も含めて与えた場合と、どちらが信じやすいかを調べたのだ。 すると、教育レベルの高い人ほど、マイナス情報も含んだ話を信じた。逆に、教育レベルの低い人たちは、プラス情報のみのほうが信じやすかった。 人に情報を伝えるときは、相手を見ながら、情報の与え方を使い分けることが重要といえそうだ。
2005.02.05
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ずうずうしいお願いがＯＫになる頼み方
街頭募金で寄付を求められたとき、すぐに立ち止まって募金箱にお金を入れる人は少ないだろう。たいていの人は、引き止められないように、足早に募金箱の前を通り過ぎていく。 だが、そんなとき「一円でもいいですから」といわれると、つい「入れようかな」という気持ちが起きるものだ。いまどき、一円では何も買えないし、道で落ちても気づかない金額だ。「一円でもほしいくらいに困っているのか」という同情心が起きるかもしれない。 だが、いざ募金するとなると、「本当に一円でいいだろうか」という気持ちが起きてくる。「どうせなら、百円入れたほうがいいのではないか。さっきパチンコで勝ったから、五百円入れようか」といった気持ちが芽生えたりする。 これは、「一円でもいいですから」と非常に小さな金額を聞いたことで、寄付するという行為への心理的抵抗が緩和されたためだ。いったん、心理的抵抗がなくなると、人は求められた以上の負担にも、抵抗感がなくなっていくのだ。 このことは、実験でも確かめられている。アメリカのチアルディニとシュレーダーが行なったもので、ガン協会からきたと名乗る男女二組が家庭訪問し、寄付を頼むというものだ。このときの頼み方には二通りあり、一つは「いくらか寄付していただけませんか」というもので、もう一つは「一セントでもけっこうですから、寄付していただけませんか」というものである。 こうして、それぞれ四十二軒ずつ訪問したのだが、両者の頼み方によりつぎのような違いが見られた。前者の頼み方では、寄付に応じてくれたのが、十二軒で、全体の二十九％だった。寄付金の総額は十八ドル五十五セントで、一軒あたりにすると一ドル五十四セントである。一方、「一セントでもけっこうですから」と頼んだほうは、前者の倍近い二十一軒の家が寄付に応じてくれた。寄付金の合計は三十ドル三十四セントで、一軒あたり平均は一ドル四十四セントである。 一軒あたりの寄付金額には大きな違いがなかったが、応じてくれた軒数には倍近い差が生じたのだ。「一セントでも」といわれながら、現実には一ドル程度の寄付をする人が多かったというわけだ。 もっとも、この「○○でもけっこうですから」というときの金額は、いくらでもいいわけではない。この実験では、後日、「一ドルでもけっこうですから、寄付していただけませんか」と頼むケースも加えられた。結果は、「一セントでもけっこうですから」と頼んだ場合と比べて、寄付に応じてくれた家庭は激減し、「いくらでもと結構ですから」と頼んだ場合と、ほぼ同数だった。 これは「一ドル」という金額では、心理的抵抗をなくす効果がなかったからと考えられる。「○○でもけっこうですから」と頼むときは、相手から「えっ、そんなに安くてもいいの」と思わせることが大切なのである。 むろん、これはお金以外のケースでも同様のことがいえる。好きな女性にたいして、いきなり「付き合ってください」といっても、相手はＯＫしにくい。最初は、「いっしょに昼ご飯でも食べませんか」「コーヒーでもいかがですか」という低いハードルで、心理的抵抗をなくしておく。すると、後日、夕食、ドライブにいくといったＯＫも、引き出しやすくなるのである。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR
2005.02.04
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「そんな話は聞いていない」と言わせない情報操作術
「釣った魚にエサはやらない」といわれるが、確かに結婚前と結婚後で態度が変る男性がいるものだ。結婚前は、毎週のように高級レストランに連れていってくれた。また、服装や髪型をよくほめてくれたのに、結婚したとたん、そうしたサービスはいっさいなくなる。 平日は残業ばかりで帰りが遅く、土日は家でゴロゴロ。髪形を変えても、いっこうに気づいてくれない。そんな夫の態度を見て、「私のこと家政婦だと思っているのネ」と憤り、はては実家に帰ったり、離婚を切り出す妻もいる。すると今度は、夫が驚くことになるわけだが、これははっきりいって、女性心理を理解していない男性側の”作戦ミス”である。 男性とすれば、「結婚したら、いままでのような恋人気分ではいられない」「家庭を守るためには、もっと働く必要がある」など、言い分があるだろう。だが、女性は、結婚する前、そんな話を聞かされていない。それなのに、夫の態度がガラッと変ることに、不信感を抱くのだ。 たとえば、結婚前につぎのように話しておけば、事態は変っていただろう。たとえば、「オレの父親はモーレツ社員だったから、オレも結婚したらそうなるだろうな」「結婚したら、ウチの会社は人使いが荒くなるんだ」などと話しておく。結婚後に予想されるマイナス情報をあらかじめ伝えておけば、女性のほうにも覚悟ができる。結婚後、夫の態度が変化しても、理解しようとするのだ。 あらかじめマイナス情報を与えておくと、相手も気持ちの準備ができ、いざマイナス場面に直面したときに受け入れやすくなる。これをインフルエンザなどの予防接種にたとえて、心理学では「接種理論」と呼ぶ。 もちろん、これは男女のあいだだけの話ではない。たとえば、商談のさい、プラス情報ばかり伝えて話を進めると、いざマイナス情報が知らされたとき、相手は「そんな話は聞いてない」と血相を変えることになる。その商談全体や商談相手への不信感につながり、「この話はなかったことに」となりやすい。 それよりも、こちらからあらかじめマイナス情報を伝え、「このマイナスはこうやってカバーします」と、その対応策も伝えておく。そうすれば、途中でマイナス情報が発覚しても、相手も”免疫”のあるぶん、落ちついて反応し、それがもとで破談になる心配はなくなるわけだ。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR
