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2006年10月の記事
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三重県の技術系企業へ商社を紹介する
■月日が流れるのは早いですな～。もう１０月も終わりです。明日から１１月だ。寒くなるはずです。■今日は三重県に。ある会社の事業部の責任者を、三重県の企業にお連れしました。そこは高度な技術系企業です。消費財ビジネスへの参入を目指して商品開発を続けています。今日お連れしたのは、通販系ビジネスに強い商社です。うまくマッチングできれば、いや、商品を否定されるだけでも意味があると思っていましたが、意外にも、商品を絶賛していました。消費財メーカーとしては珍しい高度な技術を持っているので新鮮だったのでしょうね。ただ、実際に販売するまでには、まだまだ障害物があります。流通コストというものをまだ軽く見ているきらいがありますから紆余曲折があるでしょう。販売には、製造する以上にコストがかかるということを早く理解してもらわなければなりません。■我々から見ると、シーズ発想型商品というのは、突拍子も無いものがでてきて面白いですよ。とんちんかんなものも多いのですが。。ただ、本格的に金型を起こす前に、こちらに相談してくれた方が安く上がりますけどね…
October 31, 2006
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マッキンゼーｖｓＢＣＧ
■今日、本屋で立ち読みした本に面白いことが書いてありました。日本で外資系コンサル会社の雄といえば、マッキンゼーです。これは大前研一というスターコンサルがいたこともあり、日本では不動の地位を得ています。日本では長らくマッキンゼーの１強多弱という時代が続きました。■ところが最近、アメリカの老舗コンサル会社であるＢＣＧ（ボストンコンサルティンググループ）が勢力を伸ばし、２強ともいえる地位にまで向上してきました。幾多のコンサル会社がある中で、ＢＣＧはどのようにシェアを伸ばしてきたのでしょうか？■絶対的な強者に対して、弱者がどのように戦えばいいのか？ランチェスター戦略の専門家ならお馴染みのシチュエーションです。ひたすらトップ企業を研究し、そのマネをする！こんなことを言っていたら、会社は奈落の底へ突き落とされますね。弱者は、トップ企業の研究をして、ひたすらそれと違うことをしなければならないのです。■ＢＣＧはさすが戦略系の会社ですね。幾多のコンサル会社が、マッキンゼーの成功パターンを踏襲したのに対し、マッキンゼーとの差別化を試みたようです。具体的には、理論的なコンサル手法に対しては、暗黙知や理論で割り切れない手法も試す。顧客との馴れ合いを排除する姿勢に対しては、顧客との対話を重視する。米国の手法に対しては、日本独自の手法開発を行うなどです。またマッキンゼーのクライアントのライバル会社に積極的な営業攻勢をかけたとも言われています。「マッキンゼーレベルのコンサルティングを低料金で」というのが凡百のコンサル会社の営業トークだとすれば、「マッキンゼーと違うアプローチで支援します」という売り込みです。■もちろん、ここに書かれていないこともあるのでしょうが、典型的な弱者の戦略の展開例です。面白いですね。■ちなみに、大前研一氏のＣＳ放送にもＢＣＧのコンサルタントは大挙出演しています。こちらも面白いですね。
October 30, 2006
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10月の終わり、秋も深くなってきましたね
■金曜日にテレビで「デスノート」を全部観た駒井です。面白かったけど、主人公が頭悪そうに見えたのは私だけでしょうか＾＾；■というわけでこの週末はわりとゆったりと過ごすことができました。たまにはいいことですな。■自分のやりたいことを整理して、優先順位をつけてみました。すっきりしましたね。定期的に捨てていかないと、心理的にも澱が溜まってくるんですな。また新たな気持ちで頑張っていきましょう。
October 29, 2006
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安易な誘いには注意しよう
