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2005年12月の記事
全27件 (27件中 1-27件目)
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川田のことが少し気になる
これが今年最後の話題。少し前の話になるが、プロレス大賞受賞者の中に川田の名前がなかった。今年の川田は様々な団体をまたにかけて活躍しており、昨年の健介ほどではなかったにせよ、自分の幅広さを存分にアピールしていたと思う。今回、川田がフリーとなったのもMVPを取った健介の影響があるだろうし、もしかしたらプロレス対象MVPとかも狙っているんじゃないのかな、なぞと思っていた。だから、今回選に漏れたことも少し気にしているのではないのかと、全くもってお節介なことを考えてしまうのだ。健介は、鬼嫁北斗の存在とか、健介ファミリーでの話題とかいろいろあるけど、川田にはそれがないから、何となく孤独なイメージもある。来年も是非様々な引き出しを開けてプロレス界を盛り上げて欲しいものだ。ところで、今日の小川対吉田は非常に結果が気になる試合だ。どちらが勝つか分からない、という緊張感が最近のプロレスにはなくなってきているような気がする。。。今回の記事は、カクトウログさんと闘魂ハッスルさんの記事を参考にさせて頂きました。
December 31, 2005
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世界価値が高い会社ランキング（日本編）
前回の続き。日本の会社のトップ15（カッコ内は前回のランキング）。14位（17位） トヨタ25位（65位） 三菱UFJフィナンシャルグループ49位（87位） みずほフィナンシャルグループ55位（37位） NTTドコモ60位（121位） 三井住友フィナンシャルグループ61位（49位） NTT99位（100位） ホンダ107位（110位） キャノン109位（112位） 武田薬品125位（132位） 松下電器126位（97位） 日産151位（147位） ソニー153位（139位） Yahoo! Japan170位（178位） 野村證券171位（178位） 東京電力トヨタはさすが。金融機関の躍進が目立つ一方、NTTグループはランキングを下げている。こう見るといわゆるIT系の会社というのはYahoo! Japanだけで（ドコモも近いものはあるが）、後は長い歴史を誇る会社が多いことが分かる。来年はどうなっているだろう。また銀行が合併していたりして。
December 31, 2005
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世界価値が高い会社ランキング（トップ10編）
前回の続き。トップ10は以下の通り。1位 GE2位 エクソン・モービル3位 マイクロソフト4位 シティグループ5位 BP6位 シェル7位 ウォルマート8位 P&G9位 バンク・オブ・アメリカ10位 ジョンソン＆ジョンソンFTの尊敬されている会社ランキングに上位ランクインされている会社が結構あるが、石油会社、金融機関が多いことが目に付く。今回は、規模が大きさを競っている面があるので、それを反映したものであろう。トップ10は全て米英企業であり、日本企業はトップ10には入っていない。次回は日本のトップ10ランキング。どこが入っているでしょうか。
December 31, 2005
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世界価値が高い会社ランキング（国別編）
というランキングをビジネスウィークが発表していた。少し前にFTがやっていた尊敬される会社ランキングというのと似ていて、みんなランキング好きだなー、とあきれつつ、日本企業がどこにランキングされているのかが気になって見てしまう。今回のランキングは、単純に市場株価総額がいくらかを計算したもので（株価×株式数）、純粋な企業価値というわけではない。企業価値＝借入＋市場株価総額であり、今回のランキングは株式だけを取り上げているので、もし借入が多ければ企業価値全体としては、もっとランキングが高くなる企業もあるかもしれない。という前提でこのランキングを見てみると、FTがやっていた尊敬されている会社ランキングとはまた一味違うランキングとなっていた。本日はまず全体像をつかむための国別ランキング。今回のランキングは1200位まで出しており、その1200社の中で、各国別のランキングを出すとどのようなランキングになるか、というものである。1位 アメリカ 全体の48.7%2位 イギリス 全体の10.4%3位 日本 全体の9.8%4位 フランス 全体の4.6%5位 ドイツ 全体の3.3%というわけで、アメリカ企業が半分近くを占め、トップ３で全体の約7割を占めている。日本の経済規模は世界2位であるが、ここでは3位になっている。次回は、トップ10。日本企業は入っているでしょうか。
December 31, 2005
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必勝交渉術（10）
