2013年02月の記事
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▲「オタク」「のんべえ」が相手との距離を縮める
▲「オタク」「のんべえ」が相手との距離を縮める↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は大学の仲間とゴルフに行きます。タイトリスト杯というコンペです。いい商品を狙います!■お仲間の渡瀬さんが新刊【日本で一番効率のよい営業法】を出しました。この本は私がお世話になった編集の方とタッグを組んで作った作品です。頑張っているのに結果が出ない人、ムダをなくしたい営業マンにおすすめです。～「オタク」「のんべえ」が相手との距離を縮める～昨日のブログで出会ってすぐに下ネタや失礼なことを言わない方がいいと言うお話をした。時々、そういう事を言っても許される人もいるが、それはごく一部の人の話。一般の人が真似するテクニックではない。ベンチャー企業の営業部長とお会いした時の事。その人は会うなりこんな話をしはじめた。部長「私は技術畑でいわゆるオタクでしてね」私「オタクですか?」部長「そうなんです。機械系のものを集めてしまう癖があり毎日妻に怒られていますよ」私「そうですかぁ」部長「そんな私が営業をしているんですらかね。苦労します」この営業部長はちょっと強面の人。しかし、この会話で《なんか話しやすそうだ》と言う印象を持ったのだ。出会ってすぐの下ネタや失礼なことは止めたほうがいい。しかし、自虐ネタは相手との距離縮めるもの。初対面のお客様が苦手な人は戦略的に取り入れたほうがいい。以前、著者の先輩の２人で飲むことになった。尊敬している人と言うこともあり、少し緊張していた。その様子を見てなのか、その人は「いやぁ～私は飲むとダメになるタイプでしてね。この前も寝たまま山手線を２週もしてしまいましたよ」と言ってくれた。それを聞いて一気にリラックスできた。お客様と話をしていて《この人とはちょっと距離があるな》と感じることがあるかもしれない。そんな時はちょっとして自虐エピソードを言ってみる。その会話だけで一気に親近感を持っていただけることもあります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 28, 2013
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▲コミュ能が高いと思っている人が陥る落とし穴
▲コミュ能が高いと思っている人が陥る落とし穴↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は法人税を納めてきます。シッカリ払いますので、有意義に使ってほしいです。■お仲間の小林一光さんがDVD版『お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク１００』を出しました。全国のＴＳＵＴＡＹＡでレンタルできます。営業と人生の本質が学べます。詳しくはこちらへ～コミュ能が高いと思っている人が陥る落とし穴～以前、セミナーに参加した時の事。その講師の話を聞くのは初めてだった。話が始まり３分くらいした時だろうか?その講師はちょっとした下ネタを言いだした。その瞬間、妙な空気が流れ会場はシーンと静まりかえったのだ。よく知っている人であれば何の問題もない。しかし、知らない人でかつ、会場がまだ温まらないうちの下ネタは厳しい。その後もちょくちょく出てきたが、そのたびに寒くなった。話を聞きながらも《なんだかもったいないなぁ》と言う感じがたした。関係ができてないうちに下ネタや失礼なことを言う。これは意外にもコミュニケーション能力が高いと思い込んでいる人がやってしまうこと。先日も初対面の人が「群馬県は東北ですか?」と軽くボケてきた。その他にも「コンビニとかあるんですか?」だとか「餃子が有名ですよね」といじってくる。餃子はお隣、栃木県の名物だ。知っている人ならば全く問題ないのだが、初対面の人に群馬県を小バカにされるといい気分はしなかった。彼は自分の事をコミュニケーション能力が高いと思い込んでいるのだろう。こういった人に意外に多い落とし穴なのだ。天才営業マンは時としてお客様にちょっと失礼なことを言って距離を縮めることもある。しかし、それはほんの一握りの天才だけができること。普通人が真似してはならない。出会ってすぐの下ネタや失礼なことは止めておきましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 27, 2013
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▲そこまで自己分析できているのになぜ変えない?
▲そこまで自己分析できているのになぜ変えない?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で仕事です。今日もいつもとは少し違うテーマでお話をしてきます。夜には飲み会も。非常に楽しみな一日です。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～そこまで自己分析できているのになぜ変えない?～一緒に働いていた後輩の事。その後輩は器用なタイプだった。物覚えも早い。トークや営業方法についても誰よりも早くマスターしたのだ。しかし、結果は出さない。周りからは《不思議な奴だなぁ》と思われていた。その後輩と話をしていた時、こんなことを言っていた。後輩「私は昔からどんなことでもすぐに出来ちゃうタイプなんですよ」私「そうだろうね」後輩「ただ、それがいけないのか、どれもナメちゃって中途半端に終わるんですよね」私「なんかわかる気がする」後輩「営業もナメずにキチンと努力すればもっと結果が出るのでしょうけどね」後輩と話をしていて《そこまで自分を正確に分析できているのに、どうしてやらないの?》と思った。また別の後輩は「自分は時間だけがルーズなだけであとはしっかりしている方なんですよ。それさえ直ればもっとお客様の印象が良くなるのですけどね」と言っていた。この後輩は自分の事を正確に分析し、その上解決策まで自分で言っていた。にもかかわらず、いっこうに改善することはなかった。その２人の後輩はその欠点を最後まで直すことはなかった。自分の事がよく分かっているのに改善しようとしない。こういった人を見かけることはよくある。当時は理由がよく分からなかった。しかし、今は理解できる。欠点が分かっていても自分を変えないタイプはそのこと自体を気にいっている。だからその考えを変えない限り、いい方向へ直すこともないのだ。なかなか改善しない習慣を持っている人もいるだろう。そんな時はその事を実は気に入っていないだろうか?と時々自分に問いかけてみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 26, 2013
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▲イヤな質問を頂いたら喜ぶ