■今日は中小企業診断士の理論研修。そこで会った勤め人の知人が「ある社長から、新しい事業をはじめるので手伝わないかと誘われた」と漏らしていた。思わず吹き出してしまった。というのも、私が独立する前も、まさに同じ社長から「一緒に新事業を始めないか」と誘われたからである。「今の年収の2倍出せる」なんて言われて。。。■もちろん、話半分に聞いていたんだけど、話半分どころか、話ゼロ、いやマイナスになったのには呆れた。あれは一種の虚言癖である。人を巻き込んでおいて、最後には責任をとらずに逃げてしまう。うまくいったらアガリをもらおう、いかなかったら知らん顔。詐欺と同じである。もちろん独立は既定だったから、それによって人生が狂ったというわけではないが、半年間ばかみたいに遠回りする結果となった。■知人には私なりのアドバイスをしておいたが、前向きになっている人に、警告しても効き目があったかどうか。まあ、大きな被害に合う前に、そういう小人物で訓練するのもいいかも。自分で稼ぐというのは大変であることを勉強できますよ。
October 27, 2006
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流通情報は重要ですよ
■今日は兵庫県にある大手生協本部へ。ってあそこしかないか。沖縄のクライアントのための市場調査の一環です。沖縄の企業は、頻繁に関西や関東の小売の意見を聞くことができませんから、私がある程度聞き取って分析し、フィードバックします。販路開拓したいと考えている企業にとって、こうした現場のバイヤーや担当者の声は、計り知れない価値を持ちます。厳しい意見も少なくないですが、それもそのまま受取らなければなりません。こうした情報に価値を認めることができるクライアントが増えてきたので、私も活動がしやすくなってきました。特に流通の現場の動きは早いので、常に接していなければなりません。もっとも、流通はもともと私のフィールドですから、好きな作業ではあります。■今日、ある企業の健康食品を見て「こんな胡散臭い商品は絶対に扱えんぞ！」とバイヤーに言われました。クライアントの商品ながら、二人して爆笑してしまいました。確かに胡散臭い＾＾ただ、バイヤーは胡散臭さの原因を的確に指摘してくれたので有難かったです。これはそのままクライアントに伝えましょう＾＾■すっかり秋の空ですね。
October 26, 2006
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２０年連続増収増益の会社
■すごい会社があるもんですね。どこだっていうと、コメリという会社。あのホームセンターを展開するコメリです。って知らないか。関西ではあまり馴染みありませんからね。実にじみーな店舗をいっぱい持ってる会社です。これがまたすごいんですな。■なにがすごいって、徹底した弱者の戦略を展開して、売上規模業界３位になってしまったという会社です。市場、商品、店舗運営と徹底しています。■ランチェスター関西メルマガにそのことを書きましたので、興味のある方は見てください。
October 25, 2006
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関西ＢＣＣ会議
■三重県大阪事務所にて。関西のＢＣＣメンバーが集まってミーティングを行います。今回は、三重県の企業を呼んで、販売会社とマッチングしました。■２社とも有望な企業です。ちなみに商品が売れるためには、商品が良いだけでは不十分です。商品のよしあし以上に企業の品格が問われます。いい商品に思えても、経営者に胡散臭いところがあれば、誰も扱ってくれません。むしろ、一緒に組みたい相手だと思える経営者であれば、商品が未完成でも有望です。だから、こういうマッチングには意味があります。モロに見えますから。■というわけで、今日はなかなかいい企業でした。■会議の後は、北新地のふぐ料理店へ。新地のふぐといえばものすごく高価なイメージがありますが、実際にはリーズナブルでした。２次会も北新地で。恐ろしい騒ぎでしたな。。。
October 24, 2006
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営業戦略研修
■本日は、夜（就業時間後）から、ある企業の営業研修でした。わざわざ営業戦略研修としているのは、戦略的思考を浸透させることを目的としているからです。■私は「営業に強い会社を作るための７つのステップ」ということを提唱しています。１．経営者が戦略的思考を理解すること２．従業員が戦略的思考を理解すること３．営業戦略を策定すること４．営業戦略を全従業員に徹底すること５．営業マネージャーを育成すること６．営業活動を標準化すること７．営業担当者を教育訓練することというのがその内容です。その１番、２番が、戦略的思考の浸透です。戦略なくして実践は有り得ません。「実践、実践」と言うやつに限ってろくなのがいないというのは、私の経験から来る偏見でしょうかね？＾＾；だから、はじめての企業は必ず戦略研修を行います。■今まで戦略ということを意識していなかった人にとって、戦略的思考を身につけるのは困難な作業かも知れません。思考というのは習慣ですから、繰り返さなければ、身につきません。飽きるほど単純な作業ですが、これは必要なのです。皆さん、これからも、頑張っていきましょうね。
