“飲食店の勉強代行業”大久保一彦の勉強録

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2024.05.02

GW連続講座　価値観経営を成功させるための価格の決め方　その2

カテゴリ：経営者のための連続コラム

GW連続講座　価値観経営を成功させるための価格の決め方　その2

1-1　価格とは価値を表現する手段のひとつ
　「人はなぜ商品に価格をつけるのか？」
　冒頭にもふれましたが、自分が売らんとする商品の価値を表現する相対的な尺度をつくるためです。
例えば、初回購買時のように売り手や商品を完全に信用できない環境下において、「これくらいだったらいいだろう」という心理的な金額の落としどころをつくり、ある意味妥協をして購買をするでしょう。
「これくらいだったら」という心理の裏側には「この販売員あるいは商品だったら」「支払う対価にみあっていて失敗はない」などお客様なりに“状況証拠”を積み重ね、最大限、失敗を回避するように決断します。
初回購買ではお互い信頼関係がない状況ですから、売り手と未来永劫のつきあいをするとは限りませんので、「支払う対価にみあっていて失敗はない」という心理は大切なのです。
この作業は予算や“懐具合”との照合（摺(すり)合せ(あわせ)）なのですが、とても重要です。
そして、利用してみて、商品やお店や販売員を気に入ると次のステップに進みます。
　お店や販売員の人柄や商品についての信頼をすると、今までよりも少し冒険した購買活動をしようとします。そして、販売員がお客様のニーズや予算を加味しながらアップセリングを行えば、お客様は教育され、いろいろな商品を購入するようになるでしょう。

ふつうの商売をしていればの話です。
　このプロセスをよく見てみると価格の重要性が高いのは、初回来店、続いて来店経験が浅い段階、ヘビーユーザーになれば価格にはシビアにはならないはずです。
繰り返しになりますが、ふつうの商売をしていればの話ですが・・
　つまり、 価格はあくまでも店や商品の価値がわからない段階において、わかりやすさを出すものにすぎない面があります 。
わかりやすい要素ですからわざと高い価格をつけることで見込客を篩(ふるい)にかけることもできます。
高い価格をこわがるのは、この見込客を篩(ふるい)にかけることを怖がることが多いからです。
それは価格のつけかたについて知らないからかもしれません。高い価格をつけることは経営上重要なテクニックなのです。

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