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2012年05月の記事
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営業コンサルティング 兵庫
■今日は兵庫県の企業での一日コンサルティングでした。こちらも以前、戦略立案のお手伝いをして、成果があったところです。今年は、数回で戦略の進捗状況と見直しを行います。いくら成果がでた企業でも、放置しておくと、どこかに錆びが出てきます。自分たちで錆びを落とすことができればいいのですが、たまには客観的な視点が必要になります。進捗管理と見直しは、やはり必要です。■ただ、今回はやりやすかったですね。一度、取り組んでいるので、私のやり方をよく理解されていますから。とてもスムーズでした。私が進捗管理でこだわるのは、顧客が明確であるか、営業行動が明確であるか、この２つです。最も錆びがつきやすいところだからです。■まず顧客の明確化。長い期間営業していると、惰性になって、顧客を選択する根拠が曖昧になってきます。昔からの流れになってしまう。だから顧客の特徴を明らかにしてもらいます。特に営業が数字を上げるためには、その顧客が継続的な売上が見込める顧客なのか、あるいは不定期な実績しかない顧客なのかを区分けして、自分の営業活動時間を配分しなければなりません。この区分けが曖昧だと時間の使い方がでたらめになってしまって、時間内で終わらなくなってしまいます。今回、その区分けを特に意識していただきました。■次に営業行動の明確化。やはり流れに任せていると、行動が惰性になってしまいます。営業行動を意味のあるものにするためには、行動の検証が必要です。私がこだわるのは、行動を数値的に観測することです。結果だけを見ていると、何が効果を上げたのか、上げなかったのかが分かりません。営業行動のポイントは、数値的に検証できるようにしておくことです。測定という作業には、手間がかかりますし、丸裸にされるようで心理的抵抗もあるようですが、ここは譲れません。今回は測定結果を確認した上で、測定ポイントを再度設定する作業を行いました。一度、コンサルティングを行ったところは、話が早くていいですね＾＾また次回、よろしくお願いいたします。
May 28, 2012
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営業研修 大阪
■本日は、大阪府工業協会主催の営業研修の講師を行いました。6時間。製造業の営業マンに営業の基礎理論とスキルをお伝えしました。前々週の続きです。今回のテーマは「新規開拓」でした。■会社が成長するため、というより、つぶさないためには、一定の割合で新規開拓をしなければなりません。だけど新規開拓は難しいし、つらいものです。根性論でやろうとすれば、鬱になってしまいます。なぜつらいのかといえば、断られることが多いから。顧客は売り込まれることにウンザリしているので、中には過剰に拒否する人もいます。私など、犬を払うような手振りをされたり、灰皿を投げられたり、警察に電話するぞと言われたり、普通にありました。■新規開拓は、確率で捉えなければなりません。要するに、一定の割合で断られるものだと認識すること。100分の1なのか、500分の1なのか、その企業や個人なりの確率を把握して、母数を増やすことで対応することです。ということは、1件1件に個別対応をするよりも、マニュアル化して、効率化し、スピードアップしていくことが肝要です。つまり新規開拓営業は、フォームを固めて、それを繰り返すことになります。よりロジカルで戦略的な発想が必要です。■今回は、そんな基礎理論と、営業プロセスの基本パターンをおつたえして、応用してもらうために受講者同士で討議していただく時間をふんだんにとりました。今回のような方法が営業研修としては最も身につきやすいのだと思います。今日学んだことを月曜日から実施してくださいね。今後ともよろしくお願いいたします。
May 26, 2012
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営業戦略立案コンサルティング 数値検証
■昨日、東京入り。今日からコンサルティングです。２日連続で某企業の営業戦略立案のお手伝いをします。最終日程なので、まとめに入っています。■戦略立案の詰めは、数値の検証です。シミュレーションをして、納得のいく数値が出ない場合は、もう一度、戦略を組み直さなければなりません。ここまでやってきて、大変なことですが、仕方ありません。■実は今回もそのような事態になりました（＞＜）突きつけられた数値を見て、私も含め、メンバーが茫然としてしまいました。。。しばらく休憩して、帰ってくると、皆さんが独自にシミュレーションを始めており、修正案をもってこられました。これなら大丈夫だと思いましたが、慎重に検証をしているところです。■客観的な数値を見せられると、勢いや精神論で押し通すことはできません。論理的に考えないと、代案は出てきません。逆にいうと、客観的な数値で考えるから、論理的な答えが出てきます。現場を預かる営業は、その場の勢いで方向性を決めがちなんですが、それではチームの営業力は上がりません。私は、数字を根拠として考える営業にこだわっています。あと一日、頑張っていきましょう。