October 23, 2006
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戦略勉強会
■今日はランチェスター戦略勉強会でした。■前半は、ホームセンター「コメリ」の事例です。コメリは地味な経営活動ですが、実は１９期連続の増収増益を続けている会社です。まさにエクセレントカンパニーです。コメリの経営を分析してみると、ランチェスター戦略がそっくりあてはまります。そのうち、メルマガに書きますので。■後半は、様々な営業の成功事例から、その成功要因を探し出す作業を行いました。営業というと「ノウハウ」ばかり目立ちますが、実際には、小手先のノウハウなどいくら集めても役に立ちません。ノウハウが生きるためには、戦略と管理の仕組みがなければなりません。その戦略と管理の部分に、目に見えるノウハウを整理する作業をしていきました。これは私の本業にも関わるので、大変、興味深く、面白い作業でした！
October 22, 2006
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沖縄から帰阪
■今日は朝から移動日です。沖縄から大阪へ。大阪も晴れていますが、やはり肌寒いですね。■今回はほとんど１週間の滞在でした。充実していましたよ。今回も、様々な企業の方とお知り合いになることができました。やはり、どの地域でも、企業というのはしぶといものです。とても勉強になることが多かったです。また、沖縄の公的機関の方々の仕事振りにも驚いています。民間企業よりよほど働いているのではないかと感じました。今後ともよろしくお願いいたします。■Ｓさんからいただいたお土産を家族に披露しました。家族団欒のひと時。最も楽しい時間です。
October 21, 2006
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沖縄フードビジネスの会でミニセミナー
■午後よりコンサルティングを１件。健康食品企業です。沖縄古来の素材を使って、新しい商品を作っています。確かに本土では見ない商品です。これをどのように販売していくのかをコンサルティングしました。■夕方より「沖縄フードビジネスの会」で、ランチェスター戦略セミナーをしてきました。つい一昨日、セミナーしてきた内容を時間短縮のミニバージョンで行いました。前回のセミナーを聞いていたメンバーの方から推薦を受けたわけです。沖縄には本土にはない食材が多数あります。それを商品にしてビジネス展開している企業も数多くあります。そんな企業の会です。沖縄の企業の課題は、いかにして「県外」で販売するのか、ということです。ただ「県外」という言葉が単なる概念になってはいけません。具体的なビジネスとして成立させるためには、戦略が不可欠です。ランチェスター戦略が、ビジネス展開の役に立てるならば幸いです。■沖縄フードビジネスの会の方々と懇親会へ。いろんな質問やお話がお聞きできてよかったです＾＾またもや、２軒、３軒、４軒。。。有難うございました。
October 20, 2006
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沖縄県産品の販売拡大に関する会議に参加
■沖縄県庁にて。今回で２回目の会議です。前回の現状報告と分析を踏まえて、今回は我々からの提言を行いました。私からはできるだけ具体的な、すぐに行える（費用のそれほどかからない）提言を心がけました。伝わったでしょうかね。ぜひ、採用していただきたいものです。■その後、懇親会へ。相変らずフラフラになりました。２軒目の店ですさまじい騒ぎ方をする集団に合いました。なんだろうと思っていると、東京から出張へ来ているある大手コンピュータ会社です。２０代の若い社員ばかりなんですごいエネルギーでした。私もサラリーマンの新人時代を思い出しておりました＾＾
October 19, 2006
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Ｓさんのところを訪問
