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2012年02月の記事
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沖縄本島
■月曜日から沖縄に来ています。本島に来るのは半年ぶりぐらいですか。今回は、沖縄市と那覇市に滞在しました。■今回の目的はある企業からの相談でした。営業組織を強化するにあたっての方法について。経営者の目が行き届いている創業期には問題になりませんが、ある程度、大きくなってくると、マネジメントの仕組みが必要になってきます。人の配置や行動管理や毎月の会議運営などについて、アドバイスをさせていただきました。■せっかく来たので、関連先をいくつかまわって、営業してまいりました。次年度、また呼んでもらわなければならないですからね＾＾■あと、沖縄市と那覇市で飲み会につきあっていただいた方には厚く御礼を申し上げます。戻ってきますので、また飲みましょうね＾＾今日、大阪へ帰ります。
February 29, 2012
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「猿の惑星 創世記」８０点
■面白いです。よくできたシナリオで無駄な部分が殆どない。ダレません。あっという間に観終わりました。ご存じ「猿の惑星」の前日譚です。地球が猿に征服されるきっかけは何だったのかを描きます。ただし、この映画に関しては、文明批判的な部分はあまりなく、純粋に面白い話となっています。以降、ネタバレです。■きっかけは、ある有能な科学者が開発したアルツハイマー治療薬です。試験で投与した猿が高い知能を持つようになりますが、会社側の都合で実験は中止、猿は処分されてしまいます。心を痛めた科学者は、子猿を一匹家に連れ帰ります。それがまた高い知能を持つようになります。しかし賢すぎる猿は人間の脅威となったために、保護施設に隔離されてしまいます。人間に育てられた賢い猿は、野生に近い猿と接するうちに、自分のアイデンティティに目覚めます。■要するに、親の庇護のもと育てられたひ弱な少年が、突如、厳しい社会に放り出されて、荒波にもまれるうちにたくましく成長し、一人前の男になっていく物語の類型です。ただしこの映画の場合、一人前になるとは、社会で一定の地位を得ることではなく、革命を起こして猿の世界を作ることです。彼は、猿の反乱を主導し、カリスマリーダーになっていきます。ラストでは、ゴッドファーザーのような場面まであります。この映画の魅力は、まさに主人公である猿の成長プロセスが説得力をもって描かれていることに尽きますね。■猿の豊かな表情や、俊敏な動きの迫力は、現在のＣＧ技術をもってすれば何てことはないと思うので今さら驚きません。やはり、映画の面白さは、シナリオにあるんだなあと実感いたしました。■後味がいいのは、主人公の猿が、人格者？であること。怒りはすれど、むやみに人間を殺したりはしません。自分を育ててくれた科学者には恩義も愛着も感じています。でも、その科学者との決別が、物語のクライマックスとなります。（神話のように、親を越えて一人前になる場面として描かれます）この続編では、今回の主人公と、人間皆殺しを主張する過激な猿が対立するという話になるのかも知れませんね。あるいは文明批判色を強くして、人間の愚かさを際立たせるような内容とするのか。多分、作られるでしょうから、観てみたいものです。
February 26, 2012
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私が推奨する営業会議の方法
■大阪の某企業で営業会議に参加してきました。私が推奨する営業会議は、通常の実績報告会ではなく、行動管理に重きを置いています。１．行動目標を決める。２．行動を記録する。３．行動実績と業績の関係を調べる。４．必要があれば行動目標を修正する。こんな手順です。■行動目標を決めるためには、どんな営業行動が必要なのかを明らかにする必要があります。例えば、単に訪問すればいいのか。パンフレットを配るべきなのか。ヒアリングシートを記入すべきなのか。企画書を渡すべきなのか。世間話をするべきなのか。そのあたりは、メンバー全員で決めます。決めたら、それを記録していくわけです。■この時、メンバーごとに温度差が出ます。パンフレットを配るべきだと言う人と、そんなのいらない、世間話でいいという人などです。そこで話し合いがあって、営業ノウハウが共有されることになります。営業コンサルとしては「適当に同意しておいて、自分は勝手にやろう」という人が出ないように気を使います。そういう人がいると個人技頼みの営業チームに戻ってしまうからですね。■でも、Ａさんはヒアリングできるが、Ｂさんは苦手だ、という場合があります。そういう場合は、ロールプレイを行います。Ａさんのノウハウを、ロールプレイという形で共有するわけです。■今回、この企業でもロールプレイを行いました。一人がロールプレイすると、様々な課題が見えてきます。こんな質問に対しては、どう回答すればいいんだ？とか、この商品のメリットとデメリットはどう説明すればいいんだ？とかです。ロールプレイをやる人は緊張するでしょうが、周りで見ている者には、様々な気づきがあり、それを討議して、自分の営業ノウハウとして共有していくわけです。営業会議で最も有益なのは、ロールプレイの実施であると思いますね。そんなわけで、営業会議には、ロールプレイを取り入れることをおススメいたします。
