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2006年09月の記事
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世界はそれを今岡と呼ぶ！
阪神－中日２０回戦。７回裏、１死満塁で代打桧山がボテボテのピッチャーゴロ。辛くもダブルプレーは逃れる。２死満塁。ここで岡田監督のコールは「代打、今岡」地鳴りのような喚声が甲子園に響きわたり、球場の、いや、世界のボルテージは最高潮に達する。スコアは１－０で阪神のリード。２回矢野の適時打を下柳とウィリアムスが７回まで守る。一方の中日はエース川上が最小失点で立ちはだかっていた。まだ試合の趨勢は決していない。。１球目、川上が様子見のように投じた外角のカットボールを今岡が拾い上げる。これぞ今岡というバッティングは、センターの右を抜く走者一掃の２塁打となった。これで４－０。試合を決めたのはやはり今岡だ。昨年のあの今岡が帰ってきたのだ！今岡、やはりお前しかいない！奇跡を起こせ！
September 29, 2006
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東京に出張してきました
■昨日、今日と東京に出張しておりました。目的は国際福祉機器展に参加する企業をサポートするため。場所はビッグサイトです。この展示会は、福祉に関する機器の総合展示会です。車椅子、手摺、入浴機器、自動車、ＩＴ機器。福祉に関するものならなんでもあり。福祉はビッグビジネスになりそうな分野なので、あらゆる企業が何らかの形で進出しようとしています。その活力を感じさせる展示会です。今回は、展示会の小間運営のお手伝いと、現在の福祉ビジネスの情報収集をしてきました。■展示会というのは、販路開拓の切り札になるのですが、運営のやり方で、効果が１０倍にも１０分の１にもなります。展示方法はもちろんですが、本当に重要なのは目に見えない部分です。顧客の情報をどのように集めるのか、どのように声掛けして説明にもっていくのか、スタッフの配置をどのようにするのか、顧客にどのようなサプライズを与えるのか。さらに重要なのは、展示会に出展する目的を明確にすること。顧客情報の収集のためか、販促のためか、ネットワークづくりのためか。なんとなく出展していたのでは時間と費用の壮大なムダとなります。今回の企業も壮大なムダをしかけていましたので、軌道修正してきました＾＾；もっと早い時期に私に依頼してほしかったですね。。。■２日間、小間で顧客をキャッチするお手伝いをしてきました。やり方を見せないと、わからないですからね。あと１日、頑張ってください。■夜は、旧知の人と会ってきました。１人は大手食品企業である分野の商品の開発責任者となっている人。沖縄の食品拡販のヒントをもらいに行きました。さすがに一流企業の開発者ですから、ポイントを押えております。こういう人を沖縄県もアドバイザーに呼べばいいのになあ。もう１人は福祉業界の人。２０年ぶりに会う大学の同級生です。福祉機器の流通について話を聞いてきました。現場の視点から福祉のものづくりを見ている人です。学生時代と変わらぬ熱い男でした。また会いましょう。
September 28, 2006
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「金持ち兄さん」とランチミーティング
■ランチェスター戦略勉強会でお知り合いになった方と食事をご一緒しました。心斎橋のオフィスを訪問して驚きました。駅近い自社ビルの最上階です。聞くと、７つのビルを所有しているということ。たいへんな資産家でした。私と歳も近いのになんでこんなに資産額が違うのでしょうか。不思議だなあ。■さらに詳しく話を聞いてみると、完成したビジネスを持たれていて、キャッシュの流れが出来上がっており、今のところお金には困っていない。（なんと羨ましい！）ところが、今となっては、また刺激のある起業に身を投じてみたいという気持ちが高まっているようです。まあ、お金持ちもいろいろ考えるもんですな＾＾；■起業家には「専門家」「管理者」「起業家」タイプがあるというのが私の持論です。ちなみに私は専門家と起業家の間ぐらいです。今日の方は「管理者」タイプであることが分かりました。起業マインドを持った方で、管理者タイプは貴重です。ですから、この方と協力しあえれば、何かできるのではないかと考えました。■今日は、だから、起業アイデアについていろいろと意見交換しました。アイデア創出は私の得意分野ですからね。今日お話したのは、力を入れている「沖縄に関するビジネス」について。せっかくの沖縄の方とのご縁に報いることはできないだろうかと考えていたことですが、資金的な面で進めることができていませんでした。＞飲んでるばかりじゃないですよ、目堅さん。興味をもっていただいたようです。さらにつめていきたいと思います。■食事は、有名な中華料理店でご馳走になりました。水餃子が美味しかったです＾＾今日は私としても、久々に起業家魂を発散できて、楽しいひと時でした。
