2014年09月の記事
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サザンオールスターズからマーケティング戦略を考える
こんにちは。 会議ネタはまだあるのですが、あまりひとつのネタに執着しすぎてもいけませぬ。 今日はコーヒーブレイク。会議シリーズから離れ、勝手に好きなことを書きたいと思います。 勝手といえば、「勝手にシンドバット」ですよね、なんて強引にこじつけて、サザンオールスターズについての話題です。 …というのも、先日、久しぶりにサザンオールスターズの新曲をテレビで見たのですよ。 ９月10日(水)に発売された「東京VICTORY」に収録されている「天国オン・ザ・ビーチ」ですか。 それにしても、相変わらず歌詞がすごかった。 ネットでは、歌詞があまりにもヒドイと話題になっているそうですが、サザンの新人時代から知っているオヤジとしては驚きませぬ。 もっとすごい歌詞の曲もあったような。 若い頃のパワーを今も保ち続けているのは素晴らしいです。私も見習わねば…。 サザンのデビュー当時は、完全に大学の学生サークルみたいな感じでしたね。 当時ライバル視されていた世良正則＆ツイストは最初からプロのようでしたが、サザンは勢いだけでやっていたみたいなところもありました。 デビュー曲の「勝手にシンドバット」のタイトルだって、「勝手にしやがれ」と「渚のシンドバット」をくっつけただけですから。 そのサザン。 デビュー当時はいろいろな新人賞にノミネートされ、授賞式に出るんですよ。当時、ああいうバンドって、俺たちは賞のためにやってるんじゃない、と辞退するのが普通だった。 だけどサザンは出る。短パンにトレーニングウェアスタイルで…。 当時はアイドル全盛で、演歌の新人もノミネートされる。 当然、授賞式では浮きますよね。しかも、最優秀賞は取れないから、まったくかっこ悪い。 スポットライトの当たる受賞者の脇にたたずむ場違いな格好の若者たち。 でもそれにめげずに何度もノミネートされる授賞式へ出る。 受賞できないのはわかっているし、出ても完全に浮いてるから出なければいいのにと思いました。 またデビュー当時は、ラジオ番組に自分たちの曲をかけてもらうため、メンバー全員ではがきのリクエストを書いていたそうです。 これまたかっこ悪い。 でも、かっこ悪いことを繰り返していると、いつの間にか、かっこよくなっていくのかも。 営業だって、若い頃は飛び込み訪問で断わられ続ける。独立したって、最初は誰にも相手にされず資金繰りに苦労する。政治家だって、新人で地盤がしっかりしていない頃はどぶ板選挙で頭を下げまくる。 いや、政治家の場合はベテランの閣僚経験者だって、土下座してお願いすることもあるのでした。 いきなりかっこよくなろうと思っても無理な話で、地道にかっこ悪いことを繰り返さなければかっこよくなれないのかも。 ところで当時のバンドで、今も第一線で活躍しているのは、デビュー当時一番かっこ悪かったサザンのほかにはほんの一握り。 なんかその辺に、生き残りの秘訣のようなものが隠されているような気がします。 ところでここからが本題なのですが、いつも思うのはサザンのマーケティング戦略のうまさ。 今回のプロモーションでも、それが如何なく発揮されていますね。 コンサートの前にも、桑田さんが最初の曲は何から行けば観客が受けるだろうといろいろ考えているらしい。 コンサートに来る観客がどういう年代の人が多いとか、会場の雰囲気の予想、立地、今回のコンセプトなど。 これって一種のマーケティングですよね。 桑田さんは、青山学院大学経営学部の出身。中退しちゃたそうですが、マーケティングの基礎的な勉強をしたのでしょうか。 サザンの軌跡を見ていると、デビュー前から一流のマーケティングプロデューサー顔負けの戦略が見て取れます。 まずデビュー曲の「勝手にシンドバット」。 この曲は衝撃的でしたね。 いきなり、若者たちが野太い声で叫ぶんですよ。 ♪らららららら、ららら～♪ ♪ララララララ、ラララ～♪ ♪らららららら、ららら～～♪ 当時、これ以上インパクトのある登場の仕方はなかったですね。 みんな面白がって、振り返った。でも、誰もが一発屋だと思ったのではないでしょうか。 デビュー曲で世間を驚かそうという点。このあたりも桑田さんのマーケティング的志向が芽生えていたのかもしれません。 サザンのネタはまだ続きます。
2014年09月29日
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強い近視の人は網膜はく離に御用心
こんにちは。 休日は、以前書いた原稿の中から病気予防のテーマでお送りしています。 今日のテーマは網膜はく離。 進行すると失明することもある怖い病気ですが、中高年の病気と思われがちですね。 しかし、世界一とも言われる日本人の特徴が病気の要因になることもあるもあるので注意が必要です。 網膜は、眼球の壁のもっとも内側にあって、たくさんの視細胞が並び、これに視神経線維が分布した組織。 網膜の視細胞が光の刺激を受けて変化を起こし、大脳皮質に伝わって視覚となります。 網膜剥離は、網膜に裂け目ができ、そこから加齢により液状化した硝子体が入り込んで網膜がはがれた状態です。 初期の症状としては飛蚊症や光視症で、病気が進むと目に膜がかかったようになったり、視野が欠けたりします。 原因は、目に怪我をしたときや白内障手術、加齢やアトピー性皮膚炎、糖尿病などが考えられます。 また近視の強い人も網膜剥離の可能性が高くなりますので、必ずしも中高年の病気だとは言えません。 どうして近視の人が注意する必要があるかというと、近視の人の眼球は丸くなく、うしろに引っ張られたような楕円形をしています。 大きくふくらませた風船がもろいように、目の中の膜も引っ張られた状態でもろくなっているのです。 そしてその弱くなった部分に小さな穴が開き、次第にその範囲が広がって網膜がはがれてしまいます。 以前は恐ろしい病気でしたが、早めに治療すれば手術で完治することも可能です。 眼底検査を行って初期の場合は、レーザーを利用した光凝固術で入院せず外来で治療できるようになりました。 網膜が剥離している場合は、剥離した網膜を手術で元の位置に戻したり、硝子体手術といって眼球の内側からの手術も行われたりしています。 予防のため、五十歳を過ぎたら、年に一回は眼底検査を受けたほうがいいですね。 永嶋信晴著 よくわかる「病」の基本としくみを一部改訂
2014年09月28日
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会議で、生意気と思われずに自己主張する心理術