February 23, 2012
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営業が持つべき戦略的思考
■神奈川県の某企業で、講演をしてきました。テーマは「営業が持つべき戦略的思考」かなり分かりやすくお伝えしたつもりです。■営業は、現場を預かる身ですから、戦略がそのまま使えないということをよく知っています。多かれ少なかれ、営業現場は、切った張ったの世界です。その場の判断や胆力がモノを言う場合も多い。だから、成績優秀な人は、一種独特の迫力や異様な雰囲気を持っています。彼らは、自らの反射神経を研ぎ澄ませているのですね。■その能力は、特殊なものといえるかも知れません。現場の経験や修羅場の数で、培われるものでしょう。それだけに、他の部署の者からすれば、意見を言いづらいものがあります。■ただし、そんな中でも、戦略と現場実践を結びつけるにはどうすればいいのか、と考える人がいます。数少ないそういう人が、マネージャーになる資格のある人です。会社全体の中で、営業の役割とは何か。どうすれば、営業の活動が会社全体の中で機能するのか。営業の立場から、それを考える人でないと、全体的な視点を持っている経営幹部と対等に話すことはできません。それができて初めて、会社全体の営業力が武器となります。■そのためには、営業側が、戦略的な視点を持って、自分の活動を会社全体の目的と結びつけることです。まさに私の仕事は、営業側の立場で、経営全体をどう捉えるのかを営業の方々にお伝えすることです。現場を知る、顧客を知る者が、経営全体を把握すれば、その人が経営戦略を作るべきなのです。営業は単なる売り子ではない。その可能性は、限りなく大きいと感じています。■今回は、2時間という限られた時間でしたので、相当分かりやすく、シンプルにお伝えいたしました。でも、シンプルな戦略ほど機能するものです。今回の内容については、私は、なかなか分かりやすいし、有益なものだと感じております。皆さんに伝わっていればいいのですがね。またお会いしましょう。
February 22, 2012
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「それから」
■これもiPhoneで読了。ご存知、夏目漱石の名作です。■これも高校生の時に読みました。映画も観ました。松田勇作でしたね。しかし、今回、再読して、驚きました。まさか、これほど面白い話だったとは！！！■物語そのものは凡庸です。親の金を当てにしてブラブラしている男がいます。生活のために働くのは嫌だ。純粋に働きたい時にだけ働く…などと偉そうなことを言っています。親友はそういうわけにはいきません。生活のために働いて、辞めて、また再就職します。その親友の妻を男は奪うことになります。面目を潰された親友が親に訴えたため、男は勘当されて、生活のために働かなければならない羽目になります。■物語はこれだけです。１．浮世離れした男が、現実に堕ちる話。（生活のために働く）２．社会的ルールに縛られていた男が、原初的な欲求を貫く話。（親友の妻を奪う）という２つのストーリーが皮肉な形で交差します。人が死ぬわけではないし、殴られるわけでもない。どちらかというと感情を露わにしない登場人物が、常識的な反応を示すのみです。それでもこの小説は抜群に面白い。■この小説における漱石の筆力は半端なものではありません。波が押したり引いたりしながら徐々に満ちてくるように、物語がゆっくり盛り上がっていき、最後、一気に破局に至る様は見事というほかありません。■一種、心理小説といってもいいぐらい主人公の心理の襞が丁寧に描かれています。やや特殊なのは、主人公の心理を表すのに、やたら暗喩表現を連ねているところです。今の作家は、こういう書き方はせずに、もっとうまい比喩を使うはずです。ただし、この小説の魅力のひとつは、その抽象的な言葉を操るところでもあります。もし馬鈴薯（ポテトー）が金剛石（ダイヤモンド）より大切になつたら、人間はもう駄目であると、代助は平生から考へてゐた。向後父の怒りに触れて、万一金銭上の関係が絶えるとすれば、彼は厭でも金剛石（ダイヤモンド）を放り出して、馬鈴薯（ポテトー）に噛り付かなければならない。