わたしは価値を創る

ランチェスター戦略が示すこと

■ランチェスター戦略の認定インストラクターになって３年。ますます、この戦略の深さを感じるようになってきました。セミナーや研修があるたびに徐々に内容をリニューアルしていっているのですが、そのたびに発見があります。それに実践的です。これを知っていて使えないコンサルはいないでしょう。。■本日は、次回、発表するメルマガを執筆しておりました。実はその日、出張なんで、今書かないとダメだったんですね。私にしては計画性がある＾＾■内容は「ランチェスター戦略が示すこと」名前は知っているけど、内容まではよく知らない、という方が多いようなので、この戦略のエッセンスを私なりにまとめてみました。まさにエッセンス中のエッセンス。私が、これ以上ないように簡潔にまとめたものです。■木曜日に配信いたしますので。

“ブレーン”と会う

■梅雨明けしたんだろうか？とにかく暑い。蝉がうるさい。■ランチェスター協会のFさんとお会いする。本部の理事で、ランチェスター戦略を活用したコンサルタントとして活躍する著名な方である。今後の協会運営に関する全般的なお話。および、本部の専門コースへの講師依頼である。ＮＰＯランチェスター協会は、ランチェスター戦略を勉強し、進歩発展させる場であるということを確認する。金儲けの団体ではないということ。■その後、中小企業診断士のＹさんと会食。私が勝手に“ブレーン”だと考えている方である。酒が回らないうちに、懸案事項の２件について相談した。協力してくれるということである。有難いなあと言っているうちに、また飲みすぎた＾＾；早速始動いたします。

魚津商工会議所でセミナー

■魚津は富山県の海のそば。蜃気楼が見えることで有名な町である。■富山まではサンダーバードで行って、そこから泊行きの各駅停車に乗り換えて30分ほど。会場は立派な県の施設だった。■テーマは「ランチェスター戦略を経営に活かす」昨日に続いてランチェスター戦略のエッセンスを喋りっぱなしだ＾＾■20年前に聞いたことがある、という古い記憶を持つ方もおられた。その頃からは、経営環境が大きく変わっている。キリンとアサヒの市場シェアは逆転し、松下電器はミート戦略をしなくなった。しかし、戦略の本質、原理原則は変わらない。■それにしても、セミナーをすればトンボ帰り。約10時間電車に乗っている。もったないない。田中冬二の詩のような街を歩いてみたかった。。■電車の中で、この本を読んだ。ビール業界の熾烈な競争を描いたノンフィクション。戦略と実践の面からの事例が多く、示唆に富んだ本である。

新しい企業の研修

■本日は初めての企業で戦略研修を行う。実は、坂口さんにご紹介いただいた企業である。最近、話題になったヒット商品もあり、活気のある熱い企業である。■“お試し”で研修を行ったわけである。テーマは「ランチェスター戦略入門」いわば、私の研修を受ける前提となる知識を習得していただくセミナーである。まあ「これを聞いて1回で終わりということはないだろう」ぐらいの生意気な意気込みで臨んだ。■幸い、受講者の受けもよく、本格的な研修を受けてもらうことが決まった。来月から定期的な研修がスタートしますので。■坂口さんのパスをうまくつなげることができてよかったです＾＾

メルマガの読者の方から郵便が！

■メルマガを読んだ方から、わざわざ新聞記事の切り抜きを郵送していただいた。前々回ほどに「腕時計」市場の話を書いたのであるが、それに関するものである。高級時計といえばローレックスかオメガかと言われたのはもう昔の話。今は、スイスを中心に高級ブランドが乱立している。■腕時計は、もはや時間を計るものではない。自己主張のためのファッションである。時間を計るための腕時計は、技術が普及してしまい衰退した。セイコーやシチズンの独壇場だった市場であるが、携帯電話にとって変わられたのである。腕時計は、ファッションとしての意味だけで生き残っている。■考え方を変えれば、新しい市場が立ち上がったということ。形は腕時計であるが、それは全く違うモノなのである。形に囚われてはいけない。見えないものこそが重要なのだ。■導入期の市場は、小さなチャンスが無数にある。これこそ中小企業の市場だ。まさに現在の腕時計市場は、小さな会社のフィールドなのである。■その状況を伝える新聞記事をわざわざ送っていただいたＰさん。いつもメールで感想をいただくのであるが、今回は、郵送していただくとは。いつも有難うございます。このような形でコミュニケーションがとれるのは、ネットの醍醐味ですね。