▲イヤな質問を頂いたら喜ぶ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今年の２月はやけに寒いですね。今日の群馬県もマイナス３度と冷え込んでいます。早く暖かくなってほしいです。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～イヤな質問を頂いたら喜ぶ～通信講座の会員さんと話をしていた時の事。その営業マンは入社１年目の人。このようなお悩みを頂いた。営業「商談中にお客様からイヤなことを言われましてね」私「イヤな事と言いますと?」営業「たとえば「もっと安くしろ」ですとか「他社はもっといい性能をしている」などですね」私「それでどう答えているのですか?」営業「いつも困っています」商談をしていて、お客様から《本当にイタイことを言うなぁ》と思うこともあるだろう。こういった時はどう対応していいか迷うものだ。私はこうアドバイスした。私「まずイヤなことを言ってきたことに喜んでください」営業「喜ぶのですか?それは難しいですよ」私「お客様は買う気だからイヤなことを言ってくるのですよ」営業「そうなんですかねぇ」私「○○さんが買う立場だとして、まったく興味のない商品に対して値引交渉したり、商品の性能について突っ込んだ質問をしますか?」営業「興味ない商品でしたらしませんが」私「そうでしょ、そのお客様は購入に前向きなんですよ」営業「よくよく考えたらそんな気がします」話を聞くと、そのお客様は嫌なことを言う割にアポイントは取れると言う。まだ結果は出ていないが、典型的な決まるお客様だ。もちろん苦手なお客様を無理やり契約することはない。それこそ地獄を見ることになる。しかし、本気だからこそイヤなことも言ってくる場合もある。当て馬目的のお客様はいい事だけ言っておいて二度と現れなくなるものだ。お客様がイタイことを言ってきたらまず《おっ!このお客様は決まるぞ》と前向きに捉えて対応しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 25, 2013
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▲問題は抱えるのではなく公開する
▲問題は抱えるのではなく公開する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日久しぶりに住宅展示場に行ってきました。さすがにいろいろと進化していますね。勉強になった一日でした。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～問題は抱えるのではなく公開する～ダメ営業マン時代の事。私は商談方法を間違っていたため、よくお客様とトラブルを起こした。それもそのはず。言うべきことを隠し、契約になってから「実は○○の費用がかかるんです」などと言っていたのだから。時にはお客様が激怒し「その問題が解決するまですべて止めて下さい」と工事をストップしたこともあった。当時の私はため込む性格だった。問題があってもなかなか言い出せない。《いったいどうしたらいいのだろう・・・》とよくよく悩んでいた。人は悩みを抱えると性格が暗くなる。そして自分に余裕がなくなると他人にも優しくできなくなり攻撃的な性格になるのだ。まわりのメンバーは私が悩みを抱えていることは知らない。だから《なんだよアイツ、感じ悪いなぁ》と思われてしまうのだ。こうして仕事もコミュニケーションもうまく行かなくなった。その後の事。私は悩みを抱え込まないようにした。問題が起こった時は「大変なことが起こりました。なんとかいい方法はありませんか?」と上司や先輩に相談した。また後輩にも「今トラぶっちゃってね。いろいろ助けてよ」と正直に伝えるようにしたのだ。それからはほとんどの人が味方になってくれた。ある人は「過去にも似たケースがあるから、これが参考になるぞ」と事例を教えてくれたり、またある人は「今まで解決しなかった問題などないだろう?大丈夫だよ」と言葉で応援してくれる人もいた。心から《どうして今まで一人で問題を抱えていたのだろう》と後悔した。営業をしていればいろいろな問題が起こる。それを抱えるのではなく仲間に伝える。そうすることで周りの人が協力してくれるようになります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 24, 2013
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▲１つのテーマで続けるから相手の印象に残る
▲１つのテーマで続けるから相手の印象に残る↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はお客様を紹介しに住宅展示場へ行ってきます。久しぶりの展示場です。非常に楽しみです。■知人の岡本さんが新刊【仕事をまかせるシンプルな方法】を出しました。パート・バイトに仕事をかませながらお店を繁盛させるアイデア満載です。お世話になっている編集の方が初めて手掛けた本とのこと。よろしければご参照ください。～１つのテーマで続けるから相手の印象に残る～先日知人とお会いした時の事。知人は毎日このブログを読んで頂いている。その知人がこんな話してくれた。知人「菊原さんはよく毎日営業ネタを書けますね」私「もう習慣になっていますから」知人「他の人のブログは食べ物だとかどこへ行っただとかブレていますが、菊原さんのブログは一貫性があって素晴らしいです」私「ありがとうございます」知人「営業ブログといえば菊原さんですね!」このように褒めて頂いた。非常にうれしい事。私は営業のプロであってラーメンや観光地を案内するプロではない。と言うこともあり、毎日飽きずに営業ネタを更新している。その方が自分にも読者のためにもなると考えている。これは営業レターでも同じことがいえること。私はお客様に「すでに住んでいるお客様の失敗例、クレーム例」だけをシリーズ化して送り続けた。「おいしいラーメン屋ランキング」だとか「最近はやりの観光スポット」などは提供しなかったのだ。と言うこともあり、《失敗例クレーム例を送ってくれる菊原さん》という印象をお客様に与えられたのだ。私はインパクトのある営業マンではない。一瞬で忘れ去られるタイプ。だから一貫性のあるテーマで送った方が印象付けになりやすいのだ。１つのテーマで続ける。それがその人のキャラになり、ブランドになるものです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 23, 2013
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▲どんな便利な道具でも使わなければ意味はない
▲どんな便利な道具でも使わなければ意味はない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は３日分仕事をしました。アルコールも３日分摂取した感じです。ただ今日も仕事があるので気合を入れてこなします。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～どんな便利な道具でも使わなければ意味はない～２０代の頃の事。私は体を鍛える道具をたくさん持っていた。よく後輩から「よくもまあ、いろいろなものを見つけてきますね」と感心されていた。腹筋を鍛える器具や筋力をアップさせる道具などなど。発売すればすぐに飛びつく。さらには身につけるだけで自然にトレーニングできるものもたくさん購入した。そして部屋中がトレーニング器具であふれかえった。しかし、どうだろう?便利な道具も使わなければ意味はない。結局、何一つ使いこなすことはなかったのだ。これは営業ノウハウでもいえること。研修先でやたらと営業ノウハウに詳しい人と出会うこともある。休憩時間に「さっき話していたことはNLPでいう○○ですよね」などと言ってくる。また「営業レターを送るということはいわゆる返報性の心理を応用したものですよね」などと難しい事を言ってくるのだ。こういった人でも結果を出している人もいるだろう。しかし、だいたいはそうではない。いろいろ知っている割にはほとんど結果を出していない人も少なくないのだ。どんな便利な道具も使わなければ意味はない。私が過去に購入したトレーニング器具のように、ただ眺めていたのでは筋肉はつかないのだ。本などで営業ノウハウを知ることがあるだろう。ノウハウに詳しくなり「それは○○と言う手法ですよ」とすぐに答えられるが偉いわけではない。そうではなく実際に自分のものにして使いこなして欲しい。そうする人だけ結果を出すことができます。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 22, 2013
