2005年03月の記事
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スポット型営業の手順
◆ほとんどの会社では、営業の手順があるようでない。 その見本となるのがスポット型営業である。 １）アプローチ さりげなく、相手に近づく ２）関心のありかを見つける ３）ニーズの確認 ４）商品説明 ５）反論の処理 ６）クロージング 契約の促進 ７）紹介をもらう 実際に行っている営業活動とチェックすると何が抜けているのか直ぐにわかる。 これが営業の仕組み作りの第一歩である。
2005.03.31
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買って頂いた方に何をしてあげられるのか？
◆う～ん。これが解らなければ、単に商品を買ってもらっただけで自分がお客さんのことを知らな過ぎることになる。 私も、相談を受けた会社さんのことを考えるのだが、７割は浮かんでこない。 こういう場合は、もう一度聞きなおすしかない。 そこまでして、やる必要があるか？ だが、２０３０年には１４．５％の現象。 地方では、職を求めて都会へ出ていく。このことを考えれば加速度的に減少する。 ２０３０年が前倒しされるということになる。 仮に１０年前に来ると、あと１５年足らずで１０人に一人から二人減少する。 ３０人の学校のクラスが、２５人になる勘定だ。 会社が都会へ出て行くまでにしなければならないことは、お客さんを固定化し補給力に変える事である。 もう一度徹底して、顧客対策を打ち直す必要がある。 ２０１０年までに
2005.03.30
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売りっぱなしは命取り
◆市場が小さくなる。特に田舎は加速度的に小さくなる。 ランチェスター法則で考えれば、２乗比になる。 大型店が出店されると周りの店があれよあれよという間に無くなっていくのと同じ現象が起きる。 大都会へ人が移動するからである。 我々のように田舎で仕事をせざるを得ないものはどうなるか。 地域で１番店しか残らなくなる。 立地条件も悪くなるので、お客さんが来てもらえるような店、会社にしなければならない。 店舗で営業していない会社では、向こうから注文が入ってくるような会社にしなければならない。 このような話をすると、魅力ある店作りとか、商品開発とか発想してしまうが そう考えていても、浮かんでこないのが凡人の駄目なところ。 しかしパッとそれが解るのは、万が一の人。 １万人に一人だそうだ。 経営の要素には、商品以外にも、営業対策、顧客対策、知恵の部分がある。 特に顧客対策を強化する必要がある。 顧客対策をしっかり打てば、新しいお客さんを探すのを少なくできる。 また都会へでることになっても、それが補給力になる。 田舎で補給力も、競争力もない会社が大都会に出て行っても、結果は見えている。 今まで販売したお客さんをもう一度見直すことから始めるべきである。 お客さんの顔を一人ひとり思い浮かべて、何がして上げられるのかを考える時間を取るべきである。
2005.03.29
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いつまで経っても新しいお客さんを探すのは至難の技
◆４月戦略社長塾の集客に苦労している。 どんな商売でもそうだが、相手の状態が大変影響する。 特にデフレ経済になってからは、押し売りをしても報われない。 インフレの場合は、今投資したことが将来必ず上がるという発想で物事を考える。 デフレは、その逆。ジッとしていれば、とりあえず損はしない。と考える。 得したい気持ち ＜＜ 損したくない気持ち こうなるわけです。 さりげない、呼びかけを根気よくする。これしかない。 実はその後が問題で、その会社の３年後、５年後が大きく変わる。 いわゆる顧客対策である。 新しいお客さんを探すことに労力を注ぐ余り、折角取引頂いたお客さんをないがしろにする。 その結果、またお客さんを探す。 ファンになってもらうまで、徹底的にお付き合いするべきである。
2005.03.28
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夢にうなされる？
◆昼間うとうとしてしまった。 内容はよく覚えていないが、うなされた。 将来の不安であったような気がする。 改めて考えてみると目の前だけを見てやってきたが、将来像がまだ見えない。 この仕事を何を、どうやって実現したいのか。 特にこのどうやってというビジョンが本物になっていない。 「・・・・」これは非常に問題ではないか。 起業するときは、勢いもあるが。ここから先はビジョンが必要である。 もう一度時間を整理して考える時間を作る必要がある。
2005.03.27
