2012年02月の記事
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ニーズ→ベースド→セリングの流れ
「新規客は不安だから、失敗しない行動をとります。その時に大切なのが予算です。だから、新規客をいっぱい獲得しようとしたら、見込み客の予算の下をくぐらないと新規客は獲得できないんですね。例えば、優秀な保険外交員はベストな商品でないとわかっていても、予算オーバーの商品は売りません。ニーズにあう予算範囲の商品を売るんです。で、人間関係ができ、そのタイミングがきたら、高額商品を売ります。長いおつきあいをしてさえいれば、『もっと、保証の厚い保険が必要だな』と思うタイミングは必ず来ますから！」 こんなたとえ話を講義で話しておりましたら、損害保険会社で研修中の生徒さんが言いました。「そういう流れをわれわれの業界ではニーズ→ベースド→セリングと言うんですよ！」 ニーズとは必要性があって購買を検討している段階。その段階で重要なポイントが「失敗しない」という気持ちがあるために予算が重要です。 次に、ベーズドということで関係作りです。いかに「長くつきあおう」と思ってもらえるような信頼関係を知り合ってすぐ作るかが大切です。実はその答えが「善の循環経営」にあるのです。最後にタイミングよく売るということ。信頼関係を築いていないと思う商品が売れないんですね。大久保一彦の本【送料無料】善の循環経営
2012.02.29
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宇な米（東京都新宿区）
東京都新宿区の車力門通りを少し下ったところにあります「宇な米」に出没しました。この店は一元さんお断り？のようです。注文が入ってからさばき、丁寧に仕事してくれるから嬉しいですね。と言っても一人では厳しいので、相方が必要ですな（ホ、ホ、ホ）まずは肝です。メニューにはないのかも。白焼きですが、生姜で食べます。これが意外にいいっ！今日はうな丼もいきます。熱い～、熱い～ご飯にふっくらしたウナギ最高ですね。これはいい！宇な米東京都新宿区荒木町2 前田ビル １Ｆ電話 03-3351-0405宇な米 （うなぎ / 四谷三丁目駅、曙橋駅、四ツ谷駅）夜総合点★★★★☆ 4.5
2012.02.28
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ショップコンセプトを決める九つの要素
コンセプトを決める九つの要素があるために業種選びが終わったからとて、安心できません。また、時間の経過とともに店をとりまく環境が変化するのでコンセプトにズレが生じます。そのため、ある程度のスパンでの見直しが必要になります。 それでは、コンセプトを決める業種以外の九つの要素を掘り下げましょう。（１）業種 業種選びはビジネスの構造を決めてしまうので重要です。業種とはそば屋、うどん屋、カレー屋など主力商品（何を売る）を意味します。飲食店を経営してみたいと思っている人でも、どんなお店をやってみたいのかがはっきりしないことが多いです。相談にお越しになったかたでも、飲食店をやりたいと思っているだけで、どの業種にしたいか迷っている人が実際は圧倒的に多いです。（２）ターゲット客層 業態を決めるときに誰をねらうのかは重要です。それは狙うターゲットによって店作りが変わってくるからです。例えば、中年のサラリーマンをターゲットとする居酒屋と若者をターゲットとする居酒屋では求められるメニューレベルもメニュー構成も違います。もちろん、内装などの雰囲気作りも違いますし、求めるサービスのスタイルもサービスをするべきスタッフも違います。したがって、両方を取り込もうとするとどちらも取り込めなくなります。それは、中年サラリーマンと若年層では求めるものが異なるからです。（３）利用する場所（出店立地） 出店立地によって、客層自体が違いますし、同じ客層でも消費の傾向が異なります。したがって、近隣の居住者や事業所やトラフィック・ジェネレーターと呼ばれます交通発生源の性質を考えながら、立地戦略を練らないといけません。（４）ターゲット時間どの時間で勝負するのかも重要な要素です。お金の使いかたは時間によって変わるためです。 例えば、オフィス街ではランチの集客が見込めます。しかし、日常的なランチの予算は極めて低く、都内のサラリーマンだと500円くらいと言われています。あまり昼間を主体に考えてしてしまうと夜の集客に苦しむことがあります。それは、昼の営業で食事色の強い店に見せてしまうと、「ご飯を食べるにはいいが、お酒を飲む雰囲気でない」と感じてしまうからです。（５）お客様の利用目的 業態を考える上で、何のために店を使うのか（利用シーン）という要素はとても重要な要素です。お客様にはその店を選ぶ理由があり、その理由こそ客数増の重要な要素なのです。店の利用目的のなかで、誰のためにお金を使うかという要素は業態を決定するうえでとても重要です。消費というのは大きくわけて、自分のためにお金を使う場合と人のためにお金を使う場合があります。自分のためにお金を使う場合は、おしなべて利便性や実用性が重視されます。逆に人のためにお金を使う場合、中身の濃さや相手の評価が重視されます。（６）予算 店側からいうと客単価、お客様からすると予算。どんなお客様でも来店前、あるいは、入り口に入った瞬間に「この店はこのくらいの値段かな」と店を査定しています。この予想した価格より低ければ安かった、予想より高ければ「高かった」という評価になります。つまり、店作りを通して、「妥当」ないしは「安かった」と思っていただかなければ、リピーターにはなりませんし、お客様は増えません。 したがって、お客様の利用動機の予算をしっかり理解する必要があるのです。 多くの人は予算をある程度の幅で考えて店選びをします。 特に初回来店時は予算をしっかり考えて店選びをするので、新規客獲得のためにはある程度低い価格を見せる必要があります。その後、接客など店への満足度で単価はあがり、ある程度の来店を繰り返し、店に対する意識の鮮度感が薄れると予算は低くなる傾向にあります。 また、一回に消費する額は商圏の広さと密接な関係があるので、この点も含めて理解する必要があります。（７）お客様の感じる他店との明確な違い 市場が成熟すると「そこでどのような時間を過ごすか」もお客様の店選びでは重要な要素になります。それが他店との明確な違いとなります。例えば、最近のハンバーグチェーンはサラダバーを充実していますが、おかわりをサービスでするよりは自分でするほうが気軽に楽しめるからです。