2005年12月の記事
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営業戦略の勉強しています
◆今日は朝から営業戦略の復習です。 どれだけ時間があっても足りんぞ！ 予定では、組織戦略、財務戦略をここ数日のうちに復習します。 ２日、４日とお客さんを訪問。 そして５日は新年会で、お客さんに励まして貰います。 ところで箱田先生のセミナーですが、既に１１名の申込です。 余り活動していないのに、年明けからもっと頑張ります。 それで応援して頂いている方ですが ばか凡1001さんとポジティブコーチングのマルガリータさんです。 後、磯部さんと須田さんにもお手伝いして貰っています。 一人でも多くの方に聴いてもらいたい！これが私の願いです。 人前で話してひと儲け！営業力の強化なら、こちら 箱田忠昭感動セミナー受付中
2005.12.31
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正月休みは戦略の総点検に最適です
経営コンサルタントの天才ピータードラッカー先生が１１月１１日に９５歳で亡くなりました。先生がいつも言い続けていたことは、効果性です。経営している会社がどれぐらい効果的に運営されているかの証拠は、経常利益を粗利益で割った、損益余裕率に現れます。中小企業の平均は８％です。正月休みは、心が積極的になっていますから、戦略計画を立てるのに最適です。ランチェスター経営竹田先生から頂いたメッセージです。もちろんお休みでない方もみえるかもしれませんが。私は、大掃除をしながら総点検をしております。 人前で話してひと儲けセミナーはこちら
2005.12.30
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年賀状が終わりました。
◆こんな忙しい時期に、年賀状を書いてはいかん。 個人のならまだしも、企業へは特にそう思う。 三が日が終わらなければ、結局みてもらえないのにねぇ。 毎年そう考えながら、対策が思いつかない。 先日ラジオを聴いていたら、永六輔さんが旧正月に出せばと。。。。 これも行けそう。 それにしても、良い対策は無いものか？
2005.12.29
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営業はタイミング
◆昨日お客さんに挨拶に伺ったのですが、お客さんの次の予定があり少し早くお客さん先を出ました。 そのまま帰ろうかと思ったのですが、帰り道に寄れるところを考えて１件だけ立ち寄りました。 そうしたら、社長がジーパン姿でみえるではないですか。 今日までで、掃除が終わって忘年会に出かけようと思っていたところなんだ。 ちょっと待ってね。着替えるから 暫く待たせて頂けると 丁度いいところにきたね。 実は幹部研修会の予定があって、岩崎さんできる？ その場で商談成立です。 その社長さんとは、そうですね。０４年２月からですので２２カ月ぶりです。 よく私はお客さんに、いいときに来るねぇ～と言われます。 これを営業さんに話しますと、どういうタイミングで入っていくんですか？ ばかげた質問です。 そんなの分ったら苦労はない。 そのタイミングを得るためにどれだけ活動するか。 今回の社長さんも、ずっとニュースレターを出していたからです。 たまたま競争相手が来なかった。ということになります。 お客さんとは、コミの切れ目が、縁の切れ目と思って戦略を立ててください。
2005.12.28
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船井総研の使い方という質問に答えて
◆マーケティングの基本は、簡単です。 ちょっと偉そうですが、難しく考えるとコンサルの餌食です。 以下、竹田ランチェスターより解説します。 営業力（お客さんとの関係性） ＝ 接触回数（量）の２乗 × 質 一人のお客さんにこの営業力（お客さんとの関係性）を強化すればよい。 量と質を同時に強くしようとすると、少ない人数でこれを行うのは 至難の技です。 そこで、効果が高い２乗の付いている量を増やします。 お客さんと接する回数をまず多くしてください。 どんな方法でも結構です。 メール、電話、訪問、イベント、葉書、FAX、などなど。 このときの注意点は、売り込みは質が低いというか場合によっては マイナスになります。 兎に角量を増やすことをやっていないところが多いです。 次に質ですが、大きく次の５つを意識してください。 １、決定権者との人間関係作り ２、得意先の情報収集 ３、競争相手の情報収集 ４、商品説明・営業システムの説明 ５、受注の促進・注文の獲得 ちょうど前回の戦略研究会でも、この話をしました。 こういう手を打った結果、繰り返し買って頂ける顧客の数が増える または、紹介が増える仕組みになってないといけません。 難しいのは、それを実行するための経営資源の集中です。 丁度よいニュースがあります。 武田薬品は、一人当り経常利益が６０２３万あります。 それにも拘らず、下のニュースです。 ↓ http://dailynews.yahoo.co.jp/fc/economy/company_affiliation/?1135604331 世界と戦うために一位を取れるものだけに絞り込んだ結果だと思います。 以上が、竹田ランチェスターから学んだことです。