September 26, 2006
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営業戦略研修
■夕方の６時３０分から、ある企業で営業戦略研修を行いました。この企業には、月に一度、時間外にお伺いして、営業マンを中心に戦略的な部分を強化する研修をしています。こちらも成熟した業界にいます。もっとも日本の殆どの業界が成熟しているわけですが。成熟した業界にいると、どうしても営業に重点が置かれます。商品や売り方で差別化は難しいので、営業で勝とうとするわけです。しかし、当の営業マンに戦略的思考がなければ「とにかく頑張る」なんて悲壮な活動になってしまいます。これでは営業が辛くなるばかりでしょう。「商品を売りに来たのではありません。誠意を売りにきました」「私を買ってください」なんて、コントとしては面白いかも知れませんが、客からすれば迷惑でしかありませんよ。■私の営業戦略研修はランチェスター戦略の考え方をベースに、市場の目のつけどころ、差別化の方法、競争相手への対処などを、ワークショップ形式で行っていきます。私から答えを出さず、営業の方に答を出してもらうようにしています。時間はかかりますが、確実に営業姿勢を変えることができる方法です。■最初は営業マンの進まない理解に不満を漏らしていた社長も「時代が変わったんだから、こういうアプローチが必要なんだなあ」としみじみ仰っていました。研修に対する社長の協力（少なくとも邪魔しない笑）と社員の方の素直さが、研修の効果を高めます。最近になって営業の方から「この研修を参考に営業方法を変えています」という声を聞くようになってきました。仕事に着実に活かしていただけるなら本望です。
September 25, 2006
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わしたショップ大阪店を訪問
■大阪梅田の「わしたショップ」を訪問。どんな営業をしているのか見てきた。わしたショップとは、沖縄物産公社が直営する沖縄の物産販売店である。沖縄にしかない珍しい商品があることで人気がある。空き缶で作ったサンシン（三味線）まであるのだ。大阪店は、駅前第３ビルの地下２階にある。第３ビルにはよく行くが、ここにわしたショップがあるとはつゆ知らず。こんな分かりにくいところで営業しているとは、勇気のあるアンテナショップであるなと感心。どちらかと言えば、秘宝館に相応しい立地ではないだろうか。（もちろん冗談ですよ。そこまでじゃない）店員さんや店長代理からいろいろ話を聞く。。。しかし、ここには書けないことに気づく…皆さん、いい人たちばかりでした。■せっかくわしたショップに来たのだからお土産を買った。Ａ＆Ｗの「ルートビア」の缶１２０円である。恐ろしくまずい飲み物であるが、土産に買ってしまうとはこれいかに。皆さんも一度買って飲んでみてください。恐ろしく不味いから。
September 25, 2006
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andではなくｏｒの経営をしなさい
■題名を見ても分かりにくいと思いますが、ＣＳ放送で、大前研一氏が言っていた発言です。■USENの株価急落のニュースを受けて、大前氏が発言していました。ライブドアは論外としても、楽天もUSENも、何をしている会社であるのかが見えにくくなってきている。株価時価総額を増大するための経営が、無軌道な買収を招くのか。あれもやる、これもやるというandの経営は、よほど非凡な経営者でないと勤まらない。三木谷氏も宇野氏も非凡な経営者とは言えない。（宇野氏の方がマシであるが）普通の経営者は、あれをとるかさもなくばこれをとるというorの経営をしなければならない。■ジャック・ウェルチぐらいの天才ならば、andの経営でもよかったかも知れない。彼は、一流の経営陣を創り上げるために恐るべき執念で社内人材育成を行っていた。日本の企業でそのマネができるところがあるだろうか。■松下電器もいろいろな事業部をやったと思われているが、実際には、ナショナルショップという流通網に乗せる商品を造るという行為そのものは首尾一貫していた。■もし、現在の事業が役割を終えて終息に向かっているのならば、orを考えなければならない。安易なandは禁物である。■というような話でした。ランチェスター戦略に言う一点集中戦略に通じるものがありますね。晴れていましたが、肌寒い日でした。秋の空です。