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今月はこれで２度目の事務所缶詰
◆６月１８日竹田陽一セミナーＷＥＢでの受付は４月から行います。 珍しくアポ無しの１日である。 今月はこれで２度目。 実のところは勉強会の予定を延期したために起こったことである。 お陰でニュースレターの発送が完了する。 よくよく考えると時間ができたと余裕をこいている暇はない。 １、クライアントさんのお礼ハガキの文章を作成。 ２、システム設計 ３、３０日講義の準備 ４、ニューレターロスト分の掘り起こし文章の作成 ５、話し方講義の準備 ６、ご紹介頂いた方へのフォロー いやぁ。出てきますね。やる事が・・・ 先は見えていないんだけど、やる事が山ほど。 これはいい傾向なのか、悪い傾向なのか？？？？ こういった活動が３ヵ月後の結果に出る。 竹田さんもそう言っているが、私も営業経験からそう考える。
2005.03.26
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デフェクトスタンダードを目指すな！
◆デフェクトスタンダードなんて言葉が一時はやった。 しかしこんなものを目標にしてはいけない。 但し、目的にするのはよい。 弱者が目指すには目標が多き過ぎる。 業界標準のいやぁ～な面を見てしまった。 ある会社の方から連絡があった。仕事の受けられる会社を探しているそうだ。 実は、とある会社に連絡をしたところ音沙汰なし。 それで困って、私のところへ連絡が来た。 私は専門ではないので、別のところを２，３当たった。 そうしたら １社目に話をするといきなりいくらの仕事か。 どんな内容かを根掘り葉掘り。 良くわからんので、直接聞いて欲しいと伝えて電話を置いた。 その後、その会社からは一切連絡無し。 心配になった私は、どうなったのかお客さんに連絡を入れた。 そうしたら断られたそうだ。 ２社目をその傍ら探していた私に、もう一社から電話が入った。 同じく、仕事内容を根掘り葉掘り、こちらの言うことは一切聞かない。 そんな仕事は、できるかどうかわからんとか 別の会社が断った理由はなんだとか 「だから、私は専門でなので解りません！」 「紹介させてもらっても良いかを聞いただけです。」 「あなたのところが儲かるのかどうかは、私には解りません！」 結局両社とも、紹介有難うの一言はなかった。 ３社目、電話をするなり根掘り葉掘り 頭にきた私は、お宅の業界の人は皆そういうことを言うんですね。 ハナッカラできないとか、どんな仕事か ええ加減、紹介するのはいやになる。 こういう業界の常識にどっぷりなることだけは避けたい。 最初依頼のあった会社からも残念ながら、お礼の電話はいまだにない。 ああ～いやな世の中。
2005.03.25
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６．１８竹田陽一セミナーまだ準備できてません
◆今日申込を頂いたが、受講票などの準備が未だです。 とりあえず、手書きでお礼のＦＡＸを入れるのが精一杯。 ニュースレターも重なり、しばらくご迷惑を掛けます。 また夕方、出掛けますので日記はこれにて
2005.03.24
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竹田陽一セミナー、既に申込が
◆２５日発送予定のニュースレターで本格的に募集を掛けるが、 決まり次第教えて欲しいという方に連絡したところ、第一号の申込を頂いた。 幸先の良いこういう申込は、本当に嬉しい。弾みがつく。 このセミナーは竹田先生から持ち掛けられたのだが、今日電車に乗っていて さてこのセミナーの目的は何か？ 今更ながら考えてしまった。 セミナーというのは、思うほど儲けは少ない。 仮に２０万の粗利益があったとしても、以外に集客に使う時間、宣伝広告費を差っ引くと利益は少ない。 そこで今回の目的を決めた。 新しいお客さん層の開拓ここを目的にしたい。 そのため既存のお客さん以外のところから何名集められるかで評価をしたいと思う。 日記に書いているぐらいだから、ターゲットは決まっている。 そこにお金も注ぎ込むことにした。 皆さんもなんとなく展示会に参加したりイベントをしたりしていませんか。 これほど経費の無駄遣いはありません。 特に、経営の重要な要点で目標を定めることは非常に大切です。 ２１世紀○○展に社員のモティベーションアップとお付き合いだけでは高い買い物になります。
2005.03.23
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６月１８日竹田陽一セミナー懇親会会場ｊ決まる
◆すったもんだしましたが、懇親会会場も決まりました。 三重県四日市市じばさん三重ですべて行います。 ６月１８日（土）１３：４０開場 １４：００～１６：３０ 懇親会は、その後・・・ 竹田先生のところの事務所は地震で大変みたいです。 今朝電話をしましたら、書類が飛んでしまって・・・ 大きな被害はないということでしたので、一安心ですが 東海地区は人事ではないです。
