2005年02月の記事
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やったぁ。５００日続けれました。
◆やりましたぁ。今日は記念すべき５００日目の日記です。 爆発的なアクセスがあるというわけでもありませんでしたが 続けることだけを考えてきました。 自分の記録として、１日１日。 自分の戒めとして、１日１日。 愚痴をしたため、１日１日。 次は、２年続けることが区切り。 がんばります。 手書きの日記も書いたことがないのに続けられたのは、皆さん見ていただいたことが 一番の要因だと思います。 私みたいな、打算的な人間には特効薬です。 これからも、よろしくお願いします。◆明石の山田先生から紹介頂きました。 うれしいですね。 ホームページは、こちら ↓ http://homepage3.nifty.com/yamada-lma/ １年が過ぎ、ばらばらになっていたのが繋がってきています。 成功のときのプロセスに必ず起こる現象。 ちょっと手ごたえが出てきました。
2005.02.28
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経営の目的を忘れるな！
◆突き詰めれば、経営というのはお客作りにある。 新しいお客を探しでして、繰り返し取引をしてもらい続けること。 そのまま何も手を打たないとお客さんの数は少なくなる。 そのロストをどれだけ少なくするか。 お金を掛けずに、どうやってお客さんを探すか。 会社の中では、多くの仕事をしているがすべての仕事がお客さんを作ることにある。 現場にいるとこのことを忘れてしまう。 お客さん作りにどれだけのエネルギーを集中させるかが成功の鍵になる
2005.02.27
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ランチェスター戦略研究会にしようかなぁ
◆今日は朝からランチェスターの勉強会。 経営計画の実行をチェックする為に作った会だが、進捗がいまいち。 そこでランチェスターの法則の勉強に切り替え。 一日という時間。 １ヶ月というインターバル。 これを考えると戦略研究会の方がぴったり来そうである。 内容は、われながら良かったと思う。 少人数で、経営の勉強をするというのは非常によい。 今日もランチェスターの法則をどのように経営の応用するかを、各社の戦略の応用して検討した。 もっと皆が勉強する機会を多くすることが重要。
2005.02.26
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奇抜なアイデアで顧客満足を得てはいけない
◆これをやったら、お客さんが喜ぶのでは・・・ こういう相談は以外に多い。 そういうとき、なぜそれをしたいかと当然尋ねる。 そのときの答えが、お客さんの為と帰ってきたら私は疑う。 本当はどうなんですか。 本当にお客さんの為ですか？ 実は、何かを売ろうとしているか。 もしくは、媚を売ろうとしているのではないですか。 お客様のためになることは、定常的に出来なければならない。 誕生日プレゼントをするのであれば、気まぐれでなくやり続ける。 感動を与え続ける覚悟があればいい。 お金の掛け方もである。 お客様との関係は、永遠に続くつもりで対処しなければならない。 そうでないとお客さんを欺く結果になる。
2005.02.25
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推薦入学は、悪だ！
◆私の長男は、高校がすでに決まった。 勉強が嫌いで仕方がない。 そこで彼の取った手段は推薦。 ２月の始めには、決定した。 この制度は、入試の激化を抑える為なのか。意図が良く解らないが。 決定してから普通の中学生の生活から離れてしまっている。 後1ヶ月半は、目標に向かって勉強をするという中学生活の醍醐味が 目標のない時間をすごさせてしまう結果になった。 入学させたいという親心が、彼の大事な時間を奪ってしまった。 こんなことは、会社でもよくある。 ある社員が辞めるとしよう。 すぐに社員を入れることを考えるのは、この兆候にあるのでお気をつけ下さい。
2005.02.24
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仕組みを作ると無駄が省ける