September 24, 2006
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沖縄から帰阪
■午前中に移動。大阪へ。行きと同じく、帰りも満席状態であった。今回は、あまり疲れていない。飲み方をセーブしたおかげである＾＾■もっともスケジュールはタイトだった。もっと余裕を持てばよかったと反省。■今回も大勢の方とお知り合いになることができた。これからも、このご縁を活かして価値を生み出していきたい。■帰ったら、昼過ぎ。来週の予定のことで、いろいろと連絡事項。仕事の問合せなどに対応。なんだかんだとやることがあり。■夜になって「結婚できない男」最終回のビデオを観る。結構楽しみにしていたドラマである。これで終わるのは寂しいなあ。。続編を作ってほしいもんである。大阪の夕日。久しぶりに見る気がする。
September 22, 2006
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沖縄で営業活動あれこれ
■午前中は、中小企業診断協会沖縄支部へ。大阪の診断協会は何の役にも立たなかったので、辞めてしまったが、沖縄の協会はどうなんだろうと。ご挨拶である。支部長は３０年、沖縄でプロコンとして活躍されている方。沖縄の人らしい温厚そうな物腰の方。診断協会の活動状況や、沖縄のコンサル業界についてお話を伺う。■午後、振興公社のTさんと一緒に、コザ信金へ。沖縄で唯一の信用金庫である。こちらと、振興公社、診断協会を巻き込んだ提携関係を作るため。ご挨拶である。企業再生事業については、あまりピンと来ていないようだったが、きっかけづくりになればいいなと。■その後、企業訪問。健康食品を製造しており県外への販路拡大を志向している。思考も拡散しているので、整理することが必要である。こちらにはまた来月。■夜は当然のように飲み会へ。３日連続である。振興公社の方々。および県内企業の方。国際通りで焼肉屋を開店しようと考えている方など。上列はコザの町など。下は飲み会の様子。いつもお世話になっているＴさん。闘牛の話になると目が血走るＡさん。暗くて分からないが赤マルソウの社長。
September 21, 2006
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県外市場における沖縄県産品の販売拡大に関する会議に参加
■沖縄県庁にて。県外の有識者として参加しました。私が何度も言っていることですが、モノをつくっただけでは価値を生み出しません。販売して（顧客の満足と交換して）はじめて価値を生みます。供給が需要に追いついていないベトナムならまだしも、モノがあふれている現代の日本では、販売は簡単なものではありません。我々は皆、余計なものにはお金を使わないようにしています。どのように顧客の満足と交換するのか。顧客に近いところに注目しなければ、販売のポイントは見つからないでしょう。沖縄の企業は、県外市場の開拓という課題といつも向き合っています。距離、情報、文化の違いというハンディを乗り越えるためには、県外市場の状況をより的確に理解する必要があります。そのお手伝いをすることが今回の私の役割であると考えます。商品情報と販売チャネルの情報、および顧客情報を組み合わせることで今後の対策を考えていきたいと思います。この会議は３回開かれます。■会議の後は、当然のように飲み会へ。今日も熱い沖縄の夜でした。
September 20, 2006
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本日より沖縄です
■本日より沖縄です。はじめて神戸空港を利用しました。私の家からは遠いので不便なんですが…思いのほか、小さな空港でした。それにしても、機内は、遊びにいくらしい若者でいっぱいでした。うるさかったですよ～■夕方に着いたのですが、すぐに産業振興公社へ。慶応大学の助教授の主催する勉強会に参加。「開発経済学」だということです。高度経済成長の最中にあるベトナムの状況についてお聞きしました。興味深い話でした。■その後、当然のように飲み会へ。本日も大騒ぎしていました。
September 19, 2006
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晴れているが風の強い日でした