2005.03.22
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６月１８日竹田陽一セミナーテーマが決まる
◆竹田先生とＦＡＸでのやり取りが終わりました。 会場も最終的に確保でき懇親会会場も決まりました。 案内チラシを現在作成中です。 前回９６名でしたが、今回９０名の会場しか取れませんでした。 ちょっと残念ですが テーマは固定客作りの経営戦略に決定しました。 どんな会社、個人商店でもお客さんがいないと商売になりません。 私もお客さん作りは、本当に苦労しています。 そこでこのテーマにしました。
2005.03.21
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社長塾においでんハガキ作成中
◆４月からの受講生が・・・ ＦＡＸも反応がもう一つなので、今月はハガキをコツコツと お客さんというのは、本当に難しい。 自分の仕事でも、うまくいくときも行かないことがある。 そう考えていくと、成功の秘訣は継続しかない。 次の手を考え続けることである。 これは営業で成功したときも同じである。
2005.03.20
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ランチェスター竹田先生６月１８日（土）内定
◆今日も出張で夜が遅いので、決定しているところまでお知らせします。 ６月１８日（土）１４：００～１６：３０ 四日市市安島 じばさん三重 ４Ｆ 視聴覚室 に会場を押さえました。 講演内容と会費はまだ先生との打ち合わせが終わっていません。 只今竹田先生仙台より福岡に向かっています。 ＦＡＸは入れておきましたので、休み明けには会費ぐらいは決定できると思います。 前回９６名のご参加でしたが、今回の会場は９０名しか入れません。 満席の可能性は大いにありますので、早め、早めにお知らせします。 まずは、６月１８日予定を入れておいてください。
2005.03.19
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過保護が企業を駄目にする。
◆横浜ベイスターズの球状の防球ネットが取り除かれた。 そのお陰で、ファンとのふれあいが増えた。好評のようだ。 今までは、ファウルボウルが当ると危険だ。という理由でネットを張っていた。 ネットを取り除くことで、お客さんはボールに集中しなければならない。 近くでみれるということで選手も真剣になる。 大リーグでは当たり前の光景だ。 そのためにお客さんを教育し、選手も教育されお互いのスキルが上がる。 自社にこのことを置き換えては如何か。 特にメーカー系。 社員を、お客さんから遠ざけてないだろうか。 例えは、数十人の中小企業にも関わらず電話番が決まっているとか。 営業は営業、製造、事務はお客さんのところへなど行かない。 挨拶もしなくてもよい。 その過保護が、業績を悪くしているのだ。
2005.03.18
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会社の仕組み作りをしよう
◆午後から経営品質賞の受賞式と特別講演に参加します。 今日の講演は、ホンダクリオ神奈川さん かの有名なカルロスゴーンが日本に来て直ぐに視察したほどの顧客対策のすばらしい会社です。 講演を聴くのは初めて。 大変楽しみです。◆私はほとんど一人で会社を運営しています。 家内と最近は息子にも手伝わせています。 中３の息子はホームページ担当で、昨日もメルマガのバックナンバーページを作ってもらいました。 次は竹田先生の講演受付ページをしてもらおうと考えています。 しかしこのやり方は、近い将来大変問題になります。 個人の能力に依存しすぎているからです。 いろいろな業種を見させて頂いていますが、仕組みで粗利益を稼いでいるところは非常に少ないです。 この仕組みが必要かどうかは、経営トップが「大きな目標を達成する」と考えているかどうかによります。 企業は成長し続けないと、消滅するという原理からすれば環境に適応した成長は必要です。 結局、一人でやっているときから、仕組み作りを意識すると後から大変な目に会わなくてよいことになります。
2005.03.17
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極秘情報のため
