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2004年03月の記事
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情報の価値認識は人によって違う
企業におけるナレッジマネジメントのコンサルティングなども仕事として行っています。その際に苦労しているのが情報共有の文化つくりです。情報共有のためにサーバーやデータベースなどを導入しても、そこに格納されるデータをうまく活用できる会社は少ないということです。格納している人や、情報を管理している人は、その人の主観で情報の重み付けをしていますが、活用する人が同じ価値観を持っていない場合が多いことが情報共有の妨げになっています。企業内の社員は、それぞれが価値観が違います。その価値観を企業ビジョンということでそろえないと、ＩＴ導入での情報共有もうまくいきません。活用するときに、その情報を必要だと誰しも思えるようなビジョンを最初に共有しておかないといけません。情報の価値は、企業が考える企業バリューと同期をとってないといけないというのは、最近のコンサルティング活動の中で話をしていることです。
2004.03.31
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Ｗｅｂはお客さまとのコミュニケーションツール
企業紹介にＷｅｂを使うことの利点としては紙のパンフレットなどと比較して更新が簡単だということもあげれますが、そのパンフレット機能とともにコミュニケーション機能がついていることがあげられるのではないでしょうか？お客さまと自社のカタログを介してコミュニケーションができると、その場が営業の場になります。その営業の場で、いかにお客さまのことも知りえるような仕組みを作るとビジネスにつながる確立が高まるのではないかと思います。知恵を出すことでＷｅｂも立派な営業担当者になります。
2004.03.30
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自社の営業の仕組みはお客さまの思考に合わせる
営業システムの構築のために企業さまから呼ばれることがあります。実際にどのような形が良いか？ＳＦＡなどの営業支援ツールの考え方、Ｗｅｂを使った営業支援の考え方なども、どちらも対象としているお客さまの思考に運用を合わせるべきだという話をしています。お客さまのビジネスをサポートするために自社のシステムを設計する。このような観点で営業システムを考えるといろいろと見えなかったものが見えてきます。マーケットインで自社のシステムを構築するのが、成功への一番の近道ではないかと思います。
2004.03.29
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お客さまとの関係性が密接になると
お客さまのとの関係性が密接になると、お客さまの嗜好が分かるだけではなく、在庫状況も見えてきます。こうなると、お客さまに対しては販売を行うのではなく提案をしていくということに変わっていきます。ＩＴはこのようなお客さまの購入履歴を管理したりすることには向いています。お客さまとの間の関係をここまで作ることができれば、ＩＴでそれを補完するのは簡単ではないでしょうか。ただ、コンピュータを導入するだけで、このような仕組みが構築できると考えるのは間違っています。お客さまとの関係性を構築できれば、それを維持管理するのにＩＴを活用することもできます。
2004.03.28
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私が見た優秀な営業担当者
お客さまの気持ちを理解すると言っても簡単なことではないでしょう。自分以外の人間の気持ちを理解できる人はそんなに多くないし、実際に理解するにはコミュニケーションを積極的にとる必要があります。お客さまの立場でお客さまの商売を見てみると、今まで見えなかったものが見えてくる。その中に潜在的な需要もあるのではないかと思います。一般的な生活でもそうですが、どうしても自分中心の視点で考えてしまいます。特に商売をやる場合には、お客さまの視点を継続して持つころが重要であり、今まで会った営業担当者はこの視点を必ずもっています。
2004.03.27
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お客さまの視点で考える
お客さまの思考でビジネスを考えようということは昔から言われています。言葉で『顧客志向』『顧客視点』というのは簡単であるが、実際に成功している企業は少ないのではないかと思います。成功している企業は、営業担当者はもちろん会社の皆がお客さまの顔を考えながら仕事をしています。自分たちが作っている商品・サービスを使っているお客さまの姿、この商品を説明している営業担当者の顔を皆がイメージしている企業もあります。これが、企業のビジョンが徹底されている企業の姿ではないだろうか？
2004.03.26
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継続した売上げを確保する
企業経営をしていると、一発の売上げよりも、継続した売上げを欲しくなります。エリアを広くして、多くのお客さまに購入してもらう方法もありますが、一度購入してもらっても、お客さまに対して継続的なフォローを行うことができないので、最終的にはお客さまは去っていくという結果にもなってしまいます。中小企業の戦略は、販売エリアを広げるのではなく、限られているエリアでも継続してお付き合いできるお客さまを確保するということになります。そのためにはお客さまの満足度をあげないといけません。新規のお客さまを獲得するコストと既に自社から商品・サービスの購入履歴もある方に再購入してもらうコストの方が営業経費は格段に安いということは誰でも理解できることではないかと思います。継続したお付き合いをするためには、お客さまのビジネスをサポートするというスタンスでないとうまくいきません。
2004.03.25
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セールスからビジネスサポートへ