さうして其償ひには自然の愛が残る丈である。其愛の対象は他人の細君であつた。物語のスピード感を考えたら、こういう文章はあまり挟まないのでしょうが、この小説では、こういう部分が延々と続きます。その他、抽象的な文章がやたら多い。ところが、こうした文章が積み重ねられることで、物語が徐々に盛り上がっていき、最後の落差が衝撃を与える仕掛けになっています。これはなかなか真似できませんよね。■謎めいた女性の姿も印象的です。形の上では、あくまで男同士で道具のように引き回されるヒロインですが、決して意思のない人物ではありません。 代助は慄然として戦いた。「貴方に是から先何したら好いと云ふ希望はありませんか」と聞いた。「希望なんか無いわ。何でも貴方の云ふ通りになるわ」「漂泊――」「漂泊でも好いわ。死ねと仰しやれば死ぬわ」 代助は又ぞっとした。「此儘では」「此儘でも構はないわ」「平岡君は全く気が付いてゐない様ですか」「気が付いてゐるかも知れません。けれども私もう度胸を据ゑてゐるから大丈夫なのよ。だつて何時殺されたつて好いんですもの」もうこれは、完全に主人公を追い詰めてコントロールしています＾＾ある意味、この女性が一番怖い人かも知れません。■要するに、この小説の面白さは、人間が通常の生活をしている際に出会う悩みや葛藤をエキセントリックな設定なしに、丁寧かつ迫真性を持って描ききっているところにあります。これを読むと、連続殺人や誘拐といった異様な設定の物語が、絵空事だけに、迫真性を失ってしまう気がしてきます。さすが日本を代表する文豪の作品ですよ。
February 21, 2012
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「三四郎」
■「坊っちゃん」に続く、夏目漱石の青春小説の傑作です。熊本からやってきた純朴な青年三四郎が東京で体験するあれこれを楽しげに、またセンチメンタルに描きます。■冒頭が衝撃的です。上京する電車内で知り合った女性に旅館に誘われて、同じ部屋に泊まる羽目になった三四郎青年は、一晩何もせず、その女性から「あなたは余程意気地のない方ですね」と捨て台詞を吐かれてしまいます＾＾田舎者の青年が初めて出会う化物ですね。■大学生になってからの生活も楽しげです。当初勉強熱心だった三四郎青年も、友人に感化されて、徐々に堕落（？）していきます。友人の何某が、相当いい加減なやつで、笑いをとります。このあたりは、坊っちゃんにみられるユーモア小説のテイストありです。■ところが、列車に轢かれた若い女の死体を見る場面などに、小説は暗い影を持っていることが分かります。その後、三四郎の前に、美しい女が現われます。これが第二の化物です。女は謎めいた素振りで、三四郎を翻弄します。この女の描写が秀逸です。着かず離れず、下品にならず、善でもなく。そういう女の行動を描く漱石の筆が冴えわたっています。■三四郎も相当慎重な青年ですから、行動を起こすわけではありません。それでも内面で振り回され、周りの評判となってしまいます。劇的な場面はあまりないものの、内面中心のドラマで、物語を引っ張る筆力は流石です。■それにしてもこの小説のラストは素晴らしい。切なさ、感傷性と同時に、女の怖さ、それに翻弄された三四郎の成長を一気に見せてくれます。青春小説の傑作と思う所以です。
February 19, 2012
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「雁」
■最近、青空文庫をiPhoneで読むことを覚えたので、古い小説ばかり読んでいます。「半七捕物帳」については全巻読みました＾＾面白かった。■その次、読んで面白かったは、森?外の「雁」ある不幸な事情で、高利貸の男の妾になったお玉さんと大学生の岡田君の儚い恋を描いた物語です。ただし恋といっても、特に交際に発展するわけではなく、ほぼお玉さんの片思いです。しかも、岡田君が散歩する姿を毎日見かけるだけ。それで、お玉さんは思いを寄せて、勇気を出して岡田君に声をかけようとします。■明治期らしい節度ですね。それでも、お玉さんの気持ちの動きが丁寧に書かれており、飽きさせません。高利貸の男も別に悪い人間ではありません。だから無理に、不幸を強調するわけではない。ここに書かれているのは、不幸な境遇ながら明治期には一般的であった（かもしれない）女性の自我の目覚め、主体性の目覚めです。あざとくならず、ごく丁寧に、それが描かれています。■しかも、この小説の題名を「雁」と名付けた?外のセンスには唸ります。文豪の真骨頂ここにあり。と思わせる小説でした。読んでよかった＾＾
February 18, 2012
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営業研修in東京 スタートしました
