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2012年09月の記事
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パティシエ・エス・コヤマ
■本日、ちょっと兵庫県の三田へ行ってきました。ついでに話題のパティシエ・エス・コヤマへ。なかなか勉強になりました＾＾■スイーツには詳しくないのですが、こちらは、著名なパティシエの小山氏が作ったお店です。どうも「小山ロール」という看板商品があるらしい。予約しないととても買えないという噂です。店内を見ると、さすがの活気で、様々なケーキや洋菓子が並んでいます。念願の小山ロールも購入することができました。■面白いのは、お菓子店を中心に、カフェやパンやマカロンの店などが、周辺に建てられていること。三田という田舎でありながら一つの村を作っています。お菓子店の裏側は西洋風庭園になっており、ベーコンを焼く窯までが装飾品になっています。あちらこちらにベンチとテーブルが設置してあり、休憩しながらお茶できるようになっている。だから、領域が商業集積というよりも、ミニ・テーマパークに見えます。■店が周辺にあるので、店員さんが、よく歩いていますが、お客さんと目を合わすと、必ず挨拶してくれます。もちろん道を聞けば丁寧に説明してくれます。店員さんの教育が行き届いているように見受けられます。■パティシエ・エス・コヤマは、何を目指しているのか。まず、三田という田舎にわざわざ店を作ったこと。これは、通りすがりの顧客ではなく、目的をもってくる顧客を呼び込もうとする考えです。地域の顧客だけを標的にするのではなく、広範囲から目的を持った顧客を集めようとしています。そのために、小山ロールという看板商品を意図的につくったのでしょう。現地でしか買えないから行くしかない。しかも、高速代をかけてわざわざ行ったのだから、安い商品を一つ買って帰るのはもったいない気がします。客単価が上がる仕掛けです。■現地では、店員さんのモチベーションが高い。これが、顧客の満足度を上げています。実をいうと、カフェも狭いし、パンもそれほど美味しいとは思わないのですが、その分を差し引いても、店員さんの態度が気持ちいいものです。どこかで、小山氏は、店員さんに手書きの報告書を義務付けていると聞きましたが、納得しました。書くという行為は、実に多くの能力を使います。文章を読むと、その人の能力やモチベーションが如実に分かるものです。特に手書きである場合は。人数的にも小山氏の目が行き届く従業員教育ができているということでしょうね。競争戦略には、強みを鍛える方法（資源アプローチ）と、勝てる位置づけをとる方法（ポジショニングアプローチ）がありますが、その両方に気を配っています。ちなみに、ポジションとしては、田舎にあってわざわざ行かなければならない名店です。実際に行けば、ミニテーマパークのようなエリアを作っており、滞留時間とリピート顧客を増やそうとしています。資源としては、高い従業員の能力とモチベーションですね。■お菓子店に止まらず、周辺に他の店やサービス施設を配置するのは、滞留時間を増やす施策でもありますし、領域の充実がリピート対策になります。今は、食事をする店がありませんが、近いうちにきっと作るでしょう。小山氏の構想は未完成でしょうが、今でも十分に機能していることがわかります。■よくできた戦略だなあと感心しました。ただ、誰もが真似をできるやり方にするためには、（私の）抽象化が足りません。それが最初どのような意図をもって、どういうプロセスで作られたのかは、もう少し研究しなければなりませんね。大いに興味をそそられました。
September 29, 2012
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ランチェスター戦略応用セミナー 戦略を活用するにはどうすればいいのか