こんにちは。 前回は、会議で、イメージよく自己表現する心理原則をお送りしました。 これらと関連するものとして、以下のフレーズも追加させてください。● 企画や提案は、１００％完成させず、上役の意見を聞く余地を残しておく。 はじめに申しておきますが、これは全てのケースに当てはまるわけではありません。 本来、一人前の社会人なら、企画や提案は自分で全て考え、プレゼンテーションしてもなんら問題はない。 …と、いうより当然でしょう。 また企業として、それぐらいの能力を持った社員がいなければお話にならないのも事実。 しかし、自分より優れた企画や提案が、部下の個人的な能力によってのみもたらされたということに、上司はどういう気持ちを持つでしょうか。 客観的に見て、これは素直に喜んでいいことに決まってます。 たとえホントは違っても、すぐれた部下を自分は育てたのだと思えば、表立ってそれに異を唱える人はいないはず。 一応部下なんですから、多少の薫陶は目に見えない形でも、与えている可能性がある。 でも、そう思わない上司って、結構多いのですよ。 とくに大企業で、最先端の経営理論を勉強している上司ほど、部下が１００％ひとりで作り上げた企画や提案にケチをつけそうです。 本当にケチをつけねばならない企画や提案も数多くあるのでしょうけど…。 これが、自分の会社とは関係ない赤の他人だったら、素直に受け入れられるんですよ。「旧来の価値観を変えるようなバイタリティのある若手って、うちの会社にはいないよな」 なんて、嘆いている中高年中間管理職は、結構いるらしいですが、ホントに部下にいたらどうなんでしょうねぇ。「こいつの企画や提案が全て通ったら、大変なことになるぞ。いくら企画は良くても、あいつに権限を与えたら大変なことになる。俺たちは真っ先にリストラじゃ」と大騒ぎになって、シャットアウトせざるをえなくなる。 これは少し極端な例かもしれませんが、能力のある部下が、自分ひとりで作った企画、提案に対して、諸手をあげて喜べないムードが一部の組織の中にあることは間違いない。 そこで、企画や提案を支障なく通したいと思ったら、それを１００％完成させず、上役の意見を聞く余地を残しておく。 これは、おべっかとも考えられますが、このような手を使って出世をした人が、日本の歴史の中にいますね。 史上最大の出世をしたと言っていい、太閤秀吉です。 ご存知のように秀吉は、草履取りから身を起こし、上司といっていい織田信長に気に入られ出世街道を邁進します。 そして、毛利攻めの司令長官に任命される。まだ羽柴秀吉と言っていた時代です。 秀吉は苦労しながらも、諜略を繰り返して味方を増やし、一歩一歩、毛利を追い詰めていきます。そして、自分だけの軍勢でも毛利と互角に戦えるところまでくる。 ここで秀吉が、自分の軍勢だけで毛利を滅亡に追い込めば、すごい功名を立てることになるでしょう。 秀吉は、自分だけでもある程度戦えるという自信はあったと思いますよ。でも、上司の信長に援軍を要請します。「大毛利は、とても猿風情が戦えるような相手ではございません。是非、信長様自らの出馬をお願いいたしたく…」と、平身低頭して、秀吉は信長の出馬を懇願します。 功名を１００％完成させず、信長の意見を聞く余地を残しておいたのです。この辺の人間の機微の読み方はさすがですね。 普通なら、絶対自分のところの軍勢だけで勝ちたいと思うのが人情です。 信長は、当然、秀吉の考えはわかっていたのでしょう。 しかし、怒れない。「いつまで経っても、俺が出て行かなければ戦を終わらせられないのか」と苦笑したかもしれません。 しかし、気分は悪くなかったのでしょうね。すぐ明智光秀を、秀吉の応援に向かわせ、自らも安土城を出て中国へ向かうべく、京都の本能寺へ入る。 そのあとは、皆さんご存知の通り。 能力に見合った仕事なら、一人ですべて完成させないと、「何だ。こんなことも一人でできないのか」と怒られる。 周りの誰が見ても、できそうにない仕事をひとりで全てこなしてしまうのは、気持ちのいいものです。 若い頃、私もそう度々ではありませんが、何回かありました。 支店全体の営業目標を一人で全部やってしまうみたいな。 当然、それだけ仕事をすればほめられます。全部自分がやったんだと肩で風切って歩きたくなる。 しかし、それも一瞬。 仕事ができるということは、確かに認める。だけど人間としては、ひとり突出して喜んでいる者は認めない。 この論理を、もちろん面と向かって言う人は誰もいないでしょう。本人すら気づいていない場合が多いのですから。 だけど、なんとなく面白くない。いけ好かないという気持ちだけが残る。 そして、それがどんどん積み重ねられていく。 …以上、経験者は語る、でした。 それはともかく、こういう人間関係のからくりを、太閤秀吉は知っていたのですね。 いくら「人たらしの秀吉」と言われるぐらい人間関係に造詣が深くても、４００年以上前の人ですよ。 そんな昔の人に、いまさらながら教えられるとは…。 人間は進歩したなんて、勝手に思っておきながら、実際は少しも進歩していないことに驚かされる今日この頃です。
2014年09月26日
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会議で、好印象を与えながら自己表現する心理術
こんにちは。 今日も会議ネタです。さて、遅ればせながらここからが本題。 あまりにも長い前振りでしたが…。 会議というのは、当たり前ですが、大勢の人たちが参加するケースが多いですよね。 ひとつの発言、ひとつの動作、表情が、大勢の人たちにインプットされます。 仕事の現場で、大勢の人たちが一緒に論ずる機会というのはそう多くないはず。 だから一層、会議の場での立ち居振る舞いが、一人ひとりの仕事の評価とあいまって印象に残りやすいのですね～。 また、同じ議題を論じれば、その発言内容や考え方の違いによって、その人の能力や取り組み姿勢に優劣があることが明白になってしまう。 会議の場での成功、失敗というのは、仕事の評価に大きな影響を及ぼすのではないでしょうか。 仕事の内容が悪ければあきらめもつきますが、仕事は申し分のない働きをしていても、会議の場での印象が悪いために、冷や飯を食っている人たちは結構大勢いると思いますよ。 …というのは、もしかしたら私も、勤め人をしていた頃は、まわりに悪い印象をふりまいていたのではないかと考えるのです。 営業の数字は結構あげていましたが、評価するのは周りの人たちですからね。 営業で頑張って会社に利益をもたらす ＝ まわりの人たちが大喜び、という当然の理屈がまかり通らないのが会社組織の面白いところ。 独立開業し、自分が客観的に見られるようになって気づいたことって結構あります。 会議の場でも、今の自分なら、何でそんなバカなことやるんだ、っていうことを平気でやっていたのですから。 どんなに偉い先生や一流大学を出た経営陣が、経営学、経営組織論を唱えたところで、所詮、会社組織は、人と人の集まり。 高等数学並みの高度な理論を学ぶ前に、まず人間関係の基本原則を勉強した方がいいのかもしれません。 …と、いつもと違って、カッコいいことも書いてしまいました。 要は、自分の主張したいことを、ただストレートに言うだけじゃなく、相手がそれをどう受けとめるかということも考える必要がありますよ、と言いたいのですな。 自分の主張が、たとえ会社にとってプラスになることでも、主張の仕方によっては自分にとってマイナスの評価になる可能性もある。 多胡輝氏の著作の中に、「だからこの人は好印象を持たれる」という本があります。 この本はまさに、上記のジレンマの解決策を提供してくれます。 そのなかで、会議の場で使える方法だけに絞って、「会議の場で好印象を与える方法」についてご紹介しましょう。 ただ、この本は、もともと会議の場で好印象を与えるという趣旨で書かれた本ではありません。かなりの部分、現場で失敗を重ねた私の勝手な解釈が含まれておりますので、念のため。 では、会議で好印象を与える自己表現術その１から。● 会議に提出する資料の文章は箇条書きを基本とし、センテンスを短く区切る。また会話のセンテンスも短く区切ることで、頭の良さを印象づけられる。 