2012年06月の記事
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▲意外なアイテムがお客様の満足度を上げていた
▲意外なアイテムがお客様の満足度を上げていた↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は土曜日ですが試合があります。新しいバッティンググローブも買ったし、頑張ってきます。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～意外なアイテムがお客様の満足度を上げていた～昨日の続き。50代の後半のお客様から友人を紹介して頂き、そのお客様も契約になった。私はもともと紹介をもらえるタイプの営業マンでは無かった。特にそのお客様は印象に残らないほどスムーズに家づくりが進んだ。嬉しい事なのだが、《どうして紹介してもらえたのだろう?》という疑問はずっと残っていた。紹介頂いたお客様のうちのメンテナンスに行った時の事。私は気になっていた事を聞いてみた。私「前から聞きたかったのですが、どうして私にご紹介頂いたのでしょうか?」お客様「それは菊原さんが親切にしてくれたからです」私「ありがとうございます。具体的には何かありますか?」お客様「だって二階のホールに足元灯をつけてくれたでしょ?」私「えぇ・・・」その時点では何の事か分からなかった。お客様「あれはいいですね。私たちの年代になると夜トイレで目が覚めちゃうんですよ」私「そうですか」お客様「足元灯があると電気をつけずにしかも安全にトレイに行けるでしょ。本当に感謝しています」私「いえいえ」話を聞いて理由は分かったのだが、まさか足元灯がヒットしているとは思わなかった。これは私からの提案ではなく、設計スタッフからの提案。私は担当の設計スタッフに心からお礼を言った。思ってもみないお客様から感謝されていたり、紹介を頂く事がある。もちろん自分の実力の時もあるだろう。しかし、時としてまわりのスタッフからの協力で紹介が出る事も少なくないのだ。紹介をもらったら、自分の力だと過信するのではなく《きっとスタッフが協力してくれたお陰だ》と思うようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 30, 2012
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▲何もトラブルの無いお客様からの紹介
▲何もトラブルの無いお客様からの紹介↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は久しぶりに家で過ごします。これから娘からの話を聞くのが楽しみです。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～何もトラブルの無いお客様からの紹介～50代後半のお客様と商談していた時の事。話は順調に進み、契約して頂ける事になった。工事が進んでもほぼトラブルは無い。引き渡しまでスムーズに進める事が出来た。お客様も家づくりに満足してくれ「おかげさまでいい家が出来ました」と感謝してくれた。引き渡しをして安心したのだが、心のどこかで《こういう全く問題ないお客様からは紹介は出ないものなんだよなぁ》と思っていた。それから数カ月後。そのお客様は友人を連れて展示場へ来店した。私「ご無沙汰しております。今日はどうされました?」お客様「今日は友人を連れてきました」私「はい」お客様「彼も家づくりを考えていますから、菊原さんしっかり営業して下さいよ」私「ありがとうございます」意外なことにお客様を紹介してくれたのだ。紹介という事もあり、お客様の友人は好意的。名刺を渡すとこう言ってくれた。お客様の友人「話は聞いていますよ。凄く腕のいい営業マンなんですって」私「いえいえ、ありがとうございます」その後も好意的な事ばかり言ってくれる。《これは最高の流れだ》と思っていた。そして、このお客様とはすぐに商談に入り、競合も無く契約になった。営業活動をしていればこう言った幸運も起こる。私はお客様が紹介してくれた理由が気になった。それは意外なことから。明日へ続く。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 29, 2012
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▲中途半端ではなく徹底的に研究する
▲中途半端ではなく徹底的に研究する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日も研修と飲み会で非常に楽しく、充実した楽しい一日でした。さて今日は福岡から和歌山に向かい、研修をしてから群馬県に帰ります。残りの体力をすべてつぎ込みます。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～中途半端ではなく徹底的に研究する～研修でお世話になっている社長とお話ししていた時のこと。こんな話をしてくれた。社長「うちの商品は○○ホームを参考にしましてね」私「そうなんですか？」社長「参考にするといったレベルではなく、徹底的に研究していいところをすべて取り入れました」私「徹底的にですね」社長「ええ、ありとあらゆる細かい事まで調べつくしましたから」その社長はいいと思ったら徹底的に研究する。そしていいところはすべて取り入れるのだ。《ここまで徹底しているかうまく行っているのだろうな》と感じた。社長はこうも言っていた。社長「会社をする前は私もいち営業マンでしてね」私「たくさん売ってそうですね」社長「いやいや、初めは苦労したんですよ」私「そうなのですか？」社長「ええ、でも近くにいい見本がいましてね」私「その人を参考にしたのですか？」社長「参考にしたというレベルではなく、徹底的に研究してその人になりきっていましたよ」売れる営業マンを参考にする。誰でもすることだろう。しかし、結果を出す人はとことんまで研究して取り入れる。決して中途半端ではないのだ。あなたの近くにも売れている営業マンがいるだろう。その人を徹底的に研修して取り入れる。そうすることで道が開けることもあります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 28, 2012
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▲お客様も説得するのではなく引き出す
▲お客様も説得するのではなく引き出す↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は研修後、ＦＢで知り合った方と飲ませていただきました。非常に楽しかったです。さあ今日は福岡で一日研修です。今日も気合いを入れて頑張ります。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～お客様も説得するのではなく引き出す～昨日、押し付けるのではやる気を引き出してあげるという話をした。子供から好かれる親や人気のある上司は強引に押し付けたりしない。「これはどう思う？」と考えさせてくれ、その上褒めてくれる。教えながらやる気も引き出してくれるのだ。こう言った人の周りには自然と人が集まる。これはお客様との商談の時も言えること。過去の私はお客様に押し付けていた。私「こちらの資料をご覧ください」お客様「はい」私「こちらのデータをご覧になってお分かりだと思いますが、明らかに当社の方が耐久性に優れています」お客様「はぁ、そうですか」私「これは当社のデータではなく第三者機関が出したものですから、間違いありません！」お客様「・・・」私の言っていることは正しかったかもしれない。しかし、このような押し付けられると聞きたくなくなる。どんな使えるデータも台無しになってしまうのだ。その後、私はお客様から興味を引き出すように心がけた。まずはお客様に質問する。私「鉄骨の耐久性に関してご存じなことはありますか？」お客様「よくわかりませんが、強そうですよね」私「よくご存じですね。どうしてそう思われたのですか？」お客様「理由ってほどではありませんが、うちの実家のガレージが鉄骨でできていまして。それが頑丈だからです」私「それは信憑性がありますね。ではこちらのデータをご覧ください」このように話を引き出していくとうまくいくことが多かった。これは接客で同じこと。こちらから押し付けるのではなく「○○はご存知ですか？」とまずは引き出すことを考える。そのように進めるようになってから、商談も接客もうまくいくようになった。さらにお客様は何倍もやる気になってくれた。強引に説得するのではなく、お客様からやる気を引き出すようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 27, 2012