■本日は13時30分～16時30分まで、大阪産業創造館で、ランチェスター戦略セミナーを開催しました。今回は応用セミナーです。ランチェスター戦略を現実に使いこなすにはどうすればいいのかをテーマにしています。■戦略の概念を知っただけでは、戦略を使いこなすことはできません。そこで、戦略立案プロセスというものを説明させていただきますが、それでも、多くの人は、実用することができません。いや、実用する気にならないのでしょうね。今まで通りやっていれば楽なのに、何を好き好んで、新しい戦略を作らなければならないのか。一般的な気持ちです。■そこでメンバーの心に火をつけるのが、実際に戦略に取り組んで、成果を上げた人の話です。実際に経験した人の話は、メンバーに何らかの影響を与えます。今回は、私自身が経験した事例をセミナーとさせていただきました。実をいうと、私は会社員時代に、営業として勤めていた事業部が、日本で万年3位から世界トップになるという経験をしました。その経験が、私のコンサルタントとしての原点です。営業が個々で工夫するだけでは何も変わらなかったのに、戦略づくりに真面目に取り組むことで、チームが一丸となって、ものすごいエネルギーを発揮するようになりました。会社にとっても大きな成果をもたらしましたし、そこにいたメンバーにとっても、人生を変える程の大きな経験でした。ビジネスに携わる以上は、少しでも多くの人に、このような素晴らしい経験をしてほしい。その思いが今の私の原動力となっています。■相当、リアルな内容ですので、ここで記すわけにはいきませんが、セミナーでは出し惜しみすることなく、お話させていただきました。今回のセミナーは、戦略立案プロセスと、その実践事例について。参加された方には、臨場感が伝わったでしょうか。また再度行いたいと思いますが、慣れて洗練されてくると、迫力が伝わらなくなるのではないかと要らぬ心配をしております。だからお早目にご参加くださいね＾＾
September 26, 2012
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ランチェスター戦略勉強会 お試しビジネス
■本日は、午後7時からランチェスター戦略勉強会でした。心斎橋の事務所です。テーマはお試しビジネス。下の記事をネタにしました。ルンバが3500円、“お試し”が広げる新市場■ルンバやダイソンの掃除機など、話題性の高い高級家電を短期レンタルする「お試し使用」を狙ったビジネスがあるそうです。今のところ、会員を増やしているらしい。このビジネスをネタにいろいろなことを発想しました。■お試しとはよく考えたものです。確かに、一部の高級家電については使い勝手を確認してから買いたいものです。ところが勝ってから失敗したと思っても、返品はしにくいもの。だから最初からお試しを目的としたビジネスがあれば楽です。さらにこちらでは、お試しでレンタルしたものをそのまま購入するサービスもあるらしい。家電品ならば、そのまま購入する方が多いかも知れません。勉強会メンバーからは、これは購入を前提としたビジネスだろうという意見がありました。■このビジネスが成り立つのは、話題性が高く、ある程度高額な買回り品です。家電品が典型例ですか。あとは趣味のものなど。ゴルフクラブや釣り竿などもいいでしょう。■面白かったのは、女性の意見で、これは男性しか利用しないビジネスだというもの。女性は十分に調べてから買うので、お試しに数千円もかけてられないと仰っていました。そうかも知れない。男性だけでは分からない意見ですね。■ただし弱点は、真似されやすいということです。例えば楽天などがその気になれば、簡単に真似して、潰されてしまうでしょうね。それを防ぐには、このサイト自身が今のうちに、ポータルサイトとしての価値を高めることでしょう。価格コムのように、口コミが集まるサイトになることが出来れば、生き残れるかも知れません。まあ、勉強会の意見の流れでは、脆弱なビジネスだということでした。■あとは、レンタルビジネスの「美味しさ」について話題を進めました。これは私見でもありますが、レンタルを絡ませたビジネスは、アフターフォローの仕組みがあらかじめ組み込まれているので、ビジネスとしてバランスがとりやすいんですね。メンバー自身の業界で、レンタルの仕組みを取り入れるには、どうすればいいかを話し合いました。
September 25, 2012
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兵庫県の会社でコンサルティング 見えないものが見えるようになった
■本日は兵庫県の某会社でコンサルティングを行っていました。やはり戦略導入コンサルティングです。既に１年ほど。戦略立案は終わって、フォローに入っています。■戦略を立案しただけでは意味はありません。必ず実行していただきます。面白いことに、戦略立案がスムーズにいった会社は、実行でつまづくことが多い。逆に、戦略立案で揉めた会社は、実行がスムーズです。やはりどこかで戦略と現場のギャップを吐き出さなければならない。それが、戦略立案時か、実行時かというわけですね。■こちらの会社は、戦略立案時に相当時間をかけました。メンバーの一部は「戦略立案など無意味だ。出たくない」とゴネていたらしい＾＾；私もそういう姿勢をスルーするわけにはいきませんのでとことん話し合います。これは時間がかかりますよね。■それがよかったのでしょうね。今では、その方が「戦略を全社展開しよう」と先頭に立っています＾＾「見えないものが見えるようになった」「ブレなくなった」と涙が出るような発言をされていましたから。この仕事をやっていてよかったーーーと思います。■しかし、これで満足しているわけではありません。もう少し、先に進まなければなりません。今後も、お付き合いをお願いいたしますね。