要点を端的に、短いセンテンスで表現できる人は、「できる人」と見られるのは間違いないようです。 これと似たような、会議で気をつけたい点があるんですよ。「私に良い考えがあるのですが…」や「絶対、消費者に受ける新商品のアイデアを思いついたのですが…」など、会議のほかの参加者に期待を持たせる前置きは、逆効果になりやすい。 たとえ、本当に、良い考えや絶対に受けるアイデアであっても、こういう前置きを自信満々で言われると、あとでそれらを聞き、な～んだぁ～と言いたくなりませんか？ 人は、鼻高々の自信家の意見を、たとえそれがどんなに素晴らしいものだったとしても、受け入れたくないんですね。 それを無条件で受け入れると、あの野郎、ますます増長するだろう。ここらでひとつ、あいつの高い鼻をへし折って懲らしめてやろうと考えるんですな。 おごり高ぶって領民をいじめる悪代官に、黄門様が、「助さん、格さん、少し懲らしめてやりなさい」と言うような。 では、どうするか。その答えが、会議で好印象を与える自己表現術のその２。●「あなたの話で思いついた」と、相手の話に関連させると、意見が受け入れられやすくなる。 たとえば、「私に良い考えがあるのですが…」などと、自分で一から十まですべて考えたと自慢して顰蹙を買うよりは、「実は、以前、○○課長からご指導いただいたことから、ふと思いついたのですが…」とやったほうが、意見が受け入れやすいとか。 そうですよね。上司の顔も立つし、上司の考えが反映された意見だと周りの人たちも思うでしょう。 少し、自分の自意識を減らしてやるだけで、大きな効果が期待できます。 次に、「絶対、消費者に受ける新商品のアイデアを思いついたのですが…」なんていう自信過剰の権化みたいな例はどう改めるか。● 会議の発表のときの意見具申は、上の人間に教えを請う形ですると、生意気に聞こえない。 これが、会議で好印象を与える自己表現術のその３。 たとえば…「新しい商品開発について、消費者の視点から、こんな新商品のアイデアを考えてみました。しかし、開発過程でこんな疑問がわいたのですが、考え方の方向性を教えていただければ助かります」 と、改めてみたらいかがでしょう。「何だ、そんなこともわからないのか」と、ブツブツ言われながらも、案外目は笑っている、かもしれません。
2014年09月24日
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座る場所が会議の方向性を左右する心理術
こんにちは。 今日も会議の話題で書きたいと思います。 会議は、相手があってはじめて成立します。参加する人たちには、それぞれ利害関係といったものがあるはず。 そこで、リーダーになる必要はなくても、自分の望む方向へ議論を持って行きたい場合も多いのではないでしょうか。 そんなとき重要なのは、会議の方向性を左右するキーマン。 キーマンと友好関係を保ちながら、会議を進めたいと思う場合もあるし、どうしても受け入れなれない議題だったら、キーマンと対立しなければならない場合もある。 議題の方向性によって、相手と友好的な立場を取りやすい席、対立して議論しやすい席の取り方というのがあるんですよ。 いわば、会議の目的によって、もっとも効果のある席の取り方。 たとえば、会議室のテーブルが、もっとも一般的な長方形だったと仮定しましょう。 会議の主導権を握りたいなら、長方形の長い辺の真ん中。そして窓などの光源を背にするとよいと書きました。 そして、いつも自分の意見に反論する相手がいたら、目の前に座らせないために、協力者にそこに座ってもらうとも。 会議のキーマンが、テーブルの長方形の長い辺の真ん中に座ったとして、もし自分が彼と協力して議題を進行したいならどこに座りましょうか。 そんなときは、なるべくキーマンの隣に座るとスムーズに行きます。 そしてキーマンが発言したら、すぐそれに同調することが大切ですね。 以前も書いたように、発言直後の賛同意見は、反対者の発言する機会を奪うことになるからです。 また、長方形のテーブルの短い辺の真ん中は、副議長的な席なので、そこに座ってサポートするのもいいですね。 逆に、相手と対立的に議論したいなら、もちろん正面に座る。 しかし、客観的な立場から見て、お互いがテーブルの真ん中で言い争ったのでは収拾がつかなくなる恐れがあります。 だったらその二人は、テーブルを挟んだまま平行移動してもらい、テーブルの端に座ってもらう。 そして、客観的な視点を持った人に真ん中に座ってもらうのです。 中央の争いから地方の争いに転換する。 すると中央から斡旋する余地ができるのですな。 争いがないのにこしたことはありませんが、大勢に影響ない場所でやりあうのも時には必要かもしれません。 多少のガス抜きは必要でしょうから。 上記は、会議の座る場所における心理原則です。 ただ、正直言って、私は会議におけるこれらの原則をすべて試したことはありませぬ。 新規開拓、営業話法、苦情処理、マーケティングなど、ほかの部分は、実地でためしてみる機会がありましたが、これはメンバーの一員として会議に参加しなければ、試しようがない。 ３０代の前半にはもう自営業者になってしまいましたからね。 これらのテクニックが会議の現場で実際使えるのか、すごく興味があります。 どなたか、これからブログに書く内容を、実際の会議の場で試してみて、成功したか失敗だったかを教えていただければうれしいのですが…。
2014年09月22日
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一日で失明する危険もある緑内障
こんにちは。 休日は、以前書いた原稿の中から病気予防のテーマでお送りしています。 今日のテーマは恐ろしい目の病気、緑内障。 白内障は視界が白くぼやけて見えるイメージがあります。でも、緑内障は病気をイメージするのが難しいかもしれませぬ。 病気のしくみを理解すれば、その怖さがわかると思いますよ。 細胞に酸素や栄養を運ぶのは血液ですが、目の場合、角膜や水晶体などに栄養を運ぶのは房水という透明な液体。 透明なのは、角膜や水晶体が外の光を通過させ、網膜にきちんと像を結ばせる役割があるからです。 房水は水晶体を囲む筋肉の器官である毛様体から分泌され、水晶体の表面から瞳孔を通り前房に入ります。 そこで角膜に酸素と栄養を運んだあと、角膜と虹彩の間にある隅角という部分から血管に入って吸収されるのです。 ところが、この循環システムがブロックされるとどうなるでしょうか。 まず房水が目の中にたまって眼圧が上昇します。眼圧が高くなると視神経が圧迫されて萎縮し、視野が狭くなり視力が低下してきます。 そのまま放置すると、失明の危険も出てくるのです。 ただ、眼圧が正常でも緑内障特有の症状を起こすケースもあります。これは眼圧に対する視神経の抵抗力が弱いからではないかと考えられています。 緑内障の種類は、隅角が塞がる閉塞隅角緑内障と房水の排水路が目詰まりを起こす開放隅角緑内障に大きく分けられます。 とくに急性の閉塞隅角緑内障では、眼圧が急激に上がるので、突然激しい目の痛みに襲われたり、頭痛・嘔吐などの症状が現れたりします。 脳疾患と間違われて手遅れになり、失明に至るケースも少なくありません。 開放隅角緑内障は症状が出ないことが多く、徐々に悪化するので早期の発見がカギとなります。 治療は、点眼薬や内服薬で眼圧を下げコントロールします。 最近ではレーザー光線を使って房水の通り道を作ったり、目詰まりを取り除いたりする手術が行われています。永嶋信晴著 よくわかる「病」の基本としくみを一部改訂
