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2012年06月の記事
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マーケティング研修 ｉｎ 神奈川
■神奈川県の某企業で、マーケティング研修でした。珍しく、開発部が対象のシリーズです。開発にマーケティングの手法を取り入れていただきます。■今回で3回目。ずっと現状分析を続けています。マーケティング戦略を立てる上で重要なのは、事業ドメインを作るまでです。営業のミスはいくらでも取りかえしがききますが、事業ドメイン設定のミスは会社を危うくさせてしまいます。ここは慎重に慎重を重ねなければならない。いくら時間をかけてもかけすぎることはありません。■開発の方々は真面目なので、データ収集もきちんと行っておられます。かなり蓄積も出てきています。次回あたりで、事業ドメインの完成を期待したいと思います。
June 29, 2012
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ランチェスター戦略勉強会 ＡＫＢ４８のビジネスモデルとは
■本日は、ランチェスター戦略勉強会でした。心斎橋の事務所です。■今回のテーマは、「ＡＫＢ４８のビジネスについて」旬なのか、外れているのか、微妙なテーマですね＾＾２，３年前から、ＡＫＢ４８のビジネス体制や、そのプロデューサーである秋元康氏のビジネス手腕が雑誌などで取り上げられるようになりました。ビジネス誌でも普通に載っていたりします。実際のところ、どうなんだろう…と一度、じっくりと考えてみたかった内容です。■やってみると面白かったですね＾＾皆さん、案外、こういう話題にはノリノリです＾＾細かな議論は省きますが、今回、ＡＫＢのビジネスの仕組みと、モーニング娘、相撲、宝塚、韓流などと比較してみました。写真はその一覧です。これらのビジネスは実は、とてもよく似ています。相撲や歌舞伎など、一部のコアなファンが、高額投資をするという仕組みになっています。ＡＫＢ４８もスタートは、コアなファンだけで運営されるビジネスでした。そのための仕掛けが、選抜されて訓練して一人前になるまでの過程を目の当たりにできることです。これは相撲や宝塚、ジャニーズなどでも同じ。まだスターになる前の訓練生の時代から応援した対象が、徐々に育っていく様に立ち会うことができます。これを「先物買いビジネス」と名づけました＾＾■思えば、モーニング娘も、テレビ番組の企画内で擬似「先物買い」を楽しめるようになっていましたが、その番組が終わると、その楽しみはなくなりました。今はただのアイドルグループですね。■ＡＫＢ４８が優れているのは、「先物買い」したアイドルがスターになる過程に「投票」という形で参加できるということです。これは、相撲にも歌舞伎にも宝塚にもない楽しみです。私は「ホストクラブのナンバーワン競争」モデルだと思っていますが、ともあれ、この仕掛けが、初期のＡＫＢ４８に熱狂的なファンがついた秘密だと考えています。今はＡＫＢ４８そのものが大きくなりすぎて、コアなファンが動かせるものではなくなったのかも知れませんが、その下部組織などを支えているのは、依然としてこうした仕組みだと思います。■先物買いビジネスモデルが成立する条件として・対象を選択できて、競争できる（射幸心を煽る）・育成に参加できる。・経過や結果に透明性がある。ということになりますか。■面白かったですね。他のビジネスの基盤が案外脆弱だったり、いろんな部分が見えてきました。このビジネスモデルが、他に応用できないかと考えてみましたが、時間の関係もあって、そこまでは至りませんでした。いつか思いついたら、またここに書かせていただきます＾＾■勉強会の後は、いつものとおり、高級料亭で懇親会でした。楽しかったですねーー＾＾
June 27, 2012
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兵庫県でコンサルティング 慣れをどう克服するか