お客さんに対して自社商品・サービスを販売するのが営業の仕事と昨日は書いたが、新しい考えかたとしてはお客さまのビジネスをサポートするのが営業の仕事だということもできるのではないだろうか？生命保険などの世界でも、セールスレディーの方が保険を販売していたのが、プルデンシャルさんなどがライフプランナーという形で呼称を変えてきた。たしかに、保険を売られるよりも、人生設計をお願いした方が納得いきます。相手に売り込もうという姿勢では、お客さまとの協力関係を構築することはできません。売りつけられたということであれば、お客さんは継続して仕事を頼んでくれません。商品の購入の相談もありません。お客さまのビジネスサポートするのがこれからの営業のスタイルではないかと思います。
2004.03.24
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営業の達人
私は営業の仕事も数年間やっていました。営業の仕事は楽しくやれていましたし、それなりの結果を出してきました。営業の仕事は、お客さまに自社の商品・サービスを販売するのが仕事です。そのために自社商品・サービスの良さをアピールします。しかし、その良さというのはあくまでもお客さまの視点、ニーズという部分での良さでないと、お客さまは納得できない。お客さまに欲しいと思ってもらうということは、お客さまの潜在的な部分を含めてニーズを探ることから営業ははじまります。営業担当者向けに交渉などの研修を行うことがありますが、実際には潜在的なニーズを探るための質問力をあげるための研修を通常は行っています。営業担当の方で駆け引きを多用される方を多く見受けるが、実際には駆け引きだけでは、お客さまと良好な関係は築けない。どちらかが損をする関係を作っていては営業の達人とはいえないのではないかと思います。
2004.03.23
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あと一歩が踏み出せない
あと一歩が踏み出せない会社や個人の方は沢山いらっしゃいます。その一歩を踏み出すのには大きな勇気がいるかもしれませんが、もし、方向が違うと思ったら一歩踏み出した足を元に戻してもよいのではないでしょうか。一歩踏み出すだけで自分のまわりの全部の環境が変わってしまう訳ではありません。現状のままでいたいという気持ちが、一歩を踏み出す勇気を妨げてしまいます。変わらない環境で生活ができればいいですが、自分が歳を重ねるたびに嫌でも環境は変わってきます。動く勇気が出ないと、今の場所にいては最終的には不幸になると判っていても、動かないで居座ってしまうようです。最悪の状態になる前に行動をおこす方が痛手は少なくて済みます。私も会社を辞める時に、「勇気あるよね～」と言われましたが、よくよく考えると、右も左もわからない大学時代に就職情報誌だけを頼りに選んだ会社なんです。この会社に入れなかったら自分の人生はおしまいだ～というくらいに悩んだ会社だったら辞める時にも随分と悩むと思いますが、就職活動で内定を貰った会社だから入ったというのが、ほとんどの方の入社動機ではないかと思います。しかし、１０年もお世話になっていると情もうつりますし、外部に出るということが怖く感じます。また、会社で培ったキャリアももったいなく感じます。いつのまにか、会社から離れるという選択ができないようにいろいろなものが自分の体に染み付いています。重い鎧を脱げば非常にすっきりするかもしれません。
2004.03.22
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しょうがない？
しょうがない、やむをえない、しかたない、という判断がしばしばあります。自分は本当は違う意見を持っている（？）のだけど、流れ上そうなるのも理解できるという判断なんでしょう。今、日本で一番議論されていることは、イラクへの自衛隊派遣ではないかと思います。これは、本当にしかたないことなのでしょうか？米国との関係を保つためにはしょうがないのではないか？という意見もあります。たしかに日米安保体制を保つためには協力は必要なのかもしれません。しかし、イラクへの攻撃についての是非については日本の意見を出す必要があるのではないかと思います。同じように人間関係を保つためにも、やむをえないという判断をする場合もあります。学校ではイジメを恐れた歪な人間関係、スポーツなどの世界でも体育会という名のもとでの不条理な上下関係の強要、会社に入っても、お客さまからの不条理な要求、会社内での違法行為の強要、主婦の人たちの間でも地域活動、幼稚園、学校などのPTAなどの中にも人間関係を保つためには言いたいことも言えないという雰囲気があるのではないでしょうか？しょうがない人生というのは自分にストレスをかけるだけではなく、そのうちに必要な時にも意見がいえない自分を作ってしまいます。今の日本のイラクへの派兵や現行政治への無関心、大手企業の社員の覇気の無さ、官僚の皆さんの事なかれ主義を見ていると『しょうがない』が蔓延しているような感じがします。しょうがないとしか思えない人が一番困るのは、スペインのマドリードの鉄道テロみたいなことが日本でも起こると、一転、ヒステリックな反応をしてしまうということです。無差別テロなどには断固として屈するべきではないと思いますが、そういうリスクも含めて将来を見据えた自分の考え方ということは日ごろから明確にしておき、その意見を言えるような形にしておくべきではないかと思います。集団心理で行動させられるというのは、太平洋戦争の苦い思い出が我々日本人にはあると思っています。しかし、高度経済成長もその日本人の集団心理操作で達成させられたような気がしますし、今の不況感からなかなか脱出できないのも自分の判断基準ではなく、まわりからの影響を受けすぎているような気がします。中小企業の経営が上向かないのも経営者の気持ちの問題や自社変革への対応の遅れがあるような気がしています。しょうがないという状況を脱するためには、自分で前に進もうという気持ちをしょうがないという気持ちよりも強くするということが必要だと思っています。
2004.03.21
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給料格差（大企業と中小企業の給料格差はどこから生まれる？）