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▲押し付けるのではなく引き出す
▲押し付けるのではなく引き出す↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はＦＢで知り合った方と飲ませていただきました。非常に楽しい時間でした。さて、今日は岡山で一日セミナーです。終わった後は福岡に行ってＦＢで知り合った方とお会いします。今日も楽しみな一日です。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～押し付けるのではなく引き出す～娘に勉強を教えていた時のこと。算数を教えていた。はじめはじっくり教えていたのだが、だんだんと雑になる。最後には「こうなるって決まっているんだよ」と強引に教えた。こんな教えられ方で楽しいわけがない。「つまんない」と言いだし、勉強を止めてしまった。自分が子供だった頃、大人から勉強を教わった時「これは決まっていることなんだから暗記しかないんだ」と言われ興味を失った事があった。それを思い出した。私はその後、押し付けるのではなく引き出すように教えることにした。私「この問題だけどどっちがあっていると思う？」娘「う～ん、こっちかな」私「そう！凄いじゃないか！なんでわかったの」娘「だってこっちの方はおかしいでしょ、だからわかったの」このように教えてからは勉強に興味を持つようになった。これは営業活動でも言えること。上司から「これはこう決まっているのだから考えるな」などと押し付けられるとやる気を無くす。《じゃあ適当にやっておけばいいや》となってしまうのだ。そうではなく「Ａ案とＢ案があるのだが、お前はどう思う？」と聞かれたらどうだろう？その答えに対して「やるじゃないか！センスいいなぁ」などと言われれば嬉しいし、やる気も出るもの。部下や後輩がいる人は押し付けるのではなく、やる気をひきだしてあげるようにして下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 26, 2012
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▲リストを埋めるより会話を楽しむ
▲リストを埋めるより会話を楽しむ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は大学の授業が終わった後、岡山に向かいます。岡山では軽く飲もうと思っています。今日も楽しみな一日です。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～リストを埋めるより会話を楽しむ～次々に質問されるといい気分ではありません。先日お会いした営業マンは次々に質問してきます。「去年の売り上げはいくらでしょうか?」「税金はどのくらいお支払いでしょうか?」「今後の事業展開は?」などなど。市役所の調査のようだった。私はある程度答えてから「すみません、そう言ったことは予定していませんので」とお断りした。その営業マンも悪気は無かったのかもしれない。おそらく会社から「この部分は必ず聞いておけ」と指示されているのだろう。昨日の私の例もそうだったのだが、お客様に矢継ぎ早に質問してもいい事は無い。3～4つ答えたところで「そこまで考えていませんから」と拒否されてしまう。そうではなく、１つの質問から広げていった方がいい。例えば家族の事を聞いたのなら私「お子さんは運動か習い事をしていますか?」お客様「上の子は少年野球をやっていまして、下の子はサッカー教室に通い始めたところなんです」私「活発なのですね」お客様「いえいえ、ただ勉強が嫌いなだけなんですよ」私「そうなると玄関先に運動用の収納など必要ですか?」お客様「そうですね、玄関横にあると便利でしょうね」このように１つの回答から展開する事で、お客様の要望が聞けるのだ。ヒアリングリストを埋める事より、お客様との会話を楽しみそこから要望を聞き出しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 25, 2012
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▲ヒアリングシートを使い方を間違えると・・・
▲ヒアリングシートを使い方を間違えると・・・↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は3週間ぶりのソフトボールの試合です。今日もヒット&打点、ノーエラーを目指します。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～ヒアリングシートを使い方を間違えると・・・～経験がまだ浅かった時の事。お客様のヒアリングするのだが、いつも肝心な事を聞き忘れてしまう。お客様が帰った後に《リビングと和室を続けるかどうか聞かなかった》《年収を聞かなかったなぁ》《月々の支払いの限度額を聞けばよかった》などと後悔していたものだった。キチンとヒアリングできなければいい提案もしにくい。的外れな提案をしてお客様をがっかりさせる事も多かった。しかし、お客様によっては付き合ってくれる。「次回は和室の続き間で提案して下さいね」と言ってチャンスをくれる人もいたのだ。その後の事。私は上司からヒアリングシートを使うように指示されるようになった。ヒアリングシートがあれば漏らさず聞きとりができる。私は着座したお客様にさっそく使ってみる事にした。私「まずは家族構成をお聞かせ下さい」お客様「私たち夫婦と子供二人です」私「そうですか、では勤務先はどこでしょうか?」お客様「勤務先ですか?そんなの今関係あります?」私「勤務先は結構です。ではだいたいの年収をお聞かせ下さい」お客様「すみません、まだ話を進める訳ではないので」私「そうかもしれませんが、ご提案させて頂ければ将来の参考になりますよ」お客様「本当に結構ですから!」と言って席を立ち、帰ってしまったのだ。この時、私は質問を続けてしまった。お客様は警察官から尋問でもされているような気分になったかもしれない。ヒアリングシートの使い方を間違えるとこうなってしまうのだ。質問を次々にするのではなく、お客様の話を聞きながら質問するようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 24, 2012
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▲ミスはどこからもれるか分からない
▲ミスはどこからもれるか分からない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は非常にいい天気です。久しぶりにソフトボールの練習をしてきます。その後、著者仲間のところへ遊びに行ってきます。非常に楽しみな一日です。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～ミスはどこからもれるか分からない～昨日の続き。私は食器洗浄機の給排水を水のまま工事した。職人さんから前もって「お湯でもつなげますよ」と言われていたのだが、お客様への確認を怠りそのまま工事したのだ。とはいえ水で工事したのは予定通り。《どうしてお客様が激怒しているのだろう?》と不思議だった。お客様のうちに着くとお客様はいつもとは全く違う表情で玄関を開けた。お客様「菊原さんいったいどういう事ですか?」私「どういう事と言いますと?」お客様「水道屋さんは前もって確認したと言うじゃないですか?」私はその言葉を聞いた時に血の気が引いた。《なんでそんな事がもれたのだろう》頭の中が整理できないが、とにかく「申し訳ございません。私のミスです」と謝罪した。話を聞くとこんな流れだ。引き渡後に仲のいい友人から「食器洗浄機はお湯でつなぐと電気料がおさえられるのだけど、もちろんそうしたわよね」と言われたことに始まった。そのタイミングでメンテナンスがあり、たまたま手直しで水道屋さんが立ちあった。その時にお客様か質問され、水道屋さんは「あれ?工事する前に確認しましたが」と言ったのだ。水道屋さんは何も悪くは無い。悪いのは確認を忘れて、そのまま工事を進めた私なのだから。私はその数日後、お客様にこのように説明した。私「もちろんお湯でつないだ方が天気料は安くなりますが、それほど変わりません」と言ってデータを見せた。お客様「まあ、そうかもしれませんが」私「またお湯でつないだ場合、卵などが固まり落ちにくくなるという事例も出ています」お客様「そうだとしてもそれを前もって言って欲しかったですね」私「・・・申し訳ございません」こんな説明をしても所詮言いわけ。お客様が納得してくれる訳ではない。結局、工事のし直す事は無かったが、私はお客様から信頼を失った。当たり前の事だが、どんな事でも手を抜いてはならない。特にいいお客様の場合《この人だったら多少大丈夫だろう》などと思ってしまう事がある。またその時はバレ無かったとしてもどこからもれるかは分からないのだ。１つ１つの事を丁寧に確認して工事を進めましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 23, 2012