2005.12.27
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棚卸しをしましょう
◆年末年始は、棚卸しをしませんか。 私のような仕事は、経理上の棚卸しをする必要はないのですが、今日時間が空いたので デニーズで、紙を出しあれをして、これをしてとこの年末年始にやりたいことを書き出してみました。 そうこうしていると、うん。 これは企業で言うと棚卸しだな。 そうです。 自分の作業の棚卸しをするべきです。 この一年やったこと、やり残したこと。 特に、棚卸しの場合は在庫が重要です。 そこで、分類をしてみました。 ・読書に関するもの ・学習に関するもの ・顧客に関するもの まだあると思いますが、一度長い空き時間があったらやってみては如何ですか。 戦術から離れて、戦略を検討する時間を作れば早く良くなります。
2005.12.26
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もういくつ寝るとお正月
◆今年も、後１週間を切ってしまいました。 一年前は、年が越せるかどうか、心配していたのですが大変な進歩です。 しかし先の事を考える不安は山ほど。 その不安の根底にあるのは、営業の仕組みがないことにあります。 年末から、時間を取ってこのあたりの整理をしたいと思います。
2005.12.25
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アメリカの大企業の社長の７２％が、成功した理由
◆アメリカの大企業の社長の７２％が、成功した理由を聞かれて答えた回答。 『私が成功した一番の理由は、コミュニケーション能力を身に着けたから』 フォレスト出版さんからの資料にあった言葉です。 人生を変えたい貴方へ。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.24
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自殺者願望者と勘違いされる！？
◆永平寺で座禅をしていたときに、途中で雲水に呼び出されました。 雲水と言うのは、お坊さんで座禅などを教えてくれる係りの人です。 呼び出しを食らったのは私と他１名です。 もう一人の人は、座禅中の態度が悪いということでした。 居眠りをするというので、説教されたとぶつぶつ言っていました。 年下に言われて、かなり怒っていました。 それで私は、居眠りをしていたわけでもないのですが。 雲水「座禅は初めてですか？」 私「はい、初めてです」 雲水「何か悩みはありませんか」 私「特に、無いですが」 雲水「それならいいのですが、座禅を初めてなのに全く動かない場合 悩みがあり自殺を考えている場合があるのです」 私「足は痛いですが、それが普通の状態と考えれば痛いことを忘れてしまいます」 「そうなったら、動かない方が痛くないので」 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.23
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永平寺にて座る
◆箱田先生に影響されたのは、座禅です。 箱田先生は、座禅をするために鎌倉に引越したぐらいで、かなり前から座られています。 私も一度は経験したいと思い、鎌倉を探しましたが良くわからんのです。 そうこうしていると風のたよりで、永平寺で素人でも受け入れてくれるという話が舞い込んで来ました。 そこで問い合わせてみると、日帰りで２時間程度座るコースと泊りがけのコースがありました。 日帰りはどちらかというと観光用で、私は泊のコースを選択しました。 ３泊４日食事付きで、１日２０００円程度。 めちゃ安のコースです。 ところが起床が４時か５時、消燈は８時ごろだったと思います。 お経を上げ、奉仕をするだけです。 鎌倉の座禅は、向かい合って座るのですが、永平寺は壁に向かって座るので多少流儀が違うそうです。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.22
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定年退職が、人生の終わりなんて馬鹿げたことは考えたくない
