2014年12月の記事
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ありがとうございます、お取引先さま。
今回も、福袋に関して協賛を頂き、厚く、厚くお礼申し上げます。「はとみさん～、いつもお約束の日より、1日前にお振込みありがとうございます。 振込み日が、土曜日、日曜日の場合は、 貴社は、必ず金曜日にお振込みがある。こういう小売店様が少なくなりましたね～。」 あるアパレル会社の役員様に言われました。 「いつも、必ず、お振込み金額をお約束どおり頂ける。 感謝、感謝、感謝です。 今日は、福袋商品を特別お出しします。」と先日言われました。お取引先様を大事にする。 仕入れ担当者が、威張るのはなく、 心の応対をする。 本当に、本当に、素晴らしいお取引様に感謝、感謝、感謝です。 どうやって、福袋を集めるか？？？？？ それは、足で、足で。 行動しかありません。すべてのお店を路面店に切り替えた。なぜか？従業員の家族のことを考えると、２１時、２２時までの営業では、家族の理解がないと、働けない。悩みました、悩みました。自分自身どうしたら良いか？？？１２月３０日～１月２日をＲ２カフェ店を除き、お休みとしました。初売りを１月３日朝１０時からとしました。新年会も、全スタッフを集めて、１月１２日（成人式）に、水海道本店で、行います。その時は、お店を早閉めをします。お客様を大事にする。従業員も大事にする。来年もよろしくお願いします。私は、大晦日まで、仕事です。３１日は、カウントダウンイベントケイタ先生のイタリア料理で新年を迎えます。 参考になりますか？？？
2014.12.30
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テクニック以上に大切なこととは？？？
テクニックには、限界があります。長く続けることは、不可能に近いものがあります。 実は、あるアパレル関係の営業マンさんから先日連絡が、入りました。 「はとみさん～、私が担当しているお店さんが、売上げを作れなくなってきた。・・・と言うんですよ～。 ７、０００万円以上売っていたお店さんが、３年目に、６０００万円を割り、２年前には、４、８００万円以下になり、昨年は、とうとう２、５００万円の売上げも切るようになった。 今年になって、月２００万円前後をいったり、きたりの状況であるお店を 今度は ボクが、担当すること になったのです。 その女性オーナーも、もう辞めようかしら～。 もうこれ以上借金は、出来ないし？？？・・と相談受けたのです。」と教えてくれました。 私が聴きます。「どう、アドバイスしたの？」 すると、その営業マンさんが言います。「まず、洋服好きな女性を集めること。見込み客を集めることです。その集め方は、口コミが起こるような手法をとることです。 はとみさんという社長さんが、ブログを書いているので、参考にしたら～」とアドバイスをしたそうです。 私も、売上げを伸ばす為に、日夜努力しています。夜、眠れないことが、時々、あります。 でも、一番最初にしなければ、いけないこと。 それは、テクニックより、先に 心（こころ） だと思います。 仕入れする立場のモノ（バイヤー）が、お取引先の営業マンさんを大事にすることなんですよ。 そうです、売上げを伸ばすコツとは、「営業マンを大切にするか？しないか？」 たったこのわずかな差です。 当社と取引のある営業マンさんが言います。「はとみさん～、ボクの取引先の婦人服専門店で、コツコツ わが社から、仕入れしてくれるご夫婦(６０歳代）さんが、いるんですよ。 もう、夜遅くに、お店を閉めてから、訪問してくるんですよ。たこ焼きとか、パンの差し入れをもちながらね。ボクは、もう涙が出そうになるんですよ。なぜ、そこまで、仕事するんですか？・・・って、聞いたことがあるんですよ。 するとね。一言だけ言うんですよ。『お客様のためですよ。 こうやって ご飯が頂ける。これも、お客様のお陰。それとね～、取引先の営業マンさんが、励ましてくれるから、ここまでガンバレるのよ～』と涙ぐみながら、語ります。 しかも、私に涙いっぱい浮かべながら、「だから、ボクは、営業マンである前に、人間として、心を大切にしたいのです。」と言われました。 テクニックも必要です。でも、それだけでは、通用しない時代です。 会長 故正三（しょうぞう）の教えです。「いいか、としあき。常にお客様は、どう思うか？・・・これを先に考えろ。商売とは、お客様の不満足な部分や、悩みを解決（かいけつ）してあげること。 いいか、解説する(説明する）んじゃないだぞ。解決 と 解説は、違います。 いいか、殿様商売は、するなよ！。 殿様商売は、個人でやるとか、家族でやる。・・・など個人経営であれば、ある程度通用する。 でもなぁ、個人経営ではなく、会社経営として、考えた時、殿様商売は、ある時点で、通用しなくなる。 も１回言うぞ～、よ～く聞け。 お客様が、不満足と思う部分を解決、解消してあげることだぞ。それをなぁ～、偉そうに解説するんじゃないぞ。 威張るなよ～、柔らかく噛み砕いて解決方法や、悩み事を解消してあげることだぞ。」・・・・・といつもの猫背姿で、この私に、指導してくれました。毎年、毎年年末になると、亡くなった会長の言葉を想いだします。 いかがでしょうか？ 参考になりますか？