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▲売れる時にあえて売らない凄腕営業マン
▲売れる時にあえて売らない凄腕営業マン↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は午前中から夜まで東京で仕事をします。今日はいつもと違うテーマで話すので少し緊張していますが。久しぶりの東京なので楽しみです。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～売れる時にあえて売らない凄腕営業マン～昨日のブログで「知人を切り売りする営業をしてはならない」と言う話をした。知り合いに頼り迷惑をかければすぐに嫌われる。そして毎月苦しい状態が続く。すぐに行き詰まることになるのだ。昨日の先輩とは別にやはり保険の営業マンに転職した人がいた。その先輩は「今月苦しいから頼む」などとは決して言ってこない。顔を出す時は「そういえば○○で土地が分譲されていたから、見ておいた方がいいぞ」などと情報をくれる。また「会社でこんな面白い資金計画の資料があってね」などと人数分資料を持ってきてくれることもあった。そうなると自然に保険の相談をするようになる。「今度結婚するんですが、保険に入った方がいいですよね」と相談する後輩もいた。昨日の先輩だったら「だったらこれに入れよ」と強引に進めていただろう。しかし、この先輩は違った。「まずは会社の共済に入った方がいい。もし足りないのだったら○○保険に入ると安心だよ」と自分が得にならないことさえ教えてくれた。近くで見ていて《この人は信頼できるなぁ》と思ったのだ。当然の事だが、この先輩は保険業界でも結果を出した。仕事にならないことを提供し、しかも売れる時も相手が得にならなけば売らない。一見、遠回りに感じるがそれが結果を出し続ける秘訣になる。そう痛感した出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 21, 2013
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▲知人を切り売りする営業をしてはならない
▲知人を切り売りする営業をしてはならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。午前中に確定申告に行ってきます。そして午後からは娘の学習発表会を見てきます。非常に楽しみな一日です。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～知人を切り売りする営業をしてはならない～ある先輩の事。その先輩は会社を辞めて保険の営業マンになった。そういったケースはよくあること。その先輩は時々展示場へきて「今月苦しいんだ。何でもいいから保険に入ってくれ」と頼んでいた。私も含め周りのメンバーもイヤイヤだったが入ったこともある。その時は「これでクビがつながったよ、ありがとな」と感謝してくれた。しかし、その翌月の事。月末になると同じようなことを言い出す。先輩「今月あと４つ契約を取らないとクビになっちゃうんだよ。頼むよ」私「と言われましても、先月入りましたし」先輩「無理は承知でいっているんだ。頼む!」私「いやぁ・・それはちょっと」私は入らなかったが、後輩の一人はさらに保険に入っていた。《保険の営業も辛いんだなぁ》と思っていた。それからしばらくしての事。その先輩は姿を見せなくなった。皆で「最近、○○先輩来なくなったけどどうしているのだろう」と噂をしているときにヒコッと現れた。先輩「イヤイヤ、保険は無理だから転職したよ。今度は○○の販売だから協力してね」私「・・・」さすがに絶句した。さんざん保険を入らせておいてあっさりと退社する。これでは誰も信用しない。他の後輩もこの先輩とは付き合わなくなった。人から奪う営業をしていれば、初めはいいかもしれないがすぐに人は離れてしまう。知り合いを切り売りする営業だけはして欲しくありません。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 20, 2013
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▲私が紹介をもらえなかった理由
▲私が紹介をもらえなかった理由↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日の予定は家で仕事です。寒いのでちょうどいいです。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～私が紹介をもらえなかった理由～一緒に働いていた先輩の事。その先輩はお客様からよく紹介をもらっていた。ある時、私はこう質問した。私「どうしてそんなに紹介がもらえるのですか?」先輩「そんなの普通にやっていたらもらえるだろう」私「そんなことありませんよ。何か秘訣があるんですよね」先輩「特にないけど、強いて言えば目の前のお客様のために精一杯することかな」私「そうですかぁ・・・」その時の私は《やっぱり本当の事など教えてくれるはずもないよな》と思っていた。この時は先輩の言っていることが分からなかった。過去の私は目の前のお客様に集中していなかった。契約したお客様と打合せしながらも《さっさと終わりして新規のお客様を探したいなぁ》などと思っていた。だからお客様が迷っても「どちらでもたいして変わりませんよ」などと気持ちのこもらないアドバイスをしていたのだ。これでは紹介など出るはずもない。その後の事。営業レターで新規のお客様を時間をかけずにランクアップできるようになった。それからは目の前のお客様に集中できるようになった。お客様が迷っても、じっくりと付き合う。そしてできる限りことをしたのだ。それからは紹介も出るようになった。この時初めて《先輩が言っていたことは本当の事だったんだ》と実感した。《他に商談するお客様がいないし、探さなくちゃなぁ》などと余計な事を考えず、目の前のお客様に集中する。結果的にそれが一番効率はいいのです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 19, 2013
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▲たった一言でお客様のウケが劇的に変わる