よく利用する店ですから、いちいちお願いするよりは自分で勝手にとることを望む客層にうけていると言えます。 明確な違いを考える場合、安易に真似されない要素をいかに考えるかがポイントです。（８）見込み客を初回来店に結びつける方法 1990年後半からはじまった生産年齢人口（15歳～64歳の人口）のトータル的な激減で新規客の獲得が困難になりつつあります。それに伴い、黙っていてもお客様が増えるという時代は終わり、店のコンセプトにあった自然発生的な新規客の獲得が難しくなってきております。これは、都会でも地方でも共通することです。 新規客を獲得するには、お店を知るということがないと初回来店をすることはありません。 店を知るきっかけは、「見て」・「聞いて」・「連れられて」といいますが、その比率は「見て」が90％くらい、「聞いて」が７％くらい、「連れられて」が３％くらいといいます。 「見て」ご来店いただくためには看板やチラシなどによる自然な店の発見が必要です。 基本的に目の前を通過している見込み客であれば、利用動機にさえ合致すれば発見すれば来店にたる魅力をあたえておりますので、自然な来店が可能です。したがって、「うどん」「とんかつ」のような日常食である商品を軸にした場合、立地と看板さえ考えれば新規客が自然に入ってきます。 ロードサイドにおいては交通手段が自動車なので商圏が広くなり、出店した店の場所付けがよければ、飛躍的な売上を記録できます。逆に、駅前などの徒歩商圏の日常食の店は商圏が狭い上に来店頻度をあげながら長期営業をすることを考えると店の運営は極めて難しいと言えるでしょう。 私がよく紹介しますシャーロックホームズ・ジャパンの鈴木雄三社長は「私はロードサイドしかやらない」と言っています。それは、駅前だと来店頻度をあげないといけなくなるということを直感でわかっているのです。トリドールがやっている丸亀製麺もロードサイドを主にやっている理由はこの点が大きいです。 もちろんホームページもどのようにして自然に発見されるかを考えないと新規客の獲得はありません。そのときにSEO対策を考える必要がありますが、検索キーワードの想定が重要です。例えばうどん屋を営業していて、居酒屋需要をとりたいのに、「町田 うどん屋」のようなキーワードに着目しても意味がありません。個室がある雰囲気の良いうどん屋であれば「町田 歓迎会」とか「町田 同窓会」のようにお酒を飲む動機で検索されることを想定する必要があるのです。つまり、ホームページ専門業者に任せてもお客様は増えません。 「見て」来店されるお客様の来店までの無理のない範囲は徒歩なら5分、自動車なら10分くらいです。それ以上、見込み客を移動させるには、利用動機がかぶる競合店がない場合か、その距離を移動するに足る目的意識が必要です。今月は開化亭さんを注目の店で紹介いたしますが、この店は典型例です。 また、新規客を獲得する場合、どれくらいの予算のお客様を狙うかも重要です。編集後記の吉野家の事例をお読みいただきたいのですが、新規客獲得をする場合、価格ゾーンを一段下げ、従来はターゲットにしていなかったお客様まで広げて考えてみるということは重要です。そして、来店時の満足度をあげて「ここの店ならもう少しお金を使ってもいいな」と思わせるような信頼を得ます。これが、お客様のお金を使うことへの教育のはじまりです。逆に、チラシのような発見媒体を投入するのに、現状来店されている客層しか来ないようでしたら、新規客獲得ができなかったと思ったほうがいいでしょう。（９）来店されたお客様をグリップする方法 人口減少でニーズが減って、店が増えて商圏縮小（小商圏化）が進んでおりますので、新規客の獲得が難しいばかりか、初回来店客の再来店も難しくなっています。競争の激しい東京などの都市部では初回来店客の再来店率が20％をきる勢いだと言われています。 したがって、初回来店客をまず再来店させる戦略が必要になります。その後、得意客、贔屓客、自然消滅しやすい来店頻度が低いお客様（この自然消滅しそうなお客様を私はグリップ客と言っています）の三タイプに分岐してゆきます。この三タイプベ別にアプローチを確実におこないグリップし続けないといけません。そのため、定期的なDMが重要だと言ってきたわけです。しかし、それだけでは弱いので商品力のある店であれば「マクドナルドの月見バーガーのように季節の顔になる商品を作りなさい」と言っております。そして、その季節の顔を使い瞬間を感じていただき、思い出し来店へ結びつける段階まで深化しています。大久保一彦の本【送料無料】小さな飲食店が成功するための30の教え
2012.02.27
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お客様への密着
パレートの法則にしたがい下層階級が劇的に増えれば、一部の富裕層はますます富むという皮肉を生みます。これからの時代、階級格差はますます広がるでしょう。もちろん、一時的になりあがったとしても、本当の富裕層でないと税や投資で資産は吸い上げられてしまう世の中のメカニズムがあり、皮肉です。そういう意味では彼らからお金を巻き上げる商売ならいいですが、そうでないなら、本当の富裕層を相手にしないと商売は未来永劫続きません。 本当の富裕層を相手にする場合は、本当の富裕層に照準あてる場合、スタッフの密着が重要となります。お客様は店でなく人につきます。お客様がつくスタッフの条件は、ニーズの以心伝心、アレンジ力、臨機応変さ、誠実さ、相性の五つです。 もちろん、食がレジャーであることに鑑み年一度あるアニバーサリーなどには中流～下層階級を取り込むことができますし、このマーケット有望です。この場合でも、めったに利用しない店であることに鑑み、スタッフの適度な密着は重要です。ただ、アニバーサリーを狙う場合、商品などわかりやすい要素のほうが見込み客の誘導には強みなる可能性があるので、このポジショニングをとる場合は商品力や古民家などの建築物などわかりやすい要素にも力を入れておかねばなりません。この点が本当の富裕層とは逆になになります。大久保一彦の本【送料無料】 儲かる!売れる!繁盛店のアンケート術 飲食店完全バイブル / 大久保一彦 【単行本】
2012.02.26
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紀北町ナウ