社員の給料はどれくらい払っていますか？と聞かれることがあります。 なかなか回答が難しい質問ですが、私もまわりはいくらくらい払っているのかな？と考えることがあります。例えば国税庁のＷｅｂページを参照すると、従業員１０人未満の会社では、年間給与総額が２００万円超～３００万円という人が１９.８％と最も多く、次いで１００万円～２００万円以下の人が１８．５％となっています。これに対して、従業員５０００人以上の会社では１０００万円～１５００万円以下の人（幹部社員、上級社員）が１２．０％と最も多いようで、その後に６００万円～７００万円以下の人（一般社員の中堅層）が１１．９％となっています。私も独立する前は大手企業の基準で給与を貰っていましたのでこの内容には納得できます。 しかし、ここで「払う」「貰う」という言葉の違いが出てきています。すなわち、私は独立する前までは貰っていたのですが、今は払っています。社員雇用に関して、払うということで考えた場合、社員一人を雇用することに必要な経費は、社員に払うだけの給料だけではありません。厚生労働省の調査によると社員１人当たりの毎月の総労働費用（賞与、社会保険等の福利費、退職金積立等）は、毎月支払っている給料の約１．６倍となっているようです。それ以外にも、間接費の配賦（事務所の賃料・光熱費、通信費、車両代、設備代、消耗品代、間接業務に従事する人の人件費等の負担分等）を含めると約２．５倍になるようです。簡単には人は雇えません。例えば、月の給料が３０万円の社員であれば、その給料の２．５倍である７０万円を稼がなければ会社が成り立たないということになります。それは、会社を維持するための基準で、その後に他の事務員の方の給与や会社の将来的な投資まで考えると、これ以上になります。月給３０万円欲しいのであれば、月に１００万円を稼がないといけないということになります。中小企業の給与水準というのも納得できます。大企業はブランドで仕事が来ているということもありますので人件費を大きくしてもいけますし、優秀な方は豊富な経営資源の中で大きな仕事をします。月にいくら欲しいということではなく、いくら稼げるかを話してください。というのは、私の就職面接時の際に面接に来られた方に言う言葉です。当社の社員にも給与を決めるときに言っています。当社のビジネス領域でいくら稼げるか？ということを考えることができる社員のみが当社に必要な社員になります。その約束の金額からの逆算で給与は決めることができます。一般的にこれくらが標準の給与と思いますという考えは、これからの時代にはありえないのではないかと思っています。逆にこれくらいの給与を出しますよ！というだけで求人するということも、集まってくる社員候補の人のマインドを考えた場合には、ちょっと厳しいような気がします。一緒に夢を追いかけるということで社員を集めることができれば組織力もつき会社が良い方向にすすんでいくのではないかと思います。そのためには我々経営者も人間力を高めないといけません。
2004.03.20
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プロジェクトを作ろう！
私はいろいろな顔を持っています。２つの会社の経営者、２つのＮＰＯの理事、大学の先生、専門学校の先生、家庭人などです。何をやっている時が楽しいですか？と聞かれることもありますが、まあ、その時々で楽しんでいます。会社は仕事を受注して利益を出して雇用機会を作るということを目標に頑張っています。ＮＰＯは地域活動への関わりを持つために理事をやっています。その中で社会の仕組みなども企業から見えない部分を見させていただいています。大学や専門学校も次世代の日本を背負っていく人との関わりを持つために先生をしています。さて、こんな中で、今、考えているのは学生さんや社会人でも就職していない人などに、いろいろな職場体験というよりもプロジェクト体験をしてもらいたいと思っています。プロジェクトの立上げは非常に辛い仕事ですが、その中から学ぶことも多いと思っています。４月から３つくらいの学習のためのプロジェクトを立ち上げて実際に学びたい人に提供してみようと思っています。その中から、私はまた学ぶと思っています。ＯＵＴＰＵＴばかりでは、いつか疲弊してしまいます。ＩＮＰＵＴを考えながら、バランス良く仕事をしていきたいと思っています。
2004.03.19
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人生ダイエット
戦略とは、戦（いくさ）で勝つために無駄なものを略することを考えて、少ない資源を必要なものに集中させることであるということを日経ビジネスの記事で読みました。たしかにやりたいことは山ほどあります。私は基本的にはやりたいことは我慢せずに同時並行的にやるべきであるということを論じている。ただ、戦略の話と同じようにやらなくても良いことは徹底的にやらないようにするということをしないと、自分のやりたいことをする時間がなくなってします。年齢を重ねるたびに趣味嗜好もかわってくる。自分の体力でできることも限られてくる。無理に若い人にしかできないことにチャレンジする必要もないと思うので、少しづつ、何もやらない贅沢というのも楽しんでもよいのではないだろうか。海外などに旅行に行くと、観光地を次から次へ忙しく周っている日本人観光客に出くわすことがある。たしかにせっかく来たのだからというのも理解できる。しかし、１つのことをじっくりとした方が趣深いということもあるのではないだろうか。私も人生のダイエットも考えていかないといけない年齢になってきています。
2004.03.18
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車や家の査定価値
