『ラ・フィネス』『ミチノ・ル・トゥールビヨン』勉強会議事録 48
ジェームズオオクボ的視点で選んだ心に残るあの店のあの料理(名物料理百選) 21
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メニュー改訂の疑問にお答えします その18~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より6 売らないほうが良いメニュー質問5 販売しないほうが良いメニューはありますか? 売らないほうが良いメニューは、基本的に口コミに良い影響を与えていて、集客という見地で役立っているアイテムの出数を奪い取ってしまう、いわば、ダントツ度を喰ってしまうメニューです。すなわち、カニバル(cannibal英語で人肉を食べる人、共食いする動物の意味)関係にあるメニューです。金沢の『広坂ハイボール』のようにハイボールの品揃えを敢えて深くすることで、ダントツ度がアップする場合がありますので、ケースバイケースでしっかり検証する必要はあります。いずれにせよ、その商品が売れている感は大切にしてください。
2024.06.04
メニュー改訂の疑問にお答えします その17~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より5 プラン5-2 単なる松竹梅にしない 『第三春美鮨』のランチでは寿司店にありがちな、ネタが高いものを使っているかいないかという意味合いの松竹梅の価格ラインを見直しました。一番カン数が少ない盛り込みを「特上鮨」5,400円、握り10カン巻物1本を「軽め」7,200円、握り14カン巻物1本を「たっぷり」10,300円として、予算を加味してどれくらいのボリュームや魚種数を楽しみたいかに分類しております。大久保一彦の本【中古】 寿司屋のカラクリ ちくま新書/大久保一彦【著】
2024.05.29
メニュー改訂の疑問にお答えします その16~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より5 プラン質問4 飲み放題は必要か?5-1 ハレの日はおまかせとプラン設定が重要 インターネットで店を選ぶ時代、ハレのシーンを狙う場合は、使いなれないため、不安を払拭する価値のパッケージ化がとても重要です。利用シーンに応じたプラン(オファー)作りです。 忘年会や歓迎会、送迎会のような会費制の集まりの場合は、総支払い額が明確なほうが幹事さんが楽です。店選びの重要項目になります。プランは場にあわせて提案する必要があります。ターゲットを明確にして、そのシーンで選ばれるように工夫しましょう。大久保一彦の本【中古】なぜあの店だけが流行るのか? / 大久保一彦
2024.05.29
メニュー改訂の疑問にお答えします その16~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より4 メニュー改訂の手順⑦差し込みメニュー、特にサイクルメニューを決める お客様のニーズにあわせて差し込みメニューを考えましょう。時間帯ニーズに対応するランチメニュー、曜日別に対応するメニュー、繁忙期に対応するプランなどのおすすめメニューなどです。サイクルメニューは、長期的な増客に大切なので、しっかり考えておきましょう。一般的にサイクルメニューは、開業前に考えておき、リピーターが増える時期を見計らってスタートします。概ね3ヶ月~6ヶ月目、遅くても一年目までにスタートすることが理想です。大久保一彦の本【中古】 成功する小さな飲食店の始め方/大久保一彦,小山雅明【共著】
2024.05.27
メニュー改訂の疑問にお答えします その15~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より4 メニュー改訂の手順⑥グランドメニューの決定 あてはめたアイテムを整理してグランドメニューを確定します。そして、メニューブックの製作に移ります。 グランドメニューは新店の場合は開店後、大幅リニューアルの場合は、1ヶ月、3ヶ月、半年後に微調整して完成度を高める必要があります。また、品揃えの商品も1年後~2年後の間にしっかり作り込みましょう。大久保一彦の本【中古】 この「気づき」で売上げがガンガン上がった! 知的生きかた文庫/大久保一彦【著】
2024.05.26
メニュー改訂の疑問にお答えします その14~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より4 メニュー改訂の手順⑤アイテムを④で考えたカテゴリーにあてはめてみる ターゲットを考えた上で、定番メニューを決定します。開業時に決めた定番メニューは、やむを得ない特段の事情が無い限りは継続したほうが良いです。大久保一彦の本【中古】 「行列のできるダントツ飲食店」の秘密 1000店を蘇らせたプロが教える/大久保一彦(著者)
2024.05.26
メニュー改訂の疑問にお答えします その13~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より4 メニュー改訂の手順④ フレームを作って品揃えのイメージをまとめる。 ③で書き出したものをお客様の利用シーンを考えて、フレームにまとめます。あなたも行きたくなる魅力的なメニュー構成にまとめてください。(例) 十割そば+三崎港直送の魚+三浦野菜 +日本酒大久保一彦の本売上が倍増する! アンケートの作り方・活かし方【電子書籍】[ 大久保一彦 ]
2024.05.26
メニュー改訂の疑問にお答えします その12~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より4 メニュー改訂の手順③魅力的な店になるように店のコンセプトを考えて、メニューのカテゴリーを考える 魅力的なメニューにするには、料理イメージの組み合わせで、ターゲットのお客様が「行ってみたい」と思うイメージをつくることです。まずは、看板商品と組み合わせを考えます。最初は、いろいろ書き出してみましょう。下記事例をご参照ください。書き出し例アクアパッツァ蕎麦、刺身の階段、三浦野菜のガルグイユ、大根まるごと蕎麦、十割蕎麦、三浦野菜、三崎漁港直送の鮮魚、三崎まぐろ、水芭蕉フルライン、菊姫フルライン、・・このように考えると重要なメニューのフレームの柱ができるでしょう。大久保一彦の本【中古】 大久保一彦の「人」が集まる飲食店店長の秘密/大久保一彦【著】
2024.05.26
メニュー改訂の疑問にお答えします その11~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より4 メニュー改訂の手順② 二回目、三回目のお客様が自然に足を伸ばすメニューを工夫する 看板商品を引き立て、かつ、看板商品を注文して満足した後の来店時に、「他にないかな」とその店の深さを探るお客様に対応するメニューにです。メニューの品揃え感と商品力を演出するメニューと言えるでしょう。ど定番や脇役や渋いメニューがよいです。例えば、ポテトサラダは人気メニューですが、刻んだ燻りがっこを入れておけば、食感の個性がつきます。自然に注文したお客様はその仕掛けに「いろいろやっている感」を売り込まなくても与えることができるのです。大久保一彦の本非常識に売れる最強メニューがだれでもつくれる成功方程式 [ 大久保一彦 ]
2024.05.26
メニュー改訂の疑問にお答えします その10~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より4 メニュー改訂の手順質問3 飲食店を開業する場合、メニューをどんな手順で決めていけばよいですか? 続いては、実践的にメニュー改訂していく手順をみていきましょう。① 新規客を増やすメニューを考える お客様が増えるプロセスを順番立てて考えると、まず新規客の来店が起点(種火)となります。そうなると、最初に考えるべきは新規客を増やすためのメニューで、メニューとしては、「食べるべきメニュー」、看板商品で、シグネチャです。新規客を増やすメニューを考えるには、どんな人を新規客にするのか、あるいは見込客を狙うかを明確にします。 例えば、ランチのこういう人なのかディナーのこういう人のようになのか、より具体的なターゲットを考え、新規客に対するメニューを考えます。あるいは、チラシに載せて、見た人がピンとくるメニューでもいいでしょう。あるいは、主に口コミ狙いなら、その料理を食べて口コミをするメニューを考えます。大久保一彦の本【中古】 誰も教えてくれないカフェの始め方・儲け方 簡単にできる!利益率が高い!/大久保一彦(著者),工藤昌幸(著者)
2024.05.26