◆デールカーネギーで、アシスタントをしていて凄い人との出逢いがありました。 今は亡き、森先生は三井物産の副社長をされた方です。 その森先生は、８２歳で現役のインストラクターでした。 最後に受け持って頂いた授業のアシスタントを勤めさせて頂いて光栄です。 背筋は、まっすぐ。記憶もばっちり。 良く覚えていますし、人のことを良く見ています。 カーネギーのトレーニングでは、即席スピーチというのがあります。 まずアシスタントがテーマを読み上げます。 次に、スピーカーを指名します。 スピーカーは、前に出て行って即席でスピーチをする。 こんな訓練があります。 私は、読み上げ係をしていました。 読み上げ係はゼッタイに当たらないという先入観からテーマを読み上げても、どんな話をするかなど考えていませんでした。 ところが、森先生は、君、ニコニコして楽しそうだね。 はい、岩崎君、スピーカー！ これほど頭の中が真っ白になったのは、後にも先にもこのときだけです。 ということで、８２歳まで現役で、活躍するのが目標です。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.21
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貴方だって、トップセールスになれる
◆営業は、向き不向きがある。なんて迷信を信じていたらいつまでたっても物は売れません。 まずは、人と会う機会を多くして下さい。 そのときに役に立つのが、フランクベドガーの「私はどうして販売外交に成功したか」です。 私の場合、訪問営業でしたのでドアを開けて訪問していくのは大変なプレッシャーが掛かります。 誰だって、見知らぬ家を訪問するのは嫌です。 そんなときは、一旦引き下がり気持ちを整理し 「さあ、やるぞ！」という気持ちに切り替えて、ドアをたたくのです。 先入観を捨て、ドアの向こうには必ず良いことがあると信じてノックするのです。 まずは量稽古から初めて下さい。 どう考えても、３３歳まで営業をしたことがない私が売れた原因はココにあります。 県で１、２を争うだけの数は売れません。しかもたった６ヶ月で 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.20
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プレゼンテーションで、マイクロソフトに勝った？
◆昨日の日記で、マイクロソフトさんからお褒めを頂いたと書きましたが、全然違う方法だったので 勝ったというと問題がありますね。 実はプレゼンの前に原稿を結構チェックされるんです。 私は、最初から原稿通りに話すなんてまったく考えていなかったものですから、大変でした。 完璧な原稿を書けば書くほど、融通が効かなくなってくるからです。 そもそもカーネギーの話し方教室では、原稿はご法度です。 お陰で個性を発揮する講演が可能になりました。◆さて箱田先生の影響というのは、それまでにもかなり効果を発揮しています。 私は３３歳のときに、営業をやる羽目になりました。 自分から言い出したことですが、それまで一切お客さんと接したことがない私が、車の販売をするのです。 周りは反対しますね。 社内でも、反対されました。 君では売れんよ！大多数がこの言葉でした。 反対するのは簡単ですよね。 売れなかったら、「そらみろ！俺の言うとおりだろ」 売れたら、「いや君ならやれると思っていた」 そんな中、たった一人君なら売れると言ってくれた人がいます。 当時取締役で営業部長をされていたＴ氏です。 しかし立場上そういったのかもしれません。 なんせ車の営業を自分からしたいなんて言う人間いませんから。 じゃぁ、自分自身も売れるかどうかなんてわからんかったです。 売れるとも、売れないとも思わなかったのが正直なところです。 そんな状態で、営業に突入したのです。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.19
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話し方を身に付けると人生が変わる
◆マイクロソフトさんから、ケーブルテレビ会社を紹介して欲しいと依頼がありました。 この時点で私は、ＣＡＴＶの会社の人はたった一人しか知りませんでした。 その方を頼りに、マイクロソフトさんと以前の会社でイベントをやりましょうと持ちかけました。 その時に描いた理想の形は、同じ立場でお客さんには見えて、しかも費用は一切出さないということでした。 マイクロソフト社はご存知世界的な企業。 ＣＡＴＶは、地元では大企業。 それに控え、無名のソフト会社しかも、お金が無い。 さて皆さんなら、どうしましか。 まずは、ＣＡＴＶ会社とマイクロソフト社さんとの引き合わせです。 自分たちの出番をここで終わらすことも出来ますが、もう一歩進んで私が講演します。 こういうストーリーにしました。 ＣＡＴＶの社長が関連会社で、誰かいないのか。という話が出たそうですが、現れず。 最終的には、マイクロソフトさん、ＣＡＴＶさん、自分と３名が話すことになりました。 プレゼンはＭＳさんが最もなれています。 自社をＰＲするには、同じようなプレゼンでは駄目です。 そこで、アドリブの利いたプレゼンに変えたのです。 講演後、ＭＳさんが言うには、この原稿であんな話ができる人は、マイクロソフトにはいません。 という感想を頂きました。 これぞ！カーネギーの話し方でトレーニングしてきたことなのです。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.18