■本日は、コンテンツ作成。来月のセミナー、および、コンサルティング・ツールにするため。■昼は、恒例により、吉野家復活祭に参加。よくよく考えると有難がるような美味しいものでもないのだが、列に並んで食す。おかげで昼食を既につくっていた家人と険悪に。■夕方より下の子供とプラウに買い物へ。車の玩具の前から動かず。苦労する。。■暇なわけではないのだが。そういう一日でした。■台風が来ているらしい。さすがに風の強い日だった。昔、上岡龍太郎の弟子入り試験に遅刻したぜんじろうが「向かい風でしたから」と言い訳したそうだが、そう言いたくなるような風でしたね。
September 18, 2006
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ついに帰ってきたか、今岡！
■中日－阪神19回戦。9回表、１アウト満塁。■代打、桧山。これに対して、中日は、左の岩瀬を投入。■ここで阪神は代打の代打「今岡」どれだけこの瞬間を待ちわびたことか！奇跡を起こすには彼の力が必要なのだ。文字通り、鳥肌が立ちました。。。■もっとも結果は、一度もバットを振ることなく３球３振。なんと今岡らしい復帰だろうか！
September 17, 2006
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せっかく展示会に参加するなら
■本日は、フードテック２００６へ。■今日は、ある企業に展示会のブース運営についてのアドバイスを求められていました。もちろん、展示会を単なるＰＲ手段と考えるのはもってのほか。ブース代を大阪南港に捨てるようなものです。今日の会社については、見込み客の獲得が大きな目的です。■そういう場合、重要なのは、展示会終了後、1週間です。名刺交換した相手に1週間以内でアプローチしなければなりません。それを過ぎると遠い過去の出来事となってしまいます。ビジネスを継続できる顧客を作らないと高いブース代を支払った意味がありません。そのためには、展示会期間になるべく顧客の情報を記録しておき、次につながるかどうかを見極めておくこと。その情報を整理しておくこと。展示会で応対した人間全てが同じように情報整理できるように打ち合わせしておくこと。展示会後しばらくは、営業人員を増強してでも、見込み客にアプローチすること。アプローチのためのツールができていればなおいいです。ブログに書けるのはここまでですね。展示会も戦略を持って参加しなければなりません。ご検討を祈ります。■それにしても、展示会というのは、情報の宝庫です。この展示会にも、日本のフードビジネスの情報が詰まっていました。本来、一日で回りきれません。ゴボウや玉ねぎを自動的に裁断する機械なんてマジックショーを見るようでした＾＾各ブースも趣向を凝らしており、昨日のバイオ企業は見習わないとだめですね。
September 16, 2006
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バイオジャパン２００６
■「バイオジャパン２００６」へ行く。国際会議場。三重県の企業が出展していた由。正直に言って、バイオビジネスのことはよくわからない。半数以上が外資系企業であった。ただ、バイオ企業のブースはパネルを貼ってあるだけで芸がない。商品があるわけではないので仕方ないのかね。■三重県の企業は相変らず焦点の定まらない展示をしていたｰｰ;技術が高いと各界から評価されているのに、社長がフラフラしていては儲からんだろう。何とかならんものか。■それにしても、バイオビジネスの展示会場には公的機関の人がやたら多い。やはり国としても今後力を入れていくべき分野であることは間違いない。公的な支援も厚いのだろう。ただ先日、大前研一氏が「日本のバイオ技術のレベルは低すぎて話にならないから、もう撤退して、他の分野に資金を回すべきだ」と言っていたのが気になる。実際のところどうなんでしょうか。■いろいろお知り合いができたのでよかったです。■会場はロイヤルホテルの隣。格式は高いが、不便な場所である。
September 15, 2006
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お知らせ！沖縄で再びランチェスター戦略セミナーを開催します
■前回のセミナーが好評だったため、アンコール開催のはこびとなりました。■「ランチェスター戦略で生き残れ！最強の販売戦略セミナー」日時 ：平成18年10月17日(火) 13：30～16：30会場 ：沖縄産業支援センター3F 302、303会議室定員 ：100名受講料：3,000円(公社会員2,000円)主催 ：財団法人沖縄県産業振興公社講師 ：駒井俊雄詳細はこちら■基本的に、前回のセミナーと同じですが、時間拡大バージョンでお送りします。今回は100名入る会場です。ふるってご参加ください。
September 15, 2006