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▲食器洗浄機の給排水工事で・・・
▲食器洗浄機の給排水工事で・・・↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。久しぶりに家に帰ってきました。これから娘と学校の話をするのが楽しみです。今日の群馬県は朝から土砂降りです。たまっている家での仕事をしっかりやります。■私のお仲間の山内三紀子さんがSNS活用セミナーを開催いたします。（無料です）Facebook+Twitterのお話と、それらのサービスを既存のHPとどう絡めていくか、運用時に何を気を付ければ良いか、などを『Twitter、facebookを使ってみたい！…でも、よく分からない。』という人向けにお話するセミナーです。詳しくはこちらへ■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～食器洗浄機の給排水工事で・・・～あるお客様の家でのこと。このお客様は凄くいい人。商談時からうるさい事はいっさい言わない。多少、要望と違っていたとして「それほどこだわりませんから、これでいいですよ」と譲歩してくれる。《なんていいお客様なんだろう》と感謝していた。契約をして工事が進んでも何の問題も無い。《本当に楽なお客様だ》と思っていた。工事はかなり進んだ時に職人さんからこんな提案があった。職人さん「食器洗浄機ですけど、水では無くお湯もつなげますが」私「お湯にですか?」職人さん「ええ、その方が電気料も安くなりますよ」私「でも工事金額がアップするのですよね」職人さん「少しは上がりますが、ほとんど変わりませんよ」私「分かりました、ちょっとお客様に聞いてみます」その後、この事をコロッと忘れてしまっていた。後日、職人さんから「食器洗浄機の工事ですが、どうしますか?」という連絡を受け、引き渡し時期も迫っていたこともあり思わず「水のままでいいです」と回答してしまった。その時は《もともと水での配管工事の予定だったのだから、問題無いだろう》と思っていた。そして引き渡しの時が来た。食器洗浄機のことなど頭の片隅にも無かった。家の説明はすべて終了。お客様も心底満足してくれ「菊原さんのおかげで大変いい家づくりが出来ました」と言ってくれた。引き渡して２ヵ月した時の事。お客様から私の携帯へ電話がかかってきた。もう予想がつくと思うが、お客様はその件でかなり怒っていたのだ。《なんでこんな事になったのだろう?》と不思議に思いながらもお客様のうちに向かった。明日へ続く。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 22, 2012
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▲初めにお客様に話してもらうとうまくいく
▲初めにお客様に話してもらうとうまくいく↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はザ・大阪（ボケと突っ込み）を堪能させて頂きました。非常に楽しかったです。さあ、今日は北海道で研修です。少し疲れが出ていますが、残っている体力を出し切ってきます。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～初めにお客様に話してもらうとうまくいく～定期的に研修させて頂いている会社に行った時の事。一人の営業マンがこう報告してくれた。営業「以前作成したトーク設計図がうまく行くようになりましてね」私「それはよかったですね」営業「今は接客だけでなく商談時にも使っていますよ」私「商談時はですか?」営業「トーク設計図は初めに質問するじゃないですか、あれを応用しています」私「どういう効果が出ているのですか?」営業「初めに「○○について何か知っていますか?」と聞くことでお客様が話すので、お客様がリラックスしてくれるんです」私「確かにお客様がはじめに話をするとお互い楽になりますからね」この営業マンはトーク設計図を商談時にも活用していると言う。これは非常に参考になる例になる。商談がスタートして営業マンが一方的に説明し出すとお客様は不安になるもの。先日お会いした保険の営業マンは会うなり「少しだけこのパンフレットの説明をさせて下さい」と説明し出した。５分程度だったが《なんか強引に買わされそうだな》という感じがした。商談がスタートしてからすぐに説明に入るとお客様は警戒心を高めてしまう。いくらいい説明をしてもいい結果にはつながらない。一方、「○○について何か知っている事はありますか?」と質問から入ったらどうだろう?知っていれば、お客様は「それ知っていますよ。友達が使っていますが評判いいですね」などと言ってもらえるかもしれない。仮に知らないと言われた場合でもお客様が言葉を発したのには変わりはない。一言でも言葉を発するだけでも緊張はほぐれるのだ。またお客様が「それは知らなかったです」と言った事に対しては堂々と説明が出来る。「知らない」→「説明する」と自然な流れで説明は入る事が出来る。お客様との商談するとき、いきなり説明からスタートするのではなく「○○について知っていますか?」と質問して話させる。それが商談成功の秘訣になります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 21, 2012
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▲意識して話しやすい雰囲気をつくる
▲意識して話しやすい雰囲気をつくる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はちょっとだけ飲み過ぎてしまいました。今日は大阪で一日研修です。夜にはまた飲み会も。気合いを入れて頑張ります。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～意識して話しやすい雰囲気をつくる～先日の研修での事。説明を始めて５分くらいした時に気付いた事がある。それは一人の男性が不機嫌そうにこちらを見ている事。《何か悪い事でも言ったかな》と心配しながら研修を続けた。その後も続けたのだが、一人でも反抗的な人がいると研修へのテンションが下がるもの。ただ、これではマズイと思い《とにかく全力で営業レターを伝えることに集中する》と強い気持ちで続けた。休み時間になった時の事。その人はトイレにも行かず、席に座ったままだった。私はこう話しかけた。私「私の話は分かりにくかったでしょうか?」営業「いえいえ、本で予習してきましたし分かりやすいですよ」私「そうですか、それはよかったです」営業「菊原さんの本は前から読んでいましてね。どんな人か楽しみに来たのですよ」私「ありがとうございます」営業「思った通り感じのいい人で感動しました」予想外の反応に驚いた。その営業マンは私の敵ではなく、むしろファンだった。とてもそうは見えなかったが・・・私はその人を見て《きっと商談でもお客様に怖がられているだろうな》と思った。自分自身は普通の顔で聞いていても、人には怖い顔として思われている事もある。お客様から話を聞く時は、笑顔を心がけた方がいい。また笑顔が苦手な人は大きくうなづくだけでも印象はだいぶ良くなるもの。相手が話しやすい雰囲気を作るのも、売れる営業マンの大切な要素です。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 20, 2012
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▲お客様から学んだ事を次の商談で活かす