May 23, 2012
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戦略立案コンサルティング 最終日 大阪
■本日は大阪の某企業の営業戦略立案コンサルティングの最終日でした。これまで、話が拡散するのに任せていたのですが、さすがに今回は、私がコントロールさせていただきました＾＾；皆さんが納得いただける戦略ができたのではないでしょうか。■戦略づくりでまず気をつけなければならないのは、現状の延長線上ではないこと。だから、根本的な経営環境分析から始めます。これを一からやらないと、自然に現状の後追いになってしまいます。強みを機会にぶつけるためには、環境分析をきっちりとしなければなりません。■方向性が決まれば、次にすることは、具体化すること。一度、否定した現実に、戦略を引き戻していきます。今回、拡散した話を収束するのは、戦略を浮世離れしたものから、現実に戻すことでした。■今回やったことは、戦略のプロセス化、検証のための数値設定、実現のための手順とスケジューリングなど。。。次、フォローアップの際には、検証できるようなデータがそろっていることと思います。楽しみにしていますので＾＾
May 22, 2012
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戦略立案コンサルティング 最終日 大阪
■本日は大阪の某企業の営業戦略立案コンサルティングの最終日でした。これまで、話が拡散するのに任せていたのですが、さすがに今回は、私がコントロールさせていただきました＾＾；皆さんが納得いただける戦略ができたのではないでしょうか。■戦略づくりでまず気をつけなければならないのは、現状の延長線上ではないこと。だから、根本的な経営環境分析から始めます。これを一からやらないと、自然に現状の後追いになってしまいます。強みを機会にぶつけるためには、環境分析をきっちりとしなければなりません。■方向性が決まれば、次にすることは、具体化すること。一度、否定した現実に、戦略を引き戻していきます。今回、拡散した話を収束するのは、戦略を浮世離れしたものから、現実に戻すことでした。■今回やったことは、戦略のプロセス化、検証のための数値設定、実現のための手順とスケジューリングなど。。。次、フォローアップの際には、検証できるようなデータがそろっていることと思います。楽しみにしていますので＾＾
May 22, 2012
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戦略進捗検証コンサルティング 東京
■昨日、今日と、東京の某企業でコンサルティングでした。こちらの企業は、２年ほど前にコンサルティングを行いました。殆どＶ字回復するぐらいに成果が出たので、非常に評価されたところです。■今回のコンサルティングは、その後の戦略の進捗状況を確認し、必要であれば戦略の練り直しをしようという趣旨です。実績が上がったといっても、それで満足していれば、また元に戻ってしまう恐れがありますので、定期的に検証することは大切です。今回は、３ヶ月程度で集中的に行います。■一度、コンサルティングを行っているところですので、私のやり方も理解され馴染んでおられるので、やりやすかったです。ただし、やはり、馴れ合いになっている行動がありましたので、再度、その意味を問い直しました。直すべきところは直し、強化すべきところは強化します。今回は確認し、検証のやり方をお伝えしましたので、次回以降、必要であれば、戦略の練り直しや転換を行います。よろしくお願いいたします。
May 18, 2012
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技術系に対するコンサルティング
■本日より東京です。今日は某企業の開発部向けのコンサルティングです。マーケティングの手法を使って商品開発を行うお手伝いをしています。■今回は2回目でした。前回は、数値検証の煩雑さに戸惑ったようでしたが、さすが技術系の方々です。様々な数値データを準備して臨まれていました。逆に、数値に対する感性が厳密すぎるきらいがありました＾＾；目的を持って数値を使うわけですから、ある程度、ざっくりと捉えることも必要です。今回は、事実である数値データと、推量をどのように組み合わせていくのかをお伝えしました。多分、すぐにマスターされて、次回は、完璧にデータを揃えてこられるでしょうね。■コンサルティングをしていても、営業の場合は、抵抗するにしても従うにしてもエネルギーに溢れていますが、技術系の場合はとても静かで不気味です＾＾；だからどの程度納得しているのか理解しているのか、分りにくい傾向があります。私も技術系の方々に慣れていかなければなりませんね。また次回、よろしくお願いいたします。
May 16, 2012
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戦略と戦術