メニュー改訂の疑問にお答えします その9~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より3 目的来店させるメニュー3-2 料理のレジャー性 料理のレジャー性の度合いは、私の昨年試みた「おいしさの数値化」でお話しました内容とかぶります。その中でも“見た目のインパクト”とだれもが知っている高級食材は日常性の高いシーンで効果的なレジャー性の演出と言えるでしょう。特に“見た目のインパクト”はSNSが全盛の時代ですから、自分の素敵な経験をシェアできるというレジャー性があります。そのシェアされた画像が連鎖して、わざわざ来店を誘発することが多いです。“非常識なデカさ”はわかりやすく、思わず投稿したくなる“見た目のインパクト”と言えるでしょう。また、シカゴの『TRU』のキャビアの階段をオマージュした“刺身の階段”や“和牛の階段”のような非常識な食器も思わず人に話したくなる効果的な“見た目のインパクト”と言えるでしょう。料理提供にサービスを加える、“目の前で仕上げる”は、よりレジャー性を高めます。さらに、上記の“ありえない食器”を使えば、レジャー性の演出が高まり、非日常のシーンにぴったりとなるでしょう。レジャー性の高い料理“見た目のインパクト”とレジャーデカメニュー・・・日常的なシーンで効果的グルメ食材・・・効果的に少し使えば、プチ贅沢、いろいろ使えば非日常ありえない食器・・・どんな店でも簡単に非日常感が出せるサービスをプラス・・・非日常感を演出 大久保一彦の本誰も言わなかった!飲食店成功の秘密 [ 大久保一彦 ]
2024.05.25
メニュー改訂の疑問にお答えします その9~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より3 目的来店させるメニュー3-1 そば店の失敗、成功にみる目的来店 最近、そば店の開業をお手伝いすることが多いのですが、最初、ビジネス立地に店を出して失敗しました。実は、札幌の店を開業する前に、札幌の山内さんと繁盛店や食べログで評価が高い店を回りました。その結果、繁盛していたり、人気がある店は、郊外で駐車場が大きい店や古い住宅を改装したような古民家のような店がいいという結論になりました。しかし、実際に店を出したのは、ビジネス立地で「やめておいた方がいい」という私の制止をふりきって店を出すわけですから、商売は異なもの、不思議です。 ビジネス立地でそば店がうまくいかないのは、昼の一瞬に集中してしまう。ランチは来店されたお客様に時間がない(休憩45分の近場の人が来店)、中間体は人が入らないので稼働時間が短くなる、味よりも価格が優勢される、レジャー性を楽しむ利用動機ではない、中間体にお客様を集客できない、夜は居酒屋にしないと集客できないなどネガティブな面があることが大きいとこの失敗ではっきりしました。一方、広島のオーナーは店舗展開している人なので、店舗展開の意味がかわっている方ですので、立地が重要ということをわかっていただいたようです。そのため、「これは立地だね。4、5店舗出して、全部駄目だったら、これはいかんということだね」とおっしゃいました。立地を見極めるために焼き鳥店だった既存の2店舗の他、2店舗、合計4店舗出店していただきました。ちなみに、私は、経営の違いを例えて、個人店はトーナメント戦、チェーン店はリーグ戦と言います。店舗展開を狙うパッケージは店舗展開を考える分、技術再現性が低いことができないため、作り込んだ店ができないところに特徴があります。それほど遠方からひっぱって来ることができない店のため、立地が重要になります。そうなると、店は出してみないとわからない面が多く、リーグ戦、すなわち、確率戦になるわけです。実際、出店してみますと、最初に出店したビジネス立地は厳しかったです。私も、クライントさんも繁華街立地であると判断していたので、もっと売上が上がると思っていました。しかし、完全なビジネス立地でした。続いて出店した郊外の店はがんばればなんとかなると言ったところでしょう。駐車場のアクセスが悪いため、導入が悪いというのと、そば屋ぽくない外観がいけないのでしょう。でも、がんばればなんとかなりそうです。 三番目に出店したのは郊外の古民家で、過去の店とぼぼ同じ業態でやっているのですが、お客様の入り方は凄く、土日20万円売るほど大盛況です。蕎麦のような日本の文化的な食を提供する場合、古民家はレジャー性を演出してくれるというのが、今の私の現在の仮説です。やはり、そば屋は雰囲気と立地が重要なのです。レジャー性は飲食店を構成する重要な三要素であります料理、人、空間で実現することができます。このサポートで箱のレジャー性を強く実感したのでした。今回はメニューの特集ですので、まず、料理のレジャー性について見ていきたいと思います。大久保一彦の本【中古】 大久保一彦の「人」が集まる飲食店店長の秘密/大久保一彦【著】
2024.05.25
メニュー改訂の疑問にお答えします その8~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より3 目的来店させるメニュー質問2 どんな料理を提供すれば、わざわざ来店いただけますか? この質問は、前項目にお話しましたレジャー性の話と密接な関係のある話ですね。目的来店させる店を作るには、料理のレジャー性が高い店を作らねばなりません。レジャー性を構成する要素は必ずしも食べ物だけではあしません。いや、むしろ、食べ物の場合、“本物”や“理想”を追求しすぎると、わかる人にはいいのですが、「わかる人はほとんどいない」と言うことで、かえってわかりにくくなってしうのが現実です。もちろん、レジャー性を感じることからも遠ざかってしまいます。多くのお客様が求める食べ物はわかりやすさにあり、見た目のインパクトがあるもとか、有名シェフ、有名店からの提案や、予約の取れない店での体験のほうがレジャー性を感じることができます。大久保一彦の本【中古】 この「気づき」で売上げがガンガン上がった! 知的生きかた文庫/大久保一彦【著】
2024.05.25
メニュー改訂の疑問にお答えします その7~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より2 重要項目のリマインダーお客様の来店範囲 お客様の来店する範囲を商圏と言います。商圏は広くとれたほうが売上は上がりやすいです。商圏の広くなる要素には、交通手段と競合が大きな影響を与えます。そして、わざわざ遠方から来店する目的があれば商圏は広がります。日常性が高い店 まず、お客様は、日々の消費活動においては、大きな移動をしません。近くにある店、目の前の店を利用します。近くにある店とはドア・トゥ・ドアで5分以内の移動時間です。徒歩なら350メートル、車なら1キロメートル。ちなみに、店がなければ、「仕方なく」移動します。交通手段が来るまであれば、2キロ以上とることも可能になります。レジャー性が高い店 一方、目的意識を持つと移動するようになります。目的には、接待、記念日のようなハレの利用動機他、外食の機能のひとつであります娯楽的要素(レジャー性)が大きく関わります。廿日市の『十兵衞』のような古民家もDNAに訴えかけるレジャー性があると言えるでしょう。レジャー性が高い店のほうが日常利用よりも消費金額が高くなります。安さよりも、レジャー性が優先されるからです。このような店は、その目的意識に応じて利用頻度が決まります。記念日需要だと、一生に一度の利用とか年一回利用。週末の家族のショッピングもレジャーと言えます。大久保一彦の本【中古】 「カフェ」の始め方・儲け方 誰も教えてくれない 増補改訂版 / 大久保一彦 / ぱる出版 [単行本]【メール便送料無料】【あす楽対応】
2024.05.25
メニュー改訂の疑問にお答えします その6~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より1 メニュー変更の頻度・周期1-3 メニュー分析 メニュー改訂に先駆けて、まずは、各メニューの役割を分析しましょう。特に、既存店でメニュー改訂の作業に入るのであれば、必ず行いましょう。では、皆さんご自身の店の商品力やお客様の来店範囲、利用頻度を分析してみましょう。メニューの役割は下記のように分類できます。まずは、メニューを売上構成比別に並べます。そして、下段のような料理調査表を作成して、各メニューが果たしている役割を分析してください。メニューの役割からみた分類G グランドメニュー・・変更をかけないほうがよい商品・新規客・忘れた頃に来店する客S 看板商品、シグネチャ、スペシャリティ、食べるべき商品 狙いは同上LL ロスリーダー、集客の目玉となる客寄せパンダ(集客商品)SF 季節の顔商品HP 高粗利商品、売れば売るほど粗利高があがる商品CE お客様を教育する商品PE 未来像(価値観)を共有できる商品TS 時間帯推奨商品。ランチのようなタイム・マーチャンダイジング商品。LU 特定のお客様のための商品料理調査表例大久保一彦の本
2024.05.25
メニュー改訂の疑問にお答えします その5~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より1 メニュー変更の頻度・周期1-2 メニューの細分化した役割とメニュー改訂の周期③ 単品メニューとパッケージ化されたメニュー メニューには、大きく分けると単品メニューとパッケージ化されたメニューがあります。以前の講義で言うところの、他品種チョイスか一品完結かというお客様のメニュー選びの違いでくくったものです。セットメニューに代表される一品完結型の場合は、予算が明確化されるという最大の良さがあります。例えば、商品を選ぶことは知識や経験が必要ですので、日々利用するカテゴリーでない場合はかえって苦痛になります。その場合、パッケージ化することで「どれくらいかかるかな」と不安を払拭することができるのです。大久保一彦の本【中古】 寿司屋のカラクリ ちくま新書/大久保一彦【著】
2024.05.24
