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2016年02月の記事
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野村克也氏は、ワンパターンなのか、一貫しているのか…
｢宮本か松井を監督にせよ｣､野村克也氏激白｢人気者監督｣｢野球バカ｣が球界をダメにする■東洋経済オンラインの記事です。野村克也氏の本はずいぶん買いましたよー。でもさすがに買わなくなった。いつも同じ話をするので飽きてしまった。■この記事でも同じです。ヤクルトの当時の相馬和夫球団社長から監督要請を受けたとき、『1年目は土を耕し、2年目は種をまいてそれを育て、3年目で花を咲かせます。それまで待っていただけますか？』と尋ねると、相馬社長は『すべてお任せしますから、好きにやってください』とおっしゃってくださり、補強から人事に至るまで全面的にサポートしてくださった。それ何度も聞きましたので＾＾；■でも、逆にいうと、話が一貫しているとも言えます。今回の主張も、賭博問題や覚醒問題に絡めて、プロ野球の監督の責任を言っています。野球選手に人間教育をしていないからこうなった。いわゆる野球バカや人気者に監督をさせるのではなく、人間教育ができる人に監督をさせるべきだと。■実際、野村氏のミーティングは、野球理論から始まるのではなく、「人はどう生きるのか」から始まったそうです。選手寿命は短いが、人生は長い。だから社会人としての教育の方が大切だ。というのがその主張です。性格の悪さをとかく言われる野村氏ですが、そういうところは筋が通っていると思います。■だけど、松井を監督に推すのはどうなんだろう。確かに人格者だと思うが、それだけで指導者に推していいのだろうか。野村氏がそう言ったのか、記事の作者がそう捉えただけなのか。。。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 28, 2016
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屋台のような感覚で駅前マーケットを開拓 ハイデイ日高
ハイデイ日高、「味は求めすぎない」で安定成長 駅前一等地の「大衆中華」に執念■日経ビジネスオンラインの記事です。企業研究シリーズが充実していますねーハイデイ日高。中華食堂日高を展開しています。マクドナルドや牛丼チェーンの跡地に入ることで店舗数を増やしてきています。関東中心に３７０店ほど。コンセプトは、「総合中華とラーメン専門店の中間」屋台のように気軽に寄れる店です。■ただ最初からコンセプトが決まっていたわけではなく、試行錯誤の上で作ったようです。当初はラーメン店を作ろうとしたのですが、客単価が低いという問題があります。事業拡大するためには、安定的な利益が必要となります。低価格のラーメン専業では利益を出しにくい。そこで酒のつまみにもなる、炒め物などをメニューに加えた業態だ。ただし個人経営の大衆中華のような豊富なメニューにすると、チェーン展開するうえでは、作業が増えすぎるので、品目数は限定した。駅前でのチェーン展開を目指して試行錯誤を続けてきた、神田会長のノウハウの「結晶」が日高屋という業態だ。駅前モデルは多数の来店が大前提のため、来る顧客を選ばない大衆性を維持することが大切だ。だから「味」は追求しすぎない方がいいという姿勢だ。「頻繁に通って食べてもらうには、ちょっと“抜けた”ような普通の味がいい」（神田会長）と考える。同業他社にない味を提供しようとこだわりすぎると、開発にも労力や時間がかかる。とがった味は顧客離れにつながるリスクもある。要するに、神田会長が取り組んできた駅前チェーンという業態と市場環境がマッチしたのが今だということでした。■今のところ、関東中心の出店で、他地域に出すつもりはないようです。約370店の店舗のほとんどが東京、埼玉、千葉、神奈川の一都三県に集中する。残りは栃木や茨城県に数店舗があるだけだ。「首都圏にはまだ出店の余地があり、500～600店はいける。ここを埋めるまではよそにはいかない」と神田会長は話す。いわゆるドミナント戦略で、勝手知ったる関東地方で地盤を固めようという算段です。これは堅実でいいですね。■うまくいった企業戦略を後追いでみると、すごくすっきりしているように思えますが、実際は、試行錯誤の上でなされたということがリアルにわかる事例でした。（写真は本文とは関係ありません）【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 27, 2016
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日本の家電メーカーにも勝てる局面がある