◆最近漸く、戦略の意味が分かりかけてきた。 ランチェスター戦略とかいうと、それをやったら儲かるのかい。 こんなことをよく質問される。 戦略とは全体の勝ち方。 全体の勝ち方を実行するには、当然仕組みが必要。 仕組みを作れば、今まで手間が掛かっていたことが能率的に行われる。 工場の生産性を上げることや、無駄を省くことはよくするが 営業の生産性を上げたり、無駄を省くことは営業任せになっている。 一人でやっていると、出たとこ勝負になっている。 ここに大きな問題がある。 戦略は全体的な勝ち方なので、工場の効率を上げるだけでは達成できないというだけのことである
2005.02.23
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松阪営業戦略研究会、絶好調
◆やっぱり営業の研修はいいです。 前回まで訪問回数の増やし方を、勉強していたが今日は営業の質の高め方。 まず前回質問に出た話し方の訓練。 具体的な出来事、利益、行動。 実演するのは非常に有効である。 その後、質の高め方。竹田先生のビデオを見ながらの研修。 質問の仕方や営業の実際を研修した。 話し方でも、竹田さんのビデオでも骨格ができていて研修を行うと非常に効果的である。◆松阪往復の間電車の中でニュースレターの校正 間に合わん。 明日の津往復の電車の中も、頑張ろう。
2005.02.22
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二日少ない２月は厳し～い
◆ニュースレターが大幅に遅れてしまっている。 よくよく考えたら２日少ないので、急がねば。 日記書いている場合ではない。 夜は、社長塾。 明日の朝は７:３０から打ち合わせ。 いつか書いたら？ 何とか乗り切らんと・・・・・
2005.02.21
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社員に熱意を伝える法
◆会社は社長の実力で決まる。 そして社長の熱意、願望がその５３％を占める。 熱意、願望はそのまま放っておくと消えていってしまう。 熱意、願望は感情の部分である。 感情は、起伏がある。 そうでなければ、悲しみのどん底にあると人は立ち上がれない。 忘れることができるから生きられる。 逆に考えると忘れてはならないことまで忘れてしまう。 熱意、願望は出ては消え、消えては出る。 これを固定化する必要がある。 そのため最も簡単な方法は、熱意、願望を書き留めることである。 つまり目標を書くということである。 次に、この目標に期限を切るということである。 そしてこれを繰り返し、自分の精神に固定化する。 会社も同じ。 まずビジョンを社長が出す。 ビジョン達成の期限を切る このビジョンの固定化を行う。 個人と違う点は、固定化するためには全体でのルールが必要。（これを戦略という） 私は竹田先生の教えにより、経営理念という言葉を使わないが ビジョンを成文化するのは、非常に重要なことである。
2005.02.20
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新しいお客さんを見つけるのはいつまで経っても難しい
◆いつまで経っても難しいのがこの課題。 果たして、解決策はあるのか？ 仮にその解決策があったとしても、お客さんになってしまえば また新しいお客さんを探さなければならない。 そうしないと会社はなくなる。 もう一つは、一人のお客さんに如何に長く付き合ってもらうか。である。 この２つを同時にできるのが、お客さんからの紹介や口コミである。 そのためには、商品、地域、客層で１位作りをすることが最も効果的である。 しかしこれは時間が掛かる。 これを目指さないと、もっと時間が掛かることになる。 戦略を練り直さなければならない。
2005.02.19
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目標の持たせ方うまい人ほどよきリーダーになれる
◆全国にはすごい経営者がいます。 北海道のアイワード社長の講演を聞いてきました。 社員に考えさせ、目標を決定させる。 その目標が会社の目指すものと会っていれば、これほど良い組織はない。 その手法には、いろいろあるがこれが出来るリーダーは素晴らしい。 そのための第一歩が自分自身の志が高いか、どうかになる。 社長以上の社員は育たない。 社長の目標の高さがその会社の器を決める。 利益や会社の大きさに目標があるようでは、まだまだ目標は低い。
2005.02.18
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日記サボってしまいました
◆新潟出張で、日記をサボってしまいました。 中小企業家同友会の全国経営研究集会というのに参加してまいりました。 座長とかいう、進行係をおおせつかりまして 学びは多く、１８日の日記にまとめます。