メニュー改訂の疑問にお答えします その4~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より1 メニュー変更の頻度・周期1-2 メニューの細分化した役割とメニュー改訂の周期② 差し込みメニュー 一方、時間帯ごとのニーズに応えるとか、オープンして時間が経った店のつきあいが長いリピーターや何度も何度も繰り返し反復利用しているお客様に対しては、そのお客様にニーズに応えるような形でフレキシブルなメニューラインナップををしないといけません。何度も利用して、その店がよくわかってきたからこそおこる要望が増えるからです。ここに対応するのが、「差し込みメニュー」です。「差し込みメニュー」は、時間帯のニーズに応えるためのおすすめメニューと、1年間の時間的経過で順番に展開する「サイクルメニュー」、ファン客の個別的な要望に応える「裏メニュー」に大きく分かれます。 例えば、競合する飲食店が少なく、同じお客様が何度も来店される場合は、様々な品揃えで多くのお客様の要望に応えるべきです。時間帯など明確な区分があれば、差し込みメニューで十分でしょう。一方、競争がないため何度も反復来店するお客様が多い店や、オープンして時間が経った店におけるつきあいが長いリピーターの場合は、“多回数経験の飽き”によって、なんとくなく流れで利用している状態にならないようにしなければなりません。どんな場合でも目的意識をおこさせることが強い店のメニューづくりには大切なのです。この時に有効なのが、“瞬間”を感じていただくメニューです。これが「サイクルメニュー」にあたります。“多回数経験の飽き”を防止することが目的ですから、ターゲットとなるお客様の利用頻度にあわせた提案をします。 例えば、毎月ご来店されるお客様が主体の店なら、月替わりあるいは、3週に一度位ののサイクルメニューをつくるべきです。フレンチレストランで四季に一度のお客様に対して提案する場合は、季節あるいは2ヶ月に一度くらいの頻度のサイクルメニューがよいでしょう。サイクルメニューを考える上で大切なのことが、“瞬間”を感じていただくことです。例えば、“その時期(季節の)素材を使った個性的な料理”を提供し続けると、年々認知されるようになり、季節の顔となり、“繰り返し効果”が出てきます。来店時にこの“その時期(季節の)顔となる料理”を見れば、瞬間を感じます。気に入っている店で、限定であることがわかっているお客様であれば近いうちまたいらっしゃる可能性が高くなります。また、“その時期(季節の)顔となる料理”の写真の入った葉書DMの発送は思い出し効果があり効果的です。また、たまたまテレビ番組で“その時期(季節の)顔となる料理”のメインの食材を見る機会があれば、関連してその店を思い出すこともあるでしょう。季節の顔は、お客様の記憶を呼び戻し、情報を更新することを狙う料理です。“繰り返し効果”は長期的に見るとある意味グランドメニューとして機能するため効果があるのです。したがって、リピーターには“その時期(季節の)顔となる料理”は基本的に変更をかけないほうが効果的であり、年数を重ねるとより効果的になるのです。大久保一彦の本【中古】 「行列のできるダントツ飲食店」の秘密 1000店を蘇らせたプロが教える/大久保一彦(著者)
2024.05.24
メニュー改訂の疑問にお答えします その2~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より1 メニュー変更の頻度・周期1-2 メニューの細分化した役割とメニュー改訂の周期 コンサルティングをしていて、「メニュー改訂はどれくらいの周期でするのですか」という質問の「メニュー改訂」という言葉は「グランドメニューの変更」を意味している場合がほとんどです。しかし、メニューはグランドメニューだけが重要なのではありません。グランドメニュー、サイクルメニュー、プランを、お客様の構成やお客様の利用動機に合わせてうまく組み合わせて、全メニューを組み上げます。 まずは、それぞれのメニューについて掘り下げてみましょう。続く大久保一彦の本善の循環経営【電子書籍】[ 大久保一彦 ]
2024.05.24
メニュー改訂の疑問にお答えします その3~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より1 メニュー変更の頻度・周期1-2 メニューの細分化した役割とメニュー改訂の周期① グランドメニュー グランドメニュー(定番メニュー)の役割は、お客様にその品揃え(商品)があることの安心感と価格のイメージの固定化による安心感を与えることです。例えば、何かのついでで店にいらっしゃいます“たまに来店されるお客様”の来店間隔が空いてしまったとしても、グランドメニューがあれば「○○という料理が○○円くらいである」という安心感をもって来店できますね。これがグランドメニューの重要な役割です。一方、メニューをころころ変えてしまうと、前回○○がおいしいと思って来店することが不満のネタになることすらあります。超繁盛店には、メニューをあまり大きく変えない店が多いですよね。それは、繁盛店は多くの人がイメージを持っているからということがあるでしょう。忘れたころにやってくるリピーターに対する安心感を阻害するリスクがあることも大きいでしょう。したがって、この安心感という役割に着目すれば、グランドメニューの変更は基本的に必要はありません。 もし、劇的に変更の必要性が有るとすれば、店が長年の営業で陳腐化して経営的にどうしようもない状態に陥った場合がひとつ考えられます。そしてもうひとつが、つきあいが長い常連や、超反復来店している“多回数経験の飽き”を起こす可能性が高い超リピーターです。この点については次項の「②差し込みメニュー」でお話しします。不特定多数の見込客がいる立地の場合は、より多くの人が目的を持って来店するアイテムがあると強いです。並んでも食べたいアイテムを創り出し、徐々に行列まで持ち込み、SNSで流布されたものが一人勝ちします。したがって、あなたの店が、「その場所に来たら、それを食べる」というパターンになっている場合であれば、遠方から来店する人にはメニュー改訂はほとんど必要がないでしょう。定番メニューは、看板商品と多くの人の喫食頻度が高い料理主体の品揃えとなります。大久保一彦の本非常識に売れる最強メニューがだれでもつくれる成功方程式 [ 大久保一彦 ]
2024.05.24
メニュー改訂の疑問にお答えします その1~過去の会報からのミニセミーです~2017年3月号より1 メニュー変更の頻度・周期質問1 「どれくらいの周期でメニュー改訂はすべきですか?」 「どれくらいの周期でメニューは改訂すべきですか?」実はこの質問は、多くの経営者にご質問いただく質問です。多くの飲食店の経営者が疑問に思っているテーマだと思います。私も、1996年にコンサルタントとして独立して以来、常に疑問に思ってきたことです。それで、ここ数年で、ようやく私なりの答えが出た項目です。ですので、この質問に即座に答えることができた方は凄いかたなのだと思います。1-1 メニュー改訂の目的 この質問にお応えする前に、その質問をする方に逆に質問したいことがあります。「メニュー改訂をする目的は何ですか?」 この質問に対して、「問題の解決」と答える人がいるかもしれませんね。粗利益率の解決、オペレーションの解決など、メニューに期待する解決すべき課題は確かに、いろいろあります。これは間違いではないでしょう。しかし、粗利益率にしろ、オペレーションにしても、長期的にみて店が良い方向に進まないといけません。たまたま近くにある店だから来店されている顧客や、何を食べるかにあまりこだわりがない顧客であれば、これまで食べていたものと違うものを食べても長期的にみて影響はほとんどないでしょう。しかし、その商品をなんとなくでも気に入られているお客様だとしたらどうでしょう。気づかない場合であっても「何か違うな」と違和感を感じ、他の店に行くようになるかもしれません。メニュー改訂が大幅になればなるほど、影響はじわじわと出るものです。そうなるとせっかく問題を解決(粗利率を改善)しても、月間の粗利額が減るようなことになれば、かえって経営は厳しくなってしまうでしょう。 また、メニュー改訂をすることで、何か仕事した感がありますね。メニュー改訂することがルーティーンの仕事になっている人も多いのではないでしょうか。「仕事したなぁ」と自己満足になっていませんか?このパターンですと、メニューを改訂すること自体が目的になってしまいます。かく言う、私たちコンサルタントも、この“ルーティーンの仕事”を受注することで、売上を立ています。ですので、偉そうなことを言えませんね。 さて、前振りはさておき、メニュー改訂の本質的な目的をみていいきましょう。実は、ドラッガーがその答えを言っています。「経営の最大の目的は顧客の創造だ」です。つまり、お客様を増やすことです。そして、偏(ひとえ)にお客様と言っても、どんなお客様を増やしたいかで方法論が異なりますので、メニュー改訂の目的に対して効果を期待したいなら、どんなお客様を増やしたいかしっかり考えないといけません。 例えば、開業時の売上が損益分岐点に達していない状況であれば新規客を増やしたいですね。それであれば、“見込客像”をしっかり考えて、見込客が来店したくなる動機づけができる看板商品を考え、媒体などを活用してなんらかの知るきっかけをつくり、新規客を増やしていくことを考えないといけません。それと、同時に、見込客は有限ですので、新規でいらっしゃったお客様の2回目の来店確率を高めないくてはいけません。特に、移動時間が短い徒歩5分、あるいは車で10分の商圏内のお客様は反復性が高いので、商品や価格にもよりますが、利用頻度も上がりやすいので、二度目、三度目の来店につなげるようにメニュー設計やメニュー構成を工夫しないといけません。