2009年04月の記事
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女性の買い物心理から、学ぶヒントとは？？？
女性の買い物心理から、学ぶヒントとは？ 「女性は、捨てることが出来る。男性は、捨てることが、出来ない。」と ある経営コンサルタントさんが、恋愛感情を例にして、講演をされた。ある経営コンサルタントさんが、恋愛感情を例にして、講演をされた。「だから、女性は、失恋をすると、他の男性をスグ探す。男性は、未練が残る。」と言われた。私は、買い物に関しては、逆であると、思う。女性は、買い物が好きだ。私の妻も、よく買い物をする。冷蔵庫にタマゴが、まだ、あるのに特売で、タマゴをまた、買ってくる。計画性がないのが、女性特有のモノである。女性は、悪いと言っているのではない。先日、ある保険屋さんに、会った。「はとみさん～、毎日、読んでいますよ。読まない日は、返って、ストレスが溜まります。よく毎日、続くな～。」と言われました。実は、この男性、直接の知り合いでは、なかったのです。でも、人当たりが良いので、出先で、会うと、話し込んでしまいます。ここから、先は、女性は、読まないで欲しい。宇宙人の女性は、ＯＫよ。セクハラと言わないでぇ～。女性は、月に一度、お客様が、必ず、来ます。そうです、アレです。アレ、あれ、ですよ。生理です。出逢いがなかったから、月に一度壊れるのです。流れるのです。生理中は、出来るだけ、優しい言葉で。・・・ある男性店長に私が、アドバイスします。特に、言葉使いや、顔の表情を豊かにします。中高年女性の生理中や、更年期の女性に対しては、特別の配慮をします。お茶を入れたり、イスを用意したり、甘いものを食べてもらったり、出来るだけ、リラックスしてもらいます。女性は、買い物をする時も、安心感を買います。例え話しが悪いかもしれませんが、もし、自分の子供が、車にぶつかりそうになると、女性の場合は、子供を守ろうと子供の方に、体を寄せます。男性の私は、車に、向かって、子供の壁になろうとします。女性と、男性には、これだけでも、差があります。女性は悪いとか？男性が悪いと言っているのでは、ありません。それぞれに特長があるから、それを引き出していくのです。どうですか？この私は、2７年間かかって、やっと、やっと、少し、見えてきました。私の会社にも男性店長もいます。男性だから、女性に洋服が、売れない？？？いいえ、そんなことはありません。近頃、女性のスタッフより、男性に見て貰いたいという中高年女性が、多くなってきました。紳士服売り場の女性スタッフも多くなりましたよね～。先日、ある50才代のお客様である女性に、私が、接客しました。「こんにちは～。ごゆっくり、ご覧下さい。」とこの言葉を言っただけです。すると、「この店へ来ると、落ち着くのよ。何か、他の店では、感じ得ない雰囲気なのよ～。」と言われました。お買い上げ、頂きました。接客する時に、お客様の逃げ道を作りながら、接客するのです。 逃げ道がある応対言葉を投げかけるのです。 逃げ道とは、お客様が断れることが出来る言葉を想定して、逃げ道言葉でしゃべるのです。 男性的な、理論的な言葉は、 女性は、あまり好きではありません。 昔、そうですね～、20年以上前の話しです。東京スタイル時代に、ある有名なデパートの婦人服売り場に、私は、接客する為に、立っていました。いきなり、接客。そして、たたみ込むしゃべりで、お客様を困惑させてしまいました。その当時は、理解できませんでした。しかし、反省しました。その後、人事異動で、他のお店を担当することになり、営業活動するより、接客販売することが、得意となったのです。「おい、トシ坊。今日、おれの家に泊まっていけ。明日も、販売応援に来てくれ～」とデパートの売り場係長にあっち、こっちからお声が、かかってきたのです。本当に、本当に、ありがたいお言葉を頂きました。私は、まず、お客様が、なぜ、この婦人服の売り場に顔を出したのか？それを第一に考えます。 もし、あなたが保険屋さんなら、「なぜ、わたしと、会ってくれたのか？」その状況を把握するべきだと思います。 なぜ、この女性は、この商品をさわったのか？なぜ、この男性は、ジケットを触ったのか？これを探るべきだと思います。ある冬の寒い日に、つくばの某デパートへ、出かけて、セーターを触っていたら、「セーターをお探しですか？」とある女性アドバイザーが声をかけてきました。 もちろん、無視しました。でも、スグ検証します。そうか～、わかった。・・・・・わが社でも、販売の弱い女性は、声をかけるタイミングが悪いのである。お客様に、逃げられると、事務作業を初めてしまう。そうではない。練習しか、ないのだ。実は、この私に日記を一般従業員である他の婦人服店の方が、読んでいます。 どうも、接客販売が、うまくいかない。・・・と悩んでいるようです。もう、練習しかないのです。接客という練習しかないのです。 販売力の弱い人は、やはり、練習をあまりしません。逃げています。 わが社にも販売力の弱い女性スタッフはいます。ロール・プレイングもします。そして、何度も、何度も、接客販売の楽しさや、それが、お客様にとって一番のサービスであることを何度も、何度も、何度も説明します。 参考になりますか？？？
2009.04.30
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職場の新人女性スタッフは、新しい業務が、苦手？？？
あなたは信頼する上司から披露宴の司会を頼まれました。 するべきことを１０個、順番に書き出してください。 いくつ書けましたか？ 何をどういう順番で進めたらいいのか、？？？ すらすらと書けた人は経験者だけでしょう。 もし、実際に依頼された場合は、本を読んだり、また、司会の経験のある親戚に電話をしたりしませんか？ さて、ここで質問です。あなたには司会を務める能力がないのでしょうか。それともやる気がないのでしょうか。人格に問題があるのでしょうか。そんなことはないはずです。 やる気もあるでしょう。人格も性格も関係ありません。 司会ができないのは、ただ単にやり方を知らないだけなのです。 司会としてのノウハウを持っていない。だからできない。 ビジネスの現場においても、実はこれと同じことがおきています。 あなたの部下スタッフ達は、仕事のやり方がわかっていない。ただそれだけなのです 習っていないことはできないひとつ例を挙げましょう。 私が、アパレル会社の新入社員時代の話しです。新卒の私は、約２ヶ月間社内研修を受けました。 上司の係長がある日、突然こんなことを言い出しました。 「明日から 君が担当ブランドの営業責任者だ。」 営業責任者というからには売上げ目標を達成しなければなりません。 このとき私は悩みました。「目標を達成するには、どうすれば良いのですか？」上司に質問すると、思いもよらない答えが返ってきました 「研修で学んだはずだろう～。後は自分で考えろ。気合だ！」 営業の売上げを伸ばす方法など誰も教えてくれませんでした。 担当ブランドの営業責任をまかされてヤル気満々なのですが、目標を達成する方法が当時 分かりませんでした。考えた末、私はとにかく商品特長を頭に叩き込みました。 当然ながら中々、売上げは伸びませんでした。ある日、営業に慣れない私は、とうとう上司に怒鳴られました。 「なぜ目標を達成できないんだ！」 問い詰められても答えようがありません。私の営業スタイルに何が問題なのか？ 何が欠けているのか？ 見当もつかないからです。 「できない」というのは、こういうことなのです。 目標が達成できない人も、司会が出来ない人も、それは単にやり方を知らないからに過ぎません。 やり方も教えないで「だめなやつだ」「使えないやつだ」とレッテルを貼るのは、あまりにも理不尽ではないでしょうか。 あなたのお店にいる「できない社員」とは、このような人々なのです。 私も「仕事のできないスタッフ」に悩んでいました。 ● 叱っても仕事は覚えない ● 人格と行動を分けて考えること この2つを知るのに、私は、15年以上も、かかりました。 やり方を教えればスタッフは変わる「まだ、わからないのか？？？」と以前の私は、部下スタッフを一方的に教育していました。今から、平成2,3年ごろの話しです。 やり方を教えれば、部下の女性スタッフは育つ？？？ 「やり方を知らない」だけのスタッフのことを「仕事のできないスタッフ」と誤解していました。 理由は簡単です。「できない」と「やり方を知らない」を混同していたからです。 私は、大きな誤解をしていました。 女性は、所詮、女。 （今では、笑える話しです。） でも、これも事実だったのです。 私は、剣道家の次男坊。 高校は、男子校で、運動部。 そうです、私は、体育会系の男だったのです。この 私も、女性の接し方を知らなかっただけなのです。話しを戻します。 しかし部下の女性の彼女らは、ただ単に、やり方を知らなかっただけだったのです。 「いくら教育しても出来ない人間はできない。あの女性スタッフは常識で考えようとしないからだめなんだ」と この考え方を私も、 持っていました。 実はそこに大きな、大きな誤解があったのです。教える側に、大きな誤解があったのです。 もう、目からウロコの状態でした。 カルガモの法則を知ったのです。まず、親が川へ飛び込む方法を教える。それを見て、子供が覚える。何度も、何度も、親鳥が、見本を見せる。 それでも頭でわかっていても、何度も、何度も私は、失敗を繰り返します。 それでは、大きな失敗談を公開しますね～。 私が、ロコレディに入社して、 実際に起こった出来事です。 商品力で、売上げを伸ばしていました。 部下の女性スタッフをアゴで、使っていました。ある朝、お店に出向くと、退職届が、３枚ありました。 そうです、全員が、一度に辞めたのです。 次回へ続きます。