前回のつづき。なかなか相手の優先順位が分からない場合には、複数の問題に関して、自分にとっての価値（スコアリング・システムによるスコア）が大体同じくらいになり、かつ自分が目指すターゲットを上回るコンビネーションを相手側に提示する、という戦略（MESOs＝Multiple Equivalent Simultaneous Offersと呼ばれる）が非常に有効である。これにより、相手がどのオファーを好むかによって、相手にとってどの部分に関する妥協が受け入れやすいか、どの部分が重要か、などの情報を得ることが期待出来る。MESOsは、非常に強力な手法であるが、いくつか難点がある。まず、実際にやってみると分かるが、自分のMESOsを作るのに結構面倒だということである。これは、時間をかけてやるしか方法がないが、その価値は十分にあるであろう。次に、折角自分の作ったアイデアだということで、交渉中にそのアイデアに固執してしまう場合がある。交渉が込み入ってきたら、常にスコアリングシステムに戻って、自分にとってどれくらいの価値があるか確認することが重要だ。また、MESOsを自ら公開することによって、相手に自分の情報を出す、というリスクもある。しかし、相手がきちんと交渉に乗ってきているのであれば、話は前に進むであろう。きちんと雰囲気を見極めることが重要である。最後に、MESOsを提示したとき、相手が都合のところの条件だけを取り出そうとすることが有りうる。パッケージディールだということを明確にすることを忘れないようにしなくてはならない。つづく
December 23, 2005
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みずほ＆東証問題 －海外での関心ごと－
先週以降もFinancial Timesはこの問題をほぼ毎日取り上げており、大きく扱っていた。一度は、10分間のやりとりも含めて新聞の１ページをほぼこの問題に使っていたくらいである。その中で日本での報道と少し違う視点があったのでその話をしてみたい。まず、日本ではみずほから東証が悪者になって叩かれているという印象が強い。しかし、FTでは、そのような捉え方はしておらず、日本経済全体の中でのこの問題の位置づけ、株式を売買するトレーダーから見たこの問題の衝撃、利益を返上する証券会社の立場、などについての記事が目に付く。面白い見方だなと思ったのが、日本社会は間違いを起こさないという前提で昔から動いてきているが、実際はそんなことはなく、間違いはどうしても出てきてしまう。従って、それをどのように回避していくかの仕組み作りが重要となるが、日本はそれを怠ってきた。その結果、生じたのが一連の企業の不祥事で（三菱自動車の隠蔽問題、東京電力の原発問題、日本ハムの偽装問題、UFJ、鐘紡、西武などの決算に関連する問題を全てリストアップ）、今回のみずほ＆東証問題もそれと同じ類の事件であり、そのような間違いをなくすような仕組みを考えなくてはならないというトーンで報じていた。あと、もう１つ面白いと思ったのは、こちらでは証券会社の利益返上の記事の見出しには、利益額が少ないにも関わらずリーマンブラザーズのみが出ており、それはリーマンが今年、過去最高益を出しているということと結びつけて報じられていたことだ。ちなみにリーマンはライブドア対フジテレビの時、ライブドア側のアドバイザーであったが、これが過去最高益に繋がった大きな原因であったわけではなく、債券運用とかで大きな利益を上げた。また気になる追加記事が出てきたら書いていきたいと思う。
December 22, 2005
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藤田の東京ドーム欠場問題を考える
少し前に、「猪木よ、いい加減にしてくれ」という記事を書いた。これは、新日本の１・４東京ドーム大会欠場の裏には猪木が絡んでおり（というのも藤田はいつも猪木の意向に沿う形で動いているから）、今回の欠場にも猪木が裏で手を引いているのかなと思ったからだ（こんな記事もありました）。でも、藤田サイドからすると、別のストーリーがあるということが分かった（カクトウログさんの記事ご参照）。これを見ると、正式に藤田の参戦が決まっていないのに発表をしてしまった新日本の方が悪い感じを受けてしまう。でも、本当の問題は、プロレス界では契約というものがあまり重視されておらず、通常口約束などを以って試合をすることが一般的だということだ（これは、自分が経験したというわけではなく、本とかで仕入れた知識だが）。新日本は昔、高田対佐々木健介というカードを発表しておきながら、高田の許可を得ていなかったため、流れてしまったということもあった。口約束というのも昔ながらの流儀でプロレスらしいということもあるかもしれないが、結局はファンを裏切ることとなってしまうので、あまり好ましくないのではないかなーという気がする。K1もPRIDEもきちんと契約を行っているだろうし、WWEに至っては言わずもがなである。少なくとも自分がプロレス会社をマネージしているのであれば、契約なしでカード発表するのは極めて危険な気がするであろう。最近は、プロレス対世間という話をあまり聞かなくなってしまったが、こういうところから変えていくことも必要ではないかと感じる。それはさておき、藤田が大晦日にどこで誰と戦うのでしょうか。
December 21, 2005
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必勝交渉術（９）
前回のつづき。複数の問題を話し合う際には、相手との情報交換が非常に重要である。分け前を分けるパイを大きくするためには、相手が何を重要視しているかを知らなくてはならないし、こちらもある程度は情報を開示しないとならないからだ。まず重要なのは、相手と信頼関係を作り、情報を共有することである。それを踏まえた上で、相手の情報を引き出し、自らも何を優先しいているかを相手に伝えることだ。優先事項が違えば、お互いの利益を最大にして交渉を締結することが出来る。従って、交渉のテーブルにのっている議題を明確にして、おのおのの優先順位を明快にすることは交渉をスムーズにすることになるであろう。しかし、自らのReservation Price（このポイントを逃したら交渉のテーブルから離れる、逆に言うとこれが満たされれば合意する、というポイント）は、決して明かしてはならない。交渉中に足元を見られることになってしまうからだ。つづく
December 20, 2005