■今日は、沖縄のＳという企業を訪問。Ｓさんは、私にとって、沖縄の恩人のようなものです。Ｓさんがいなければ、これほど沖縄に来ていなかったでしょうし、私が今の仕事をしていなかったかもしれない。だから、いつもＳさんに報いたいと思ってきました。それなのに、相変らず、お世話になってばかりなんですが。今日も、私のビジネスについて、様々なご協力をいただきました。■夜は、隠れ家のような料理屋に連れていってもらいました。おいしい店でした。ただ隠れ家のような場所にあるので、また行こうと思っても１人では行けません。■その後、２軒、３軒。またフラフラになりました。
October 18, 2006
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沖縄県産業振興公社でセミナー
■本日は、沖縄で「ランチェスター戦略セミナー」をしました。８月３０日に行ったセミナーのアンコールです。参加者は約６０名。前回参加された方もおられましたので、先にオチを言われないかとヒヤヒヤしました＾＾；でも、満足していただけたようでよかったです。■沖縄の企業にも戦略が必要だと感じます。やる気だけではビジネスは成功しません。やる気に方向性を持たせてください。今日のセミナーは、沖縄の方には辛口に感じたようです。「耳の痛い話でした」と何人かに言われました。。しかし、必要な話だと信じています。沖縄の方々に戦略的思考を普及すること。私の使命はまだまだ始ったばかりです。■懇親会でフラフラになりました。。。
October 17, 2006
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沖縄へ来ました
■本日より沖縄です。関空より２時間３０分。飛行機から降りるとさすがに暑いですね。■もっとも今日は、ホテルに閉じこもって、セミナーや会議の準備をしておりました。食事もコンビニの弁当です。１人でリハーサルしておりました。アルコールをとっておりませんので、明日は万全の体調で臨みます＾＾■そうそう。先日のランチェスター協会本部のセミナーで、アンケートの結果、私の評価が高かったそうです。福永さんがわざわざ知らせてくれました。自慢しときます＾＾明日は、ランチェスター戦略セミナーです！
October 16, 2006
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お茶会
■堺の大仙公園（仁徳天皇稜に隣接する公園）で、お茶会がありました。堺では、毎年、このイベントが開催されています。さすが千利休ゆかりの地ですね。■幼稚園全体で参加しているので、我が家も行ってまいりました。思ったより暑い日ざしの中、子供が礼式に則ってお茶とお菓子をいただく姿は微笑ましいものでした＾＾お茶を出すのも幼稚園児です。もっとも殆どの子は単にお菓子とお茶を飲んでいるだけでしたが。■わざわざ外でお茶を飲むというのもいいもんですね。■幼稚園のほかにも、大学の茶道部などが、出店していました。私の母校の茶道部も出ていたので、お茶をいただこうと思ったのですが、思いのほか高かったのでやめました＾＾；
October 15, 2006
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ランチェスター本部で「ランチェスター戦略専門研究コース」を担当してきました
■昨日から始った「ランチェスター戦略専門研究コース」の２コマを担当してきました。場所は池袋の東京芸術劇場。あの池袋西口公園のまん前です。緊張しましたがチーマーはいませんでした＾＾；■私の担当は「戦略入門編」と「営業マン戦略編」です。放言しないように幾分抑え気味でやってきました＾＾■関西からの参加者もおられました。関西ではこれだけ体系的なランチェスター戦略セミナーはやっていませんからね。今後、関西でも、企画してみたいですね。また上海からの参加者もいたのにはびっくり。中国でもランチェスター戦略は有名なようですよ。この講座を4回も受けているという方もおられました。これにもびっくり。しかし、ビジネスに行き詰ったり、悩んだりした時に、ランチェスター戦略を一から勉強しなおすというパターンを持っておられるようでした。東京には、社内研修にランチェスター戦略を採り入れているところも多いようです。関西でももっと普及させていかなければなりませんね。■講師の私が言うのも何ですが、この戦略の底の深さを改めて見たような気がします。ムダに広い空間を持つ会場でしたな。。。
October 14, 2006
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尊敬する人とお会いしました