■前日より東京入り。今日は、1日営業研修でした。４回シリーズの第１回です。同じ会社の大阪で行った内容を東京でもすることにしています。■シリーズものは、第１回目が最も気を使います。最初から期待して前向きに参加いただけるメンバーなら問題ないのですが、やらされ感が強いメンバーが多いと、雰囲気がどんよりとして、効果が半減します。実は今回も、朝のうちはアウエー感が強かった＾＾；■どういうわけか若いできる営業にその雰囲気が強く、発言を求めると、研修のあら捜しをするような様子がありました。否定したいという気持ちが強いと、こういう行動が多くなります。例えば、資料の不備をついたり、分かりにくいと言ってみたり、自分のビジネスに合わないと言ったり。批判するのは結構なのですが、一部を批判して、それを根拠に研修全体を否定するという行動に出てもらったら困ります。なにより、お互いの時間がもったいない。自分のビジネスに合わないと思えば、どうすれば有益な研修になるのかを考えてもらう方が、生産的な時間になります。第１回の研修は、それができるかどうかの分かれ目になるわけですね。■参加者が否定したがっている場合、真正面から対抗すると反発して心を閉ざしてしまいます。特に若い人は一度こじれると元に戻りません。目の前で携帯をいじったりとか平気でやるようになります＾＾；だから私の場合は、なるべく目線を同じ高さにして、一緒に研修を構成していくようにしています。メンバーの状況次第で、内容を大幅に変更することもあり得ます。■ただ、今日の場合、午前中に、メンバーの意見を聞くことに時間を費やしたのがよかったのか、午後はスムーズに進み、アンケートの評価も良かったです。否定的な評価はなかったですね。次回、どのような内容にするか、これからじっくりと考えたいと思います。
February 17, 2012
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営業におけるミッションや理念の重要性を感じる…
■大阪は濃霧でした。たまにこういう天気がありますね。午後から滋賀県の企業で講演しました。遠いので一日仕事になりますが。■テーマは営業の基本。コミュニケーションの取り方や、戦略的思考について。体系的な戦略立案や展開の方法については今回はやりませんでした。■講演の中で、近江商人の象徴的な理念である「三方よし」について言及したところ、講演後、若い社員から「三方よしは、単なる自己満足でしょう」という感想がありました。こういう感想は初めてです。三方よしの理念を聞いた人のたいていは、その整合性に感心します。彼に発言の理由を聞くと「何となく…」だそうです。恐らく、こちらの企業自体が、近江商人の流れをくむところなので、普段から繰り返し聞かされているのでしょうね。それだけに、若い社員としては現場と違うじゃないかと反発したくなったのかも知れません。しかし、もう少し大きな視点で捉えることができれば、企業経営にとってミッションや理念の整合性が非常に重要であることを理解することができるはずです。自己満足にならないようにするためには、どうすべきであるかに考えを進めていかなければなりません。■自分の発言を論理的に説明できないというのは残念なことですが、それは置いておいて、ミッションや理念をお題目としか捉えられないというのは、会社にとっても、個人にとって不幸なことです。今後の会社生活を憂います。私は、自分の仕事を「戦略」に置いていますが、こういう発言を聞くと、戦略以前にミッションや理念に関する討議や教育を真剣に行わなければならないという必要性も感じます。
February 15, 2012
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本気で「戦略」に取り組む人と仕事していきたいですね
■昨日に引続き、大阪で経営戦略に関する講演を行いました。本来、メーカーが代理店に新製品やキャンペーンなどを発表する場なのですが、その中で時間をいただくのだから変なことは言えません。その上、今回、講演だけを聞きにきたいという代理店の経営者などもおられて、プレッシャーがかかりました＾＾；幸い、強い印象を与えられたようで、参考にしたいと挨拶に来られました。■講演後、メーカーの方と食事に行きました。この仕事をしていて、たまに盟友とでもいいたくなるような方とお知り合いになることがあります。本気で戦略づくりと実行に取り組んで、道を切り開いていこうとされる方です。今日の方は、そういう方でしたので、私としてもとても楽しい食事となりました。■逆にいうと、戦略というものを、投資家や経営陣に対する体裁程度にしか考えていない人も多いのですね。体よく、整えてもらえれば、いいです。。とか言われたら、がっくりします＾＾；それは、取り組むだけお互いの時間の無駄です。■昨日、お話していると、やはり、本気で取り組もうとされている方と仕事していきたいなと思いました。また、戦略というものがお題目などではなく、生き残るためには欠くべからざるものであることを、なるべく多くの方にお伝えしていかなければなりません。そう思いました。
