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2006年04月の記事
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月末に向けて思う
早くも４月が終わろうとしています。住宅会社にとっていかにお客様との信頼を勝ち得て、契約をもらうか、この結果が月末に成績となって表れます。 当社は、集客数から言うとこの時期は、毎月３００～４００組ぐらいあります。歩留まり率から言ってもそれなりの棟数が上げれる筈ですが、予定契約数からすると芳しくありません。 住まいづくりの姿勢や商品力、デザイン力、施工能力には大いに自信はあるのですが、それが結果に結びつきません。 営業の個人個人の姿勢を問い直す時期に来ているのかもしれません。 ゴールデンウィーク、皆で力を合わせ頑張らなければ！
April 27, 2006
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残念な日です。
今日は、非常に悲しい日となりました。営業を信頼することの難しさを改めて感じました。ある営業担当者の一言は、私にかなりのショックを与えました。 本人は気がついていないのかもしれませんが、結局、伝える努力をしても、伝わらない人には伝わらないと言うことでしょうか？ 自分自身の力のなさも含め、本当に残念でなりません。
April 25, 2006
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日々更新。大変ですね！
日々更新することは、本当に難しいものですね。決して書くことがないわけではなく、書きたいことは一杯あります。しかし、なかなかパソコンに向って書く時間がない。時間は作らなければならないと常々思っていますが、難しい。 一緒にブログへ引き込んだ社員の方もいますが、ちゃんと更新して欲しいと思っていますが、こちらも、なかなかできないようです。 何事も日々精進。頑張っていきたいと思います。 ところで、本日はと言うと、ずばり喜怒哀楽の営業日和でした。 また、時間があるときに、喜怒哀楽の一部を書かせて頂きます。
April 23, 2006
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営業姿勢について思う・・・
最近の営業活動を見ていると、他社との競合が非常に多くなってきています。勿論、初期の段階で優秀な営業マンであれば、競合をする機会がぐっと減るわけですが、実際はなかなか卓上の理論のように、展開ができません。やはり勝負するのは、自分自身の人間力。要するにお客様の信頼に足りうる人間かどうかが重要になてっきます。そして、受注を決定付ける要因は、競合対策ではなく、お客様の満足水準を如何に超えられるかにかかってきます。カッコよく言うのであれば、「競合に勝つのではなく、お客様の満足水準に勝つ」のです。 そのような、強い意志を持って、お客様の視点で考える住宅営業をおこなえば、お客様から愛され感謝される、そして、自分自身も夢を持てる仕事になっていくのではないでしょうか？ こんなにお客様から学び、自分の人生を変革できていける素晴らしい仕事は他にないと思います。但し、決して楽な仕事ではありません。自分が苦労すればするほど、お客様が幸せになります。そして、それが自分の成長につながり、自分の可能性が広がるのですから・・・。 今日の思いを何となく綴りました。参考になりましたら、是非、クリックしてください。→
April 22, 2006
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品格という言葉が最近良く耳にします。
最近のベストセラーに「国家の品格」という本があります。本の内容については、興味がある方は是非、読んで頂きたいのですが、その品格のことについて書きたいと思います。 先日、当県最大手のハウスメーカーの社長さんと取材による会談をしてきました。私どもと比較して企業規模が全く違うのですが、２時間程お話をして、私が一番印象に残ったのは次の言葉です。「皆さんには、大変失礼に聞こえるかもしれないが、当社にとって地元のビルダーはお客様の引き立て役なんです。つまり、会社のいろいろな面において、他社と差別化ができること。例えば、これだけの本社ビルを建てたおかげで、会社の信頼が高まり、受注率が上がる。更に、住宅業界の人材不足の中、毎年、新規採用に大量の応募があります。展示会・内見会にしても、高い企業イメージを築きながら、他社の違いを十分に認識できるように工夫しています。地元のビルダーは目の前のことを考えているが、私はもっと高い位置で考えている。」