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2013年05月の記事
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海外進出企業のコンサルティング 東京
■５月も最終日ですが、某企業の新しいコンサルティングがスタートしました。こちらは海外進出を目指す営業部隊の案件です。■こちらの企業には以前も戦略立案で来させていただいたのですが、今回は、そのバージョンアップ版です。複数の部署をまとめて戦略づくりに取り組みます。■海外は成長市場であるゆえに、戦略不在になってしまう恐れがあります。そこそこ売れるので、順調な気になってしまうわけですね。しかし、自然に売れるのと、計画して売れるのとでは全く違います。売上が右肩上がりでも、市場シェアが下がっていては、５年後、１０年後に利益を確保することはできませんので。■今回は、直近の好調さには目を向けずに、５年後、１０年後の地位のためにどうやって販売するのかを考えていきます。せっかく好調なのに、うるさいやつだと思われるかも知れませんが、ここで妥協するわけにはいきませんのでね。これからしばらくお付き合いをお願いいたします。
May 31, 2013
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営業戦略の立案 東京
■昨日から東京でした。某企業の営業戦略立案の〆切日です。間に合わないので、急遽昨日も皆様に集まっていただいた次第です。その甲斐あって、戦略が無事できあがりました。今日も時間ぎりぎりまでかかりましたが。今回は皆様のモチベーションが高く、妥協を許さないので、時間はかかりましたが、いいものが出来たと思います。■ただし実行されなければ意味がありません。今回は、皆様の意識が高いこともあり、相当細かい管理手法まで考慮に入れた戦略となっています。最初だからもっとシンプルに作ろうという考え方もありましたが、皆様のやる気が今回のような本格的なものを作らせた次第です。それをやりきることが何より重要です。絵に描いた餅にならないように、少なくとも、今後半年間は、毎月検証に訪れますので。１年かけて、やりきっていきましょうね。
May 29, 2013
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女性社員向け研修
■本日は、東京の某企業で研修でした。私には、珍しいことですが、女性社員ばかりを集めた研修です。いつもと違って、厳しいことは言わずに、基本、持ち上げることを意識しました＾＾■しかし、心配することもありませんでした。モチベーションが高い。むしろ男性の研修よりも前向きな人が多かったような気がします。考えれば、男性でも女性でも、前向きな人、スキルの高い人、リーダーシップのある人は、均等に存在するはずです。それらの人たちを活用しない手はありませんよ。■てなわけで、私の営業理論も女性研修に適用できることが分かりました。これは続けていきたいですね＾＾
May 24, 2013
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東京でコンサルティング
■東京の某企業でコンサルティングでした。5月中に戦略立案する予定で取り組んでいます。順調に進んでいますが、いくつかの壁があって、その突破を繰り返しています。■今回は、おそらく、最後の壁に当たっているのだと思います。ここをスルーすればえらいことになりそうなので、立ち止まって考えています。ここを突破するのは来週に持ち越しました。■来週がラストです。頑張りましょう！
May 23, 2013
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戦略勉強会
■本日は、戦略勉強会でした。テーマは、難関資格の営業方法です。■医者や弁護士など難関資格を持ちながら、定収入の人がいるらしい。もちろん中小企業診断士よりはマシでしょうが、それでも年収100万円という人がいるのだそうです。我々からすると、そんな資格を持っているということ自体がうらやましい限りですが、そう簡単な世界ではないようです。■要するに、需要を超える供給があるということです。そういえば歯医者も供給過多で厳しい状況が続いていると聞きますが、一部サービス業化することで、調子のいいところも出てきています。そこから医者や弁護士の営業方法について何らかのヒントが得られないかと考えてみました。■考える方向性は、２つです。一つは、現在の営業方法を要素分解して、高度化する方法を考えました。もう一つは、提供サービスを見直して、ニッチ分野やブルーオーシャンの開拓を目指すことを考えました。部外者だからか分かりませんが、少し考えれば、いろいろアイデアが出てきましたね＾＾有資格者は、私に聞きに来てください。■勉強会後は、いつもの通り、高級料亭で懇親会でした。
May 21, 2013
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弁護士事務所で営業戦略について話してきました
■今日は、弁護士事務所に招かれて、営業戦略についてお話してきました。初めての経験です。■東大卒、京大卒、阪大卒、ハーバード大卒と、画に描いたような高学歴の人達が集まる中で、話などしていいんだろうかと思いましたが、案外というか案の定、新鮮に受け取られたようです。むしろ普段よりもかなり素直に聞いていただけました。頭のいい人は、物事を正面から捉えるというのが分かりました＾＾■弁護士さんの前で話すのも初めてですし、その後の懇親会でじっくり話すのも初めてでした。意外な部分もありましたし、予想通りのところもありましたし。面白かったです。■こちらも勉強になりました。また集まりに参加させてくださいね。今後ともよろしくお願いいたします。
May 17, 2013
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大阪でコンサルティングでした
■大阪で某企業のコンサルティングでした。５月中に営業戦略立案をするつもりで取り組んでいます。後、残り回数が少なくなっていますが、未だ混乱しているように思えます。しかし実際には、かなりのところまで進んでいます。私には、だいたい着地点が見えているのですが、メンバーの方は、混乱しているように感じるでしょうね。■一度は混乱しないと、いい戦略は作れません。スムーズに行き過ぎる時は要注意です。メンバーが本気になっていなくて、適当に流している場合があります。混乱するというのは、本気だということです。■今回は、かなり無理目な目標を立てているので、大変に思えたでしょうが、こちらは本気です。今月中に、実現可能な戦略を作って、必ず成果を上げてもらいます。もう少しの間、頑張っていきましょう。
May 16, 2013