2005.02.17
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ナポレオンヒルは子供、ＰＪマイヤーはひ孫
◆竹田先生より調査依頼があった。 如何にして希望を達すべきか。大正１２年の本である。 三重大の付属図書館にあるので、探して欲しいとのこと。 作者は、オイソン・スエット・マルデン博士。 話を聞くと、ナポレオンヒルの前に提唱した人らしい。 だから、ＳＭＩはその間があるのでひ孫だな。 それにしても、書籍はボロボロ。漢字は古いし。 こんな本を見つける人も、見つける人だ。 研究すると言う事では、絶対に勝てない人だと思っていたが 目の当たりにすると、益々そう思う。 以前フランクベドガーのビデオが手に入ったよ。と聞かされたとき、私は伝道師になりきると決めた。 ほんとにすごい！
2005.02.16
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馬鹿げた、社内の犯人探し
◆悲惨な事件が起った。 報道に一部に、施錠がしてなかったなどあった。 学校へ出入りする業者として、この記事を書いたものは世間知らずに違いない。 施錠してあったから、防げたか？ 賢明な読者は、取り合わないと思うが 結局、責任をどこかに持っていかなければならないという浅墓な考えからこういうことが生まれる。 外部からの侵入を完全に防ぐのは不可能に近い。だから諦める。 次にミスはないかと探す。 社内でも実はこういうことが起こっている。 売上が上がらない。 すると直ぐに社内に問題はないかと、チェックする。 この行為の矢面に立たされるのが営業の担当である。 業績が上がらないのは、営業の無能さにあるように言われる。 実は、社長の戦略の無さにあるにも関わらず。 戦略には、お客さん、そして競争相手の情報も含まれる。 無能な社長は、そこはどうなるか解らんと目を瞑り社内の犯人探しを始める。 さて、貴方の会社はどうか？
2005.02.15
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竹田ランチェスター、弱者の戦略を身につけよ
◆竹田ランチェスターを勉強すればするほど、うなずかされる。 経営の８大要因をひとつひとつチェックすれば自社の悪いところが解る。 それと同時に、対策が考えられる。 ほとんどの場合が、営業関連ではあるのだが 商品、地域、客層のどこで1位を作るか。という目的が明確でないことが多い。 その原因は、経営の目的を粗利益においているからだ。 儲けとか、粗利益とか、そちらを中心に考えると売れる商品を見つけよとする。 儲け話があるとすぐ飛びつく。 商品はあっても、お客さんがいない。 こんな状態が起こる。 まずお客さんを作ること。 お客さんが自分のところと繰り返し取引をしてくれるようにすること。 この順番で考えれば、３年後、５年後に必ず業績は良くなる。 そこで必要になるのが、弱者の戦略概念である。
2005.02.14
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営業の仕組み作っていますか
◆営業の仕組みを作るには、その大本の経営の重要な要因を勉強しなければならない。 社長塾に出席し、概要を聞くと一見わかったように思う。 しかし本業務に適用しようとするとこれが中々手ごわい。 原因の一番は、現場を目の当たりにするということである。 現場では戦術があふれかえっており、一段上から仕事を見直すことは中々出来ない。 私のような仕事をして、ほとんどの時間を戦略策定に使っていても 自分のこととなると、解りにくいところがある。 まして、実行する段階では、迷いが生じる。 繰り返し勉強することで、発想が弱者の戦略になる。 そして、実際に実行した結果を検証してみるこれを繰り返さなければならない。◆午後のお客さんはそういう意味で少しずつ形になってきた。 ぼんやりと形が見えるまで６ヶ月。 弱者の戦略で宣伝を打って、宣伝広告費は充分回収できた。 しかも、リピーターとなるお客さんも現れ始めた。 ここで私の仕事は、原点に返ってもらうことで、お客作りを強調して帰ってきた。 ここ２,３ヶ月が大切な時期である。 最近の文章はよくないですね。 具体的なところが何も無い。 企業秘密が・・・
2005.02.13
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営業の仕組みを作ってありますか