▲たった一言でお客様のウケが劇的に変わる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は久しぶりにボーリングに行ってきました。スコアは１２０ちょっと。昔はもっとうまかったのですけどね。今度リベンジしたいです。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～たった一言でお客様のウケが劇的に変わる～昨日のブログで「若く見られる人は歳や子供がいることを伝えるといい」と言うお話をした。お客様は若すぎる営業マンを見ると《こんな経験のない奴に練習台にされてたまるか》と敬遠される場合もある。そういった誤解は出会った時に解くことが重要になる。この話とは逆の事も経験した。研修先でお会いした営業マンは５０歳近い人。若々しい感じでもなく中年の雰囲気がバリバリ出ていた。お客様からのウケがよくないことが悩みだという。その人と話をしていた時のこと。営業「うちはまだ子供が小さいのでもっと頑張らなくちゃですよ」私「お子さんはおいくつですか?」営業「小学校１年です」私「それじゃうちの子と同じですね!」営業「そうですか!うちは女の子ですが菊原さんのところは?」私「うちも女の子です」こうして話が盛り上がった。そして一気に距離が縮んだ感じがしたのだ。私はその人に「１年生の子供がいることを伝えてください」とアドバイスさせて頂いた。その後、格段にお客様のウケがよくなったと報告してくれた。この営業マンに対してお客様は《あぁ、うちの親くらいのオジサンだ。きっと話が合わないだろう》と思われていたかもしれない。しかし、１年生の子供がいることを伝えることで《同じくらいの子供がいるんだ。経験もありそうだし相談してみよう》と前向きな印象に変わる場合もあるのだ。接客時のトーク、手紙でもいい。お客様に安心感をあることを一言でもいいので伝える。そういった些細な一言でお客様の反応は劇的に変わるものです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 18, 2013
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▲若々しくイケメンが足を引っ張ることもある
▲若々しくイケメンが足を引っ張ることもある↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日も寒いですね。群馬の朝は今年最低のマイナス３度です。今日は家族で初のボーリングに行ってきたいと思います。ボーリングは１０年ぶりくらいです。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～若々しくイケメンが足を引っ張ることもある～研修させて頂いている会社での事。年間３棟以下の営業マンか集められた研修だった。そこの中に一人のイケメン営業マンがいた。見るからに感じがいい。《なんでこの営業マンが売れないのだろう》と不思議に思っていた。彼とこんな話をした。私「A君はイケメンだし奥さんに人気ありそうですけど」営業「それがそうでもないんですよ。まあまあ話はできるのですけどね」私「と言いますと?」営業「雑談だけはできるのですが、実際の話となると全然進まないんです」感じがよく雑談だけできる。こういった営業マンも時々いる。しかし、話をすればするほど《知識もあるしもっと結果が出るはずの人だ》と思うようになった。私「ところでA君は何年目ですか?」営業「６年目です」私「と言うことは２８歳ですか?」営業「一年留年しているので２９歳です」私「そうは見えませんね」営業「よく２０くらいに間違われます。ホントは２人子供がいるオヤジなんですけどね」これには驚いた。見た目とは違い３０近いし、子供までいるという。私はこう質問した。私「そのことをお客様に伝えていますか?」営業「いやぁ～とくに伝えていませんね」私「接客時に子供が２人いることをぜひ伝えて下さい」営業「う～ん、まあタイミグがあれば・・・」A君は乗る気ではなかった。しかし、私の言ったことを実行してくれた。それからは格段にお客様ウケがよくなったというのだ。おらくA君はお客様に《どうせ何も知らないあんちゃんだろう》と思われていた。そこで「入社６年目で今年３０歳になる○○です。こう見えて子供が２人いまして」と伝えることでお客様は安心するのだ。若く見られる人は自分の歳を伝えたり、子供がいることを伝えてみる。それだけでお客様のウケは格段に良くなります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 17, 2013
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▲問題が未解決なまま話を進めてはならない
▲問題が未解決なまま話を進めてはならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は娘と温水プールに行く予定です。シッカリ体を動かしてきます。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～問題が未解決なまま話を進めてはならない～あるお客様と商談していた時の事。そのお客様は土地から探していたため、建物に予算をかけられない。できるだけ予算をおさえようと値段の安い企画型を提案していた。企画型は間取りの自由度が制限される。それがお客様とのネックになっていた。お客様「もう少しお風呂を広くしたいのですが」私「それは対応できますが、そのかわり洗面所が少し狭くなります」お客様「それは困りますね。階段とか少し動かせないのですか?」私「それがダメなんですよ」お客様「そうですかぁ・・・」私「まあ、そのあたりはあとで調整するとして資金計画の方を進めましょう」このようにお客様の要望を応えないうちに次へ進んでいた。私としては《このお客様のために》と思っていた。しかし、お客様はそうは思っていない。《どうして要望を聞いてくれないのだろう》と言う不満が残っていくのだ。その後の事。話が進んだところで「他にも検討しようと思いまして」と競合が入る。そして、その２週間後にお断りされたのだ。理由を聞くと「今のアパートはお風呂と洗面所が狭く非常に不便だから、それだけは新築では解決したい」と言うことだった。企画型のルールに当てはまらなかったとしてもそのことをじっくりヒアリングする必要があった。後になってから後悔したのだ。お客様から答えにくい質問を頂くことがあるだろう。それを解決しないまま次のステップに進んではならない。まずはじっくりと根っこをヒアリングしてほしい。そして、解決策を提示してから次に話を進めましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 16, 2013
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▲アポ取りでクロージングしてはならない