ジャパンブランド育成事業で、委員をしています紀北町ナウ。今日はできあがったショートフィルムの上映会です。ショートフィルムは序→派→及の序。序はファーストアプローチが高い。これからは効果的な情報運用法が重要。第三者感、更新性、物語性が重要。アクティブアプローチの時代は終わった！紀北町とのおつきあいはかれこれ5年くらいになりましたね。これからいろいろな地方もこうなることでしょうね。
2012.02.25
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商品を軸にしたブランド
今日は商品力を軸にしたブランドという軸の話をしましょう。 商品はわかりやすく破壊力があります。圧倒的な魅力になる商品があれば強いです。 しかも、喫食頻度が高いものとなれば手堅いです。多くのB級グルメの老舗はこの位置づけで商売をしています。しかし、その場合はなるべく見込み客を絞り込まない商材でかつ真似されない差別化された要素が必要になります。また、商品そのものだけでなく、そこにある背景が重要になります。これからいずれお話します理念が重要になるのはこのためです。大久保一彦の本【送料無料】寿司屋のカラクリ
2012.02.24
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コンセプトを決める９つの要素（２）
イントロダクションで業種以外に八つの要素と言いましたが。そのほかの要素は、ターゲット客層、利用する場所（出店立地）、ターゲット時間、お客様の利用目的、予算、お客様の感じる他店との明確な違い、見込み客を初回来店に結びつける方法、来店されたお客様をグリップする方法の八つです。コンセプトを決める場合、ターゲットとするお客様＝出店した場所における見込み客でなければなりません。逆にいうと、ターゲットとするお客様＝出店した場所における見込み客という条件を満たすのであれば無限の組み合わせが可能です。したがって、打つ手は無限というわけなのです。 ちなみに、後で述べますが見込み客にとっては初回来店のハードルは高いために、出店した場所の立地特性で発生した見込み客の瞬間のニーズを来店のきっかけ（集客手段）にする経営はラクです。例えば、「お腹がすいたランチ」、「帰りがけに一杯の飲みたい」という即時消費性の高い今すぐニーズはお客様づくりのきっかけとしてはひじょうに有効です。大久保一彦の本【送料無料】飲食店の「見える化」経営
2012.02.23
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コンセプトを決める九つの要素（１）
多くの人が店を始めるときに、「何屋をしよう？」と考えます。例えば、「焼肉屋をやろう」とか「とんかつ屋をやろう」考えますが、これはショップコンセプトを決めているというより、何屋、すなわち、業種を選んだに過ぎません。そして、多くの場合、このような漠然と決めた業種から物件探しを始めてしまいます。 しかし、焼肉屋といっても、様々なスタイルがあり、出店した場所によって見込み客は異なり、立地によって成功しやすい売りかたは大きく変わります。実は、業種を選ぶこととはコンセプトのひとつの要素を選択したにすぎず、売り方になんら、作戦がない状態です。そんな状況で店を出店すれば失敗するリスクが高まります。また、市場成熟とともに、商圏が縮小化するために、開業当初に流行っていた店でも、コンセプトがあいまいになることすらあります。今月号では、店を開業あるいは、確信するために必要なショップコンセプトを決定する九つの要素について掘り下げていきましょう。大久保一彦の本【送料無料】小さな飲食店が成功するための30の教え
2012.02.22
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教え子の店がなんとミシュランの三ツ星に！
教え子の店がミシュラン三ツ星になったいうので、宣伝をかねて再アップします！「食の演出家」大久保一彦は寿司の本を書いていて、多くの寿司店に徘徊しています。今日は六本木にある「すし吉武」に出没しています。いやー、本を書くために、自腹ですが寿司をたらふくいただくのはいいですね。今日の白身はマコガレイです。タイラガイ。タイラギという地方もあります。私は生が好きだが、今日の火加減は絶妙です。さすがですね。特大鮑です。何年生？茶豆の冷製。よしたけらしいですね。昆布〆の金目を炙りました。金目鯛は炙るとさらにうまくなりますね。これが赤酢、いや失礼。赤酒で炊いたアンキモ。毛蟹に新イクラです。もう大間のマグロが上がる。オオトロ。すし吉武現住所 東京都中央区銀座8-7-19 すずりゅうビル ３Ｆ（東京都港区六本木7-12-20 ライジングビル 地下1階）電話 03-6253-7331鮨よしたけ （寿司 / 新橋駅、汐留駅）夜総合点★★★★★ 5.0
2012.02.21
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109万5千アクセス達成しました！
109万5千アクセス達成しました！110万アクセスまで5千アクセスです！いやー、継続は力なりですね。大久保一彦の本 【中古】ビジネス ≪ビジネス≫ 「行列のできるダントツ飲食店」の秘密【10P21Feb12】【画】【中古】afb中古とは言え、150円は安いね～大久保一彦の出世作！！
2012.02.20
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利便性は低価格だけでない！
利便性は、バブル崩壊以降の外食産業が突き進んできた日常マーケット行きの終着駅だったと言えるでしょう。考えてみれば、その道の途中、特に日常マーケットに舵をきった瞬間はもの凄い利益を導き出してくれました。 しかし、今は凌ぎを削りあい、“無い袖は振れない状態”になってしまいました。現状の価格競争の行き着く先は、売り手の自己犠牲の精神しかありません。もちろん、喜んでいるはずの消費者も基本的には自分自身の賃金デフレにあい、不毛な輪の中にいることに変わりはありません。（気づいていない人が多いのですが・・）どうも、国はこれからの義務教育を物言わぬ市民の育成さらに目指すようで、人口減少が確実なこれからの時代、この流れは変わる余地はなさそうです。 しかし、利便性の切り口は価格だけではありません。私は利便性も見方を変えれば可能性があると考えています。 例えば、利便性のひとつである“近い”という要素は有望です。というのは、ものあまりの時代、消費者がわざわざ遠くの店まで出かけることはまれで、基本的に近場で消費するようにますますなるからです。この消費の傾向に着目すると、近場のお客様の即時消費性という切り口で瞬間のニーズを満たせばこれからの時代は活路を見出せます。