2009.04.30
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メーカーの営業マンさんが、教えてくれるコツとは？？？
メーカーの営業マンさんが、教えてくれる仕入れのコツ ある取引先の男性営業マンさんが、この私に商品仕入れのコツを教えてくれました。年代は、５０才中半の男性です。「はとみさん、仕入れをどこの店より、人気商品を安く仕入れする方法が、あるのですよ。実は、メーカーでも、工場に対して、アパレルであれば、生地屋さん、付属屋さん、糸屋さん、下請け屋さんでも、応用できるですよ。」とツバを飛ばしながら、話してくれます。わたしが言います。「このことを、ブログに書いても、良いですか？」と質問すると、その営業マンさんが、「もちろんですよ。私も、はとみさんの日記をもう、５年近くいつも、関心しながら、参考にさせてもらいながら、読んでいます。」と言います。では、公開します。現役営業マンさんが、教えてくれる仕入れのコツとは？？？１．まず、支払いですが、早目に支払う。２．サンプルをお借りした時は、元払いで、運送代金は、自分の方で、払う３．売れた時には、仕入先(営業マンさん）に｢売れたよ～」の一言が 必要だと思います。 仕入れ側（バイヤー）は、売れない時は、騒ぐのに、でも、売れた時は、売れたよ。・・・とは、一言も言わない。売れた時は、すぐ、営業マンに、「売れたよ、ありがとうね」と私は、 必ず、言います。 営業担当に感謝すると、気分が良くなり、優先的に商品を回してくれる。４．小売店さんの仕入れ担当者が、メーカーを訪問する。 すなわち、交通費をかけて、相手先の会社でわが社は、 仕入れ業務をする。５．歩引きや、配送手数料を仕入れ側が要求しない。６．無駄な経費は、取引先に強要しない。まだまだ、たくさんありますが、支障がでてきますので、この辺で、勘弁してください。わが社の例では、メーカーにサンプルや、何かを送る時は、必ず、元払い(自社負担）で、配送するように、店長たちに教育しています。「社長、着払いでいいでしょ？」とある女性店長が言います。私が言います。「今回は、まずいと思うよ。店長が、サンプルを送って欲しいと頼んだのだから、送料は、こちら持ちだよ。」と言いました。私は、東京スタイルに勤めていたころ、ある仕入れ担当者に言われました。「大手のデパートは、すぐ、送料をメーカー負担となる着払いとすると言われているが、わが社の中小零細のデパートでも、それが多い。でも、わが社の役員から、絶対、返品は、元払いで。・・・と言われている。」と、私に言います。 今でも、はっきり、このことを覚えています。取引先さまに、負担とならない仕入れをする。そして、仕入れた金額は、払う。これが、どうやら、仕入れのポイントのようです。・・・・・と私の知り合いの工場の 担当者さんが教えてくれました。私の知り合いの工場の担当者さんが言います。 「はとみさん、わが社は、生地屋さんに対して、すべて 現金、現金、一本。この業界は、生地屋さんには、手形支払いが、常識。でも、わが社は、その常識を覆したんだ。もちろん、付属屋さんのボタン代や、糸代、プレス代。もちろん、現金、現金、一本。はとみさんの会社は、支払いは、いつも予定日より、一日はやく振り込んでくれる。助かります、本当です、本当です。今回は、仕入れされた商品すべて、５００円安く出します。」と上司の営業部長さんが言います。また、こんなことも言ってくださりました。「はとみさん～、近頃、平気で、商品を黙って返品してくるお店がある。常識がない。でも、営業マンもだらしない。入金のないお店に対して、モノが言えない営業マンが増えたね～。まず、われわれ営業マンが、どうしたら、お店が良くなるか？・・・・・コレを語れる営業マンが少なくなった。勉強していないお店も多い。・・・スグ取引先の責任にする。売れないのは、その商品をすすめた営業マンの責任する。・・・これが、良くないのだ。仕入れに対する真剣味が、うすくなってきたようです。売れないと、すぐ仕入れ額を減らす。そうではないんだよね～、売れない時は、外れている商品が多いということですよ。 品揃えが悪いのである。その品揃えが支持されていないのだ。だから、そういう時こそ、仕入れに、出かけて情報をとる。仕入れをしなくても、情報を集める。コレ、これ、これなんですよ。また、早目に、商品を処分する。たまごや、牛乳と同じです。売れ筋商品を安くしてよ。・・・と一般のお客様に、言われても、常識はずれの価格で、販売していない限り、自信をもって断る。商品に、愛情を込めて販売すれば、愛情をもった心のある人がコレ、これ、これなんですよ。また、早目に、商品を処分する。たまごや、牛乳と同じです。売れ筋商品を安くしてよ。・・・と一般のお客様に、言われても、常識はずれの価格で、販売していない限り、自信をもって断る。商品に、愛情を込めて販売すれば、愛情をもった心のある人が 集まってくるんですよ。今のお店の仕入れ担当者さんは、このことを知っていても、実行しない。ついつい、待ちの姿勢になってしまう。メーカーや、取引先に、支払いを悪くするから、一般のお客様も、そういう人たちが、集まってくる。」と言われました。会長正三（しょうぞう）が言います。「いいか、としあき。いつかは、支払うべきお金。だったら、できるだけ早く支払え。おれは、商売５５年間。すべて、現金で、支払ってきた。売れないと判断した取引先は、スグ辞めろ。足で、取引先を探せ。待ちの商売をするな。とことん、探せ。日本全国探せ。２４時間、没頭せよ。商品は、完全買取を推進せよ。支払いは、いつも綺麗に。だって、委託販売仕入れでは、ない。完全買取だそ、わが社は。」と教えてくれました。 参考になりますか？？？
2009.04.29
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ヘップバーンと、わが社の関係とは？？？
地元のミニコミ紙から、取材を受ける？？？ 創業50周年の時に、わが社のイメージ女性を 故オードリー・ヘップーバーンとしました。 彼女の生き方が、まさしくわが社の生き方とよく似ていたからです。 お蔭様で、オードリー・へっバーンのカレンダー、シール、クリアファイルの 販売権を頂きました。 以前からその人脈をもっていた？？？？？ いいえ、 まったくありませんでした。 有名人のキャラクターを取り扱うには、数百万円かかる。・・・・・と言われています。 わが社も？？？？？？ いいえ、かかりませんでした。 「はとみさん～、あんたの情熱には、参ったよ～。」とその一言で、決まりました。 審査には、3ヶ月ぐらいかかったと記憶しています。 その間は、資料、情報を集めに、集めまくりました。女性は、365日休みなし。・・・この件で、地元のミニコミ紙から、取材をうけました。もう、4年ぐらい前です。 内容は、働く女性とオードリー・ヘップバーンについて ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・女性は、３６５日休みなし記者 ：今回は、婦人服販売のロコレディの社長 羽富 都史彰（はとみ としあき）さんを取材を 取材します。本日は、お忙しい中、ありがとうございます。 ところで、ロコレディさんは、ミセスの女性のスタッフが 多いようですが、女性のスタッフを活かすコツというものが、 あるのでしょうか？羽富さん：ハイ、仕事柄、女性スタッフは、９０％ぐらいでしょうか。 平均年齢は、４５歳から、５５歳までが多いようです。 主婦の方もたくさんいます。砂長(取材者）さんも、 家族の食事の世話をしながら、働かれていますよね～。 もう、３６５日、女性は、休みなしで、 逆に質問したいのですが、・・・。記者： 実は私も、病人を抱えながら、 仕事をやってきました。 少しは、 ダンナに、家事を手伝って欲しいと頼んだことも。 女性は、子供の為、家族の為に、 家のことをやりながら、仕事をする人が多いですよネ。 どうやって、女性スタッフが働き易い環境を 整えているのですか？ 羽富さん： オーダーメイド型の雇用形態を 試行錯誤しながら、？？？記者： えっ～、オーダーメイド型 なのですか？ 羽富さん：一人一人の女性が、働き易い環境を第１に考えたんです。 具体に言いますと、同じ４０歳の女性であっても、 独身の場合と、親と同居の場合と、低学年の子供さんをお持ちの場合と、 早く結婚されて、もう、子供に手がかからない場合と、 それぞれ、働ける時間帯が違うことに、 氣がついたのです。 記者：そうですよね～、女性は、時給もありますが、限られた時間の中で、 社会との接点をもちたいと考えている女性は、 私も、数多くいると思いますね。 何故このような雇用形態 （オーダーメイド型）を考えたのですか？羽富さん： 実は、苦い経験が、ありまして、退職したある女性が、お店に 子供を連れて遊びに来た時に、 「私は、本当は、辞めたくなかったの。 でも、長男の嫁で。子供がいるので、いまの勤務時間では、続けられなくて、・・・。」それを聞いて、 会社のルールに女性をあてはめるより、勤務に、配慮することで、より女性としての力を発揮してもらおうと考えたのです。記者： はとみさん～、何だか 涙が出てきたわ～、 近頃の女性は男性より、仕事もバリバリ、家庭もバリバリ・・・ こんなタイプの女性も多くなりましたよね。（うなづきながら） ところで、私の大好きなオードーリー・ヘップバーンのポスターが、 お店に飾ってあるのを 見かけたのですが、社長も好きなのですか？(笑い)羽富さん：(笑いながら)、翔（はばた）く女性を応援するわが社として、 オードリーの生き方は、まさしくこれからの時代に、 参考になると考えました。 ユニセフの親善大使として、ガンで、亡くなるまで、 ユニセフの親善大使として、ガンで、亡くなるまで、 社会貢献された姿をみて、是非、働きながら、子育てをしながら、 生活する女性を応援したいと考えたのです。 故オドリー・ヘップバーンの遺志を継いで、 ユニセフ基金に毎年寄付もさせて頂いております。 記者 ：（カレンダーをみて）、見れば、見るほど、きれいだぁわ～。 私の憧れの女性でもあります。 何だか、ローマーの休日を主人と一緒に、 映画を観にいったのを思いだしたわ～。 羽富さん： 女性は、３６５日休みなし。そういう生活の中で、 "楽しむ心が、女性を美しくする最強の武器" この気持ちが大切では、ないでしょうか。記者 ：素敵な言葉ですね～。 今日は、本当に、女性が、元気になるお話しありがとうございました。 参考になりますか？？？？？