September 21, 2012
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営業はどんなことで評価されるのか？
■先日のコンサルティングの際に話題となりました。これは会社によって違うでしょうが、総じて、以下の４つの要素で評価されているのではないか。１．継続的な実績を上げていること。２．（自分の仕事の状況や意図を）説明できること。３．部下を育成していること。４．（社内外の）人間関係が良好であること。あくまで私見です。■営業といえば実績第一だと思われる方が多いかも知れませんが、案外、そうではないもんです。先日、この話題をした会社も実はそうでした。むしろ「組織目標の達成」のためには、実績だけで評価される会社よりも、４つをバランスよく評価される方が健全です。■先日のコンサルティングの現場は、マネージャー中心だったので、皆さん妙に納得しておられました。尖った人間が混ざっている方が組織に活力が出るので、一概に健全だけでいいとは思わないのですが、それでもマネージャーがいびつでは困ります。こういう話に納得されるのはいい会社の証拠ですね。それにしても、私はマネージャーになれませんね。４つのうち○つしか、クリアしていないわけですから。
September 20, 2012
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戦略サイクルを回す
■昨日と今日は、２日連続で、ある会社のコンサルティングを行っていました。東京本社と大阪支社です。もう２年半近くコンサルティングを行っている企業です。■私は営業組織に戦略を導入することを仕事にしています。短期的な施策ではないので、時間がかかります。しかし、それなりにじっくりと取り組んでいただけるところには、必ず成果を上げることができます。こちらの企業は、経営者が腹を据えて、私に任せてくれたところです。これは、成果を出さなければ、プロとは言えませんね。■戦略→実行→検証→戦略再構築→実行…というのが、戦略立案のサイクルです。この企業は既に、１回転しています。２回転目に入り、サイクルが自動的に回るようにまでするのが今の課題です。そうなれば、優秀な方々ばかりですので、私が指導するよりもはるかに独創的な成果を生み出すことができるでしょう。■それにしても、２年前から比べると、皆さんの成長ぶりには目を見張るものがあります。これは先方の経営者も驚いておられました。２年前は「具体的なことを教えてくれ」「売れるノウハウが知りたい」と露骨に迫っていたある営業マンが、今回は「戦略がブレないように顧客を絞ろう」「戦略を検証するには、こういう指標を設定すればいいと思う」などといった発言をされていました。２年前「戦略サイクルをマスターした暁には、どんな会社のマネージャーでもできる」と皆さんにお伝えしましたが、実際、この企業の方々なら、どの会社にいっても恥ずかしくありません。業種や業態が変わっても、戦略サイクルは普遍的なものですから、通用します。そう言えるまで戦略が浸透したわけです。全く、コンサルタント冥利につきますよ＾＾■とはいいながら、ここで手を抜くわけにはいきません。あと一歩。V字回復の業績をもって、突き抜けていきましょう。
September 19, 2012
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大阪の中小企業は味がありますねーー
■先日、大阪商工会議所で「展示会出展企業のための指導ノウハウ」というセミナーを行いました。対象は、商工会議所の指導員の皆さんです。■その効果あって、早速、展示会へ出展される企業への指導依頼がありました。セミナーもやってみるものですね＾＾■こちらは大阪旭区の企業です。詳しくは言えませんが、面白い企業。面白い社長さんでした。私が普段接することのない企業さんでしたので新鮮でした。■展示会へ出展する際の陳列方法をお求めでしたが、それだけで売上があがるわけではないので、準備から当日の販売促進、アフターフォローを含めて、アドバイスさせていただきました。今日は、その最終日でした。■大阪の中小企業さんも味があっていいものですね。そういえば、私は中小企業診断士でした＾＾またよろしくお願いいたします。