即時消費性とは喉が渇いたときにある目の前の販売機が代表ですが、今すぐ利用する利用動機で、「今すぐ需要」と言うことができます。主に自分のために消費するきっかけになるタイミングを意味します。このタイミングなら小売希望価格であるにも関わらず売れるのです。 そして、近い位置にいれば、ニーズがあった瞬間を捉えることができるのです。食のニーズは無限にあります。だから、この部分に着目すれば打つ手は無限なのです。 そうすると、その近場の競争関係の中で優位に立てばより商売のチャンスは増します。このとき大切なことがあります。あのサッカーの名監督モウリーニョの使うやりかたです。サッカーの名監督モウリーニョを知らないかたのために説明すると、彼は勝つサッカーをするために、対戦相手を徹底的に分析して、相手の強みを消してしまいます。商売でもこのやりかたが重要になるのです。この点についてはまた。大久保一彦の本【送料無料】 小さな飲食店が成功するための30の教え / 大久保一彦 【単行本】
2012.02.20
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リストランテスオーロ（静岡県沼津市）
静岡県沼津に「食の演出家」大久保一彦は出没しています。今日は、フルーツを使わせたらすごいと評判の梅原シェフの「リストランテスオーロ」に出没しています。店はホテルMIWA内にあります。店内はすっきりとまとまっています。今日は、予約してのメニューです。。まず一皿目。白魚と山芋です。紫蘇の香りがいいですね。前菜の盛り合わせ。生ハムの出汁にホタテです。イベリコ豚はニンニクのアイスクリームのソースがあいます。リストランテスオーロ静岡県沼津市高島町7-2 ホテルＭＩＷＡ １Ｆ電話 055-926-6020Ristorante SUOLO （イタリアン / 沼津駅）昼総合点★★★★☆ 4.5
2012.02.20
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第三春美鮨（東京都港区）
「食の演出家」大久保一彦は築地の倉田さんと第三春美鮨に出没！さすがに満席！！ウエイティングです～寒鮃 千葉県御宿 “釣” 浜〆 1.9ｋかんぬき 千葉県外川 “釣” 浜〆 102ｇ墨烏賊 鹿児島県出水空輸 篭漁 浜〆 125ｇチュウボウ中トロ 腹上一番（カマの下）長崎県壱岐 一本釣り ８３．５kチョウボウ 大トロ寒鯖 千葉県鴨川 定置網漁 船上・首折浜〆 １．１ｋ小肌 熊本県天草 投げ網漁 550ｇ天然車海老 愛知県一色 刺し網漁 活・オドリ 58ｇ“塩”イクラ 北海道標津 “内もみ”“浅草海苔” 備長炭焼き 千葉県木更津 磐州里海の会 石川金衛北寄貝炙り 北海道長万部 桁曳き網漁エゾバフンウニ 三年生 北海道国後島 潜水漁山葵 マヅマ種 二年生 静岡県御殿場 勝又政明 中トロ醤油ヅケ江戸前の昔のやりかた＝ブロックで漬けるから本マグロの酸味が堪能できる白鱚 昆布〆 千葉県富津 刺し網漁 65ｇ煮蛤 三重県桑名または赤須賀 桁曳き網漁 95ｇ穴子 長崎県対馬 筒漁 活〆 140ｇ さすがですね。第三春美鮨東京都港区新橋１－１７－７電話 ０３－３５０１－４６２２大久保一彦の本もよろしゅう【送料無料】寿司屋のカラクリ
2012.02.19
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これからの店づくりは三つのパターンがある！
成熟した先進国は合理化・機械化で単純労働が減っています。生産年齢人口の激減で仕事自体も減り、もちろん求人も激減しています。そんな中でお金をかせぐ手段である商売というものが長期的には見直されています。このような時代背景にあり、身近なレジャーである飲食店はとても有望であります。それは、心の活力や、身近な幸せを提供できからであり、今後はこの部分がクローズアップされるのです。 このときに大切なことは、スマートフォンの普及による情報の大衆化と、ますます進む小商圏化の影響を考慮することです。影響はおおまかに三つ考えることができ、まずスマートフォンの普及はみんなが常時接続のコンピューターを持ち歩いている状態を意味します。これにより、現在ある端末（例えばレジなど）はよっぽど高度なシステムが無い限り、スーパーコンピューターのような存在になる可能性が大きいです。二つ目が誰でも簡単に情報を入手できてしまうことは、不要な移動を無くすでしょう。これにより小商圏化が固定していきます。三つ目がテレビや新聞のようなマスメディアから情報が流れていた時代とは違い、みんなが双方向の情報交流ができる端末を持つこれから時代は、情報のコントロールが難しくなり、売り手が情報のコントロールをしようとすればするほど、情報の信憑性を低く感じてしまう皮肉をひきおこすでしょう。 小商圏化が進むことによる影響は、見込み客を限定的にするために、自分の店のある足元商圏のお客様に家族や親しい友達にするようなサービスを実現して信頼関係を築くことができるかが明暗を分けます。そして、常に喜んでいただくためにはと考えると、商圏内のひとそれぞれの楽しみかたの多様性への対応が必要となるという結論に至ります。楽しみ方の多様性とは日常使いと非日常でも使える店です。一件矛盾するようなことですが、このような成り立ち必要なります。アメリカでのビジネスのキーワードにハイパーローカルという言葉があります。もはや、ローカルの時代ではないのです。自分の商圏のお客様にどう喜んでもらえるかという視点で“どローカル”な店になれるかが重要なのです。 時代が成熟して、飲食業の店作りの軸は三つに集約されてきました。ひとつが利便性、商品力を軸にしたブランド（暖簾）、お客様への密着です。この三要素を知っていれば打つ手は無限なのです！大久保一彦の本【送料無料】善の循環経営大久保一彦の先見性が評価されている本！【送料無料】成功する小さな飲食店の始め方８刷り4万部突破！
2012.02.18
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こころむすび（東京都新宿区）
こころむすびに出没！日本酒にこだわる店。今日は、野菜、干物を使った逸品を研究に来ました。こちらが名物の炙り野菜です。手前味噌や塩、本醸造醤油で食べます。こちらも名物の蒸し野菜。バーニャカウダーのタレとポン酢で食べます。うまいですね。こころむすび東京都新宿区新宿2-8-17 ＳＹビル １Ｆ電話 03-3355-3577
2012.02.18