February 14, 2012
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経営戦略に関する講演
■今日、明日と、２日続けて某メーカーの代理店会で講演を行います。今日は名古屋、明日は大阪です。テーマは経営戦略について。果たして、代理店の方々に、経営戦略というテーマがどこまで響くのか不安でしたが、１日目は、何とか満足していただけたようです。■正直にいって、私も会社員時代は、経営戦略をそれほど必要なものだとは思っていませんでした。戦略がどうあれ、売上は現場で作られるからです。現場を預かる営業一人一人が、その場において、どう動くか決めればいいことです。紙の上で決めた戦略が、その場で生きるとは思えませんでした。■ただ、辞めてから分ったのですが、現場の営業が、売上を上げることに集中できたのは、それを支える戦略が機能していたからです。誰かが戦略を考えて、それを機能させなければ、現場は空回りし、ジリ貧になっていきます。そういうことに気づかないのだから、軽い扱いを受けても仕方ありませんでした＾＾；■戦略は、長期的、全体的な方向性を、ある目的をもってプロセスとして示すものです。それがなければ組織は生き残れません。それだけではなく、戦略という枠組みで考えることで、実は現場の営業も様々なアイデアを生み出すことができます。自由に考えさせれば、過去の事例に引きずられて、実は貧困なアイデアしか浮かばない。私が凡庸すぎるという話もありますが。そんなわけで、戦略について、戦略的思考に関して、真剣に考えることは、実は大いに意味のあることなのです。■だから営業担当者一人一人に、自分のビジネスに当てはめながら聞いていただきたいと思います。明日もがんばります＾＾
February 13, 2012
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売れない時代に売っている営業に学ぶ「売れる営業の実践術」
■朝から夕方まで。１日研修の講師を勤めました。主催は大阪市信用金庫。約６０名。および約２０名のオブザーブ参加でした。■昨年もこちらで研修をさせていただいたのですが、それが好評だった由、今回も営業系研修をお任せいただくことになりました。■内容は、営業実践に必要な、コミュニケーションのとり方、プレゼンテーションの方法、戦略的思考のフレームワーク、営業プロセス設計の方法など、営業マンやマネージャーが必要とする実践知識に関してでした。■今回工夫したのは、知識を与えるだけではなく、全員に参加してもらうこと。そこで、参加メンバー同士で討議してもらう時間を多くとりました。自分の意見発信や他人の意見を聞く機会を作ることで、単なる知識付与以上の気づきを持って帰ってもらおうとしたわけです。中には噛みあわない議論になる時間もあったでしょうし、討議などいらん知識がほしいと仰る方もおられたようです。難しいですね。■今回の主催者に聞いたのですが、やはり参加者の応用力が下がってきているらしい。例えば、研修の中で「自分の仕事に役立つところを探そう」という姿勢がなく「明日から楽に仕事できるように手取り足取り教えてくれ。一部でも当てはまらないと全部ダメ」と前向きな参加姿勢を放棄しているそうです。これもゆとり教育の成果なのか＾＾；私もいろいろな研修やセミナーで同じような感じを持つことがあります。■そういう人は私のターゲットではない。と切り捨てることは簡単なのですが、他社主催の研修セミナーに登壇する以上は、そういう人たちにも納得してもらいたいわけです。悩みは尽きません。日々研鑽ですよ。
February 10, 2012
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販路拡大セミナー 大阪商工会議所主催
■午後から大阪商工会議所の「販路拡大セミナー」の講師を勤めました。場所はマイドーム大阪。８階の広い会議室に２３０人が集まりました。大人数なので机はなし。椅子だけでした。■私が受け持ったのは「見込み客を作る方法」全体の３分の１、１時間１５分です。後は、webを使った販路開拓と、金鳥の広告宣伝戦略について。皆さんは満足されたのでしょうか。■販路拡大というテーマが、求められていることは確実です。私の伝えたかったことは、根性論や勢いに頼るのではなく「仕組み」で営業するのだということです。よく考えて営業しろといいますが、考えられる人は最初から考えています＾＾；考えられない人に、考える営業をしてもらうには、考えるための道筋を伝えなければならない。私の場合、それが「仕組み」です。仕組みを伝えることで、考えるための枠組みが出来上がります。仕組みというフレームワークで発想し、仕組みを作るための方法を伝授したつもりです。■１時間１５分というのは、ちょっと短かったかな。主催者と事前打ち合わせをもっとすべきでした。