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新日本対Uインターの交渉はかくあるべきであった
必勝交渉術（７）、必勝交渉術（８）で述べたように、スコアリング・システムを作ることと、パッケージディールを心がけ、お互いの要求をMaximizeすることが複数問題交渉の基本である。ここで、再びUインターと新日本の交渉の話に戻ってみる（こちらとこちらを参照下さい）。Uインターサイドは高田の負け（さらには足四の字という超古典的な技で）を認めたわけであるが、これはUインターにとっては非常に大きなマイナスである。従って、これを認めるのであれば、それ相応のリターンをほかのところで得なくてはならない。それは金銭的なものかもしれないし、その後の試合での勝利かもしれないし、その他のUインター勢の勝利かもしれない。高田の「泣き虫」によれば、本当は、再戦で高田が勝利して、新日本の第一線級の選手（橋本や蝶野、佐々木健介）との防衛ロードを歩むことになっていたらしい。しかし、これは実現しなかった。いずれにせよ、自分が妥協した分に見合うリターンをきっちりと得なければ、いい交渉結果を得ることは出来ない。そのときに必要となるのが、スコアリング・シートというわけだ。また、両者のパイを最大化するという観点から見ると、新日本サイドももう少しUインターを活かすことによって（つぶしにかからないで、もう少し抗争を長引かせるなど）、この対抗戦を盛り上げることは出来たかもしれない。ただ、現実的には武藤対高田は伝説となって、この試合を契機に新日本の評判は上がったので、その意味においてはつぶしにかかるということがベストだったのかもしれない。
December 19, 2005
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必勝交渉術（８）
必勝交渉術（５）で述べたように、複数の問題を話し合う場合、相手と共有するパイを大きくすることが可能である（問題の重要度が違うため）。The Pareto Efficient Frontier（パレート最適）という概念があるが（これはもともと経済学の概念）、それは、相手の満足度を下げないと、自分の満足度が上がらない状態である。もし、その状態でないのであれば、一方の満足度を下げないで、もう一方の満足度を上げることが可能である。従って、複数の問題を交渉する場合、パレート最適まで持っていくのが理想的である（ただし、このFrontierを実現した場合にも、より大きいパイを分けなくてはいけないことには変わりないので、相手とパイを奪い合うという部分は残る）。そのパレート最適を実現するために、注意しなくてはならないことは以下の通り。まず、１つ１つの問題を話し合うのではなく、問題をまとめたパッケージとして交渉した方がいい。１つ１つの問題を片付けてから、次の問題にいくという形にすると、それぞれの小さいパイを2人で分けることとなり、より厳しい交渉となる。また、小さい問題で相手が譲歩して、後の重要な問題でこちらの譲歩を迫ってくるということも有りうる（私は一度これにはまり、その後の交渉で取り戻すのが大変だったことがある）。それに対して、パッケージディール、つまりたくさんの問題をまとめて考えて、これはこちらが譲歩できるから、別のものそちらが譲歩して下さい、というように交渉を進めると、お互いの優先している事項が分かり、交渉がしやすくなる。また、一般的にいい結果が出る。つづく
December 18, 2005
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必勝交渉術（７）
複数の問題を交渉する際には、Scoring SystemというSystemを使って、１つ１つの問題を数値化することが重要である。何故なら、数値化することによって、交渉全体としてのReservation Priceを設定することが出来たり、パッケージとして相手側に提案したり、いくつかの違うパッケージを提案したり、交渉の中での妥協度合いを素早く評価出来たりするからである。私は、重要な交渉の際には、必ず作成するようにしている。もはやないと不安であるというレベルである。では、具体的に、Scoring Systemとはどのようなものなのだろうか。まず、大きな問題点をいくつか並べて、それぞれの重要度をパーセントで表し、全部足したら100%になるようにする。例えば、転職の際に新しい雇用主と交渉するのであれは、給与レベル、勤務地、休日数、などを交渉することになる。自分にとって重要なもの程高い％を付与する。次に、それぞれの項目で、どれだけの条件を勝ち得たらどれくらいの価値が自分にとってあるか、ということも数値化していく。自分の希望通りであれば100%だし、そうでなければ必要に応じて減らしていく。大きい項目と条件の数値をかけあわせたものが、最終的な自分にとっての価値となる。数値化するのは大変であるが、何回かシミュレーションしてみて、自分にとっての価値観と合うように調整していく。以下がScoring Systemの例だ（いつもだったらエクセルファイルで作成する）。給与（50%）2000万円（100%）-> 最終価値 501500万円（50%）-> 最終価値 251000万円（30％）-> 最終価値 15勤務地（30%）東京（100%）-> 最終価値 30NY（60%）-> 最終価値 18Singapore（60%）-> 最終価値 18シベリア（0%）-> 最終価値 0休日数（20%）4週間（100%） -> 最終価値 202週間（35％）-> 最終価値 71週間（0%）-> 最終価値 0この情報を使って、全体のReservation Priceを決めて交渉に臨むと大変助かる。ただ、交渉中にパソコンに気を取られたりしないようにすること、この表に固執するあまりFlexibilityを失ったりすることがないように（特に相手側が新しい項目を出してきたとき、など）注意しなくてはならない。つづく
