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2014年05月の記事
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出版社の営業ってこんなにぬるいの？
ダイヤモンド社の本は、なぜ売れるのか？特別対談 ベストセラーを生むための編集と営業(上)■これはすごい。出版社の営業って本当にこんなにぬるいの？東洋経済新報社が、ダイヤモンド社の編集と営業にインタビューした記事です。ダイヤモンド社の営業部長によれば「出版社の営業マンや営業ウーマンが書店さんに働きかけて、自社の本をできるだけいい場所に置いてもらうようにすればいい。至極当たり前のことですが、それができているということでしょうね」とのこと。逆にいうとそれができていない営業がいるということです。■そこには出版業界なりの事情があるようです。「良くも悪くも流通が整備されていますので、本は自動的にお店に配本されます。それである程度売れていた時代もあった」かつてナショナルショップに並ぶだけで売れた松下電器の商品のようなもんです。しかも本は返品可なので、とりあえず店頭に並べやすい。しかし、これだけ本が売れないと、そのやり方だけでは立ちいかなくなります。そこで「「今度こういう本が出ます、作っているのはこういう人間です」「こういう広告を打ちます。こういうパブも入ります」といった本にまつわる情報を、より早く正確にお伝えすることですね。」という営業活動を行う必要があります。これも至極当然のプレゼンテーションです。いや、それ以前の、ヒアリング前のちょっとした情報提供ですね。■ダイヤモンド社という強者企業だから、そういう営業で成果がでるんだ。と思う方がいるかも知れません。が、弱者企業は、上とは違った差別化提案をすればいいわけです。なにもいきなりダイヤモンド社よりも、いい場所を確保しろと言われるわけではないでしょう。ゲリラ戦のような提案でいいはずです。どうもこのインタビュー記事を読んでいると、そうした基本的な営業活動ができている出版社は少ないのではないか？と思えてしまいます。■もう一つ。こういうブログ記事がありました。出版業界を殺す「あるもの」の正体の話をしよう（副題：大リーガークラスの編集者が集うダイヤモン社のほんとの凄みの話をしよう！）著者は、編集者のようです。これによると、出版業界の編集者は、「出版点数」ノルマを課されているらしい。返品ＯＫ。とりあえず本屋に並べよ。という業界の事情があるから、理にかなった営業マネジメントなんですが、それが現状の「出版点数ばかり増えて、売れる本がない」という状況を招いてしまっているわけです。これって、まるで「訪問件数と売上実績に相関関係があるから、訪問件数をノルマにする」といわれた営業たちが、挨拶まわりだけの無駄な訪問件数を稼いで、ヒアリングも提案もしていない。という状況のようです。夫れ兵の形は水に象る。（孫子・虚実篇）柔軟性をなくした業界は、ますます苦しくなりそうですね。孫子を読まれることをおすすめいたします＾＾
May 31, 2014
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セリーグの中のパリーグ（広島）
「ヒットは女子から」プロ野球にみる女性市場の攻略法(日本経済新聞) ■昨年あたりから「カープ女子」なるものが出現してきたと聞いていました。広島カープ＋女子ですよ。広島カープといえば、セリーグでも１、２を争うマイナー球団です＾＾そのかわり、ファン層はコアで、野球に真摯。玄人筋のファンが多い。そんな広島カープと女子のマッチングです。思い切りミスマッチではないですか。昨年から広島カープの成績がいいので、にわかファンが増えているのかな。と思っていましたが、記事をみると、球団側の仕掛けがあるらしい。■プロ野球全体でいっても、ファン層の拡大は大きな課題です。昔のようにテレビで高視聴率をとれるコンテンツではありませんから、球場に足を運ぶ濃いファンを増やすことが大切です。ところが、スポーツも多様化しているし、ファン層の増加はそう簡単ではありません。特にプロ野球は、ファン層も高齢化している傾向にあり、単純な増加を見込みにくくなっています。そこで重要なのが、将来のファンである子供層と、従来ターゲットではなかった女性層を取り込むこと。プロ野球各球団は、その女性層獲得に向けて、知恵を絞っているようです。■ちなみに、広島カープは資金力のない球団です。