February 9, 2012
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滋賀県で営業の基本研修を行いました
■今日は滋賀県に行ってきました。案外、寒くなかったな…某会社で、営業研修を行ってきました。■こちらの会社は、人材育成についてもいろいろ意欲的に取り組んでおられて、私以外にも複数の講師を定期的に呼んで研修を開催しておられます。私の受け持ちは「営業」です。今回は「営業の基本」についてお話しました。受け持ち時間は2時間でしたから、必ず伝えなければならない部分だけをコンパクトに伝えることを心がけました。■営業が持つべき心がけ。私はそれを「三方よし」の精神に見ています。三方よし（売り手よし、買い手よし、世間よし）とは、近江商人の理念を象徴的に表したもの。今回の会社は、丁度、近江商人の流れを汲む老舗ですから、三方よしの精神はＤＮＡに刻み込まれているはずです。ただし、若い営業の中には、そういう言葉を知らないという人も少なくありませんでした。改めて、三方よしについてお話できてよかったです。■営業の基本的な役割は、顧客情報を収集すること、会社目標を達成すること、会社の看板であること。それを実現するためには、コミュニケーションスキルと戦略的思考のスキルが必要となります。いつもは戦略的思考についてばかりお伝えしているのですが、今回はあえて、コミュニケーションスキル（端的にいうと、どうすれば顧客に好かれるようになるのか）について、時間を割きました。コミュニケーションは基本中の基本です。しかし、案外、その基本的なことが分かっていなかったようですね＾＾目からうろこだったようです。■今回の内容は、この会社の各支店で順次行っていく予定です。私の伝え方も順次洗練されていくはずです＾＾頑張っていきましょうね。
February 7, 2012
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心斎橋の事務所内で初コンサルティング
■本日、午後から、東京の会社の方が心斎橋の事務所へ来社。事業部の戦略についてコンサルティングをいたしました。狭い事務所ですが問題なくお話することができました。■心斎橋へ事務所を移したのは、こうしたことを可能にするためです。今の事務所は、心斎橋筋のアーケードから１分もかからないところにありますので、今日のような雨の日も濡れずに来ていただけます。ホワイトボードもあるし、プロジェクターも使えるし、状況はＯＫです。あとは私の能力だけですな＾＾；■今日は午後の短い時間でしたが、お話を聞きながら、内容を整理し、「弱者の戦略」に基づく方向性を一緒に探りました。どうにか方向性を出すところまではできて「頭の中がスッキリした」と言っていただけました。■ただし今日できたのはここまでです。方向性だけでは会社を動かすことはできません。実際には、方向性に基づき、会社を動かすための仕組みを作りこんでいかなければならない。それには時間がかかりますし、さらに多くの現場担当者の参加が必要になります。この狭い事務所では無理です…■まあでも、この事務所でできる内容がはっきりしました。次は、ここでセミナーしようかな。ただしＭＡＸ８名の少人数セミナーになりますけど。
February 6, 2012
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営業マンはプレゼンテーションの練習をすべき
誰もがスティーブ・ジョブズになれる!?プレゼン成功5つの秘訣 ■営業マンはプレゼンテーションの練習をすべきだと思います。そんなの当たり前やないかーーと思われるかもしれませんが、実際のところ、改まったプレゼンテーションを必要とする営業マンはそう多くありません。気心の知れた担当者を相手に、雑談のように新製品の紹介をしている人も多いようです。そういう人たちは、普段のコミュニケーションに重点を置いているので、プレゼンテーションに注力する気持ちがありません。セミナーの際でも「うちの会社はプレゼンなんて必要ない」と堂々と仰る方がいます。■適切なプレゼンテーションをするためには、顧客の問題と、それを解決する方策を事前によく理解しておかなければなりません。その上で解決策（主要メッセージ）とそれを補完する根拠（サブメッセージ）をシンプルかつロジカルに構成する必要があります。その上で、できるだけ、相手にインパクトを与えるようなメッセージを配置することが出来れば、なおいいプレゼンテーションになります。■つまり、いいプレゼンをするためには、顧客と自社商品に対する深い理解に加えて、相手に響くための構成力が必要になります。改めて、プレゼンテーションをやってみろと言われて、すぐに出来る人は少ないはずです。だからこそ、練習に意味があります。プレゼンに必要な知識やスキルは、営業に必要な基本的知識やスキルを深めることに他ならないからです。重要だと思うのですがね。いかがでしょう。