サムスン、LGの2強と対峙する日本の立ち位置 信頼性や耐久性を訴求できていないジレンマ■日経ビジネスオンラインの記事です。これ本当でしょうか？（韓国製のテレビについて）いつも気づくのは、そして気になるのは、液晶テレビの画質である。購入時の初期品質はすこぶる良いのは事実なのだが、劣化が激しいのだ。韓国勢の製品開発では初期品質やデザイン、機能性に関しては相当に注力する。しかし、画質劣化のような課題に関しては、そこまでではないように思う。明らかになるのは数年単位での時間がかかるし、消費者にとってみれば購入して使ってみないとわからない製品性能なので、どこか重要度が違うようだ。■私は韓国製のテレビを持っていないし、海外のホテルに泊まるわけでもないので、よくわかりませんが、この記事が本当だとすると、日本製にも戦える局面があるということです。韓国製は、初期品質、デザイン、機能性…つまり目に見える差別化には熱心で、数年後にわかる劣化などの品質についてはそれほど重視していない。悪い言葉でいえば、売れたらそれでいい。という商品です。日本は逆に見えない部分にも生真面目に取り組んでいるきらいがあります。良し悪しではなく、そういう特徴や製造者の気質があるということでしょう。■ただ日本企業は、そういう見えない機能をそれほど訴求していないらしい。やはり、数年後のことなど正確には保証できないという生真面目な判断なんでしょうかね。■あるいは、初期品質、機能性などについてはキャッチアップはできるでしょうし、デザインも違う方向性を打ち出すことはできるはずです。結局、どこに資源を配分するのかという戦略意思決定に欠けるということになるのでしょう。逆転可能性があるうちに、戦略方向性を正しく決めていただきたいものですな。（写真は本文と関係ありません）【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 26, 2016
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戦略とは「資源配分」である
スーパーホテル 強さの秘密は「見える差別化、見えない効率化」■事業構想オンラインの記事です。山田英夫教授のビジネスモデル分析です。この方の分析は好きです＾＾■主にスーパーホテルのビジネスモデルを分析されています。スーパーホテルが、なぜ低価格でいながら高い顧客満足度を実現しているのか？要するに、ある顧客層が必要とする機能に絞って充実させているからです。スーパーホテルは、「ビジネスホテル滞在中は、ほとんどの時間は寝ている」ということから、安眠にはかなりの投資を行う反面、不必要なサービスは徹底的に削ぎ落とした。ベッドはゆったりした幅広サイズ、ドアを重厚にして室内は図書館並の静寂さを確保。寝心地に直接関係する枕は、客が自由に選べるようにした。さらにフロントから自室に向かうに連れて、照明の照度を落とし、眠りに誘導する。一方で、安眠と無関係なものは大胆にカットした。携帯電話が普及する中で、室内の電話は撤去し、冷蔵庫も中は空に。ベッドの脚も、清掃コストがかかるのでカットとした（お陰で天井までの距離が長くなり、広く感じられる）。宿泊費は自販機での前払いであり、付加サービスの撤廃によって、精算が不要となり、チェックアウト自体を無くした。鍵を返すだけのチェックアウトであれば、鍵も無くせば良いわけで、宿泊費のレシートに打ち出される暗証番号キーとした。チェックアウトがなくなり、出発時に待たされることがなくなり、宿泊客はギリギリまで寝られるようになった。また、フロントの人員削減にもつながった。こうしたトータルのコストダウンにより、宿泊料金は廉価に設定された。■山田教授はこれを「モノの資源配分を変えて差別化」と呼んでいます。「ビジネスホテル滞在中は、ほとんどの時間は寝ている」顧客層に対するサービスを先鋭化し、その他のサービスは大胆にカットしたわけです。資源の配分こそが本来の意味での戦略です。■さらに戦略を洗練させるためには、「見える差別化、見えない効率化」をしていくことになります。その作業が戦術施策として具体化されていくわけですね。■なんとも分かりやすい戦略のフレームワークでしょうか。山田先生、ありがとうございます。（写真は本文とは関係ありませんので）【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 25, 2016
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戦略勉強会
■本日は、月に1度の戦略勉強会の日でした。テーマは２つ。でんかのヤマグチという東京町田市の小さな家電店の地域密着戦略について新潟でニッチなアパレル店を展開する女性起業家について。いずれも、商圏を絞ることで濃い営業を展開しているビジネスの事例でした。■小さなビジネスの話なので、自分に置き換えやすい事例だったと思います。特に、今日来られた起業をお考えの方には、ヒントになる内容だったのではないでしょうか。生き残るビジネスにはそれなりの理由がありますね＾＾ちなみに今回の事例は、次のメルマガのネタにしようと思っています。こちらもよろしくお願いいたします。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 24, 2016