2009.04.29
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この時季の総会から学ぶ経営のヒントとは？？？
総会は、出席するべきか？ この時季、総会が多いです。 いろいろな年１回の総会は、出席するべきか？私の会社にも、多くの商業施設の総会の案内がきます。もう、4年ぐらい前の総会での出来事です・私は、総会に出席しました。午後、１時半から、夕方まで、出席しました。 総会終了後、新旧役員の顔合せがあり、懇親会にも、参加しました。次の打ち合わせもありましたので、夜７時前には、退席しました。ほとんど、社長です。もう、２０人ぐらいの社長たちが集まりました。もう、すごい内容の話しです。ここでは、書ききれないくらいの内容の濃さです。幹部の育て方、新店舗の出し方、異業種の参入の仕方、銀行との接し方。 もう、盛りだくさんです。生の声です。 もう、すべてこの情報が、タダなのです。情報を得て、それを理解しようとわたしは、メモをとります。「はとみさん、熱心ですね～。」とある社長さんが言いました。私の大好きな社長も、出席していました。自分達、社長が、どのように、この不況に対して、対応しているか？ 今までの自分の人生観や、会社運営など。・・・すべて、 タダで教えてくれます。ある事務局の男性スタッフが言います。「はとみさん～、わたしね～、こうい現役の社長さまの話しを聞くのが、好きなんですよ。将来、何かをやりたい。そのヒントを得たいのです。 リスクをもちながら、新店舗を次々に、店を出す社長の話し。この私には、出来ないですよ。」と言うと、 私が、「それは、そうかな～。私も、そう思った時期も正直あった。でも、自然に、店を出す環境が自然に出来るのですよ。」と答えました。その男性が言います。「はとみさんは、いつもニコニコしている。他の社長さんが厳しい顔しているときも、いつも、前向きな意見をのべてくれる。その秘訣を教えてください。」わたしが、苦笑いしながら、答えます。「私は、婿養子です。いつも、控えめにしてろ。・・・と言われています。」今回も、役員を引き受ける時、当然、会長正三に相談しました。中には、そんなことまで、会長正三さんに相談するのか？・・・と少し、バカにされた言い方をした社長様も、正直いらっしゃいました。でもね～、社長業というのは、バカにされたり、罵倒されても、責任があるから、引き受ける時は、オレ（会長正三）に相談するんだぞ。商売は、格好ではない。格好なんか、つけるな！。格好つけた会社は、みな倒産する。 犬や、電信柱にも、頭を下げろ。頭を下げて、学ぶのだ。いいか、としあき。もう一度、言うぞ。頭を下げろ。そうだぁ、もっと下げろ。下げた分自分が、勉強出来るんだぞ。・・・とわが社の会長正三に言われました。総会後、専門店会の新副会長のある社長にこのように、言われました。もっと、自信をもてよ、はとみさん～。・・・とも言われた。私は、ニコヤカニ言います。「社外に関する役職は、すべて会長の稟議（りんぎ）が必要なのです。 これが、わが社の憲法です。」と答えました。私は、胃の具合が、完全に、完治していないので、一滴も、お酒を今回も、飲みませんでした。・・・・・今は、少しだけ、飲みます。 昔は、飲みすぎて、飲みすぎて。今は、ビールを1本程度です。時間が、過ぎ、酔いも回ってくると、社長様たちの本音が、出てきます。 ある社長さまが、私を 少しけなした言い方を されました。私は、ニコニコしながら、「まだ、見習い中ですから、勉強になります。」と答えたら、酔いながら、その社長様が、「おい、おいお前の会社は、アパレルでは、茨城県で、一番だぞ。もっと、しゃきっと、しゃきっと、しろよ。」と言われました。何を言われても、私は、「修行中の身です。まだまだ、会長正三から、免許皆伝は、頂いておりません。」と言うと、「もういいよ～、お酒が、すすまなくなるよ～」と言われました。私は、今回 本当に、本当に、本当に、出席して、よかった。いろいろなタイプの社長さまと接して、自分の眼で、確かめる。いろいろなタイプの社長さまを観察しながら、教えてくれたことをしっかり、頭に入れました。帰り間際にある社長さま（６０歳後半）が声をかけてくれました。「はとみさん～、うちには、娘が２人。ムコを将来、受け入れる予定です。是非、いろいろ教えてください。」と言われました。「ハイ、わかりました。こちらこそ」と言いました。婿養子の、氣持ちは、婿養子しかわかりません。コンサルタントの先生には、なおさら、わかるはずがありません。実のこどもの後継者以上に、どれだけ、プレッシャーがあるのか？この日記を読んでいる そう、あなた、あなたですよ。あなたの性格が良いから、ご主人様が、ムコに入ってくれたのですよ。また、奥さんの実家の仕事を手伝っているご主人様、そう、あなた、あなたですよ。氣持ちは、よ～くわかります。ムコ養子ではなくても、奥さんの実家の仕事を手伝っているだけで、プレッシャーは、ありますよね～。お互いに、顔晴（がんば）れしましょう。 参考になりますか？？？
2009.04.28
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職場の女性の心の奥を知るには？？？
どうやって、職場の女性の心を知るか？？？ このことを、いつも、会長正三から、指導をうけました。「いいか、相手の心を知るのは、相手のことをまず好きになることだ。 自分の身内という考えを持つべきだよ。先ず、親切する。 配慮する。でもなぁ～、遠慮しては、ダメだぞ。 女性は、すぐ、感情的になる。そして、スグ、現状に甘える。あくまでも、バランスだ。よく、学べよ。」と言われました。 人間は、感情の動物。特に、女性は、感情が激しい。そんなことを、高校を卒業するまで、私は、まったく、知りませんでした。 大学へ入っても、持ち前の根性と、気合で、乗り切りました。 東京スタイルで、職場の女性から、痛い洗礼をうけました。この女性特有の洗礼をうけながらも、まだ、女性の行動心理を学び切れない。ロコレディに転職。ここでも、数多くの失敗、女性スタッフが、毎月いや、毎週 辞めていく。この業界に向いていないのだ。もう、辞めようと、独身時代は、毎日、いや、毎時間考えていました。 しかし、会長正三からの教えや、近所のご隠居さま、女性オーナー社長、そして、妻から、いろいろ教えてもらい自分なりに、考えて分析した。そして、栢野さん（九州ベンチャー大学）のお薦めで、この楽天日記デビュー。「はとみさん～、是非、あなたの女性の行動心理の体験を書くべきだ。」と栢野さんに、何度も、何度も、勧められた。恥ずかしいのか、うれしいのかわかりません。 こんな私が、デビュー(2003年3月）後すぐに、楽天ファッション部門で６位（実名で１位になりました。）コツコツ書き始め、素晴らしい評価を頂き、ビックリしました。 一方通行の押し付けの女性心理を探るのでなく、一緒になって、悩みや、困難を解決していく目線で書いていました。まったく知らない女性からのメール攻撃。男性たちからも、女性との仕事上の付き合い方について、メールが来るようになりました。「はとみさん～、ほんとうに、勉強になります。実践してますよ～。」とか、「どれだけ、勇気をいただいたか。」しかも、お土産が届くようになったのです。リンゴ、お饅頭、おそば、ワカメ、みかん、さくらんぼ などなどもう、数多くの頂き物を頂きました。この日記では●女性の目から見た男性像●女性が翔（はばた）きやすい環境●女性の購買心理など女性心理を考えた経営法について、わたしの体験中心で書いています。私は、この日記を通じて、楽しく、笑いながら、人間関係が、うまくいく方法を 公開しています。興味本位で、読むのであれば、参考にならないと思います。本当に人間関係で悩み、苦しんでいる女性や、女性との仕事上の悩んでいる男性を助けたいのです。私と、同じ失敗をして欲しくないのです。本当です、本当です。よく恋愛心理は本にありますが、この日記は違います。これからのビジネスのヒントにして欲しいのです。作意的に、アクセス・カウントを増やす為のテクニック論は、書いていません。真剣に書きます、だから真剣にお互いに考えて、前向き、肯定的、プラス発想しましょう。すなわち、心と心の付き合いをしたいのです。懇親会ではありません。研鑽の場です。女性向上支援、そして翔（はばた）く女性を応援する人に読んでいただきたいです。一人で悩むのは、止めよう。この失敗続きのいやな男の代表の羽富 都史彰が自分の経験に基づいて、熱く語ります。すべて、事実です。すべて私が経験したことを書き込んでいます。本や、コンサルタントの話しではありません。 参考になりますか？？？
2009.04.28
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女性が、商品を買いたくなる話術とは？？？