■本日より東京です。明日からのセミナーに備えるため。■今日は、早めに東京に入り、前々職に関連する方々を訪ねて回りました。前々職時代、私が「こういう人と一緒に仕事できるならサラリーマンも悪くないな」と憧れていた人がいます。新入社員の私でさえ「こんな優秀な人がいるのか」と驚嘆していた人です。ところが、その方は、いち早く転職してしまい、私も独立の道へ。。その方は、いわゆるヘッドハンティングによって、外資系企業の管理職となり、今ではその会社の日本での事業部の責任者となっております。私から見れば、仕事内容にしろ、年収にしろ、住んでいるところにしろ、サラリーマンの到達点に来てしまった感があります。その方と今日は久しぶりにお会いし、食事に連れて行ってもらいました。（びっくりするような値段の寿司屋に…）たぶん、お会いしてじっくり話すのは、10年ぶりぐらいです。。。変な言い方ですが、私としては、サラリーマン生活の最後のケリをつけたような気分になっています。「こういう人と一緒に働けたのだから、サラリーマン時代も意味があったんだ」という気持ちです。感傷的ですかね。■といいながら、今後の話もいろいろさせていただきました。これからも、新たな関係として、よろしくお願いいたします。
October 12, 2006
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「あれだけ追い込まれるとは思ってもなかった」
■今のようにボクシングの階級分けが細かくなく、世界チャンピオンが濫造されていなかった時代。バンタム級は最も選手層が厚く過酷な階級でした。そのバンタム級において「王者の中の王者」といわれたのがホセ・メンドーサでした。スピード、テクニック、パンチ力、そのすべてにおいて最強を誇り、無冠の帝王といわれたカーロス・リベラを一撃で引退に追い込んだと言われています。そのホセ・メンドーサに日本の矢吹丈が挑んだ試合。ホセは、序盤４度のダウンを奪うなど圧倒的優勢に試合を進めながら、矢吹の驚異的な粘りに次第に追い込まれていきます。テクニックにも、パンチ力にも劣る日本人の底知れぬ実力に恐怖を感じたホセは反則まで犯しながら、辛くも判定に逃げ切ります。勝者のコールを受ける時、王者の顔は矢吹のパンチに歪み、インタビューも受けられないほど消耗していました。■今日、涙を流しながら優勝監督インタビューで標記のように語った落合監督を見て、ホセ・メンドーサと矢吹丈の試合を連想したのは、私だけでしょうか。
October 10, 2006
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販売コストをご存知ですか？
■「素晴らしい商品ができました」「在庫がいっぱいあります」「売り先を紹介してください」こういう話は多いのでもう驚きませんが、こんな依頼はお受けできません。■「絶対に売れる商品ですから！」というなら、営業マンを雇ってください。結局、こういう会社は販売にはコストがかかるということを理解していません。開発・製造には否応なしにコストをかけています。苦労して完成すれば、後は、勝手に売れるはず。そうはならないので、売り先を紹介してもらおう、道さえでできれば、商品力で売れていくはずというわけですね。（紹介だけなら安いだろう。。できれば無料で…）こういうファンタジーに乗っかるわけにはいきません。一儲けしたくて、ちょっと作ってみた。。売れないから、誰かに売ってきてもらおう。。というのは、虫のいい話ですよ。■長期的に販売できる仕組みを作りたい。５年、１０年と継続するビジネスを作って、社会的な責任を果たしたい。私も含めてですが、そういう事業者になりたいものです。
October 9, 2006
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インタレストカバレッジレシオ
■あまり看板にしてませんが、私も一応、中小企業診断士です。ですから、財務分析なんかもやります。（私は「企業の健康診断」と称していますが）今日は、ある企業の財務分析をする仕事でした。■財務分析で主に見るのは、収益性、効率性、生産性、安全性、成長性の５つです。バランスを見ないと会社の健康状態は分かりません。こればかりは、「収益性に1点集中しよう！」というわけにはいきませんね。（もっともそういうフザケタ指導をするコンサルもいるので注意してください）■収益性の中にインタレストカバレッジレシオという指標があります。どう訳せばいいのか分かりませんが、重要な指標です。これは、（営業利益＋金融収支）÷支払利息 で計算します。要するに「支払利息を支払う能力」を見る指標ですね。これが１を切ると、借金の金利も払えない会社になっているということです。サラ金にでも手を出していたらえらいことですよ。（正確には、営業利益でなく、営業キャッシュフローで測定すべきですが）■耳慣れない指標なんで、わりと無頓着な会社が多いですが、気をつけないとダメな指標です。私の友人の中小企業診断士は、インスタントカバレッジレシオと言ってましたが、間違ってます＾＾；■「あー、最近、なんだかしんどいな」と思っていたら、この指標が悪化しています。しんどくなる前に、見つけましょう！