と言っておりました。 前にも書きましたが、要はブランディングのための企業の品格を重んじているということでした。私ども、そう考えながら、接客におけるお辞儀ひとつにしても、タイミングと形、そして心の込め方にこだわり、そのような些細なことから醸し出す、または、接客した人間を通して透けて見える企業イメージを大切にしてきました。何分、企業体が小さいため、会社そのもの姿に頼ることができず、人間力中心の営業となってきているところが、強みでもあり弱みでもあると言えます。 確かに、住宅会社の中には、企業イメージを最大化し、営業マンは基本的な知識と接客方法をマスターすれば十分に販売できるようにしている会社もありますが、私たちは物売りの会社ではなく、やはり、住まいのコンサルティング業です。一人ひとりのお客様との心のキャッチボールで事業拡大をしていくしかありません。しかし、規模の拡大によって、企業の販売戦略上のポジショニングが変わるの仕方がないことで、大手ハウスメーカーのように企業体の力で受注できるようになることも理想のひとつではあります。 話がまとまらなくなってきたので、このあたりにしておきますが、今月は営業からの受注見込みとして、注文住宅が９棟程上がってきていますが、実際は競合が激しいので、どうなるか？ 土日は精力的に営業担当者と同行してランクアップを図りたいと思います。▲今日撮影したＧＷの展示場ＬＤＫ▲参考になりましたら、是非、クリックしてください。→
April 21, 2006
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今日の成果は･･･
本日は、桜が満開で、あちらこちらで花見宴会が開かれている筈だったのですが、生憎の天気で、気温も肌寒い日でした。３月からずっと週末は天気が悪く、本日もご他聞にもれず展示会内見会日和ではありませんでした。展示会場と内見会場の計６会場は人も疎らです。そんな中、感触の良いお客様が数件来場していました。まだまだ寒い日が続きますが、桜の開花とともに、少しづつお客様の心も開いてきていると実感する日でした。▲ゴールデンウィークにオープンする展示分譲住宅の玄関ホールです。▲参考になりましたら、是非、クリックしてください。→
April 16, 2006
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住宅営業で大切なこと・・・（続き）
それでは続きです。 それは何故か？･･･ 私は住宅営業で大切なのは、謙虚さだと思っています。要はお客様に対しても自分に対しても、勿論、会社に対しても素直で前向きであれと言うことです。ところが、営業に慣れてくると、人間誰しも謙虚さを忘れがちになります。驕りが湧くと言うことでしょうか。すると、お客様のイメージを自分勝手に創造してしまう。思い込みのお客様像を判断基準とするため、お客様の主観とのズレが生じるのです。あとはデフレスパイラルです。修正すればするほど、ズレがひどくなり、お客様との契約を逃す結果となります。 しかし、いくらお客様の視点でと言っても、本来は他人です。ズレがないことなんてありえません。そこは、早い段階から、お客様との人間関係の築き方ひとつ。１時間商談をしたら、１時間無駄話をし、その中から、活きた情報を得ながら人間関係を築いていくのです。そのようにすれば、このようなことはなかったでしょう。 今日、ご訪問したお客様がこのように言われていました。「住宅会社の営業マンが何人もいらっしゃいました。どの会社さんも素晴らしいセールストークをされて、非常に感心し、勉強させられました。しかし、多くの営業マンの方は、私の都合を考えずに、一方的にお話をされます。そして一方的に質問をしてきます。そんな営業マンは、電話をして丁寧に他社で決めましたとお断りをしています。」とのことでした。実は、当社の営業担当者が展示場で接客しているのですが、電話をかけたら、やはり断られていたそうです。土地の仲介の件でたまたま問い合わせがあり、電話で３０分程お話をし、本日訪問、２時間半ぐらい商談をしましたが、殆どが、お客様の仕事と家庭とこれからの人生について、お聞きしていたような気がします。参考になりましたら、是非、クリックしてください。→
April 15, 2006
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時間がとれなくて更新が疎かに・・
申し訳ございません。続きを書きたいとのですが、いろいろと雑務が多く書けていません。昨日は、本来お休みなのですが、バタバタと夕方まで仕事をおこない、夕方から、長男と一緒に２時間程、グランドでサッカーをしました。実は、お恥ずかしいことなのですが、子どもと遊ぶのは正月以来です。普段はなかなか話をする機会がないので、あらためて一緒に子どもと遊ぶことは大切であると認識した日でした。 お客様とのお話は、次回で・・・