◆営業の仕組み？って考えた事もない。 それは危険です。 何が危険かって。 仕組みがないということは、営業の個人技に頼っているということだ。 営業は個人技なんて言っていると、その営業さんがいなくなったら恐ろしいことに。 新人営業が入ってきても、ベテラン営業に押し付けて終わり。 ベテラン営業が、教育できなかったら新人は辞めてしまう。 この繰り返しをして、人材が集まらんとぼやいても同じ。 営業の仕組みをまず作ることが、第一。 その上で、人の採用を考える。 工場で物を作る場合。 生産ラインを作り、各セクションに配置し生産を始める。 各セクションでは、作業が標準化されて訓練が行われる。 物作りも最初はこうでなかったはず。 作業を工程を分解して、工程を簡単にし訓練する。 営業は出来ないと、頭から決めず。 営業の仕組み作りにチャレンジする。 この形ができれば、あとは如何に効率を上げればよいかを考えればよい。
2005.02.12
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新聞をコキ使う
◆新聞は、大体テレビ番組欄を見てスポーツを見て時間があったら一面を見る。 こんな読み方をする方が多いのでは？ 他の方はどうかわからないが、私はこの程度である。 その後の使い道は、廃品回収ぐらい。 実はもっと凄い使い道がある。 知っている人の記事が載ったときに、切抜きを贈るのである。 これは非常に喜んで頂ける。 最近なぜかがわかった。 記事は当然、自分は知っている。 しかし、見てもらったかどうかは解らない。 かといって、自分の記事をみてもらったかを聞くのもおかしなものである。 そこで、切抜きを贈ることによって、見たよ！と宣言する。 これは、口で言うより伝わる。 一度試してみては。
2005.02.11
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商売は簡単！「ただファンを創ればよいだけ」
◆経営とか、商売とかをあれこれ考えるが突き詰めれば お客様創りに尽きる。 このお客様創りに、組織のパワーをどれだけ避けるかが、業績の善し悪しを決める。 一人で商売をしている場合は、自分の時間のどれだけを避けるかだ。 そのためには、社長自身の決意が最も大切である。 例えば、１０００万の商売が１社ある。 もう一つは、１００万の商売が１０社ある。 どちらを選ぶか。でその社長の考えがわかる。 １０００万の商売だと、たった一回の商談で済む経費も少ない。 １００万の仕事だと手間はかかるが、お客さんは１０倍ある。 商売の将来性を考えれば、後者の方を選ぶべき。 加えて自分が弱者の場合は、リスク分散、大きなものに巻かれないためにも 後者を選択するべきである。
2005.02.10
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自分の気持ちをコントロールできれば、誰でも成功できる
◆どうもいけません。 お客さんであろうがなかろうが、「もうええ、ほっといてくれ」「俺はわからん」 この言葉が生理的に受付けない。 あきらめの言葉である。 実は以前の私は、この類であった。 マイナス思考の塊。 周りとは違う、そういう運命にある。 俺だけ不幸や・・・ こんな言葉の繰り返しであった。 今思うと、その当時の考えに戻れといっても戻れない。 なぜそうだったのか解らない。 少なくとも２５歳ぐらいまでの自分は、全くの厄介者である。 ヒロイン願望が強い。 それが、３年間かかって気持ちをコントロールすることを覚えた。 その結果、プラス思考になった。 それ以降私は人生観が１８０度変ったのである。 それゆえ、マイナス思考の言葉に異常に反応してしまう。 このこと自体も、コントロールできるようにならねばと今日は思った。 もう一つ自分の気持ちをコントロールしきれていないことがある。 最近ぼちぼちオファーがあるようになった。 そのせいもあり、気持ちがおおちゃくに成りかけている。 弱者は調子に乗るな。 まだまだ、まだまだという謙虚な気持ちでいなければならなければいけないのだが どうも態度が横柄である。 皆さんはこういうとき、どうやって自分の気持ちをコントロールするんでしょうか。 ここを乗り切らないと成功はないと思う。
2005.02.09
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仕事を断るなんて勿体無い？それよりも難しい。