▲お客様から学んだ事を次の商談で活かす↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日からセミナーツアーが始まります。今日は名古屋でセミナーをした後、大阪に移動して打合せです。さあ、頑張るぞ!■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～お客様から学んだ事を次の商談で活かす～昨日のお客様にキッチンの出窓をすすめ、強く拒絶されたお話をした。そのお客様は今の家の出窓に苦しんでいた。油汚れは掃除しにくい、開け閉めも手が届かない。《建替える時は絶対にこれだけはやめたい》と思っていたと言う。このお客様とはその事を聞けたことで、そこから修正でき契約になった。その後、別のお客様と商談していた時の事。そのお客様はキッチンの出窓を希望していた。お客様「キッチンに出窓を付けようと思っていましてね」今までの私ならば「いいですね、付けましょう」と言っていた。しかし、不便という事を知ってしまったこともあり、こう質問した。私「出窓をご希望ですが、それは光が入って明るくなるからとお考えですか?」お客様「まあ、それもありますけど、ものを置くスペースが必要でしてね」私「出窓に物を置く予定ですか?」お客様「キッチンは必要なものがたくさんあるのに置くスペースがないでしょ、だから少しでも広い方がいいの」私「わかりました」ここまで要望がハッキリしていたのだが、《何か方に方法はないかな?》と思っていた。お客様が帰った後、設計スタッフに相談して出窓以外に物を置くスペースを作り提案する事にした。私「出窓では無く、この部分に調味料などの置くスペースを考えました」お客様「これもいいですね」私「キッチンの出窓は油汚れがついた時に掃除しにくいですし、窓の開閉も手をめいっぱい延ばさないと開けられないので使いにくいのです」お客様「そうでしたか」私「どうしてもという場合以外はおススメしません」お客様「ここまで親切に教えてくれた営業さんは菊原さんしかいません。ありがとうございました」この提案がヒットしてこのお客様は契約になった。お客様との商談で《この事は他のお客様に伝えた方がいい》と学んだ事は次の商談でぜひ活用して欲しい。そう言った事を提案できる営業マンをお客様は探しています。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 19, 2012
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▲お客様がキッチン出窓を拒絶した理由
▲お客様がキッチン出窓を拒絶した理由↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日から【できる社員になりきる技術】の販売がスタートしました。この本のテーマとして【大人デビュー】があるのですが、その参考資料に【今日から俺は!】を使わせて頂いております。私世代の人は読んだ事があると思いますが、高校の転向をきっかけに三橋、伊藤が高校デビューして活躍するマンガです。私は「ビーバップハイスクール」より「今日から俺は!」の方が好きでした。この本を参考にぜひできる社員として大人デビューしてみてはいかがでしょうか?アマゾンはこちら～お客様がキッチン出窓を拒絶した理由～まだ新人時代の事。シングルマザーのお客様と商談をしていた。そのお客様は建替えを考えており、話を進めていた。上司から「借入が出来るか裏を取っておけよ」と言われたため、商談が始まってすぐにこんな依頼をした。私「ローンが組めないと話を進めても無駄になるので先に借入の審査をさせていただけませんか?」いきなり、こんな失礼な事を言い出せばお客様は不機嫌になる。しかし、このお客様は愛想よく「ええ、いいですよ」と答えてくれた。その後、源泉を持ってきてもらい審査をした。資金計画もばっちりで、後は間取りだけになった。敷地調査をすると隣との間隔が狭く光が入りにくい。私は設計と相談してキッチンに出窓をつける事を提案した。私「キッチンですが、光を取り入れるためにも出窓をおススメします」お客様「キッチンに出窓はいらないわ」私「光が入るだけでなく、その部分にものも置けて便利です」お客様「とにかく出窓は必要ないですから!」私「そうですか、分かりました」ここまで否定されるとは思ってみなかった。私は理由を聞いてみた。私「何か特別な理由でもあるのでしょうか?」お客様「今のキッチンにちょっとした出窓がついていましてね」私「はい」お客様「その部分に油汚れがつき、しかも掃除しにくいの」私「そうでしたか」お客様「それに私は背が低いでしょ。クレセントに手が届かなくてホント嫌だったのよ」この話を聞いてハッキリ理由が分かった。私はすすめた事をお詫びした。普段、怒こらない人が強く拒絶する時は何か理由がある。そんな時はしっかり理由を聞いて謝罪し対策を練りましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 18, 2012
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▲続・顔色が変わった時はその場で聞く
▲続・顔色が変わった時はその場で聞く↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は朝から雨が降っています。週末、楽しみにしているソフトボールもできません。今日も家族でどこかに出かけようと思います。■私の知人の吉田社長が役立つツールを無料で提供してくれています。大変参考になる情報ですからこの機会にぜひどうぞ。●パソコンが得意でない私でも「印刷」や「印刷会社」で検索１位をとった方法詳しくはこちら●過労とストレスで目が見えなくなる状況から抜け出した考え方詳しくはこちら■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～続・顔色が変わった時はその場で聞く～お客様に見積りを出した時に顔色が曇る事がある。そんな時はその場で理由を聞いた方がいい。《全部説明してから聞けばいい》などと思っていると昨日の話のように手遅れになる事もある。昨日のお客様とは別の商談での事。やはり予定よりは少し予算オーバーだった。商談も進み、見積りを出す日になった。私は遠まわしに言うのではなく、ストレートに金額を説明した。私「総額ですが２，７００万円ほどになっています」お客様「そうですか・・・」口にこそ出さなかったが、お客様はいかにも《予定より全然高いじゃないか》という顔をした。いつもだったら、そのまま説明を続けた。説明というより、いい訳の場合もあるが・・・しかし、今回はその場で理由を聞いてみた。私「総額についてはどうでしょうか?」お客様「ちょっと行き過ぎた感じですね」私「このまま最後まで説明を続けるか、もしくはもう一度検討し直しますか?」お客様「そうですね、すみませんがもう一度検間取りを討し直させて下さい」こうして、変更点、妥協点などをヒアリングした。そして翌週。再度見積りを出し直した。やはり予算オーバーだったが、月々にすれば数千円程度。お客様は「これなら大丈夫です」と言ってくれ、無事に契約になった。もしお客様の顔色が変わった時にそのまま説明していたら「これで検討します」と見切られ、終わっていただろう。商談をしている時、見積りを出す時、お客様の顔色が変わったことに気がついたら、その場で質問する。そうすることでチャンスをつぶしてしまう事も激減します。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 17, 2012
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▲お客様の顔色が変わった時に理由を聞く
▲お客様の顔色が変わった時に理由を聞く↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は雨ですね。ソフトボールの練習もできなそうです。■【稼げる営業マン、ダメ営業マンの習慣】が再び重版となりました。ご購入して頂いた方に心より感謝いたします。アマゾンはこちらへ■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～お客様の顔色が変わった時に理由を聞く～あるお客様と商談していた時の事。このお客様との商談も３回目。図面のやり取りをして見積りを出すことになった。お客様は「何社かは検討する」と言っていたが競合の姿は見えない。駆け引きせずに見積りを出すことにしていた。そして一週間後。お客様は来店し、私は見積りの説明をはじめる。私「では今日は見積りの説明をさせて頂きます」お客様「お願いします」ざっと流れを説明したが順調な感じ。あまり引っ張らずに、総額をお伝えした。私「総額ですが、２，３００万円になっております」お客様「・・・そうですか」金額を言った瞬間、お客様の顔色が曇った気がした。《このまま説明を続けてもいいのか?》と迷ったが、構わずそのまま続けた。一通り説明が終わってから、お客様は「これで一度検討します」と言って商談を終わせようとした。この流れで終わるのはマズイ。私は慌てて次のアポを取ろうとした。私「では次ですが、来週の週末はいかがですか?」お客様「週末にならないと分からないので、こちらから連絡しますよ」私「そうですか、分かりました」今まで毎週のように会っていたのに急に分からないと言い出す。間違いなく潰れるパターンだ。その後、いろいろともがいたのだが後日あっさり敗戦した。見積りを出した時、お客様の顔色が曇る事がある。そういった時はそのまま進めずに理由を聞く。その方がいろいろと対策が打てるものです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 16, 2012