一方、ハレの日主体の店や、月1度~2度の利用客が主体の店の場合は、再来店確率が20~30%と言われてほど低いですので、確実に再来店率を高められるように、独自性が高く、商品力があるメニューを組み込む必要があります。ある程度の来店経験があります顧客、得意客、贔屓客のようなお客様の場合は、増やすといういうより、減らさない、育てるという要素が求められます。リピーターの顧客を減らさないための方法論は、店のタイプや店が開業してからの年数によって異なりまずが、概ねふたつの方向性に集約できます。まず、“多回数経験の飽き”の防止です。何度も、店という情報に触れるとマンネリ化してしまい、魅力が乏しく感じます。そうならないためにお客様との接触時に情報の刷新ができる瞬間の演出が必要です。一方、商圏の広がり有る店や、非日常の店は来店間隔が空きやすく、しばらく店に行っていないと、海馬に情報が無いために店選びの際に選択肢に上がらないという、すなわち、“忘れる”という現象が起こります。これによって経時、自然消滅が発生します。この忘れられないようにするというのが二つ目の方向性です。 それぞれのパターンに合わせたメニューの改訂が必要となるのです。従って、とても複雑です。どんなお客様を増やしたいか考えて、接触方法も含めて考えないといけません。つまり、メニュー改訂の目的をお客様を増やすという簡単な言葉では言い尽くせない深さがあるのです。メニュー改訂の周期というと、この深さをよく踏まえて、緻密な落とし込みをする必要があるのです。大久保一彦の本非常識に稼いでいる飲食店だけがやっている儲けのルール [ 大久保一彦 ]
2024.05.24
和食店にみる 評価される料理とは その11~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号より2 食べログで評価が高い和食店の料理 茶碗蒸し2-2 戦略的な茶碗蒸しの活用法 前項の茶碗蒸しという商品の特徴で、茶碗蒸しは“共通のイメージがある商品”という話をしました。戦略的に茶碗蒸しを考えるときは、このイメージを良い意味で裏切る、料理屋ならではのひねりで誰にでもわかる変化をつけます。このようなひねりを加えますと、ほとんどのお客様は「ああなるほど、ここはここが違うんだ」とわかっていただけるでしょう。常々申し上げております「(最初から)味のわかる人はほとんどいない」という私の経営上重要共有事項がありますが、2014年1月に出版した著書『非常識に稼いでいる飲食店だけがやっている儲けのルール』でも、「料理の微差というのはとにかく伝わりにくい」ことを強調しました。そのため、このような変化が伝わりやすい戦略的な茶碗蒸しを活用している店と言うのはそのことがよくわかっている店なのだと言えるでしょう。続いては、茶碗蒸しの展開方法をみましょう。なお、著書『非常識に稼いでいる飲食店だけがやっている儲けのルール』の54ページ――「繁盛店の看板商品開発にはパターンがある」を併せてご参照ください。まず、茶碗蒸しの捻りとして考えられるのが、見た目のインパクトでしょう。「“インパクトある見た目”というのは、人を選ばない」と『非常識に稼いでいる飲食店だけがやっている儲けのルール』にも書いております。① デカメニュー“ジャンボ茶碗蒸し”、大衆人気店でよく提供されていますが、これが茶碗蒸しのデカメニューの代表と言えるでしょう。味に捻りを加えている店はあまりみかけませんが、ファミリー層主体であれば十分だと言えます。② 姿づくり(瞬殺高級感)見た目で圧倒する食材(高級食材)をのせることです。以前御紹介の『すし正参玄』の鱶鰭(ふかひれ)をのせた茶碗蒸しが代表です。『ホテル木暮』を訪問しましたが、こちらでも定番として提供しておりました。他には雲丹を箱ごと提供したり、キャビアを瓶ごと提供する方法があります。③ 提供形態の変更提供形態の変更は、温度の変更が代表と言えるでしょう。京都祇園の『きたざと』の梅干し入り冷製茶碗蒸しが代表です。もちろん、『太月』の柚子釜での提供のような器などの見た目の変更も効果的です。フレンチやパティスリーでは、卵をくり抜いてフォアグラのフランやプリンを出しておりますが、概ね高い評価を得ています。④ 目の前で仕上げる 以上に該当しないのが、目の前で仕上げることです。しかし、料理特性上、目の前で仕上げるというスタイルはあまりなく、まだまだ可能性がある茶碗蒸しのひねり方だと私は考えます。もちろん、茶碗蒸しは「蒸す」という調理行程が必要ですので、目の前で蒸さなければなりません。これが結構、ネックになりそうですね。しかし、発想の転換ができて、目の前で仕上げることが出来た時に、もしかしたら、今までにないヒット商品になるのかもしれません。例えば“スモークガン”の活用です。
2024.05.23
和食店にみる 評価される料理とは その10~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号より2 食べログで評価が高い和食店の料理 茶碗蒸し2-1 茶碗蒸しの料理特性茶碗蒸しの料理としての特徴⑦ 商品特性のまとめ 以上の特徴をまとめますと、茶碗蒸しという料理には、味、具材、提供方法などの共通した完成品のイメージがあり、アレンジを加えて商品化した時に、多くの人がひねった部分を認識することができる共通のイメージがあります。これは看板商品のところでお話しした“見た目のインパクト”の要素と共通する“わかりやすい”要素であると言えるでしょう。そのため茶碗蒸しにひねりを加えることによって料理店ならではの個性を主張することができ、多くの人に好き嫌いがないことから、脇役として強いイメージを主張することなく、潜在意識にその店の個性を刷り込むことができるのです。鹿児島市『すし匠参玄』のフカヒレの茶碗蒸し
2024.05.23
和食店にみる 評価される料理とは その9~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号より2 食べログで評価が高い和食店の料理 茶碗蒸し2-1 茶碗蒸しの料理特性茶碗蒸しの料理としての特徴⑥ 脇役である そして注目したいのは茶碗蒸しの位置づけです。 茶碗蒸しは主役ではなく、脇役です。そして主役になることもありません。この位置づけがとても大切だと私は考えます。例えば、テレビ番組を見ますと、主役というのは旬なコンテンツゆえ、ころころと変わります。これはつねにインパクトのあるものが“慣れ”あるいは“飽き”という現象に直面するからです。しかし、脇役に位置づけされる“ブス”あるいは“デブ”のタレントは、ある程度のスパンで重宝がられていることがわかります。脇役であるゆえ、暗黙の内に無意識に個性を伝えることができる料理と言うことができます。京都の『瓢亭』の名物商品“瓢亭玉子”のように出し続けることができるのです。鹿児島市『すし匠参玄』のシンプルなすっぽんのおだしの茶碗蒸し
2024.05.23
和食店にみる 評価される料理とは その8~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号より2 食べログで評価が高い和食店の料理 茶碗蒸し2-1 茶碗蒸しの料理特性茶碗蒸しの料理としての特徴⑤好き嫌いが出にくい 茶碗蒸しは、カレーのように日常の食卓で、自分で作って食べることは少ないために、それぞれの家庭の味ということではありません。家庭で作らなければ、それぞれの家庭によって味が違うことから発生する好き嫌いや嗜好性のような個別的な要素が生まれません。これは牛丼と似ているかもしれませんが、それぞれの人にとって、「自分が好きなのはこれだ」という個別な好き嫌いがない料理と言えるでしょう。そのため、茶碗蒸しは多くの人にとって好き嫌いが出にくいのです。これが、茶碗蒸しが大衆層に受ける料理でありながらカレーやラーメンと異なる重要な商品特性です。店にとって茶碗蒸しは、うまく活用すれば、お客様への価値観を提供できるものの、当たり外れがない安心して注文していただける商品と言えるでしょう。京都市『北さと』の梅干し入り冷製茶碗蒸し
2024.05.23
和食店にみる 評価される料理とは その7~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号より2 食べログで評価が高い和食店の料理 茶碗蒸し2-1 茶碗蒸しの料理特性茶碗蒸しの料理としての特徴④ 外食(料理屋)で味わう料理というイメージがある 先に挙げたふたつの要素を斟酌すると、茶碗蒸しは、万人受けする料理と言えるでしょう。しかし、茶碗蒸しはカレーのように家でしょっちゅう作って食べるという料理ではありませんね。蒸し器を持っていないご家庭も多いはずです。もちろん、最近はスーパーで茶碗蒸しのパックが販売されていますので、お好きでよく購入され、電子レンジでチンして食べられる方もいるかとは思います。しかし、スーパーで売っている茶碗蒸しは基本構造をしっかり押さえた“ハズさない味”でありまずくない程度のケースが多いと思います。ある意味、茶碗蒸しは“外食して食べる”というイメージがあるメニューであり、言葉を変えると、戦略的な茶碗蒸しは外食でないと食べられない味になります。誇張した表現を使えば、ご馳走感が高い料理で受け入れられる余地があると言えます。福岡市『千翠』の浅利のだしの茶碗蒸し
2024.05.23
