“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

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2024.01.05

冬の連続講座　値付けのポイント　その8 意外と知らない価格のつけかた　その3

カテゴリ：経営者のための連続コラム

市場が成熟したら、お客様がいくらなら価値を感じるかに敏感になれ！
　売り手市場の環境下においては、志向価格決定法は効率の良し悪しの判断が容易で、キャッシュ増をもたらし、安定経営を支えてくれます。
しかし、それは圧倒的な価格競争力を持つ強力なライバルが現れるまでの話と言えるでしょう。
価格競争力を見出した強力なライバルは高利益体質の安定経営の基盤を揺るがしてくるのです。
このような価格競争力の発想の原点はコストベースの価格決定ではなく、「いくらなら売れるか」という需要志向の価格決定にあります。
需要志向の価格決定プロセスは、マーケットの急成長後、次々に参入者が現れる場面――すなわち、その価値が広く認知されて大衆化するかしないかのタイミングで特に功を奏します。
例えば、外食産業では、石油ショック以来、レジャーとして成長を続けた第一次外食産業ブームのころ、1986年の男女雇用機会均等法の制定により女性の社会進出が進み食の外部化が急増し始めたタイミングで、需要志向の低価格チェーンが拡大しました。
　もちろん、価格を潜在的なボリュームある需要に合わせることは容易ではありません。
換言すれば、商品のあるべき姿やレシピという既成概念を再定義して、需要がある価格に合わせて――「いくら（この価格）なら多くのお客様が買う」という着眼点で買うか買わないかに直接関係ない部分を削るなり代替えを探し出す必要があります。例えば、私の経験では、不必要な量をちょうどいい量に変更したり、社員比率を下げたり、外国産の食材をしました。

あくまでも“売れる売価”ありきで商品設計をするのです。一人勝ちにさえなれば、マーケットを総取りでき、コスト構造が多少悪くても、キャッシュを増やすことができるのです。あくまでも、一人勝ちができればの話ですが・・

大久保一彦の本