“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

< 新しい記事

新着記事一覧(全14735件)

過去の記事 >

2022.04.05

過去の連続講座より　繁盛店のお客様を増やす原理　その4

カテゴリ：これから開業の方向けコラム

過去の連続講座より　繁盛店のお客様を増やす原理　その4

　～『四方よし通信』2014年1月号より

１　消えるお客様が増えない店の原理　
1-3　なんとなく来なくなるお客の自然消滅を防止せよ
　少し単価が高い店や移動時間が15分以上ある店は利用頻度が低くなります。
そうなると、来店間隔が長くなる傾向があり、しまいには店選びの際に選択肢として思い浮かばなくなります。
少々難しい言葉を使うと“想起率”とか“マインドシェア”という概念の大切さなのですが、顧客となんらかの接触をして情報の更新をしていないと、店選びの時に選択肢にあがらず、お客様との関係はなんとなく自然消滅します。

　また、何度も同じ店を利用していると、店の鮮度は劣化して情報の底が見えてきます。
これを“多回数経験による鮮度劣化（飽き）”と言います。“多回数経験による鮮度劣化”が起こると、いっそう来店間隔が広がり、最終的には自然消滅します。

　この防止策は、思い出してもらう接触を行うのです。
よく、「ヘビーユーザーが大切だ」と言いますが、ほとんどの人が思っているよりも利用頻度が低い“餌じゃない”利用動機に対応する飲食店にとっては、客数激減の原因は“利用頻度が低い”ことに尽きます。それゆえ、店選びの際に選択肢としてその店を思い出さなくなることが多いのです。
2か月間なんらかの接触がないと思い出さなくなると言われていますので、ストーカーにならないインターバルでDMなどを使って接触をしないといけません。
　ただし、手書きのDMのような熱い温度感があるメッセージは利用頻度の低い顧客には心理的負担になりますので、「リストから消去するのを忘れたのかな」と思うくらいの“事務的な接触”で充分です。
効果的なのは絵葉書のDMです。
宛名書きも、利用頻度が低いお客様には印字したラベルのほうが“事務的な接触”になるために効果的です。

こちらに続く

大久保一彦の本