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「売る」という行為に対する無理解を見過ごすわけにはいかない
■今日も三重県です。支援センターの会議に参加。来年の販路開拓事業に関する話合いでした。■販路開拓という仕事が特段難しいわけではありません。ただ、企業にも、支援する側にも、販路開拓に対する理解が足りない部分があります。それが問題をややこしくさせています。「売る」という行為を神格化することはありません。売る行為は極めてテクニカルな行為です。誰だって訓練すればできます。それを神格化する人は、それをバカにする人と変わりません。天才的な営業マンがマジックのように売ってくると思っている。そんな営業マンがいるとすれば、それは単に、その企業のレベルが低いだけです。■何度もいいますが、「売る」行為は、企業戦略と切り離しては有り得ません。「うちはすごい営業がいるから大丈夫だ」「いい商品は売れる」「商品のネーミングがよかったから売れた」などと言っている企業は、単にわかっていないだけであることを告白しています。残念なのは、コンサル側にもそういう企業の無理解を利用して、さも営業は神聖なもののように見せかけてコンサル料をとる輩がいることです。営業に弱い企業は、「ネーミング」「価格」「パッケージ」など小手先のごまかしが好きですから、そういう小手先の施策を並べ立てるコンサルとレベルが合います。小手先の施策を「実践」だと称するコンサルに、企業が依存する姿のなんと多いことか。勝手にすればいいと突き放すこともできますが、販路開拓事業に携わる者として、そういうママゴトのような企業支援を見過ごすわけにはいきません。この事業は、企業を5年、10年のスパンで発展継続することですから、根本からの営業支援をしていかなければなりません。それを理解しないコンサルも、企業も、教育していかなければならないでしょう。■本日は、本音で意見を述べさせていただきました。今日言ったことは私の信念です。迎合することはできませんでした。
September 14, 2006
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技術開発系の企業
■本日は三重県に出張です。訪問したのは、絵に描いたような技術開発系の企業です。ＯＥＭだけでは生きていけないと自社ブランドの製品分野を事業として成立したいということ。ただし、今まで営業というものをしたことがないという。。■技術系企業には、営業を軽視する企業と営業を神格化する企業があります。「いいモノさえつくれば勝手に売れる。営業などいらない」「営業は最も大変な仕事だ。営業ができる方にお願いしたい」実はどちらも同じようなものです。営業を合理的に見ていない。後者は、「すごい営業マンを雇えばすべて解決できる」と考えているようですが、もちろん、そんな単純なものではありません。■今日の企業は一見して「面白い」商品をいくつも開発していました。自信のある商品が殆ど売れないので、「営業は、開発や製造よりも大変な仕事だ」ということになったのでしょう。「モノさえよければ…」という企業よりは進歩しているということですね＾＾でも、短絡的に「営業できる人にお願いすれば大丈夫」と思うのは危険です。営業は経営そのものです。企業戦略として、営業に取り組まないと5年後には会社なくなっているかも知れません。営業にも強い企業に体質改善すること。それが私の役割であることを説明しました。■こちらの企業に関しては、もともと開発力があります。また経営者の意欲も高く「販売コスト」に対する理解もあります。比較的早く成果を出すことができるでしょう。
September 13, 2006
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コンサルタントの技量とは
■本日はコンテンツ作成。今度のコンサルティングの資料づくり。■私が考える“正しい解決策”が適切であるとは限りません。100点満点の解決策を提案しても、それが顧客に納得されないで、お蔵入りになったら何にもなりません。解決策は常に、顧客の理解力、能力、意欲に鑑みたものでなければなりません。100点満点の答えよりも、40点の答えが適切なこともあります。（ある局面では、占いやﾄﾝﾃﾞﾓ理論が有効な場合もあるでしょう）■コンサルタントの技量の中には、分析力、仮説構築力、提案力などのほかに、いかに顧客を当事者にするか、小さな成功体験を積んでもらうか、成功への渇望感を持ってもらうかというプロデュース力が含まれます。それに“しつこさ”も必要ですね。成果を出すまであきらめない。■もう1つ。コンサルタントは企業を変革させる仕事です。ある意味、従業員の人生に関わるような変革をもたらすかも知れない。その重さをかみしめています。■今日は絵に描いたような曇り空。寒かったですね。