和食店にみる 評価される料理とは その6~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号より2 食べログで評価が高い和食店の料理 茶碗蒸し2-1 茶碗蒸しの料理特性茶碗蒸しの料理としての特徴③ 商品をひねれば誰にでもわかる 共通した商品イメージというのは便利で、共通の商品の価値観を持っています。そのため、ひねりを加えた茶碗蒸しを作ると、そんなに食経験がない人でもどこをひねったがすぐにわかります。そして、テーブルを囲む人たちの間で、そのひねり(特徴)を共有することができます。大久保一彦の本文豪ナツメは料理人が嫌い 3 久部緑郎/原作 松本渚/漫画 大久保一彦/取材協力
2024.05.22
和食店にみる 評価される料理とは その5~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号より2 食べログで評価が高い和食店の料理 茶碗蒸し2-1 茶碗蒸しの料理特性茶碗蒸しの料理としての特徴② 共通した料理(商品)イメージがある 茶碗蒸しの基本的な構造は、出汁+卵+具材です。パーツを掘り下げて見ていきますと、まず、出汁の味という外さない要素があります。続いて、海老、鳥肉、椎茸、銀杏のようなありがちな具材。それと、卵ですね。以上を蒸して固めたので、多くの人が嫌いとはならない構造。たとえ嫌いでも、嫌いな具材を取り除くのが容易です。茶碗蒸しという料理は、多くの人に共通した料理(商品)イメージがあります。大久保一彦の本【中古】 寿司屋のカラクリ ちくま新書/大久保一彦【著】
2024.05.22
和食店にみる 評価される料理とは その3~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号より2 食べログで評価が高い和食店の料理 茶碗蒸し 2014年4月号では「茶碗蒸しで勝つ」ということで、茶碗蒸しのみをとりあげ反響をいただきました。その後も、評価の高い多くの店に参りましたが、茶碗蒸しを効果的に使っていることが多かったです。では、ふたたび、茶碗蒸しについてふれみましょう。2-1 茶碗蒸しの料理特性 茶碗蒸しの料理特性は、「(日本に住んでいる人なら)ほとんどの人が食べたことがある」、「共通した商品イメージがある」、「外食(料理屋)で味わう料理というイメージがある」、「好き嫌いが出にくい」、「商品をひねればだれでもわかる」、「脇役である」が挙げられます。茶碗蒸しの料理としての特徴・ほとんどの人が食べたことがある・共通した商品イメージがある・商品をひねればだれでもわかる・外食(料理屋)で味わう料理というイメージがある・好き嫌いが出にくい・脇役であるでは、それぞれを詳しく見てみましょう。続く大久保一彦の本非常識に稼いでいる飲食店だけがやっている儲けのルール [ 大久保一彦 ]
2024.05.22
和食店にみる 評価される料理とは その2~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号より1 「食べログ」で評価される店 事前に検証を重ねて2012年から「食べログ」のレビュアを始めました。最初は点数のあがるメカニズム(アルゴリズム)の研究をしていました。いったん研究の成果をまとめ2013年8月号で特集を組んだところ、反響がありました。中でも、大阪の『万両』の滝本昭人さんが自店のレビューを研究されて、「先生、焼肉屋は刺身が大切で、あとは冷麺です。焼肉は食事需要なのでお酒の書き込みはありません」などとレビューの法則性についての検証した結果をいただきました。以降、私は、どんなレビュアがどのようにお店を評価するかについて研究してみました。そして、とても大きな発見をするきっかになりました。 その結果、分かったことを列挙してみましょう。①レビュアと言っても三つのタイプがある~レビュアには、レビューのプロのようなヘビーレビュアと、店巡りの面白さが出て食べログを書き始めたライトレビュア、二度行かない店のクリームの矛先としての一回ぽっきりレビュアがある。②影響力があるレビュアがいる~私がレビューを書き始めてやらせ騒ぎが出るまでのレビュアの影響力のウエイト付けはシンプルに件数、金額でした。やらせ業者に着目して、まず件数の影響は少なくなり、金額を使っているレビュアに絞り込みました。ただし、それでも、レセプションのようなご招待のやらせも多いので、なんらかの方法でレビュアをランク付けして、「このランクだと何人で影響が出る」のような計算方法をとるように変更した模様です。③コストパフォーマンスはとても大切 ~評価が高い店はコストパフォーマンスがとても良いケースが多い。 高級食材などを使って支払い対価の納得をしていただくことがとても大切。④評価されやすい料理と評価されにくい料理がある ~本日の講義の内容で、各業種業態で評価されやすい料理、評価されにくい料理がある⑤お品書きを渡している店の評価は基本的に高い ~メモをせずに、後日最低文字数200字以上のレビューを書くのは意外と大変。⑥写真NGの店は評価が低くなる ~写真NGの店は、スタートダッシュがはまらないと大変 ※理由はレビューを書きにくいからということがわかってきました。⑦過去の店舗のシェフのお客様などのレビュアは高い評価をする傾向あるので、大きなプラスハンデに働く ~有名店からの独立組が早々に点数がつくことが多い⑧事前評価を高める必要はないが、店舗側からの情報開示や早い段階のレビューが店のイメージを決める。大久保一彦の本【中古】いつも予約でいっぱいの「評価の高い飲食店」は何をしているのか / 大久保一彦
2024.05.22
和食店にみる 評価される料理とは その1~過去の会報からのミニセミーです~2016年5月号よりはじめに ちょうど二年前、消費税増税時にこれからは店舗の段階に応じた価値の伝わりやすさが大切だということで、多くの人が評価しやすい茶碗蒸しについて検証しました。あれから、私の予想通り、団塊世代完全リタイア+生産年齢人口激減によって、消費税増税後は価値ある飲食店とそうでない、既存のチェーンの間の業績の差がくっきりしたことは間違いないでしょう。私もさらに数多くの店を回り、和食店については評価される料理のパターンを見つけました。今回は、評価される料理というテーマで掘り下げようと思います。評価されるパターンを知っておくことは、和食店のみならず、他の業種業態のかたにもお役に立てるものと確信しております。“未来”は、未来を考え、楽しんだ人のためにあります。お客様と善い店づくりをして、一緒に楽しみましょう! 「料理にはわかりやすい料理とわかりにくい料理がある」 これは、私が講義でよくお話しすることですね。この言葉のわかりやすさを定義すると、その料理が他店の類似品と比べて明確においしかったと思ってもらいやすいか、ただ「おいしかった」で終わるかの違いだと言えます。 その一方で、「味がわかるお客様はほとんどいない」とも私は言っておりますね。最近は、誤解のないように“最初から” という言葉を付け加えて、味のわかるお客様はいないと言っておりますが、この事実をしっかり頭に入れておかないとお客様の評価を受けることができず、先の見えない状態で運営を続けることになります。 その一方で、消費者はスマートフォンの普及で情報ツールのスマホを誰もが手にするようになり、その気さえあれば、簡単に食べログなどに登録してお店の批評を投稿することができるようになりました。高い評価にしろとは言いませんが、口コミが悪い評価を受けてしまうことは決していいことではありません。点数をつける『食べログ』はとんでもないと言う方も結構おりますが、逆算すれば、経営に役立てられます。 今回は、ここ数年研究しております「食べログ」に人気店の和食店のパターンを見ながら、評価されやすい料理はどんなものかを論じていこうと思います。大久保一彦の本【中古】 行列ができる店はどこが違うのか 飲食店の心理学 ちくま新書/大久保一彦【著】
2024.05.22
Ginza Bairin Tonkatsu & Yoshoku Bistro @ Beach Walk, Honolulu ~銀座梅林本店の味をハワイで ワイキキビーチのビーチウォークにある『銀座梅林本店』でハワイでのとんかつを勉強したいと思います。ビルの一階にあります。ハワイでは、予約をする人が多いようです。穴場の時間はサンセット前のディナーだとか。それでも少し人数の多いグループで本日は混んでいますね。#黒豚スペシャルカツ丼 100g Special "Kurobuta" Pork Loin Katqu-Don 3.5oz まずはまずは白ワインとカツサンドを注文します。グラスはないのでハーフボトルを。それでも12ドルから15ドルです。半分は残しますが、これで今週の酒量制限は終了です。できたてのカツサンドはおいしいです。パンがまたいいですね。と思ったら、銀座の本店と同じレシピで作られるとのことです。さてメインは「黒豚スペシャルカツ丼(100g)」 Special "Kurobuta" Pork Loin Katqu-Don 3.5oz $29.55にします。来ました!私がお手伝いする店はカツ丼をつくるときに丼タレを水でのばす場合が多いですが、『銀座梅林本店』は仕込みで出る筋を煮込んで丼のおだしを作るとのことです。一回玉子をとじてからまたとじることもありがますが、醤油感がしっかりあって濃厚な味わいです。彼の道場六三郎先生が「生涯一のカツ丼」と絶賛したとのことです。Ginza Bairin Tonkatsu & Yoshoku Bistro255 Beach Walk, Honolulu, HI 96815 アメリカ合衆国電話 +1-808-926-8082