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営業職の方は絶対読んだ方がよい一冊（＾＾）
どなたかのブログで拙著をご紹介いただきました。ありがとうございますm(_ _)m【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝この本ですが、営業職の方は絶対読んだ方が良い一冊かと。 事業部の一つだったサーモスが独立して会社になっていく過程は 読んでいてとてもワクワクしました。 僕の様な技術職の人間が 営業職の物語を読んでいて胸が熱くなるところも沢山ありましたので きっと同職の人には響くところが沢山ある一冊だと思います。http://blog.nogo-artwork-studio.com/entry/2016/02/02/110000＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 21, 2016
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「出版記念セミナー」４回目開催しました
【出版記念セミナー】大阪・２月２０日（土）■本日は、弊社天満橋事務所で「出版記念セミナー」を開催しました。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]「出版記念セミナー」としては、大阪で２回、東京で１回開催しました。今回で大阪３回目です。同内容は、企業や団体のセミナーなどで開催しておりますが。■拙著では、私が経験した「サーモスの奇跡」を物語として再構成しました。お蔭さまで、好意的な評価をいただくことが多い著作です＾＾「出版記念セミナー」では、その元になった事実関係を詳しくお話しさせていただきました。■その他、読者の方から問い合わせの多かった部分、なぜ、短い期間で実績を上げることができたのか。なぜ、７年もの間、息切れせずに走り続けることができたのか。なぜ、多くのメンバーが一体になることができたのか。あるいは、物語の登場人物にモデルはいるのか。こういったことをお話しさせてきただきました。■おかげさまで、セミナーは好評でした。受講された方は、ありがとうございました。感謝いたします。「出版記念セミナー」は今回で終了です。次回は、「サーモスの奇跡」バージョンアップ版をお届けできるように、コンテンツを作りこみたいと思います。今後ともよろしくお願いいたします。■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 20, 2016
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「わかるよおじさん」ｖｓ「説教おじさん」
妙に物分りの良いおじさんには気をつけたほうがいい■どなたかのブログです。わかるわかるわかる＾＾「いいねわかるよおじさん」ね。若者とかを丸ごと肯定して、理解者っぽくふるまう年長者のことです。ろくに知らないおやじから、過去の経験とか倫理観とかで説教されたら気分悪いですしね。とりあえず認められたら気分いいです。ただ、そういうおじさんって、言い換えれば、無責任ことなかれおじさんなんですが。■たぶん私も時と場所では「いいねわかるよおじさん」になってます＾＾；ちょっと会っただけの人に意見して軋轢を生みたくないですしね。お互いニコニコして気分よく過ごしたいから。逆に「勘違い説教おじさん」にはなりたくないし。たぶん多くの物分かりがいい系のおじさんはそんな程度の軽い気持ちではないでしょうか。■ただ一部、この記事にあるように、ものわかりがいいふりをして、若者から金とか貞操とかを巻き上げようとする人もいます。そういう人を実際に知っています（＞＜）表面上は理解者のふりをしているので、すこぶる評判がいい。彼の信者に警告しても「説教おじさん」に扱われてしまいます。本当は、そいつの方が、サイコパスに近いような悪人なんですがね。■私が研修講師とかしていても、承認欲求が強くて、叱られることに耐性のない若者が多いような気がする。年長者がみんな「いいねわかるよおじさん」になってしまったからでしょうか。仕事の時は、私もきっちりと言います。研修とかコンサルとかで、面倒くさがって「わかるよおじさん」になっていたら、後からしっぺ返しを食らいます。わかるよおじさんには、組織変革なんてできませんからね。最初のうちに、とことんぶつかって話し合わないと、問題は積み残したままになってしまう。だけど、何もないところでは、やはり「わかるよおじさん」になってしまう。今の大人がこういう態度だからダメなんですかね。。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 19, 2016
