“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

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2010.08.02

CH28 文化の階段を作り卒業されない店を作る

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(19394)

カテゴリ：経営者のための連続コラム

　例えば100円回転寿司だったら

でも、グルメ回転寿司となると記念日しか利用できません。
　回転寿司は気軽さで日常使いを売っているのに
良いネタを使うとお客様にとって予算が高くなってしまう。
この心理的なギャップがグルメ回転寿司あり、業態的な弱さとなってしまいます。

　東京都北区の赤羽駅に隣接したアルガードという商業施設にある
「寿し常」という店はこのギャップを解決して、
グルメ回転寿司が本当はターゲットにしたかった客層を取り込みました。

当時、急成長していた回転寿司を脱却して、
当時にぎりがどれでも一貫130円均一の店をはじめて大繁盛しました。

　その秘密は、寿司のカウンターで食べるステイタス性です。
回転寿司は気軽な良さがあるものの、
たちの寿司店のステイタス性のようなものを、ネタをよくしようと、
寿司職人を使おうが出せません。
どれでも同じ値段にして価格に対する不安感を排除して、
カウンターに座って寿司職人に好きなものを注文するという
寿司の醍醐味を実現しました。

　雰囲気というのは大事です。
最近回転寿司でも注文が入ったら寿司を握るという方法をとっていますが、

大衆的な雰囲気は消せません。
この寿司の醍醐味を味わうことができることこそ「寿し常」の違いだったのです。

　面白いのは最初、ウニやトロのような高級ネタを食べる人もいるようですが、
お店に通うようになると職人さんにお薦めを聞いて食べるようになるそうです。
これは、以前「寿司屋のカラクリ」という本を書くときに専務さんが

　「寿し常」の取材の結果、
次のような回転寿司になりユニークなお客様の段階があることに気づきました。

１　安心感で来店する。
２　雰囲気になれ、少しカウンターに座ることに余裕ができて目の前が見えるようになる。
３　職人さんと少しだけ商品を聞いたりするようになる。
４　だんだん顔なじみになって会話をするようになる。
５　会話をするようになるとお薦めを食べるようになる。
　　おいしい食べ方も教わり、寿司の醍醐味を知る。
６　この醍醐味が伝わると生涯顧客となる

　興味本位で利用したお客様も、店の雰囲気になれ、
スタイルに慣れ、通のお客様になっていきます。
最初は不安がいっぱいだったお客様も店に慣れ、
寿司の食べ方という食文化の階段を上がっているように見えます。
これを私は、文化の階段と名づけました。
　飲食店を経営するにおいて、つかんだお客様に卒業されないためには、
わかりやすさだけでなく食文化などに通じる奥行きが必要です。
ある程度利用して、これ以上学ぶべきもとがないと、
単なる気軽な店で終わってしまいます。
そのためには、ある程度のレベルの商品を扱うか、技術が必要です。
　ある程度のレベルの商品や技術はある程度見る目を養わないとわかりません。
店の用意した文化の階段にしたがい、
店が徐々にお客様を上の階段へ誘導することで見る目をつけていくのです。
逆に、ある程度のレベルの商品や技術がないと、
その時は満足していても、何かのきっかけで、
もっといい店を知ってしまうと、その瞬間お客様は来なってしまいます。

　以前、静岡で蕎麦店のセミナーをしたときに、
清水の有名寿司店の末広寿司の話が歓談のときに出ました。
そのときに、末広寿司で鮪のトロを食べたら、
「今までの鮪は何だったんだろうと思った」と口をそろえて
おっしゃっていました。
店としては価格差もあるし、そんなに問題ないと思いがちです。
しかし、お客様の心理は微妙で、
お客様の卒業となることも十分ありうるのです。

　私はよく「出会いは成長の証、別れもどちらかの成長の証」と言います。
商売というのは店とお客様が同じスピードで成長しないと、
長く付き合えないものなのだと思うのです。
どちらかが、先を行き過ぎてもダメで、
もし前に店が進んでしまったらな、階段を少し下がり、
手をとって誘導する親切さが大切なのです。

　お客様の卒業を防止するにはこのことに心血を注ぐ必要がありそうです。

大久保一彦の本もよろしゅう