2024.05.21
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その23~会報四方よし通信2013年7月号より4 理性的価値と経済的価値 価値には社会への貢献のような気持ちの充足を落としどころとする“理性的な価値”とお金で表現する“経済的な価値”があります。 未来像に向かって経営している人が半額セールのようなDMを出すと失敗します。理性的な価値とは金銭的な価値とは別次元の価値ですので、何か違和感があるはずです。自分が苦しくなって「なんとかしたい」という経済的な価値が前面に出ると、せっかくやっているいいことが一掃されてしまうのです。理性的な価値を求める人は理性的な価値を提供する店になびき、経済的な価値を求める人は経済的な価値を提供する店になびきます。したがって、理性的な価値を売る人にとっては、経済的な価値を志向する割引は必要ないのです。なぜ、「割引販売は失敗するのか?」実は割引販売をするときの心情にあります。大繁盛で儲かっていたら、割引はしませんよね。割引販売をするとしても、集客ではなく本当に喜んでいただくために何かやる一環としてですね。ところが、半額還元のようなうたい文句の店は自分の店が苦しいからなんです。理性的価値を追求するにはそれなりの覚悟(「やりたいことをやっているんだから、お金が出てもいいじゃない」)が必要で、それをやり続けたときに、お金は自然に伴うものだと私は信じております。参考まで、下記に商売の原則を記しておきます。◆ 商売のカテゴリー1 悪のスパイラル戦法対象: 成りあがりたい人、背に腹は代えられない人 一発逆転を狙いたい人 ※好きな言葉「Win Win」原則 病人には薬を売れ、重篤な人には手術を売れ、手遅れの人には奇跡売れ死んだ家族には見栄を売れ、未来には不安を売れこの場合、武器になるもの・・・悪化を裏付ける数的根拠・悪化の実例・奇跡の実績・訴えかけるロジック◆ 商売のカテゴリー2 善の循環経営対象: 自分の役割に気づいた人 自分は宇宙の中では塵のようなものだとわかった人 次の世代につなぐことが役割だとわかった人 ※好きな言葉 「カシはつくるがカリはつくらない」 「Give & Give」、「自分の人生は運が良かった」この場合の売り方・いいお客様には未来を売れ・未来を売るには未来像をかかげ、その価値観への共感を売れ・共感を得るにはまず信頼を売れ・そのためにはまずカシをつくれ~完大久保一彦の本善の循環経営【電子書籍】[ 大久保一彦 ]
2024.05.07
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その22~会報四方よし通信2013年7月号より3-3 多様性 アップセリングのポイントは、同時に二つまたは三つを体験し比べていただき、“味の違い”“素材の違い”“技術の違い”“価格の違い”を知覚していただくことでした。多様性とは、単調な繰り返しの“日常生活”から離れ、価値のストライクゾーンを広げ、いろいろな場面で楽しむことができるようにすることです。 多様性は対比から始まります。違いがわかりやすい三つか二つを同時に比べていただけば、それぞれの個性がわかるはずです。この訓練を繰り返すと微妙な違いがわかるようになる人も結構おります。 違いがわかるようになると、いろいろなものが面白くなるものです。 また、価格の違いの面白さも理解いただけるようになり、食の楽しさを実感するようになります。 さて、巷ではクロスセルでついで買いを狙う風潮にあります。クロスセル、あるいはマリア―ジュという言葉をよく使いますが、アップセリングより後にやるほうが理想です。理由は多様な価値観がないと本当の意味で楽しめないからです。多様な価値観をつける手順○STEP1 新規客 違いのあるわかりやすい商品を売る 接触を通じて距離感を縮め、信頼を得る○STEP2 来店経験が低いお客様 お客様の好みをつかみ共有する 忘れられないようにする 対比メニューを展開する ワイン会など勉強会へ誘う○STEP3 店の要領がわかってきたお客様 「何かおすすめはない」を待ち、対比型のアップセリングする※対比商品 利き酒セット 三種類のお酒を少量の見比べられるセット ワインのデキャンタ(500cc売り) ※凄いやりかたあります。※詳細は大久保一彦繁栄塾に入会して大久保一彦にお聞きください。 食べ比べ前菜 国産牛とアメリカ産牛の食べ比べ大久保一彦の本【3980円以上送料無料】文豪ナツメは料理人が嫌い 2/久部緑郎/原作 松本渚/漫画 大久保一彦/取材協力
2024.05.07
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その21~会報四方よし通信2013年7月号より3-2-2 対比によるアップセリング お客様と人間関係ができ、ある程度のおつきあいするようになると、「何かいいワインない?」「何かおすすめない?」という質問をされます。このおすすめというのは初回来店時に尋ねられる“おすすめ”とは違います。初回来店時のおすすめは「失敗しないためのおすすめ」で、人間関係ができてからのおすすめは「一歩前にいきたい」という潜在意識からのおすすめなのです。言い換えますと、「今まで食べたり飲んだりしていたもの何かと違うもの出会いたい」というメッセージなのです。 このときに、現状の好みと明確に違いあるものを同時に比べていただくことが“対比によるアップセリング”です。 おわかりいただけるかと思いますが、アップセリングをするには目の前にいるお客様の過去の履歴や好みを把握していないとできません。つまり、人の出入りが激しいパート・アルバイトで運営する飲食店には、なかなか難しいことなのです。社員や個人店がやるからこそできることなのです。アップセリングのポイントは、教育ですから、同時に二つまたは三つを体験し比べていただき、“味の違い”“素材の違い”“技術の違い”“価格の違い”を知覚していただくことです。したがって、「500円違うとこう違うんだ」「部位が違うとこう違うんだ」という感想をひきだすことができたら成功と言えるでしょう。よく、プロモーションで“ワイン会”をやりますが、これはこの違いを知覚していただくことが目的です。そうすることで、価値観の多様化ができ、ある時から自然にハマっていくからです。もちろん、ワイン会をしなくても、日々の営業でできるわけですが、対比による提案というのは日本の飲食店では極めて低いと言えるでしょう。 アップセリングの提案をするときは、明確に違いがわかるものを選ぶことがポイントです。 私がよく勉強に参ります新橋の『第三春美鮨』では、握ったシャリと握らないシャリとか、クロアワビとメガイアワイとか、天然シマアジの背と腹のように対比して食べることを随所に行います。それによって教育を受けていくわけです。おお大久保一彦の本非常識に売れる最強メニューがだれでもつくれる成功方程式 [ 大久保一彦 ]
2024.05.07
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その20~会報四方よし通信2013年7月号より3-2-1 接触による多様な価値観提供 接触を通して客単価アップをはかる場合、お店の未来像(商売の目的)の共有化が重要です。まずは初回来店で喜んでいただき、信頼を得て、店のやっていることになんとなく共感していただくことが大切です。そして、自分たちの未来像の実現にむけて時間をかけて手持ちのカードを渡して、多様な価値観をつけていきます。そのときに大切なのが、次にお話ししますアップセリングです。大久保一彦の本【中古】 誰も教えてくれなかった!!なぜか「また行きたくなる」飲食店のつくり方 1年で終わるお店と10年後も愛されるお店の違い/大久保一彦【著】
2024.05.06
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その19~会報四方よし通信2013年7月号より3-2 効果的な接触 接触がなぜ大切かというとスタッフとの接触は信頼関係を生み、長期的な関係の源になるからです。外食チェーンが大衆化をして多店舗化をはかるときに、“サービスを削る”という作業を徹底的に行いましたので、今の時代、一見すると生産性の低い接触は高付加価値を生みだす源泉になります。さて、お客様とスタッフの信頼関係が構築されると、お客様がスタッフにアレンジをお願いするがままあります。これが重要です。このアレンジを通して、適切な提案ができれば、お客様を教育して、時間をかけて価値観を多用にして、楽しみを増やし、心を豊かにすることができるのです。お店も高い商品が売れたり、利用動機が広がったりするので多大なる恩恵を受けます。大久保一彦の本【中古】 この「気づき」で売上げがガンガン上がった! 知的生きかた文庫/大久保一彦【著】
2024.05.06
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その18~会報四方よし通信2013年7月号より3-1-2 価格は第一印象と先入観で決まる お客様が店内やメニューで最初に見るページや項目は大切です。その印象がそののちの基準になるからです。 例えば、メニューブックをひろげた最初のページの値段から、後ろのメニューを対比していきます。したがって、最初のページで安いメニューを見た場合、高い価格の商品に誘導されなくなります。このように、最初のページでみせること(最初の提案=アンカー)が基準となり、その後の行動決めるため、最初のみせるものをコントロールすることをアンカリングと言います。例えば、値引き交渉をするときに大幅に安い値段をぶつけると仕切り価格が低くなります。メニューブックやチラシもアンカリングが大切で、値引き依存の店は最初から大幅な値引きをしてしまうのです。大久保一彦の本善の循環経営【電子書籍】[ 大久保一彦 ]