2014年09月21日
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会議の主導権を握り、思った方向へ導く心理術
こんにちは。 今日も会議のネタで行きたいと思います。 前にも書きましたが、会議に参加していて一番疲れるのは、最初から少数のリーダーたちが方向性を決めていて、その伝達の場だけになっているケース。 会議とは名ばかりで、上司の個人演説会ですよね。 ほかにも疲れるのは、いつも自分の意見に反論する相手がいること。 昔、お役所が主催する会議に何回か参加したことがあるのですよ。 そのとき、ある区役所の課長から常に反論されました。意見の内容に反論するというより、あんたの言ったことにはすべて反論してやる、みたいな。 もっとも、お役人にとって耳の痛いことを言い続けたからですが…。 与党に対する野党の代表質問もそんな部分が無きにしも非ず。 そういう論敵が、自分の真ん前に座ると、より対決姿勢が明確になってしまいかねない。 徹底的に相手とやりあいたいという人はいいかもしれませんが、そうじゃない人は自分の正面に、協力者が座ってもらうことも方法のひとつです。 そして、いつも反論する相手が口を開く前に、協力者に「賛成」と賛同してもらう。 この方法は、古今を問わずいろいろなところで使われていますね。 たとえば、先日、私が生まれて初めて出席した株主総会。 議長が、「ご採択願えますでしょうか」と言った時、真ん前の第一列に座っていた人たちが一斉に拍手したんですよ。 つられても私も拍手しちゃいました。 株主総会が終わって、席を立つとき見たら、全員その会社の社員じゃないですか。 確かに、社員も株主様だろうけど。 それにしてもあの拍手の中、意義ありなんてとても言える雰囲気ではなかった。 万一の反対者に備えて、機先を制してしまう作戦なのですね。 賛成の意見は、発言直後に、バックアップする形で言って貰えればベストです。 今言ったように、反対者が反論する機会を奪う形になりますから。 これについて歴史上有名な事例がありましたね～。 関が原の戦いを前にした徳川家康です。 上杉征伐で、豊臣恩顧の大名を引き連れ、今の栃木県小山にいた徳川家康は、石田三成の挙兵を聞き、反転して彼を討つ作戦に出ようとします。 しかし、大阪城には今一緒に小山にいる豊臣恩顧の大名の妻女が人質になっている。 今、石田三成征伐を宣言しても、彼らが味方についてくれるかどうかわからない。 そこで家康は、彼らの中の協力者に、いち早く自分に味方すると宣言してもらいます。 作戦の発表の場で、「これから石田三成を討つつもりだが、おのおの方、味方してついてくるか、どうか」と家康が問いかける。 すると、いち早く、「お味方する」と協力者が立ち上がり、満座の諸侯に同意を促した。 その協力者は、豊臣恩顧の大名。彼が従うなら、我も我もと賛同者が続出。 どっちつかずだった大名も味方し、関が原へ向かって勝利を収めることができた。 ところでその協力者って確か、福島正則と山内一豊だったと思うのですが…。 この辺の事情は、司馬遼太郎の「関が原」に詳しく書かれています。 かつての大河ドラマ「功名が辻」では、一豊の妻の千代の入れ知恵ということになっていましたね。
2014年09月19日
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会議で、うまく自分をアピールする心理術
こんにちは。 地震にめげず記事をアップします。 夏の暑さもそろそろ終わり、９月を実感する今日この頃。 勤めていた頃は、期末月ということで営業のノルマ達成に追われていた記憶があります。 独立してからもその延長なのか、９月はなぜか落ち着かない気分に…。 学生時代、さんざん聴いた竹内まりやの『セプテンバー』の影響かもしれませんが。 さて前回、会議室で座る席の場所によって、会議のリーダー的立場になれる可能性のある席とはどこか。 …というところで、終わってしまいました。 回答は、当たり前かもしれませんが、上座です。 上座とはどこかというと、会議室の入り口からもっとも遠い席。 しかも窓際で、窓を背にしていればベストだとか。 そのココロは、光源のそばに身を置くことによって、自分を大きく見せることができるから。 もちろん、元から上の立場のある人は、どこに座っても、それ相応の影響力を行使できるでしょう。 しかし、同じ階級にある者、または職位に関係のない会議に関しては、ある程度この説は確かだと思えます。 私が会社に勤めていたとき、ある会議に出席したことがあるのですよ。 その会議は、会議室に入った順番で自由に席を選べる形になっていました。 一般の傾向からして、そういう形だと入り口から近い下座から席が埋まっていきますよね。 私も下座に着席して、会議が始まるのを待っていました。すると後から遅れて、新入社員が入ってきたんですよ。 彼が入ってきたときは、下座は全部埋まり、まさに窓を背にして座る上座しか空いていませんでした。 新入社員は仕方なく、上座に座る。 私が下座から見ると、上座に座るその新入社員が後光に包まれ、すごく荘厳に見えるのです。 皆もそう見えたのかもしれません。司会者が、半分茶化す意味もあって、議題が変わるたびごとに彼に意見を求める。 何回かそういうやりとりのあと、最後、なんと新入社員の意見が通ってしまったんですね～。 それがどういう内容のものだったか覚えていませんが、さほど大した意見ではなかったのではないでしょうか。 会議の後、なんであんな意見が通ってしまったのだろうと、同僚と話した記憶が残っていますので。 今から考えると、それは上座に座った効果ではなかったのか。 そのとき下座に座った私は、その他大勢のなかに埋没してしまった印象があります。なにか話しても、不思議と注目が集まらないんですよ。 いつもは、「また、あの野郎。おかしなことを言ってる」と皆から笑われるんですけどね。 同じように、会議の場で印象を強めるには、いつも決まった席にすわるのがいいらしい。 そのたびに席を変わるというのは、ほかの人の印象に残りにくいからだとか。 確かに、発言力のある人は、いつも決まった場所に座る傾向があります。 逆に言うと、たまたま下座に座った人、目立たない場所に座った人は、議論から疎外されがちになり、あとあと不満が残ることにもなりかねない。 全員が、会議に参加しているという雰囲気を作るためには、議論の大勢が決まりつつある段階で、下座に座っている人たちの意見をじっくり聞くことが重要かも。 それだけ、会議の場で座る場所というのは大事だということですね。
2014年09月16日
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年をとれば誰でもなる白内障