September 12, 2006
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ランチェスター戦略「専門講座」のおしらせ
■10月13日、14日、15日、ランチェスター協会本部（東京）で「専門講座」が開催されます。コース概要はこちら■第1講「ランチェスター戦略入門編」と第5講「ランチェスター営業マン戦略編」の講師を私が務めます。■この「専門講座」は、ランチェスター戦略をマスターするために必須の講座です。私のように認定インストラクターになるためにも必須です。東京に住んでおられる方は、受講をご検討ください。■コマーシャルでした＾＾■だいぶ涼しくなりましたね。
September 11, 2006
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ランチェスター戦略勉強会
■本日は、戦略勉強会の日でした。■最初の事例は「マッサージチェア市場」小さな市場ですが、近年、商品の進歩が著しく、盛り上がっています。トップシェアは松下電器の「リアルプロX」。プロの技を再現した商品ということ。人の手ですることを機械にさせようとする発想が日本ならではのものであり、鉄腕アトム生誕の国の面目躍如ですな。こういう技術が世界に輸出されることもあるのでしょうか？今のところ、日本国内でしか売れない商品のようです。当面は、団塊の世代をターゲットとしています。今回、松下電器の方が来られていたこともあり、事例としてとりあげました。トップ企業である松下は今後、どのように市場をコントロールしていくのか？（あるいは世界に通用する商品にするためにはどうするのか）2位のフジ医療器はどのように差別化すべきか？またこれから参入する企業は市場をどのように切り分けるのか？これらについて議論しました。■2つ目は、ワインセラー、エスプレッソマシン、トースターなど、衰退期を迎えたローテク商品分野に参入し、ヒットを飛ばすベンチャー企業の事例でした。ビジネスチャンスの見つけ方、製造委託の方法、販売チャネルの差別化方法などを議論しました。■今回は全体にアットホームな勉強会でしたね。
September 10, 2006
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「博士の愛した数式」
■先日、本屋めぐりをして購入した中の1冊です。映画にもなって相当売れた本。さすがにいい小説。静かな余韻を残す読後感が味わい深い。作者は小川洋子。有名な人ですが、実は読むのは初めてでした。この小説は「うーーん、うまい」と手を叩きたくなるような逸品です。（以降、ネタばらし）■これは変種の恋愛小説です。どちらかというと肉親に寄せるような愛情を描いています。もっと広く言えば、人と人のコミュニケーションのあり方です。あまり愛情に恵まれてこなかった女性（未婚ですが子供がいます）と老いた数学者。しかも数学者は80分間しか物事を記憶できないという障害を持っています。好きな数学の世界に閉じこもり、外界との接触を拒む博士。家政婦として出会った女性に対しても、心を開こうとしません。この博士が他人とコミュニケートする唯一の手段が「数字」です。誕生日や靴のサイズ、電話番号を何らかの意味ある数字に置き換えて、説明してみせます。素数。不足数、過剰数、完全数。三角数。数字を媒介としたコミュニケーションが二人の間で徐々に成立していきます。■そこに入ってくるのがルートと呼ばれた女性の息子です。女性に対する態度とは裏腹に、ルートに対して、博士は全身で愛情を表現します。絶妙なのが、博士と女性の距離です。直接触れ合うことはなく、常に、数字とルートを介して行われるコミュニケーション。こういうのを節度というんでしょうか。友情とも愛情ともつかない微妙な感覚が心地よい。確かに変人だが、繊細で愛情深く、気品を忘れない博士。そしてその女性の世話なしには生きられない（と思えるぐらい）信頼を寄せる気持ち。父親の愛情を知らずに育ち、愛する人に裏切られてきた女性にとって、それは肉親の愛情を受けるはずだった日々を取り戻す過程だったのかも知れません。女性が博士に触れるシーンも、ルートを介して行われます。うまいなあと思うところですね。■もうひとつ。ルートと博士は「野球」を通じて結ばれます。博士の好きな野球選手が江夏豊で、彼がまだ現役だと信じています。その扱いがすばらしい。ルートが図書館から借りてきた『プロ野球名選手図鑑』をめくっていて、私は１つの数字にはっとした。江夏の背番号は２８だった。大阪学院を出てタイガースに入団する際、球団から提示された三つの背番号、１、１３、２８の中から、彼は２８を選んだ。江夏は完全数を背負った選手だった。■それから十数年。女性とルートは、最後まで博士を看取ったようです。ラストは思い出話として心地よくまとめられています。うますぎるのが不満かも。