■本日は、兵庫県の某企業でコンサルティングでした。先週と同じく、以前、コンサルを行った企業にその進捗確認を行いました。■こちらは十分に理解して取り組んでおられます。と思っていたのですが、若干、慣れて、マンネリ化してしまっているかも知れない＾＾；こういう時は、井端と荒木をコンバートしたくなった落合博満の気持ちがよく分かりますね。そういえば、以前、営業部長と管理部長をいきなり交代させた社長を目の当たりにしたことがありますが、あれもこういう事情があったのでしょうね。■戦略が機能している時は、物事は当たり前、ルーティンとして進んでいきます。それで問題ありません。ただし、そこに怠慢や油断が入り込む隙が出来てしまいます。そこで、新たに戦略を練り直し、緊張感を保つ工夫を行います。■一番刺激が強いのは、人を交代するという施策です。ただし、これは、やる過ぎると、営業の連続性を削ぐことになり、顧客に迷惑をかけるおそれがあります。ということで、最もやりやすいのが、標的顧客を再度洗いなおして、設定しなおすという作業です。洗いなおした結果、同じ顧客になったとしても、それは大丈夫です。無理に、売れない顧客を選ぶことはありませんので。それよりも、洗いなおすという作業そのものに意義があります。■組織というのは生き物ですから、どういう時でも、問題があるものですね。今回は、私も新たに勉強させていただきました。次回、頑張っていきましょうね。
June 25, 2012
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東京でコンサルティングでした。
■今週は火曜日から金曜日まで東京出張でした。火曜日は台風で大変でしたが、何とか、飛行機で来ることができました。水曜日からは、嘘のように晴れて、あの台風は何だったんだろうと思いましたね＾＾；■今回の仕事は、某企業のコンサルティングです。こちらは以前、コンサルティングを行ったのですが、その進捗確認です。ただし、前回も短期集中でコンサルティングを行ったので、十分に浸透しているとはいえなかったのかも知れませんね。今回、改めてじっくりと戦略づくりに取り組んでいます。■いつも思うことですが、戦略を作ることは簡単です。誰がやっても同じようなものが出来るでしょう。しかし、それを実行してもらうのは難しい…戦略的な考え方が浸透していなければなりませんし、何より、本人が納得していなければ、動きません。結局、コンサルティングは、人間を相手にするものです。人間に立ち向かわなければ、コンサルタントは務まりません。実をいうと、コンサルティング内容そのものは、準備段階で殆ど終わっています。現場では、人間をどう捉えるかに力を注ぎます。だからどっと疲れるわけですね。そんな2日間でした。また来月。頑張りましょう＾＾
June 22, 2012
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マーケティングとは、顧客を創造することである
「農家への恩返し」農機で国内トップのクボタがコメ輸出を開始■農機国内トップのクボタが、米の輸出に乗り出したそうです。売り先は海外の日本食レストランなど。3年後には年500トンを出荷する計画です。2009年の米年間生産量が850万トンですから、まさに米粒ぐらいの量です…もっとも、2010年の香港への輸出が428トンであることを考えると、それを倍増しようという計画ですから、意欲的であることは間違いありません。資料：日本産および日系企業現地生産品の小売での販売動向（JETRO）■ビジネスの第一歩は、需要を掴むことです。クボタは、米農家を標的にしていますから、米の生産量低下は、そのまま農機需要の縮小につながります。国内から、海外需要にシフトする、というのは一つの選択ですが、同時に縮小していく需要を下げ止めしなければならない。その施策の一つが今回の米輸出という事業です。■日本は成熟市場ですから、多くの業界で、トップ企業はこの問題に直面しています。ある日本酒メーカーは、日本酒の火を消さないために、米農家を支援し続けています。秘密らしいので、ここでは書きませんが（といいながら、セミナーでは事例として挙げさせていただきます＾＾）需要減が激しい日本酒の世界では、状況は深刻です。おいそれと海外に行くわけにはいかないでしょうし、米農家を守らないと、日本酒づくりもままなりません。逆に、需要を拡大するために、顧客を育成しようとしている企業も多くみられます。海外で日本の製品を売るためには、自社製品を使用するシチュエーションを作っていかなればなりません。インドネシアで、断食後の水分補給液として、アレを売っている会社もありますね＾＾■「4分の1インチのドリルを買った顧客は、4分の1インチの穴を買ったのである」と言ったのは、マーケティング学者のセオドア・レビットです。「マーケティングとは、顧客を創造することである」と言ったのは、ピーター・ドラッカーです。単に目に見える需要、既にある需要を見つけるだけではなく、需要そのものを作る、というダイナミックな動きが、経営戦略の醍醐味です。そんな難しいことできるんかーーと言われそうですが、実際にやっている会社はありますし、そういう会社は新市場のトップになることができます。このテーマは面白いので、次回のメルマガで発展させようかな＾＾■今回のクボタの試みは、面白いので注目しています。コマツや他の農機具メーカーも賛同して、同じような動きをすべきですよね。ただ500トン程度では何ともならない（ｰ_ｰ；「農家への恩返し」というレベルでは需要を下げ止めすることはできません。ビジネスとして、動くレベルにまで持っていってもらいたいと思います。