2014.12.25
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出入り業者さんは、ミツバチ？？？？？？
私は、出入り業者さんを大事にするのが、私の憲法でもあります。 でも、自分の売り上げが欲しいために、近寄ってくる営業マンさんは、 アウトです。 ９月に、あるアパレル会社の課長が、人事異動で、 転勤になります。・・・とご挨拶に来られました。 「はとみさん、お世話になりました。これからも、宜しくお願いします。 携帯に電話くださいね。」と言ってくれました。 営業マンを大切にする。・・・これは、私の憲法です。でも、自分勝手の営業マンさんは、アウトです。 異動になっても、 「これからが、本当の付き合いが、始まりますよね～」と私は、答えました。 コレは前回でも書きましたね。 売れているメーカーと売れていないメーカーを知る方法があるのです。・・・・・・と異動になる営業マンさん。 「はとみさん、今売れているアパレルメーカーを教えて下さい～。」とよく言われますが、 実は、簡単に見つける方法があるのです。 現在取引している会社であれば、営業担当さんに、 「ねぇねぇ、ちょっと売上げが、上がらないのでけど、 何か良いアドバイスありませんか？」とか、 「第３者的立場にたって、売り場構成どう思う？」と聴くのです。 売れているメーカーは、それなりに、 同じ会社の営業マン同士で、情報交換しています。ですから、的確にアドバイスできます。でも、売れていないメーカーの営業マンは、答えられてません。 売り場構成を組めないアパレルの営業マンも多くなりました。 残念なことです。月別展開マップも書けない営業マンさんをみて ガッカリするのは、私ひとりだけでしょうか？ （売り場にも来ない営業マンさんは、もう論外かもしれませんね。） 中には、 売り場に立って、お客様と接客していく営業マンさんもいます。また、まったく、一般のお客様に「いらっしゃませ」ぐらい しかいえない方も多いです。メーカー営業マン（問屋の営業マン）で、 「売り場に少し立たせてください。」という営業マンさんもいます。もう一つの方法は、売れているメーカーを探す方法は？ 違うエリアで、同業者を探して、お茶菓子をもって、挨拶にいくのです。この店、我が店の品揃えに近いな～と思ったら接近戦をして、 「教えてください。」と頭を下げると教えてくれます。 私は、年に３，４度このような行動をとって売れ筋を持っているメーカー探しもします。コレだけは、本当は書きたくなかった。でも、アパレル業界をよくする為に一言書きますね。アパレル業界の営業担当者の方へ、 「商品を売り込むのを、力ずくで買え、買えは、もう古いですよ。 中には、土曜日、日曜日関係なく、 店長と一緒になって、売り場のレイアウトを見直したり、 足りない商品や、動向不良の商品を早期処分の仕方のアイデアを出したり する営業マンさんも、います。」と私は、言いたい。 要は、責任を持って、行動する。 ミツバチのように、いろいろな花（お店）の情報をもっている 営業マンさんを大事にする。 ココにも、お店の売り上げを伸ばすヒントがあります。 会社にいるより、お店回りでは、ないでしょうか？ 銀行員さんや、メーカーの営業マンさんに特に 言いたいです。パソコンを観ていても、売上は、伸びませんよ～。
2014.12.23
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街が元気になると、・・・・・。
これも、ご縁です。松本電工さんの従業員の加藤さんご夫婦にお世話になり、 はじめて、石岡店で、音の祭典を行いました。 お客様の笑いや、踊り。 そして、太鼓からもらう波動。 元気になります。 街が、元気になれば、商人にも、元気になります。 自らが、出来ることから、はじめる。 参画型のイベントに約２０名の方々が集まってくれました。小さな子供たちのおかげで、楽しかったです。
2014.12.22
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部下の女性を教育する方法とは？？？