会社を経営していて、減価償却などの考え方が随分と理解でいてきた。サラリーマンをやっていた時には自分には直接関係なかったので、ルールは知っていたが何で必要なの？という感覚が乏しかった。しかし、減価償却の考え方はさておき、車や家の査定の考え方は納得いかない時がある。車なども新車で買っても５年も経つと査定ゼロになります。次に買うから下取りとしてなどという交渉をして何とか価格を出してもらっていますが、これは次の車の価格からの値引きじゃないのか？と思っています。一律に査定ゼロというのはわかりやすいですが、本当なの？と思うことが多いです。手入れをしてしっかり乗っていても査定の段階では基準はゼロ・・・こんな査定ばかりだったら自分で友人か親類に売った方が良いという考えになります。実際に私も今の車を購入する際には、前の車（アコードワゴンＳＩＲ：新車購入金額３００万円）の査定をしてもらいました。綺麗に乗っていたのに・・・お話にならない金額です。これは、親父にあげました。（笑）今でもバンバン走っています。その前の車（４駆）はロシアに売られていったようですが、その前は弟にあげて、その前は会社の同僚に下取り価格で売りました。その前の車も高校の先輩に下取り価格で売りました。結局、こんな感じなので、ＹＡＨＯＯオークションのような形での販売も増えてくるはずです。自分が目利きできるようになれば、良い品物を買うことができます。当社の入居ビルに物件を査定する会社さんがいます。彼らの目利きを使って個人で物件探しや個人売買に仲介を直接お願いすることもできます。この目を養えば自分で購入できるということになります。インターネットは個人と個人をつなげるので、そこで商行為を行なうことも容易です。しかし、それは自己責任の範囲内での話なので個人がプロとしての目を養う必要があります。他人まかせはお金がかかりますので、少しの時間を工面して自分の目を磨きましょう。
2004.03.17
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管理職という仕事に馴染むのが一番危険？
大手企業の組織改革のコンサルティングなどを行なっていると管理職という仕事は何をする人なんだろう？と思うこともあります。それほど、会社毎に役割も違いますし、会社の中でも担当業務やまたはその人によって担っている役割も違います。マネジメントというのが仕事な訳でありますが、組織が大きくなっていくと人を管理することが仕事となり、現場からどんどん遠ざかっていきます。自分のやりたい仕事があっても、組織内のマネジメントを会社から求められていることから実際にはそれをやる時間がなくなっていきます。・組織内の根回し・部下の育成、査定・部下の仕事のフォロー・会議に出席・接待に出席自分の仕事ではなく、組織を円滑にまわすための仕事が大半です。そのまま定年までいければラッキーかもしれませんが、今はそんなに簡単に定年まで勤め上げることは出来なくなっています。１０年～２０年も現場を離れていると現場の仕事はできなくなっています。社会で通用しない自分に愕然とする人が多いのも頷けます。逆に言えば自分のやりたいこと、自分の能力を高める仕事を脇に置いて、組織のために献身的に働いている人なので先々のリスクのために今の内に高い給料をあげているということかもしれません。私も大きな仕事をまかせられて粋に仕事をしていた時代があります。それは非常に経験になりました。だから、その経験で自分を試してみたくなり、独立という道を選んでいます。独立するのもリスクですが、組織のマネジメントという仕事に忙殺されて自分の能力を低下させることもリスクと考えています。前者は成功する可能性があります。後者もその会社で社長クラスになれば成功かもしれません。しかし、私は前者での成功の可能性が高いと自分で判断したので会社を出ました。たぶん、私は誰かの部下をしながら、その下の人間の管理をする仕事（中間管理職）はできなかったと思います。そんな器用ではないですから。
2004.03.16
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もしも仕事がなかったら
会社に勤めていたころと独立してから会社経営をはじめての大きな違いは、仕事が無いことへの不安と給料日は給料を払う日になったということでしょう。（笑）会社に勤めていたころは仕事が無いという時には少し休むかな？と思っていましたが、今は仕事が無いと会社がまわりません。給与だけを払うとどんどん赤字が膨らみます。幸いに今まではそのようなことはありませんが、不安はずっとつきまといます。また給料は貰うものから払うものになりました。資金繰りが厳しくなると給料日は辛いものになるのでしょう。中小企業の支援を行っていて思うのですが、やはり実際に自分も会社の経営をしているから共感できる部分があります。会社に勤めていた時代には経営者の気持ちは理解しているようで理解できない部分もありました。やはり、相手の気持ちがわかるというのは一番ではないかと思います。それが無いとピントが外れたご支援内容になりそうな気がします。
2004.03.15
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自分を表現する道具としての楽天日記
楽天日記を書いている人は、楽天コミュニティの凄さというのを実感されているのではないでしょうか。インターネットのメリットは低コストで距離感が無くなるということではないでしょうか。私はインターネットはＰ２Ｐのツールということで説明しています。Ｐはパーソンということで人と人を繋ぐ道具としてはインターネット関連技術は非常に優れています。楽天日記では、サイト管理者メニューで訪問履歴の確認と相互リンクで人脈ハイパーリンクを作ることができます。ビジネスでも活用できますし、個人の趣味の範囲でも簡単にコミュニティが作れます。非常に便利な時代になってきました。
2004.03.14
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中国のインターネット事情
日本は世界で第２位のインターネット利用者数（第１位は米国）となっていますが、最近では中国の台頭が目覚しいようです。（一部では中国が第２位になっています）中国では、固定電話の普及よりも携帯電話を中心とした移動体通信が盛んですが、最近ではインターネットを使ったコミュニケーションが一般的になってきているようです。利用用途も一般的なコミュニケーションから、ゲームなどの娯楽から、ビジネス的な使い方までさまざまなようです。中国ネットワークインフォメーションセンターの発表では、２００３年１２月で、中国のインターネット人口は７,８００万人で、年間に５０％前後の成長を遂げているそうです。ブロードバンド利用者数は９８０万人で、前年比３９０％という急速な伸びを見せています。しかし、これは中国全土に広がっている訳ではなく、北京、上海、広東などの都市部が中心のようです。中国の地域格差はインターネットの普及で加速していくかもしれません。情報化社会では情報を持っている人と持てない人の所得格差まで生み出してしまいます。ただ、全国的に情報化インフラが整備された日本の都市部と地方の差はインフラの差というよりも情報の受け手の意識の差のような気がします。