ＦＡ制度で、いい選手は他球団にとられるし、いい選手をとることはできないし、チーム運営上、不利な立場にあります。だから生え抜きを使わざるを得ない。主力選手が定期的に抜けるので、自然に若手の活躍の場が多くなります。若手だから経験もないし、ミスも多い。これでは強くなりようがない。と思っていましたが、その若手がうまく育てば、実は他球団よりも若いチーム編成で、息の長いチーム作りができます。どうやら広島カープは、若手の育成、登用、活躍がうまく回り始めているらしい。■いうなれば、広島は、セリーグの中のパリーグですな。パリーグも、セリーグの人気球団の草刈り場のような立場にあるので、若手を育てざるを得ない。自然に若い選手が多くなります。それを強みにしたパリーグは、若いイケメン選手を前面に押し出すという方策で、おしゃれなイメージを打ち出しています。特に北海道日本ハムは、新庄の獲得以来、少々チャライイメージを売りにして、成功していますね。遅まきながら、広島も、玄人筋の濃いファンに加えて、若い新鮮なファン層の拡大を目指して仕掛けを打っているということです。その結果が、チームの成績の好調とも相まって、カープ女子なるものの出現を生んだということですな。■そういえば、最近、球場には足を運んでいませんが、少しは整備されてきたのでしょうかね。野球場って、トイレ一つとっても、およそ女子の行くような雰囲気のものではありませんでしたから。あのむさい場所をなんとかすることから始めなければなりません。広島球場は、そのあたりも整備されたのでしょうかね。気になるところです。
May 29, 2014
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小規模事業者の海外進出支援に需要あり
ベンチャー、中小の海外展開橋渡し ケイパブル、金型の納入先を開拓 リソーズ、支援業者を無料紹介(日本経済新聞・有料会員限定) ■中小企業庁によると、小規模事業者の約４割が、海外での販売を望んでいるとのこと。しかしコネもないし、語学のできる人材もいない。というのが大方です。政府もやる気のある小規模事業者は支援する。と意欲をみせていますが、公的機関の支援だけで追いつくはずはありません。そこで、海外の販路開拓を支援する民間企業の活躍の場ができてきます。■記事にある金型の納入先を開拓支援する企業（ケイパブル）は、そうした小規模事業者から報酬を得て、販路開拓先を紹介するビジネスのようです。あるいは、海外の弁護士や税理士を紹介する企業（リソーズ）は、現地の専門家などから報酬を得るため、小規模事業者は無料で利用できます。それぞれビジネスモデルは違うものの、需要の捉え方は同じです。■コンサル業界でも海外進出支援は盛んになってきていますね。猫も杓子も。とまではいいませんが、知っている名前が海外進出支援コンサルタントの中にチラホラ出てきています。需要はこれから増えてくるはず。ねらい目の分野です。が、こういう成長分野は玉石混交ですから、いい加減なやつに荒らされないことを願いますね。■それでも、この分野、需要は大きいでしょうから、まだまだ可能性はあります。今は、とりあえず、海外にコネがある。海外勤務経験がある。というだけで重宝される傾向があるかも知れませんが、早晩、競争状況になります。ポジションの取り合いになります。そうなれば、面白い。私にも居場所が見えてくるはずですよ＾＾
May 27, 2014
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村田諒太 順調すぎるように見えるが…
村田諒太、4連続KO勝利で出た結論。技術よりも「倒しにいく力」で世界へ！■昨日の村田の試合。相変わらず、ワンサイドゲームでした。相手はメキシコの２４歳。１２勝３敗。弱い相手でもなさそうです。が、試合は一方的でした。村田は余裕をもっているので、プレッシャーをかけながら、ジャブ、右ストレート、左ボディと、好きなように戦っていました。多分最初のラウンドで、負ける恐れのない相手だと分かったんでしょうな。あとは、どう倒すかだけのラウンドでした。■村田が経験を積むためには、これぐらい実力差がある方がいいのでしょうね。練習試合のようでしたが、それも彼が世界チャンピオンになるための道ですからよしとしましょう。ただミドル級は層が厚いですからねー身体の強さと右ストレートを武器にするということですが、本当にいいのかな？圧倒的な強さがあるならいいのですが、うまくて強い選手がごろごろいる中で、分かりやすい特徴を持ってしまって大丈夫だろうか？むしろ捉えどころのない戦い方をする方がいいんじゃないかと思ってしまいます。■それでもここまでは非常に順調ですね。相手は「戦い方がクリーンじゃない」と文句をつけているらしいが、お前が言うな！ってなもんです。あれだけ頭を低くしてクリンチばかりしてたら、後頭部も殴られるし、ひじ打ちもくらうでしょう。クリーンばかりでチャンピオンになれたらいいですが、そうじゃないでしょう。ダーティな技術も身に着けておかなければなりませんな。