こんにちは。 休日は、以前書いた原稿の中から病気予防のテーマでお送りしています。 今日のテーマは白内障。 高齢になるとさまざまな病気を発症することが多いですが、目に関しては白内障が代表的な病気と言えます。 白内障になると、水晶体と呼ばれる目の中の透明なレンズが、加齢によってにごってきます。 健康な人でも、六十歳を超えると白内障の症状を訴えることがあり、八十歳以上ではほとんどの人がこの病気になっていると言われます。 老人性の白内障がほとんどですが、糖尿病やアトピー性皮膚炎、ステロイドなどの薬物、水晶体の外傷が原因となることもあります。 水晶体は徐々ににごってきますので、最初のうち自覚症状はほとんどありません。やがてにごりが強くなってくると、ものがかすんで見えたり、二重三重に見えたり、強いまぶしさを感じたりします。 こうなると、すりガラスを通して見ているように視力の低下を自覚するようになります。 白内障の初期は、点眼薬で進行を遅らせることもできますが、進行した場合の治療は手術が基本です。 手術は角膜を三ミリ程度切開して、そこから水晶体を砕いて吸い出します。 次に、その小さな穴から人工の眼内レンズを折りたたんで入れます。 人工の水晶体はやわらかな素材でできていて、目の中で自然に開いてもとの形に戻ります。 最近は医療技術の進歩により、短時間で目に負担をかけない治療が可能となりました。 手術をすればほぼ元の視力に戻り、新たにメガネをする必要はありません。日帰り手術を行う医療機関も増えています。 永嶋信晴著 よくわかる「病」の基本としくみを一部改訂
2014年09月14日
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不毛な会議が、我が国にノーベル文学賞をもたらす？
こんにちは。 ここしばらくは営業ネタを書いてきました。営業は若い頃からいろいろな経験をしており、ちょっとやそっとじゃネタは尽きませぬ。 先は長いので、ここいらで別のビジネスネタへ取り組もうか、と。 最近、ニュースを見ていたら、村上春樹氏の対談の模様が紹介されていました。 何でも、作家になった理由を尋ねられた村上氏は、「団体に所属する必要もないし、会議に出る必要もなく、上司を持たなくてもいいからだ」と答えたとか。 私はこれを聞いて、思わず納得してしまいましたね。 近い将来、不毛な会議が、我が国にノーベル文学賞をもたらすかもしれないと。 若い頃、会社勤めをしていたのですが、会議というものが嫌でしょうがありませんでした。 組織の方向性がまだ決まっていないとき、皆が頭を絞って、いいアイデアを持ち寄る。 そんな参加者全員の同意の下にひとつの方向性が決まる会議なら、非常に有意義だと思いますよ。 ところがそういう会議って意外と少ないですよね。 最初から少数のリーダーたちが方向性を決めていて、その伝達の場だけになっているケースがあまりにも多い。 会議ではなく、上司の個人演説会。またはミスを犯した従業員の糾弾の場になっている場合もありますな。 さすがに、半沢直樹のような土下座のシーンはありませんでしたが…。 会議を辞書で調べると、「人が集まりなにかをきめること」とありました。 だから、ビジネスのみならず、ＰＴＡや地域の会合、サークル活動、どっかへ遊びに行こうと家族で集まって決めるのも、会議といえば会議。 もっとも、集まる前から方向性が決まっていたら、会議じゃないんじゃないかと、うがった見方もしてしまうのですけど。 でもそんなことを言ってたら、次へ進まなくなりますね。 ここではそういう会議もどきの場合は無視して、皆が集まって平等に意見を述べる会議ということでお話したいと思います。 そういう理想的な会議の場では、仕事の取り組み姿勢や企画力、表現力といった面で大きなアピールの場になるでしょう。 いつもは、それぞれ違った自分の仕事をしていても、会議の場では、ひとつの目標に対して、誰がそれに近づく努力をしたか、誰がいいアイデアを出したかという基準で評価できるからです。 いわば同じ土俵で、戦わざるをえなくなる。 ここで自分をアピールできるかどうかというのは、結構重要なことではないでしょうか。 もちろんそのためには、企画力、表現力、独創性などが求められる。 しかし、所詮人が人を評価するわけですから、会議の場でうまく自分をアピールするテクニックというものが存在するみたい。 逆に言えば、いくら本来の実力で自分をアピールしても、自分をうまくアピールする人のテクニックに敗れるケースだってあるわけです。 多胡輝氏の「しぐさ、動作、ふるまいの心理学」という本には、そのあたりのテクニックが興味深く書かれています。 たとえば、会議の席が自由に選べる場合、すわる席の場所によって、会議のリーダー的立場になったり、どんなにすばらしい意見を言っても高く評価されなかったり、なんてことが起こるらしい。 徹夜して考えた素晴らしい独創的なアイデアが、いつも採用されなくてふてくされている人もいるかもしれませんね。 もしその理由が、いつも自分が座る場所のせいだったとしたら…。 本には、会議室で座る席の場所によって、会議のリーダー的立場になれる可能性があると書いてありました。 その席とはどこか。 続きは来週です。
2014年09月12日
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初対面のお客さんと早く仲良くなる心理術
こんにちは。 ビジネスで大切なのは、いかにリピーターになってくれるお客さん、つまりファンを増やせるかということですね。 …ということで、今日はお客さんと仲良くなる方法です。 この点につき、またまた多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。●人は接触時間の長さより、接触回数の多さによって、その対象（人）に慣れや親しみを感じるようになる。 本の中には、次のような面白い具体例が示されています。 ここに一人の女性がいて、彼女と親しくなるために接触できる時間が、トータル１時間だとすると、その１時間をどのように分配したらいいか。 次のＡとＢ、ふたつのケースについてどちらが有利か考察しなさい。（この場合、本には書いてありませんでしたが、接触の中身はＡとＢ、どちらも同じとします。）Ａ → １時間を４回に分け、１５分ずつ分散して会う。Ｂ → １時間をひとまとめにして集中して会う。 答えは、Ａの分散法のほうが、女性と親しくなる成功率が高いのだそうです。 理由はちょっと難しくなるので、ここでは述べませんが、これもまた実験で証明されているそうですよ。 本の中には、１００円で女性を口説く法なんてのも紹介されています。 なんでも、１日１回、１０円ずつ電話をかけ（当時は、公衆電話でした）、これを１０回繰り返せば、女性を口説けるとか。 多湖輝氏の心理学の実践書シリーズは、ビジネスには盛んに利用させていただきましたが、残念ながらこれはやったことはありません。 それはともかく、この心理原則もまた、ビジネスで応用できそうですね。私は、これを次のように仕事の中で利用しました。 親しくなりたいお客さんがいたら、なるべく接触回数を増やすこと。 たとえば、今まで１ヶ月に１回、集金なり、営業なりで訪問するお客さんがいたら、その１回の訪問時間を減らしてもいいから、１ヶ月に複数回足を運ぶことです。 先日書いた、「ちょっと近くまでまいりましたから、ご機嫌伺いに参上しました」でもいいんじゃないでしょうか。 用もないのに足を運んだら、お客さんが迷惑だろうと思ったら、用を作ればいいんです。 お客さんにとって、興味ある情報、たとえば、業界情報やお客さんの仕事と関連のある新聞の切り抜き、旅行へ行ったときのお土産でもいい。 そういったものを渡したあと、「ちょっと今日は忙しいので失礼します」と言ってすぐ帰れば、お客さんの負担もそれほど増えないでしょう。 