2004.03.13
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インターンシップは自主性にまかせるべき
今日まで北九州大学の学生さんが当社にインターンシップで来ていました。インターンシップと言っても、自治体主体のものでも学校主体のものでもなく、本人の自主性で当社の仕事を手伝ってくれていました。学生といってもこのＳくんの場合は、外見は全然学生に見えません。社会人としてのマナーも心得ているし、話もしかっかりしています。唯一、一般的な社会人と違うのは図々しさが足りないということでしょうか。図々しさというのは個人差もあると思いますが、私は決して悪いことではないと思っています。自己責任を取れるということを前提とした図々しさはビジネスを行うときには重要になります。大胆さと言った方が適切かもしれません。先日、失敗から学ぶということについて書きましたが、気持ちの切り替えができない人は失敗から学ぶことはできません。失敗を冷静に分析し、次の瞬間には前を向いて歩いている。この大胆さが無いと自分の成長を止めてしまいます。このＳくんは、半年間本当に頑張ってくれたと思っています。当然、私から強く指導された部分もありますが、それも自分で消化して前向きに捉えてくれると思っていたからできたことです。自分から飛び込んだ道を最後まで進みきったＳくんは４月からは東京のベンチャー企業で働きます。新卒でベンチャー企業の社員という選択は非常に厳しい選択です。自分で道を作らないと、大企業のようなキャリアパスはできていません。ただ、これも自分で選んだ道です。きっと当初の目的をやり遂げて次のステップに進むことでしょう。大きくなったＳくんに５年後に会いたいと思っています。頑張ってください！
2004.03.12
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報告書は報告される人の立場で書こう
日報、月報など定期や不定期にかかわらず、仕事の中で報告書というのは必ず存在します。ただ、報告書は自分が報告することを書いている場合が多いのですが、わかりやすい報告書は報告される人の立場で書かれています。そんなこと当たり前のことかもしれませんが、実際はできていないものです。当社でも１日の作業予定と１日の作業報告、月次の作業報告は社員の皆さんから出してもらっています。しかし、その報告書を見ているだけで実際に仕事にどのような気持ちで取り組んでいるかがわかります。毎日出さない人、書いても役目すましの人、私に報告したいことをわかりやすく書いている人、さまざまです。最後の私に報告したいことをわかりやすく伝える人は、実際に回答を貰って自分の作業を効率的にすすめようという気持ちが伝わります。しかし、コミュニケーションが上手くない場合には、やはり報告書なども何を伝えようとしたいのかがわかりません。ここには気持ちが入っていません。自分はこうしたい、何をやりたい、おかしいと思う。すべて言葉や文章で伝えないとテレパシーでは伝わりません。コーチングでも使って部下から引き出すか？と思っても、そんな時間をゆっくり取ることもできないのが昨今の経営者や管理職ではないかと思います。職場での自分の働き甲斐を見出したいのであれば、自己主張するしかありません。自分の満足できる職場環境では無いと愚痴をいう人には、一応、それも自分が蒔いている種じゃないの？と言っています。大企業と中小企業の組織マネジメントはやはり違います。
2004.03.11
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声を出すと何が生まれるのか？
私は小学校に入るくらいから水泳や剣道や野球などを親の指導のもとやってきました。スポーツをしていると『声を出せ』ということを良く言われました。剣道も声を出します。野球でも声を出します。水泳は声を出せませんが、まわりから応援して盛り上げます。仕事でも声を出すということは非常に重要なことではないかと思っています。スポーツのように掛け声を出す訳ではありませんが、まわりとコミュニケーションをしながら仕事のモチベーションをあげるということが重要と思っています。個人の力が非常に高い場合には別ですが、個人の力がそこまで高くない場合には組織力で勝負するしかありません。そこに『声』が無かったら、いつまでたっても組織力にはつながりません。少なくともＩＴの技術でも人間の生の声よりも効果をあげることはできません。
2004.03.10
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やっぱり無理だな・・・
私は会社の経営者の顔とＮＰＯの理事という顔を持っています。会社はＩＴ関連のコンサルティング会社なのでさすがに情報共有にはＩＴ技術を使っています。しかし、ＮＰＯの活動は非常にアナログな管理が多いので、情報の確認などに時間をとられることがあります。ＩＴ関連での仕事のスタイルに慣れてしまうとなかなかアナログな管理というのは難しくなってしまいます。携帯電話などのツールの利用もそうですが、一回慣れてしまうと、それがないと非常に不便に感じます。無くても生活できるものというのは沢山ありますが、あった方が便利で役に立つのもは企業の場合には積極的に導入すべきではないかと思っています。ただ、役に立つと判断した場合ですが・・・
2004.03.09
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誰でも先生になれるしお金も取れる！しかし現実は・・・