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「いきなり！ステーキ」は、ヒットビジネスの王道
立ち食いの「いきなり！ステーキ」はなぜ成功したのか■ダイヤモンドオンラインの記事です。ペッパーフードサービスの新業態「いきなり！ステーキ」がヒットしています。それも当然。「いいものを安く」売るというのは王道のビジネスです。■これまでも大ヒットしたビジネスをみていると、「いいものを安く」というコンセプトが大当たりとった事例を多く見つけられます。ユニクロしかり、洋服の青山しかり、大塚家具しかり。昔のマクドナルドもそうでした。大量消費できるもので、それまでの価格帯から1ランクか２ランク下に設定したビジネスです。ステーキも、未だ高級品というイメージが通用する商品ですから、それを安くするというのは、有効だったというわけですね。■同社がこのビジネスを成立させるための工夫が「回転率」です。なんと立ち食い。ステーキがですよ。ステーキといえばフルコースをゆっくり食べるということが当たり前のところを、立ち食いにして、回転率を高めました。ただし、こちらも「俺のフレンチ」などが成功した例がありますので、同社オリジナルというわけではありませんが。■もっとも原価率が７０－８０％ということですから、客足が落ちればとたんに成り立たなくなるビジネスです。ということは、儲からなくなればすぐに撤退することを見越しているのでしょう。どのように撤退するのかを見てみたい気がします＾＾【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 18, 2016
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「ドリルを売るな、穴を売れ」というマーケティングの基本
営業しない社長、なのに顧客がなぜ増える■日経ＢＩＺＧＡＴＥの記事です。理央 周氏。営業しないのに顧客が増える。この記事はマーケティングの基本部分を書いています。「ドリルを売るなら穴を売れ」というやつ。商品そのものを売り込むのではなく、商品を使わなければならないような理由を増やせ、ということです。調理器具を売るために、調理レシピを先に配布する。電車の乗客を増やすために、周辺地域を開発して人口を増やす。お好み焼きソースを売るために、お好み焼き屋さんの開店を支援する。こうしたやり方です。■ドラッカーは、マーケティングはセリングを不要にする。と言ったらしいですが、このことを含んだ言い方です。ただ、需要を増やす場合、自社商品がトップであると効果的です。例えば、お好み焼きソースを売るために、お好み焼き屋さんの開店を支援するというのは、お好み焼きソーストップのおたふくソースがとるべき戦略です。下位企業がそれをやれば、トップ企業に儲けさせてしまいます。おたふくソースは、お好み焼き専用ソース市場に「勝てる局面」があると見たので、それをやり、結果トップ企業となったわけです。そういう局面が見えない場合、むやみにやったら逆にシェアを落とすかもしれません。■記事の後半、保険屋さんが交流会を主催する事例が出てきます。実際、多くの保険屋さんが、それをやっています。が、時間がかかる方法だけに、耐えられる人が少ないのではないでしょうか。儲けは後からついてくる。と本気で思える人だけにしかできない方法ですね。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 17, 2016
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「もしドラ」の当事者版です（＾＾）
ちょっと前になりますが、日刊ゲンダイ・デジタルで拙著を紹介いただきました。ありがとうございますm(_ _)m【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝マホービン市場の世界シェア１位を誇る「サーモス」。日本では長く３位に甘んじていたが、ランチェスター戦略を学んで業務改善したことで短期間にシェア１位へ。この劇的成功体験を小説化したのが本書。著者はサーモスの営業担当の一員として急速な成功を実地で経験し、その後独立して経営コンサルタントになった。つまり本書は「もしドラ」の当事者版というわけだが、実体験だけに豊富な事例と細部が特徴。業界で下位にある企業がちょっとしたきっかけで上昇機運に転じるときの営業現場の雰囲気などがよく伝わってくる。（ぱる出版 １４００円＋税）http://www.nikkan-gendai.com/articles/view/book/174485＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■株式会社クリエート・バリュー★メルマガ：営業は「売り子」じゃない！★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 16, 2016