June 17, 2012
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競争ルールを変える！
競走競技における競争ルール――何をすれば勝てるのか？■いい記事ですねーー競争競技における勝つための方法をテーマにしています。同じ競争競技でも、使う能力が違います。100m走と1000m走とマラソンで、同じ人物が優勝する可能性がゼロでしょう。同じく、水泳で自由型と平泳ぎ両方で優勝できる人もいない。競技において勝つことを目指す場合、トレーニング法とか、当日のメンタルケアとか、現場実践的なことに目がいきがちですが、それ以前の問題を取り上げています。そもそも、今の競技が自分に合っているのか？■記事内では、競争に勝つ方法を戦略的にまとめています。１．現在の競争ルールの中で勝つ方法を地道に努力する。２．自分に合う競争ルールを見つけて、そこで戦う。３．自分に都合のいいように競争ルールを作りかえる。私は地道な努力が好きな専門家タイプなので、１にこだわってしまいますが、それは一方法でしかありません。勝てないのに努力する人が増えれば増えるほど、1位の人間が得をする仕組みになっています。（だから1位の人間にとっては、勝てなくても努力する姿は美しい…という価値観を流布することが都合がいい）「戦略は今の仕事を無効にしてしまう」というのは、今の競争ルールから外れよという意味でもありますから、２，３を視野に入れなければならない。■では、自分に合った競争場所を見つけるにはどうすればいいのか？これは私が起業希望者に言う内容でもありますが、「好きなこと」地道な努力の期間に嫌気がさすようなものはしない方がいい。「得意なこと」少なくとも、周りの人達よりは得意なことをするべき。「儲かること」その道の達人となった時に、儲かるようなことをするべき。この３つがクロスする分野を見つけてください。この３つのどれが欠けても、後で後悔することになると思います。■３つめの競争ルールを変えてしまうことなどできるのか？と思われるかも知れませんが、ここに競争戦略の極意があります。例えば、少し前のブログに書いた、時計メーカーの戦略は、「機能、品質」という価値から、「装飾性、ステイタス」という価値に変えたという意味で、競争ルールを変えたわけです。ユニクロは、アパレルの世界が「機能、品質、流行」という価値で戦っていたのに対して、「機能、品質のみ」という競争ルールを持ち込み、その世界で一人勝ちしました。マーケティングでいえばＳＴＰ（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）、経営戦略プロセスでいえば事業ドメインの設定（誰に、何を、どのような方法で売るのか）が、このルールを作り直すということになります。このルールを変える方法を見つけるには、「ポジショニング・マップ」が役立ちますが、詳しい説明は省略します＾＾■実生活においても、したたかな人は、ルールを変えることがうまい。昔、プロレスラーの前田日明が若手で勢いのあった時「猪木さん、俺と戦ってください」と生放送でアントニオ猪木に迫ったことがありました。すると猪木は、いきなり「これは、若手とベテランの戦いだ！」と叫んで、若手、ベテランの５対５マッチに切り替えてしまったのです。それをテレビで観ていた私は、子供心に「老獪っていうのはこういうことなんだーー」と大いに感心しました＾＾
June 16, 2012
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中国で健闘する日本の時計メーカー
スイスの時計に押される中国市場で健闘 売り上げを伸ばすシチズンの地道な努力■いい記事ですね＾＾かつて日本製の精巧な時計に窮地に陥ったスイス製時計が、復活のためにとった戦略は、ブランドの再構築でした。「いいものを安く」ではとても日本製に敵わないので、「時計はファッションでありステイタスである」と打ち出し方を変えました。時計という機能のついた宝飾品であり、ファッションのシンボルです。そういえばサッカーの本田も、両腕に高級時計をしていますね＾＾■顧客に対する提供価値を変えたスイス製に対して、日本製はしばらく機能勝負を続けていました。しかし価格では中国製に敵いませんし、機能や品質もコモディティ化してしまっています。そもそも、我々は、時計という機能を携帯電話で代用してしまっていますから、よほど飛行機の発着時に時間が気になる人以外は、腕時計をする必要性を感じません。