December 17, 2005
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新日本 vs UWFインターの複数問題交渉（２）
まずは、１０・９東京ドーム大会を軸に考えてみよう。メインは武藤対高田となった。これは当時の頂上対決である。これを含めて全9試合が組まれた（実際には蝶野対宮戸が中止になって全8試合）。結局メインの武藤対高田は足四の字というプロレス古典的な技で武藤の勝利。団体としても5勝3敗で新日本の勝利。高田は、翌年1月4日の大会に再度武藤にチャレンジ。今度は高田の勝利。IWGP奪取。一度、Uインターのリングで越中を相手に防衛。そして1996年4月29日に橋本に破れ、王座陥落。これらの試合と相前後して、新日本、Uインター共に対抗戦関係の興行を主催。というような流れであるが、どう考えてもUインターサイドが新日本にいい条件を与えすぎである。例えば、第1戦目で高田が負ける（しかも足四の字）ということは、その後のUインター崩壊へと繋がることとなった。また、武藤との再戦には勝ったものの、防衛相手が越中だけでは浮かばれない。高田がこれだけの条件を飲むのであれば、それ相応の金銭的メリットがなくてはならないであろう。もし金銭面で折り合いがつかなければ、他の部分、例えば東京ドーム大会では高田以外は全部Uインター勢が勝つ、或いは第一線級の新日本選手をUインターに呼ぶ、などの条件を勝ち取ってもいいような気がした。しかし、それが実現できていないこと、更にはその後Uインターの経営状況は悪くなる一方であったので、どう考えてもこれはPayしていない交渉であろう。ここからは勝手な想像となるが、Uインター側は交渉準備をきちんとしておらず、達成すべきターゲット、交渉をやめるべきポイントであるReservation Priceも把握せず、その場しのぎで交渉をしてしまったのではないか。また、パッケージで交渉すると、全体のバランスがよく見えて、交渉で負けることを防ぐ効果があるが、これだけ多くの項目で新日本サイドが有利な条件を勝ち得ているので、１つかもしくは２つの問題ごとに話し合いをしていたのではないかとも思える。一方、新日本サイドから見ると、対Uインターとの抗争からもっと儲けようということであれば、もっといいやり方（抗争をもっと長引かせる）があったであろう。しかし、この時は長州の「Uを消す」というようなセリフもあったように、Uインターの存在をなくすことが第一義であったのかもしれない。もう過去のことなのだが、交渉論を学んだ後には、この時のやりとりがどんなものだか非常に興味が出てきてしまった。どうしたらこのような事態が避けられるかは、のちのち述べていきたいと思う。新日本対Uインター抗争の経緯についてはカクトウログさんをご参照下さい。
December 16, 2005
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新日本 vs UWFインターの複数問題交渉（１）
以前に書いた複数の問題を話し合う場合（必勝交渉術（６）を参照）の具体的な事例。これは、新日本対UWFインターナショナルの抗争がすぐに思いついた。もっと具体的に言うと1995年10月9日の武藤対高田が決定する過程でいろいろと話し合われたということだ。ちなみにこの時のドーム大会は実数では一番入っていたと言われている（数字上は猪木の引退試合の方が多いみたいだけど）。この時の両者の経営環境はどうであったかというと、新日本はまだ全盛期を謳歌しており、東京ドームもしっかりとお客が入っていた。ただし、同年猪木が行った北朝鮮興行（私も行きました）で赤字が出ていたので、出来ればそれを返したいと思っていた。一方、UWFインターの方は、1994年に安生がヒクソン道場の道場破りに失敗して、UWF最強神話が崩れ去ろうとしており、人気も低迷、経営的に相当苦しかった。お互いのニーズが一致して対抗戦話が進んでいったのだと思われる。その時に両者間でいろいろな条件が話されたはずだ。誰と誰が戦うのか、対抗戦第一弾はどちらの興行とするのか、勝敗はどうするのか（個別の試合、団体）、決め技はどうするのか、第二段以降はどうするのか、などである。この交渉はパッケージディールとしてうまく2団体のパイを大きく出来たのかどうかは定かではない（というようり逆に言うとパイを大きく出来なかった事例であろう）。が、複数の問題が話し合われたことは事実である。Uインターが交渉当時どこまで求めていたのかにもよるが、この時の交渉では、客観的に見てUインターサイドの負けである。次回、それを検証してみる。つづくこの記事はカクトウログさんの記事を参考にさせて頂きました。
December 15, 2005
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楽天・ライブドアに対するFTの反応
先週の話になるが、みずほ東証以外で目についた記事は、楽天とライブドアに関する記事だ。日本では、両者ともに新しいタイプの会社として、日本経済に新風を巻き込んでいると考えてられていて、私もそう思っているが、FTは違うトーンであった。それは、両者とも買収すると派手な花火を打ち上げていたが、結局は和解ということで落ち着いている。特に、楽天のケースでは、SMBCの西川元社長とみずほコーポレート銀行の斉藤頭取が間に入って話をまとめており、いかにも昔ながらの日本のやり方である、とのことだ。確かにFTのトーンも分からないでもないが、やはり買収は少し前の日本では、そもそもアクションを起こすこと自体が考えられなかったし、今回の楽天とTBSのケースで言えば、TBSが統合と拒んだ時点で、楽天が彼らにとってメリットがある形での統合は難しかったと思う（こちらをご参照）。三木谷社長の考えるネットとテレビの融合は、間違いなく進んでいくと思う。この問題がどう落ち着くかを見るのはまだ先の話となるだろうが、日本人からすると随分世の中変わったと思うので、FTにももう少し暖かい目で見てもらいたいものだ。あと、ジェイコム株で儲けたところが利益をみずほに返還することになったらしい（こちらをご参照）。これって、どの分が今回のトラブルによるものとか明快に分かるのかなーという気もするし、個人投資家とかでも得している人はいるだろうから、その人たちはどうするのとか、いろいろ不明瞭なものを残すような気がしてしまう。日本の株式市場として信頼性が失われてしまう側面もあるだろう。しっくりと来ないやりとりだ。利益返還する証券会社には相当の圧力があったのではないか、などと勘ぐってしまう。