そういったちょっとした積み重ねが、お客さんと親しくなるポイントだと思いますよ。 個人的な経験でも、１ヶ月に１回、１時間会ったお客さんよりも、１ヶ月に３回、１５分ずつ分けて訪問したお客さんのほうが親しくなれたような気がします。 私は、この心理原則をもうちょっと別な形で利用させてもらいました。記憶術として、利用したのです。 資格試験の勉強なんかするとき、よく土日だけ集中的に勉強して、平日はまったくしないっていう人がいますよね。 実はこれは効率が悪い。 記憶する場合、一番効果的な時間は寝る前だっていいます。 だから、若い頃は、寝る前の３０分間と朝起きたときの２０分間を勉強時間にあてました。 するとすごく物覚えがよくなる。 絶対、土日だけ勉強する集中学習法より、効率がいいです。 もちろん、平日、土日、全部勉強すればもっと効果的なのですが…。 それにしても、覚えるだけじゃなく、覚えたことの意味をよく理解しておけばよかったと振り返る今日この頃です。上記を含む内容を体系的にまとめたのが、拙著「新規開拓営業の教科書」。 まだ知らない方も多いのですが、知っている方からは高い評価をいただいております。【楽天ブックスならいつでも送料無料】新規開拓営業の教科書 [ 永嶋信晴 ] ご興味がございましたら、ご覧いただければ幸いです。
2014年09月10日
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お客さんの本当のニーズを探るための心理術
こんにちは。 先日はお客さんと仲良くなる方法のひとつとして、「ほめる」ということを書きました。 人は、自分がまったく気づいていなかった点についてほめられると喜びが大きいということでしたね。 ただ、ここで気をつけなければならない点があります。 ずっと昔に、糸山英太郎の「太陽への挑戦」という本を読んだのですが、この中に興味深い記述がありました。 糸山氏は、若い頃、自動車販売会社でセールスマンをした経験があったそうです。そのとき、どの先輩セールスマンも、お客さんの所有する車を見て、悪いところばかり指摘する。 今、お客さんが乗っている車は、こんなにいろいろ問題点があるんですよ、だから、私が勧める当社の車に買い替えなさい、と。 これに対して、糸山氏は、徹底的にお客さんが今乗っている車を徹底的にほめたそうです。今、お客さんが乗っている車というのは、ライバル会社の車ですよね。 敵に塩を送るというわけじゃないのですが、すばらしい車に乗っていらっしゃいますね、とお客さんのセンスをほめたたえた。 するとお客さんが喜んで、糸山氏の話に耳を傾けてくれる。当然、売り上げが面白いようにあがって、糸山氏はトップセールスマンになったそうです。 この点について、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。●人は自分の一部分、あるいは自分と密接な関係にあるものを評価されると、自分の全存在が評価されたように思い込む。 先ほどの例で言いますと、お客さんの所有している車が、「自分と密接な関係あるもの」にあたります。 だから、これをけなされると、自分がけなされたような気分になる。 逆に、これをほめられると自分がほめられたような気分になるのです。 だから、お客さんの持つ服装や家族、車、家、高額な商品のことを話すときは注意が必要ですね。 下手な営業マンを見ていると、結構、この罠に陥ってますな。お客さんが持っているライバル会社の商品をけなしまくってる。 この製品は、こんなに駄目なんですよ。だからうちの商品を買いなさい、と。 そのときのお客さんの顔を見ていると、苦笑してますが、決して目は笑っていない。 お客さんが、ちょーむかついてるのに、下手な営業マンは自分の言葉に酔いしれちゃって全然気がつかないのです。 結果として全然売れず、何で売れないんだろうと、首をかしげる。しかし、いつまでたってもその理由に気づかない。 うーん。やっぱり相手があることですから、相手の表情から、お客さんの心理状況を読みとって、臨機応変に対応しなければ…。 私の場合、これを逆手にとって、お客さんが持っているライバル会社の商品を徹底的にほめまくる作戦に出ました。もう、「お世辞」と言われようが、「おべっか」と言われようが、歯が浮くような口調でやる。 すると、面白い結果になるんですよ。 お客さんのほうで、自分が買った商品をけなしまくるんです。 「いや、君はそう言うけど、私はこの商品のここが嫌いでね」 「ここをもう少し変えれば、自分の好みになるんだけどな」 …という調子で。 その言葉にじっと耳を傾けていると、お客さんのいわゆる「顧客ニーズ」がわかるんです。 ああ、このお客さんの商品を買うポイントはここだな、というのがわかる。これが、バイイング・ポイントというやつです。 これがわかれば、その部分を集中的に説明し、自分の勧めるこの商品こそ、お客さんの求めておられる商品ですよ、と納得してもらうわけです。 でも、実際の場面では、買うという行為にはもっといろいろな要因が結びついていて、ひとつの枠組みの中には入れられませんが…。 上記を含む内容を体系的にまとめたのが、拙著「新規開拓営業の教科書」。 まだ知らない方も多いのですが、知っている方からは高い評価をいただいております。上記を含む内容を体系的にまとめたのが、拙著「新規開拓営業の教科書」。 まだ知らない方も多いのですが、知っている方からは高い評価をいただいております。【楽天ブックスならいつでも送料無料】新規開拓営業の教科書 [ 永嶋信晴 ] ご興味がございましたら、ご覧いただければ幸いです。
2014年09月08日
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良性でも、できる場所によっては重い症状が出る脳腫瘍
こんにちは。 休日は、以前書いた原稿の中から病気予防のテーマでお送りしています。 今日のテーマは脳腫瘍。 私たちの年代で脳腫瘍と言うと、元広島東洋カープの剛速球投手津田恒実氏が32歳の若さで亡くなった記憶が鮮明に残っていますね。 さて、その脳腫瘍は、頭の骨の中にできる腫瘍で、二つの種類に分けられます。 脳の組織自体から発生するのが原発性脳腫瘍で、神経膠細胞から発生する神経膠腫、脳を包んでいる髄膜に発生する髄膜腫、ホルモンの中枢である下垂体に発生する下垂体腺腫、聴神経に発生する神経鞘腫などがあります。 なぜそれらが発生するのか、詳しい原因はまだわかっていません。 もう一つは転移性脳腫瘍で、他の臓器のがんが脳へ転移してきたものです。 二つの種類の脳腫瘍の症状は、腫瘍の種類や発生の場所によってさまざまですが、頭痛、嘔吐、手足のしびれ、視力障害、意識障害、運動障害などがあらわれます。 脳腫瘍には良性と悪性（がん）があります。 髄膜腫、下垂体腺腫、神経鞘腫などは良性腫瘍ですが、大きくなって脳を圧迫したり、場所によっては重い症状を起こしたりすることがあるので治療が必要です。 良性腫瘍は、脳へ浸潤することはないので手術で摘出できれば完治することも可能です。 悪性腫瘍には転移性脳腫瘍とグリオーマといわれる神経膠腫があり、脳の組織に浸潤しながら大きくなる特徴があります。 外科手術で取り除く方法もありますが、後遺症を残さずに行うには細心の注意と高度の技術が必要と言われています。 患者さんのこれからの生活に配慮しながら、外科手術、化学療法、放射線療法、免疫療法などを組み合わせた治療が行われます。 悪性腫瘍の場合、早期発見・早期治療が不可欠ですので、気になる症状があったら早めに受診することが必要です。永嶋信晴著 よくわかる「病」の基本としくみを一部改訂