秘密「女性が、買いたくなるセールス・トーク」を公開 数々の体験から学んだことを公開しています。 『店長、そのような商品もう、持っているわよ～。』「もう、カシミヤのセーターは、もっているから～、・・・ごめんね」と断られてしまった経験は、お持ちでは、ないですか？アドバイザーなら、そんな経験は、多いのでは、ないでしょうか？私もお店に立って販売をやっていました。こんなこと、毎日 言われていました。「もう、他のお店で、去年 購入したから、もういらないわ～」とか、 ある女性スタッフから「 どの女性も、カシミヤのセーターは、１，２枚もっているから、・・・。 だから、もう接客をしても売れないわ～。」と言われた経験もあります。・・・こんな時、あなたなら どうしますか？『店長、そのような商品もう、持っているわよ～。』→ だから、営業をかけても売れないのは、当たり前ですよ～、社長！この考えは確かに、間違いでは、ありません。1枚あれば、カシミヤのセーターは、十分です。さらに もう1枚買う必要は無い ですからね。ジャケットや、スカートも，同様です。実際、お客様もそう言って 断るお客様が多いのは、事実です。 でも、今から言うことを今日から、実践してみてください。 お召しになる場面（シーン）を想定して、快輪（かいわ）をするのです。そうです、『カシミヤのセーターの買い替え』を促すという方法なのです。--- すでに他店で、お買い上げのカシミヤが1枚あるのなら、・・・・・。・・・-すでに以前購入のカシミヤのセーターをお持ちなら、その素材の良さは、わかっているのですから、接客は、しやすいのではないでしょうか？それを新しいモノに替えてもらえばよいのです。そう考えればいいですよね。「こんなお洒落なデザインや、シルエット！」と説明しながら、着こなしや、コーディネートを説明します。 古いカシミヤは、リメイクで、お孫さんの腹巻や、レッグ・ウォマーにしたら、どうですか？・・とも提案しました。商品そのものを紹介するのではなく、その商品を身につけたらどんな気持になれるか？ どんなに素敵に感じられる？このことを親身になって、説明します。もう一度、書きますね。商品そのものを紹介するのではなく、その商品を身につけたらどんな気持になれるか？ どんなに素敵に感じられる？このことを親身になって、説明します。カシミヤの素材の説明だけでは、売り上げをアップさせることができるでしょうか？正解は「×」。「カシミヤの素材の説明」って言うのは、多くの他のライバル店がやってしまいがちな「間違い」なのです。 お客様はカシミヤの専門家ではありません。 例えば、そ毛（もう）のカシミヤと、ぼう毛（もう）のカシミヤの違いを説明しても、一般のお客様には、理解できません。ついつい、難しい言葉を並べて、接客するから、お客様は、逃げて行くのです。「（・・・この人はいったい何語をしゃべっているのだろう？？？）」と思われるのが関の山です。 お客様に「買い替えした方がいいかも・・・」と思わせるためには、ちょっと表現の仕方を変えていかなくてはなりません。「このカシミヤ商品は、3頭分の羊のあごの部分のパシミナで、やっと1着分出来るのですよ。」ではなく、「今お持ちのカシミヤのセーターは、3年は、持たないですよ。着崩れ、毛玉になり易いですよ。なぜなら、型紙使用の縫製技術で、作られていないからです。お呼ばれや、食事会では、ちょっと、失礼になるのではないしょうか？」という表現に変えるのです「今、流行のカシミヤの安価なセーターは、ベビー・カシミヤで、 作られていないので、 普段着としてならともかく、人と逢う時には、お召しになるのは、ちょっと～、同じカシミヤでも、ちょっと～。」このように、お客様がお持ちの商品では、『同じカシミヤのセーターでも、違いがあることを説明します』。お客様のお持ちの商品を非難するのではなく、違いを説明するのです。素材の説明ではなく、お召しになる場面を想定して、説明するのです。「そのカシミヤのセーターをお召しになって、お友達との食事会では・・・・・。」を挙げることで、お客様の中に小さな『不満のタネ』が生まれます。私の知り合いが、コインランドリーを経営しています。乾燥機も揃えています。一度、使うと、もうクセになるそうです。干して、たたんで、しまう。・・・これが、主婦のストレスになるそうです。売上げも、毎年、毎年伸びています。皆さんも覚えがあるのではないでしょうか？一度 氣付いてしまった『不満のタネや、使い易さ』を、気になり出すと止まりません。 どうですか？ そんな経験ありませんか？ 私も、あります。 気になって、気になって、もう我慢できなくなってきます。携帯電話も、一時期、私は持つのを止めましたが、我慢できなくなるのです。 実際に目の前にあるモノですので、毎日、実際に目の前にあるモノですので、毎日、 その『不満のタネや、使い易さ』を身近に感じてしまうのです。そのタネはお客様の中でだんだん成長し、最後には「・・・やっぱり買い替えようかな」とか、「利用しよう」と思ってしまうものなのです。私は、店長時代に、こんなことを あるご婦人のお客様に声をかけました。『限定素材の超最高級のカシミヤのせーターを 是非、お客様に触って、この素材の良さを感じて欲しいのです。』多くの人が何となく、同じようなカシミヤのセーターでも、2万円以上も違う価格の差、どこが、どう違うのか？ カシミヤ・セーターに対する不満。 それを「あなたのお持ちのカシミヤのセーターでは、こんな場面では、ちょっと、失礼になるかも～？。」と 柔らかく、柔らかく、言葉にします。お客様の中で「あれはやっぱり不都合だよな」「粗悪ではないが、お友達との食事会では、失礼」と判断基準を示すことで女性の心の奥の心理を探ることが出来るのです。そんな心理状態であれば、「買い替えませんか？」という言葉が深くしみ込むようになり、「そうか～、じゃ購入しよう。」という氣持ちになるのです。「もう既に持ってるから、売れないんだ」ではなく、わが社で扱っているカシミヤのセーターの商品は、お客様に、肌触りだけではなく、着こなしの提案や、新しい生活のシーンを提案することができる商品です。・・・と思うのは、私一人だけでしょうか？接客の練習とは、自分から学ぼうとする氣があるか、どうかです。 他のお店では、説明できないことや、展開できない商品を・・・ドンドン アドリブで、構いませんアピールしていきましょう！！ 参考になりますか？？？
2009.04.27
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ガイヤの夜明けの放送直後から？？？
数々の言葉を頂きました。 本当に、本当に感謝申し上げます。 また、下記のＹＯＵ ＴＵＢＥの曲を聴き、観衆の態度の変化が、・・・・・。その人の体系や、言葉で、人を判断するのは、失礼だということを再度、考えさせる事例です。 受け止めました。 歌、そして、歌唱力から、また気づきを頂きました。http://www.youtube.com/watch?v=1t8m7CkpIK0&feature=related どうか、この曲、そして、歌唱力をお楽しみください。 写真拡大 英オーディション番組『Britain's Got Talent（原題）』に出演後、世界中で大反響を巻き起こしているスコットランド在住のスーザン・ボイルさん（47）に、"あこがれの存在"である大物歌手からメッセージが送られた。サン紙（電子版）など複数の英メディアが伝えた。 11日に放送された同番組で、スーザンさんが"目標とする人物"に挙げたのは英ミュージカル歌手のエレイン・ペイジ（60）。地味なスーザンさんとのギャップに会場からは失笑も漏れた。しかしスーザンさんがひとたび歌い始めると、その見事な歌唱力に観客は総立ちとなり拍手喝采（かっさい）を浴びせた。 BBCラジオ2で番組を持つペイジは、19日の放送で次のように語った。「スーザンさんがテレビに出て以来、山のようにメールが届いているの。彼女のパフォーマンスは見た人の心をとりこにするようね。わたしもそのうちの一人よ。どうやらライバルが増えてしまったみたい。いっそのことデュエットでもしようかしら？」 さらにペイジはスーザンさんを「すべての夢を追う人のお手本」と評し、「決勝まで勝ち進むよう期待しているわ。成功を祈ってる」と続けた。 スーザンさんの美しい歌声をめぐってはデミ・ムーアが自身のブログに「涙が出るほど感動した」と書き込んだほか、スコットランド自治政府のサモンド首相からもメッセージが届いたと伝えられている。デミが誰だか分からなかったというスーザンさんだが、ペイジからの"デュエットのお誘い"には大喜びしているに違いない。///////////////////////////////////////////////////////////////（引用です。）
2009.04.26
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逆転の発想で、出入り業者さまを大事にする？？？