出張から帰ってきました＆福祉関連の仕事

■出張から帰ってきました。昨日は津へ泊まり、今日は桑名へ。■昨日までは凄まじい雨で、道が川になったのかと思いましたが、今日は嘘のように晴れています。暑い日でしたね。ところで、三重県は鰻の産地でもあるって知っていました？津にも桑名にも鰻の名店があります。今日は桑名で「ひつまぶし」をいただきました。■先日、メルマガで「福祉関連の仕事も待ってますよーー」と書いたら、早速話が来ました。さすがメルマガの効果はすごいなあと思っていたら、全くの偶然でした＾＾；でも、いい話です。張り切っていきますので。

出張週間です

■本日より三重県に出張。凄まじい雨の中を企業まわりしてきました。■今日から出張なので、メルマガは昨日の夜中に泣きながら書いておりました。労作はこちらです。→ランチェスター関西メルマガ苦労したので、愛着があります。登録がまだの方はしてくださいね＾＾■今週は出張週間ですね。身体に気をつけて頑張っていきましょう。

コラボレーション！

香港にいる後輩にアドバイス

■本日は、前々職で同じ職場にいた後輩と会う。彼も転職し、今は香港にいる。久しぶりに大阪へ寄ったのだ。■どんなふうに変わっているだろうかと楽しみにしていたが、あまり変わらない。髪の毛が薄くなったぐらいである。（ｸｽｸｽ）■前職時代から、彼の営業は伝説になっていた。あるメーカーの部長が「あんなすごい奴を見たことがない」と評しているのを聞いたことがある。いわゆるカリスマ営業として、全国大会に推薦したいぐらいである＾＾ただし、彼もサラリーマンに収まりきらない人物である。いつかは起業するだろう。そうしないといられないと思う。案の定、今回は香港で起業するアイデアを披露してくれた。■事業を成功させるためには“戦略・管理・実践”の３つが必要である。彼は“実践”においては、他を寄せ付けぬ強さがあるが、面白いことに“戦略”と“管理”がからっきしダメである＾＾私にはそう見える。。まあ、欠落があるから、可愛いのである。しかし、起業するとなれば、そんなことも言ってられない。リスクを最小限にするためにも、“戦略”と“管理”の機能を支援してあげたいと思う次第である。■まずは「やってみなければ分からない」とか「最後はやる気だ」とか、そういう類の言葉は禁句にすること。それに、人脈を頼みにして「これだけ能力の高い人が集まったら、成功しないわけがない」などと能天気に思わないこと。成功しても失敗してもすべて自分で責任を被ること。■後は、私のアドバイスを聞くこと＾＾早く香港に呼んでね♪

大学の同級生と会食

■本日は、皆さんご存知のとおり、むちゃくちゃ暑い日でしたね。うちの子供たちは、ベランダで、プール遊びをしておりました。■その声を聞きながら、私は、会社案内を書き直したりしておりました。貧乏性ですから、なかなか休めません＾＾；■夜には、大学時代の同級生と久しぶりに会食です。普段は、東京にいるのですが、久しぶりに帰ってきた由。大企業で、着実に出世の階段を上っているようです。私はドロップアウトしてしまった口ですから、すごいなーーと感心して聞いておりました。■また明日から頑張ろうと、モチベーションアップしました。

野鳥がやってきた＾＾

■本日よりある企業の営業研修である。ただし、ここにはとても書けないが、相当特殊な事情がある…こんな状況の研修は初めてだ。ある意味面白いかも。。■家のベランダにとまった野鳥です。