2014年09月07日
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お客さんに喜んでもらう心理術
こんにちは。 今日のテーマは、お客さんを喜ばせるにはどうするか。 そのためには、まず、お客さんをほめることが大切です。 …てなこと書くと、 そんなこと今さら言われなくてもわかってるよ。あったり前田のクラッカーじゃん。（←このフレーズ知ってる人いるのかな。） …って言われるかもしれませんね。 しかし、ですよ。この誰でも知ってる常識を、世界のトップセールスマンであり、なおかつビジネス書の世界的なベストセラーの著者である、デール・カーネギーとロバート・コンクリンが自著のなかでかなりのページを割いて触れているのです。 ちなみに、デール・カーネギーの「人を動かす」とロバート・コンクリンの「説得力」はビジネス書の名作と言っていいでしょう。 あまりにも有名なので、もう御存知のかたもいらっしゃると思います。しかし読んでみて、それほど驚くべきビジネスのノウハウが書かれているわけではない。「あなたを９０日間で超人的なビジネスマンへ変える」わけでも、「こんなすごい方法があるなんて知らなかったぁぁ～！！ 脅威の超販売促進原則」なんてのもありません。 中に書かれていることはいたってオーソドックス。読めばなるほどと思う。 しかし頭の片隅にあっても、こうしてきちんと体系立てて書かれていなければ見過ごされてしまうことって結構多いのだと気づかされました。 やれば誰でもできるし、やることに異論はないのだけれども、こうしてきちんと理由づけて言われなければやるのが難しいこと。 ビジネス書の名著って言うのは、そんなもんだと思います。よく、ひとつの事業に成功したノウハウを本にするケースがありますが、それをそのまま真似してもなかなかうまく行きません。 ヒト、モノ、カネの条件がそれぞれ違うし、社会背景、運の要素もある。 なんてったって、その著者ほど、世の中の普通の人はあくや押しが強いわけじゃありませんから。 ちょっと話が横にそれましたが、要は、口に出してほめることが意外に大事だということ。 しかし、これが実際の場面ではなかなか難しい。 先日、こんな失敗をしました。私の銀行時代の上司が頭取に就任したんですよ。それで、昔お世話になった人たちでパーティーを開催したのです。 そのとき私は、頭取に、「○○頭取のご指導のおかげで、頭を使って仕事をすることを覚えました」って、昔のお礼を言いました。 すると、頭取はムッとした顔で、「おべっかを言うな」と私をたしなめたのです。 心の底から、お世話になったお礼を言っただけなのに…。 頭取は仕事に厳しい人でしたが、清廉潔白で、まわりからおべっかを言われ続けてうんざりしていたのかもしれません。 社会的地位の高い人は、日頃言われ続けているためか、「ほめる」＝「お世辞」「おべっか」ととられる危険性があります。 しかし、たとえ「お世辞」であっても、ほめるということが、人間関係を潤滑に運ぶもっとも良い潤滑油であることは間違いありません。 要は、ほめ方が大事なのです。 この点につき、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。● 思ってもいなかったことをほめられると、喜びは倍増する。 この本の中には、人間のうれしい感情には二通りあると書かれています。 ひとつは、「自己確認」のうれしさ。 たとえば、自分でもよく知り、自分の長所をほめられた場合。これは自分でわかっている事柄だから、ほめられてもそれほどうれしくない。 先ほどのケースで言えば、頭取が昔から常に自分の部下のレベルアップを考えて、こと細かく指導してきたという事実ですね。 だから、その点をほめても、何をいまさら、上司として当たり前のことだろ、とムッとしたのかもしれません。 ふたつめは、「自己拡大」のうれしさ。 これは、自分がまったく気づいていなかった点を他人から指摘された場合です。本には、こちらのほうが喜びが大きいと書かれています。 さて、さっきのケース。その後、頭取は私に、「今でも、体、鍛えてるのかい？」と聞きました。「ええ。もちろんですよ。頭取も、ウエストに全然、ぜい肉がついていませんね。何かスポーツをされているんですか？」 私がそう言うと、頭取は急にニコニコ笑いました。 そして、「また、いい本書いてよ。買いますから」と私に握手して、上機嫌で去って行ったのです。 よほど、他人から指摘されたことがなかったんでしょう。 こっちのほうが、お世辞だったのに…。 上記を含む内容を体系的にまとめたのが、拙著「新規開拓営業の教科書」。 まだ知らない方も多いのですが、知っている方からは高い評価をいただいております。【楽天ブックスならいつでも送料無料】新規開拓営業の教科書 [ 永嶋信晴 ] ご興味がございましたら、ご覧いただければ幸いです。
2014年09月05日
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お客さんに、営業だと感じさせない心理術
こんにちは。 これまで、さまざまなタイプのお客さんの警戒心を解く方法について書きました。 このほかにも、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。●「なにげなさ」「偶然のイベント」などによって、心理的な規制や隔壁が取り払われる。 いかにも営業に来ました。という感じで、肩に力が入り、必死の形相でお客さんを訪問すれば、相手はギョッとして、臨戦態勢に入ってしまいます。 プロレスで、タイガー・ジェット・シンやアブドーラ・ザ・ブッチャーが頭にターバンを巻き、サーベルやいかにも凶器を隠し持っているように入場してくるのと同じ。 アントニオ猪木だって、いったんリング下にエスケープして状態を立て直そうとします。 こんなとき、さんざん威嚇して入場しておきながら、シンやブッチャーがそのあとすぐ、ニコニコ笑って握手を求めてきても、誰も警戒を解こうとはしませんよね。←ちょっとたとえ話が古かった？ 最初の段階で、お客さんが構えてしまったら、警戒心を解くのは非常に大変です。出直したほうがいい場合もある。 ではどうしましょうか。 たとえば、「なにげなさ」を演出して、営業に来たと思わせないのは、どうでしょう。 この心理原則も現場で仕事をしていた時代、よく利用しました。 「たまたま近くへ参りましたので、ご機嫌伺いに寄らせていただきました」 「今、ほかのお客さんから、こんなにたくさんりんごをいただいちゃったんですよ。とても会社に持って帰れないので、いくつかいかがですか？」 もちろんりんごは本当にもらったものですが、ここだけの話、持って帰ろうと思えば全部持って帰れました。 しかし、このりんご数個が契機となって、その後大きな取引に発展したのです。当時私は、「わらしべ長者」ならぬ「りんご長者」と呼ばれました。 お客さんとしても、営業マンが遊びに来たような感じで言うもんだから、「営業が目的じゃないんだ」とリラックスして話してくれるのでしょう。 ただ、せっかくお客さんがリラックスして話してくれているところへ、突然、「営業狼」に変身して襲いかかるのはやめたほうがいいです。 