▲アポ取りでクロージングしてはならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日のバレンタインデーでは娘からチョコをもらいました。手作りでうれしかったです。ただ会社に行かなくなったため、その他はほとんどもらえません。さびしいものです。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～アポ取りでクロージングしてはならない～家で仕事をしていた時の事。見慣れない番号の電話がかかってきた。《こういうのは営業の電話だろうな》と思いながら出たのだが、やはりそうだった。営業「A株式会社の○○と申します」私「はい」営業「実はですね。非常に利回りのいい不動産物件がありましてね」私「そういうのは興味ないので」営業「勘違いしないでください。物件と言っても投資信託と同じようなもので流動性もよく・・・」そういって商品のプレゼンを始めた。私が断ると「貯金していてもお金は減るばかりです!」と恐怖モチベーションを言い出す。さらには「今決断しなくていつするのですか!」とクロージングまでしてきたのだ。一連の流れを聞きながら《これじゃ上手くいかないだろうな》と思った。基本、電話はアポイントを取るもの。そこでプレゼンや恐怖モチベーションをしても意味はない。さらには話して３分でクロージングなどしても決まることは絶対ないのだ。という私も似たような電話をしたことがある。ほとんど面識のないお客様に対して「今後は金利が上昇します。いま計画を進めませんと損をしますよ」などと言った事もある。こんなことをいきなり言われたお客様はさぞかし困っただろう。当時の私は電話の目的をはき違えていたのだ。突然の電話はそもそもおススメではない。ただ、もし電話するならせめて《アポイントを取るだけに集中しよう》と思いながら電話してほしい。くれぐれも電話口でクロージングなどしないでください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 15, 2013
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▲まずは早く寝ることから始めてみる
▲まずは早く寝ることから始めてみる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はオヤジとゴルフに行きます。ゴルフは親子でできるスポーツですね。今日も負けないように頑張ります。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～まずは早く寝ることから始めてみる～私はいろいろな人に「朝早く起きて何かする」事をおススメしている。朝は疲れも取れスッキリしている。メールや電話で邪魔されることもなく集中してできるのだ。しかし、多くの人は「早起きなどとてもできないですよ」という。以前のブログでもお話ししたが、私は短眠派ではない。夜９時過ぎには寝ているため、自然と４時～５時に目が覚める。平均して７．５時間は眠っているのだ。私は知人の営業マンにこうアドバイスした。私「早く起きるのは無理でも１時間でもいいので早寝ることはできますか?」知人「それはできますよ」私「ではまず１時間早く寝ることから始めてください」知人「分かりました。さっそく今日からやってみます」知人は１時間早く寝るようになった。１時間早く寝ても朝起きることは同じくできなかったという。しかし、これを続けているうちに変化がある。「起きられないが、布団の中では目が覚めるようになった」というのだ。今までは携帯のアラームと目覚まし時計でやっと起きていた。それが自然に目覚めるようになったのだから進歩といえる。その後、知人は２時間早く寝るようにした。その結果以前より１時間早く起きられるようになったのだ。それも自然な目覚め。その日からずっとゆっくり朝食を食べ、３０分早く出社している。知人は「３０分早く仕事を早く始めるだけでこんなに調子がいいとは思いませんでしたよ」と報告してくれた。早く起きられない人はまずは１時間早く寝てみる。それを続けているうちにリズムが前倒しになり早く目覚めるようになる。朝活したい人はまずは早く寝ることから始めてみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 14, 2013
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▲人から言われるのではなく自分で決める
▲人から言われるのではなく自分で決める↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は営業マン時代のお客様から連絡がありお会いしてきます。７年ぶりに住宅営業をしてきたいと思います。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～人から言われるのではなく自分で決める～私は朝早く起きて毎日ブログをアップしている。それは私自身が決めたこと。ということもあり苦痛にはならない。お会いする人から「よくもまぁ毎日朝からアップてきますね」と言われることもある。もちろん遅くまで飲んで起きるのがつらい日もある。しかし、辛かったとしても起きてブログをアップすることで爽快な気分になるのだ。という私だが、過去には毎日同じことを繰りかえすことにうんざりしていたこともある。毎日ギリギリの時間に起きて、ほぼ決まったルートで会社に向かう。展示場に着けば同じような朝礼をして、掃除をする。毎日同じことの繰り返し。フッと「俺、なんでこんな仕事をしているんだろう？」と思うこともあったのだ。結果が出始めた時のこと。私は始業時間より３０分早く出社するようになった。それは自分で決めたこと。誰から強制されたことではない。ということもあり、まったく出社することが苦ではなくなったのだ。《会社に行きたくない》と思う人は自分で何か決めてみる。・１０分早く行ってハガキを書く・１５分早く出社して机の周りを片付ける・３０分早く出社してひと仕事するなどなど。どんなことでもいい。今の自分にあったルールを自分で決めてほしい。人から言われたことをイヤイヤするのではなく、自分で決めたことを積極的に続けるようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 13, 2013
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▲お客様から「この人はプロだ」と思われる秘訣
▲お客様から「この人はプロだ」と思われる秘訣↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日も寒いですね。今日は大学のテストの採点をします。テストは簡単にしたのでみんないい評価になると思います。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～お客様から「この人はプロだ」と思われる秘訣～昨日のブログで何度も聞かれることをまとめておいた方がいいというお話をした。さらにこれを聞かれる前にお客様に提供する。そのことでお客様は《この営業マンならば任せても大丈夫だろう》という印象を持つ。これは私自身もお客様の立場として体感したことがある。家の外構工事をお願いしようと思っていた時の事。担当営業マンがこのように言ってくれた。営業マン「お隣との境界の工事は気をつかますよね」私「そうですね」営業マン「お隣に説明に行くときに分かりやすい図面があるといいので、これを私の方で作成します」私「ありがとうございます」似たようなことを私もお客様にやっていたが、いざ自分がされると嬉しい。先回りしてそういっていただくと《この人はプロだなぁ》という印象を受けるのだ。普通の営業マンはお客様から質問されてから「それはですねぇ・・・」と回答する。一方、できる営業マンは質問される前から「○○といった事がありますから、これをお使いください」と先回りするのだ。知識はどちらも変わらない。ただ順番が違うだけ。お客様から心配される前に情報を提供して《この人に任せておけば安心だ》と思われるようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 12, 2013
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▲同じ質問を何度もされる時は・・・