2024.05.06
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その17~会報四方よし通信2013年7月号より3 価格のセオリーを活用した客単価アップ法 それでは、ここまでお話ししてきました価格のセオリーをふまえて、単価アップ、売価アップをさせるとどうなるのかを検証しましょう。3-1 印象のコントロール3-1-1 価格は記憶で決まる 現状、あなたの店の客単価が4,000円だとしましょう。この金額はどのように決まるでしょう。 お客様は初めて店に来店した場合、外観や店内に入った時の雰囲気と過去の経験を対比して、「この店は4000円くらいかな・・」のように無意識のうちに査定します。そして、何度か来ている店であれば、過去に利用したときに支払った価格のイメージをしっかり定着させます。 消費と言うのは過去のイメージや瞬間的に感じたことや想いこみに大きな影響を受けます。したがって、他の店と異なる価格付けをする場合、過去の記憶を翻さないと受け入れていただけないケースも多いです。先ほどもお話ししました“ポケットプライスの変更”は非常にやっかいで、消費に大きな影響を与えます。特に、消費税の税率アップした場合、消費者はしかたなく受け入れるのですが、「高くなったな・・」と思うことは避けられず、帳尻合わせの行動が必ずおこります。もう、おわかりだと思いますが、行動経済学の見地からすると、消費税税率アップ時の安易な売価アップは危険だと結論付けます。したがって、価格アップを意図する場合は、できるだけ過去の記憶と比べることができないようにしないといけないのです。大久保一彦の本【中古】 「行列のできるダントツ飲食店」の秘密 1000店を蘇らせたプロが教える / 大久保 一彦 / 日本実業出版社 [単行本]【宅配便出荷】
2024.05.06
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その16~会報四方よし通信2013年7月号より2-5 ポケットプライス 価格決定(プライシング)するときに注意しないといけないのは、「購買活動は、後程“アンカリング”の項目のところでお話しします“記憶された価格”という概念が大きく影響を与える」ことです。例えば、多くの人にはおにぎりの価格は100円~200円というイメージがありますね。この価格イメージが大きく購買活動に影響与えるのです。それは、過去に購買経験があるものを買う時に、各自が持っている適正価格から無意識に判断する傾向にあり、その各自が持っている適正価格を超えるとその商品を買わなくなる行動パターンがあるのです。この適正価格のことを私は“各自が持っている無意識の財布の中身”と言っています。マーケティング用語では“ポケットプライス”と言います。 2004年(平成16年)の消費税総額表示の際に、“99円”のような“端数価格”を多用する流通業界では“見かけ上の値ごろ感が薄れて売上げを大幅に落とした”という経験をしました。そのため、最近では、“お客様の現在の“ポケットプライス”を超えずに、実質的な値上げを行う手法”の“表示価格を変えずに内容量を削減する”というやりかたが主流になっております。下記の事例をご覧ください。こちらは、アベノミクスによる急激な円安による原料高騰への日本ハムの対応です。これは如実に2004年の苦い経験を反映していると思います。 日本ハムは13日、ハム・ソーセージ89品目および加工食品62品目について、7月1日より規格変更を行い、内容量を減らすと発表した。価格は据え置くが、実質5~11%(平均約8%)の値上げとなる。主な商品では、「シャウエッセン」は従来品138グラムが127グラムに、「ウイニーミニ」は80グラムが75グラムに、「中華名菜 酢豚」は245グラムが230グラムに、「プレミアムハンバーグ 豊潤 デミグラスソース」は180グラムが166グラムに減量する。同社は、豚肉・鶏肉の主原料や包装資材、植物油などの副資材の価格が、近年高騰しており、今後も価格高騰が継続すると予想されることから、今回の規格変更を決定したと説明している。大久保一彦の本文豪ナツメは料理人が嫌い 3[本/雑誌] (ヒューコミックス) / 久部緑郎/原作 松本渚/漫画 大久保一彦/取材協力
2024.05.06
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その15~会報四方よし通信2013年7月号より2-4 価値観創造による売り手の持続可能性を加味した共感価格決定 ものが豊かになったため、もので得られる幸福感をあまり感じない社会になっています。お客様は自分の社会的貢献や社会活動への参加によって自分の居場所を見出して感情的便益を感じることが多くなっています。 ポピュラー商品は不必要な部分を〝削ること“で“バリューププライス”を実現しますが、例えば、地元の食材を使う場合など社会性がある場合、従来の価格での提供は難しい場合が多いでしょう。社会性ある営業を実現するために顧客と経営の未来像を共有して、持続可能な経営を行っていくのが、“価値観創造による売り手の持続可能性を加味した共感価格決定”です。 お互いがちょっとだけ歩み寄り、生産者・売り手・買い手の関係を超えて、エンゲージメントを結んだもの同志が未来像に向けて進む、人口減少の時代の商売のひとつの選択肢です。大久保一彦の本非常識に売れる最強メニューがだれでもつくれる成功方程式 [ 大久保一彦 ]
2024.05.06
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その14~会報四方よし通信2013年7月号より2-3 入札 公共事業や建築工事のような高額の取引の場合の交渉手段のひとつです。排他性が高く付加価値がある場合は高値での取引を狙って、高額の取引で取引希望の多い場合に底値での取引を意図して実施するものです。大久保一彦の本非常識に稼いでいる飲食店だけがやっている儲けのルール [ 大久保一彦 ]
2024.05.06
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その12~会報四方よし通信2013年7月号よりSTEP3 品揃えや政策上適切な、プライスゾーンを把握する需要志向の価格決定をする場合、売れる価格の上限の際(その製品はあまりにも高いので品質は良いと思われるが買う価値がないと感じる価格)と下限の際(その製品はあまりにも安いので品質に不安を抱き買う価値がないと感じる価格)を把握しておくといいです。これをもとにプライスゾーンを設定したり、アイテムの出数をコントロールしたりします。大久保一彦の本【中古】いつも予約でいっぱいの「評価の高い飲食店」は何をしているのか / 大久保一彦
2024.05.05
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その11~会報四方よし通信2013年7月号よりSTEP2 ターゲットとする価格を決め商品開発をする ランチの既存のマーケットの商品が700円くらいだったとしましょう。同じくらいの価格で商品を投入する場合は、既存品の知覚価値と遜色がないように商品設計しないといけません。知覚価値は、機能的便益と感情的便益に分かれます。知覚価値(便益)機能的便益 スペック(価格の明確な安さ、提供時間、重量、カロリー数、満腹中枢の刺激=餌的要素で塩分・糖分、ボリューム)⇒「うまい、安い、早い」は典型感情的便益 美しい、楽しい、面白い、ユニーク、安全、安心、信頼、共感※バリュープライス一般的に、アンケートでの答えはランチのような日常生活に密着していればいるほど現実的な回答が返ってきますので、結果のまま商品を開発するとマーケットを開拓し競争優位を築くことができません。したがって、このリサーチを元に商品開発を行う場合は、30%以上低い価格で開発するか、1.4倍以上の価格で開発するのが常識です。実際の価値よりも低い価格付けを行う場合を“バリュープライス”と言います。大久保一彦の本【中古】 成功する小さな飲食店の始め方/大久保一彦,小山雅明【共著】
2024.05.04
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その10~会報四方よし通信2013年7月号より2-2-1 需要志向の価格決定のすすめかた 需要志向の価格決定は、類似商品を調査したり、「いくらなら買いますか」のようなアンケートを行ったりして、知覚価値を把握し、ターゲット価格を決め、商品化を行います。では、手順をみていきましょう。STEP1 需要価格を見極める まず、既存市場がある場合は、既存の市場の商品を調査したり、アンケートを活用したりして、ターゲットとする客層や利用シーンを想定して狙うべき商品の価格と知覚価値を見極めます。アンケートの場合は「ランチの日替わり定食はいくらなら、注文しますか?」のようなアンケートです。客層や利用シーンが明確であれば、知覚価値は似ており、イメージする価格はあまりばらつきません。大久保一彦の本売上が倍増する! アンケートの作り方・活かし方【電子書籍】[ 大久保一彦 ]