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お金が無い会社が効果を上げるには
◆私は一時ＧＡを引退したことがあります。 理由は、社員を派遣する為にです。 さらにその上には、社員にＧＡをさせるためです。 小さい会社でしたので効果を上げる為に、受講させたらゼッタイにＧＡに選ばれるようにと指示しました。 おかげさんで、３名派遣をして３名ともＧＡを経験。 大変効果が上がりました。 ところがその先に私自身の戦略が無かったことを悔やんでいます。 単に、個人の技量が上がっただけになってしまったのです。 今ならゼッタイに生かせることが出来ます。 残念。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.17
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ＧＡ（卒業研究生）を続けること数回
◆本当は何回か書くべきですが、覚えていません。 ４から５回は、やったと思います。 名古屋のコースは、年に１回行われていましたので５年ほど勤めたことになります。 １２週×平均４回の話を５年勤めれば２４０回生徒のときを混ぜると２６０回は話をしています。 アシスタントを務めて、もっとプラスだったのはいろいろな人と知り合いになれたことです。 例えば、ミサワホーム東海の前社長は、私のことを先生なんて言ってくれました。 これが３５歳ぐらいのときでして、天狗になってはダメですが気分はいいです。 それ以外にもデンソウの部長など、ゼッタイ会えない人と友達感覚で話をさせてもらっています。 その間にどんどん年賀状の枚数が増えていきました。 そしてこの間に目標の５００枚に到達したのです。 続けることの重要性はＳＭＩで気付き、この辺りで自覚してきたのかもしれません。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.16
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デールカーネギーで目指したものは
◆話し方教室に入ってから初めて知ったのですが、ＧＡという制度があります。 卒業研究生として、この１２講が終わってからも勉強が出来る制度です。 前回の受講生が、次回のスピーチの見本を見せたり、インストラクターのお手伝いをします。 自費で参加しているので、どうしてこのＧＡになってみたいと思い、毎朝一所懸命練習しました。 なぜかと言いますと これは受講生の投票で決まるからです。 この人なら引き続き、模範となる人を投票するのです。 選ばれし者しか、出来ないことです。 兎に角、スピーチを練習しました。 そして最終日。特にそれまで話がありませんでしたのでもう駄目だなぁと諦めていました。 そうしましたら、インストラクターから、ちょっと岩崎さん。 良かった。 たぶん、皆さんは企業派遣ですので、もうあと３ヶ月もというのはムリだと断られたのだと思います。 それで最後の最後に私のところへ来たのかもしれません。 学校の入学も補欠でしたが、これまた補欠とまあ能力はないが運はあるようです。 お陰で、無料でもう一度トレーニングを受けられることになりました。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.15
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出逢って４年ついにデールカーネギーに触れる
◆１９８８年２月に講演を聞いてから、４年後私は既に会社を代わっていました。 平成３年に転職し、既に１年半が過ぎた頃です。 デールカーネギーコースを、調べますと８大都市を中心に行っているようでした。 名古屋のコースは、年に１回。１２週に渡り毎週土曜日というコースです。 以前の会社は自動車販売会社ということもあり、土曜日を休むと言うのはムリと断念していました。 転職後の会社は、月に１回土曜日が出勤日でしかも有給休暇も比較的使いやすい環境でした。 そこで実費で十数万払って、入校しました。 念願のデールカーネギーコース入校の瞬間です。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.14
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大阪まで追っかけしました