▲同じ質問を何度もされる時は・・・↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日の群馬県も寒いです。今日は少し遠場に買い物に行きたいと思います。買い物はいいウォーキングになるので最近は苦になりません。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～同じ質問を何度もされる時は・・・～結果が出始めたころの事。お客様との商談が増えてきた。商談をしていると毎回のように同じことを聞かれる。お客様「ところで保証はどうなっているでしょうか?」私「保障に関してですが・・・」お客様「ではメンテナンスについて教えて頂けますか?」私「メンテナンスはですね、まずお引き渡しをしてから２ヵ月で・・・」このように説明しながらも《また同じような質問かぁ》と思っていた。こちらは飽き飽きしていることだが、お客様にとっては大切な事。そのことはよく分かるのだが、時々雑になることもあった。そんな時の事。同じような説明しているときに《これって何かの資料にまとめておけば楽だしお客様により伝わりやすくなる》とひらめいた。そして、A4１枚に保障とメンテナンスについてまとめたのだ。これを使って説明すると非常に楽になる。お客様から「保障について聞きたいのですが」と質問があった時は《よしっ!きた》と思うようになっていた。さらにはこの資料を商談中にお客様に送るようになった。お客様から質問がある前に送るとさらに効果的。これがクロージングレターの原型になったのだ。お客様から何度も聞かれることがあるだろう。それを資料としてまとめてみる。商談も楽になりますし、クロージングレターのネタにもなる。一石二鳥の方法なのでぜひやってみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 11, 2013
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▲簡単すぎるくらい簡単に伝える
▲簡単すぎるくらい簡単に伝える↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今朝の群馬県も冷えています。今日は娘の友達のピアノの発表会を見に行きます。楽しみです。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～簡単すぎるくらい簡単に伝える～少し前に営業以外のセミナーに参加していた時の事。そのセミナーは非常に分かりやすいものだった。というより、すでに知っているようなことばかり。聞きながらも《もっと詳しい話を聞きたいなぁ》と思っていた。２時間ほどのセミナーも終わり、講師の人と話をした。講師「どうでしたか?」私「非常に分かりやすい話でしたね。ただもう少し突っ込んだ話も聞きたがったのですが」講師「それはあえて言わなかったのですよ」私「と言いますと?」講師「受講者に《これは難しい》と思われたらダメなんです。いかに簡単に実行できると思ってもらうことが重要なんです」この言葉を聞いて《なるほどなぁ》と納得した。これは営業活動でも言えること。お客様に対して家づくりを難しく伝えていないだろうか?ダメ営業マン時代の私は小難しい話をお客様にしていた。「昔とは法律が変わっていますから調べないとダメですね」「ローンの審査が年々厳しくなっています」などなど。私しては難しい話をしておいて「では菊原さんにお願いします」と言われればいいなと思っていた。しかしこんな話は逆効果。お客様は《家づくりってなんだか面倒なんだなぁ》と思ってしまうのだ。お客様に対して難しい話をしていないだろうか?心当たりがある人はぜひ改善してほしい。お客様に《これだったら簡単だからできそうだな》と思っていただくと話はずいぶんうまく進むようになります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 10, 2013
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▲「部活でキャプテン」で契約になることもある
▲「部活でキャプテン」で契約になることもある↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。家でスマホを3Gで利用していましたが、昨日からWi-Fiを設定して使ってみました。こちらの方が断然早いです。なぜ今までしなかったのかと後悔しています。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～「部活でキャプテン」で契約になることもある～昨日のブログで「資格だけではなく勉強していることもお客様に伝えたほうがいい」という話をした。自分の強みや特徴を伝えれば反応はあるもの。これはぜひやって頂きたい。別の会員さんとレスポンスレターについて話をしていた時の事。営業「私には資格もないですし、勉強していることもないのです」私「そうですか、では学生の時は何をされていました?」営業「あまり勉強は好きではなかっので・・・」私「では部活動などはどうでしょうか?」営業「一応、ラグビー部でキャプテンをしていましたが、これって何か関係ありますか?」私「それいいじゃないですか!」その後二人で考えて「高校時代ラグビー部でキャプテンをしておりチームをまとめることが得意です。家づくりもチームがいかにまとまるかが重要です。設計、現場監督、業者、下請けをまとめることが得意な私に家づくりをお任せください」というレスポンスレターを作成した。《ちょっと強引かな?》と思ったのだが、これでどんどんお客様に出してもらった。その後の事。１組のお客様が再来。お客様は営業マンと顔を会すとすぐに「私もラグビーをしていましてね。キャプテンは尊敬していましたら」と言ったという。そのまま話が進み契約になったのだ。資格、勉強していること、そして過去の実績もお客様に伝えてみる。伝えなければ反応もなければ、再来することもない。強みを伝えることでお客様はあなたのファンになってくれるのです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 9, 2013
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▲レスポンスレターで勉強中の事も伝えてみる
▲レスポンスレターで勉強中の事も伝えてみる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近、ダイエットに成功して３キロほど痩せました。ただ昨日、しゃぶしゃぶの食べ放題で食べ過ぎ飲み過ぎです。今日はカロリーをおさえます。■昨日女性のための営業部女子課を主催している太田綾子さんとお会いしました。考え方やビジョンも近く、お会いして本当に良かったと思います。太田さんの本です。よろしければご参照ください。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】～レスポンスレターで勉強中の事も伝えてみる～以前、会員さんから提案型のレスポンスレターを送って頂いた時の事。そのレスポンスレターのゴールは「私に間取りを提案させて下さい」というものだった。読んでみて悪くはないのだが、インパクトに欠ける感じがした。その人は女性。私は「女性ならではの特徴を入れるようにしてください」とアドバイスをした。その後の事。このようなバージョンアップ版が届いた。「私は今キッチンコーディネーターの勉強をしております。キッチン周りを中心とした間取りならばぜひ私に提案させてください」これを見た瞬間に《きっといい結果になるだろうな》という感じがした。それからしばらくしての事。１組のお客様が再来し、商談がスタートした。お客様に自分の強みを伝えることは非常に重要なのだ。よく考えればこの女性も資格を持っている訳ではない。勉強しているということを伝えただけ。これでもお客様は《おっ!なんかキッチン周りが使いやすそうな提案をしてくれる》という印象を受けるのだ。資格を持っている人はもちろんの事、勉強中の事もお客様に伝えましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 8, 2013