May 23, 2014
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ミニストップはなぜ真似されないのか
なぜミニストップのソフトクリームは真似されないのか ■気になる記事です。コンビニで独自性を出すのは難しい。最近は地域ごとに品揃えを変えるなどしている事例もありますが、基本は全国統一して効率性を追求するビジネスです。規模の勝負となり、ミートされやすい。■ところがミニストップの看板商品であるソフトクリームは今のところマネされていません。これはどういうことなのか？■記事にあるのは、ソフトクリームを提供することが難しいし、コストもかかるということ。ミニストップは、ソフトクリームマイスター制度などを作って、品質の強化に取り組んでいます。廃棄ロスも多いらしいし、それほどうまみはないとのこと。それをするぐらいなら、他のところで勝負するよ、と他社は考えているらしい。■本当だろうか？ソフトクリームの提供が大変だというなら、おでんの提供は大変ではないのだろうか？同じぐらい大変だと思うのだけど、どうなんだろう？（ちなみにミニストップはおでんを販売していないそうです）実際、セブンでもファミマでも本気になれば、ソフトクリームの提供ぐらいわけないでしょう。ミニストップが、ベルギーチョコソフトクリームを大ヒットさせた時、他のチェーンがそれを真似しようと検討しないわけがありません。このあたりの事情を知っている人はいませんかね。わからん。
May 22, 2014
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滋賀県で研修でした
■遠い。大阪から１時間半。滋賀県といいながら、これほど遠いとは。でもありがたい話です。全３回で研修を行います。■内容は「営業マネジメント」について。地域において一定の地位を持っている企業は、間違いなく高い営業力を持っています。抽象的ではない、その地域に根差したリアルな営業力です。■ただ、企業が成長するにつれて、現場で鍛えた営業力だけでは組織運営できない場面が出てきます。個人営業の集団からチーム営業へ。その際に必要となるのが、マネージャーの能力です。■現場において売る能力とマネジメントの能力は異なるものです。ベストプレーヤーが、ベストマネージャーになれるわけではありません。今回の研修では、マネジメントとは何か。マネージャーにはどのような能力が求められるのか。どうすれば、チームの目標を達成させられるのか。をお仕えいたしました。■遠いとはいいながら、ＪＲ新快速で１本です。座ることができれば快適ですな。またお会いしましょうね＾＾
May 21, 2014
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沖縄 北中城村でセミナーでした
■１４日から１６日まで、４日連続セミナーです。今回は、ずっと北中城村に滞在です。こういうのも珍しいですね。■セミナーのテーマは「売れる仕組みの作り方」です。ビジネスに営業が必要であることは当然です。誰もがわかっているはずです。しかし、誰もが営業を得意としているわけではありません。そこで、今回は「営業が苦手な小規模企業」のために、当たり前のことを習慣としてやっているだけで営業ができているという「売れる仕組み」を作ることをお伝えしました。１日目はモチベーション面の話、２日目は仕組み作りの話。３日目、４日目は、参加企業を例にした実際の仕組み作り演習でした。演習といいながらミニコンサルのようになりましたので、面白かったです。疲れましたが＾＾；■今回のセミナーは参加した皆様に強い印象を残したようです。次月以降も続けたいという声が多いので、主催団体に検討してもらっています。沖縄ならいつでも大歓迎ですよ＾＾またお会いしましょう。
May 16, 2014
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井岡って、こんなに簡単に負けるんだ