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ホームラン狙いのカリスマ営業が復権する？
過去の「伝説の営業マン」は手本にはならない■ダイヤモンドオンラインの記事です。興味深い指摘です。トップ営業マンには２種類ある。１．顧客にくらいついて大きな業績を上げるホームラン型。２．営業工程を着実にこなすことでコンスタントに業績を上げるヒット型。今日の主流はヒット型営業マンです。■ヒット型は、粘り強く努力すれば、だれでもトップ営業になれます。凡庸な人もある程度の実績をあげられるようになる。営業チーム全体の底上げになります。■だから私も含めて営業コンサルタントは、ヒット型を中心としたチームづくりをします。ホームラン型はむしろチーム全体の邪魔になります。工程を無視したりしますので。■ただ記事の著者は、ＩＴがこれだけ発達した現在、営業工程の設計や解析が進み、だれでもできる仕事になった。だから営業の地位が相対的に下がってきたといいます。さらに営業行程の中のいくつかは、コンピュータに任せた方がよい仕事です。必然的に、人間しかできない仕事に注力せざるを得なくなるのではないかと。そうなれば、むしろ、ホームラン型が求められるのではないかと指摘しています。■興味深い。そうかも知れないと思いました。ただ、多くの中小企業では、まだ営業工程を整備するところまでいっていないので、事情が違います。業績を上げ、安定させるためには、まずはヒット型の営業チームを作るべきでしょうが。今後、将来的なこととして、考えさせられました。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 15, 2016
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売れる企画の黄金律
「読者の期待」に沿う、超える、そして裏切る■ハーバードビジネスレビューの記事です。同誌の編集部の方針が書かれています。それが読者の期待に沿う→テーマごと読者が期待するものを外さないこと。中心となる記事は期待通りとする。超える→読者が期待する以上のものを提供する。テーマを掘り下げ、深みを出す。裏切る→読者が思ってもみない角度からテーマを見直す。変化球。新たな気づきを与える。のだそうです。■これは、雑誌の企画だけではないはずですよね。書籍の企画にしろ、テレビ番組にしろ、セミナーにしろ、同じです。期待通り、期待以上、想定外。これが、売れる企画の黄金律ですね。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 14, 2016
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孫正義氏、意気軒高！
自ら直接手をかけて、右肩上がりの結果を出せなかったものがない。それが私の誇り by 孫正義孫正義氏「Sprintのネットワークは全米1位になる」--再建に自信孫社長が語った｢スプリント反転｣は本当か ソフトバンクの業績の実態とは？■孫正義節が戻ってきました。強気です。ソフトバンクが全米３位だった携帯電話事業者スプリントを買収したのが２０１３年。当初の目論見では、４位のT-Mobile USも買収しようとしていたようですが、それは失敗。スプリントは業績低迷し、T-Mobile USに抜かれて４位に転落します。さすがの孫正義氏も「これは失敗だ」と、スプリント売却を検討しますが、買い手が現れず。本人によると背水の陣で再建にとりかかったとか。■そこで今は「全米１位が見えてきた」と仰います。さすがですね。結果がどうなるかはともかく、孫正義氏の行動のパターンが見えてきます。１）現状と目標を決める。２）ギャップを埋める方策を探る。３）あとは、ひたすら突っ走る。実に、まっとうな目標達成行動です。このシンプルさが、孫正義氏のすごみですね。■常人とちょっと違うのは、２）のところ。相当、細かな部分まで戦略を作りこんでいるはずです。孫正義氏の確信をもった発言は、かなり細部までシミュレーションし、成功への道がイメージできているのでしょう。ここを曖昧にせず、確信が持てるまで、しつこく作りこむエネルギーが孫正義氏なのでしょうね。だから３）実行のフェーズにおいて迷うことがありません。「私自身がチーフネットワークオフィサーとなって、（Sprintの）ネットワーク設計と運用の総責任者をしている。毎日夜10～2時までソフトバンクとSprintの技術者が、休みでもほぼ毎日設計に携わっている。これが楽しくて仕方ない、もう趣味の世界」だそうですよ。空元気にしろ、これを言えるのが、孫正義氏ですね。頑張っていただきたいです。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 13, 2016
