“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

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2022.08.21

立秋・処暑の連続講座　その1

カテゴリ：経営者のための連続コラム

立秋・処暑の連続講座　その1

1　値付けのポイント
　外食産業をビジネスモデルの性質に基づき分類すると、商圏ニーズ対応型と理想追求型（未来像共有型）の二つのタイプに分類できます。
値付けはこのことに対応して、商圏ニーズ対応型の値付けと理想追求型の値付けのふたつのパターンに大きく分類することができます。

　商圏ニーズ対応型は、日常生活にある日々の食事需要（胃袋需要狙い）や忘年会などの需要にあわせるタイプでしたね。
したがって、ニーズ（予算）ありきで組み立てるため、このニーズが値付けに大きな影響を与えます。
値付けで決まってしまうことが多いです。

　一方、未来像共有型は、消費活動を通じて理想像や文化価値、ライフスタイルなどの提案を通じて、店とお客様とサプライヤー（生産者や流通業者）の間で共有する価値観を広めていくタイプです。
ものの普及がひと一段落した成熟社会における欲求の高次元化に基づいており、消費者が社会的な存在意義に価値を見出そうとする需要に応えるあり方です。
このため、値付けは理想像を追求するという性質から、「いくらなら売れるか」という需要動向よりも、提供する価値に応じて決めるのがセオリーとなります。

良いもの（理想像）とわかっていても、多くの人は消費の段階では現実的になり、妥協して“後戻り”してしまうでしょう。それは、理想像を理解するための日々の学びが必要で、さらに習慣化するには時間がかかることを意味します。
そのため、理想像追求型のビジネスモデルでも当初は商圏内のニーズに対応して基盤を固めて、お客様そのものの母数を広げなければなりません。母数が広がったら、共有した価値観を体現する料理やドリンクなどを理解してもらうような顧客教育を行い、理想像に近づけていくという手順を踏む必要があります。

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