昨日、石岡グランミロアール店で、お客様との クリスマス会を行いました。 太鼓の演奏から、はじまりジャッズ音楽、カラオケ、そして 踊り。 店長が企画したイベントです。介護や、お孫さんの世話もあるので、１６時～１８時３０分の間で、企画しました。 お店を半分閉めた感じで行いました。とても、とても、にぎやかなイベントでした。 さてさて、本題へ。 部下の女性を教育する方法とは？ 夫婦ケンカで、妻が、この私に言います。「お父さん、目がつりあがっているのよ。 目が、こわいのよ～」 と妻とケンカしたとき、このように言われます。 私自身、そう思っていませんが、そう見えるようです。 私の妻にも、よく言います。 「おいおい、子供に対して、そんな顔をするなよ～。」と注意しますが、自分で、自分の顔をその時に、見ることは、できません。(興奮状態ですから、もちろんですよね） 今から、お話しをすることも、事実です。 私の経験から、お話しします。あるわが店の、店長が、部下の女性を注意しました。あまりにも、店長の言い方が、人を見下した言い方なので、 部下の女性も、ショックをかくせません。 当然、退職していきます。 採用をしても、次々に女性スタッフが辞めていきます。女性店長は、悪いのは、部下で。部下の責任を追求して、 店長である自分は、悪くないと言います。 私が、ゆっくり、落ち着いて、話しを聞きます。 「社長、わたし、部下になめられたくないのです。いい加減なスタッフは、いりません。もっと、良い人を採用してください。」と言います。わたしは、 「そうだよね～、わかるなぁ～。この私も、店長経験あるから、その気持わかるよ。でもね～、店長。店長とは、威張ることが仕事ではないよ。どうしたら、お店の雰囲気が良くなるか？お客様にとって、感じの良い店になるか？スタッフが、毎回毎回、退職してスタッフが変わる？スタッフが落ち着かないと、お客様も、落ち着かない。 接客販売で、大切なことは、スタッフとお客様の信頼関係だよ。もしかしたら、店長、スタッフを注意するとき、 目が、つりあがっていない？どう？ 」と私が、聞くと店長は、苦笑いしながら、 「よく、ムスメにも、言われます。そういえば、興奮して、態度も、横柄になっていたかも」と言います。 「さすが～、店長。氣が付いたようですね。この私も、コノ件で、店長時代悩みました。 自分では、中々氣が付かないものね～。 私も、そうだけど～、 人に注意する時は、深呼吸を３回だよね。」と諭すように言いました。 最後に、店長は、 「社長、すいませんでした。」という声が聞こえてきました。 私は、店長に注意しながら、自分も反省しながら、対応しました。ついつい、興奮して、感情むき出しで、妻とケンカをしてしまいます。 「お父さん、顔が、鬼だよ～。」 自分のことをよく知る。どうやら、部下を叱る前には、 頭の中で、整理して、快輪（かいわ）のつもりでしゃべることですね。 教育いや、この共育（きょういく）ですね。 会長故正三（しょうぞう）が言います。 「いいか、としあき。落ち着いて、座って話しをすること。 人間、落ち着いて、ゆっくり、相手の話しをうなずきながら、 聞いて、諭すような言い方が大切なんだよ。すなわち、氣がついて欲しいんだ。・・・この心をもって、 話せば、通じるよ。 最初は、うまくいかない。でもな～、慣れてくるんだよ。この私も、昔は、ばーさんに、茶碗を投げつけたことも あった。オレは、短気だからな～。 説明しても、説明しても、部下の女性が、わからなくても、 何度も、何度も、落ち着いて説明をすれば、 氣がついてくるよ。たとえ、その場で、注意された部下の人が、頭にきても、 時間がたてば、少しずつ氣がついてくるんだよ。 商売を５０年以上やってきて、 人間そんな悪い人は、少ないよ。 要は、上に立つ人が、 部下のスタッフを育てようとする氣がなければ、いつまで、立っても、その上司が苦労するだけ。すべて、上司である自分に返ってくるだけだ。」と以前 指導をうけました。どうですか？ 参考になりますか？ 私は、夫婦ケンカしても、 寝る前に「お母さん、いつも、ありがとうね。」と一言 言います。 会長故正三が言います。 「自分の妻に感謝の言葉が言えなくて、 会社経営がうまくいくはずが、ない。」 「サラリーマンでも、同じだよ。」あなたは、ご主人様に、あなたは、奥様に、どうですか？ 最初は、恥ずかしいです。でも、私も会長 故正三に注意されてから、 毎日、言っています。たとえ妻が、先に寝ていても、 必ず、言います。 参考になりますか？？？
2014.12.21
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異業種の販売ＮＯ１女性から、学ぶ？？？？？