December 14, 2005
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みずほと東証の結末は？
やはり今日の（というか昨日）Financial Timesビジネス欄一面には、東証のシステムが作動していなかったということと、社長が辞任するということが出ていた。どうもこのニュースが気になる。というのは、最後にどういう風に損失を分けるか、という点が非常に興味あるからだ。ピーウィーくんさんの情報によれば、システムを作った富士通にも何らかの責任問題が浮上してきているとのことだし、これから白熱していくであろう。現在、必勝交渉術というシリーズを書いているが、そのうちこのような争いごと（まだそんなに争ってはいないようだけど）も取り上げるつもりだ。みずほからすれば、東証のシステムが作動していれば損失は6億円で済んだだろうし、東証からすればみずほがもともとの操作ミスをしなければこの問題は生じなかったので、お互いが自分の利益（少なくても金銭的な）を最大化しようとすれば、完全に意見は異なるであろう。そんな中交渉して、どちらかが得をすればどちらかが必ず損をする。これは非常にお互いにとって大変難しい交渉となるはずだ。というわけでどんな交渉となるのか興味しんしん。
December 13, 2005
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みずほ＆東証問題
先週、久しぶりに日本企業がFTのビジネス面一面に登場したかと思ったらみずほ証券の問題だった。内容は、日本のニュースにも出ているようなことであり、目新しいものはないが、先週の金曜、土曜と連日紙面を割いて報道されている。原因は、一担当者のミスとのことであるが、一担当者のミスから300億円も損失を出してしまうのであれば、これは組織として当然何らかの仕組みを作ってそのようなミスをなくすべきであり、企業としての管理体制を問われても致し方ないであろう。しかし、これにつけこんで儲けようとしているモルガンスタンレーと野村證券はさすがと思った。と思っていたら、今日のニュースで、実は東証のシステムにエラーがあって、みずほの取引取り消しが出来なかったそうだ。これって、どうやって処理するのだろうか。みずほサイドとしても東証のシステムがしっかりとしていればこのような問題が起こらなかったわけだし、損害賠償を請求できる立場にあるであろう。東証は社長がやめるだけではすまないであろう。今後が非常に気になるニュースだ。
December 12, 2005
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猪木よ、いい加減にしてくれ
藤田が東京ドームに参戦できなくなったらしい(カクトウログさんの記事参照）。個人的には猪木事務所所属の藤田より、期待の中邑が挑戦したほうが、新日本のためにもいいような気がするので、カード的にはそんなに問題ではない（藤田対レスナーに期待している人も多いであろうが）。しかしながら、カードが一度発表されながら、突然試合を辞退するというのは、プロフェッショナルなレスラーとしていかがなものであろうか。藤田の株が落ちるのは間違いがないであろう。また、藤田を操っているのは猪木である。多分大晦日に何かイベントをやるので、それに藤田が必要になったのであろう。しかし、K1、PRIDEの協力がなくて、猪木に何が出来るのであろう。おととしの猪木祭りは大失敗だった。猪木もあまり無茶をしないで、名声を傷つけるのはいい加減やめた方がいいのではないか。猪木の行動を見ていると、自分がいないと困るだろう的な考えが根底にあるように思う（前に猪木と親しくしていた人が書いていた暴露本にもそのようなことが書いてあったような気がする。本の名前は忘れたけど）。また、新日本は猪木事務所に頼らないでやっていった方がいい。猪木はもう株主ではないのだから、新日本の選手を使っている限りは、文句は言われないであろう。サイモン社長になったので少しは猪木も協力的になるのかなと思っていたら全然そんなことなかった。中邑には、是非藤田の存在を消すくらい頑張って欲しい。
December 11, 2005
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必勝交渉術（６）
今回は、複数の問題点を解決する場合の交渉術について（2者或いは２パーティによる交渉を想定）。まず、1つの問題を交渉する場合には、単純に１つのパイを2者で分けるという交渉が主である。その場合、1者が得をすれば、もう1者は損をする。一方、複数の問題を交渉する場合には、交渉によって2者が分けるパイを大きくすることが可能である。それは、お互いの優先項目が違うことから、お互いが相手の優先するものに対して妥協することにより、パイを大きくすることが出来るからである。しかし、これがうまくいかないと、パイは小さくなってしまう。また、複数の問題とはいえ、1つの問題と同じようにパイを分け合うという概念を常に内包していることに留意しなくてはならない。複数の問題を交渉しているときに問題となるのは、パイを拡げるためには、相手の情報を探りつつ、自分の情報も公開していかなくてはならないが、その一方でパイを分ける際には、自分の方が多く分け前をとらなくてはならない。そのバランスがなかなか難しい。これは後々に取り上げたいと思う。つづく