April 13, 2006
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続き･･･高気密高断熱のこだわりからの出会い
前回の話の続きをさせて頂きます。 お客様と出会ったのは、昨年の８月頃です。非常に前向きのご夫婦で、高気密高断熱の住宅に関心を寄せられ、会社に来社されました。たまたま、私が会社に居合わせていたので、接客をおこないました。その後、土地の提案や高気密高断熱で施工したＯＢ顧客訪問、施工現場案内など４～５件おこない、幾つかの高気密高断熱工法を提案。お客様からは、２地域仕様で自分達の納得できる性能とプランニングが欲しいとのことでした。その後、順調に土地も決定し、プランニングをおこなっていきました。私はここで、もう営業担当者を付けても大丈夫と判断し、任せきりにしてしまいました。 ところが年末からプランが滞ってしまいました。営業担当者に聞くと、「問題はないです。」「他社で図面を書いてもらっているらしい」、「プランがダメになった」、「金額的に当社になります」とか、二転三転していました。私がお客様のお宅に訪問し、確認すれば良かったのですが、忙しさを理由にして、営業の言葉のみで判断をしていました。１月頃、営業担当者より設計を変えて欲しいとの申し出に、私もその方が良かろうと変更。その後、新プランを提出後、次のステップへ進まなくなっていました。 結果から申し上げると、お客様は当社を信じて、決断をギリギリまで待っていたそうです。しかし、どうも伝えても適切な答えが返ってこない。自分達の思いとは違うところのポイントで金額や性能の話をされる。ところが、Ｂ社は、私たちが思っている以上のことを常に返答してくれるとのことでした。そして「自分達に計画があり、３月末までに全て決めなければいけなかったんです。金額的にも他社の方が高い。トータルでは御社が良かったかもしれないが、ラフ・プランニングで止まったまま。３月末時点では、全ての図面が完成しているのはＢ社しかいなかった。予算がオーバーした部分はこれから頑張って働いていけば良いと自ら納得させました。」と言われました。今回の私との話の機会を、せめて２月にしてもらえば、間違いなく当社にしたそうです。 決して当社は手を抜いていたわけではありません。設計担当者も営業担当者も私から見れば一所懸命頑張っていました。お客様の１回のプランの影に隠れて、いろいろなプランニングが展開されていました。ところが、各々が、お客様の目の前で、プランの背景にあるドラマや会社の思い、自分自身を語れなかった。そして、お客様からの言葉の間に埋もれた情報をキャッチできなかったのです。 それは何故か？･･･ ･･･続きは、明日書きます。 参考になりましたら、是非、クリックしてください。→
April 10, 2006
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今日は住まいづくりのプロとして非常に反省させられました。
今日は、お客様に断られました。いきなりこんなことを書くと何か大変なことがあったように思えるかもしれませんが、簡単に言えば、当社で建てたかったが、そう思った時期でのタイミングが合わなかったので、契約はできませんとのことでした。 このお客様には、私も強い思いを抱き、当初、営業をしていたのですが、私も立場的に営業主体でないものですから、ある程度、当社への方向性で固まると判断した時期から、営業担当者に担当替えをして、暫く任せきりでお客様とお会いしていませんでした。 数ヵ月後、営業担当者から他社で決めるような話を聞き、慌ててお客様宅を訪問、次回に可能性を残し、アポイントを頂いてきました。しかし、その時点では、もうすでにお客様の心は他社に決まっていたそうです。 ところが、お客様は、本日お忙しい中、出張中の合間を縫って、ご夫婦とともに来社し、２時間にわたり何故他社を選択したかを、詳しくお話をして頂けました。 そのお話を明日、掲載させて頂きたいと思います。参考になりましたら、是非、クリックしてください。→
April 8, 2006
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高気密高断熱の取り組み