2024.05.04
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その8~会報四方よし通信2013年7月号より2-1-3 目標利益法 利益率の目標を設定して、その利益率に合うように価格を設定する方法で、マーケットリターン法とも呼ばれます。投資収益率(ROI=Return on investment)を重視する場合に活用したい価格設定方法です。価格算出方法は下記の通りです。目標利益率価格=単位当たりコスト+(期待収益率×投下資本)/販売数量 では目標利益法は実際に事例を見ながら説明しよう。例えば、手打ちのうどん店が麺のテイクアウトをするために大和製麺所の“若大将”に250万円の設備投資を行う場合としよう。1食当たり60円のコスト(変動費)でうどんを製造できるとし、この製麺機では一日に1000食の製造が可能で、販売見込みも一日の50食(年17,800食)あるとします。 さて、この設備投資に対して20%の投資収益率(ROI)が求められているとする(期待収益率=20%)と、このうどんの販売価格は幾らと設定すれば良いでしょうか。250万円に対して20%の収益ですから、50万円の利益が必要となります。1食当たりでは、(500,000円÷17,800食)で28円です。したがって、価格は60円+28円=88円となります。大久保一彦の本【中古】この「気づき」で売上げがガンガン上がった! (知的生きかた文庫) 大久保 一彦「1000円ポッキリ」「送料無料」「買い回り」
2024.05.04
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その7~会報四方よし通信2013年7月号より2-1-2 コストプラス法 直接かかった原価に、間接費などの様々な経費を加算した上で売価を設定する用法です。コストを積み上げて売価を設定するため、成熟市場では世の中の需要に合わないこともよくあります。過剰投資で間接費が高い飲食店は、居抜きを活用した損益分岐点の低い飲食店の売価に圧倒されることがおこるのはこのためです。大久保一彦の本【中古】 大久保一彦の「人」が集まる飲食店店長の秘密/大久保一彦【著】
2024.05.03
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その6~会報四方よし通信2013年7月号より2-1-1 マークアップ法 商品の材料費(原価)に一定比率のマージンを上乗せして価格を設定する方法です。例えば、200円の材料費でできた新商品の原価率を30%に設定したい場合は、200÷0.3=667円のように計算し、端数を考慮して680円のように修正します。一般的な原価算出法の解説では、売価=原価+値入 と表現されています。マークアップ法の売価計算法売価=原価÷原価率(小数)大久保一彦の本【中古】 なぜか行列のできる飲食店の法則 味・値段・立地は関係ない!/大久保一彦(著者)
2024.05.03
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その5~会報四方よし通信2013年7月号より2 価格の基礎 ~価格決定法 価格のつけかたを見ていると、まず商品を考えた上で原価を計算して価格をつけるかたと、500円なら500円と価格を決めた上で商品を考えるかたがあおります。じつはこのふたつ、値段のつけかたという見地で見ると全然違う方法です。 高度成長期の売り手市場の時代は、商品開発をしたうえで妥当な価格をつければ売れましたが、成熟して、商品のスペックでの差別化価格競争の時代になりますと、このやりかたで飲食店はおしなべて厳しくなっています。価格決定方法で売り方が変わってしまい、業績にも影響がでるわけです。 続いては価格のつけかた(価格決定法)についてお話しをしましょう。2-1 原価志向の価格決定 多くの飲食店がやっている価格決定法です。 価格競争は市場のライフサイクルの段階で大きく異なります。価格競争の少ない概ね市場成長期、安定期においては、会計上の数値管理をしやすいため、原価志向の価格決定法が好まれる傾向があります。しかし、市場が飽和して価格競争が激化する段階になると、『俺の~』のように原価にとらわれない“破壊ダー”の戦略的マーケティング(バリュープライス⇒P10)が出現し、場合によっては大きな影響をうけることがあります。 原価志向の価格決定も下記の三つに分かれます。 ①マークアップ法②コストプラス法(原価加算法)③目標利益法 続いては、それぞれを具体的に見ていきましょう。大久保一彦の本【中古】誰も教えてくれない[カフェ]の始め方・儲け方 世界に1つしかない「あなたらしい店」を実現!―「基本レシピ」掲載!増補改訂版/大久保一彦
2024.05.03
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その4~会報四方よし通信2013年7月号より1-3 NEWなぜ高い価格で売れるのか なぜ、多くの店がディスカウントに走ってしまうのでしょうか?この答えは誰にでも“ついつい人と比べて考えてしまう習慣”があるからです。多くの店は売上が悪くなると競合店を見に行ったり、日経レストランのような専門誌を買ったりして情報を入手します。これ自体は悪くないのですが、自分の店が調子悪いことを真剣に考えるあまり、知らず知らずのうちに比べてしまうのです。これがいけません。自分の店と似ている店や価格の低い店と比べる人は多いですが、高級店と比べる人はいませんね。価格はわかりやすい要素のために、ついつい価格のディスカウントに走るのです。 つまり、ディスカウントは自分自身の“どこかの店と比べる”という行為が起点になり、自分のやっていることに疑念を抱き始まるのです。したがって、高く売るポイントは“比較対象物をつくらない”ことにつきます。そのためには自分自身がまず他と比べないことが大切です。そして、“比較対象物をつくらない”ためには、前回もお話ししました業態や商品の“リフーム”が重要です。◆『おぅいお燗』がなぜ売れたか以前、秋田の酒蔵会社から割水した古酒が持ち込まれました。2合900円以上で販売して成功したんですが、この成功要因は商品のリフレームです。実は、最初の試飲では「ぶっ」と吐き出してしまったお酒でした。持ち込まれた翌日、テーブルに残っていた燗冷ましがおいしかったことからリフレームを思いついたんですが、リフームの内容は下記です。・日本酒通には常識外の味のためターゲットは女性にする ⇒おかんのイラストのラベル、『おーいお燗』というふざけた商品名・熱燗専用種・容器は花瓶や徳利にリユースできる大久保一彦の本【中古】 繁盛の天才2時間の教え / 大久保 一彦 / 三笠書房 [単行本]【メール便送料無料】【あす楽対応】
2024.05.02
GW連続講座 価値観経営を成功させるための価格の決め方 その3~会報四方よし通信2013年7月号より1-2 価格が高いか安いかは対比物を設定すると決まる 日本人というか人間の悪い習慣はついつい人と比べてしまうことです。実は、価格についても人と比べるという悪しき習慣があると言えます。ついついディスカウント路線に走ってしまう人は人がつけた価格を気にする人が多いです。逆によその店と価格を対比するから競争が始まると言えます。 例えば、となりにある寿司店が500円のランチをはじめたとしましょう。この寿司店が500円の盛り込みを始める理由は、下記の二タイプあります。並寿司500円パターン1 並500円の寿司店はないので、コスト・リーダシップがとれるからパターン2 持ち帰り寿司のランチ商品が8貫390円でやっており、お客様をとられた パターン1はP10でお話ししますバリュープライスというやりかたです。そして、パターン2はまさに、対比物を自分自身で作ったためにディスカウントに走ってしまうパターンです。つまり、売上が厳しくなったりしてやむなく競合する他店を見たり、雑誌の情報見たりして自らレッドオーシャンに飛び込んでしまう人なのです。 逆に隣の寿司店が500円ランチをはじめた場合に、自分自身はランチタイムでもご飯を売っていうのではなく、魚について講義していると思ったらどうでしょう。自分の店の便益がセミナーの受講と考えれば、逆に500円ということはなく、セミナー料ですから高く売れますね。話のネタになる魚を揃えふさわしい魚を仕入れそれなりの価格で売ることになるわけです。それが、私のいきつけの『第三春美鮨』です。 鮨と言うのは面白くて、まさに今日のご飯、家族のご馳走、話のネタ、接待のおもてなし、芸術品、店主の講義と分かれます。つまり、対比物をどのタイプにしたかによって、価格付けは大きく変わってしまうのです。大久保一彦による寿司のタイプ○今のご飯 『ちよだ寿司』(持ち帰り)のランチ商品 ○家族のご馳走 回転寿司○話のネタ(ご馳走という意味もある) 『松の』(石川県かほく市)、『味わい回転寿司「禅」』(小田原市)、『九兵衛』 『小松弥助』(金沢市)○芸術 『鮨水谷』、『鮨よしたけ』○講義 『第三春美鮨』(新橋)、『入船』(奥沢)大久保一彦の本【中古】 寿司屋のカラクリ / 大久保 一彦 / 筑摩書房 [新書]【メール便送料無料】【あす楽対応】
2024.05.02
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