September 9, 2006
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富山県商工会連合会でセミナー
■テーマは「戦略がなければ生き残れない ランチェスター戦略に基づく企業経営」富山県の商工事業者に対する経営支援セミナーの一環です。■今回は、１時間３０分の時間しか与えられておりませんでした。タイトであることを覚悟しておりましたが、やってみると意外に時間がある…と思っていたら、私が終了時間を３０分間違えておりました。。。ということで３０分遅れて終了。最後の３０分は、なんか変な雰囲気だなあと思っていたのですが、私がすっかり時間を勘違いしておったわけです。すみませんでしたm(_ _)m■おかげで帰りの電車に乗り遅れそうに。。受講された方に車で送っていただき、なんとか間に合うことができました。有難うございました＾＾■今日は日帰りですから、約８時間電車に乗っていることになります。読書できてよかったです。
September 8, 2006
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販路開拓活動には「戦略」が必要であるという所以
■本日はある商社を訪問。これはその商社をコンサルするためではなく、自分の支援先の販路を探すためです。例えば、沖縄の特産品などを販売するルートです。こういう活動を日々行っています。■先日「販路開拓だけの依頼は断る」と書きましたら、「私の依頼はダメでしょうか」という連絡を何件かいただきました。すみません。ご心配をおかけしましてm(_ _)mもちろん、受けた依頼には全力を尽くしますので。■ただ、今日の商社のチャネルを使う場合でも、品質、品質表示、パッケージ、デリバリー、生産量、保証などについて厳しいチェックを受けます。また何よりも、継続して取引できる企業姿勢を求められます。それに、１社１社の販売先に振り回されず、対峙するためには、確固たる「戦略」が必要です。残念ながら「在庫をさばきたい」「ちょっと現金がほしい」という安直な動機だけでは対応できません。私が、販路開拓という依頼に責任を持つためには、納得のいく「戦略」を持ってもらうことが不可欠だと考える所以をご理解いただきたいと思います。■なお、面白いことに、このブログを見た知人から「よかったら販路を紹介しますよ」という電話もいただきました。有難うございます。ネットワークって面白いものですね～
September 7, 2006
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「販路先を紹介してほしい」という依頼には…
■本日は事務所で内勤業務です。出張が多いので内勤が溜まっております。■ある企業から相談。「販路先を紹介してほしい」実はこういう相談が大変多い。たいていは「在庫を現金化したいのでいい販売先を紹介してほしい」ということです。以前は相談に乗ることもありましたが、最近はお断りするようにしています。商品の価値の見極め、納期対応、輸送体制、クレーム対応能力などの判断。。仲介者としては労多くて益少ない仕事です。紹介した後のトラブルも多いんですよね。。。私を信用している大切な販売先を紹介するのだから、こちらにも責任があります。電話１本で紹介するのは無責任に過ぎるでしょう。さらに問題なのは、安直に販路先を紹介しても、長い目で見て、その企業のためにならないということです。相談してくる多くの企業はそこまでの余裕はありません。現金さえ手にすればいいやという姿勢です。気持ちはわかりますが、一時的な輸血は延命措置に過ぎません。私の仕事は企業の長期的、継続的な発展を支援することですから「金を払うから、販売先を紹介してくれ」という話には応じないようにしています。■もっとも今回の企業の話をよく聞いてみると「戦略面から長期にみてほしい」ということでしたから、話のしようがありました。後日、お会いしてじっくりと話を聞いてみます。
September 5, 2006
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営業支援とはいわば「内科治療」ですね