December 10, 2005
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プロレス界でも使われる挑戦的戦術
実は、プロレス界でも結構挑戦的な戦術は使われていると思う。試合に関してではなく、試合の出場交渉などさまざまな交渉でのことである。すぐに思いつくのは、以前、高田対蝶野の機運が盛り上がったことがあったが（高田対武藤の前）、結局実現しなかったときのことだ。この時は、蝶野がNWA王者になったときに雑誌のインタビューで高田と戦いたいというような発言をして、それにUインターが反応して一気に対決の機運が盛り上がった。当時のUインターは、宮戸が参謀であり、エースの高田を使って、昔の新日本（猪木＆新間）みたいに「最強」を証明しようと、いろいろと積極的に動いていた。従って、蝶野の発言には真っ先に飛びついたわけである。しかし、新日本が外部と試合をするのであれば、今までお金をかけて手に入れたベルトが流出する可能性があるとの理由で3000万円の保証金を要求してきたので話が壊れたとのことだ（UWFインター側の言い分）。何で保証金が必要であったのか私にはよく分からないが、真剣勝負でもしようとしていたのであろうか。或いは、ストーリーが出来上がっていたとしても、試合の途中で高田が真剣勝負をしかけてくるリスクを新日本は取れなかったのであろうか（実際に高田対北尾はそれに近いものがあったらしい）。いずれにせよ、もしこの話が本当であれば、この時、新日本は実現に向けてあまり動き出しておらず、最初から高い要求を出して、交渉を決裂に持っていこうとしていたのではないかと思われる。ふと思ったら、旅行先（特に発展途上国）で全く欲しくないものを売ろうとしているお土産屋に値段を聞かれて、無茶苦茶高い言い値をふっかけるというのもその１つかもしれない。でも、インドではパン1つ買うのにも最初は1万円とかをふっかけられて、それを50円くらいまでに値切ったりしなくてはならないらしい。考えてみると、挑戦的戦術というのはどこにでもあるのかもしれない。
December 9, 2005
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必勝交渉術（５）
前回の挑戦的な戦術（Hardball Tactics）を相手が使ってきたときの対応方法。1．相手が意図的でなくこのような戦術を使って来ている時○もっと生産的に交渉するように提案○交渉のルールと手順についてまずは合意する○コミュニケーションをもっと正確にして相手の意図を読み取るようにする○問題点をコントロールする（数を減らす、問題を正確に定義する、など）２．相手が意図的に使ってきている場合○相手は交渉のプロで、相当タフだと認識しなくてはならない。その場合、自分もタフに交渉するように心がける（安易に飲み込まれたりしない）○まずは、小さい妥協をして、相手からも妥協を引き出すことにより、突破口を見出すしかし、相手が挑発的に交渉してきた場合には、困ってしまう。もしかしたら相手は交渉を壊すためにやっているかもしれない。ちなみに、私が挑戦的交渉術にもっとも優れていると思うのは北朝鮮である。プロレス界でもこのようなことは、カード交渉などの時にありそうだ。つづく
December 8, 2005
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必勝交渉術（４）
今日は、挑戦的な戦術（Hardball Tactics）について。これらは、使い方が難しいので、効果をよく考えて使わなくてはならない。１．Good Cop / Bad Cop警察で伝統的に使われる、優しい警官と怖い警官が交互に出てきて相手を落とす、という戦術。交渉の中でもこのように役割分担できる。怖い警官役は、相手を脅かしたり、挑発したりする役目。２．Highball / Lowball常識外のオファーを出して、相手を挑発する。３．Bogey重要ではない問題を重要であるように振舞って交渉する。このように振舞うと、交渉の中で、最終的に重要でない項目を勝ち取ってしまうことも有りうるので、使い方が難しい。個人的には、交渉の要素がなくなってしまったときに、重要でない項目に対してBogeyを使って、本当に重要な項目での相手の妥協を引き出すときに使ったりする。４．The nibble交渉の最後の方で、駄々をこねて相手になんらかの妥協やプラスアルファを迫る。これは比較的使いやすいかも。５．Snow Job難しい専門用語や、情報を大量に相手に伝えて、相手を混乱させて、交渉を有利に持っていく。相手からは嫌われるであろう。これらの戦術は自分から使わなくても相手が使ってくることがある。というわけで、次回は相手が使ってきた場合の対応策。つづく
December 7, 2005
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元NYの帝王 ボブ・バックランドの交渉術
昨日のつづき。ミスター高橋本で紹介されていたエピソードは、バックランドが負けるシナリオをオファーしたところ、なかなかそれを受け入れず、最終的にテレビの生放送が終わった後に負ける、という条件でバックランドがこのシナリオを受け入れたというものだ。この時は、バックランドは長々と試合をして生放送が終わるのを待っていたらしい。バックランドは自分のレスラーとしての価値、というものに非常に敏感で、自分の負けはなかなか受け入れなかった。そこで、最終的にそのシナリオに合意する条件として出されたのが、テレビに映らなければいいというものであった。また、昨日紹介した不可解な状況下でのスリーカウント、というのも、相手によってフォールされたわけではなく、自分が技をかけようとしている状態でスリーかウントを許したものなので、バックランドの価値を下げるものではない。このように、バックランドの交渉術というのは、結果は受け入れるものの、自分の価値を下げないようにする何かプラスアルファを得て合意する、というものであった。そういえば、両者ダブルカウントフォール状態から1人だけ肩を上げて勝ち、という試合もあったような気がする（もしかしたらバックランドじゃないかもしれないけど）。多分プロレス界では、この類の交渉というのは結構行われているのではないかと思う。