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ＡＢＣ分析を戦略的に活用する（応用編） その３
リニューアル時は新規客獲得のチャンス ～新規客は今日の来店で失敗しないことを優先するという原則を大切にしないといけなません。 新規客は今日の来店で失敗しないことを優先するという原則はメニューリニュアル時には考慮しないといけない重要なことです。つまり、パレート曲線を「とんこつ家」の事例のように左にぎゅっとよせ、急速な立ち上がりのカーブにするには、業種や店名と整合性の高い自然に売れるウリの商品を選ぶ必要があります。そうでないと、同じようなウリの商品に流れず分散します。そのために、立ち上がりは緩やかになります。 そして、時間の経過とともにさりげない飽きのこないメニューへ流れ、パレート曲線は緩やかになります。 逆に、メニューリニューアルから期間が経っているに、パレート曲線が緩やかに変化しない場合で売上が下がっていなければ、一見客が多い場所や来店頻度が低いお客様が多い可能性が大きいです。もちろん、一見客自体が少ない場合があります。対処法として、利用動機を増やしたり、店作りを見直したりしながら、特定少数のお客様をグリップして、多頻度多目的に店作りを変更し、パレート曲線が緩やかになるようにしていく必要があります。例えば、ラーメン屋なら子供や飲み客の両方をとれる唐揚げを数アイテム配置して名物のように見せるという方法などです。 売上が大きく下がっているのに、「とんこつ家」のような曲線であるのは危険だと言わざるを得ません。 一般的に競争が少ないエリアにおいては、パレート曲線のロングテールと言われます足の部分が右に長くなります。その結果、店を見ると何でも屋的な特徴のない店になるケースが多いのです。しかし、売上が安定しているならば、無用にメニューの廃止はしないほうがよいわけです。 ただし、新しい店が増えて競争が激しくなるとこのような店はお客様を奪い取られる可能性が大きいです。売上の良いうちに、顔になる看板商品、名物メニューの開発を行う必要があります。大久保一彦の本もよろしゅう【送料無料】成功する小さな飲食店の始め方またまた増刷 8刷り4万部突破？！
2012.02.17
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ＡＢＣ分析を戦略的に活用する（応用編） その2
パレート曲線にはどんな変化があったのか？ 今日のポイントパレート曲線の変化は営業の状況を表している。開店やリニューアルなどで新規客の獲得ができ、リピーターとして来店を重ねていただくという好循環のケースのパレート曲線は次第に右にずれていきます。 ABC分析で計算した売上構成比の累計をそれぞれ結ぶとパレート曲線といわれる曲線を描きます。実はあまり注目されませんがこの曲線が重要です。リニューアル前のパレート曲線は図１のような形でした。このリニューアルにより、曲線の左側の山は左上に移行しました。 これは昨日の事例＝「とんこつ家」と店名を変更したことで新規客が取り込め、とんこつラーメンの出数が増えたことが大きいです。また、写真を「味玉とんこつラーメン」ひとつに絞り込んだことで、リニューアル後のその取り込めた新規客が“失敗しないために”このウリのメニューを注文したといえます。 このように、ＡＢＣ分析の結果は変化するわけで、パレート曲線は形を変えるのです。大久保一彦の本【送料無料】 ダントツ飲食店の繁盛ノート 売れるお店の採用教育・シフト編成・会話術 / 大久保一彦 【単行本】
2012.02.16
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体のバランスを正す運動？
少し体の維持をしようということで、昨日はエゴスキュー・メソッドの講習会に参加しました。エゴスキューメソッドは、崩れたからだのバランスをストレッチに似た運動を通してただし、様々な悩みを解決しようというものです。私もよくわからないので、詳しくは、こちらのホームページをごらんください。おかげで、右後ろに寄りぎみの重心が中心にきた感じです。これで、靴の偏減りがなくなるといいのですが・・【送料無料】 痛み解消メソッド驚異のエゴスキュー / ピート・エゴスキュー 【単行本】
2012.02.15
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俺の煮込屋 三蔵 岩本町店（東京都千代田区）
「食の演出家」大久保一彦は、エゴスキュー・メソッドで姿勢をただし、すっきりした後に、気持ちよく飲み会、交流会という流れで、岩本町の居酒屋に出没です。入った店は「俺の煮込屋 三蔵 岩本町店」という店。今風のネーミングですね。大丈夫かな・・早速ビールを注文したあと、出血価格98円の「ねぎま」を注文です。たれ、塩、何本でもOK。そして、おすすめというサツマイモのスティックフライ。バター、塩がまざって、「脳！ポイント」直撃！！意外性もあり、Oh!ポイントもクリア！聞けば数店舗を経営している、個人店だそうな・・最近の居酒屋は努力していますね。期待できます。というわけで、評価はじゃーん！俺の煮込屋 三蔵 岩本町店東京都千代田区神田岩本町1電話 03-6206-9627俺の煮込屋 三蔵 岩本町店 （居酒屋 / 岩本町駅、秋葉原駅、神田駅）夜総合点★★★★☆ 4.0
2012.02.14
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ＡＢＣ分析を戦略的に活用する（応用編） その１