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追加講演 ２０１６年２月２０日（土）１４時～
■今年になって講演をする機会が増えてきています。これはやはり、昨年出版した本の効果なんでしょうね。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]テーマも『サーモスはなぜ「廃業寸前」からわずかな期間で世界トップ企業になったのか？』といった生々しいものになっております。■著書にも書きましたが、サーモスでの体験は、私の原点です。そこで、営業として動くこと、動きながら考えること、考えて納得したことは習慣化していくこと、さらに大きな方向性を決めるためには戦略を学ばなければならないことを知りました。今は、コンサルとして、戦略立案、仕組みづくり、行動の習慣化、チェック体制づくり…と当時とは逆の順序で取り組んでいますが、もとはといえば、すべて現場で学んだことでした。もちろん、当時のやり方をそのままやっても、うまくいかないことも多かったです。いや、そのまま当てはまる現場など皆無です。ただ、壁にぶつかるたびに、繰り返し戻って、応用するためのヒントをもらうのは、常に、サーモスで学んだことでした。どうすれば、営業実績を上げることができるのか。しかも継続的に上げるためにはどうすればよいのか。いまは私なりにメソッド化して、自分の武器としています。セミナーでは、その内容を提供しています。■来週の土曜日は、大阪で追加講演を行います。２０１６年２月２０日（土）１４時～『サーモスはなぜ「廃業寸前」からわずかな期間で世界トップ企業になったのか？』参加される方は、よろしくお願いいたします。まだ席に空きがありますので、これからの参加もお待ちしております。何卒よろしくお願いいたします。■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 12, 2016
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中国の人の反応からみる日本人の強み
爆買いから「爆学」へと進化し始めた、中国人の日本リスペクトぶり■ダイヤモンドオンラインの記事です。中国の人が日本の良さを認め、学ぼうとしているとのこと。道を究めるというのは日本人の得意分野だが、料理や農業など、日本人がこだわり出したらきりがない業界にも、中国人は注目し始めている。日本人の徹底した仕事ぶりから、学ぶべきことが多いからである。■以前、弊社で開催した「戦略勉強会」に参加した中国の方は、「反日教育は事実。日本は怖い国だと思っていたが、実際には違っていた」というような感想を仰っていました。近年の爆買いブームで、そう思う人が爆出しているのでしょうか。ＳＮＳもあるので、さらに爆伝播していくでしょうし。■さてこういう「外国人から見た日本の良さ」に関する記事を読むと、あらためて日本人の特長や強みを知るきっかけになりますね。つまり、適当なところで良しとせずに、とことん突き詰める性質です。まさに道を究めるというやつ。それが、外国人からすれば脅威に映るのでしょう。製造業の強さもそこに現れています。単に技術が高い、品質がいい、仕上がりが美しいというだけではなく、それを為すための蓄積が、仕組み化されているということが本当の強みです。中国の人もそこに気づいたということですね。■ただ浮かれていてはいけません。気づいたということはキャッチアップする可能性があるということです。中国人はそこまで粘り強くないなどということはできません。なにしろ人口が多いですからね。粘り強い人も日本の人口以上にいるはずです。これから日本は、さらにその強みを磨き、蓄積していかなければならないということです。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 10, 2016
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嫌いなやつを起点に自分を考える