■そこで、日本製も遅まきながら、顧客への提供価値を変えて、中国での巻き返しを図ったという記事です。今更か。と言われるかも知れませんが、組織が提供する価値を変えるということは、余程のことなんですね。。。ご事情お察しいたします。■さて、シチズンは、当然のごとく、10万円以上をターゲットにするスイス製時計を避け、3万円以下をターゲットとする中国製時計を避け、その少し上である3万5千円ゾーンをターゲットとしました。やり方は、スイス製の施策を踏襲しているようですね。有名人を使ったり、高級店舗を作ったりして、宝飾品としてのブランドイメージを構築しようとしています。日本製の強みは、比較的安価で高級時計並みの機能品質を実現できること。およびそのイメージですから、それを活かした施策です。さらには、サービス網を中国に張り巡らせて、技術に強いメーカーの特徴を活かそうとしています。■中間層を狙うというのは、いいやり方です。支払い能力もそこそこあり、量が多い中間層は、最もおいしい市場です。スイス製もスウォッチなどがそこを狙ってきていますが、中国にはまだ浸透しきっていないのか、あるいは露骨に「プアマンズ・ロレックス」を狙うポジショニングが受けたのか、売れているということですね。こういう記事を読むと、中国やアジアの市場では、まだまだ広大な差別化領域が残されており、やりようによっては、日本企業も十分に戦えるということが分ります。ボリュームゾーンを押えた後に、ハイクラスを狙うというのが、戦略の王道ですから、そこに至るまで頑張っていただきたいものです。シチズンだけではなく、セイコーもカシオも、中国ではどのような戦略をとっているのかを聞きたいですね。■ちなみに、今日、メルマガを発行しました。そこで「ビジネスが成立するための３つの要素」というフレームワークを提示しています。この記事もそのフレームワークで見てみたら、スッキリと分りやすかったですよ＾＾
June 14, 2012
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リーダーは、理論を越えたエネルギーを持つ存在である
マネージャーは、正しいことをする。リーダーは正しいと思うことをする。byピーター・ドラッカー■CS放送のBBT757で「社会変革型リーダー」なる番組を観ました。講師役は、元経済産業省出身の朝比奈一郎氏。現在は、青山社中なる会社の代表です。いかにも熱いでしょう＾＾端的にいえば、日本のためを思って活動するリーダーよ出てこーーいという番組です。私は自分の仕事の中から、精神論的な要素を省くようにしていますので、こういう熱い思いを語ることはありませんが、実をいうと、元々は熱いことを言いたがる人間です＾＾■朝比奈氏は、官僚として日本のために粉骨砕身働いてきたという自覚を持っておられるようです。多分実感でしょう。また周りにも同じような気持ちで働く同士が多かったとか。ただそれだけ働いても、結果が伴わないというのは、やり方が間違っているのではないか？と問題意識を持っておられました。そのやり方をどう変えるのかというと、朝比奈氏の結論では、「正しいと思うこと」をやり切ることです。たとえ、前例がなくても。法律に反していても。その社名からわかるとおり、朝比奈氏は、自分の活動を維新の志士になぞらえています。「自分が何をしたって命をとられるわけではないので、まだぬるい」と言っていました。■寛容さをあえて排除しようというやり方です。つまり「日本は税金が高いからシンガポールに会社を移そうぜ」という人たちの価値観を“悪”だと判定しています。元々は熱い私も、こうした一方向からの見方には、違和感を覚えました。どうも私は、物事を相対化することに慣れてしまったのかも知れません。朝比奈氏のやるように、物事には多方面から意味づけできるということを無視したほうが、実践的なのかも知れません。でも、ここは素直に頷けなかった。■ただし、世の中や組織を動かす原動力になるのが、理論の整合性を越えたエネルギーであることには、納得します。日々、現場で実感していることだからです。いろいろ考えさせられて、勉強になる番組でした。
June 13, 2012
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個人事業の方からの相談