ＡＢＣ分析の結果は変化する ＡＢＣ分析データに出てくる数値はお客様の利用の結果です。後ほど説明しますパレート曲線は店の利用の状況によりこの曲線は変化します。この変化をうまく読むとメニューリニューアルはうまくいきます。 飲食店としては品数の少ないラーメン店がわかりやすいので、ラーメン店を事例に考察しましょう。 事例としてあげるのは栃木県宇都宮市などにあります、「とんこつ家」です。もともとくるまやラーメンの流れをくむこのチェーンは郊外ロードサイドで「ラーメン○○」のような形態で営業してきました。 そして、店名変更をしてこの店をリニューアルしました。このときに、役員から、「店長がコンサルタントに依頼してリニューアルをすることに嫌悪感があり、反発すると予想される」という事前情報をいただいていました。どうも過去に現場否定形の指導があったようです。 リニューアルのコンサルティングのご依頼を受け、私は何度か店を訪れ、試食してみて、商品自体の問題はないと判断していました。そして、店長と面談し、「私の目的は店舗の今やっていることをなるべく変えずに繁盛に導くことであり、店長にはそのために大切なことを必要最低限度に実施していただくこと」を説明して、私の希望として、メニューブックの変更とメニューに味玉とんこつラーメンだけの追加していただければ、あとは店長の好きなことをやっていただければいいという合意を取り付けました。 リニューアルによって、味玉ラーメンととんこつラーメンしか売れなくなるので、ある意味だましうちですが、好きなメニューができるということで、喜んで協力を得ることができました。 この「とんこつ家」と店名変更による、ファサードのイメージの変更は売上を倍増させました。 このファサードの変更に連動して必要性が高かったメニューブックの変更ポイントは「とんこつ家」というイメージづくりでした。なぜならば、とんこつ家という看板の変更で新規客の流入が予想され、イメージの整合性がないと安心感が出ないからです。 私は、とんこつラーメンを主体に大幅にレイアウト変更を施しました。これにより、とんこつラーメンと味玉とんこつラーメンに実に50％くらいが集中しました。店長も今までのピークのオペレーションが出数が割れていたために、もぐらたたきというか目の前の伝票との格闘でした。 しかし、この変更により、出数がとんこつラーメンに集中してキッチンの繁忙時のオペレーションが楽になり、店舗の隅々まで目がゆき届くようになりました。もちろん、そんなこともあり、倍増した売上は一年以上も伸び続けていました。 さらには、50歳代の店長に独立願望が芽生え、郊外で自分の城を築いたのです。大久保一彦の本【送料無料】小さな飲食店が成功するための30の教え
2012.02.13
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キュイジーヌ[s] ミッシェル・トロワグロ ＠東京都新宿区
キュイジーヌ[s] ミッシェル・トロワグロ ＠東京都新宿区 今日は認定スクールの校長を務めている学校の認定証授与式で、「キュイジーヌ[s] ミッシェル・トロワグロ」に出没です！キュイジーヌ[s] ミッシェル・トロワグロ はハイアット・リージェンシーの１階にあります。ホテルのような大資本が経営しているかミシュランでは二つ星です。印象的な入口そばのキッチン、カジュアルでモダンな雰囲気。田舎にある三ツ星らしい雰囲気が出ていまして、三ツ星になる前のレジス・マルコンのような雰囲気が懐かしいです。まずは、泡で乾杯です！左のサモサのような逸品が個性的で美味。サーディン トマトとクスクスという料理。トマトから抽出した透明の液体の酸味が、三位一体の味を作る。魚料理は鯛のポワレ いろいろな貝と日向夏。メインは牛サーロインのグリエ ドライアプリコット アーモンドのペースト焦がしたじゃがいものピュレなど。キュイジーヌ[s] ミッシェル・トロワグロ 東京都新宿区西新宿2-7-2 ハイアットリージェンシー東京 １Ｆ※ブログ掲載後返信してしまいました。キュイジーヌ[s] ミッシェル・トロワグロ （フレンチ / 都庁前駅、西新宿駅、西新宿五丁目駅）昼総合点★★★★★ 5.0
2012.02.12
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いい人が来ないわけ
商売がうまくいっている人を取材していると気づくことがあります。それはものごとの伝え方がうまいことです。 人が知識を習得して、それを自分の引き出しとして生かしていくには時間がかかります。 そして、そこに体験がないと前に進みません。知ること、体験することを交互に繰り返し、時間をかけて学ぶことで、人は何かの時に役立つ引き出しにできるのです。 そのためには人は学んだり、何かを習得したりする場合、その人その人の状況に応じた段階が必要になります。 日本人は教えることが苦手です。それは、同じ言葉、同じような学歴など条件的に個人差があまりないために、「わかるだろう」ということを無意識に思ってしまうようです。 ですので、「うちはいい人が来ない」とおっしゃるかたが多いです。言っておきますが、そうおっしゃるような会社や店にそんな良い人は来ません。もっといい仕事がありますからね。「いい人が来ない」のではなく、「その人の能力を引き出せていない」そう考えてください。 その上で、人に何かを教えるために重要なことをお話しましょう。 人に何かを教えるときは、ステップを考えて、最終的に「こうあって欲しい」という像を考えながら、一段目から教えるべきです。 たとえば、作業を教える場合をみてください。作業を教えるのでも、作業を習得するのに、次のようなステップを踏ませます。１説明を受ける。２説明を受けたことを理解する。３やってみる。４できるようになる 意外と意識していないのではないでしょうか？ 「できる人がこない」とおっしゃる方は、だいたい「一を知って、十を知れ」という場合が多いです。 それと相手を期待しすぎることが多いのです。 そして、あまり期待せず、一生懸命がんばってくれている限りは、できないのは自分の教え方が悪いと考えるべきなのです。大久保一彦の本【送料無料】飲食店の「見える化」経営
2012.02.11
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やりたいことをやるには
もちろん、お客さんの健康のために店を作るというのは悪いことではありません。プロジェクトチームを結成するのは、売れるため（企業が存続するため）という命題のもと結成されるという、短期的な数字を追わざる場合が多く、理想論で終わることも多いと言っているだけです。理想と現実にはギャップがあるのです。 なかには、「そんなことは一朝一夕にはできない。日本のために私が死んだ後に根付けばいい。大久保ならそれがわかっていてやってくれる」とことで私に依頼されるオーナーさんもいることを付言しておきます。 地方にサラダの店がないのは、「野菜が不足している」という潜在意識が低いのが大きい理由です。地方では、新鮮な野菜がふつうに手に入ります。ご近所からいただく場合もありますし、スーパーでも産地に近いので、新鮮な野菜が手に入るのです。野菜は見た目ではわかりませんが、都会では店頭に並ぶのに四日ほどかかっています。地方ではそれ以前に並びます。だから味がまったく違うのです。 味覚というのは面白いものです。地方から都会に出てくる人は、食事よりも仕事優先になる場合も多いということもあるでしょうが、都会の慌しい環境で暮らしていると、ソースやドレッシングで食べるという都会の食習慣に慣れ、おいしい新鮮な野菜の味がわからなくなります。 そんな違いもあり、地方では、わざわざ、高いお金を出して、高いサラダ惣菜を買う人が少ないのです。 女性がサラダを買うには条件が必要です。それが健康へのリスクの回避なのです。 地方でサラダ店や郷土料理店を成功させたいなら、「その地方の食事を残そうよ」「文化を伝えよう」そんな気持ちで、私財を投げ打ってでも商売する人でないと、うまくはいきません。大体、赤字が数年続き辞めるのが落ちなわけです。大久保一彦の本【送料無料】飲食店の「見える化」経営