女性必読、業界ＮＯ1女性の販売のテクニックとは？ いや～、スゴイです。 この不景気に、宝飾業界の女王と言うべき女性の話しです。 年齢は、不詳ですが、６０歳代半ばです。 もの凄い販売力なんですよ。 店の立地に恵まれている？いいえ、人事異動先の店でも、ブチッギリのトップなのです。 「はとみさん～、その女性スタッフは、販売のコツを知っているのですよ。」と宝飾店の上司の男性エリア長が言います。では、その女性が、どんなテクニックをもっているのか 公開しますね。 是非、わが社でも、導入を検討しようと考えています。その女性、業界ＮＯ1女性の販売のテクニックとは？ 私は、この女性と知り合って、どうでしょうか？ もう２０年以上になりますかね～。いつも、ニコニコして、その女性スタッフの方から、わたしに声をかけてくれる位です。 私より、１０歳ぐらい年上です。 まず、その女性は、 販売する上で、一番大切なことは、相手の話しをよ～く聴くのです。・・・と言います。 販売のコツ、すなわち、落とし所を知っているのです。 「販売の落とし所」があると言うのです。ですから、相手から、商品を見せて～とか、 商品を触ってくるまで、商品の話しをしません。 世間話しをほぼ１００％しているのです。 実は、わが社にもそんな女性が数人います。 明らかに、他の女性とは、違います。 そうなんです、女性という 臭い（この表現がスゴイですね）を消して、 そのあたりの 井戸端会議の延長で話しをしているのです。 女性の臭いとは、女性の特質を殺すことのようです。その店に来る。わが店に来ること自体が、もう何か欲しがっている証拠なのです。ですから、無理にこちらから、商品の話しをするべきではないのです。（この女性スタッフが、私に熱く、熱く語ります。）この販売力ＮＯ1の女性と、わが社の優秀な女性の共通事項 は、人の話し、そうですお客さまの話しをじっくり聴くなのです。 どうやら、この「じっくり」・・・という言葉がキーポイントのようです。 内容は、世間話しを聴きながら、その女性の家庭環境や生活シーンを想定するのです。 すなわち、お客様の分身になって、おもてなしをするのです。すごいです、もう頭が下がる思いです。その宝飾販売力ＮＯ１の女性は、 異動先の店舗でも、一番の売上げをつくり、お店の立地に関係なく 売上げを伸ばしていきます。 では、その女性が最初から、それだけの力を持っていたのか？いいえ、販売という仕事をしながら、毎日、失敗しながら、 反省して今のスタイルを見つけたそうです。やはり、練習しかないのですね。 その女性に以前こんな質問を私はしました。 「販売のコツとは、なんですか？」 「はとみさん～、コツなんて無いですよ。 独身時代は、若さで、力で販売していましたが、今は、お客さまの話しを出来るだけ、聴くようにしています。 聴くことによって、お客様が、リラックスする。 そして、女性客のお客様の話しの内容を膨らませて、さらに、細かく聴くようにしています。相手が、こちらが用意準備した心の販売の階段を 昇ってくるまで、こちらから、仕掛けません。」と教えてくれました。 もう、スゴイ内容でした。ココでは、書けない内容でした。 言えることは、常にお客様の立場で、モノ事を考えることだと言っています。そして、お客様が、少し冒険したくなる挑戦したくなるモノを提案するのです。いいや、もうそれが「クセ」になっているようです。この女性は、経営者ではありません。 販売力ＮＯ1女性は、「お客様の話しを聴く」ことが クセになっているのですね。わが社の女性スタッフの中には、クセではない、趣味だと言う女性もいます。しかも、販売力がある女性が言います。でもね～、この「聞く」ではないのよ。この「聴く」なんだよ。顔の表情や、しぐさ、うなずき方は、 お客様のタイプによって、使い分けています。わたし「なるほど～、ありがとうございます。」 プロのアドバイザーさんは、 お客様のほんの少しのすぐさも、見逃しません。 沈黙であっても、 無言 ではない。 常に、心の中で、販売の練習を しているのです。 参考になりますか？
2014.12.17
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続々編 おもてなし経営を実践するには？
リピート率アップのポイント ●コンタクト（接触）について初めてご来店になり、お買い上げいただいた場合、丁寧にお礼状を書きます。ただ、実際はなかなか出来ないものです。理由は簡単、「面倒くさい」からです。どうしたら面倒くさくならないか？あらかじめ決められた様式で切手を貼って、 ハガキを準備しておきます。これは、私が、従業時代（店長時）に実践していました。そして、実際にお客様がお買い上げになられたら、一言だけ自筆の文句を入れて出します。これは、接客業に当たるものとして最低限の仕事ですから、どんなことがあっても実行して下さい。お礼状の記入が一目でわかるノート （全社で統一したノートを作ります） を用意し、店長は必ずチェックします。接客は、お金をいただいて終わりではなく、お礼状を書いて完了なのです。フォローレターは、上にも書いたように「何」もなくても、定期的に書きます。内容は、季節の挨拶や近況の報告など、なるべく自分がプライベートで書くよう内容にし、「売らんかな」の姿勢は極力避けます。これも、季節のカットやイラスト等を入れたものを印刷しておき、やはり一言自筆で添えます。（これを３年ぐらい継続していました）誰に出すのかが分かりやすいように、買い上げ月（？）ごとに新客ファイルを分けておくとよいかもしれません。