2週間以内に、インターネットを使ってあなたの事業を破壊するビジネスを考えなさいbyジャック・ウェルチ 2000年にＧＥの全事業部に発した指示。BBT757「内田和成のビジネスマインド」より■日本人の特徴ともいわれますが、優秀な人ほど環境に適合して、うまく仕事をこなしてしまいます。それが他人よりも巧妙で、早いから、優秀だとみなされます。どんな条件であっても結果を出すのが上に行くやつだとも言われます。■ところが、そういう人が、いつしか時代遅れになって陳腐化してしまうのはなぜなのか。いわゆる「イノベーションのジレンマ」です。革新的だと思われた技術やスキルなどが、いつしか時代遅れになってしまう。なぜなら、環境はゆっくりと変化するだけではなく、突然、変化することがあるからです。■例えば、ソニーという優秀な会社が、しばしば現状の技術にこだわるあまり、新しい時代に乗り遅れるということを繰り返しています。ブラウン管テレビしかり、ＣＤプレーヤーしかり、ゲームビジネスしかり。要するに、ソニーは極めて優秀な会社であるがゆえに、現状の技術を極めることに優れ、新しい技術の対応に遅れてしまうのです。ソニーは決して戦略的な会社ではないということを示しています。■現実的な施策であればあろうとするほど、現状の延長となってしまいます。戦術をいくら極めたところで、それは現状の効率化に止まります。日々の業務を改善することは重要ですが、それだけでは非連続的な環境変化に対応できません。戦略を考える人間が会社には必要です。■戦術は今の仕事を効率的にする。戦略は今の仕事を無くしてしまう。これは私の反省でもあるのですが、戦略に関わる者は、現状の破壊と、それに伴う抵抗や反発を恐れてはなりません。自らを律していきたいと思います。
May 13, 2012
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営業研修 既存顧客の維持方法
■本日は１日営業研修でした。大阪工業協会主催です。今日のテーマは「既存顧客の維持方法」です。日本は成熟市場ですから、昔のように新規開拓をひたすらやる、というわけにはいきません。いかに今の顧客にリピーターで居続けてもらうかを考えなければなりません。つまり営業マンの仕事のほとんどは既存顧客維持に費やされます。■既存顧客維持の方法については、ある程度確立されたものがありますので、その方法についてお伝えしました。既存顧客維持営業の問題は、マンネリになりやすいことです。ベテランになるほど、いつもやっていることですから、当たり前になってしまいます。そこで、原点に戻っていただく意味でも、基本的な営業プロセス（顧客選択、営業、アフターフォロー）を再確認していただきました。■マンネリになることで、最も深刻な影響が出るのが、最初の「顧客選択」を間違う場合です。実績を落とす企業や個人の殆どは、この顧客選択が曖昧になっています。この部分はまさに戦略に関わる部分ですので、その方法についてじっくりとお話させていただきました。■今日の研修は、講義と、受講者同士の討議を交互に行いました。知識の受け入れと定着をその日に行っていただこうという試みです。私の話を聞くだけではどうしても一方的になってしまうので、双方向に発信する機会を作りたかったわけです。アンケートの結果もよく、満足していただけたようでした。ぜひ、今日得たことを実戦で役立てていただきたいと思います。
May 12, 2012
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営業研修in東京 最終回
■今日は東京で、営業研修でした。４回シリーズの最終回です。千秋楽を迎えました＾＾■この研修のテーマは、戦略的営業ができるようになること。ですから、初歩的な戦略の概念から始まり、戦略を活かした営業の事例、営業戦略の作り方、戦略を実践に落とし込む方法、行動を管理する方法などを扱います。■最初は、戦略の概念ですから、受講される方も「戦略が営業の役にたつのか？」と半信半疑でした。「役に立たん」と言い放って、途中で出てこなくなるせっかちな方もおられました。。。しかし、２回、３回と重ねるうちに、理解されることが多くなり、受講する態度も熱心になっていきました。■最終回は、これまで行った講義をすべて含んだ演習問題として、無味乾燥な数値データをもとに戦略を立案してもらいました。最初にこれをやれば「研修と現実は違う。こんなの机上の空論だ」と反発されたでしょうが、戦略というものをご理解いただければ、些末事を排して数値を基盤に冷静に捉える方が、より現実への影響が大きいことが分かっていただけるはずです。今回、与えられたデータだけで、皆さんが現実的な戦略を作るのを見て、今回の研修は意味があったと感じました＾＾よかったです。■もう一つ、今回の研修で強調したのが、ロールプレイの効力です。営業マン個人としても、組織としての営業でも、最も短期間で営業力をアップすることができるのは、ロールプレイです。４回の研修のうち、２回でロールプレイを行っていただき、その効果は十分に分かっていただけたことと思います。特に最終回の今回は、かなり時間をとって、取り組みました。非常に簡単に取り組めることですから、ロールプレイは日常で取り入れてほしいと思います。■ぜひとも、戦略を理解し、強い営業組織になってほしいと思います。今後ともよろしくお願いいたします。
May 11, 2012
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営業戦略立案コンサルティング 常識との戦い