士業のネットワーク依存症

■1年ぶりぐらいにある士業の方とお会いする。最近、勤めていた事務所を辞められてフリーになったとのこと。久しぶりに話をしているといろいろと感じるところがあった。■ここからはあくまで一般論です。一般に士業と言われる方は、ビジネスモデルの構築が苦手です。税理士、社労士、行政書士、司法書士、たぶん弁護士も。資格さえあれば稼げた時代のモデルから脱却できない人が多いと思います。一部の経営センスに溢れた方が大活躍を見せていますが、大半は困窮しているのでは？もちろん私もその1人ですが＾＾；■強い会社を見ていると、独自のビジネスモデル（儲け方）と業務アーキテクチャー（設計）を持っています。「うちの儲け方の秘密はこれこれです！」と開示する人は少ないですが、例外なく持っていると言っていいでしょう。これは士業などの個人事業でも同じだと思います。■個人事業は、特に、仕組みが収入に直結するので重要です。独自の仕組みを作ったものだけが、生き残れる。つまり事業許可証みたいなもんですね。■それなのに！。。。しばしば、士業はネットワーク作りに向かいます。いや、ネットワークは必要です。ただ、単なる「誰々と知り合い」という類のネットワークは役に立ちません。■反発を受けるかも知れませんが「いろんな人とつながっていたら自然にビジネスが生まれる」というのは、能天気に過ぎます。■ネットワークが機能するのは、自分が０からビジネスを作る能力があるか、あるいは、自分で責任を持つことのできるビジネスを既に持っていることが前提です。そもそも自分のビジネスモデルを作りきれない専門家が、徒手空拳でネットワークに飛び込んで、何が得られるのでしょうか？■起業家タイプとは、０からビジネスを作る構想力を持った人のことです。遠い未来のビジョンを描き、豊かな表現力で夢を語り、多くの人を魅了します。だから魅力的な起業家のもとには多くの人材が集まります。ただ、それでも成功するとは限らないのが起業です。能力の高い起業家でも、大半は失敗していきます。失敗してもいいというリスクを負うのが起業です。まさに億万長者か貧乏農場か（古い）■専門家にその覚悟があるでしょうか？ちなみに、能力の低い似非起業家もいっぱいいます。口先だけで夢を語って、人を集めて、その先は何もできない。会費をとって終わり。そういう人も大勢います。本来、専門的な知識とスキルに溢れた専門家が、そういう似非起業家に「便利屋」のように使われている例も見ています。彼らにとっては、駆け出しの専門家は“雇用”というリスクを負わなくてもよい誠に都合のよい存在です。夢をちらつかせれば一所懸命働いてくれるｗ実際、私も独立当初は、そういう人に無料奉仕していました＾＾；これはネットワーク依存症の特徴的な症例で、脱け出すのに苦労しましたよ。■というわけであくまで一般論ですが、士業の方は、自分のビジネスモデル構築を行うこと。自分で責任を持つことのできるビジネスを作ってください。他人の夢に乗っかる、あるいはビジネスモデルそのものを他人に依存するというのは、あまりにも危険です。（そういう人は被雇用者として生きるべきですね。当然の話）■今日会った士業の方がどうこう言うわけじゃありませんよ。あくまで一般論＾＾

営業に得意な経営者だが…

■本日も営業活動。■某企業。営業が得意な経営者で、叩き上げ。理屈嫌い。営業は動いてナンボという哲学を持っているようだ。教育方針は「とにかく売らせる」従業員が少ないうちはそれでいいが、20人を超えてくると、社長の個人的資質だけでは会社は回らなくなる。従業員が、皆、営業的であるとは限らない。白けてしまう者もでてくるだろう。社長が営業センスに溢れた会社が、組織として機能しないという例はよくある。おそらく、管理という機能に難があるのだろう。■しかし、私の話が理解されたかどうか。営業研修をさせる暇があれば、外回りさせると顔に書いてあったような＾＾；まあ、そういうところもあるでしょうね。

専門家同士、コラボレーションをするべきですね！

■本日は、坂口さんからご紹介いただいた企業に訪問しました。コンサルタントの営業は、紹介していただくとやりやすい。自分で飛び込み営業をして、自分でコンサルというのは、顧客に不審がられて、やりにくいもんなんですね。コンサルという職種は、プル営業が基本です。だから、紹介があれば、かなりスムーズに話は運びます。やっぱり、専門家同士、コラボレーションを組むのはいいことです。■今日は、企業の状況や悩みをじっくりとお聞きいたしました。変な言い方ですが、とても楽しかったです。いいご縁になるようにお話を進めさせていただきます。坂口さん、ありがとうございます。感謝しております。これからもよろしくお願いいたします。

