“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

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2012.02.17

ＡＢＣ分析を戦略的に活用する（応用編）その３

カテゴリ：経営者のための連続コラム

リニューアル時は新規客獲得のチャンス
～新規客は今日の来店で失敗しないことを優先するという原則を大切にしないといけなません。

　新規客は今日の来店で失敗しないことを優先するという原則はメニューリニュアル時には考慮しないといけない重要なことです。
つまり、パレート曲線を「とんこつ家」の事例のように左にぎゅっとよせ、急速な立ち上がりのカーブにするには、業種や店名と整合性の高い自然に売れるウリの商品を選ぶ必要があります。
そうでないと、同じようなウリの商品に流れず分散します。
そのために、立ち上がりは緩やかになります。
　そして、時間の経過とともにさりげない飽きのこないメニューへ流れ、パレート曲線は緩やかになります。

　逆に、メニューリニューアルから期間が経っているに、パレート曲線が緩やかに変化しない場合で売上が下がっていなければ、一見客が多い場所や来店頻度が低いお客様が多い可能性が大きいです。
もちろん、一見客自体が少ない場合があります。

例えば、ラーメン屋なら子供や飲み客の両方をとれる唐揚げを数アイテム配置して名物のように見せるという方法などです。
　売上が大きく下がっているのに、「とんこつ家」のような曲線であるのは危険だと言わざるを得ません。
　一般的に競争が少ないエリアにおいては、パレート曲線のロングテールと言われます足の部分が右に長くなります。その結果、店を見ると何でも屋的な特徴のない店になるケースが多いのです。しかし、売上が安定しているならば、無用にメニューの廃止はしないほうがよいわけです。
　ただし、新しい店が増えて競争が激しくなるとこのような店はお客様を奪い取られる可能性が大きいです。売上の良いうちに、顔になる看板商品、名物メニューの開発を行う必要があります。

大久保一彦の本もよろしゅう