最近は１億総先生の時代になっているような気がします。私も１０数年企業研修の先生をしていますので感覚的にわかるのですが、日本人は勉強好きです。それから、自分で勉強するよりも他人に教えてもらう方が好きなようです。私は講師のトレーニングなども行なっているので、受講者を納得させるテクニックは当然知っています。良い先生になるには相手に尊敬される存在になることから始めないといけません。（なんか宗教っぽいですが・・・）まあ、宗教などの勧誘でも同じようなテクニックを使っています。テクニックは簡単で、・相手の潜在的な不安を募らせる・相手を混乱させておいて、解決の道しるべを示してやる・日々の継続的な勉強が重要であると教えてあげるというステップですすめていきます。最初に、相手の不安を表面に出させるためには、質問すればよいのです。例えば「あなたが本当にやりたいことは何ですか？」などという質問を繰り返し相手の本心を掴みます。しかし同時に、それができていない自分に誰しも不安を感じます。それに対して、私を信じることで、または、一生懸命に勉強することで幸福になれますということを信じさせるのです。宗教では、信じてもらったゴールはお布施になります。資格商法では、信じてもらったゴールは資格取得のためや教育の費用になります。相手に質問を繰り返し、上手く質問に答えられない相手がいらだっているところに優しく微笑み「大丈夫ですよ」と伝えるという手法を使えば誰でも尊敬されます。しかし、冷静に考えればそれだけでは、現状の問題解決にならないのです。やはり、解決先を明確に出してやることが必要になります。一時期、コーチングというコミュニケーション手法が流行っていました。たしかに知っていれば上手くコミュニケーションできるテクニックですが、私は特別に資格を取るほどのものでもないと思っています。（市販本も沢山出ています）私がコーチングに関しては最初におかしいな？と感じたのは、私が資格を取得しているかどうかということを勉強会の参加者や関係者がしきりに聞いてきた時です。「私はたぶんあなたたちよりも随分昔からコーチングというコミュニケーション手法を知っているし、今まで自分でも使ってきました」「私はそのコミュニケーションテクニックを使って企業のコンサルティングを行なうという目的が明確です。そして、そのコンサルティングを行なうだけの専門性を持っています。ここにいらっしゃる方の専門性はコーチング以外の何なのでしょうか？」ということをお聞きしたことがあります。何のために勉強しているのか理解できなかったのです。明確な回答は得ることができませんでしたが、資格を取得するには自分もコーチにつける必要がある。（５万円？？）また、自分がコーチになる必要があるという説明にも？？？？という疑問符が・・・。しかし最初に５０万円近いお金を払った信仰者はせっせと勉強会を開いて自分の子供の獲得に走っています。その子供は、また資格取得費用という名目で５０万円の上納金を払います。結局儲けるのは一番上の親になります。その一番上の親になるために、別の流派も出てきます。（笑）この資格商法はネットワークビジネスに近いものを感じてしまいました。すべてがそうではありませんが、資格に関係するものはそう感じました。資格の効力もはっきりしません。コーチング自体はぜんぜん悪いものではないと思っています。しかし、専門性が無い人は何をしてくれるのか全然わかりません。目的が無いコーチ（？）になってしまいます。当社では、そのような資格に関係するコーチングを教えることはしないというポリシーを持っています。（当然ですが）同じ質問を繰り返して相手に気づきを与えるというだけではお金は取れないでしょう。やはり気づいた相手にもっと伸びる方法や課題解決の方法を教えないとお金はもらえません。最近ではコーチングの領域でも、専門性を持っているプロと単なる資格ホルダーとの違いが明確になってきています。見る人の目も厳しくなってきているようです。このように誰でも先生になることはできます。しかし、純粋にお金（対価）をいただくためには、相手に質問するだけではなく、解決策まで提供してやらないとダメなのではないかと思っています。プロの道は厳しいですが、簡単に商売につながるという仕組みを見せた方が誰しも夢を持ちますので広がるのは早いです。だから資格商法は無くならないのでしょう。
2004.03.08
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ＤＧ吉田さんの話は興味深い
昨年から経済産業省後援のドリームゲートに関わらせていただいています。（http://www.dreamgate.gr.jp）昨日は、その総合プロデューサの吉田さんが講演されました。 吉田さんは、ひょうひょうとしてツカミ所が無いように思いますが、これまでの経験からの言葉が非常に聴衆の心を掴みます。 若い学生さんに話をする時の吉田さんはお父さんのようですが、見た目が非常に若い５０歳です。話の中で、夢が無い若者でもできることがあるという言葉があります。夢無しくんでもできること：・夢が無いならお金を貯めておけ！（夢が見つかったらお金がかかる）・夢が無いなら旅行に行け！（夢が見つかったら忙しくなるから旅行に行けなくなる）・夢が無いなら夢のあるヤツの近所におれ！（少しは夢に近づける）・夢がないなら勉強しておけ！（勉強に無駄はない）・夢がないなら友達を作っておけ！（自分の夢を最初に支えてくれるのはその友達だ）ということです。なかなか、深い言葉と思います。半人前と付き合うな！というのも面白かったです。半人前の人間（０．３人前、０．５人前、０．８人前など）が沢山集まって掛け算（組織作っても、つるんでも）してももっと小さくなる。自分が小さいと思ったら、２人前、３人前の人間のそばにいろ！ということらしいが、たしかにそれは言えていると思っています。逆に私は組織の中に半人前の人間がいたら、期限を決めて１人前にしようと思っています。期限を決めるのは、１人前になれない人もいるからです。他人から人は変えれません。自分で変わることはできます。その他に、ＭＵＳＴ、ＣＡＮ、ＷＡＮＴの話もありました。私たちは親からの躾でも学校教育でも、○○しなさいと教えられてきています。その中で、○○しなければならない（ＭＵＳＴ）という思考が染み付いてしまいました。そこから思考がスタートしているので、○○したい（ＷＡＮＴ）という自己欲求が抑制されていると思います。また、○○はできる（ＣＡＮ）という部分も明確になっていないようです。私も会社の中で、やりたいこと（ＷＡＮＴ）とできること（ＣＡＮ）は違うということを言います。これはＷＡＮＴを考えるな！と言っているのではありません。ＷＡＮＴを実現したいなら努力してできる（ＣＡＮ）ようになりなさいという意味です。私は２年前に起業しました。ＷＡＮＴがあったのと、ＣＡＮも明確にわかっていました。事業をしていても、つぎつぎにＷＡＮＴが出てきます。ＣＡＮも大きくしていなかない満足できない結果が出てしまいます。