■先日、ある個人事業主の方から相談がありました。儲けるにはどうすればいいのか？と。ストレートな相談で、好感がもてますね。ただ、今は、このような相談をお受けすることはまずありません。すみませんm(_ _)mでも今回はお知り合いでしたので、お話をさせていただきました。■営業ノウハウの話を期待されていたようですが、そこに至る前に整理しなければならないことがたくさんあります。まずは、今の事業がビジネスとして成立しているかどうかを確認しました。私は、ビジネスが成立するためには、３つの要素が必要だと考えます。（「ホワイトスペース戦略」という本のフレームワークを応用しています）１．顧客に価値を提供しているか？２．強み（経営資源または業務プロセス上）を活かしているか？３．利益が出る仕組みになっているのか？■ちなみにその方は、「世の中の役に立ちたい」という気持ちが強く、自分のしていることは価値を生んでいると信じきっているようでした。しかし「顧客って具体的に誰？」という質問に答えられませんでした。そうなんですね。価値を提供するためには、まずは誰に提供するのかを考えなければならない。万人受けするような価値は滅多にないか、まやかしですから。■強みは活かしているようでした。というのは、その方がずっと馴染んできた業界なので、人脈もあるし、流通網もノウハウもあるとのこと。細かく見ていくと、問題あるかも知れませんが、とりあえずは良しとしました。■利益が出るような仕組みとなっているか？ここは全くもって省みられていませんでした。単純に売上－経費＝利益です。さらに分解すると（客単価×客数）－（変動費＋固定費）＝利益です。その方は、どうすれば客数が増えるのかノウハウが欲しいと仰っているのですが、それは利益が出る一要素でしかありません。客数は、立地も客層も地域特性もあって、ノウハウ一つで増えるような類のものではありません。そもそも、ターゲット顧客も曖昧なのに、客数を増やすことなど不可能です。某企業のように従業員の努力に全て押し付けるようなブラック企業ならいざ知らず。一人二人でされている個人事業主が、客数アップだけにかかりきりになってはいけません。■その方の場合、顧客設定と利益を出す仕組みを構築する必要がありました。端的にいうと、見込み顧客が何人いるかも分からず、どれだけ売れば利益が出るかもはっきりしませんでした。ターゲット顧客の何％に顧客になってもらえば、このビジネスは利益が出る、という計算が立たないうちは、動くべきではありません。ビジネスには勢いが必要だーーと仰っていましたが、それはギャンブルに身を投げるようなものです。■結論から言うと、私の言う内容は理解されませんでした（＞＜）どうも、私が抽象論ばかり言って、ごまかしていると思ったようです。。。残念ですが、仕方ありません。少なくとも、上記のような理屈が分っていただけないと、円滑に進みません。私のターゲットから外れていたということでした…
June 12, 2012
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海外事業の営業戦略立案 東京
■昨日、今日と、東京でした。昨日、今日ともにコンサルティングでした。面白いことに、違う会社なのですが、２日とも海外事業に関することでした。■今日は、某企業の海外事業について。営業戦略立案の最終詰めです。私は海外のことは全く分からないのですが、それでもコンサルをします。戦略の基本は同じです。実践ノウハウを語る気はありませんが。違うとすれば、日本は成熟市場ですが、海外は成長市場です。じっくりと体制を整えてから攻略するというよりも、ある程度、走りながら考える方が、成果を生みやすいでしょう。■もう一つ、海外で事業展開することは、規制が少なくて自由度が高い。代理店を活用すのも、自前で販売網を作るのも、フリーハンドで考えることができます。人件費が日本よりも安いので、優秀な営業を雇用しやすいという利点もありますね。だから、思い通りのことが出来るので、戦略を立てていて楽しいですね＾＾■いくつか前提が違いますが、その他は同じです。顧客の可視化、営業活動の可視化を行って、論理的検証可能な営業戦略とマネジメントの体制を構築します。今回は方向性を作ったので、今後、細かなマネジメントの仕組みを作りこんでいかなければなりません。また機会がありましたら、取り組みたいと思います。頑張ってください。よろしくお願いいたします。
June 6, 2012
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6月になったかーー
■いつしか6月になっていたんですね＾＾；先月まで、かなりきついスケジュールでしたが、今月はわりとゆったりしています。だから、今月は、将来のために必要な活動に時間を割きたいと思います。■今月は基本的に大阪の事務所にいると思いますので、お近くにお立ち寄りの際は、お声をおかけくださいね。いろいろ企画を作りましょう＾＾■というわけで、ここ数ヶ月、密かに取り組んできたコンテンツが本日、一応完成しました＾＾ちょっと今、放心状態です。今から、提出に行きますので＾＾
June 4, 2012
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