お客さんが警戒を解いてくれた、という目的だけを達成したらその日は帰ったほうがいい。 そんなことを何回か繰り返しているうちに、お客さんのほうが、何か話したいことあるんじゃないの？ という雰囲気になってくるのです。 多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには、この点について次のような記述があります。●人の警戒心は、一度相手に踏み込まれてしまうと、強くなるよりはむしろ、次第に弱まってゆく。 卑近な話で恐縮ですが、飛び込み訪問で日本一の営業マンといわれた人が、かつて講演会で申しておりました。 家のドアを開けさせ、玄関に座り込んでしまえばもう勝ちだ、と。 それ以来、私の会社や家には、絶対飛び込みの営業マンに座らせない工夫がしてありますです、はい。 それはともかく、口コミの情報なんてのも、「偶然のイベント」によって、心理的規制や隔壁が取り払われるケースですね。 つまり口コミは、伝え手に伝える積極的な意思がない。 意図、動機がほとんど問題にされることがないから信憑性があると思われる。だから口コミは信頼されやすいのだと思います。 口コミ戦略について書かれた本はあまたありますが、なかなか実務に応用できないというのは、作為的に偶然のイベントを演出するのが難しいからですな。 その点についてもいずれまた機会があれば、触れてみたいです。上記を含む内容を体系的にまとめたのが、拙著「新規開拓営業の教科書」。 まだ知らない方も多いのですが、知っている方からは高い評価をいただいております。【楽天ブックスならいつでも送料無料】新規開拓営業の教科書 [ 永嶋信晴 ] ご興味がございましたら、ご覧いただければ幸いです。
2014年09月03日
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インテリのお客さんを説得する心理術
こんにちは。 前回のビジネスネタで、初対面のお客さんと親しくなるために、まず、お客さんと自分の共通点がどこにあるのか探り、その話題でお客さんに気分よく話してもらうことが大切だと書きました。 ただ、あれから自分のブログを読み直してみて、お客さんとの共通点として趣味の部分に偏りすぎてしまったかもしれないと感じています。 新規のお客さんの場合、いきなり趣味の話に持っていくのは、よほど第一印象がさばけている人か、これみよがしに趣味のグッズが社内に置いてある場合で、現実にはさほど多くありません。 何のヒントもない場合も結構あるのです。 その場合、もし名刺交換のとき珍しい苗字の社長さんだったら、「めずらしいご苗字ですね。どちらのご出身ですか？」と出身地を聞く。 自分の知り合いのいる土地だったら、その人から聞いている話ということで、かなり詳しくその土地の情報を話す。知っている人がいなくてもいいんです。 その土地の情報さえ、「よく知ってるね」と相手が言ってくれるぐらい頭に入っていれば、知り合いから聞いたということにしてもいい。それだけでも、その後の親密度が違ってくるから不思議です。 でも、その場の行き当たりばったりで調べていたら非効率ですよね。 話の順序が逆になりますが、もっと大事なのは、あらかじめ攻略したい相手の経歴なり、趣味を調べ、自分との共通点がどこにあるか、あたりをつけてから交渉に臨むことです。 会社なら帝国データバンクから出ている分厚い本、社長個人の経歴や趣味、家族構成が載っている紳士録みたいなものが結構ありますよね。 個人情報保護法が施行されてから、それらの扱いがどうなったのか知りませんが、今はもっとすぐれもののインターネットがあります。それらを調べてみると、社長さんの知らなかった一面がわかる。 こわい顔してるのに猫好きだったり、家族が自分の親族と同じ病気で悩んでいたり、娘が自分の出身大学の付属校へ通っていたり…。ちなみにこの場合は、どこの学部を選んだらいいかと個人的に随分相談をもちかけられました。 「ユダヤ式交渉術」という本には、あらゆる手段を尽くして交渉相手の情報を手に入れることが重要だと書いてあります。 いずれ触れるかもしれませんが、この本も結構役に立ちました。なんでも国家外交の場合では、交渉相手の伝記ができるぐらい個人情報を収集するとか。 そして、それらの情報を収集して、交渉を有利に持っていく方法も、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには書いてありますよ。 すなわち、今日の本題のインテリを説得する方法。それには、以下の記述があります。● 教育程度の高い人間は、説得者の意図する方向だけの説得よりも、その意図に反する情報を含めた説得によって、より動かされる。 この心理原則は、実務上、なるほどと感心しました。その通りなのです。本の中では、ある自動車販売店の優秀な営業マンの実例が載っています。 その営業マンは、お客さんの学歴をそれとなく聞きだしてから、それに応じた売り込み方法をとる。 たとえば、高学歴のお客さんには、ある程度、自分の売る車の短所を述べながら、あわせて長所を強調する。 しかし、学歴の低い人に対しては、長所を徹底的に力説するのだそうな。 学歴云々で、対応の仕方を変えるというのは、ちょっとクレームがありそうですが、これは実験で証明された結果だそうです。 なぜインテリには両面説得がいいのかというと、インテリの疑い深さ、自分の判断力への自信がそうさせるらしい…。 理由はともかく私は、この心理原則を、仕事の中で次のように利用しました。 まず、自分の売りたい商品をお客さんが買うメリットを考えられるだけ考える。 つぎにお客さんが買ったらマイナスだと思う部分も考える。 しかし、マイナスの部分は、決定的な欠点ではなく、まぁこれなら許せるという部分だけ使う。 そして、お客さんがインテリ（この場合、学歴云々より、そのお客さんが理論派かどうかという点で使い分けました）だと思ったら、マイナス部分をちょっと隠し味に使い、しかしメリットを強調しながら交渉しました。 ビジネスの交渉相手は大抵、理論派のインテリですから、結構使えるシーンがあります。 この交渉術を使った感じは、セールスの内容に信憑性が出て、この営業マンは嘘を言っていないな、と相手が思ってくれることでした。 逆にはっつぁん、くまさんタイプのお客さんは、マイナス部分を言うと、 「だめなところがあるなら、こんなのいらない」 と言われ、まさにそうなんだと苦笑。さすが心理学、実験嘘言わない。 でも、これって意外と、社内でも使えるシーンがあるんですよ。 たとえば、インテリの上司を説得するとき。ちょっとしたマイナス部分も含めて報告書を書いたり、決裁をもらったりするとき利用できるんじゃないでしょうか。 報告書や企画書の信憑性が増しますから。 いつもガミガミ言われている上司も、心理学の実験材料だと思えば、ストレスが若干軽減できるかもしれませんね。 上記を含む内容を体系的にまとめたのが、拙著「新規開拓営業の教科書」。 まだ知らない方も多いのですが、知っている方からは高い評価をいただいております。【楽天ブックスならいつでも送料無料】新規開拓営業の教科書 [ 永嶋信晴 ] ご興味がございましたら、ご覧いただければ幸いです。
2014年09月01日
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