2012.02.10
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口コミの穴
口コミの評価には穴があります。それは、他人のフィルターを通っている「口コミ評価」というものは主観的な要素が大きく、その難点を克服できないのです。 たとえば、「おいしい」と言ってもその評価した個人の主観に依存します。ここに来店時に感じる評価にギャップを生じさせます。これが再来店しない理由となります。大久保一彦の本【送料無料】繁盛力
2012.02.10
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シーンにふさわしい店から買う
今の女性は、ディスカウントストアで買ったブランドものを歓迎しません。 「ヴィトン」のショップで買うということが大切なんです。初めて買うトライヤル消費なら露知らず、「ヴィトン」好きはショップで買います。「ヴィトン」好きにとって最高のステージは「ヴィトン」の店で買うことなのです。それは買うまでのプロセスが重要だからです。 これは、最高級の和牛を食べるシーンと同じ原理です。 女性が祝うとき、ご馳走になるときは妥協せず、その人生のステージにあった最高を求めます。ハレのシーンにはふさわしいものがあるのです。 そして、ある程度ハレにふさわしい価格でないと、ハレの演出をしっかりできません。 おいしいものを安く売っても頻度はあがりません。中途半端な階段の途中にある店のおいしさは、お客さんがいつか卒業してしまいます。そのことを頭に入れておいてください。大久保一彦の本【送料無料】成功する小さな飲食店の始め方
2012.02.09
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中途半端な店はダメ
「凄くおいしい」ものは、毎日食べられないから「凄くおいしい」のです。毎日食べていたら病気になります。牛肉を日常で食べる欧米と違い、特別な日に食する日本の牛は特別です。 欧米が赤身主体に食べます。赤身は筋肉であり、草を食べさせ、しっかり運動をさせます。そう育てるといい赤身になります。しかし、動物特有の臭いがあります。ただ、欧米は香辛料をしっかりして食べますので、問題はありません。それに対し、日本は脂身が重視されます。 さしと呼ばれる脂肪がどれだけきめ細かく筋肉に入ったかで評価が変わります。この脂身の風味が重視されるために、ビールを牧草に混ぜたりするわけです。とある松阪にあるすき焼きの有名店の方は「キリンビールしか飲まない」と言っておりました。 脂身は飽和脂肪ですから、毎日食べたら病気になります。 だから、そんな人はいないと思いますが、さしの入った最高級和牛を毎日食べたら、体は拒絶するはずです。そう、人間の体はプログラミングされています。 だから、この手の焼肉屋さんは、記念日のお客さんが定着し、売上が上がるには時間をかなり要します。 お客さんが定着する前に店が無くなってしまうこともよくあります。 最高級の松阪牛は別としても、「凄くおいしい」というのは何かしらで、体に悪い場合が多いです。結果、人間は無意識のうちにインターバルをあけます。 これが、最高級和牛を安くしてもお客さんが急激には増えないわけです。お客さんの店の利用頻度が上がらないのです。 ただ、こういう最高級の店はあまりありませんから、長くやっているとそのエリアでなくてはならない存在になります。最高級が強いのは、女性には「せっかくご馳走だからあの店に行きたい」とおごられるときがあるからです。 ですので、中途半端においしい店は、最高級店に取られてしまいます。だから、「本当に最高級であれば」と但し書きを付けたわけです。 最高級の値段はエリアによって違います。 たとえば寿司屋を例にとりますと、銀座なら三万円以上、都内なら一万五〇〇〇円、地方なら一万円といったところが最高級でしょう。 しかし、どんな場所でも、必ずハレを演出する店は必要です。 そういう店になりきれない中途半端な店は、お客さんの卒業でお客さんを失います。 「味はたいして変わらない」と言いますが、人間は最高級を求めますし、もどきでは最高級になれません。最高級とは本物の証です。本物に到達したお客さんは卒業しません。大久保一彦の本【送料無料】寿司屋のカラクリ
2012.02.08
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和菓子処 大角玉屋（東京都新宿区）
「食の演出家」大久保一彦は四ツ谷に出没していますぇ。それでもって、四谷三丁目まで足をのばし、創業100年の老舗の「和菓子処 大角玉屋」まで寄り道です。この店は「元祖いちご豆大福発祥の店」としても有名です。今日は4個購入しましたが、100周年ということでついているくじが二個も当たりました！今年は来ます！大久保一彦の年が！和菓子処 大角玉屋東京都新宿区四谷3-6電話 03-3358-8612和菓子処 大角玉屋 四谷店 （和菓子 / 四谷三丁目駅、曙橋駅、四ツ谷駅）昼総合点★★★☆☆ 3.5
2012.02.07
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おしさしの本質
「よそよりもいいものを安く提供すればお客さんは来るはずだ」 「お客さんは『おいしかった』と言っているのに、なかなか、お客さんが増えず売上が伸びないのはなぜですか？」 私のもとにはこんなオーナーさんの相談が後を絶ちません。 実は、おいしさの感じ方の違いの本質を考慮されていない例といえます。自分が身につけた食文化にはステージ、すなわち文化の階段があったことを忘れているのです。大久保一彦の本【送料無料】飲食店の「見える化」経営
2012.02.07
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串どん（三重県四日市市）