（店全体で統一する）● マニュアルの確実な実行どんなに完璧なマニュアルを作っても、実際に実行し、継続しなければ、全く意味がありません。（継続は、力なり。・・・松下幸之助氏のお言葉より）そのため、エリア長、店長は日常、定期的に確実に実行されているか必ずチェックします。 また、その結果を、毎月の店長会議にて、発表します。ここで、他のお店の情報を得ます。１００％を目指すのではなく、継続しながら、変革していきます。（アレンジしていきます。）● 基本はやはり最初の接客何といっても大事なのは第一印象、つまり最初の接客です。この印象が良くなければ、リピートなんて問題外の話です。お客様に「心地良く」感じていただければ黙っていてもリピートしてくれる筈です。商品（ハード）も大事ですが,それと同じくらいマインド（ソフト）も大切なのです。リピートに関して、第一印象の占める役割は非常に大きいと言えるでしょう。商品や店構えはもちろんですが、あなた自身の魅力でお客様がリピートしてくれたら、もう、親戚以上の人間関係です。そのお客様はもう「あなた」のファンです。２６年前の出来事です。私は、２年間お客様の自宅で、毎朝食事をしていました。ずうずうしい性格ですみません。ご主人さまが、亡くなった時は、親族側に座って、葬儀に出ました。話しを戻します。「あなたの顔が見たくて、また来てしまったわ。」そんなことを言われたら、もう涙がウルウルですよね～。 そんな、あなたの「ファン」をどれだけ作れるかが、これが、ブランデイングなのです。 リピート客は、言ってみれば、あなたとあなたのお店が、お客様にどれくらい愛されているかのバロメータ(人氣度合い)なのです。 ひとりでも多くのお客様に再来店していただけるよう、また新たに今日から、心を込めてお客様に接していきましょうね。怖いのは、失敗ではない。失敗を恐れて何も、しないことです。商売は、人間関係が大切だ。・・・と良く言われます。これをもっと、具体的に言うと、いとこ関係の間柄。ＯＯさまとは、いとこ関係のような感じ。いとこ（従妹、従兄弟、従姉妹、従兄妹・・いろいろなパターンがあります）近くも無く、遠くも無い、関係作り。それが、いとこ関係です。すべて、私の体験からまとめてみました）文章をまとめることで、自分自身に言い聞かせています。
2014.12.13
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続編、おもてなし経営を実践するには？？？
そして、このようなことの起こらないように、接客はもちろんのこと、ディスプレイひとつにしても気を抜かないで取り組むことがリピート客増加の第一歩なのです。 どうしたらリピート率はアップするか★忘れるからリピートしない「なぜリピートしないか」の理由で、もうひとつ重要で、しかも忘れがちなことがあります。 それは「忘れられてしまう」ことです。誰でも、印象に強く残っているものは忘れません。ところが、どうでもいいことやあまり印象深くないことは忘れてしまうものです。私は、お客様が、お店の記憶が無いから、リピートしない。・・・このことを理解するのに、3年以上かかりました。その店の名前や、品揃えの記憶が無い。もしかしたら、記憶が薄い。・・・と言ったほうが、理解しやすいかもしれません。他のお店に比べて、優先事項が低いのです。これを記憶が薄い。・・・という表現としました。もし、あなたの接客や、あなたのお勧めした商品が素晴らしかったら、お客様はいつまでも忘れずに、黙っていてもリピートしてくれるはずです。 では、どうしたら忘れられないかＡ．コンタクト（接触）を絶やさない サンキューレターはもちろん、一定期間ごとにお手紙やお電話をします。 催事やセールの時はどの店でもＤＭを出しますが、実は「何にもない」普通の時に、「商売っ気」抜きのコンタクトをとることが、非常に大切なのです。 「ああ、ロコレディの○○さん、私のこと、忘れないでいてくれるんだ。」そう思ってもらえたらもう成功です。★ 心に残る満足を人間は、他人とのコンタクトにおいて、いちばん最後のイメージの印象が強く残ると言われています。つまり、どんなに丁寧な接客をしても、最後（例えば、お見送りのとき）に悪い印象があると、そのイメージが残ってしまうのです。そうです、スポーツの世界と同じなのです。剣道家の亡くなった父親がよく言っていました。「礼にはじまり、礼に終わる」「武道は、これが、基本だ。」しかし、このことは逆に考えると、多少ぎこちない接客でも、最後に心に残る丁寧な接客をすれば、お客様は満足し、いい印象を抱いたままでお帰り頂けるということです。「今日は本当にありがとうございました。ぜひ、またお越し下さいませ。」「何かあったらお気軽にお申し付け下さい。」「お手持ちのお洋服のコーディネートにお困りの時は、いつでもご相談下さいネ。」などの言葉をかけるだけで、お客様の受ける印象もだいぶ違ってくる筈です。お客様の心に残る満足こそ、最大のリピート・ツール（材料）なのです。