February 5, 2012
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もはや電機メーカーはローカルメジャーでは生き残れない
電機産業、興亡の岐路 世界市場の主導権失う■日本の電機産業が危機的状況に陥っています。昨年は、東北の地震、タイの洪水、ヨーロッパの危機と歴史的な事項が重なった年でもあり、イレギュラーでした。ただし、記事にもあるように、露呈するのが少し早まったというだけで、構造的な危機的状況であることは否定できません。むしろ、早めに露呈して良かったと言えるのかも知れません。■よく比較される韓国企業は、最初からグローバルを目指してビジネスしてきました。戦略は明瞭で、いわゆるグローバルニッチです。日本企業のように総花的な事業展開は行わずに、グローバルに勝ち目のあるところに集中投資をしてきています。それが効を奏した形です。■対して日本企業は、国内需要が十分だったので、ローカルメジャーを志向していました。松下電器などは、その権化でした。松下は、技術力のある会社ですが、その強みは国内における販売力にあります。ローカルメジャーとしては、完璧な会社です。その他の企業も、大雑把なビジネスモデルの枠組みでいえば、そのフォロワーです。つまり韓国企業とは戦略が違うわけですから、同列に並べられない。日本企業にとってグローバル市場は、国内市場の補完のようなものだったはずです。■深刻なのは、国内市場の縮小により、ローカルメジャーを続けるならば、事業規模を縮小せざるを得ないという事情です。ついでにやっていた海外市場に今さら力を入れても、簡単にはいきません。■それ以上に深刻なのは、もはや、電機メーカーがローカルメジャーで生きていくことはできないのではないか？という問いです。小売、建築、不動産。こういった事業は、ローカルで生きていけるかも知れません。メーカーでも、食品などはローカルでもいいでしょう。しかし、日本が得意とする産業分野のメーカーは、グローバルに展開して、規模の経済を発揮しないと生き残れないのではないか。つまり、得意分野に特化して、グローバルニッチを目指すしか、生き残れない。しかも記事にあるように、戦略転換が遅れたので、相当ニッチを探さなければならないかも知れません。サムソンのようにスマートフォンとか、テレビパネルとか、半導体とか、既に大きくなっている市場に特化することは無理で、さらに小さな要素技術や、ニッチ市場を拾っていかなければ戦えないということです。■痛みを伴う戦略転換になることは間違いありません。が、富士フィルムのように「主要産業がなくなってしまった」ところから、小さな市場を丹念に拾って生き残った例もあります。今のところ、それぐらいしか方法が浮かばないですね…この問題については、私なりに、さらに考えてみたいと思います。
February 4, 2012
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ソニー・スピリット
フリーランスとか大手とか言ってないで「ソニーの開発18か条」を今こそ振り返ってみよう！■昔、ソニー開発十訓というものを見た記憶がありますが、この記事によると18か条だったんですね＾＾それはともかく、この18か条を読むと、ソニー・スピリットの正統な継承者は、アップルだと言いたくなります。引用ソニーの『開発18か条』 第1条：客の欲しがっているものではなく客のためになるものをつくれ第2条：客の目線ではなく自分の目線でモノをつくれ第3条：サイズやコストは可能性で決めるな。必要性・必然性で決めろ第4条：市場は成熟しているかもしれないが商品は成熟などしていない第5条：できない理由はできることの証拠だ。できない理由を解決すればよい第6条：よいものを安く、より新しいものを早く第7条：商品の弱点を解決すると新しい市場が生まれ、利点を改良すると今ある市場が広がる第8条：絞った知恵の量だけ付加価値が得られる第9条：企画の知恵に勝るコストダウンはない第10条：後発での失敗は再起不能と思え第11条：ものが売れないのは高いか悪いのかのどちらかだ第12条：新しい種（商品）は育つ畑に蒔け第13条：他社の動きを気にし始めるのは負けの始まりだ第14条：可能と困難は可能のうち第15条：無謀はいけないが多少の無理はさせろ、無理を通せば、発想が変わる第16条：新しい技術は、必ず次の技術によって置き換わる宿命を持っている。