September 14, 2012
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さらば 金本
１０歳で始めて７割、８割がしんどいことで、残りの２割、３割の喜びというか充実感を追い続けて苦しんだ。そんな野球人生ですby金本知憲引退表明の阪神・金本「新井兄弟が後押ししてくれた」一問一答全文■偉大。という言葉が当てはまる人です。フルイニング連続試合出場の記録ではありません。存在そのものが偉大な選手でした。阪神の歴史の中で、これほどの選手はいなかったでしょう。■一人のカリスマが組織を変えることはめったにありません。私は仕事柄、そんな劇画のようなことを否定しています。実際、一人の人物が、突出した実績を上げたとしても、チーム全体に及ぼす影響はごくわずかです。カリスマに頼るよりも、チームプレイに徹した方が、全体の成績は上がります。ところが、阪神に関する限り、金本という一人の選手が、チーム全体を変えていきました。■なぜなら金本は、実績を誇るだけの選手ではなく、その野球に対する取り組み姿勢で、生きた教科書となりうる選手だったからです。多少の怪我どころか、骨折しても休まず成績を残す選手です。その裏側には、超人的な努力があることは間違いありません。彼の姿を見て、少々の怪我や違和感で休みたいという選手は、阪神にいなくなりました。身体のケアという言葉が、阪神においてはより強靭に鍛えるという意味となり、選手全体を逞しくしていきました。その金本をして「もっとバットを振っておけば、成績を残せた」というのですから、見習わなければなりません。■よく知られるように、金本は広島のドラフト4位ですから、テスト生と変わらないぐらいの扱いです。最初は非力で、打撃投手のボールでさえ前に飛ばすことができなかったらしい。1年で解雇されても仕方ない存在です。同じように、テスト生に近い扱いだった野村克也は、頭を使うことで足りない才能を補完しようとしました。やはり期待されていなかった落合博満は、独自の打撃理論と練習法を追求することで才能を超えようとしました。それに対して、金本知憲は、身体を鍛えぬくことで、才能ある人間に対抗しようとしました。金本の鍛え方は徹底していたようです。通常の練習に加えて当時一般的ではなかった筋トレを積極的に行い非力さを克服しました。筋力はもちろん、柔軟性や耐久力も手に入れて、鉄人と呼ばれるようになるのですから、その身体づくりの知識と探究心は、超人的です。思うに、最初から才能に恵まれた選手も称賛に価するのですが、尊敬しようとは思いません。しかし金本や野村や落合などの努力を重ねた選手は本当に立派です。■一昔前のプロ野球選手は、プロは個人成績を出してナンボやと公然と発言していましたし、阪神というチームはそういう個人主義者の集まりであるような印象がありました。鳴り物入りで阪神の監督となった野村克也氏も、球団とマスコミとファンが一体となった「個人主義」「人気優先」という阪神の体質に苦しんで敗れていきました。ところが星野監督時代にFAで金本が入団しました。ちょうど、星野監督得意の大リストラを敢行した時だったので、タイミングもよかったのでしょうね、狙い通り、阪神の体質は変わりました。金本は何よりチームプレーを第一とする選手でした。1年目は3番打者として、赤星の盗塁をアシストする役割を担いました。その後、4番打者として活躍するようになるものの、チーム全体の成績に責任を負い続けました。その意味では、この数年間はつらい日々だったでしょうね。■今回の引退会見で「連続無併殺記録」を誇りに思うっていう発言がありました。これが何とも金本らしい。自分の成績にならなくても、一所懸命に走った。。。という記録です。我々阪神ファンは、金本のことを誇りに思います。いつまでも忘れません。
September 12, 2012
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吉野家 そろそろ狂牛病ショックから立ち直る時期ではないか