そして、その満足度が大きいほどリピート率はアップします。★情報発信基地をめざすお客様に、商品ではなく、「情報」という目に見えないメリットを進呈することです。商品は他の同業他社のお店でもある程度 同じようなものは手に入るでしょう。例えば、直接商品に関係する情報（着こなしやトレンド、お手入れ方法等）だけではなく、暮らしや健康に関する情報、趣味やグルメに関する情報等、・・・これはお金に換算できませんが、逆に言うと、お金で買えないだけに価値があるのです。「ロコレディに行けば、得する情報を教えてもらえる！」例えば、生活に役立ち、得して、楽しい裏ワザなどです。このメリットは非常に、お客様にとって、魅力的なことです。
2014.12.13
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おもてなし経営を実践するには？？？
継続して、経営をするために、自分自身に戒めていることを整理して書きます。無断せ、転籍引用は、ご遠慮くださいませ。 継続して安定した売上の確保を図るには、 新客の獲得はもちろん、 リピート客の増加が欠かせません。 どれくらいのリピートが必要なのか？ どんな手を打っても、実際に１００％のリピートを確保するということは無理です。 新規で１０人お買い上げいただいた場合、 ５人から６人の方に再来店していただければ、まず成功と実践知から学びました。 なぜリピートしないか 最初にまったく逆の発想で、お客様はなぜ、 あなたの店にリピート（再来店）しないのでしょうか？ ここから考えてみましょう。 わかりやすく、あなた自身をお客様として、レストランを例にとってみましょう。 ◎あなたは、近くに出来た新しいレストランに出かけたと仮定しましょう～。 そのとき、もし？ ・ 料理が高いわりに美味しくない ・ メニューに食べたくなるようなものがない ・ 従業員のサービスが悪い（無愛想） ・ 店内が汚い このような店だったらどうしますか？・・・わたしも、あなたも、 ２度とこのレストランに行きたいと思わないでしょう。 これを私たちの店に置き換えてみると、 ・商品が値段に比べて価値がない ・商品に欲しい（着たくなるような）ものがない ・販売員の態度がよくない ・陳列やディスプレイが汚い、店内が乱雑 このようなことになるのです。 つまり、「何度もＤＭ出しているのに、あのお客様は再来店してくれない」と、 ただ思うのではなく、 その原因は何かをよく分析する ことが大切です。
2014.12.13
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熱心な女性は、質問上手？？？？？
私の熱心の女性読者さまがいます。 中には、コンサルタントの方で、読んでおられる方もいます。 でもやはり、多いのは、流通関係、ファッション関係、美容関係、 建築関係、ＩＴ関係、保険関係の方が多いようです。 では、本題に入ります。 女性は、購買に関しては、ひとつの「趣味・楽しみ」と言う部分があるようです。 私が、百貨店の婦人クツ売り場で、見た光景です。 60歳代のお母さんと娘さん(推定35ぐらい）の会話から、情報をとります。 このクツのサイズ２３センチだったら、購入するのに～。 この女性明らかに、2３．５センチのクツと私は判断しました。 それなのに、それなのに 売り場の女性アドバイザーに23センチだと、言い切ります。 先日、３０歳代の女性読者さま（既婚者）よりこんな メールが来ました。では、どうぞ。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・＞l楽天日記拝読させていただきました。 ＞くつのサイズ２３センチの人が２３、５センチをはくのは プライドが許さない、という気持ち理解できない。でも、２４センチの人が２４、５センチをはくのはイヤ、という気持ちや 洋服のサイズ７号の人が９号を着るのはイヤ、 ９号の人が１１号なんて着たくないというのはとっても理解できます。 ＞３０代の人は本当に、サイズだけの問題で くつの購入をしたくなくなったのでしょうか？もし、本当にサイズだけの問題なら、まるでギャルみたい・・・。 ＞「私は２３センチのくつしかはかない。 ２３センチのくつが私の足に入らないなんてありえなーい。」って。 女性は、少し、小さなサイズで、言ってもらいたい。 でも、バストだけは、少し大きめ。 ヒップは、少し、小さめに言って欲しい。 ＞なんだかギャル的な思考の人だなぁ・・・ いつまでも、ギャル心を忘れずにいられるしあわせな人だなぁ、なんて思っちゃいます。 ＞「洋服のサイズ、７号なのよ」って言われたら、 素直に「すごーい。いいなぁ」ってうらやましくなるけど、 「くつのサイズ２３センチなのよ」って言われても別にうらやましく思わない私っておかしいでしょうか？