秋元康氏「視聴者が望んでいるものを探せば探すほどダメになる」ヒット企画の秘訣を語る■ログミーの記事です。秋元康氏と小山薫堂氏の対談です。秋元康さん、面白いですね。小山氏：秋元さんすごいなと思ったのは、「とにかく嫌いな人がいる」と。「その人のことを嫌いすぎて、好きなんじゃないかなって錯覚することがある」と。それで、「年に1回、その人とご飯を食べよう」と言って、ご飯を食べながら「やっぱり嫌いだ」って思って「よし、俺ブレてないと思うんだ」って言われたときに「すごいな」って。秋元氏：つまり、どんなものでも「好きでもないです、嫌いでもないです」というのは、結局自分がないから好きでも嫌いでもないんじゃないですか。自分を持ったら、必ず好きか嫌いかあるわけで、その人が嫌いというのは、きっと自分にすごく似てるか、自分と全く価値観が違うのどっちかなんですね。 なので僕は、（その人に）会うぐらいだからきっと本当に嫌いじゃないのかもしれないんですよね。会って話をしてると「どうもこの人の価値観とか考え方は違うな」と思ったりするんです。 でもそれが、僕が30代、40代の頃から変わってないということは、自分の価値観が変わってないんだなということで、安心するということなんですけど。■引用長いですが、この部分が面白かったです。嫌いな人を起点として自分考えるというところです。私も嫌いなやつを整理して並べてみようかな。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 9, 2016
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すかいらーくグループの客数向上策
すかいらーく、「客数増」に特化した8人の部隊■日経ビジネスオンラインの記事です。ファミレス最大手のすかいらーく。業績好調です。その客数増のための取り組みの記事です。■すかいらーくグループは、1962年創業、1984年に東証1部上場しましたが、業績不振により2006年上場廃止。2014年に再上場しています。ファミリーレストランの先駆けとなったすかいらーくですが、バブル崩壊後の1993年頃、低価格業態のガストに転換し、すかいらーく店舗はありません。その後、ガストの客単価を徐々に上げていこうとしたそうですが、ここにきて、再度客数アップに力を入れているようです。■店舗の売上高＝客数×客単価です。まずは客数を上げ、その後、客単価を徐々に上げていくというのが常套です。が、ガストはもともと低価格店です。一度下げた客単価を上げるのも難しいのに、最初から低価格の店の客単価を上げることなどできるものでしょうか。谷社長は「我々の経験から、客単価を5％上げると客数は0.7％下がり、単価を10％上げれば1.5％ぐらい客数が減ることが分かっている。当時は客数への対策よりも先に客単価を上げることの方を優先した」と説明する。しかし実際には、それ以上の客数減になったのでしょう。方針転換したようです。■どのように客数を上げるのか。やり方は地道です。時間：ランチメニューの好調を受けて、ランチの時間を延長した。客層：女性の好むメニューを充実した。地域：これまで出店していなかった地域への出店。業態開発。その他：テイクアウトの広告・充実。人気メニューの値引き。畳席を椅子席に。専門チームがデータをにらみながら、できることは何でもやろうということですね。■実にまっとうなやり方だと思います。大量広告などに頼らないところが強さを感じます。客数増に、飛び道具などありません。こうした蓄積を続けることが王道です。ぜひこのやり方を貫いて、ノウハウを蓄積していただきたいものです。■すかいらーくに限らず、多業態を持っているところは、地域特性や消費動向の変化に合わせて、柔軟にやればいいんだと思います。客単価を上げたければ、新業態を作ればいいわけです。ただ、業態ごとに責任者がいて、制約の中で業績を上げようとするので、無理に客単価を上げようとしたりするわけでしょうね。■業態横断的な「客数向上」専門チームがいれば、全社に共通するノウハウも蓄積できるでしょう。それがすかいらーくグループのリソースとなれば、強い会社になりそうですね。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 8, 2016
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三菱電機の兵法
年俸1億円以上の役員が23人！三菱電機「絶好調」の理由は「撤退する勇気」目立たないけど給料も業績もすごい■現代ビジネスの記事です。三菱電機について。日本の家電メーカーが苦しむ中、一人勝ちといってもいい業績を誇ります。その要因は、勝ち目のないＢ２Ｃビジネスに早くから見切りをつけて、地味なＢ２Ｂビジネスに舵を切ったこと。しかも、柱となる大きな事業を育てようという気負いなく、「勝てるところで勝とう」という控えめな姿勢があります。その柔軟さがいまの好業績に結びついているようです。■記事には、『1位を目指さなければならない』という気負いや、『寝食を犠牲にして働く』という必死さが薄い。とあります。殿様商売ともいわれています。が、「勝てるところで勝とう」というのは、孫子の兵法が標榜する戦い方です。最も確実な戦略であるといえます。■１位を目指さないとはいいますが、実際にはニッチ分野で１位をとっているから高収益であるわけです。勝てる戦いしかしない巨大企業というと、戦国時代でいう豊臣秀吉のようなもので、盤石ですよ。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 4, 2016