◆箱田先生のセミナーに出てきたフランクベトガーの本は早速読みました。 もう一つデールカーネギーの方は、本より話し方自身に興味があり直ぐには読みませんでした。 しかし箱田先生のセミナーは機会があれば、出席したいと目論んでいたのですが 中々こちらでは開催されません。名古屋でもないのです。 そこで、探し回りましたら大阪でプレゼンテーションのセミナーがあると聞き出席を決意しました。 決意したというのは、障害がいくつもあったからです。 まず一つは、費用です。９万８千円だと記憶しています。 たった２日間です。 さらに、この２日間は平日ですので、会社を休まなければなりません。 当時有給休暇はあってないようなもの。 販売会社の間接員では、肩の狭い思いをしていますので中々休む勇気が出ません。 そんなわけもあり、私にとっては大決断でした。 結局、休日出勤をして代休を取ったと思います。 それでも連休にするには大変でした。 当時のトレーニングビデオがありますが、恥ずかしい限りです。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.13
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午前午後とかぶりつきでした
◆当時、自動車販売会社でＳＥをしていたい私は、先生の話が役に立つのかどうかなど分りませんでした。 しかし、話を聞くと勇気が湧いてくるし、前向きになったのです。 そこで、将来商売したら絶対に役に立つと思い家内を連れて行きました。 おまけに、その会社の役員までチケットを買ってもらったのです。 セミナーは２回。昼間と夜。懇親会は無かったです。 当然両方出ました。 一番前で、セミナーを受けカンゲキです。 その当時のビデオが残っていますが、私の宝物です。 その後、車の中でＳＭＩと箱田先生のテープを聞き続けたのであります。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.12
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灯台下暗し、隣町に主催者が
◆そんなこんなで、どうしても箱田先生の講演を見たくなった私は、当時カセットをくれた ＳＭＩの担当の方に、箱田先生の講演が近くにないか？ そう尋ねました。 暫くして、今度四日市であるようです。主催者は鈴鹿市に山下という人です。 そして電話番号を教えてくれました。 電話をするとなんと、隣町にいたのです。 歩いても行けるところです。 そして私は当時彼が住んでいたマンションを尋ねたのです。 これが山下氏との出会いでもあります。 この山下氏が、後に竹田陽一氏との出会いを演出してくれるのですから、なんとも不思議な縁です。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.11
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人前で話したくなった理由
◆箱田先生との出逢いで、初めてフランクベトガーという人の名前を知りました。 大リーガーだったベトガーが怪我をし、保険のセールスになる。 しかし全く売れない。 そこですがりついたのが、デールカーネギーはなし方教室であった。 ここで私の人生に影響を与えた二人目の外国人の名前が登場したのです。 厳密には３人目です。 一人目の外国人はポールJマイヤー氏ですが、又別のときに触れます。 早速私は、私はどうして販売外交に成功したか。この本を買い読みふけりました。 まだ営業をするなどとは、これっぽっちも考えていないときです。 当時、私は顧客管理システムを開発し運営する立場で、営業に関する勉強をしなければならないときで 新人の営業研修なども担当していました。 そのときによくベトガーの話は使わせて頂きました。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.10
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箱田先生と１５年ぶりに再会できそうです
◆箱田忠昭という先生をご存知ですか？ 現在、インサイトラーニング社という教育会社をやっている人です。 この先生との出会いは、１８年ほど前にある人から貰ったカセットテープが初めです。 まだ人前で話すなんてとても出来なかったころのことです。 サラリーマンで一生終わるなんていやだなぁと思っていた頃で、営業なんて全然やったことがない。 それでも、お金と、人脈と、営業が必要。その他いろいろな専門的な資格がほしいなどと思っていました。 しかし、悶々としているだけで、何も進まない。 そんなときに、出逢ったカセットテープです。 私は、顔もまだ見ぬ箱田先生の話し方に魅了されました。 うまいなぁ。 そうです。うまいという言葉がぴったりです。 そのうちどうしても、講演を聴きたくなり地元でないかと探してもらいました そして初めて会うことが出来たのが、１９８８年２月１０日のことでした。 それが、来年会うことが出来るかもしれないのです。 箱田先生のセミナーはこちら
2005.12.09
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１２月は皆さんお忙しいですね
◆私の仕事は、どうやら１２月、１月鬼門の様です。 スケジュールを取るのが大変です。 営業経験から、この空時間がどうなるかは良くわかっているつもりです。 しかし、これが中々年末年始となるとアポイントが取りにくいわけです。 社内作業に１ヶ月も明け暮れた日にゃぁ、大変な事態になります。 ちょっと焦り気味の今日この頃です。