■水、木曜日は、東京でコンサルティングでした。営業戦略立案のお手伝いです。継続して取り組んでいるところですから、私のやり方も理解していただけたように思います。■私は基本的に、その企業や業界の細かい事情などは分かりません。分かろうとも思いません。あくまで客観的、論理的に方向性を示すためには、細かな事情はむしろ不要だと思うからです。そうは言いながら、お付き合いを続けていると、細かな状況が耳に入ってしまいます。そうなれば、ゼロベースで大胆な切り分けが鈍ってしまうんですね＾＾；だから、自分では気づかないふりをしながら、無茶苦茶なことを言ったりします。それがないと組織は揺さぶられませんね。■たまに「少しは業界の状況を知ってから来い」といわれることもありますが、そんな場合は、意地になって、業界の初歩的な常識を疑います。意地になっては余計ですか＾＾；とにかく戦略立案に先入観はあってはならない。常識を全部受け入れていると、現在の後追いのようなチマチマした戦略しか作れなくなりますからね。■私自身が、常識に染まろうとする自分との闘いでもあります。さらにさらに精進したいと思います！
May 10, 2012
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営業戦略立案コンサルティング 顧客設定
■ゴールデンウィーク明け、初の現場です。営業戦略立案コンサルティングです。■佳境に入っています。長い長い現状分析の後に、顧客を設定します。市場を理解しているつもりになって、乱暴な設定の仕方をしがちですが、ここは正確に見ていかなければなりません。市場がそこそこあるので何となく売れるだろう…というような顧客設定では、目標達成は永遠にできません。机上のシミュレーションで達成できない目標など設定する意味はない。幸運をあてにするようなものだからです。■だから、数値的シミュレーションにこだわりました。メンバーからすると、数字合わせの遊びのように考えている人がいたかも知れませんが、こちらは真剣です。実行段階になると分かるのですが、ここで行ったシミュレーションは、現実の行動にそのまま直結します。だからここは手を抜くわけにはいきません。標的顧客と達成数値の関係を見極めます。■戦略立案に慣れていない人は、戸惑ったかも知れませんね。それでも、戦略を作るには、こうした大きな方向性と細かな数値の積み上げを両方行わなければなりません。また次回、完成に向けて頑張っていきましょう。
May 8, 2012
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メルマガ発行 物語の威力について
■ゴールデンウィークですね＾＾今週、やるべきことをリストアップしたら、あるわあるわ。休んでいる場合ではないのですが、どうもエンジンがかかりません。中途半端にやるよりも休んだ方がマシと開き直っている昨日、今日です。といってもメルマガは書かなければなりませんので、発行いたしました。物語風ビジネス書を読んでみよう今回は、ビジネス書の紹介だけしとこうと思ったのですが、書いているうちに乗ってきて、物語の効用や危険性などといった話に発展させています。■何を隠そう私は物語というものに並々ならぬ関心を持っています。基本的にメルマガも物語性を重視して書いていますし。コンサルティングにおいても、密かに、物語の手法を使ったりしています。できれば、もっとどっぷり物語に浸かった生活がしたいぐらいです＾＾；■だから、次のような記事は気になります。「もしドラ」は売れないと思っていた（ドワンゴ川上会長）【特別対談】岩崎夏海さん×川上量生さんこの中で、岩崎夏海氏は、講演などで切羽詰まった質問をされた時「相手を慰めるようなことを言ってもダメ、かといって厳しいことを言ってもダメ」こういう時に相手が納得するのが物語だと発言しています。うーーん。この感覚、よく分かります。メルマガにも書きましたが、論理と物語は重なる部分もあれば、重ならない部分もあります。論理では割り切れないが、納得できる、というのは物語の力だと私は考えています。■コンサルティングの場面などで、まず重視するのは論理です。カオスのような現場を整理して理解を共有するためには、徹底して論理化、数値化していきます。ところがその作業によって理解したからといって、メンバーのモチベーションが上がるとは限りません。むしろ丸裸にされてやる気を失う人がいるかもしれない。すべてを客観化し白日のもとに晒すというのは実は危険なことで、細かな矛盾や不都合が明らかになったり、不公平が表れたりします。■論理的に解はないが、道を示さなければならない。そんな時に威力を発揮するのが物語です。私のコンサルティング手法は、客観化の作業をすすめながら、その企業独自の物語を探す作業も同時に行います。むしろ、客観化はある程度パターン化できますが、物語を探す作業はパターンをつかんでいないので気力を使います。でも、それが私のコンサルティングの独自性になっているのでしょうね。■今回、メルマガを書く中で、自分でもあらためて物語の重要性を認識しました。この分野は、今年、さらに深めていきたいと思います。
May 3, 2012
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