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▲その他大勢と違う行動をする
▲その他大勢と違う行動をする↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は横浜で仕事をして、その後名古屋で研修です。今日もしっかり頑張ってきます。■ソフトバンク新書から【できる社員になりきる技術】を出すことになりました。高校時代からホークスファンだった私には特別な思いがあります。出来る社員になるではなく、理想のモデルを探し「なりきる」方法をお伝えしております。売れる営業マン、トップ営業マンになりきり結果を出したい人にお勧めです。アマゾンはこちら～その他大勢と違う行動をする～ダメ営業マン時代の事。私はその他大勢と同じ動きをしていた。展示場にお客様が来れば、マニュアル通り接客する。私「こちらをご覧ください。これが当社の構造になっております」お客様「はい」私「同じ鉄骨の会社と比較しても当社が一番頑丈なんです!」お客様「・・・そうですか」言い方は違っていたとしても他社も似たような事を説明している。３社も４社も「当社の構造が一番地震に強いんです!」と言われればお客様も嫌になる。またアンケートに記入してもらえば、その日のうちに訪問する。夜の7～8時の時間帯に伺い「今日はご来店ありがとうございました。本日のお礼とごあいさつでお伺いしました」と訪問する。少し話をして、粗品やタオルを渡してきた。これも他社がやっている事。同じ日に３社も４社も「今日はありがとうございました!」と次々に訪問されても困るのだ。このように他の営業マンと同じ動きをしていたのではなかなか結果は出ない。一部の人並み外れた魅力を持った人や営業センス抜群な人は除くとして、９割の営業マンはその他大勢になってしまうのだ。昨日お話した編集者は、ほとんどの編集者が期限を守らない中一人だけ守っていた。こうした人はいい意味で目立ち、信頼される。他の業界から見れば《期限を守るのが普通だろう》と思うかもしれないが、業界によって習慣は様々なのだ。住宅営業だって今になっても訪問が中心となっている。ハガキや手紙を利用している人はまだごくわずかなのだ。その他大勢と同じ動きをしていても結果は出ない。まわりの人がしていない行動をするようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 15, 2012
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▲業界の当たり前をやめる
▲業界の当たり前をやめる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日まで仕事と飲み会でフルスケジュールでした。今日は久しぶりに家でゆっくりできそうです。■■お世話になっている中山マコトさんが”フリーで働く！と決めたら読む本。”を出版しました。今日までアマゾンキャンペーンをしています。素敵な３大特典が手に入ります。詳しくははこちら～業界の当たり前をやめる～出版社の人と本を編集していた時の事。その編集者は珍しく?期限を守ってくれる。例えば「明日中に変更原稿を送ります」と約束した時は、必ず明日までに届く。こういった人とは仕事をしやすいし信用できる。一方そうでない人もいる。「必ず今週までには」と言っておきながら、週末になっても届かない。それどころか、週を開けても全くメールすら来ない人もいる。というかこっちのタイプの人の方が多いが・・・他のみんなが期限を守らない中、一人だけキチンと守ればそれだけで頭一つ抜け出せる。以前、こんな事があった。本が出来上がった時に３０冊程度送って頂いた。ダンボールを開けるとクッションがわりに飴の袋がいくつか入っていた。そこには「菊原さんは講演や研修で話す機会が多いので、この飴でケアして下さい」と書かれていた。その手紙を見た瞬間《なんてすばらしい気遣いが出来る人なんだ!》と感動した。こういった事が出来る人はどんな業界にいても結果を出せるのだ。業界によっていろいろな特性がある。その中に埋もれるのではなく、抜きに出る。出版界であれば、ほとんどの人が期限を守らない中キチンと守れば目立った存在になる。またクッションかわりに飴をプレゼントする人などいないのだから、それをやっただけで相当な効果が期待できるのだ。あなたの業界もしくはあなたの会社にも「当たり前」の事があるだろう。それがいい事であればいい。しかし、それがよくない習慣だったりする時はそこに埋もれないで欲しい。そこから抜け出し、いい結果を出して下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 14, 2012
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▲恐怖を与えるのは2回までに
▲恐怖を与えるのは2回までに↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で朝から夕方までセミナーです。夜には飲み会も。疲れが残っていますが非常に楽しみな一日です。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～恐怖を与えるのは2回までに～隣の県の住宅展示場へ行った時の事。私はお客様のふりをして入ってみた。展示場に入ってすぐに若い営業マンが出てきた。営業「こんにちは。どうぞ」私「ちょっと見せて下さい」営業「はじめまして、○○と申します。どうぞよろしくお願いします」２０代前半のさわやかな営業マンだった。名刺もしっかり渡してくれ《いい感じの営業マンだなぁ》と思っていた。リビング、キッチン、洗面と順番に見学していった。そして１階の寝室に差し掛かったところでこんな話をし出した。営業「お客様、シックハウスという事を聞いた事はありませんか?」私「ええ、聞いた事はありますよ」営業「シックハウスは怖い病気で、一度かかるとなかなか完治しないんです」私「そうみたいですね」営業「こちらの建具に数値ご覧ください」恐怖を与えてからの自社の説明。《まさにマニュアル通りだな》と思ってた。しかし、マニュアルだとしても営業マンがさわやかな分それほど気にならなかった。その後もこのパータンを繰り返してくる。「一般的なメーカーさんは健康によくない部材を使っています。そんな物に囲まれて生活したらどうなるか分かりますよね」と恐怖を与える。お客様から不安になったところへ「当社は天然素材ですからご安心です」とデータやサンプルを使って説明する。決して悪いパターンでは無いのだが、いちいち「こんな部材で建てれば健康を害しますよ」と脅されることは気分がよくなかった。恐怖を与えるのは1、2度にして、もっと楽しい話をして欲しいものだと思った出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 13, 2012
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▲クレーム客ほど宣伝してくれると信じて対応する
▲クレーム客ほど宣伝してくれると信じて対応する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は仙台で一日セミナーです。夜には東京に戻って仕事と飲み会。今日もハードな一日ですが頑張ります。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～クレーム客ほど宣伝してくれると信じて対応する～昨日、クレーマーこそキチンと対応すれば勝手に口コミしてくれるという話をした。これは私も経験がある。いちいち細かく言ってくれる嫌なお客様がいた。商談段階から「なんで、間取りが変わっていないのに給排水工事の金額が変わるんだ!」「この見積りはおかしい」「保証の範囲が納得できない!」などなど。細かい部分を発見し、えらい勢いで文句をつけてくる。《このお客様は付き合えない》と思ったのだが、とき過ぎに遅し。他社はサッサと退散し、私だけと検討していたのだ。結局契約になり、その後も苦労した。現場が始まっても苦労は続く。「なんだあの職人は!気に入らない」「この工事はやり直ししろ!」「とにかく今から現場に来い!」などなど。こんな地獄のような日々が引き渡しまでの数ヵ月間続いた。しかし、意外にもそのお客様は友人を紹介してくれたのだ。後日、紹介頂いたお客様とお会いした時にこう言っていた。お客様「○○さんからこの会社はいいと聞きましてね」私「○○さんは、どのあたりがいいと言っていましたか?」お客様「どんな細かい疑問も丁寧に回答してくれると言っていましたよ」私「そうですか」お客様「それに比べ、他の会社はみんなダメだって言っていましたから」こうして商談が始まり、このお客様はすんなり決まった。スムーズに家を建てる事は出来たが、このお客様からは紹介は無かった。クレームを言ってくる人はものを言える人。だから大事に育てれば口コミをしてくれる、ありがたいお客様になる可能性が高いのだ。もしあなたが既にクレームが多いお客様と付き合っているのなら《このお客様はきっといい口コミをしてくれるようになる》と信じて丁寧に対応して下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 12, 2012