December 6, 2005
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元NYの帝王 ボブ・バックランドの不可解な試合
昨日の記事で、交渉を最後にまとめる際の戦術をいくつか示して、その中に、最後に相手に何かプラスアルファを与えて合意する、というテクニックについて述べた。これは何かおまけをつけて買わせる、など非常に古典的な方法であるが、この話を聞くと思い出すレスラーがいる。元WWF（現WWE）ヘビー級チャンピオンのボブ・バックランドだ（そういえばUインターにも来ていましたね）。今のWWEを考えると隔世の感があるが、当時のWWFは全盛時代の新日本と提携しており、バックランドはホーガン、アンドレらと共によく日本に来ていた。猪木ともWWF戦を行ったりしていた。また、当時、藤波がヘビー級に変更したばかりであったが、藤波との対決も黄金カードの１つであった。その中で、私がフィニッシュを鮮明に覚えているのは、バックランドが何か返し技をかけようとしている中で(これは後でたるぞんさんよりキーロックだったとのご指摘を頂きました。私も思い出してきました。たるぞんさん、どうも有難うございました）肩がマットについてしまい、ミスター高橋（だったと思う）がスリーカウントを取ってしまった、という試合だ。藤波がお決まりの指3本を立てて、レフリーにカウントが入っているのを確認するポーズをしていた（ような気がする）。普通であれば、明らかにフォールを狙っているという状態でなければ、肩がついていてもいちいちカウントを取ったりしない。この時は、非常に不可解な感じがしたものだ。その謎を解決する糸口がつかめたのは、ミスター高橋暴露本を読んだ時だ。つづく
December 5, 2005
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必勝交渉術（３）
一度、交渉が始まれば、お互いどこまで妥協していくか、ということで最終的な合意をすることになる。最終的に合意する時の戦術として、以下の戦術がある（１が一番弱くて、だんだんと相手に対して強く合意を迫るという順序）。１．相手にお互い納得できる代替案を提示して合意する２．お互いのオファーが離れているときは、真ん中をとって合意する３．最後の一押しで何か相手にプラスアルファを与えて（例えば車を買うときに何かおまけでつけるなど）合意する４．まだ合意していないときにも、合意した場合の手続きを進めて合意させる（何か買い物しようとしているときに、店の人がレシートを書いたり、或いはまだ予約すると決めていないのに予約してしまう、などがこれに当たる）５．自分より上の意思決定者の意思だとして、合意を迫る（相手はどうしようもなくなるが、交渉の最後のほうにしか使えない。何故ならば交渉中に言うと自分が相手にされなくなるから。）６．最後のオファーだとして、これを受けなければ交渉決裂だとして、合意を迫る（これは、危険なかけにもなるので、自分のReservation Price、相手との将来の関係なども踏まえてよく考えてから実行する）７．今すぐに意思決定しないと交渉決裂だとして、相手にその場での意思決定を迫り、合意させる（相当強気なので、いい条件を持っている人が、交渉の初期段階でこの戦術を使ったりする）つづく
December 4, 2005
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旧全日本分裂劇に見るReservation Priceを知ることの重要性
昨日の記事に関連して。実は、交渉というのはプロレス界でも頻繁に起こっている。マッチメーカーによる他団体選手との交渉もそうだし、プロレス団体の方針においてもいろいろと交渉ごとはあるであろう。その中で、相手のReservation Priceを読み違えて、痛い目にあったと思えるのが、三沢選手らが大量離脱したときの馬場元子さんである。Reservation Priceという響きは、価格に関連するというイメージがあるが、必ずしも価格交渉だけに使われるわけではなく、この条件を満たさなかったら交渉決裂というポイントを表す。三沢達が離脱した原因は、全日本に新しい風を吹かせようといろいろ企画したが、ジャイアント馬場さんがいた頃から続く伝統にこだわる元子さんに認められず、結局新団体ノアを起こすこととなった。三沢は、元子さんとの話し合いがうまくいかない中、自分で団体を起こすという代替案を育てていき、それをReservation Priceとしたのであろう。つまり、Reservation Priceを下回ることしか全日本で実現できないのであれば、独立して新団体を作ろうと考えていたはずである。元子さんは、それに全く気づいていなかった。結局全日本には川田選手と渕選手しか残らず、伝統を守るも何も生き残り策に奔走しなくてはならなくなり、結局は以前だったら絶対に有り得なかった新日本との開戦へと突き進んでいき、挙句の果てには新日本から移籍した武藤選手を社長にしてしまった。歴史は繰り返すで、王道プロレスを目指すべくキングス・ロードなる新団体が最近出来たが、ノアには全日本の主力選手が集まり、新しい企画を打ち出す中でも伝統的な王道プロレスの継承者としてプロレス界に君臨している。当時の元子さんの選択で言えば、王道プロレスを守るということであれば、三沢選手との話し合いの中で妥協した方がよかったわけだ。これは、元子さんが、自分がどれくらいのReservation Priceを持っているかに対する理解がなく、また、三沢選手がどれくらいのReservation Priceを持っているかも把握していなかったということから生じてしまったのではないかと思われる。従って、自分のReservation Priceを高めるとともに、相手のReservation Priceも把握した上で交渉をしていかないと、本来合意すべきものを否決したり、その逆だったりと誤った結論を引き出してしまうことがあるので注意しなくてはならない。