担当営業マンさんが、自分の会社の広報マン？ お取引先の自分の会社の営業担当さんは、自分の会社の広報マンだと思います。私は、昭和57年から、昭和62年の8月までアパレルの営業マンでした。アパレルの大手、東京スタイルさんで、お世話になりました。その時の話しです。 私の担当先の婦人服担当の男性係長さんの話しです。ある仕入れ担当者（バイヤー）は、いつも、買取条件で、商売をしてくれていました。本当に、本当に、本当に、お世話になりました。普通の仕入れ担当者と、どこが違うのか？ この部分をお話しします。私の日記を読んでいる小売店を営んでいる方も、多くいます。是非、営業マンさんとの付き合い方法の参考にしてください。まず、出入り業者さまを特に、親切にするのです。営業マンの話しをよ～く聞くのです。その仕入れ担当者さんは、いつも、自分の公休日に、東京スタイルの商品センターに来ていました。「体の調子は、どうだい～、何が人気商品か？営業の数字は、達成しているか？お父さんの墓参りは、しているか？休みの日は、何をしているのか？」とよく話しかけて、くれました。そうなんですよ、人間関係をつくるコツというのは、この「質問力」だったのです。知らず、知らず、自然にその仕入れ担当者(大手の百貨店のバイヤーではなく、中小零細型の地方のショッピングセンターの婦人服のバイヤーでした。）いつも、その男性は、このように、私に教えてくれました。「いいか、トシ坊～。私が勤めている会社は、大手のデパートとは違い、力も無い。資金力も弱い。でも、私は、委託条件の商品を集めない。なぜなら、利益が出ない。真剣味に欠けるからだ。」と言いながら、いつも、商品をみる条件は、真剣そのものでした。いや～、仕入れ原価の条件は、はっきり厳しかったです。もう、値段は、シビアーでした。でも、絶対、キズ物以外、返品は、ありませんでした。いつも、営業マンの私を大事にしてくれました。もう、今でも、このことを思い浮かべると、涙が出てきます。本当に、本当に、本当に、商売の条件は、きつかった。でも、一人の人間として、いつもいつも暖かな声をかけてくれた。昼食も、よく自腹で、ご馳走になりました。そんな常日頃の人間関係から、いつの間にやら、商売の額が増えてきたのです。本当です。自然に、まったく、自然に。面白いぐらい、数字が伸びてきました。 私が、東京スタイルを退職する時、送別会まで、やってくれました。「今日は、オレの家に泊まって行け～。」とそんな声をかけてくれました。もう、嬉しくて、嬉しくて、嬉しくて。結局、退職してからも、送別会は、１０回以上も、行われ、他のお店のバイヤーさんの家にも、泊まるようになりました。もうずうずうしく、いろいろな取引先（仕入れ担当者）様の自宅に泊まりました。新婚ホヤホヤのバイヤーさんの自宅にも、泊まらせて頂きました。 そんな経験をした私は、今度は、逆の立場となり、仕入れする側になり、出来るだけ営業マンさんを大事にしようとしました。大事にしますが、仕入れ価格は、真剣そのものです。以前、取引先（メーカー）さんが、請求書を送るのを忘れたしまったということがありました。「はとみさん～、謝らなければいけないのです。請求書を送るのが、遅れてしまったのですが、今から、送りますので、振込みを出来るだけ、早くしていただけませんか？」と電話が、ありました。「わかりました。請求書を再度、チェックして、出来るだけ早く振り込みをします。」と連絡を入れたのです。 その後、１ヵ月後。「はとみさん～、前回は、迷惑をおかけしました。その恩を商品で返したいのです。売れ筋の商品が、今上がってきました。工場から、今届きました。できれば、特別価格で、ご案内したいのです。」と涙声で、言うのです。「はとみさん～、泣かせてください。本来なら、うちの社長に"本当は、支払いが遅れて当たり前のところをはとみさんが助けてくれた。その恩を倍にしてかえせよ"・・・と言われました。ありがとうございます。その恩を今返したいのです。」と声を詰まらせながら、私に言ってくれました。私は、自分が受けた恩を返す。・・・そんな大げさなことではなく、自分も、親切してもらった。だから、出来るだけ、親切で返したい。それだけです。私は、今後とも、営業マンを、女性のセールス・レディーさんを大事に、大事に大事にしていきたい。 商談内容は、厳しくする。でも、相手の人格を否定するような横柄な態度は、慎む。 足を組んで、仕入れをしてやる。・・・こんな商談で、良い品を仕入れをすることが出来ません。 亡くなった親父は、凄い人でした。「いいか、としあき。 人の心を大切にしろよ～。 そうすると～、うまく人間かんけいがうまくいくんだぞ～」とよく言われました。 まだまだ、修行の身です。 参考になるでしょうか？？？
2009.04.25
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取材を受けたガイアの夜明けから、再度学ぶこととは？？？
｢接客の不良は，返品交換が出来ない。｣～ガイアの夜明けから再度、学ぶこと～ 「沈黙」であっても、「無言」ではない。 今回の取材の件、すべての原因は、この社長の責任です。 深く、お詫び申し上げます。 今回の件は、心のお守りとして、一人、ひとりが意識することで、改善出来ることです。 「人と接していないのに話しをする。」 禅問答のようですが、 これはコミュニケーションを仕事にしている私たちにはものすごく重要なポイントが、あります。 今回のガイアの夜明けの取材から学ばせて頂いた点は、常にお客様のことを意識することです。 気持ちの切り替えスイッチ。ＯＮとＯＦＦ ＯＦＦの状態でもコミュニケーションのスタンバイしておく事・・・ということです。例えば、コピー機の余熱状態のこと。いつでも、すぐＯＮできる状態のことです。 ポイント「相手と向かい合っていない時に どれだけ話しをしているか」 『ひとりで話す事？相手がいないのに？』 ええ、そうです。 １．重要なことは、『ひとりで話す事』なんです。 しかしひとりで話すといっても、口に出しての独り言ではありません。 そうです、心の中での独り言です。 心の中で気がついた事をどんどん心の中で言葉にしていくんです。 接客でお客さまと向かい合っている時はもちろん相手と話しているわけですが、 お客さまと直接接していない時に 周囲の方を見て 自分の心の中で たくさん話しをしています。 見ているだけではなく、心の中で、「言葉」にしていくんですよ～。 お客さまを観察し、気付いた事、思った事を 自分の中で言葉にしていく事を途切れさせない。 言葉にしなくてはなりません。 自分の中で言葉にしている事で、 コミュニケーション状態をＯＮで待機している事になるからです。 接客中以外の「沈黙」している時でも 自分の中で言葉を途切れさせず、「無言」状態である事を避けます。 ２．「接客者にはいわゆる『無言』というものは存在しません」。 いいですか、 「沈黙」であっても「無言」ではありません。 「無言」の状態は、お客様に対して、失礼です。 お客さまと接していない時は 沈黙であって、無言ではありません。 話しをしていない時でも 周囲にいる方を見回し、 例えば、 『今日 入荷した新商品を手に取ってくれた』 『今、あの商品 手に取ったのに、元の場所に戻した～。何でだろう？？？』 『もしかして、旅行用のジャケットを探しているんだろうか？』 『もうすぐ、あのお客様は、声を掛けてもらいたい雰囲気だな～』 『あっ～、あの商品の素材感を確かめている～、手触りを確かめている～』 『ＰＯＰを読んでくれている～。』などなど ３．「相手と話し始めがコミュニケーションスタートではなく、 事前に、スタートした時のための準備、情報収集を念入りに行うこと。」 「こうする事で受け身の接客から抜け出し、 積極的に接客に向かう事ができます。」 販売力のあるスタッフは、事前に準備が、頭の中で出来ています。 いきなりこのテクニックは、困難です。 最初は、意識することから、はじまります。 心の中で常に何かしら思い、言葉にしていく事で お客さまから声をかけられた時のあなたの反応が違ってきます。 心の中で独り言を言う事で、 コミュニケーションモードを常にＯＮの状態に保つ事ができます。 お客様から急に、声を掛けられてもすぐに、コミュニケーションを始められます。 始めからいきいきと明るい感じで対応でき、 それはつまり自分への第一印象が違ってくるという事です。 ↑ ココ重要！！ 人と接していない時には、何も考えず自分の仕事に没頭している、 人と接していないんだから人の事は考えない、 話しかけられたら対応しよう。→これでは、実は、もう遅いのです。 「ボッ～」として、ただ手を前で組んで、立っているだけでは？？？ この状態でいると いざお客さまに話しかけられた時に、 単に反射的に「はい」と反応するだけで「その後」の言葉は出てきません。 ４．コミュニケーションの準備体操を常に心の中で行います。 あなた自身が コミュニケーションに対してポジティブ（前向き）に考えているのか？ そうでないのか？ 周りに氣を配り、言葉を途切れさせないスタッフなのか？ 人と接しない所では無言接客のスタッフなのか？ 現場で判断する時は 実は表情を見れば、スグわかります。 ・前者はまず表情が明るいです。口を閉ざしていても どこか物をいいたそうな口元をしています。 ・後者の人は表情と体がアンバランスです。 仕事をこなして体はアクティブなのに、 表情がアンバランスに暗いです。 話しかけられてすぐに明るい表情を作っても 目がまだＯＦＦになっている事が多いです。 お客さまはこういう細かい所までスグに、察知します。、 急に笑顔を作ったのか、自然の流れで自分に向かってくれたのか。 せっかくお客さまから声を掛けてもらったのに、素っ気ない返事しか返せない。 コミュニケーション部分の教育といっても セールストークを磨くとかという事ではなく（それも大事ですが）、 人の事を考える。・・・と想う時間が圧倒的に不足しているので そこから始める必要があります。 いわゆる 「接客」というものと「コミュニケーション」というものを 同じものと考えていて、分けて考えていない事にそもそも問題の原因があります。 「接客」と「コミュニケーション」は別のものです 簡単に言うと 「接客」はお店として、いう部分の事ですが、 「コミュニケーション」というのは人として、というあなた自身の話しです。 ↑ ココ重要！！ お客さまと接する事で 本当に必要なのはコミュニケーション部分なんですが、 信頼を得ているスタッフほどこのコミュニケーション部分のスキルが高いのです。 結果的に売れるスタッフほど 接客の形より、コミュニケーション部分で 人と接して信頼を得ている傾向があります。 スムーズにいいコミュニケーションがすぐに始められるよう 売れる販売員は例外なく周囲への注意力があり、敏感な意識を持ち、 お客さまの動作なりの小さいサインを見逃しません。 人と接していない時でも周囲を見回し 現場で常に情報収集する姿勢で臨んでいます。 それに対して 売れない、売れない・・・と悩むスタッフは 周囲への関心が低く、顔もうつむきがちで 積極的に人とコミュニケーションを取っていこうとする気持ちが弱いのです。 大事なのは人に関心を持つことです。」 関心を持つことで、 決まりきった言葉ではなく相手への言葉が口にでき、 その言葉は「接客」ではなく「コミュニケーション」となって 相手と関係を築いていくスタートになるんですから。 お客さまから信頼を得、関係を築くために必要なもの、 「接客」以上にもっと大事なもの、「コミュニケーション」です。 販売員としてのセールストークを磨くだけでなく、 人としてのコミュニケーションスキルも磨く。 同時に人と人ですから。 お客さまから信頼を得、関係を築くために必要なもの、 「接客」以上にもっと大事なもの、「コミュニケーション」です。 そして、失礼ながらもお客様のことを家族の一員と想う心。今回の件は、接客の不良という点。・・・わが社への警笛です。 私も、人間です。失敗も多いです。 また、ガイアの夜明けの番組のオープニングのナレーションは、涙が出るくらいうれしいです。 「ガイア」とは？？？ この部分の解説の部分です。 今のわが社にぴったりの言葉です。 反省して、また勉強します。 ありがとうございます。