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▲うるさい人ほどいいお客様になる
▲うるさい人ほどいいお客様になる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は大学で授業をした後、さらに仕事をします。少しハードですが頑張ります。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～うるさい人ほどいいお客様になる～宅建の試験の申し込みに行った時の事。申し込みを済ませて出てくると、宅建の教材の営業マンが待ち構えていた。後輩たちは素早くかわしたのだが、私と先輩は捕まった。そして小一時間説明を受け、高額な教材を購入した。その後の事。ダンボールで教材が届いた。初めこそDVDを見ていたが、すぐに飽きてしまい見なくなったのだ。その教材にはサービスの一環で電話サポートがついていた。購入した時は《電話サポートを利用しよう》と思っていたが、実際一回も電話した事は無かった。一方、私と一緒に購入した先輩は勉強こそしていなかったが、電話サポートは利用していた。利用していたというより、クレームを付けるだけ。「見ても全然頭に入りませんよ!これじゃ詐欺みたいなものだ」などと言い出す。自分が勉強をしないのを棚に上げ、文句をつけていた。《うるさい客からのクレームに担当者も大変だな》と思っていた。それからは先輩にだけその会社から定期的に電話がかかってくるようになった。という事もあり、先輩は勉強するようになった。結果、私は不合格になり、先輩は合格した。その後の事。先輩は飲み会のたびにこう話す。「○○の宅建教材の会社はいいぞ、何しろ週に一回むこうから電話サポートしてくれるんだから」後輩たちに口コミをしていたのだ。この件で《クレーマーも逃げずにキチンと対応すれば勝手に宣伝してくれるものだ》と思うようになった。クレーマーこそ育てばいいお客様になると思った出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 11, 2012
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▲有利なお客様こそ油断してはならない
▲有利なお客様こそ油断してはならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はバレーボールの大会の日です。その後、東京で結婚式があります。今日も楽しみな一日です。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～有利なお客様こそ油断してはならない～オーナーさんにところへメンテナンスに行った時の事。会話の流れで息子夫婦を紹介して頂くことになった。お客様からは「息子は大人しく真面目な性格ですから、菊原さんとも合いますよ」と言われていた。これはいい話になるとワクワクしていた。数日後、息子夫婦が展示場へ来店した。展示場をご案内したのだが、ほとんど発言は無い。《まだ緊張しているのだろうな》と思っていた。そして着座をして話を始めた。私「家づくりに関して何かご希望はありますか?」お客様「・・・これと言ってありません」私「奥さんはいかがでしょうか?」お客様「まだ具体的ではありませんから」私「そうですか、ではこちらのカタログをご覧下さい」このように一般的な説明を続けた。こうして別れたのだが、その後アポイントは取れなかった。どうしてこうなってしまったのだろうか?その原因の１つは準備していなかったから。私は心のどこかで《親からの紹介だし、何とかなるだろう》と思っていた。だから何の準備もせずに望んでしまったのだ。難しいお客様であれば１週間前からきっちり準備をする。初対面のお客様だとしても「何から聞くか」「どういった順番で質問するか」などの準備はできたはずだ。その後親から「息子たちは他で決めたみたいね」という報告が入った。こうしてチャンスをつぶしてしまったのだ。いいお客様こそしっかり準備をしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 10, 2012
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▲時には基本的な事をチェックしてみる
▲時には基本的な事をチェックしてみる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は娘の七五三の写真を撮ってきます。３歳の時と違って娘は楽しみにしています。■お世話になっている中山マコトさんが”フリーで働く！と決めたら読む本。”発売記念ワンコインセミナーを行います。”本を会場で買ってくれれば、あとは５００円（ワンコイン）で入れると言うお得なセミナーです。フリーで成功しているゲストが参加したりトークセッションもあります。詳しくはこちらへ～時には基本的な事をチェックしてみる～先日の研修での事。研修担当者から前もって「うちには若い子がたくさんいるので、基礎的な部分も説明して下さい」と言われていた。私は営業レターの他に営業の基本的な事も取り入れてお話した。研修が終わり５０代の部長が挨拶しに来てくれた。部長「今日はありがとうございました」私「こちらこそお声かけ頂きましてありがとうございます」部長「空いた時間に手紙でフォローする方法は凄くいいですね」私「ぜひ、やって頂ければいい結果が出ると思います」部長「そうですね、今日聞いた事をしっかり実行します」このように言ってもらえると嬉しい。《今日の研修はよかったな》と満足感に浸っていた。そんな時にさらに年配の統括部長に挨拶して頂いた。名刺交換をして少し話をしてからこう言った。統括部長「内容はよかったのですかが、メールの送り方や名刺の出し方は余計でしたね」私「研修担当からお話するように言われていまして」統括部長「そうかもしれませんが、あの時間は無駄でしたよ」私「・・・すみません」これまでのいい気分が吹っ飛んだ気がした。確かに５０代の統括部長からすれば営業の基本を聞かれれば《なんだよ今さら、そんな事は社内でやっている》と思うだろう。しかし担当者によると、実際若い人は基本が出来ていない人が多いという。上司が《まあ、それくらいは出来るだろう》というのが一番怪しいのだ。営業ノウハウを学ぶのももちろん必要な事。しかし、時には基本的なことを怠っていないか確認して欲しい。「メールの送り方なんて無駄だ」と言っている人のメールの宛名がおかしかったり、署名が無かったりと全くマナーを守れていない人もいる。時には基本的な事に目を向けましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 9, 2012
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▲いい思い込みがいい結果を生む
▲いい思い込みがいい結果を生む↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日の群馬県も朝からよく晴れています。今日もめいっぱい発電しそうです。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～いい思い込みがいい結果を生む～昨日、全く同じトークをしているのに結果が５倍以上も違うという二人の営業マンの話をした。接客ならばこういった事は起こっても不思議ではない。しかし、顔や姿が見えない電話でここまで違うのは驚いた。社長はこうも言っていた。社長「一番アポを取る営業マンに「なんでそんなにアポが取れるんだ?」と聞いた事がありましたね」私「それでなんて答えたのでしょうか?」社長「彼は「なんか得意なんです」と答えたのです」私「それだけですか?」社長「そうなんですよ。ただ単に得意と思っているだけなんですね」私「なるほど」社長「一方、一番ダメな営業は「どうも電話が苦手で」と言っていまして」私「やはりそうですか」社長「どちらも根拠は無いのですけどね」これは一見、たいした事が無いように感じる。しかしこういった根拠がない自信が結果に大きく影響する事もある。一緒に働いていた電話を得意としている先輩がいた。その先輩も「電話はなんか得意でね」とよく言っていた。そう思っているせいか、いつもお客様と楽しそうに電話していた。また後輩は接客が抜群だった。その後輩も「接客はなんか得意なんです」と言っていた。どちらも根拠は無いが、そういった言い思い込みがいい結果につながっている。とはいえなかなか自信を持てるものではない。自信が持てない人はしっかりと準備する事をお勧めする。電話だったらスクリプト。接客だったらトーク設計図。準備したら《このトークを自信を持って行く》と思いどうどうと望んで欲しい。そのような気持ちの持ち方で結果が大きく変わってきます。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 8, 2012