・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ そうなんです、もうおわかりですね。 私が、クツ売り場で、見た光景は、 独身女性だったのです。その光景、場面によって、投げかける言葉が違うのです。 状況判断です。 同じ年であっても、独身？、既婚者？、子供いる？いない？ 親と同居？、パート勤め？すべて、環境が違うと、考え方も違うのです。 ｢質問力」です。ただ、尋問ではだめです。 質問と尋問は、大きく異なります。ココから、是非ＦＰ（ファイナル・プランナー）の方 参考にしてください。 保険の組み立てには、何百、いや、何千通りありますよね。 「一番、いい保険をお薦めしてください？」・・・実は、この質問が漠然としていて、的を得ていないそうです。 （わたしの某外資系の保険担当者さんより） 実は、女性から、質問されるほとんどは、的を得ていないのが、多いのです。ズレているのです。そのズレている部分を男的な言い方ではなく、 優しく、「ゴメン ごめん、。もう一度、もっと詳しく教えてくるかな？」と男性は、聴くのです。 実は、その後、その親娘（おやこ）さんは、 他の専門店のクツショップで、ある男性店員さんから、購入していきました。 決して、イイ男ではありませんでした。この私の方が、・・・。いいえ、私は、毛が薄いし、目は悪いし、肩は、交通事故に遭って、左肩から、 足がよくありません。こんなわたしよりは、イイ男から、その独身女性（３０歳代）は、購入されました。その購入したきっかけのフレーズ、そうです、言葉の投げかけが、 「もう少し、詳しく、教えていただけませんか？」の一言だったのです。 何故、この私が知っているか？そうです、もう、３年以上読んでいる読者さまは、わかりますね。 後をさりげなく、つけます。 尾行します。その女性が、お母さんに言います。 「感じの良い男性だったね～。 クツを買いたい。でも、それより前に、気持ちよくなりたかったの～。」 私は、こう思います。ツイツイ、女性は、本能で、しゃべる、しゃべりすぎる。 理性で、おしゃべりを止めることができない。この女性の購買心理の表とウラに正解はないのです。タダひたすら、「研究する」のみです。 今回は、この「研究する」ということが、この心理を知る第１歩であります。 心理学者や、大学教授のこの手の話しは、？？？？？？どうでしょうか？ 参考になりますか？
2014.12.09
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はとみ流の人間掌握術とは？？？？？
私が考える はとみ流の人間掌握術のコツとは？ ある取引先さまの担当女性が言います。 「はとみさん、毎日、毎日、携帯電話を使って、楽天日記を読んでいます。どうして、こんなに、面白く読めるのでしょうか？ 何か、細工でもしているのですか？ 教えてください。」と言われました。 いいえ、何の細工もありません。あるとすれば、快輪（かいわ）言葉で書いている位です。 しかも、この女性は、わたしに楽天日記の感想まで、私にくれます。 また、ある取引先さまの３０歳代前半の女性が言います。 「はとみさんの話しは、わかり易いし、面白いし、 親近感がありますが、そのコツを教えてください。」と言います。 実は、知らず、知らずに、やっていたことがありました。この私は、 自分を紹介する時、自分の得意なことを少し言って、 自分の苦手なこともはっきり言います。コレを、小売業店さま向けに言い直すと、 「当店は、美味しいサラダをオリジナルのドレシングで、」とか、 「当店は、極上のネタを仕入れています。」とか、 「当店は、コーディネート力では，自信があります。」といった、"良い点を強調しすぎてしまいます。 わが社でも、こんな失敗の連続でした。 自分の店のセールス・トークを言い過ぎると、 胡散臭（うさんくさ）いお店になりがちに、なるのです。 実は、コレが人間関係を悪くする第１歩なのです。イヤな男になってしまうのです。 本当に、本当に、本当に、この店は、良い店なのかな？・・・と思ってしまうのです。 今、マスコミが騒いでいるように売り手の都合で、ＣＭしすぎて、返って、 信用しにくい状態になっているのです。 だから、私は、自己紹介するとき、あえて、自分の欠点を大きな声で言います。 「私は、源氣（げんき）が良いです。 頭の毛は、薄い。首は太い。目は、悪い。声はでかい。でも、情熱は、誰にも、負けないつもりです。 宜しく、お願いします。」と言います。すると、ほとんどの人達と、仲良くなれます。お店も、そうじゃないでしょうか？ 人間は「他人さまの弱い所」に興味を持つようです。それは、実は、芸能関係中心のワイド・ショーから、ヒントを得ました。 男性俳優さんが、浮気をしたとか？？？？？？ それ以来、店の販促でも、 出来るだけ、良い面だけ書くのではなく、 自分のお店の欠点も書くように指導しました。 当店では、高額品もありますが、あくまでも、 売れ筋追求型のヒット商品をお薦めするより、フィット商品をお薦めします。