2004.03.07
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就職するなら大企業？
今日はドリームゲート（起業家支援ＰＪ)の講演会、交流会があったので午前中の仕事が終わったら、車で久留米に向かいました。そのイベントの中で、地元学生さんと起業家との対談がありましたが、その中の話題として『就職するなら大企業か？中小企業か？』というものがありました。この対談では中小企業の定義が曖昧だったこともあったので話の焦点を絞るのが難しかったと思いますが、私の実際の体験から言うと、目的を明確にできるのであれば大企業に入るべきだと思っています。大企業で仕事をすること自体の目的が明確にならないのであれば単なる歯車にしかなりません。しかし、将来的に海外で仕事がしたい、大規模プロジェクトのリーダーとして仕事をしたい、大きな金額を扱うプロジェクトのビジネスプロセスを実際に見てみたい、などの目的があるのであれば中小企業のビジネスサイズでは経験できないことが大企業では経験できます。大学を卒業してすぐに就職するなら？という話でしたが、実際は私の経験も結果論なのかもしれません。・大きな金額を扱うプロジェクトの経験もしました。・営業も経験しました。・システム開発も経験しました。・講師も経験しました。・コンサルタントも経験しました。・九州でのビジネス、東京でもビジネスも経験しました。・海外ビジネスも経験しました。これらの経験をもとに２年前に独立しました。やはり、これらの経験は大手企業でなければ得られないものです。しかし、誰でも経験できるか？というと自分で積極的に仕事をしていって、上司なりに評価されないと経験できません。最終的な目的を明確にして、自分のキャリアを積み上げるということを考えることが一番重要なのではないかと思います。
2004.03.06
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チャンスは平等
先日、新生銀行の再上場の際の高値売買のニュースを見ました。ニュースの論調は、外資系の投資ファンド会社が今回の新生銀行の上場で１０００億円以上のリターンがあったというものでした。たしかに国税を入れて再生した銀行の上場益が外国に持っていかれたという事実はあります。しかし、このようなリターンを貰うチャンスは日本の投資会社にもあったのではないかと思います。日本の投資会社はリスクを恐れたのかもしれません。同様に今回の外国の投資会社もリスクを感じていたはずです。リスクを取ったリターンが１０００億円ということです。長い人生の中で成功するチャンスは沢山あります。しかし、そのチャンスを掴める人は限られています。・チャンスがチャンスと見えるためには自分のやりたいことを明確にしておく。・チャンスが来たときにすぐにチャレンジできるような準備は今からでもできます。
2004.03.05
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営業支援という仕事
他の会社さんの営業支援という仕事もしています。特にその業界のプロフェッショナルという訳では無いのですが、過去の営業経験と営業担当者研修の経験、それから一般消費者としてのマーケットの目で営業資料のチェックや販売シナリオの作成、営業担当者への徹底（研修）を行っています。営業経験者同士の会話は、業界は違えど共通するものがあります。その中で、外部の人間しか見えない部分を指摘するという仕事です。ＩＴを活用して営業効率を高めようとする企業も増えています。特に中小企業の場合には、もともと人員不足に悩んでいるのでＩＴでの人材不足を解消するということが一番効果があると思っています。
2004.03.04
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失敗は恥か？
失敗をするということは恥ずかしいことなんでしょうか？私の場合には起業してビジネスを行っています。事業目標があり、それに対して戦術レベルでのいろいろなチャレンジを行っています。企業の経営資源は、ヒト、モノ、カネ、情報ということでこれらの資源を使ってビジネスを展開しようとしますが、やはりこれらの資源の活用方法や展開方法などでも小さな失敗から大きな失敗までいろいろな体験をしています。しかし、これらの失敗は最終的な目標の達成のための過程（プロセス）でしかないと思っています。当社の場合には、ヒトの部分では、常駐の社員と契約の社員、外部のパートナーなどの協力で会社が成り立っています。しかし、方向性の違いや作業品質などの能力の問題、スピードの違いなどから当社にマッチしないということがあります。その場合には、やはり去ってもらうしかありません。仕事に慣れてもらうまでに投資はしていますが、将来的なビジョンの共有がなされないまま会社に関わってもらうということでのロスコストを考えると大手企業のように残すという選択はできません。ヒトに関してはこのような採用、提携の部分での失敗は多くあります。しかし、これも組織を強化していく過程だと考えています。失敗は恥ずかしいということを考えていると起業などできません。自分で会社、組織を一から創っていくのと、作ってある組織の一員になるのでは苦労の度合いが違います。しかし、最終的な自分の目標達成のためには、起業という選択をした訳なので目標達成の過程である失敗は恥ずべきものではないと考えています。・失敗を失敗と認めると失敗になる・失敗は成功の過程・成功から学ぶものは少ない、失敗から学ぶものは多い・自分の失敗は分析したくないが、他人の失敗は分析したい・失敗が行動力の源泉になる組織を一人で一から創っていくという起業を行う人間は、ある意味、従来の日本型の教育から逸脱した思想を持っているのかもしれません。私は、大学のでは教育学部に通っていました。両親も学校の先生ということもあり、学校教育の現場のことは普通の人よりも知っているかもしれません。前職時代は海外の教育機関との交流もあり、欧米の学校現場での子供に対する教育理念と日本の学校教育の現場での理念の違いということをいつも感じていました。もともと、日本では集団主義の発想が強く、個人の責任に関することでも集団で管理し何か起これば連帯責任だとする傾向があるように思います。