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▲電話をかける時は笑顔と明るい声
▲電話をかける時は笑顔と明るい声↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京へ行きます。夜には飲み会ですが、飲み過ぎないように注意します。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～電話をかける時は笑顔と明るい声～マンション販売の研修をさせて頂いた時の事。その会社ではアポを電話で取っている。その会社の社長さんがこんな話をしていた。社長「最近面白い事に気がつきましてね」私「何でしょうか?」社長「うちで一番アポを取る営業と一番ダメな営業マンのトークが全く同じだったのです」私「全く同じですか?」社長「ええ、同じ上司が考えたトークですから」私「それでそこまで差が出るものなのですか」社長「そうなんですよ。私も驚いています」全く同じトークをしているのにもかかわらず、結果は５倍も６倍も違ってくる。電話は顔も姿も見えない。《そんな事もあるんだな》と思っていた。話は変わるが私のうちにはいろいろな売り込み電話がかかってくる。「HPをみてお電話しました。広告を載せませんか?」「SEO対策のアドバイスをさせて下さい」などと仕事に関係することから「英会話に興味はありませんか?」ですとか「健康食品はどうですか?」といったような電話もかかってくる。その中で《この人は感じがいいから成績がいいだろうな》と思う人もいれば《この人はおそらく苦戦しているだろう》と思う人もいる。感じがいいなと思う人はやはり声も明るいしハキハキしている。一方、イマイチの人は暗く何を言っているのか分からない。アポなし電話でうまくいくとは思わないが、どうせするのだったら明るい声でした方がいい。電話は顔も姿も見えないが、笑顔で明るい感じの声を意識する。それだけでも随分と結果が違うものです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 7, 2012
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▲ミスした時は素直に認める
▲ミスした時は素直に認める↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は夕方からの予定が急きょキャンセルに。それをFBで伝えたところ、お会いして頂ける方が見つかりました。FBは本当に凄いと実感した一日でした。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～ミスした時は素直に認める～２日間にわたり、関連会社のお客様のミスをお話した。誰だったミスはする。ミスした後の対応でその後の評価は大きく違ってくるもの。私はそのミスを上司に報告した。その時の私はこう思っていた。《今回のミスは言い訳しようがない。完全に自分がバカだった》100%自分が悪いと思うと素直になれる。私はこのように切り出した。私「○○さんですが、丁重にお断りされました」上司「どういうことだ!」私「完全に私のミスです。話の進め方を間違え資金計画がショートしました」上司「どうにかならんのか?」私「はい、ご両親に援助を頼んだところ大反対されまして。それで話が潰れました。その件に関しても私のミスです」上司「う～ん、しょうがないなぁ」私「本当に申し訳ありませんでした」上司「わかった、まだ月末まで時間があるから頑張れよ」私「はい、頑張ります」意外にも上司は怒らなかった。通常、関連会社のお客様を落とせば大目玉だ。しかし、完全に非を認めた私に対して怒るどころか、はげましてくれたのだ。いつもは違っていた。ミスしてもいい訳をする。「お客様が優柔不断で決まりませんよ」「急に建てる気が無くなりましてね、こんな客には付き合いきれません」「あの客は頭がおかしいです」などなど。こんな言い訳をするから怒られるのだ。ミスした時、思わす言い訳をしたくなるもの。そんな時はその気持ちをグッとこらえて「今回は完全に私のミスです」と認めてみる。そうする事で上司からは比較的怒られなくなる。さらにはミスから学びとれる事がたくさん出てくるのだ。ミスを人のせいにするのではなく、自分が原因なんだと認めちゃいましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 6, 2012
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▲私が犯した２つのミス
▲私が犯した２つのミス↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で仕事です。その後、飲み会もあります。非常に楽しみな一日です。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～私が犯した２つのミス～昨日の続き。私は唯一の頼みの綱である関連会社のお客様の商談をしていた。土地までは順調に決まったのだが、資金計画が成立しない。ここまで進めてきて、致命的なミスに気がついたのだ。そして翌週。お客様にその事をお話した。私「先日決めて頂いた土地にお客様の希望の建物を建てますとこのくらいの金額になります」お客様「はい」私「自己資金を増やして頂かないと借入が出来ないんです」お客様「それじゃ建てられないじゃないですか」私「ご両親から援助して頂く事はできませんか?」お客様「多少はあると思いますが、それほど期待できませんよ」私「まずは自己資金を増やす事を考え、それから建物を検討しましょう」お客様「わかりました」こうしてお客様と別れた。私自身は《これで調整していけば何とかなるだろう》と思っていた。そして次の週。いつも夫婦で来るのに今日はご主人だけだった。何となく嫌な予感がした。その予感は的中。テーブルに座るなりこう言い出した。お客様「菊原さん、家の計画を中止しようと思いまして」私「どうしてでしょうか?」お客様「実は両方の両親から大反対にあいましてね」私「大反対ですか?」お客様「はい。そんなに無理して建てるんじゃないと猛反対されまして。自分たちに見合った建物にしようと思っています」私はこの言葉を聞いた時、ドッと汗が出た。《このお客様を落としたらしばらく契約なんて取れないぞ》慌ててこういった。私「とにかくもう一度ご提案させて下さい。ご希望に合うように頑張りますから!」お客様「ありがたいのですが、もう決まった事なので」私「そう言わずに、もう一度だけお願いします!」お客様「もうしわけありません」取りつく島も無く、断られたのだ。こうして商談は消滅した。私はこの商談で２つのミスをしていた。まずは資金計画を把握しないまま土地を探した事。《○○町から△△町までで南道路、近くに学校があって・・》などと条件ばかりに夢中になっていた。そしてお客様に気に入った土地は建物を考えると完全に予算オーバーだった。もう１つのミスはお客様からご両親へ援助を頼んだ事。一度展示場に来て頂き私から説明するか、もしくはいくつか資金計画のパターンを作ってからお願いしてもらえばよかったのだ。高い状態のままご両親に報告したから「こんなに高い家を建てるんじゃない!」という事になったのだ。土地を探す時はまず全体の資金計画をよく頭に入れる事。そして、自己資金の援助をお願いする時もくれぐれもご注意ください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 5, 2012
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▲土地は決まったがローンが成立しないお客様