◆昨夜、社長塾の準備をしているときに、携帯が鳴った ０９で始まるので、受講生の方から「ちょっと遅れます」という電話なかと思い見てみると なんだか、桁数が少ない。 うん。これ九州からや 「もしもし、ランチェスターの竹田です。岩崎さん今移動中？」 ご存知竹田陽一先生です。 「実はね。六月ぐらいにセミナーやらんね」 「あんたのパワー落ちるといけんから」 「土曜日いける」 実は言っている意味が分かりません。 「田舎の方だと、土曜日でも人が集まるんやが」 そういうもんですかね。 「前ぐらい人、集めきらんね」 「そんな前はまぐれです。まぐれ」 ９６名なんて二度と集まりません。 ということで、 「６月１８日（土）これで進めて」 「はい、ありがと～」◆前回の同じ文化会館でと安易に考えていたが今日電話をしたら、既に埋まっているそうだ ヤバイ ２，３当ってみたが、会場費が高い。 仮に、５０名で５０００円だとしても２５万円 それに会場費を１０万円も取られたら、先生の交通費だけでおしまい。 どうしても公共施設になる。 公共施設は、時間がきっちりしているし・・・ これから大変だぁ～
2005.03.16
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重大なことを忘れていました
◆３月１８日に宮崎本店社長の話があったのを忘れていました。 皆さんにお知らせしなければ、と思っていたのに ■日時：３月１８日（金）午後６：３０～９：３０ ■会場：鈴鹿サーキット ■参加費：無料 但し 懇親会費５，０００円 ※当日は近鉄白子駅より送迎バスが出ます。 （白子駅 １８：００発） ■申込先 三重県中小企業家同友会 ＴＥＬ：０５９３－５１－３３１０ ＦＡＸ：０５９３－５１－９３６２ 懇親会では、新酒を飲ませて頂けるとか ■テーマ 「激動の時代、経営者の課題は何か」 経営者の経営力をどう高めるか 講師：株式会社宮崎本店 代表取締役 宮崎由至氏◆最近自分のことで精一杯。 昨日も、ある社長と面談していて自分の顧客対策に問題があることに 気づかされました。 どうするか・・・・ 時間との戦い。 新しいお客さんも見つけなければならないし 大きな分かれ道でもあります。 ココで踏ん張らなければ、いつまで経ってもお客さん探しに東奔西走に・・
2005.03.15
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まだまだ修行がタリン
◆教材が売れて、商工会議所に紹介してもらって 最後に、上場目指す経営者とお話。 という一日だったが、自分自身足らないところを多く気付かされた。 なるほど・・・ この先は、企業秘密。かな 日々精進。弱者は、調子に乗るな。です 一番の収穫は、自分の仕事に責任を持っているか？という問いです。 勉強会に参加して頂いた人の業績は上がったのか？ 結果が出ないとすると、なぜか？ それは、私が何かすることで、達成させられなかったか。 社員なしでやっていても、それが形のないサービスであっても社会への責任が生じる。 やらなければならんことが、増えました。 それと同時に自分の甘さが解ったのです。
2005.03.14
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営業の苦手な人に限って、質を上げようとする
◆営業の指南を・・という相談がある 私の今までの経験とランチェスターの考え方を合わせると人と接することを多くすることを奨める。 しかし、営業の苦手な人は人と接することを避け、どう話したら良いか。 とか どういう手順で営業したら効果的か などという質問をする。 まず量を増やすことだと説明しても、いつまで経っても人と接することを避ける。 最後には、私は向いていませんから？？？？？ それで結局営業力を付けたいの、付けたくないの こういう人ほど、営業職を嫌い、さげすみ、営業を間違って解釈している もっとも、人を職業で判断する時点で、営業などとても勤まらないが
2005.03.13
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営業は賢いバカが成功する
◆会社の業績の５３．７％が営業関連のやり方で決まる。 その営業は如何に効果的かを考え、したたかでなければならない。 しかし実行となると全くのバカ正直にやらなければならない。 軒並み訪問すると言えば、徹底的にする。 お客さんを選ばずに訪問する。 チラシを何回巻くと決めたら夜中であろうが、忙しかろうがやる。 お客さんには、バカ正直に接する。 これが成功の秘訣である。
2005.03.12
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悪魔のＩＴに心を売るな
◆本当は直接誤った方がいいのに、メールにしておこう。 こう頭をよぎったら、悪魔のＩＴに心を売ったことになる。 本当は、一人ひとり手紙を書いた方がいいのに、便利だからパソコンで・・・ こう頭をよぎったら、悪魔のＩＴに心を売ったことになる。 言いにくいから、メールで確かめてから こう頭をよぎったら、悪魔のＩＴに心を売ったことになる。 自分で考えるのは億劫だから、インタネットで人がどう考えているか調べよう・・ こう頭をよぎったら、悪魔のＩＴに心を売ったことになる。 会社の初回訪問。話が苦手だからホームページで相手を調べて・・・ こう頭をよぎったら、悪魔のＩＴに心を売ったことになる。 悪魔に心を売ると文明の利器を手に入れられる。 その代わりそれ以上大切な心を売ることになる。 貴方は、今日何回心を売りましたか？★竹田ランチェスターを勉強したい方は→ こちら