◆いや、難し～い。 竹田先生曰く 「個人の事情と会社の経営は違う。個人を優先すれば業績は落ちる 会社を優先すれば、個人は犠牲になることもある」 それは、社長の仕事を全うするかどうかだ。 人脈、すなわち接近戦を使わないと弱者は勝てない。 接近戦の難しさは、接近しすぎてしまうと相手に巻き込まれてしまうことにある。 特に相手が大きい場合はそうである。 紹介を貰うのは、非常にありがたいことである。 しかし自分の戦略上考えられない紹介の場合非常に難しい。 例えば、そのとき無理に仕入れることができる商品。 地域外のお客さん。 取引の余り無い客層。 紹介ならまだしも、直接のお客さんからのオファーだと中々難しい。 断れないのは、戦略がないという証拠でもある。 「つまいづいたって、いいじゃないか にんげんだもの」みつを こんな気分です。
2005.02.08
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戦略は、弱者の戦略で策定を
◆午前中は、戦略を考える時間を取っている。（つもり） 戦略は見えざるもの、これを漠然と考えていたのでは戦略は策定できない。 私が行う方法は、経営の８大要因に従って、今月の対策を考えながら行う。 １、商品対策。 社員教育に熱心な社長が多いので、リーダーシップの研修を望んでいるのでは と仮定して 「リーダーシップ戦略のセミナー」を追加を検討する。 ２、地域戦略。 とりあえず保留。 ３、客層・業界 これもとりあえず保留。 ４、営業対策。 新しいお客さんとめぐり合う機会を増やす。 １、ホームページの強化。 ２、名簿の整備。 おっと、ココで弱者の戦略に再度照らし合わせて見る。 接近戦に持ち込むには、やはり手書きＤＭが欠かせない。 ５、顧客対策。 訪問確認のＦＡＸを検討。 情報提供をＭＬで行うことを検討。 ややもすれば、名簿を集めて一斉に通知したくなるところだが ココは弱者の戦略を用いて、しっかりと接近戦。 お客様に近づくことを考えた。 時間戦略をやってきたが、今月は面談の回数をチェックすることにした。 コミ回数が減少すると、業績は直ぐに落ちる。 これは営業のときに体験済み。 商売をしていく上で、絶対忘れてはならないことである。◆午後は、１件相談と夜は地域戦略。 皆さんお楽しみの。「陶山 訥庵」の章である
2005.02.07
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久々の戦略日のはずが・・・
◆従業員が１３人以下の会社の社長は、月に２日戦略研究日を作る必要がある。 しかしこれが中々できない。 この土日は、お客さんへの訪問が１件だけなので戦略研究日にするつもりだった。 しかし、戦術に時間を使ってしまった。 この蓄積が３ヶ月後、1年後に影響が出てくる。 月の初めに決めて置くべきだが お客様の予定を中心に仕事をしているのでかなり厳しいところがある まず自分との戦いに勝たねば。 社長塾は、こちらhttp://www.i-mentor.jp/
2005.02.06
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返品を素直に受け取れますか？
◆ソースネクストのウィルスソフトを購入した。 ２ユーザー版で３０００円弱の商品である。 １台はうまくインストールできたのだが、もう一台がインストールできない。 原因は、別のウィルスソフトが入っているという警告のためである。 ところがこのソフト削除が失敗してしまう。 サポートセンターにメールで問い合わせたところ、そのメーカーに尋ねてほしいとのこと。 そこで、私が取った手段は返品である。 以前の私であれば、多分どうにかして削除しようとしたに違いない。 今は、その追及の時間が勿体無い。 それなら、別のソフトを入れた方がいい。 たとえ返品が効かなくてもよい。 返品対象商品であったこともあり、ソースネクストは素直に返品に応じてくれた。 ここで、私は自分だったらどうするか。を考えてみた。 例えば、音声テープを聴いたが、ためにならないので返品したいと言ってきたとき 返品はどうするのか。 返品をＯＫするというのは、大変だが真摯に受け止めて ユーザーの意見を取れる場所と考えればいつでも返品をＯＫするべきだろう しかしそうなるまでには、かなり決意が必要になる。 極力、返品は受付けた方がよいのは解っているが中々できない。 ソースネクストは、ソフト業界では画期的で開封後の返品である。 すばらしい。
2005.02.05
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１年生社員に戦略を教える企業
◆１７名の１年生社員の研修を行った。 内容はランチェスター戦略。 上場企業だけに弱者の戦略を受け入れてくれるかが大きな焦点。 皆さんしっかりと目を開けて聞いていたので、大丈夫（笑） 戦略戦術の話を１年生に聞かせて、早いうちに戦略的思考を身に付けようというものだ。 小さい会社もおちおちしておれん。