「食の演出家」大久保一彦はセミナー講師で四日市に来ています。今日は、四日市のクライアントさんのおすすめの店「串どん」に出没中です。「串どん」は居酒屋で20年弱もこの地で営業しているそうな・・看板がない店、口コミのみの店として20年近く営業しているのだからすばらしい！焼き鳥はうまい！です。仕事が丁寧ですね。ずっと、口コミしてきた理由がわかります。特にカワとニンニク味噌のネギまなどがいけます！こちらの名物おやじも商品。仲の良い奥様とアットホームな店です。個室もあり、宴会もできます。利用シーンがいろいろある、いかにも地方の店と言えるでしょう。ただ、ネットの情報がないためにビジネス客や40歳代以下を取り込めていないかもしれませんね。串どん三重県四日市市生桑町270-5電話 059-332-9466串どん （焼き鳥 / 中川原駅、伊勢松本駅）夜総合点★★★★☆ 4.0
2012.02.06
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三喰撰酒 三重人 四日市店（三重県四日市市）
三重は食材の宝庫です。魚はもちろん野菜、酒も豊富です。山が多いし、水もいいからでしょう。そんな三重の食材を堪能できる店が「三喰撰酒 三重人 四日市店」で、接待需要のお客様に人気のようです。店内は半個室になっている。奥に個室があるのかな・・人気でいつもいっぱいです。魚は東紀州のものが多いですね。料理は創意工夫して面白味のある料理も多いです。接待に向いた店ですね。四日市にないタイプの店ですね。三喰撰酒 三重人 四日市店三重県四日市市諏訪栄町10-3 ライオンビル ２Ｆ電話 059-373-6661三喰撰酒 三重人 四日市店 （居酒屋 / 近鉄四日市駅、四日市駅）夜総合点★★★☆☆ 3.5
2012.02.05
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なんかいいを感じさせるには
「悪いところを良くすれば良くなる」という起点でお店を作ろうとしてはいけません。「悪いことを良くすること」にフォーカスしてしまうと、悪いことを意識し、悪いことを考えて行動するんです。 あなたはスポーツなんかでこんな経験ありませんか？ 「失敗したらどうしよう」と意識するあまり失敗したこと。 私はサッカーをやっていました。試合が引き分けになれば、ＰＫ合戦になりますよね。そんな時、私は緊張のあまりたいてい失敗し、チームは負けてしまうのです。 後で、「ゴールにボールが入るときを想像して蹴れ」と先輩にアドバイスをもらったんですが、今はその意味がよくわかります。 「行動は心を写す鏡」です。「失敗しないように」という悪いことばかりに心が集中すると、その行動にその心理があらわれてしまいます。 どんなときでも、悪いことを意識して行動するよりも「お客さんに喜ばれること」を考えて行動するほうがいいのです。そうすれば、その場の空気を感じて行動できるようになるのです。 でも、そうするには生活習慣が必要になります。 感じるということは文化であり、その文化を身につけるには時間がかかるからです。「なんかいい」の演出に必要なことは、まず発想を変えることが必要なのです。大久保一彦の本【送料無料】飲食店の「見える化」経営
2012.02.05
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入口の違い
売れていない店の入り口で重視されているのは無意味な安心感です。逆に、売れている店が大切にしているのは、「期待感」です。あのディズニーランドのアトラクションに向かうときにワクワクするようなフィーリングです。 売れていない店は、店舗の入口に限らず、チラシや広告でもわかります。「買ってくれ」というメッセージが、五つも六つもある店は、だいたい売れていない店です。 もちろん立地が良く、一見さんに金を使わせて後は知らない、という商売ならそれでもいいんですよ。そこは立地で売れるのですから。でも、今は、そういう場所が少なくなっている、ということを頭に入れておかないといけません。大久保一彦の本【送料無料】小さな飲食店が成功するための30の教え
2012.02.04
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風邪のようです・・
昨日変えると関節の節々が痛くなりました。寝ていると汗が・・・どうやら風邪をひいたようです。
2012.02.03
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何かいい
ディズニーランドや旭山動物園のように、目玉の絶叫マシーンや客寄せパンダがいなくても、女性客はつきます。いや、そのような強く印象を作ってしまうものがないほうが、ゆっくり楽しく過ごせるのです。 飲食店も同じでしたね。野菜バイキング、オリジン弁当、大戸屋、スタバ…… 共通した魅力は、「なんとなくいい」とはいえないでしょうか。女性に「なんかいいな」と思われる秘訣とはなんでしょうか。 私は、趣味でサルサを踊ります。まあ、あまり上手ではありませんがね。 先生の踊りを見ていると私は惚れ惚れしてしまいますが、そんな感情を抱かせるサルサを踊るコツってなんだと思いますか？ 実は、ステップを覚えることではありません。 もちろん、最低限の基本は必要ですが、いくらステップを覚えても、踊りはうまくならないそうです。実は人に「いいなあ」と思わせるために大切なことは、「ステップを考えて踊る」のではなく、「音楽を感じて踊る」ことに尽きるそうです。 この話を聞いて「飲食店やお店も同じだなぁ」とつくづく思いました。サルサのステップは、店でいうところの商品であり、一つひとつの商品を考えるだけでは、お客さんに何かを感じさせることはできない、ということと同じなのです。 実は、「なんとなくいい店」「なにかいい店」というのは、この何かを感じさせることができる店といえます。大久保一彦の本【送料無料】善の循環経営
2012.02.02
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ありがとう109万アクセス達成！
このブログも通算で109万アクセス達成しました。どうしようか考えましたが、このブログはしばらく継続します！！これからもよろしゅう！【送料無料】飲食店の「見える化」経営業界で話題沸騰中！！のようです。
2012.02.01
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