2005.03.11
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そんなに喜んでもらってうれし～い
◆昨日戦略名人というランチェスターの教材を届けにいった。 そこの社長とは初対面。 十数万の教材を届け行って、イキナリ「ありがとう」から始まった。 買ってもらったコチラから礼を言わなければならないのに 良かったよ。前の教材。 この教材と出会えて本当に良かった。 ちょっと私も戸惑い気味でした。 本当にカンゲキされてました。 よかった。 この仕事をやっていて、初めてです。こんなに感謝されたのは。 今日直ぐにメールを頂きました。 今の仕事で、間違いないと励まされた次第です。 是非成功してほしいです。今よりもっと。★竹田ランチェスターを勉強したい方は→ こちら
2005.03.10
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業績をよくするのは、そんなに難しくない
◆簡単です。 「お客さんと接する部分を、多くしその質を上げる。」 これだけで、業績は上がります。 このために、商品開発があり、社員教育があり、設備投資がある。 いつの間にか、会社は自分本位になり、商品を売りつけようとする。 商品を買ってもらうことと、お客さんを作ることは違う。 まして、利益を上げることとは、全く違う その関係は、原因と結果である。 お客さんの少ないことが原因で、利益が上がらないのが結果である。★竹田ランチェスターを勉強したい方は→ こちら
2005.03.09
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業績をよくするのは、そんなに難しくない
◆簡単です。 「お客さんと接する部分を、多くしその質を上げる。」 これだけで、業績は上がります。 このために、商品開発があり、社員教育があり、設備投資がある。 いつの間にか、会社は自分本位になり、商品を売りつけようとする。 商品を買ってもらうことと、お客さんを作ることは違う。 まして、利益を上げることとは、全く違う その関係は、原因と結果である。 お客さんの少ないことが原因で、利益が上がらないのが結果である。
2005.03.09
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なんだかタイミングの悪いやつ
◆今日はタイミングが悪い。 午前のお客さんが３０分ほど早く終わったので、次の約束を早めてもらおうと 電話をしたが、やはり午後１時３０分からになった。 電話をしたとき既にお客さん先へ向かう道の途中。 ココで第一回目のロスが発生。 昼から出直しで、出発しお客さん先へ向かう。 用件は５分で済む。 戻ってきたら、商品が届く。 先に届いているか。午後一番のところを時間変更したら一度にいけたのに。 結局時間を無駄にする原因は、送料を掛けられないというセコイ考えからだ。 訪問面会もできるしなどと、変な理由もつけてしまう。 営業をするに当り、目的を持たずに行動するとこうなる。 なんかタイミングの悪いやつ。いますね。 忙しいときに限って、電話をしていくる○○Ｔからのマイライン変更とか。 営業は、こうなったらおしまい。 健闘を祈ります
2005.03.08
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詰まる所、営業の仕事というのは・・・
◆詰まる所、営業の仕事というのは・・・ 何人の人に会うことができるかだ。 このくだりは、フランクベドガーのビデオや書籍に出てきたセリフだが 時代の変化と共に、もう少し付け加えなければならない点がある。 それは 詰まる所、営業力というのは、何人の人と何回あったか。 これに尽きる。 商品を売ろうとすればするほど、売ったきりスズメになる。 商品を売ることに全力を出すため後が続かない。 一生の間、その人と何回逢うことができるか。 この回数で営業力は決まる。 用は、金儲けはやらずに、商いをしましょう。 ということである。★竹田ランチェスターを勉強したい方は→ こちら
2005.03.07
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過去の栄光に囚われると成功できない