2009.04.24
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TV ガイアの夜明けで、わが社のことが？？？
本日、わが社の創業時代の写真の下にテレビ東京系列の「ガイアの夜明け」で、放映された内容をＹＯＵ ＴＵＢＥで、包み隠さず、載せました。 ガイアの夜明けのオープニングのコメントをじっくりお聞きください。ナレーターが語っている内容です。もう、涙が出るくらい、励みになります。最初のほんの１５秒ぐらいのコメントです。「ガイア」とは、どういう意味なのか？？？・・・これを語っています。 このナレーションを何度も、何度もかみ締めながら、これからの、会社経営に活かして参ります。 これが、これが、きっかけとなり、さらに精進して お客様に愛される企業を目指します。 私は、今回の件を 愛の警笛ととらえ、 さらに、心の研鑽に努力します。 それでは、皆さん是非、ご覧ください。 包み隠さず、わが社の至らぬ点を公開します。 ありがとうございます、東京１２チャンネル「ガイアの夜明け」スタッフ様。 わが社は、再度、今日から、生まれ変わります。 お客様、ありがとうございます。 読者の皆様、数々のメール、電話・・・・・（約３００本） 心より、心より、感謝申し上げます。 題名 『激戦のつくば・土浦ショッピングモール』↑↑↑この画像をクリックすると、動画が見られるページに移動します。
2009.04.23
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元ガソリンスタンド勤めの女性から学ぶヒントとは？？？
元ガソリンスタンド勤めの女性に学ぶ営業のヒントとは？ 「はとみさん～、凄い熱心ですね～。もう、しつこいぐらい熱心ですね～」とわたしのお店の近くの宝飾店の女性スタッフ(２５歳）が言います。私は、休憩時間に、社員食堂に行って、知り合いの女性がいると、積極的に、声をかけます。すなわち、接近戦です。休憩時間であろうと、すべて接近戦を意識します。役職なんて、関係ないです。社長であろうが、なかろうが、積極的に、声をかけます。頭を下げて、教えてください。この気持で、接近します。その女性（宝飾店のスタッフ）さんが、元ガソリンスタンドに勤めていたと聞いて、いろいろなことを私が、細かく聞きます。「ねぇ、ねぇ、ガソリンスタンドって、ガソリンを入れているだけでは、儲からないの～。・・・って、聞いたけど、本当？」と私が聞くと、「えっ～、何で、知ってするの～、はとみさん」「実はね、本当ですよ。粗利益率が非常に低いのよ。だから、洗車をしたり、オイル交換したり、タイヤのチェックをしたり、窓拭きをしながら、いろいろなサービスを提案するんですよ～。あくまでも、嫌味なく、オイルのチェックしたりして、客単価を上げていき、信頼をうけて、またリピートして頂く、これが、はじめて利益となるんですよ。あくまでも、嫌味なく、提案するんですよ。相手の立場に立って、声をかけるのですよ。声を掛けなければ、何も相手には、伝わらないのですよ。でも、はとみさん～。いつも、何事も熱心ですね～。」とその若い女性スタッフが言います。さらに、その女性が言います。「はとみさん、ガソリンスタンドの業界では、お客さんの要望の９０％以上が、ガソリンの供給なのです。 でも、時給が高くなるスタッフは、必ず、提案をしております。タイヤのチェックしても良いですか？オイルの量をチェックして良いですか？すると、そのうちの６０％が、見なくても、良いよ～。・・・と言います。それからです、断られたら、終わりではなく、始まりがあるのです。それから、車をほめたり、車内の飾りつけをほめたり、車の手入れの状況をほめたりするんですよ。そうするとね～、そのうちの８０％が、一言、二言、しゃべってくれるのです。だから、お客様が、答えやすいようなことを質問するのですよ。ほめるんですよ、しかも嫌味なく。本当に、本当に、本当に、車綺麗に、手入れされていますね。とか、道をご案内しますので、右ですか？、左ですか？できるだけ、人間として、温かみのある応対ほめるんですよ、しかも嫌味なく。本当に、本当に、本当に、車綺麗に、手入れされていますね。とか、道をご案内しますので、右ですか？、左ですか？できるだけ、人間として、温かみのある応対をします。セルフスタンドでは、味わえない心のぬくもり。そして、タイヤにクギが刺さっていないか？最善のサービスに心がけていました。客単価を上げれるような声掛けをすることが、義務付けられていました。あくまでも、自己流のアドリブで、やっていました。今では、懐かしい思い出です。今では、その経験が、宝飾店に勤めても、参考にしています。」と言うのです。もう、脱帽です。わたしが「勉強になります。これからも、いろいろ教えてくださいね。」と言うと、その女性が言います。「はとみさん～、異業種から、学べることって、非常に多いですね。こちらこそ、昔の経験を思い出して、今の仕事に役立てたいです。」と言って、長い髪をなびかせながら、売り場に戻っていったのです。どうですか？参考になりますか？
2009.04.22
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体験が、将来の自分の生き方の参考になる？？？
経験が、将来の独立した時のヒントになる？ コレ、これ、これなんですよ。 サラリーマン時代から、数多くの失敗という体験や、経験。全て行動、実践から学んだ数多くの教訓。 アナログさん（ゲストさん）から、こんな素晴らしい参考になるコメントを頂きました。 その前にわたしのブログを商業施設の事務局さんや、司会者さん、芸能人さん、 コンサルタントさん、税理士さん、国家公務員さん、弁護士さん、 スーパーの食品売り場の男性さんや、保険代理店さん、写真屋さんなどなど、 様々の人たちが、読んでいるようです。 もちろん、アパレル業界の人や、小売店さんの店長さん、オーナーさんが一番多いようです。 では、ご紹介しますね。 以前、テレビ局のアナウンサーだった女性からです。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・＞「経験」も大事ですね。 アナログさん より ＞民放ですらニュース番組を担当させてもらえなかった、「やわらかすぎる」人間です（笑）＞こんな私でも、今や「日経MJセミナーの進行役」という固め（？）のお仕事を戴けるまでに成長（？）しました（笑）＞局アナだった頃に一生懸命指導してくださった上司や先輩方の期待には応えられぬまま局を退社しましたが、＞あの時の先輩方のご指導は、知らず知らずのうちに栄養となり、 今ごろになって花を咲かせてくれている･･･そんな気がしています。＞スタッフの教育というのは気の長い作業ですが、長い目で見て育てる･･･たくさんの「経験」の中で学んでもらう･･･ ということも必要なのかもしれませんね。以上引用・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・私の会社でも、途中で、退職される方もいます。退職されても、時々、お店に顔を出してくれる方もいます。「あら～、社長お元気ですか？あの当時は、どうも、ありがとうございました。本当に、本当に、本当に、会長さんをはじめ、店長や、スタッフのみなさんには、お世話になりました。ロコレディさんで、学んだことを今でも、実生活でも、役立っています。特に、心の経営という部分は、人間関係にも、役立っています。」という声を頂くと、嬉しく思います。転職して、わが社のライバルの婦人服責任者（百貨店のコーナー責任者）になった女性もいます。そんな女性が、私たち（会長と私）に声を掛けてくれます。ある日、会長と２人で、各お店を巡回していると、「こんにちわ～、２年ほど前に、お世話になったＯＯです。会長 覚えていらっしゃいますか？あの時は、いろいろご迷惑をかけて、すみません。店長に逆らって会長に、小言を言われて、頭にきたことも、ありましたが、今は婦人服の仕入れ責任者になりました。あの当時の私は、甘かったです。本当に、本当に、本当に、すみませんでした。」 とその女性が、深く頭を下げると、会長正三（しょうぞう）が言います。「そうですか～、 あなたのこれからの人生にプラスになれば、それで、ＯＫですよ。立場が、変わって氣がつく。出来れば、もっと早く氣がつけば、・・・焦ることはないよ。 