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▲人は《他の家を覗き見たい》という欲求がある
▲人は《他の家を覗き見たい》という欲求がある↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は朝から晩まで東京で仕事をします。夜まで持つようにペース配分を考えながら頑張ります。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～人は《他の家を覗き見たい》という欲求がある～私がお世話になっている会社で３回目の研修をさせて頂いた時の事。営業Aさんからこのような報告があった。営業A「先月、レスポンスレターをつくりましたよね」私「ええ」営業A「一通り送ったらお客様から連絡がありました」私「それはよかったですね」営業A「はやり事例は効果があります」といってレターを見てくれた。内容は【実際に施工したお客様の外観と建物の中をお見せします】というものだった。いろいろ直したいところもあったが、やはり事例は反応がいいと感じた。お客様の心理には《他の人のことを覗き見たい》と言う気持ちがある。テレビ番組で「ビフォーアフター」という番組が人気があるのもその理由からだろう。営業レターを利用している人中には「アプローチレターは作れるが、レスポンスレターはちょっと難しい」という人もいる。そういった人はまず「他のお客様の事例」を作成してみることをおススメする。きっといい反応があると思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 7, 2013
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▲その言葉でいい関係なれるか?悪くなるか?
▲その言葉でいい関係なれるか?悪くなるか?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日の群馬県は雪ではなく雨が降っています。私はその方がいいのですが、娘はさぞかしガッカリするでしょうね。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～その言葉でいい関係なれるか?悪くなるか?～コミュニケーション関係の本を読んでいた時の事。その中に「この言葉を言って相手のいい関係になれるか?それとも悪い関係になるのか?を考える」と書いてあった。言われてみればその通りのこと。しかし、瞬間的には判断しにくい。言った後に《今の言うんじゃなかったなぁ》と後悔することもある。また冷静な時ならばまだいい。《こんなことを言えばマイナスになるな》と判断できる。しかし、カッとなった時はどうだろう。考える前に口から出てしまうものだ。「この言葉を言って相手のいい関係になれるか?それとも悪い関係になるのか?を考える」こういったことは机上の空論のように感じる。《そんなのできたら苦労はないよ》と思う人もいるだろう。これは実際のコミュニケーションでは難しいが、文章になれば難易度は下がる。手紙で伝える、もしくはメールを送るとき「この文章を送って相手といい関係になれるか?それとも嫌われるか?」と問うことは誰でもできる。ちょっとした言い回しを変えるだけでもだいぶ印象が違ってくるもの。あなたが相手に送っている手紙、メールの文章をそういった観点から一度チッェクしてみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 6, 2013
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▲「頭では分かっている」という段階では実行しない
▲「頭では分かっている」という段階では実行しない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日の夜から雪の予想です。群馬県は雪だるまができるほど積もっていないので娘は期待しているようです。私はあまり降らない方がいいと思っているのですが。さあ、どうなるでしょうか?■お仲間の松橋さんが新刊【人見知りのための沈黙営業術】を出しました。売り込みなしでどんどん売れる方法満載です。今日からアマゾンキャンペーンもやっています。私も協力しています。ぜひご参照ください。詳しくはこちらへ■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】～「頭では分かっている」という段階では実行しない～以前の研修での事。参加者全員からアンケートを頂いた。順番に目を通していったところ「頭では分かっていたつもりでしたが、やっと意味が理解できました」と書いてあった。それを見た時に《この人は必ず実行するだろうな》と感じた。そして３日後に「こんなお役立ち情報をつくって送りました」と言う報告があったのだ。別の会社で数回にわたり研修をさせて頂いた時の事。１ヵ月後にアプローチレターを出す約束になっていた。しかし、数人の営業マンは実行していない。理由を聞くと「出さなきゃと頭では分かっているのですけど・・・」と言う。こういう言葉が出ているうちは絶対に実行しない。私はテクニック的なことを説明せず、営業レターの目的、メリットについてじっくり説明した。それからさらに１ヵ月後の事。その中の１人の営業マンが「どうして今までやらなかったのかと後悔していますよ」と言ってくれた。この営業マンは本当の意味で営業レターを出す意味を理解したのだ。「頭でわかること」と「実行するまで理解する事」は違う。なんとなく知っていることを実行するまで理解度深めるようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 5, 2013
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▲商品知識と成績は比例しない