商品を変えずに値段を下げれば、一時的なシェア争いはできるかもしれないが、持続可能な成長市場をつくることはできないby原田泳幸（日本マクドナルドCEO）牛丼値下げ競争“勝者なき消耗戦”だった 客離れ対策に決め手なし■ようやく我慢比べのような価格競争が終わるようですね…一時期、吉野家は外食産業の雄だとみられていた時期がありました。牛丼市場でナンバーワンの市場シェアを前提に、200円で提供しても利益を出せる利益構造を持っていました。あの頃なら向かうところ敵なし。すき家や松屋の動きにミートしていれば、ナンバーワンの地位は守れたはずです。それなら豊穣な利益を持って、新市場開拓ができたはずです。■ところが牛丼一辺倒の体制が、狂牛病騒ぎによって大きな打撃を受けました。すき家とすれば、仕方なしに多角化展開しているところを、それが大きなアドバンテージとなったわけです。米国産牛肉に頼っていた吉野家とすれば手も足も出ず、あの時期、一気に、シェア逆転されてしまいました。まったくもって不運です。■吉野家とすれば、単一商品である牛丼のシェアを奪われては生きる道はありません。量の見込めない状態で低価格競争しても、利益は出せないのですが、それでも突っ込んでいくしかありませんでした。その間に、牛丼以外の柱を作ることができればよかったのですが、うまくいかなかったわけですね。今回は、牛丼市場全体が、他産業からの浸食を受けてしまい規模縮小に晒されているという状況です。吉野家にとって、これはますます困った事態です。■これに対して、日本マクドナルドは、最高益を連発しています。ハンバーガーも牛丼と似たようなもんじゃないかと思うのですが、原田CEOになってからの躍進は見事です。原田CEOの考え方は実にシンプルです。利益＝売上－経費 ですから、店舗のオペレーションを改善して経費を削減しながら、集客手段の増加、価格帯ごとの商品の充実、アフターフォロー対策を着実にやっていきます。戦略面でいえば、カフェ市場に進出し、大人の顧客を開拓しようとしています。■奇抜なことは何もせず、実に理詰めに、当たり前のことを普通にやるという経営は、まさにお手本のようで、私好みです＾＾なぜ、吉野家がこれをできないのか？おそらくできるはず。やっていないだけだと私は見ています。問題は、吉野家のとってきた施策が1位だった頃と同じであること。トップ企業気分が抜けないわけです。確かに、店舗数約1200店と元祖牛丼店としてのブランド力にはまだまだ魅力があります。しかし、今や２位であることは紛れもないのですから、思い切った差別化戦略に切り替えていかなければなりません。今こそ弱者だからこそできる戦いを見せていただきたいと期待しております。
September 10, 2012
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コンピュータが小説執筆に挑戦
「コンピュータは星新一を超えられるか」 人工知能でショートショート自動生成、プロジェクトが始動■人工知能に星新一風のショートショートを書かせようという試みです。計算はできても、どんでん返しの驚きや奇妙な味わいなど計算し難いものについて、コンピュータに挑戦させようという実験ですね。まあ、できるようになると思います。今回できなくても、いつかはできるようになるでしょう。■そもそも人間の感情、驚き、喜び、怒り、悲しみなどを引き起こす要素は、それほど複雑ではないと私は考えています。複雑だとしても、結局は、いつくかの要素の積み重ねや組み合わせで引き起こされるものですから、理論上は再現可能です。人間のすることは、たとえ芸術でも、いつかはコンピュータができるようになるでしょう。■今回は、ショートショートですから、組み合わせがそれほど多くはないはずです。「モンテクリスト伯」や「人間喜劇」を再現しろといわれたら大変ですが、ショートショートなら、早い時期にできるようになるはずです。そういえば、俳句などでは自動生成装置があるらしいですね。わけのわからないものも多いが、たまに傑作ができるのだとか。ショートショートもそういう感じになるのではないですか。■それでは作家はいらないのか、といわれそうですが、実際のところ、プロの作家も、人によっては、機械的、しくみ的に創作しているはずです。ミステリーなどでは、キャラクター、設定、トリックなどを組み合わせると形通りのものができます。そこに、何等かのスパイスを加えることで、作家の個性とすることができます。結局、パターンが決まってくれば、それを面白く見せるのは、細かな技巧や個性によるものです。■要するに作家の仕事は、最後の脚色をすることになります。基本的なパターン（ストーリー、プロット、キャラクター、世界観）などはコンピュータに任せておいて、それをひな形に、装飾して作品化するわけです。脚色という言葉が軽いならば、最後の仕事として「作品に魂をこめる」と称すればかっこいいですね。■小説は、決して、特殊な才能を持つ者だけが生み出すものではない。ということをコンピュータに証明していただきたいと思います。