2005.02.04
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３月仕事がないぞ～
◆ちょっと油断をしたらこれだぁ～ ２月はそう言えば２８日しかない。 こういう風に考えなければならないのは、原因がある。 一言で言えば、営業戦略がうまく行っていないということだ。 ある一定の業務の繰り返しをすること（戦術）で自動的にお客さんが来る。 この仕組みができていない。 どうなればよいかは、解っているがどうすればよいかが解らない。 今日の日記は、人が読んだら解らないだろうが、自分にとっては非常に重要だ。◆長男が妙に素直に 昨日自宅に戻ると作文を書いていた。 今日の推薦の入試に備えて一昨日ぐらいから練習をしている。 今まで、勉強なんか自分からすることは一切なかったが昨日は 私が作文の書き方について説明をすると、妙に素直に聞いていた。 今日帰ってきて具体的な内容を入れたか？と聞くと うん、入れたよ。 「人を動かす」ことはできない。「人は動く」 社員を動かそうなどと考えている暇があったら、動きやすい環境を作ることに専念することだ。 これが現場を見ると冷静でなくなる。のである。 そこで必要なのは、予め戦略を立てておくことだランチェスター戦略社長塾こちら
2005.02.03
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「貴方の経営は間違っている！」と「ちょっとは運気が・・・・」
◆「ちょっとは運気が・・・・」 どこの高校も行けんぞ！と罵倒していた息子が難関を合格。 とりあえず私立へは行けることになった。 でも、私の経済状態では公立の実業高校に入ってもらいたい。 本人も、勉強は嫌いなので早く働きたいらしい。 そんな知らせを昼受けた。 そのまま免許の更新会場へ向う。 するとそこへ電話が１本。 夜の打ち合わせキャンセルの連絡である。 実のところ、最近の疲れ、雪、雑務のたまり具合から、こちらから延期をお願いしようかと考えていた。 もちろん、コチラから断れるわけもなく。 ラッキーである。 帰りの電車の中。携帯がなる。 市役所商工課からの電話である。 たまたま調べていた最寄の駅の到着時間。 ここぞと、１６：３８過ぎに電話ください。 よかった。また明日にでもと先方はおっしゃっていたが、今日連絡が取れることになった。 とある商店街が接客について講演できる人を探している。 紹介してもよいかとのこと。 接客はできないですが、顧客中心なら・・・ 暫くして、その商店街から電話があり。 じゃ、そのテーマで。事前にテキストを送ってください。 買いますから。 向こうから仕事を依頼してもらえるなんて 運が向いてきたか？◆「貴方の経営は間違っている！」 ちょっと生意気な話だが、誰でもが陥る点である。 特に営業の指導をしているとこういうことになる。 売上だの粗利だのを上げようとすると、どうしても重要なことを忘れがちになる。 それはお客様の存在である。 経営の目的は、お客さんを作ること。 そのために商品を販売しているのであって、粗利益を上げるためだけに営業活動をしているのではない。 もしこのことを忘れると悲惨な結果になる。 何でもいいからお金を出してくれる人を探し続けることになる。 そうすると営業は罪悪感を抱き、自分の会社の商品は粗悪品と決め付ける。 毎日お客さんを騙してでも、商品を売るのが自分の仕事などと思ってしまう。 疲労困憊して、辞めるのである。 さて貴方の経営、商売は間違っていないか。 少し冷静に考えてみては。ランチェスター戦略社長塾こちら
2005.02.02
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誕生日を
◆実は今日誕生日なんです。 昨年、私のお世話になっている谷井社長の成人式に招かれた。 ところが谷井さんは、３８才？ １８歳のときにモトクロスの事故で、生死をさまよい。 医者からも、ひどい状態と言われ。 数ヶ月しか持たないと思われた。 その彼のパーティーで、お母さんのうれしそうな顔。 いまでも、目に焼きついています。 これだけ誕生日を喜んでいる家族を見たことがないです。 もちろん、子供が小さい頃は喜びますが、１日、１日を大切にする。 このことを学びました。 そして今、自分の誕生日。 素直に感謝はまだできませんが、今までの４６回とは違う誕生日を迎えることができました。 谷井社長に感謝です。
2005.02.01
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