戦略勉強会

■本日は、ランチェスター関西の戦略勉強会でした。これは、ランダムに選んだ企業事例をその場で読んで、企業経営の成功要因やビジネスモデル、今後の戦略などを探っていこうという試みです。一方的に講義するのではなく、双方向な議論として進めていきます。結構、勉強になるし、面白い会ですよ。■本日は、シニアビジネスに関する事例でした。高齢化社会の日本ですが、意外にシニアビジネスのモデルは確立されていません。途方もなく大きな市場であることは確かなのですが、どの企業も、儲けを上げあぐねているというのが現状です。これは、導入期の市場の特徴ですね。今回は、シニアビジネスのニーズについて整理し、どのようなビジネスモデルが成立するのかを探りました。

ビヂテリアン大祭

■私以外の家族がトウモロコシ狩に行ってきました。木からトウモロコシをもぎって、その場で食べるそうです。それが甘くておいしいらしい。■お土産にトウモロコシを持って帰ってきてくれたので、生で食べてみました。すると…これが美味しい！果物のように甘いんです。やはり、作物は収穫してその場で食べるべきなんですね。家族によれば、現地で食べたのはもっと美味しかったとのこと。時間が経つほど、鮮度が失われていき、味が落ちるらしいです。■そのほか、白桃やモロヘイヤなどを持って帰ってきてくれました。■ところが、まさに今日、北海道旅行をしていた義父から夕張メロンやアスパラガスやトウモロコシが送られてきました。かぶった…今日から、しばらくはベジタリアン大祭ですな。

専門家の生き方

■本日は、ある専門家の方とお会いする。仕事の相談をしたかったのであるが、それはあまり上手くいかず。そのまま、その方のビジネスの相談を聞いた。■私の持論であるが、起業家には、３つのタイプがある。専門家（スペシャリスト）タイプ、管理者（マネージャー）タイプ、起業家（アントレプレナー）タイプである。その中でも、専門家（スペシャリスト）というのは儲からない生き方である。時間売りなので、働かないとお金にならない。稼げる金額はたかが知れている。そのわりに忙しい。しかし、専門家は自分の専門分野に賭けるしかないのである。■失礼ながら、その方も「ひとヤマ当てて、楽になりたい」と考えているフシが感じられた。その気持ちがスキを生み、凡庸なアイデアに誇大な夢を見てしまう。知らない分野のアイデアだから、うまく行くように見えているだけなのに。。専門家は「専門分野で生きる」と覚悟を決めて、それを貫くしかないのである。■前にも書いたが、日本の富裕者で一番多いのが「専門分野をコツコツやっていたら、いつの間にかブレイクスルーした」というタイプだそうである。■違う視点で見れば、専門家はローリスク、ローリターン。失敗することも少ない。それに比べて、起業家タイプなんて失敗ばかりである。管理者タイプは、そもそもチャンスをつかむ勇気がない。最も起業に向いているのは、専門家タイプであるとも言える。■苦しい状況が続くと、挫けそうになるかも知れないが、そこが我慢のしどころである。覚悟を決めたら、とことん、貫いていきましょう！■その方には、本業の「ビジネスモデル」を再度見直すことを勧めた。こちらは私の専門分野であるので、お任せくださいね＾＾

メルマガの執筆

■本日も営業活動です。ちょっとした問題を抱えながら行ったりきたり。何とかなりました＾＾■夜になってメルマガの執筆。いつも、直前になってうんうん唸りながら書いておりますT_T今回は、腕時計市場の話です。皆さん、無料ですから、登録してね☆