ロコレディの卒業生として、恥ずかしくない成績を出すことが、自分の本当の力である。」と言って、固く握手すると、その女性の目から、涙がこぼれたのでした。一礼を終えてその場を立ち過ぎると、会長正三（しょうぞう）が言います。「いいか、としあき。常に会社は、進歩あるのみ。もっと、もっと、深く物事をを探れ。なぜ、こうなったのか？なぜ、あのような結果になったのか？すべて、基（もと）を探すのだ。まだまだ、おまえは、甘い。時間の無駄が多い。」と言って、車に乗りました。車の移動中も、すべて商売の基本とは、何だ？とか会社を育てるコツとは？ということを教えてくれました。あるアパレル会社の社長様から、教わりました。「勝ちに、不思議な会長正三（しょうぞう）が言います。「そうですか～、 あなたのこれからの人生にプラスになれば、それで、ＯＫですよ。立場が、変わって氣がつく。出来れば、もっと早く氣がつけば、・・・焦ることはないよ。 ロコレディの卒業生として、恥ずかしくない成績を出すことが、自分の本当の力である。」と言って、固く握手すると、その女性の目から、涙がこぼれたのでした。一礼を終えてその場を立ち過ぎると、会長正三（しょうぞう）が言います。「いいか、としあき。常に会社は、進歩あるのみ。もっと、もっと、深く物事をを探れ。なぜ、こうなったのか？なぜ、あのような結果になったのか？すべて、基（もと）を探すのだ。まだまだ、おまえは、甘い。時間の無駄が多い。」と言って、車に乗りました。車の移動中も、すべて商売の基本とは、何だ？とか会社を育てるコツとは？ということを教えてくれました。あるアパレル会社の社長様から、教わりました。「勝ちに、不思議な 勝ちあり。負けに、不思議な 負けなし。」 ・・・これは、野村監督（元ヤクルトスワローズ）・・・・現在楽天の監督 の言葉だそうです。 すべてのことに、要因や、原因があるのですね。 私は、サラリーマン時代から、独立しようとか？社長になろうとか？・・・とは思っていませんでした。でも、自分が経験したことが、すべて無駄では、なく今では、お金で買えない経験をさせて頂いたと感謝しております。 また、そのアパレル社長様が言います。「はとみさん～、苦悩（くのう）には、２つあるんだよ。１．このままでは、ダメだ。・・・という不安 ２．新しいことを学ぶ不安、新しいものを 取り入れる不安」 私は、この言葉を聴いて、何故か、今の自分と照らし合わせるように、なりました。では、もう一度「苦悩（くのう）には、２つあるんだよ。１．このままでは、ダメだ。・・・という不安２．新しいことを学ぶ不安、新しいものを取り入れる不安」これを、是非、自分、そうです、あなたの手帳に書き写して、時々観ると、良いかもしれませんね。どうですか？参考になりますか？
2009.04.21
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大型商業施設の事務局から学ぶ経営のヒントとは？？？
私は、数多くの人たちと接する機会が多いです。 ある大型商業施設の事務局（オペレーション・センター）の男性職員（３０歳代）が、この私に言います。 「はとみさん～、ぼくが、考えたアイデアを聞いてくれませんか？お金のかからないイベントです。」と言います。 私の得意の質問攻撃をします。「ぜひ、教えて下さい」 その青年が言います。「はとみさん～、お金をかけない販促があるのですよ～。 お客様の方から、ぜひ、入館したい。・・・というのです。 お客様は、普通 表玄関から、１０時の開店を待って、入館しますよね～。 それが、従業員入り口から、オープン前に入りたい。 そして、防災センターや、映画館（シネマ）の映写室に入りたい。スーパーの大型冷凍室に入りたい。・・・・・このような小学生をお持ちのお母さんや、小学生が多いのです。そこに、目を向けたのです。 参加者を制限するための抽選会をやるぐらいの人気イベントです。 防災センターの中で、電気室や、下水道のチェックや、不審者のチェックや、 管理業務の状況の仕事をみたい子供たちが多い。 また、映画館の映写室では、映画の放映の仕方や、セットを見る。 大型冷蔵庫の中を見たい。大型冷凍室に入りたい。・・・という子供が、多い。 本当に、本当に、お金がかからない。 翌日、学校で、 商業施設の裏の裏の仕事を見てきた～。・・・と友達に自慢げに言うそうです。 これが、口コミ伝染病です。 はとみさん～、参考になりますか？？？」と教えてくれます。 私の友人が、大型スーパーに勤めています。 もう、８年ぐらい前の話です。 その大学の同級生は、生鮮担当です。 「子供たちが、喜ぶのは、ドロ遊び。 田植えを体験して、稲刈りの時季に新米をカレーライスにして、友達と食べる。 自分自身で、植えた稲を今度は、自分自身の米を刈る。 これが、本当の自給自足。 子供たちが、食べ物を大切にする。 よい機会だ。 でも、会社は、理解してくれない。 だから、自分自身の公休時に このイベントをやるんだ～」と以前、教えてくれました。 私は、竹の子堀りや、ネギの収穫をしてお客様に、お配りするときも、あります。 レタスは、今年は、高価だったので、配布出来ませんでしたが、 自分の手で、採った食べ物をお客様にプレゼントすると喜ばれます。 事務局の彼も、私も同じ目線です。「お客様が、どうしたら喜んでくれるか？？？」これを第一に考えます。 私は、情報をもらう時、先輩、後輩関係なく、 頭をさげながら、教えて頂きます。 人脈は、私の宝物の 一つでもあります。 中には、情報を隠して、教えてくれない方も多いです。 私は、アウト・プットすることによって、 イン・プット出来ると考えております。 私は、コンサルタントでは、ありません。 実践で、身に付けたことや、失敗したことを公開して、わたしと同じ過ちだけは、してほしくない。・・・とおもいながら、 公開しております。 私の文章を無断で引用している人が、いるようです。 近頃、異常なアクセス数の多さです。 だから、できるだけ日付が古い日に書いているのです。 私は、心のある人と、今後ともお付き合いをしたいと考えております。 心の研鑚（けんさん）会を将来つくりたいと考えております。 まだまだ、勉強不足です。 いろいろな人から、学んで実践するのが、一番だと考えております。 参考になりますか？？？
2009.04.20
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招客招福の法則の文庫本に、わが社のことが？？？
文庫版にも、わが社のことが、載りました。 招客招福の法則儲けの王道がみえる８８の話 日経ビジネス人文庫 小阪裕司著 日本経済新聞出版社 ６８０円 「破損したネコの貯金箱を売る方法」「カブトムシパーティーを開いて子供たちを集める歯科医院」「お客と一緒に世界のレースに出るバイク店」--。お客さんとの関係性をはぐくみ、お店の思い、商品やサービスのこだわりを伝えれば、こんなにも心豊かに、儲けも生み出せる。 酒屋、洋菓子屋、コンビニ、居酒屋、歯医者、塾、ゴルフ場まで豊富なエピソードに、目からウロコ、ユニークアイデアいっぱいの商売繁盛読本。 この下記の事例は、わが社のことです。文庫本で、紹介されました。 「破損したネコの貯金箱を売る方法」・・・１６２ページから１６３ぺージ。「割れた湯飲みがなぜ売れるのか」・・・１８４ページから、１８５ページ （ロコレディの社名は、出ていません。） この猫の貯金箱の事例は、海外（中国）の方でも、講演会で、取り上げられているようです。 私は、７，８年前に、交通事故に遭いました。車を運転していたら、信号無視で、車が突然、ぶつかってきました。 お陰様で、足と、首を痛めた程度でしたが、１年半以上、通院しました。そこで、得た体験をアレンジして、たまたま、３月３日の春一番の風。 この時の突風で、ギフト用の陶器のネコの貯金箱が、破損してしまいました。 その先は、？？？？？ この後にも、割れた湯飲みや、オリンピックを目指した西洋人形が、平均台が落ちた話しや、死に筋(販売不振)の人形が、ある日、突然に、人気商品に変身などなど。（本には、載っていません） 過去のブログには、掲載しました。 本には、紹介されていませんが、商品に魂を入れると、お客様が、笑いながらも、お買い上げいただくように、なりました。 商売は、笑売を基本として、お客様とは、家族の一員のような人間関係を育みたいと考えております。 また、今回４月１４日(火）テレビ東京系列「ガイアの夜明け」でわが店が、紹介されました。 接客不良・・・というテーマーで、取り上げられて、わが店の店長、スタッフが、紹介されました。テレビ局のデレクターさんや、ショッピングセンターの事務局さまから、わざわざ、お詫びのコメントがありました。 中には、放送された店舗に関することで、アパレル会社や、一般消費者さまから、「偏った放送内容」について、電話があったそうです。 「はとみさん～、ごめんなさいね～」と担当者様から。 「いいえ、お店が売れていても、接客不良というのは、事実です。」 これは、わが社の良い機会だと考えました。 ２日間で、約３００本のメールとお電話を頂きました。改めて、感謝申し上げます。 心温まる内容に、嬉しく思いました。心より、心より、お礼申し上げます。 「心のお守り」として、ご指摘頂いた点(接客不良)は、素直に、反省をして、これからも、心を研鑽して、商人として、お客様に信用される教育をモットーに、全社員顔晴（がんば）っていきます。 また、先日は、厚生労働省さまからも、「オーダオメイド型の人事制度」についても、聞かれました。 わが社の７０才高齢者継続雇用制度の導入についてです。女性が、もっと、もっと、働き易い環境が出来るように、今後とも、よろしくお願いします。 近いうちに、心のお守りのテレビの内容も、包み隠さず、公開する予定です。 心の研鑽をするいい機会を与えて頂きました。