・・・このように指導しました。 それは、今から、１５年ぐらい前のことでした。 会長故正三（しょうぞう）が言います。これも、経験知（けいけんち）です。 「いいか、美人系女性スタッフを採用して、 大きな失敗した。お客様より、目立ちすぎて、反感をもたれてしまった。それ以来、あくまでも、お客様第一主義で、 物事を考えるようになった。目立ちすぎても、ダメだ。 要は、バランス感覚が大切だ」しかも、続けて、会長 故正三が、言います。 「おい、としあき～。 オマエも、人の自慢話ばっかりしている人の話しは、 聞きたくないようなぁ～。 でも、それが、 相談ごとであったら、何とか解決のヒントにならないか？と考えるのが、 人間の本来の優しさでは、ないだろうか？いいか～、教えてください。 勉強させてください。・・・という謙虚な姿勢が大事なんだよ。」 と指導してくれました。 創業者の経験知は、とても、参考になります。 死んだオヤジが、このわたしに(高校生時代）に、 「いいか、としあき。 自分の弱点をあえて、公開しろ！はっきり言え！するとなぁ～。人間は、教えてあげようという氣がでてくる。」と言われたことを覚えています。 お客様に、自分の好感度さを与えるには、まず、自分の長所を１，２，３個を話し、それから、欠点を１つ、２つ付け加えることから、 始まるようです。これが、どうやら、はとみ流のようです。ある人は、これを「ユダヤ流」という人もいます。 参考になりますか？
2014.12.04
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女性には、解説ことばで、仕事を頼むな！
女性には、解説ことばで、仕事を頼まない？？？ 女性は、読まないで～。でも、宇宙人型の女性は、読んで いいですよ～。 女性には、解説ことばで仕事を頼まない方がよい。こんなことも、知らなかったのです。 あくまでも、あくまでも、わたしの実践知です。 経験値ですので、本に書いてあることは、食い違うかもしれません。 何度も、何度も、何度も、女性との仕事上のトラブル。もう、やってられない～。・・・本当に、本当に、本当にそう思っていました。 やっと、氣がついたのです。 女性に解説ことばで、しゃべっては、いけません。 特に、感情の激しい女性には、解説ことばで、仕事を頼むと、人間関係が、おかしくなります。 危険です。 では、どういうことば なのか？？？ 具体的に、述べていきますね。 それは、論理的に、無駄の無いことばです。「ＯＯに関しては、こうやってくださいね。 ここは、こーで、あーで、終わったら、こうしてください。 その理由は、ＯＯだからです。」 簡単に言うと、感情が入っていないことばでも、あります。 この言い方が、まずいのです。形容詞が、入っていない会話（かいわ）ではなく、この快輪（かいわ）が、必要な時代となったのです。 実は、 感情 の激しい女性ほど、感情のことばを入れて、応対すると 人間関係がうまくいくのです。 これを知ったら、もう悩むことが少なくなりました。 女性に仕事を頼む時は、解説しては、ダメなんですよ。 仕事が、やり易くなるように、噛み砕いたり、解消しやすくするんですよ～。 女性・・・女へんの言葉を知っていますか？？？ 好き、嫌い、嫉妬、・・・どうですか？すべて、「女」というへんがつくでしょ~。 女性は、感情が、激しいのではありません。そういう感情を持っているのが、女性なのです。 感情が豊かなのです。 情緒豊かなのです。 どうですか～、参考になりますか？ もう、長年培ってきたこの極意を是非、女性との仕事で、悩んでいる男性のみなさんに理解（りかい） いやいや、理解（りかい）ではなく、わかってもらいたいのです。 どうも、男性は、固いことばで、解説したくなる習性をもっているようです。 まだまだ、私も女性の行動心理は、勉強中です。 修行の身です。
2014.12.02
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暗黙知とは？？？？？
暗黙知とは、経験知とも、言われる。 自転車が、補助輪なくて、乗れる。私は、小学２年生の時、父親に、後ろで押えてもらって、 ２輪の自転車にはじめて、乗れるようになった。 中学、高校生、大学時代は、ほぼ毎日乗っていた。 大人になって、３，５、７年乗っていなくても、自転車には、乗れる。 これが、暗黙知とも、言える。 商売にも言える。 小阪先生のセミナーでも、暗黙知について、学ぶ。暗黙知の継承をどう進めるか（Adobe PDF） - htmlで見る資料を観て、本を読む。野中郁次郎先生の本を２冊購入した。公認会計士の先生（顧問先）にも、この話しをする。知識創造経営・・・・・コレを理解できるように、勉強します。
2014.12.01
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