（2019年投稿記事です。）
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中級艦船装備課程に入校した学生たちは、現場を経験してきます。
その中で会社との商談をもこなしてきましたが、さらにスキルを上げる必要があります。
そんな中で情報収集のテクニックを用いて、さらに良い商談をしよう！
情報収集技術を駆使した、商談テクニックの授業も実施！
（前回記事）：『 海自観艦式の準備と支援は大忙しになるよ〜！ 』
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（１）その商談言いなりになってませんか？
艦船装備幹部は、中級課程に入校するまでいくつかの現場を経験しています。
そんな中で、会社との商談をする機会も多数あります。
仕様書の内容・工務費やら材料費、人件費といったものを詰めて調達要求書を書きます。
ただ、中には会社の言いなりのまま、調達要求を提出して原価計算課・契約課から怒られる人間も出てきます。
そんな商談スキルの向上も、中級艦船装備課程の授業で行います。
１．１ しっかり商談で詰めているか？
会社との商談は、艦船装備幹部にとって必要な業務です。
ただ、若手幹部の頃はまだ商談スキルの低い状態です。
うまく商談できずに、調達要求書の内容が甘い状態になり各所から怒られることもしばしば・・
図１ 電話で商談中・・・
引用URL:https://www.pakutaso.com/shared/img/thumb/LIG75_hiroyukidenwa1194_TP_V.jpg
今後科長クラスに配置される人間がこれではいけません。
中級艦船装備課程では、そんな商談スキルの向上の教務も行います。
１．２ 公募幹部とのロールプレイ！
幹部中級艦船装備課程では、民間会社でタフな商談を経験してきた公募幹部もいます。
教官や公募幹部を相手に、厳しい模擬商談のロールプレイを行います。
『こんな金額じゃとても工事できませんよ！』
『ここの仕様書の記述は、これだけの工数になりますよ〜』
図２ 激しい商談風景
引用URL:https://www.pakutaso.com/shared/img/thumb/YUSEI_9V9A5323_TP_V.jpg
答えに詰まると、すかさず教官や別の公募幹部から厳しい指導が入ります。
『この部分は、筋道をつけて説明しなさい！』
『金額表示と工数をよく見て、ちゃんと切り込め！』
民間会社で、厳しいビジネスを経験してきた方々だからこそ、実践的なレクチャーになります。
１．３ どれだけ仕様書を自分の中で理解しているか？
商談の中で一番大事なのは、
『どれだけ自分で仕様書を理解しているか？』
に尽きるといえます。
仕様書を理解していないと、
・必要工数があっているのか？
・工数に対する費用は適切か？
・使用材料と費用は適切か？
・利益率は適正か？
といった事項に、対処できません。
ビジネスは仕様書が大事だよ〜！
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（２）情報収集テクニックで商談を有利に！
そんな、中級課程の教務で役に立つのが、情報収集のやり方です。
2術校には、海上自衛隊の情報職種を教育する課程と情報教官室があります。
この情報教官室の教務における。情報収集手法がビジネスに利用できます。
詳細な手法は省きますが、商談などのビジネスにも応用できます。
２．１ 会社の基礎情報を蓄積せよ！
商談に臨むまでの準備として、 会社の基礎情報を収集するのがおススメです。
何も 内部情報を求めなくても、会社の公表資料だけでも相当な情報が集まります。
この中に、商談でのヒントや詳細情報への手がかりが出ます。
会社の公表資料
・会社の四半期決算資料（上場会社だと公表義務がある）
・会社パンフレット
・品質保証・環境・情報保障の認証情報
など。
２．２ 品質保証体系図を求めよ！
装備幹部は監督・検査官として、装備品の品質管理に責任を持っています。
この監督・検査の権限として、会社の 品質保証体系図を入手するのが商談を進める上で、大きなアドバンテージになります。
図３ 品質保証体系図（例）
引用URL:https://www.koyoorient.com/library/3746-3746-20130403111220-1.jpg
むろん、会社も社外秘にしている場合も多いので、閲覧のみという場合も多いです。
ここから、会社の内部組織図・人員配置・工程の流れを読み取ります。
２．３ 会社見学で名刺交換をしまくれ！
官側の人間は、 「こちらが契約上えらいんだ！」なんて勘違いをしやすい状況になりがちです。
（教務でも「自分が偉いと勘違いするな！」と教育されるのですが・・・）
むしろ、製造会社の現場を積極的に見学して名刺交換をしまくるのがベストです。
交換した名刺を、入手した情報と組み合わせると、会社の内部が判ります！
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（３）会社を接待せよ！ただしやりすぎヨククナイ！
会社との商談ばかりだと、ドライな関係になりがちとなります。
そのため時には、会社側を接待することも必要です。
３．１ 観艦式の招待乗艦券を・・・
よくやる手法が、 観艦式の招待乗艦券の融通ですかね？
観艦式の乗艦券は、一般応募券の他に部隊等招待客乗艦券があります。
図４ 乗艦券（平成18年の時のもの）
引用URL:http://www.mtg.or.fm/apps/guckie/images/kankan2.jpg
各部隊からの招待客を招く乗艦券の割り当てがあり、チケットを融通することを行っていました。
会社の人に実際に自分が関わった製品が、現場で使われているところを見てもらえる良い機会です。
この時ばかりは、上司を突いて招待券を確保して送ります。
３．２ やりすぎは良くないよ！
また懇親会へのご招待など、その都度会社側との適度なお付き合いがビジネスを円滑にします。
ただやりすぎは良くありません！
前に所属していた艦船補給処で、懇親会を実施したときに、某「〇旗〇聞」に叩かれたことも・・・
ほどほどかつ適切な距離で、会社側とビジネスしましょう！
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