「モハメッド・アリ　かけがえのない日々」９０点

■先ほど、疲れたと言ったばかりであるが、ＤＶＤを観て、これは書かねばならんとＰＣに向かう次第である。■原題は「WHEN WE WERE KINGS」■1974年、当時ザイールの首都だったキンサシャで、ジョージ・フォアマンに、モハメッド・アリが挑戦した世界ヘビー級タイトルマッチを中心に組み立てられたドキュメンタリーである。■ジョージ・フォアマンといえば、アリの好敵手であったジョー・フレイジャーをたった２Ｒで４回ダウンさせて破った怪物。ボディへのパンチを受けたフレイジャーが、一度空中に浮いてからＫＯされたという戦慄のハード・パンチャーである。この当時のフォアマンのことを史上最強だと言う人は多い。■かたや、モハメッド・アリは、長くヘビー級チャンピオンに君臨した名ボクサーであるが「ベトコンは人種差別はしない」という名言を残して徴兵拒否し逮捕され４年間のライセンス剥奪、その後、復帰してからはジョー・フレイジャーにもケン・ノートンにも勝てない有様。まさに落日の王であった。■常識で考えると、アリに勝ち目はない。誰もが、アリの引退試合になることを予想した。■試合がキンサシャで開かれたのは、悪名高いプロモーター、ドン・キングや、ザイールの独裁者モブツの野望によるところが大きい。（モブツは治安維持のために犯罪者を１００人無差別に処刑したと言われる）ボクシングの試合とともに、ジェームス・ブラウンやＢＢキングのライブが開催された。■映画は、彼らのライブ映像をＭＴＶのように挟みながら、喧騒と猥雑と高揚の中、時代の様々な状況がアリとフォアマンの試合に収斂していく様をテンポよく見せていく。あの時代、アメリカの黒人にとって、アフリカで大きなイベントを開くことは、重要な意義があった。■なにが素晴らしいといって、他に代えることができないアリのキャラクターそのものである。少し前まさに「アリ」という伝記映画があって、ウィル・スミスがアリのモノマネをやっていたが、他の人間が彼を演じることは不可能である。アリのハッタリの強さ、天真爛漫なナルシズム、神々しいほどのカリスマ性は、彼でしか表現することはできない。試合前のインタビューでフォアマンを罵るその口で、自分自身を賛美し、さらに博愛主義を大真面目に説くのである。時代に対峙する人々は、アリという存在に何かを託し、象徴しようとする。ノーマン・メイラーやスパイク・リーをはじめ、その時代を生きた人々がアリを熱く語る。このドキュメンタリーを観て、思いを新たにした。アリこそまさに２０世紀を代表するスーパースターであったと。■ザイールの観客を味方につけたアリは「アリ、ボマイエ（アリ、奴を殺せ）」の合唱を煽り、最強の男を精神的に追い詰めていく。ロープにもたれながらひたすらガードに徹してフォアマンのうち疲れを待ったアリは、８ラウンド、ついに必殺のワンツーを命中させる。最強の王者が、スローモーションのようにゆっくり回転しながら倒れていく。まさに奇跡の勝利。■その後、アリは２２戦を戦い「グレイテスト」の称号を勝ち得る。しかし、その代償として、重いパーキンソン氏病に侵される。■フォアマンは２戦後引退し、キリスト教の宣教師となる。最高の人格者として称えられるほど人間性を成熟させながら、青少年厚生施設の建設資金捻出を目的に、ボクサーとして復帰、４５歳でヘビー級チャンピオンに返り咲く。■なんと、ドラマチックな登場人物たちなんだろう。久々に観たドキュメンタリー映画であるが、素晴らしかった。。。スリラー・イン・マニラカシアス・クレイの伝説