ＩＢＦ世界フライ級タイトルマッチ アムッナト・ルエンロン（王者）－井岡一翔（挑戦者）■まさか。と思える内容でした。あの井岡が負けるとは。しかも簡単に。井岡陣営は勝ったと思ったらしいが、これで勝ったら、亀田騒ぎみたいになってたんじゃないの？王者ルエンロンは、ガードの上からでもお構いなしにパンチを振るう。井岡は殆どガードしているのだけれど、ガードをガチガチに固めている分、動きが硬い。そしてたまに王者のパンチがヒットする。井岡もボディを当てているが、攻勢店、印象からいって、王者の方が目立っていました。■王者の後半のスタミナ切れを井岡陣営は待ってたのでしょうが、井岡の動きは硬いまま。のらりくらりとかわす王者に逃げられてしまいました。こんなに動きが硬い井岡を見るのは初めてでした。■この戦い方を他の選手も見たでしょうから、今後、井岡陣営は、作戦を変えなければなりません。そうじゃないと、フライ級では通用しないということになってしまいます。まずは身体を大きくして、強引なパンチに動じないようにすること。その上で、井岡の特長である柔軟なボクシングを取り戻すことでしょうね。
May 8, 2014
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マクドナルドも全体最適ができなかった
復調の吉野家、低迷脱出見えないマック、何が明暗分けた？チグハグ戦略で店舗力低下（ビジネスジャーナル）■以前、メルマガでマクドナルドのことを書かせていただきました。マクドナルドは、マイルドヤンキーを狙え！たぶん言われなくても、ヤンキー層を狙っているのでしょうが。ここで、現在のマクドナルド低迷の原因は、（１）市場の急激な変化（２）マーケティング施策の失敗（３）人材育成の遅れだと書いております。その中でも、今、気を付けなければならないのが、（３）の人材育成の遅れです。■マーケティング施策の失敗も痛いですが、これはよくあることです。トライアンドエラーで、繰り返していけばいいことです。だが、人材育成の遅れを回復するには、時間がかかります。新ＣＥＯのもとでもマクドナルドがなかなか浮上しないだろうと予測されるゆえんです。■推察するに、これは藤田社長の頃からの課題であったのでしょう。カリスマ経営者のもとでは、自律的な社員が育ちにくいという傾向があります。原田ＣＥＯは、マクドナルドのそんな特性を巧みにつかんで、シンプルな施策を貫くことで業績をあげました。すなわち、客数アップと客単価アップの同時追求です。ただシンプルだが矛盾するところのある二つの施策は、長続きできなかったようです。■原田ＣＥＯの後半は、人材育成に取り組んだということですが、間に合わなかった。おそらく権限移譲を大胆に行って、客数アップ班、単価アップ班に分かれていたのではないか。それぞれががんばれば頑張るほど、矛盾が表面化してきます。それを止揚する人材が育っていないというのが大きな課題です。これは今でもでしょう。■簡単にいうようですが、これは非常に難しいことです。現場の凄腕社員が、部分最適すればするほど、全体最適から遠のいてしまうという図式は、どの会社でもおなじみのものです。かといって、スタッフばかり大きくなっても、現場からかい離していきますから、難しい。そのあたりの調整は、今のところ、全組織の課題なんでしょうね。マクドナルドもきっとそうなんだと推察しております。
May 7, 2014
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集中戦略はリスクが高い
「選択と集中」は本当に正しいのか？■集中戦略にはリスクがあるというお話です。それはそうですよね。ひとつの市場などに力を集中させた場合、その市場がポシャれば、それまでの時間と経費と労力が無駄になります。■ここでいうべきは、集中戦略はリスクが高いが、それをしなければリターンは見込めないということです。ある程度の資産を持つ企業は、リスクを分散させるために、代替プランを用意しています。保険です。ところが、それほどの資産がない小さな企業は、持てる力を一つのところに集中しないと、大きな会社に勝てません。あえてリスクをとるというべきです。■だからこの記事のように、どんな企業もすべて選択と集中に走るというのは間違っています。金持ちには金持ちの道がある。貧乏人にはそれなりのやり方があるというわけですな。
May 1, 2014
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