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テレビ通販には、ライブ販売の粋が集約されているようだ
通販番組「QVC」、視聴者がハマる5つのワケ■日経ビジネスオンラインの記事です。テレビ通販のＱＶＣについて。テレビ通販も進化してますね。まさにライブ販売の粋が集められているのでしょう。■顧客接点における販売には、「顧客の問題を解決する」「タイミングが合う」「希少性がある」という要素があります。すべてがそろえば申し分ないが、どれか一つだけであっても、購買欲を刺激します。テレビ通販には、そのすべてを包括する工夫があるようです。■例えば、ここでは希少性について書かれています。いま、在庫があるかどうか、どの程度なくなったかがリアルタイムでわかるようになっています。こうした臨場感が購買意欲を刺激するわけです。■どの商品も顧客の悩みを解決するような説明がなされているわけですが、ここでは、視聴者からの要望を即時に伝えて、画面で見せるという工夫もあるらしい。一方通行になりがちなテレビの弱点を、このように克服しているのかと、いたく感心しました。■販売の重要な要素としてもう一つ「情緒を刺激する」ことがあります。それは、商品開発にまつわるストーリーであったり、販売者の人柄であったり。「君が売っているなら買うよ」というやつです。■昔、魔法瓶を売っていた頃、テレビ通販とも関わりがありましたが、そのころと比べると、かなり進化したような印象がありますね。まさに効率性、生産性を追求してきたのでしょうね。ただ、昔は、企画が外れることも多かったような。。そんなときは、全部返品されて戻ってくるので、えらい目にあった記憶があります。いまは、需要予測もきっちりとできるようになったのでしょうかね。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 2, 2016
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エステーの「弱者の戦略」
企業が生き残る必勝不敗の「弱くても勝てる方法」■ダイヤモンドオンラインの記事です。エステーの鈴木会長です。相変わらず面白い。日本の成熟した日用雑貨業界において、独特の存在感をもったメーカーがエステーです。P＆Gが売上高約9兆円、花王が約1兆4000億円。これに対してわがエステーは約500億円。花王の子会社よりも小さいぐらいの中堅企業だ。しかし成熟市場だけに新規参入企業が少ない。技術革新もあまりないので美味しいんだそうです。■もっとも大手企業と同じ商品をやるわけにはいきません。そこで、ニッチ市場狙いとなります。ニッチとは窪みみたいないものだ。そこへ行って知らないうちに穴を開けて、少しずつ大きくしていく。市場が拡大するには、競合相手が入ってきた方がよい時期がある。そうするとまず弱い競合が入ってくる。そうしたら叩きつぶして、撤退させて競合が広げたマーケットを食べて大きくなる。大事なのは、強い競合が入ってくる前に寸止めで拡大を止めることだ。マーケットのサイズが100億円を超えると、大手も注目するし、参入を検討するようになる。だから目立たないように100億ぐらいで止める。「ここら辺で止めるぞ。もっと頑張るなんて言うなよな。頑張らないのが生き残りの知恵だぞ。頑張るのが一番まずいぞ」と社員を説き伏せるのだ。だから私のニッチ戦略は、大きな企業をなるたけ刺激しないで、小さな企業を刺激する「弱きを挫き、強きを助ける」だ。だからエステーは消臭剤や防虫剤の分野で目立たないように、でも大きなシェアを持っているというわけです。■これは、まさにランチェスター戦略の弱者の戦略であり、孫子の兵法に通じるものです。大手企業が、大きな市場から収益を上げるために、消費者ニーズを調査し、商品の改良をするとすれば、小さな会社はむしろスピードを優先させるために、カンを重視する、と言っていますね。いや、ここはデータの使い方を工夫すれば、もっと効率がよくなるのでしょうが、今のところ、経営者のカンを重視した経営のようです。そこが鈴木社長の非凡なところでしょうし、後継に不安が残る要因でもありますね。この連載シリーズ楽しみにしております。【楽天ブックスならいつでも送料無料】「廃業寸前」が世界トップ企業になった奇跡の物語 [ 駒井俊雄 ]■株式会社クリエート・バリュー★営業を会社の強みにする「営業コンサルティング」★オンラインでランチェスター戦略を学ぶ。「ランチェスター戦略入門セミナー」
February 1, 2016
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