◆時代が大きく変っている。 昔は、やっていたんだけのどなぁ。 とか、 それはやったとか。 こんなことを言う人に限って、成功していない。 結局続いていない。 そこに工夫の足りない自分を暴露しているようなものである。 大局着眼、どうすれば成功するかをしっかり考え、信念の種を蒔く。 その信念の種を、実践という肥やしと、継続という水をやり大きく育てる。 言い訳ばかり見つける暇があったら、実践することです。 あの手、この手で
2005.03.06
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伝播力を磨け
◆以前勤めていた会社で、プレイボーイと呼ばれるＫ氏がいた。 もちろん妻子持ち。 話するまで私は、なんかいやな奴。そう思っていた。 うわさに聞くと、社内の若い子を次々と・・・ イベントがあり、ご一緒することになったのだが ビックリしました。 観察していると、誰にでもソフトに接してやさしいんです。 これは、私たち男性にも同じでした。 なるほど。 Ｋ氏いわく。俺は女が好きや。と言い切るだけある。 その代わり徹底的に尽くすというか、豆である。 それを見て私は、納得してしまった。 もてるためには、それなりの努力が必要だと。 自分でやさしいなどと言っていても、結局もてない男は、相手に何も伝えていない。 その伝え方も自分本位である。 相手のことを観察し、相手の伝えて欲しい言葉、態度、しぐさを演出する。 心を伝播させる力を磨くことだ。 そのＫ氏も、トップクラスの営業であった、但し行動に問題があり平社員だったが。
2005.03.05
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必勝の信念を持て、そうすれば営業で成功できる
◆私は、３３歳で営業を初めて経験した。 そのときに支えてくれたのは、家族である。特に家内。 次に重要だったのは、成功するイメージである。 断られた後、次のお客さんの扉を開けるとき、必ずドアを開けたらそこにはお客さんがいる。 そして商談に成功する。 とぶつぶついいながら、ノックする。 この言葉を私は、自己啓発の勉強から得られ、つぶやくことで徐々に信念に変わってきた。 もちろん、売れる毎にそう思えるようになってきた。 信念を持つためには、勉強と実践が必要である。 勉強は、信じようとすることが理論的に正しいことを教えてくれて後押しをしてくれる。 そして実践はそれを証明する役割をする。 この両面から攻略すれば信念を持つことができる。 自分のやり方が正しいと思うことができて、やり続けることができたら成功は近い。
2005.03.04
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営業が１日の最初に絶対やらなければならないこと。
◆それは、朝起きること。 ふざけんなぁ～と言いたいでしょうが、これが最も重要なんです。 その起き方が問題です。 私は目が覚めると、布団の中にしばらくいます。 そのとき何をしているかというと、自分の気分を探ります。 やる気がない状態のときは、やる気が出ることを考えます。 例えば、あそこにいって、誰とあって、今日はこれをやれば終わり・・・ やる気が湧いてきたタイミングで、ガバッと起きます。 もし憂鬱な気持ちで起きたら一日が台無し。 お客さんと会っても、良い結果はでません。 そういう意味では、奥さんの起こし方一つで業績が上がるかどうかが決まります。 これ本当。 例えば、社外に出ていて社内に電話をするとしましょう。 受けた人が、元気良く出てくれたら、売れてなくても頑張れる。 しかし「は～い」なんて気のない返事をされたら、やる気どころか腹が立ってきます。 こんな状態でお客さんと話しても、会社の悪口ぐらいしか出ません。 ということで、営業の始まりは、気分良く起きることです。
2005.03.03
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感動のサービスを真似するな。会社がなくなる
◆ディズニーランドの感動サービスの講演を聞いてきました。 内容は、大変面白く参考になりました。 しかし、その凄さも良くわかりました。 中途半端に真似をすると感動で引っ掛けることになります。 くれぐれも手順を間違えないことです。 社員全員が、お客様中心の考えになることが先決で、感動させるのはその後。 そして、感動を永遠に続ける仕組みを作らない限りやってはいけないことです。
2005.03.02
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売りたければ見積もりを出さないこと
◆販売の極意。 売りたければ絶対に見積もりを出してはいけない。 値段も言ってはいけない。 後出しジャンケンに徹するべきだ。 もし出せと脅迫されたら、すかさず逃げる。 これ本当の話。
2005.03.01
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