高校野球の不祥事などに対する対応もそうですし、実際に私も高校時代にはクラブ活動の部長をしていましたが、他の部員の不祥事で試合への出場停止と丸刈り（笑）を命じられました。欧米の文化は「罪の文化」日本の文化は「恥の文化」と対比されますが、日本の他律的な「恥の文化」での教育での人間形成が個人の成長を妨げているような気もします。大手企業に勤務して４０歳くらいでリストラされても、なかなか定職に就けない。中小企業であれば就職できても他人からの評価やプライドが邪魔をして決断できない。また、大手企業に勤めているということが自身の拠り所で実際に自分が何をしたいということが見えないサラリーマンが非常に多いという現実や会社を辞めたいと思っていても踏み切れないという現実も、これらの学校教育の集団管理の考え方や恥の文化が染み付いていることの証明ではないかと思っています。最近は警察などの行政機関などの不祥事もみ消し問題がクローズアップされています。正義を守る警察機関でも正義より名誉が優先されているようです。我々、日本人は、自分が何がしたいのかということを考えることさえも考えることができなくなってきています。また、人間の評価としても、その人自体が何をしてきたか？どの様な人格の持ち主か？などということより、どの学校の出身か？どのような集団や組織に属しているか？その中での地位は？などについての評価が社会的な評価の場合は一般的になっています。逆に、組織や集団という看板が無い、またはインターネットなどの匿名性の世界では、とたんに我がままで身勝手になる傾向にあるようです。失敗は恥ではありません。他人から見れば集団評価、一般的な評価の観点で失敗かもしれませんが、自分の評価基準では成功のプロセスなんですから。ただし、失敗して他人に迷惑をかけた時には責任を持って対処するということを考えることが重要ではないかと思います。
2004.03.03
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行政の役割と我々の役割
今日は福岡県の福岡県中小企業振興センターの『よかもん市場』のリニューアルを記念してシンポジウムで基調講演を行なってきました。 １５０名強の方が参加されて非常に活況なシンポジウムになりました。私は基調講演とパネルディスカッションのコーディネータとして参加しましたが、この中でいろいろと気づきをもらいました。まず、一般的に言われる『行政の作る箱』の問題です。箱モノ行政という言葉もありますが、箱を作るのがたしかに行政の仕事なのかもしれません。私は、この箱を『枠組み』と言っています。枠組みが無い中で社会生活はなりたたないので行政さんの役割は重要です。行政サイドが作る枠組みの中でどのように住民は快適に過ごす努力をするのか？という所が一番のポイントではないかと思います。行政サイドが快適な枠を作ってくれないという愚痴を言ったところではじまりません。枠を作ってもらうだけでもラッキーという考え方もできます。枠の中で楽しめる、演じることができるようになるということを我々は考えていくべきでしょう。今回は福岡県中小企業支援センターのポータル（電脳商社）の『よかもん市場』というショッピングサイトがリニューアルしました。このショッピングサイトの機能やデザインを良くしようと思えばきりがありませんが、せっかく行政サイドで作成してもらった枠なのでそれを最大限に生かすということを関わっている人間で考えていくということが重要だと思っています。・楽天広場のようなショッピングサイトにならないのか？⇒お金の使い方が違います。それから人的サポートや運用などのソフト面での予算が少なすぎます。・他の地域ポータルのように商品コンセプトが絞りこめないのか？⇒中小企業支援センターのコンセプトは中小企業の支援です。特定の業種や商品だけをとりあげることはできないと思います。よって福岡県中小企業振興センターのショッピングサイトはその役割をまっとうすることが必要で他のものまねサイトになる必要はないと思います。必要なのは、電子ショップ（電子商取引サイト）のインキュベーションサイトになるということです。インキュベーションサイトになるためには、支援策（勉強会など）、維持コスト（回線費用など）などを負担するということからの開始ではないかと思います。いくらデザインを斬新にしても、機能を良くしても、店舗を出店するお客さまがビジネスを理解していなかったら役にたちません。かっこいい箱を作るのではなく、リアルの支援の仕組みと連携を取ることが福岡県の場合には第一歩になります。今日のセミナーでは、綺麗な商店街が繁盛すると思っているのはコンサルタントとデザイン事務所だけであるという話をしました。やはり人間味溢れる商店街、街で買い物はしたいですよね。綺麗すぎると人の顔が見えなくなります。地方都市には特に利権を得たい企業からの見えない圧力というものもあります。ただ、その特定の会社との柵や特定の会社の欲というのが最終的には行政を骨抜きにしているかもしれないということをここ数年感じています。本当に行政だけが悪いのでしょうか？頑張っている行政担当者を沢山知っています。（中にはゆっくりとした人もいますが、大手企業にも中小企業にも同じくらいの割合でゆっくりとした人はいます）行政が悪いのでは無く、そのまわりにいる取り巻き（大手企業など）が行政を食い物にしているだけではないかと思うことがしばしばあります。
2004.03.02
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中国との通信
ここ数ヶ月は、Ｗｅｂカメラを利用したインターネット会議を行うことが多くなってきました。このインターネット会議が簡単にできるようになったインパクトは中小から中堅企業、個人の方にも大きいと思っています。先日のスペインからの通信もそうですが、自分が海外にいるとき、また、最近では中国上海との打ち合わせもネット会議で可能になりました。特に難しい仕組みはいらないので、セミナーなどでも活用事例を紹介していきたいと思っています。仕組みとしては、ほとんどの皆さんがご存知の技術と思いますが、それをどのように活用すれば便利なのか？ということをお伝えするのが私の仕事ではないかと思っています。
2004.03.01
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