▲土地は決まったがローンが成立しないお客様↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は気持ちのいい天気ですね。今日もはりきって大学へ向かいます。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～土地は決まったがローンが成立しないお客様～ダメ営業マン時代の事。頼みの綱は関連会社のお客様。自動車関係、部品関係のお客様との商談をものにするしかない。一般のお客様は競合が多く、ほとんど契約にならなかったから。ゴールデンウィークでのこと。ひと組の若いお客様を接客した。あまりいい感じではなかったのだが、アンケートを見ると関連会社だ。《やったぞ!》と心の中でガッツポーズを取りながら話を続けた。私「関連会社のお客様には特別値引きが適応されます」お客様「それはいいですね」私「まずは当社と検討して頂き、ダメだったら他を検討するのはいかかでしょうか?」お客様「そうですね。これと言って気に入っている会社もありませんし」私「ではぜひ」お客様「ではまずは菊原さんに土地探しをお願いしますよ」私「ありがとうございます。全力で土地探しをします」この流れはまさに決まるパターン。私は翌日からはりきって土地探しをした。それから毎週のように土地案内をしていたところ１つの物件を気に入ってくれる。お客様「今日見た物件はいいですね」私「ええ、このエリアでは最高の条件ですよ」お客様「ではこの土地で検討したいと思います」私「分かりました、これでプランと新規計画をつくりますね」私はその場で買付証明を不動産屋さんに送った。《よっし!これで決まりだ》と心底喜んでいた。その後の事。１つの大きな問題にぶち当たった。それは資金計画があわない事。どう考えてもローンが成立しないのだ。《これはまずいぞ》と頭を悩ませていた。明日へ続く。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 4, 2012
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▲意見が対立したら根本を聞き出す
▲意見が対立したら根本を聞き出す↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はソフトボールの試合です。曇っていますが、何とか雨が降らないように願います。■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～意見が対立したら根本を聞き出す～商談をしていれば、夫婦間の話がかみ合わない時もある。４０代の夫婦と商談していた時の事。ご主人は事あるごとに「俺は小さくてもいいから書斎が欲しい」と言っていた。しかし、奥さんはそれを反対する。「そんなのいらないわよ。その分収納にするから」と言っていた。という事もあり商談はうまく進まなかった。私は別々に理由を聞く事にした。まずは会社にお伺いしてご主人の意見を聞いた。私「どうして書斎が必要なのでしょうか?」ご主人「自分だけの空間を持つのが昔からの夢でね」私「そこでどんな事をする予定ですか?」ご主人「昔から集めている物があってね、それを並べるんですよ」私「そうですか、わかりました」その後、ご自宅に訪問して奥さんの意見を聞いた。私「どうして書斎を作る事を反対するのでしょうか?」奥さん「主人は仕事人間でしてね、土日も仕事するんですよ。その上書斎なんか作ったら部屋にこもっちゃうでしょ」私「そうですね」奥さん「書斎なんか作ったら今よりコミュニケーションが取れなくなりますし、家を建てる意味がありません」私「よく分かりました。ご意見を間取りに反映させます」話を聞いて分かったのだが、ご主人は「書斎で集めている物を並べて楽しみたい」と言っている。奥さんは「ご主人がこもってコミュニケーションを取らなくなるのがイヤ」と言っている。という事で、私はリビングの一角の書斎コーナーをご提案した。半分見えて半分見えない感じ。また棚を多く設置できるようにした。ご夫婦はこの提案を気に入ってくれたのだ。表面上の意見だけで話を進めていたら、この話自体潰れていただろう。お互いの意見が対立した時は根本にある事を聞き出す。それが商談をうまく進めるポイントになります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 3, 2012
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▲理由が分かれば対策を考えられる
▲理由が分かれば対策を考えられる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今週もたくさん仕事をしました。さて今日はソフトボールの練習日です。いっぱい体を動かしてリフレッシュします。■■今年もあっという間に半分が経過ました。後半から営業の勉強を始めませんか?今月、教材をご購入の方にもれなく【月刊トークス(私の本を含め４冊のビジネス書が収録してあるCDです)】を差し上げます。営業の資格が取れる通信講座はこちら営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方にもプレゼントいたします。～理由が分かれば対策を考えられる～２０代後半の夫婦と商談していた時の事。会話の弾みからこんな感じになった。ご主人「そんなの付けなくていいだろう」奥さん「これを付けてもそんなに上がらないわよ」ご主人「絶対に2,000万円で収めろよ」奥さん「どうせ建てるのだが、使いやすい方がいいでしょ」ご主人「いいんだよ、そんなの!」奥さん「後からは出来ないの、どうして分からないの!」ご主人「そんなのだったら建てるの止めるよ!」こうしてしばらく沈黙が続いた。この間《どう話しかけたらいいのだろう・・・》と考えたが、思いつかなかった。奥さんが「せっかく建てるのだが後悔しないように使い勝手がよくしたい」と言い分は分かる。ご主人が言っている「絶対に2,000万円以内」というのも分からないではないが、ハッキリした根拠が分からない。私はこう質問した。私「どうして2,000万円以内なのでしょうか?」ご主人「月々の支払いが上がったら自動的に俺のこづかいが減らされるんです」私「もし、ご主人のこづかいが減らなかったらどうでしょうか?」ご主人「まぁ、それだったらいいです」私「来週までにそのような提案を考えておきますので、今日はこの辺で終わりにしましょう」そして翌週、２つのご提案をした。１つは借入年数を少しだけ延ばす事で月々の返済額を上げない提案。もう１つは１００万円上がっても、月々数千円しか上がらない事を伝えた。その提案を聞いてご主人は「これくらいだったら、大丈夫です」と奥さんの希望のオプションを認めたのだ。「絶対に○○だ」という人には理由を聞いて欲しい。理由が分かれば後は対策を考えて提案するだけです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 2, 2012
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▲説明を聞いても飽きない理由
▲説明を聞いても飽きない理由↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京でDVD撮りがあります。その後、移動して税理士さん向けの講演です。今日は忙しいですが、気合いを入れて頑張ります。■一番効率のいい投資は自分へ投資する事です。本や教材で勉強した事は必ずいい形でかえってきます。私の本や教材だけに限りませんが、ぜひお小遣いの何%かは自分へ投資しましょう。通信講座、営業教材、お役立ち情報事例集をご購入の方でご希望の方に【お役立ち情報テンプレートと事例２つ】をプレゼントいたします。～説明を聞いても飽きない理由～以前、生命保険の営業マンから商品説明をしてもらった時の事。普通こういった説明は聞いていて嫌になる。しかし、この営業マンから説明を聞いていても苦痛ではない。《なぜなのだろう?》と不思議に思っていた。３０分ほど説明を聞いたのだが、ある１つの事に気がついた。それは説明のつなぎに「○○についてはよろしいですか?」ですとか「今の説明で分からないところはありましたか?」と言ってくれる。だから説明を長く聞いていても飽きないのだ。どんなにうまい説明を聞いていてもボーとしてしまうもの。しかし、途中で「○○についてはよろしいですか?」と言われると、ハッとする。そしてまた集中できるのだ。学校の授業でもそうなのだが、ずっと先生の話を聞いていると集中力は落ちる。そうではなく、時々「○○については分かったかな?」などと声をかけてくれるとそこでまた集中できる。《質問されるかもしれない》と思う事で集中できるのだ。説明する時は時々声をかけてあげる。当たり前の事だが、ほとんどの営業マンはできていない。次の商談ではぜひ注意してやってみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 【通信講座】シルバーコース３位 一括購入【マスターコース】■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへ↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下のボタン「ツィート&シェア」を押して頂けると嬉しいです。
June 1, 2012
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