高気密高断熱の取り組みについてお話をしたいと思います。当社では、１２年程前から高気密高断熱を積極的に取り組んできました。パネル工法と一般的なペーパーバリア工法を軸に、断熱材を繊維系では高密度グラスウール、ロックウール、セルローズファイバー、発泡系ではウレタン(パネル充填または現場発泡)、樹脂発泡、ネオマフォーム、エチレンフォーム、スチレンフォームなどを組み合わせ、お客様と予算と希望される温熱空調環境を提案してきました。 ところが、その高気密高断熱仕様の住宅が、大幅にダウン(年間20棟から２～３棟に）してしまいました。幾つかの要因があると思いますが、A.一般工法の高断熱化が進み、お客様が高気密化まで求めなくなった。B.性能よりデザインを求めるお客様が増加した。C.住宅取得層の年齢が低下したため、予算が厳しくなった。D.営業マンの高気密高断熱に対する思いが低下したため、強く勧めなくなった。などが原因と思われます。 ひと昔前は、C値やQ値、換気計画、VOCテスト、構造計算などにこだわってお客様に資料提示してきましたが、今はそんな機会が殆どなくなりました。 しかし、久しぶりに案件として高気密高断熱のウレタンパネル工法が取り組めそうです。参考になりましたら、是非、クリックしてください。→
April 7, 2006
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内観写真でもどうぞ・・・
▼金沢市増泉での展示分譲モデルハウスです。
April 5, 2006
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お休みですが、時々出社。
今日はお休みですが、週末の展示会ための広告物の作成のため、会社に何回か顔を出しています。
April 5, 2006
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もうすぐ桜前線到来!!
最近の新聞・ニュースの話題は民主党の代表選一色。一色と言えば、春の色「桜色」その桜の前線も、そろそろ、ここ金沢に訪れる頃となりました。予想では週末が満開ではないかとのこと。株価も上昇し、景気回復の文字も良く見かけるようになりました。しかし、住宅業界はどうでしょうか？雲行きは怪しく、早く晴れ間を見たいものです。他の県では、上昇している県もあると聞いています。他人を当てにしても仕方がないのですが、やはり商売は自力で道を開くのみです。 今週は、その桜前線が訪れる頃、市内の街中で「街中贅沢。アーバンモダンスタイルの住まい。」というキャッチで、モデルハウス展示分譲をおこないます。オープンに向けて、またまた大忙しです。コンパクトなモデルハウスなのですが、まさに小粒でピリッと言った感じです。良いお客様と巡り合うことを期待しています。※写真は、その分譲モデルハウスのリビングの写真です。
April 4, 2006
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今日の結果は？
今日は４月に入って最初の日曜日です。住宅の展示フェアにはもってこいの日なのですが・・・、やはり来場者は疎らです。午後からは、豪雨で外を歩けない状態でした。 今回の３週間に亘って開催された総合住宅展フェアは、今日で一旦終了です。私が住宅展委員会の世話役として少なからず頑張ったのですが、結果は、今までの総合住宅展フェアの中では最低の客入りであったと思います。販促には、最近ではない大量の広告宣伝をかけ、新聞は計８０段、テレビＣＭ、折込チラシという攻勢です。本当に天気と情勢に恵まれないフェアでした。今月は仕切り直しができるかどうかが課題です。 そう言えば、移動、昇給、新規採用、退職と社員の人員の動きが一番多い月です。慎重に対応をしていきたいと思います。
April 2, 2006
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今日から新年度です！
今日から新年度となりました。とは言っても、会社は展示場や展示会に人員が配置されて、殆ど人はおりません。私自身、富山県のお客様へヒアリングと現地調査のために朝礼前に会社を出発しましたので、何故か今日から新年度と言う緊張感が足らない気がします。 今週は、３月末の最後の最後の営業努力のおかげで、契約を５件頂きましたが、様々な状況を考えると今以上に頑張らないと、前途は多難かもしれません。営業のあり方やなど、もう一度考え直す必要性があるのではないかと思っています。 ところで、その多難な状況を考えると、社員や住宅業界内で働く人が、業界内であるからこそ、年末に向けて一気に新築を検討するのではないかと思っています。やはり、金利や消費税、物価上昇などが引き金になっています。 今がチャンスなんですが・・・。 ▼昨年春の欧風モデルハウスです。
April 1, 2006
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