■午前中は金融機関との打ち合わせ。企業再生に関する件です。企業再生支援を医者の施術に喩えると、対象企業が必要としているのはまずは「外科手術」です。とりあえず、止血し、輸血も行い、延命措置を行わなければなりません。ただ、それだけで企業が再生するわけではない。延命措置をいくら続けても、自ら生きる力がなければ再生できません。そこで我々のような“営業支援”の専門家の出番となります。これはいわば「内科治療」です。輸血や接合をするのではなく、あくまで自然治癒力を糧に自力再生できるように心がけます。地味な作業ですが、根本的な再生を果たすためには根気が必要です。ばかみたいな基礎的事項を反復することで企業は徐々に体力を回復させていきます。私のスタンスは短期的、刹那的な回復ではありません。ですから、無理な資金をかけずに現有人材だけで強い企業になる方法を探ります。私のスタイルは、金融機関と相性がいいようです。■午後より三重県の仕事をしているグループの会議でした。三重県大阪事務所にて。その後、「軽く一杯」と思っていたら、最も年長のHさんが急に燃え出して、そのまま北新地へ。思いがけずヘビーな集いになってしまいました。。。
September 4, 2006
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久しぶりのオフ日
■本日は久しぶりのオフです。いい天気でした。でも沖縄に行っている間に、夏もおとなしくなっていました。あの暴力的な暑さはありませんでしたね。久しぶりに本屋を回り、仕事に関係のない本を買い込みました。
September 3, 2006
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小野商工会議所でセミナー
■小野市は兵庫県の奥の方です。自宅から約２時間の距離。■テーマは「創業時における顧客・販路開拓のノウハウ」■創業セミナーは基本的に好きです。受講生が真剣ですから。ただ今回は与えられたテーマが「ノウハウ」です。小手先のノウハウなど役に立たないという主義の私としては考えどころだったのですが、私なりのノウハウ論を展開させていただきました。■ノウハウは戦術というよりも現場対応に属するものです。だから人のノウハウなどを聞いても何の役にも立ちません。個々の現場に対応させるためには自分で工夫し、身につけなければなりません。だからノウハウそのものよりも、ノウハウを生むための考え方や仕組みを理解するべきです。創業者が身につけなければならないのはまず「戦略」。次に「仕組み」です。今日は、戦略と仕組みについてお話させていただきました。戦略と仕組みがあればノウハウなどいくらでもできてきます。皆さんには分かっていただけたでしょうか。真剣に創業したいのなら、ぜひとも今日のテキストを埋めるようにしてください。■小野は、のどかないいところでした。駅の写真を忘れてしまいました。こちらは会議所にあった猪の剥製です。
September 2, 2006
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これからも沖縄の方々のお役に立ちたい
■昔のブログを読んでいると殆ど沖縄最終日には「飲みすぎて疲れた」と書いてあります。今回も全く同じパターンです。飲みすぎて疲れた…■でも、今回の滞在も充実していました。多くの沖縄の方々と交流し、より本音でお話することができた気がしています。県庁の方も振興公社の方もとても熱い人たちでした。自分の仕事に誇りを持ち、世の中に貢献したいという気持ちを持っている方々でした。私はビジネスをする人間に最も必要なのは「人の役に立ちたい」という姿勢だと考えています。「企業は社会に貢献する義務があるわけではない。社会に貢献した企業しか生き残れないのだ」このコトラーの言葉が私の動機です。結局、この言葉を理解できない事業者とは最終的に相容れません。沖縄の人は（ホスピタリティと言ってしまえば狭くなるのであえて言いませんが）本質的にこの姿勢を持っているのだと感じることができました。だから私は沖縄が好きなんですね。きっと。■今回、いくつかの企業の方にはきついことも言いましたが、きっと分かってくれたと信じています。ビジネスは顧客に貢献するゲームです。しかもライバルがいるゲームです。顧客に貢献し続けるためにはライバルとの競争にも勝たなければなりません。顧客、ライバル、自分。この３者のことをよく考えないと成功できないゲームです。私はその「勝つための原理原則」を沖縄の人に伝え、また「実際に勝つ方法」を一緒に考えていきたいと思っています。それが私の沖縄に対する使命だと感じています。沖縄のみなさん、これからもよろしくお願いいたします。■本日は午前中Ｓさんのところへ。午後は再び振興公社へ。今後の日程の打ち合わせ。また１０月にセミナーをさせていただきますので。■夕方帰阪。
September 1, 2006
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