2005.12.08
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来年３つのセミナーを目論んでいます
◆その１、箱田忠昭先生。３月 その２、竹田陽一先生。５月 その３、私のビッグな先輩。まだ明かせません。
2005.12.07
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電話をしただけで
◆その会社がよいかどうか分ります。 私の職業は、現場の方には殆ど関係ないことが多いです 名前もえたいの知れない名前ですので、輪をかけて対応が横柄になりやすいです。 まして、直接社長や、役員さんに電話を入れるわけですから、大変警戒をされるわけです。 そんなわけで、電話をしただけで、その会社が良い会社悪い会社かが分ります。 お客さんは、このさりげない問合せに、性悪説で対応されるか 性善説で対応されるかによって、この会社を利用するかしないかを決めます。 お客さんを自分のところが疑う以上に、お客さんはあなたの会社を警戒しています。 なぜなら、お客さんは命から２番目に大切なお金をあなたの会社に預けようとしているからです。
2005.12.06
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事業の目的は
◆事業の目的は、顧客創造にある。 繰り返しになりますが、アドバイスに入るたびにこのことを痛感します。 どんな仕事の仕方をしても、最終的にお客さんが増えなければ何の意味もない。 社会貢献はしたければ、会社は潰れて社員とその家族に多大な迷惑を掛けることになっては、本末転倒。 社員教育で、社員に生きがいが生まれてもお客さんが増えなければ事業をする意味はない。 社長は、この点を肝に銘じて事業を行うべきである。
2005.12.05
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１２月はどうも業績が悪い
◆私の仕事は、皆さんが忙しくなると必要なる仕事らしく１２月は昨年もよくない。 対前年比は、上回ってはいるものの目標額には程遠い前半頑張って盛り返したい。 自己中心的に考えているわけです。 こうなると業績がよくならないんですよね。 いやぁ、難しいです。
2005.12.04
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目標設定の勉強会になってしまった！？
◆午前中経営計画の企業研修を行っていましたが、目標設定の勉強会になってしまいました。 願望や熱意をどうやって目標にするか。 これは個人の成功プログラムでよく言われていることです。 なんだか話の方向がそちらに行ってしまって、目標設定のやり方についての講義になってしまった。 しかし、精神的な問題が半分占め、もう半分は理論的というか。戦略面がしっかりしていないと成功確率は少なくなります。 天才的な人は、こうなりたいと思った瞬間にその方法を思いつきます。 しかし凡人はそうは行きません。 どういうルール、手順で考えればよいのかを勉強する必要があります。 それが戦略ルールを学ぶことです。 熱意願望と戦略とは、後輪と前輪です。
2005.12.03
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やっと日記までたどり着きました
◆１２月に入ってから、多忙です。 と言っても、この２日ほどですが 講演の反応と言うのは様々ですが、お客さんに不便を掛けているところの見直しをしましょう。 この課題に、私のところは完璧です。 こう答えられたのは、初めてです。 それなら、もっとお客さんが来てもいいんじゃぁないの？ と言いたくなったが、そこは商売。 良くなる人と、良くならない人の違いをみさせてもらいました。 有り難う御座いました。
2005.12.02
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本日伊勢トピアで話します
◆顧客中心の経営戦略という演題で、中小企業家同友会の例会で話すことになりました。 ありがたいことに２度目の指名です。 中々同じ経済団体で２回するというのは、難しいことが多くあります。 メンバーの方の強力なバックアップがあったようです。 有難うございました。 昨日も、商工会議所さんと打ち合わせをしておりましたが、前回と全く同じでよいと思っていたのですが どこかを変えないと工夫していないと取られるようで、ちょっと悩んでしまいました。 私のビジネスのやり方が、継続することを中心にやっていますので、戸惑ってしまうのですが 大きな組織が取る方法と小さな組織が取る方法が明らかに違うというのをまさに感じました。 さて皆さんは、今どちらの戦略を取られますか？
2005.12.01
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