September 6, 2012
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来年は、起業ブームが来るか？ ちいさな企業 未来補助金
ちいさな企業 未来会議とりまとめの内容■中小企業庁によると、来年から、ベンチャー起業、地域密着型起業、女性起業、第二創業者向けに、数百万円～１億円単位の補助金事業を創設するらしい。もっと具体的にいうと１．グローバルな成長を目指す起業1000件に対して、数千万円～1億円。２．地域のニーズに応える若者や女性10000件に対して、数百万円。３．後継者による第二創業3000件に対して、数千万円。ということです。ただし、詳しい条件などは不明。分かり次第、お伝えいたします。■これまで大口の補助金が多かったところに、こうした小口で身近な補助金が出るというのは、喜ばしいことです。裏を返せば、既存企業には雇用を守る余裕がないと経済産業省は判断したわけですね。事情はどうあれ、起業が活発化しなければ、市場全体が活性化しません。これを機に、起業の機運が盛り上がることを期待します。■ただし、補助金があるからといって、安易に起業するのは問題があります。数百万円などすぐになくなってしまいます。独立するのは簡単ですが、それを維持するのは非常に難しい。。。私も零細事業者の端くれですからよく知っています。モチベーションをどう維持するか、限られた時間をどうやりくりするのか、といった自己管理も重要ですし、それ以上に、労力が成果に結びつくための戦略と仕組みが必要です。やる気と勢いだけで突っ走らないように。市場活性化どころか、失業者があふれて社会が不安定になってしまいますので。
September 5, 2012
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技術者だからこそできる実践営業術
■９月初日。土曜日です。快晴。昼頃に豪雨…今日は、大阪府工業協会主催の研修でした。テーマは「技術者だからできる実践営業術」■日本では伝統的に製造業が強かったわけですが、営業しなくても仕事が来た時代ではなくなってきています。昔から強い企業は営業に力を入れてきました。特に松下電器なんて、販売力の会社です。でも、多くの下請け企業が営業力にたけているわけではありませんから、今になって、注文を待っているだけでは立ちいかなくなり、販売する方法について悩んでいる製造業は多い。■そんな製造業のための研修です。今回は、どちらかというと、経営者かそれに準じる方にお集まりいただきました。だから、技術者が営業マネージャーを務めるためにはどうすればいいのか、をテーマにしました。■そもそも私は、優秀な技術者は、優秀な営業にもなれると考えています。技術者は製品や周辺技術に対する知識を持っており、顧客に的確な回答をする素地があります。事務系の営業に技術知識を覚えさせるよりも、よほど早いと思います。営業とは、顧客の問題を解決する仕事ですから、問題解決能力という意味では、技術系の方が優れています。■では、技術者が営業になるためには何が足りないのか？私のみるところ１．顧客第一の姿勢２．コミュニケーション能力が鍵となります。語弊があるかも知れませんが、技術者が営業現場に出るとき、最も戸惑うのは、営業は顧客の立場でものを考えないといけないということではないでしょうか。これまでわがままな営業の「安請け合い」にさんざん苦しめられてきたはずが、営業になった途端、技術的な限界と顧客のわがままの板挟みになってしまいます。そこで顧客の立場でものを考えられない人は、営業にはなれません。営業とは会社と対立しても顧客の立場で行動する人のことです。このあたりが、技術者にはわかりにくいようです。だから、今回は時間をかけて、「技術的限界と顧客第一主義を両立させるにはどうすればいいのか」を討議していただきました。今回出た結論にご納得いただけたでしょうか。■その後は、営業の基本スキルであるコミュニケーションの取り方や、受注に至るための営業行動設計についてお伝えしました。お役に立てたでしょうかね。今後ともよろしくお願いいたします。
September 1, 2012
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