October 7, 2006
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コンテンツ作成…
■しばらくコンテンツ作成の時間が必要です。。。■といいながら、今日は、スーツを買いに出かけました。出張が多いので、スーツもくたびれるのが早いですからね。しかも、私は一般的な体型ではないので、オーダーにしないと合わないんです。なにかと物入りですな＾＾；■帰ってからは、ひたすらコンテンツ作成です。こういう時は、他に何もしないのがコツです。閉じこもって、突き詰めないと出てこない。曇りのち曇り。風の強い日でした。
October 6, 2006
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三重県の秘境を巡る
■昨日、今日と、三重県に出張。ずっとMさんと一緒でした。■昨日は、志摩の和具へ。てこね寿司で有名なところです。まさにそのてこね寿司を販売しているメーカーでした。若い社長だけに勢いのある会社でした。反応も早いし、有望です。■雨の中、さらに遠い紀伊長島へ。ちなみにそこは、屋久島と１，２を争うぐらい雨の多いところだということです。車２台がすれ違えない道を登ったところにある民宿に宿泊。民宿に泊まるなど久々のことです。しかも、Mさんと一緒の部屋に。オッサン二人が三重県の端っこの民宿に仲良く泊まったわけですな。近くに公営の温泉があるということでしたが雨ゆえに行くことも出来ず、うら寂しい港町の民宿で、二人、魚料理と焼酎を飲んで泥酔しました。■本日は朝から紀伊長島の企業へ。機械装置を製造しているメーカーです。我々もいろいろ回っていますね。■紀伊長島から大阪まで3時間ほど。山の中から見える風景はまさに秘境でした。
October 5, 2006
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台湾独立記念式典に参加しました
■本日は縁あって、台湾の独立記念式典に招待されました。沖縄の産業興隆を考えているものですから、台湾も近しく思えます。文化的には似通った部分が多い。人も馴染みやすいし、とても気に入りました。ぜひ、大阪－沖縄－台湾で交流しましょう＾＾■台湾の偉い人にご紹介いただき有難いことでした。日本にいる台湾の方々は、しぶとくビジネス展開をされています。そのビジネス上でも、ネットワークが広がりました。今後ともよろしくお願いいたします。
October 3, 2006
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ルートビアを家族全員で飲みました
■昨日作成したマトリクスを見ていると、まだまだやることが多いんだなあと呆れます。方向性が決まってからの方が、やるべきことが多いんですな。忙しさにかまけていてはダメだと反省しました。毎日、マトリクスを睨んで、頭に叩き込むこととします。■本日は、各種報告書の作成。コンテンツのチェックなど。新しい仕事も来てました。月初ですからね。■そうそう。先日、お土産に買った「ルートビア」を家族全員で飲みました。家族の感想は「（虫刺され薬の）ムヒを飲んでいるみたいだ」というものでした＾＾；
October 2, 2006
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下半期の始まり－方向性のチェック
■4月始まりだとすれば、今日から下半期が始るわけです。■といいながら、今日はゆったり過ごしました。完全休養とはいきませんでしたけど。忙しくなってくると、たまに方向を修正する時が必要です。ちょっとしたズレが後で大きくなってきます。昔は私も「走りながら考える」とか能天気に言っていましたが、今はちゃんと考えてから行動することを心がけています。というわけで、今日は、方向性をチェックする日とさせていただきました。■企業に「方向性が重要です」なんて言っているのですから、自分もきっちりしとかないとね。マトリクスに整理して、悦に入っておりました＾＾
October 1, 2006
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