2005.02.03
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会議で自分を印象づける発言のタイミングとは
オリンピックの体操競技を見ていると、最初に演技する選手にいい点がつくことはまずない。解説を聞いていても「一番手の選手は不利ですよねぇ」などといっている。 これは、最初の選手の演技が、その大会での基準となりやすいからだ。二番以降の選手は、最初の選手の演技と比べて、いい悪いが判断される。その間、最初の選手の印象はだんだん薄くなり、あとにくる選手のほうが強い印象として残る。じっさいには同じような演技でも、最初の選手よりも後半の選手のほうがうまいような気がして、高い点数になりやすいのである。 同じようなことは、会議でもいえる。最後に発言した人の意見は、その会議でもっとも支持を得やすいのである。これはアメリカの心理学者Ｎ・Ｈ・アンダーソンの行なった実験でも証明されている。 ある事件を素材にした模擬裁判を行い、証言の順番によって陪審員の判断がどう変化するかを調べた。実験では、弁護側から六つ、検事側から六つの証言を出す。不公平にならないよう、文章の長さはどの証言も同じになっている。 そうして証言の順番を、二通りのやり方でそれぞれ別の陪審員に聞かせたのだ。一つは、弁護士側から二人の証人を出し、つぎに検事側から二人の証人を出す。その後また弁護士側から二人の証人を出しと、交互に二人ずつ証言していく。もう一つは、先に一方の側から六人続けて証人を出し、その後もう一方の側から六人続けて証人を出すというものである。 いずれの場合も陪審員は、最後に証言をした側を指示する方向に傾いた。つまり最後に示される意見ほど、印象に残りやすく、周囲から支持を受けやすいということである。 そう考えると、会議などでも最初に出た意見は、最終的には支持を得にくいことになる。自分の意見を通したいときには、もっとも主張したいことは最後までとつておき、そろそろ終了という間際になって、ここぞとばかりに発言すればいい。すると、参加者たちは、その発言を支持し、賛同する可能性が高いのだ。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR「車」や「高級旅館宿泊の旅」が当たる！ぐるなびグループ合同キャンペーン
2005.02.02
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意見を通したいなら”権威のカサ”をこう使え
「権威のカサに着る」というと、一般的には悪いイメージがある。父親がえらいから、東大卒だからとえらそうにふるまう人間にたいして、周囲の評価は厳しい。ところが、人と議論をする場合には、この「権威をカサに着る｣方法は、意外と効果的なのである。 たとえば、商品のプレゼンテーションする場合である。単に「この商品は、かならず売れます」と自分の考えを主張するよりも、「電通の発表した今年のトレンドによると」「ハーバード大学の○○教授の△△理論では」などと、権威をカサに着たほうが、クライアントを説得しやすくなる。 友人と行なう床屋政談でも、単に「いまの不況対策は、なっちゃいない」というより、「堺屋太一もいっていたけどさぁ」と権威の力を借りたほうが、なんとなく説得力をもつものだ。友人は「知ったかぶりしやがって」と思いながらも、有名な評論家の意見をカサに着られると、なかなか反論できなくなる。 こういう効果について、つぎのような心理実験がある。アロンソンが行なったもので、アメリカの学生に素人が書いたヘタクソな詩を読ませるのである。その後、その詩について評論ということで、学生を二グループに分け、それぞれイギリスの著名な詩人Ｔ・Ｓ・エリオットが書いた評論、学生が書いた評論を読ませる。ただし、その文章をＴ・Ｓ・エリオットが書いたというのは、まったくのデタラメである。 そして評論の内容は、一つはその詩を高く評価したもの、もう一つはその詩をけなしたものにしておく。それを学生に読ませて、ヘタクソな詩にたいする感想を聞いたのである。 すると、結果は予想どおり、高く評価した評論をエリオットが書いたことにすると、それを呼んだ学生は、その詩をほめる傾向が強かった。たとえ、自分にとってチンプンカンプンな詩であっても、Ｔ・Ｓ・エリオットという”権威”のいうことだから、「きっといい詩なんだろう」と評価してしまうわけである。 こういう人間心理を知っていれば、議論に勝つ方法は比較的簡単である。相手が尊敬しているような権威の名前をタイムリーに持ち出し、「彼もこういっている」といえばよいのである。 それが相手も一目置いている権威のセリフであるほど、相手の意見に与える影響力は大きくなる。はじめは違う考えだったとしても、相手は自分の意見に自信がなくなり、こちらの意見のほうが正しいと思い始めるのだ。ブログランキングと人気blogランキングにクリックお願いしますPR日本エスコンが提供する新築分譲マンションのお得情報満載【E@Club】
2005.02.01
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