ホームページに書き込んで疲れた＾＾；

■営業活動をぼちぼち＾＾■あと、ＨＰにいろいろと書き込み。疲れました…

日産・ルノーが、ＧＭと提携か

■ＢＢＴ７５７より。■最近、動きに精彩がなく、枯れてしまったのかなと思えたカルロス・ゴーン氏であるが、こういう逆転技を狙っていたのか。。■この動きは、戦略的に見ると、極めてオーソドックスなものである。理に適った行動であるといえる。ＧＭとすれば、レガシーコストを劇的に解消するためには、合併やＶ字回復などの派手な打ち上げ花火をあげて、その勢いで資金調達をするしかない状況である。日産としても、トヨタに勝つための唯一、最後のチャンスであると思われる。これが世界の自動車業界を巻き込んだ大きな再編につながる可能性がある。日産は、合併まで持ち込みたい。ルノーとの資本のねじれを解消した上での３社合併が理想である。■ただ、この話、ＧＭの大株主カーコリアン氏とゴーン氏のスタンドプレーじゃないか？うがった見方であるが。本気で再編する気なら、この時点で発表すべき話でもないだろう。■ＧＭの大株主であるカーコリアン氏とすれば、ゴーン氏の経営能力がほしいところであろう。得意のＶ字回復で、株価を上げて含み損を一気に回収したい。いや、この騒動で、株価が上がるだけでいいかも知れない。ゴーン氏も、ＧＭのＣＥＯという立場は魅力である。そもそもカルロス・ゴーンという人は、有事に力を発揮する経営者である。Ｖ字回復したあと、成長を持続させるのは不得意ではないだろうか。現在の日産の状況を見れば、そう思いたくなる。日産で一旗上げたので、次はＧＭ。そこで花火を上げて、悠々引退というのが、彼の出口ではないか。■ゴーン氏がＧＭのＣＥＯになってＶ字回復。莫大なストックオプションを得て引退。カーコリアン氏は持ち株を高値で売りぬけ。ＧＭはかつてのクライスラーのように一瞬Ｖ時回復してまた長期凋落に陥る…こんなことでなければいいが。

「営業力」があるという勘違い

■営業力があると自称する人の中に、営業交渉の巧みさを頼みにする人がいます。その中身は、話の中での切り返しの上手さや、話題の転換の巧みさなど。要するにとっさの頭の回転の速さと表現力を誇るタイプです。一般にも、こういうタイプは、営業力があると思われるのではないでしょうか。■こう書けば言いたいことはお分かりでしょうが、営業交渉というのは、営業力の一部でしかないし、実は、話のうまさなど、さらに営業交渉の一部でしかない。確かに、こういうタイプは頭がよく、本質をつかむことにも長けた人が多いから、きちんと勉強すれば、営業力を向上させることができるかも知れません。しかし、今のままでは、単なる調子のいい奴でしかない。■また、いい加減なのも多い。口先でごまかせるので、原理原則にてらすことを怠ってきた人も多い。ろくに準備しないぶっつけ本場でも、なんとかしのいでしまう。準備しない方がひらめきが冴えるとか言って、開き直ってもいる。新人の頃はそれでいいかも知れないが、ある程度のベテランになると、相手は納得してくれません。また、相手がよほど純朴な人ならごまかせるかも知れないが、冷静な人をごまかしきることはできない。若いときに優秀だといわれていたのに、壁に当たる人は、こういうタイプが多いのではないでしょうか。■まさに私がこういうタイプだったから、よく分かるのです＾＾；はっきり言って、そのままでは通用しないと感じました。道は２つでした。１．社内での地位を固めて、できる人を演じ続ける。現場にはなるべく出ない。社内の製造や経理の連中ぐらいならごまかし続けることはできる。２．もう一度、営業とは何かを原理原則から学び直す。■１のような上司が増えると、会社全体の営業力は間違いなく下がっていきます。部下にとっても、本人にとっても、会社全体にとっても不幸なことです。大きく言うと、社会的にも不幸です。技術力を糧にするメーカーなどに、こういう営業チームが多いと思いますね。■独立すると、実力が表れます。裸の王様みたいな人もいますね。本人だけが営業力があると思っている＾＾私もそうかも知れないので、偉そうに言うことではありませんが＾＾；■営業力は「戦略・管理・実践」（ＳＭＰ）のバランスの上にあるというのが私の持論です。だから、営業力は天性のものではありません。ほとんどは努力で身につけることができるスキルです。原理原則を学ぶことがいかに重要かを省みたいと思います。さらに言うと、学び続けないとだめなんですがね。。。

1年の半分が過ぎた

■はやいもので7月になってしまいまいた。1年の半分が過ぎたんですね。■この半年もいろいろありました。法人を立ち上げましたし、自身の方向性が否応なしに固まった半年でした。もっとも後半も波乱が予想されております＾＾；■私は月初も相変らず、報告書関連と雑事です。この期間に一気にやってしまうので、普段は気がぬけて報告書作成を怠ってしまうわけですな。悪循環ｰｰ；■夕方からは、営業研修の企画構成に入りました。新人営業が多いらしいので、営業の基礎を中心にやっていきましょう。