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ランチェスター地域戦略講座
■今日は、東京のランチェスター協会で、「地域戦略」の講義をしてきました。「専門研究コース」の一環です。一年に一回ぐらいは、務めさせていただいております。■地域戦略は、ランチェスター戦略を実行する上で、避けて通れないものです。特に営業分野では、地域戦略なくしては差別化はありません。その重要な分野を受け持ちました。■今度は、大阪でも、５回シリーズの講座を開きたいですね。なかなか実現せずに申し訳ございません。がんばります。
May 15, 2013
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東京でコンサルティング 行動計画作成
■本日は東京でコンサルティングでした。某企業の三部署の戦略・戦術作成でした。■こちらの企業は、前回までに戦略立案は終わっていますので、皆さん、その方針に従った行動計画を立てています。この戦略から行動に移る時に、抽象的な努力目標のようになってしまっては、達成確率が低くなってしまいます。だから、そこを曖昧にしない明確な計画になるようにしました。■明確な行動計画とは、例えば、ある顧客を訪問するならば、週に何回、どのような目標をもって訪問するのかを決めるということです。なるべくたくさん訪問する。とりあえず訪問して、様子を見る、などといった計画では、曖昧な時間の使い方で終わってしまいます。新規開拓するには、地域のターゲットをリスト化して、いつまでに全数訪問するのかを決めておきます。■次に重要なのは、行動の結果を記録しておくということです。行動の結果が、最終的な売上だというのでは、遅すぎます。行動がどの程度進んだかを確認し、どの行動が結果に結びついているのかを検証できるようにしておかなければなりません。■このあたり、営業行動の自由度と余裕を求める営業からは、規格にはまりすぎている、記録に時間がかかるなどと不満が出ていますが、納得いただくように説明に努めました。１サイクル回すと、その効果を実感していただけると思います。がんばってくださいね。こられかもよろしくお願いいたします。
May 13, 2013
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大阪でコンサルティングでした
■本日は大阪の某企業でコンサルティングでした。今月は多忙ですね…■こちらはもう数年おつきあいしている企業です。私のやり方がほぼ理解されているので、話が早い＾＾ただ今年も高い目標を掲げているので、その達成のための戦術作りに関わりました。■目標達成するためには、そのための道筋を具体的に描いておかなければなりません。現場では何が起こるかわからないので、とにかく行動してみろ！という指導もあるようですが、私はそれを良しとしていません。論理的具体的に目標を達成できる道筋を描いていただきます。それが曖昧であれば、何度でも作り直していただきます。■営業の中には、現場は理屈で動かない。事前の予測など役に立たないなどと言う人もいますが、そういう方とは徹底して戦います。シミュレーションできないものは、実現しない。という考えを叩きこんでいただきます。■こちらの企業ではおおむね浸透してきたと感じます。一部、営業は理屈じゃないと頑張っている方もおられますが。引き続き頑張っていただきたいと思います。私も頑張りますので。
May 10, 2013
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東京でコンサルティング
■昨日と今日、二日続けて、某企業でコンサルティングでした。東京です。こちらも昨年から続けています。が、組織も変わり、今年は、新たな戦略作りに取り組んでいます。■当たり前の話ですが、戦略を作ると、自動的に収益が上がるわけではありません。戦略通り実行しても実績が上がらない場合もあります。しかし、戦略立案、実行、検証、再実行というＰＤＣＡを回すことで、組織が強化され、長期的な強み構築につながります。だから、何としても戦略ＰＤＣＡを回さなければなりません。■今回も時間をかけて、メンバーの納得と合意を醸成しています。組織を強化するには、自律的な取り組みが必要だからです。一度、ＰＤＣＡを回すと、このやり方に対する信頼ができるので、かなり楽になりますが、最初は、戦いのような雰囲気です。この戦いを乗り越えて、強い組織になっていかなければなりません。■こちらの企業では、5月いっぱいをかけて最初の戦略を作り、一年をかけてＰＤＣＡを回す予定です。がんばっていきましょうね。
May 9, 2013
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連休明け 東京でした
■連休明けから東京でした。実質は、昨夜からです。本日は、某企業でコンサルティングでした。4月から続けているところです。■こちらの企業とは数年前からおつきあいが続いています。それだけに、私のやり方が理解されていて、話が通じやすい＾＾だから、今日は一日で二部門の戦略立案に関わりました。■私のやり方が理解されているといっても、まだ基盤の強化を行っている段階です。徐々にですが、強い組織になっているとは思いますが。今年は、もっと先へ進みたいと思います。■というわけで、今後もよろしくお願いいたします。
May 7, 2013
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大手企業が真似できない開発の姿勢
大企業が「リモコン発見器」を積極的に開発しない理由 旭電機化成・横井正憲開発部長に聞く■面白い記事ですねーー。大阪に本社がある旭電機化成という会社です。ホームページを見ると、アイデア商品が満載です。消費者向け、ニッチ市場で勝負する会社ですね。一部の人しか欲しがらない。という商品群ですが、それだけに競争が少ない。大手企業は相手にしないでしょうから。小さなヒットを積み重ね続けていこうという戦略です。■こういう会社の場合、開発し続けることが生き残りの策ですから、開発体制を作ることが必要です。まずはアイデアを出す体制。次にアイデア～量産までの体制。営業体制。見切りをつける体制。それにスピードですね。■大手企業に真似できないのは、ニッチ市場だけではありません。若干の誤差や誤作動の可能性を許容する開発の姿勢です。確かにこれは真似できません。真似できない差別化の事例に、これも入れておきましょう。
May 2, 2013
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５月
五月になりましたね。 いい天気です。 事務所も快適ですね。
May 2, 2013
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