▲商品知識と成績は比例しない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は立春、朝もだいぶ暖かくなってきました。さて今日は後期最後の大学の日です。テストをしてきます。■同じ大学で私と同じく大学生に「営業の授業」を教えている、お仲間の花田さんが新刊を出しまた。アマゾンから電子書籍で発売です。タイトルは「どんな営業マンでも成果が上がる72の手法」です。成績不振で悩んでいるすべての営業の方におススメです。詳しくはこちらへhttp://www.tuki1.info/hanada.html■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■～商品知識と成績は比例しない～同じ営業所に後輩Aと後輩Bがいた。その二人は性格が全く違う。後輩Aは商品に詳しかった。営業所内でも「新商品の事や新しいルールはAに聞け」と言われていたくらい詳しかったのだ。一方後輩Bは違う。ほとんど勉強もせず、いつも危なっかしい営業をしていた。営業所内ではいつもこのような会話がある。B「あれ?お風呂のこの位置に窓着くんだっけ?」A「そんなのダメに決まっているよ。だってそこはちょうど鉄骨が入るだろう」B「そうなんだ。知らなかったよ」A「それくらい覚えておかないと困るぞ」このようにいつも後輩Aに質問していた。私もよく聞いていたが・・・そして半年も経つと成績の差が出てくる。１棟差がつき、２棟差がついてくる。年次を締める時にはなんと後輩Bの方が３倍も売っていた。もちろん商品知識があった方がいい。しかし、知識と契約数は比例しないのだ。後輩Aは淡々と説明するタイプ。しかも話が少し長かった。お客様にもそうしてしまうのだろう。商談時間は長いのだが、ほとんど決まらなかった。一方後輩Bはお客様の聞きたいことを話せるタイプ。かゆいところに手が届くような営業をしていた。この二人を見て《この二人のいいところが合わさればすごい事になるだろうな》と思っていたものだった。知識はたくさんあってもいい。ただし、お客様が聞きたい情報だけ伝えるようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 4, 2013
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▲結果を出している人は大切なポイントを逃さない
▲結果を出している人は大切なポイントを逃さない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は大学の仲間とゴルフに行ってきます。さあ、今日はどんなスコアになるでしょうか?非常に楽しみです。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～結果を出している人は大切なポイントを逃さない～ある会社の研修をさせて頂いた時の事。その会社は２０名ほどの営業マンがいた。研修がスタートして１０分くらい経った時だろうか。一人の営業マンが大きくうなずきながらメモを取っていることに気が付いた。こういった人が一人でもいると話しやすい。その後もスムーズに話をすることができた。休憩時間にその営業マンにこう話しかけてみた。私「この会社のトップ営業マンはどなたですか?」営業マン「○○課長です」私「では次は誰でしょうか?」営業マン「いちおう私です」私は質問する前からこの営業マンがいい成績だとなんとなく分かっていた。どの会社に行ってもよく聞いてくれる人は成績がいい傾向にある。天然なのか、それとも意識的にやっているのかは分からない。いずれにせよ《この人がいると話しやすいな》という雰囲気を醸し出している人はいい結果を出しているのだ。またこんな例もある。全く聞いていない感じの営業マンでも、私が大事なポイントを話した時に「うん、うん」と大きくうなずく。真剣に話を聞いていなかったとしても大事なポイントは分かっているのだ。トップ営業マンは相手が話しやすい雰囲気を持っている。そして大切なポイントは逃さない。それが共通項目だと私は思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 3, 2013
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▲トップ営業と普通の営業の提案書の違い
▲トップ営業と普通の営業の提案書の違い↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は頭痛で心配をおかけしました。お陰様ですっかり良くなっております。今日の群馬県の最高気温は１８度。外で体を動かしてきたいと思います。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～トップ営業と普通の営業の提案書の違い～住宅営業でいい成績を残している営業マンとお会いさせて頂いた時の事。たまたま持っていた提案書を見せてもらった。2回目の間取りの提案書と言っていたが、ごく普通のものだった。しかし、1つだけ他の人と違う点があった。それは、最後に提案書のまとめが書かれていたこと。よく本ではそういったことをする。1章の最後に、「この章のポイント」と言って数行程度箇条書きにする。こうすることで読者の理解度が高まるのだ。お客様は営業マンの話を聞く。説明を聞いているときは《なるほどなぁ～》と思っているだろう。しかし、いろいろな説明を聞くと初めの方の説明を忘れがちになる。2時間も話を聞けば、《なんとなくいい話だった》で終わることもあるのだ。そんな時にまとめが書いてあるといい。それを見たお客様は《そうそう、○○はよかったわね》と思い出すのだ。提案書にはまとめをつける。これ、ぜひやってみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 2, 2013
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▲努力はどこで報われるか分からない
▲努力はどこで報われるか分からない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日から謎の頭痛に苦しんでいます。ほとんど頭痛がない私にはつらいです。早く治るといいなと思っています。■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。この本もお気に入りの本です。新刊【営業マンは「苦手な客」を捨てなさい。】■新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】が発売しました。新刊【７年間ダメだった私が４年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】～努力はどこで報われるか分からない～あるお客様とお会いした時の事。展示場に近いエリアで土地を探していた。お客様「とにかくたくさん見たいので情報が手に入り次第教えてください」私「わかりました」お客様「いい土地さえ見つかればすぐでも決めますから」私「全力で探します!」このような話でお別れした。それからしばらくは必死に土地情報を持っていったり、ポストインしていた。しかしこれといった物件がなく、なかなか決め手がない。その後も根気よく探していた。それから1～2ヵ月経った時だろうか。不動産屋さんから「すごいいい物件が出るよ」と連絡があった。すぐに土地情報をもらい、現地を見に行った。見ると確かにいい土地だった。《これでダメだったらもう無理だろう》と思うほどの物件だった。私はすぐにお客様に連絡して、物件を案内した。しかし、お客様は気に入らないという。結局、このお客様のためにかなりの時間を費やしたあげく、他社に決まった。こういった時はがっかりするものだ。それから少ししての事。やはり同じようなエリアを探しているお客様とお会いした。たまたまその周辺の土地に詳しかったこともあり、お客様は私の事を気に入ってくれた。そして出会ってから1ヵ月ちょっとで契約になったのだ。必死に頑張ったことがどこでどう役に立つか分からない。このような形で努力が報われることもあるのものだと思った出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
February 1, 2013
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