それをまた自分の手でやってこそ技術屋冥利に尽きる。自分がやらなければ他社がやるだけのこと。商品のコストもまったく同じ第17条：市場は調査するものではなく創造するものだ。世界初の商品を出すのに、調査のしようがないし、調査してもあてにならない第18条：不幸にして意気地のない上司についたときは新しいアイデアは上司に黙って、まず、ものをつくれ■ちなみに私は、自分のことをものづくり業だと思っています。経営コンサルタントはサービス業だろーーと言われるかも知れないですが、私の気持ちとしては、個別の戦略やその他コンテンツを生み出す製造業です。だから、18か条の中のいくつかにはとても共感しています。たとえば、「第1条：客の欲しがっているものではなく客のためになるものをつくれ」近江商人の十訓の中にもあるので、ものづくりだけに止まるものではありませんが、気を付けていることです。コンサルタントが、クライアントを納得させることは重要ですが、迎合することは慎まなければならない。これは、独立当初、発注担当者に過度に寄り添い、受注至上主義と思えるような態度をとるコンサルタントや仲介会社の方を見てきたからかも知れません。■逆に「第11条：ものが売れないのは高いか悪いのかのどちらかだ」「第13条：他社の動きを気にし始めるのは負けの始まりだ」という部分は、戦略家としては頷けません＾＾；売れる売れないに、商品や価格が関わる要素は一部分です。また、他社の動きを見ていないと競争戦略で叩き潰されます。技術者がそういうことを気にすることはない…と言えるのかも知れませんが。■それにしても、「第16条：新しい技術は、必ず次の技術によって置き換わる宿命を持っている。それをまた自分の手でやってこそ技術屋冥利に尽きる。自分がやらなければ他社がやるだけのこと。商品のコストもまったく同じ」これが分かっているなら、みすみすアップルの台頭を許すことはなかったのにと思います。最近、ソニーの凋落が言われていますが、まさにものづくりの魂を失ったのではないかと思えてしまいます。
February 3, 2012
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お金について考えるということ
「実はお金があったから、科学も哲学も文学も民主主義も生まれたのです」■この記事、面白いです。岩井克人さんによると、人間が抽象的な概念を発達させたのは、貨幣経済が成立したからだということです。ギリシャ時代のことです。人間は言葉を持つことによって、コミュニケーションの方法を発達させていきましたが、同時に抽象概念を身につけました。言葉により我々は考え、気持ちのやりとりをします。言葉にされた考えや気持ちは原初のあやふやなものではなく、論理などの抽象概念によって整理されたものです。その人間が生み出したさらに分りやすい抽象概念がお金です。お金は物々交換で取引されていた物資の価値を測る尺度となりました。本来無価値なお金を皆が信じることで、貨幣経済は成立します。お金という概念が拡がったために、人々は社会全体に通用する共通価値があることを信じるようになりました。それが、哲学、文学、科学、民主主義につながっていった。同時に社会から独立した個人という概念を生み出した。というのが、この記事に書いてあることです。■お金で測れないものもある、とネガティブに捉えるフレーズもありますが、逆に言うと、殆どのことはお金で測れてしまうわけです。我々が持っている共通価値で、お金ほど便利で使い勝手のいいものはありません。ただし何でもお金に換算しようとすることに反発する気持ちも分かります。お金で測れるもの（財。商品、物資、労働力など）と測れないもの（人権、精神、歴史など）を混同させることは無意味です。私の感じる反発心は、恐らく、混同させてはならない価値を並べて「どちらが上だ」と判定し、それを他人に押し付けてくることに対してです。何でも金儲けに利用しようとすること。何でも個人の精神や尊厳に帰結させようとすること。どちらも同じです。■そのお金の使い勝手が、悪くなってきているようです。ヨーロッパやアメリカでそれが顕著です。大体、世界中でお金が余っているということ自体が、お金と現実の価値が不適合となっているわけです。ポスト資本主義とは、お金の使い方のルール付けをしなおそうという試みでしょうね。残念ながらどういうルールがいいのか私には分りません。無責任ですみませんが。■ただお金のことを深く考えてみると、人間の価値観や生き方の問題に行き着くことがよく分かりました。このことは整理して、メルマガに書いてみようかな。。。
February 1, 2012
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