December 3, 2005
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必勝交渉術（２）
ずっと前に書いた必勝交渉術（１）（こちら）の続き軽く復習すると、交渉の際には、必ず交渉が決裂した場合にどうなるかという代替案を用意しておかなくてはならない。よりよい代替案があればあるほど、交渉が強くなる。そして、交渉に臨む前には、Reservation Price（この条件を勝ち取れなければ決裂した方がいいというポイント）を用意しておく。代替案が強ければ強いほど、Reservation Priceはよくなり、交渉に有利。代替案が１つであれば、Reservation Priceとほぼ同じ（手間とかも考慮に入れる）。もし、代替案が複数ある場合でそれぞれの代替案を成約する可能性が100%でないのであれば、可能性も考えてReservation Priceを考える。また、Reservation Priceより上のターゲットもしっかりと考えておき、そのターゲットを目指して交渉するようにする。実際に交渉に入るときには、自ら最初のオファーを出した方が有利。何故ならばそこを基準に相手も考えるようになるから。オファーは当然ターゲットより上。そこからReservation Priceまでが自分が交渉を締結してもよりBargaining Zoneとなる。相手にもBargaining Zoneがあるはずであるが、お互いのBargaining Zoneが重ならない場合には、交渉しても意味がないので、打ち切るべし（海外のお土産ものを買おうとしているときにはこのようなことがよくある）。従って、交渉の際には相手のReservation Priceを知るということが非常に重要となる。Bargaining Zoneがないかもしれないし、その場合には交渉をストップすればよく、もしBargaining Zoneがあるようであれば、相手のReservation Priceを推察することにより、よりよい条件を勝ち得やすくなる。つづく
December 2, 2005
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フリーバーズを覚えているか
今日、ネットサーフィンしていたら、「パンクロックの雄セックス・ピストルズ、遂に『ロック」の殿堂入り』との記事が。以前にも書いた通り（こちら）、自分は一時期ピストルズにはまっていた時期があったので、へー、ピストルズも最早そういうのを受けるようになっちゃったんだ、サーの称号を受けたミック・ジャガーと同じだな、なぞと思いながら記事を見てみると、同時にブラックサバス、レーナード・スキナード、マイルス・デイビスなども殿堂入りとのこと。実は、ブラックサバス、レーナード・スキナードはプロレス界と関係がある。ブラックサバスの「アイアンマン」はロード・ウォリアーズのテーマ曲だったし、レーナード・スキナードの「フリーバード」は、あのフリーバーズのテーマ曲だ。そこで、「フリーバード」である。これは、名曲中の名曲である。前半の美しい旋律から後半の激しいギター三重奏まで10分近くあり、構成的にはツェッペリンの「天国への階段」をほうふつさせる。今も「フリーバード」を聴きながらこれを書いているけど、この曲を聴くとなぜだか分からないけど、何となくノスタルジックな気分になってしまう。レーナード・スキナードって確か、高校時代の体育教師かなんかの名前だかあだ名だかからとってきたふざけた名前だった。飛行機事故にあって、結局解散に追い込まれたけど、ロックバンドらしいヒストリーだ。「フリーバード」を知ったのは、マイケル・ヘイズ、テリー・ゴディ、バディ・ロバーツのザ・ファビュラス・フリーバーズが入場曲を使っていたからだ。オリジナルではなかったけど（ヘイズが歌っていたという気もする）、ほとんど原曲と一緒で最初に聞いた時から好きになった。フリーバーズはテキサスとかを中心に活躍していて、エリック兄弟とかと抗争をしていた。日本では、チームとして何度か全日本プロレスに来ていた。マイケル・ヘイズは典型的なアメリカンレスラーで、旗（アメリカ国旗だったような気もするし、フリーバーズの旗だったような気もする）を掲げながらの入場やフレアー的なオーバーアクションが結構好きだったけど、日本に一番なじみがあるのはその後日本を主戦場にしていたゴディだろう。個人的な思い入れはそんなにないけど、若かった頃の彼は自分の記憶の中によく残っている。例えば、テリーファンクの引退試合で、最後に回転えび固めで丸め込まれたのはゴディだったし、鉄の爪フリッツ・フォン・エリックの引退試合もゴディだったような気がする。ゴディを最初に見たのは馬場さん（なぜかさん付けしたくなりますね）がアメリカ遠征行って当時若手だったゴディと戦ったときで、試合開始前からロープワークを激しくやっていたのを今でも鮮明に覚えている。結構どうでもいいことを覚えているものだなあと。やっぱりプロレスが好きだったんでしょう。
December 1, 2005
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