2009.04.19
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女性は、段取りが苦手？？？
女性と段取りについて、・・・あくまで私見です。 段取りが、うまくないと思っている女性は、多いと思います。子供のころから、「段取りのトシ坊と言われていました。」クセです、もう習慣だったのです。そういう環境。家庭環境だったのです。落ち着いて、メシを食べている時間は、ありません。厳しい親父（おやじ）でしたからね～。では、本題へ。仕事の内容によって、うまくいく時と、うまくいかない時もある。あなたが、男性なら、男性同士と仕事をするとうまくいくが、女性とは、どうもうまくいかない。・・・わかるな～、その氣持ち。わたしも、苦手でした。でも、訓練です。慣れです。夫婦みたいなものです。慣れれば、うまくいきます。この２7年間、どうも、うまくいかない私だって、出来るようになったのですから。私も、まだまだ失敗は、多いですが、練習です、練習です。女性だって、どうも男性の部下とうまくいかないとか？、どうも、上司の男性とうまくいかないとか？ ありますよね～、無い方が、おかしいぐらいです。サンキュウレターもそうです。最初は、うまく書けません。でも、そのうちうまく書ける様になるのです。先日、ある商業施設の担当女性から、「はとみさん～、お店のご紹介を情報誌に、無料でご紹介しますので、原稿を書いていただけませんか？・・・」と頼まれました。すぐ、書けたのです。本当です。そうですね～、２０分ぐらいでしょうか？国語のテスト０点とった男(私）に原稿を書いてくれ。・・・もう、小学３年生の野田(女性）先生に、今報告したら、 ビックリすると思います。(笑い） こんなに早く書ける様に、なったのも、これは、楽天日記を書いているおかげかもしれません。右脳を使って書きました。私の得意の誤字もあります。でも係りの女性に、「はとみさん～、凄いですね。早いですね～」と褒められました。私は、子供を作るのと、字を書くことは、得意だったようです。 わたしは、今では、４人の子持ちシシャモのようなオヤジですから。(笑い） では、みなさんに、次にお礼状の書き方をご紹介します。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆ 「購入品別お礼状」は効果あり商品を買っていただいたお客様にお礼状（サンキューレター）を書くことは、どのお店でも実施していることと思いますが、その効果的な書き方のひとつに「購入品別のお礼状」があります。つまり、お客様が買われた商品に合わせた内容のお礼状を書くということです。でも、なかなか、継続して書くことは、出来ないわ～。わかるなぁ～、その氣持ち。いくら綺麗な封筒や便箋を使っても、毎回、どんな商品を買っても同じ内容では「これは誰にでもマニュアル的に書いているんだな。」と思われてしまいます。では、どうしれば、良いか？慌てないで下さい。落ち着いて、ゆっくり読んで下さいね。慌てない。慌てない。スカートを買った方にも、ＪＫ(ジャケット）を買った方にも同じ内容のお礼状を書くのではなく、 その商品によって内容を変えて書くわけです。内容を変えて書くわけです。そうなんですよ、ポイントは、７０％から８０％は、事前に準備しておく。ほんの少しだけ、アレンジするのです。次に「購入品別お礼状を楽に書くには」お客様の購入品別にお礼状を書くことにより、お客様に好印象を与えることは間違いありませんが、ただ、商品に合わせていちいち文章を考えるのは確かに簡単ではないかもしれません。「どんなふうに書いたらいいのかわからない・・・・・」、そんなことで悩んで、時間を費やして販売に支障が出ては「本末転倒」です。そこで、あらかじめパターンをいくつか決めておきます。例えば、コーディネートにポイントを置いたお礼状、お手入れの仕方にポイントを置いたお礼状、着用された感想を尋ねるお礼状などです。そして、商品名や時候の挨拶などの部分を変えて出せばいいように、あらかじめ原稿を作っておきます。「苦にならず楽に出せる」こと・・・・・これがポイントなのです。「苦にならず楽に出せる」こと・・・・・これがポイントなのです。「苦にならず楽に出せる」こと・・・・・これがポイントなのです。何度も書くうちに、それに慣れてきたら、自分の言葉で書くようにすれば良いです。どうですか？簡単でしょ。でも、最初は、つまづきます。 最初から、ヒットを打てる選手は、ほとんどいませんよ。３割打てたら、もう合格ですね。２割でも、ＯＫじゃないでしょうか？？？また、普段から、雑誌やテレビ、あるいは他のお店のＰＯＰやチラシなどで、使えそうな「いい文句」を見かけたら、それをメモするなりして参考にしましょう。会長正三も、毎日、新聞より先に、チラシを見て、「おい、としあき。チラシは、毎日読めよ。」と先日注意を受けました。参考例次に具体的に例をいくつか書きます。これはあくまで参考ですから、お客様との新密度や年齢、時期などを考えて、最適な言葉に置き換えて下さい。出来るだけ、会話言葉で書きます。感性言語（かんせいげんご）の時代が来ると先日、小阪先生から、教えて頂きました。すてき～、 わっ～かわいい、びっくりした～。・・・などなど。それと、はとみ流ですが、出きるだけ、母音ことばでしゃべるのです。 死んだオヤジが教えてくれました。えっ～、あっ～、あらぁ～、うへぇ～、おっと～・・・などなどそんな言葉をしゃべったり、書いたりすると、人は、ひきつられます。死んだオヤジが教えてくれました。えっ～、あっ～、あらぁ～、うへぇ～、おっと～・・・などなどそんな言葉をしゃべったり、書いたりすると、人は、ひきつられます。 母音とは、お母さんのおなかにいた時の声に母音とは、お母さんのおなかにいた時の声に 似ているから。・・・とオヤジは、言っていました。 人を笑わせる名人でもあったオヤジは、５１歳の若さで亡くなりました。 でも、私の心の中では、まだ、生きています。話しを戻します。「先日はありがとうございました。ご旅行はいかがでしたか？今頃の奥日光は紅葉真っ盛りで、きっと素晴らしい眺めだったでしょうね。それから、お求めいただいたジャケットはいかがでしたでしょうか？軽い着心地、きっとご満足いただけたものと思っております。ところで、お手入れですが、長くお召しになっていただくためにもちょっと面倒でも、ブラシを掛けた後、体温が発散してからタンスに収納して下さいね。では、近いうちにご旅行の楽しいお話など聞けることを楽しみにしております。」また、「先日はありがとうございました。朝晩、本当に冷え込んできましたね。寒がりの私には、これからは少々つらい季節です。ところで、先日のセーター、お召しいただけましたか？本当にきれいな赤で、きっとお顔写りもばっちりだったでしょうね。デザインはとてもシンプルですから、お手持ちのワードローブとコーディネートして色々楽しんでいただけることと思います。ぜひ今度、ステキな着こなしを拝見させて下さいね。では、これから何かとあわただしい時期になりますが、風邪などお召しにならぬようくれぐれもご注意下さい。」また、「この間はありがとうございました。毎日雨降りで嫌になりますね。ところで、先日のパンツ、いかがでしたか？濡れたりしたら、専用ハンガーにかけて十分乾かして下さいね。もし、たたんでしまわれる時は、折った部分に折り目がつかないように、 タオルなどを入れてクッションにして下さい。お手入れで分からないことがあったら、いつでもお気軽に電話して下さいね。それでは、お天気はいま一つですが、どうぞ気分だけは晴れ晴れとお過ごし下さいませ。」いかがですか？参考になりますか？この文章は、ことのは塾の山梨さんから、教わったことをアレンジして、書いています。私は、山梨さんとは、このインターネットの世界で知り合いました。本当に、本当に、本当に感謝です。このような文章を会社のスタッフたちも、書ける様になりました。やはり、練習ですね。そして、接近戦です。近寄ることですね。接近戦が、営業マンとしての第１歩では、ないでしょうか？でも、接近戦をする前に、出来るだけ、その前に、段取りが、必要ですね。段取りとは、事前の準備です。さぁ、今日も、働くでぇ～。
2009.04.18
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とんかつ屋さんから学ぶ経営のヒントとは？？？
お客様は『安いモノ』を求めているって本当？ 「お客様は安いモノを求めているんですよ」・・・色々な所でよく聞かれる『間違い』です。「え？間違いなの？」と思われる方も多いでしょう。しかし、それは明らかな間違いなのです。 例えば、「２万円のブラウスと1、000円のブラウス、どちらか一枚だけ差し上げましょう」と言われたら、どちらをもらう人が多くなるでしょうか？ お客様が本当に心から「安いモノ」を求めているのなら、1000円のブラウスをもらう人が多くなるはずですよね。でも、現実にはおそらく多くの人が2万円のブラウスを欲しがることでしょう。 しかし、それもよく考えてみるとおかしな話です。「2万円のブラウス」と「1000円のブラス」と言っているだけで、どちらがどう良いのかなど一言も言っていません。これが『値段のもつ魔力』です。「値段が高い = 良いもの」という思い込みに対して、"裏付け"をつけて、接客するのです。 一見 同じように見えるでＴシャツであっても、３，０００円のものもあれば、１万円のものもあり、それぞれに値段は、違います。高級なＴシャツには、たしかに高級であるだけの"理由"があるのです。しかし、その商品が"高価である理由"を、買う側が知らない場合が非常に多いのです。それは、スタッフ(営業担当）が、お客様に説明していないのです。お店で、カット・ソーのＴシャツが２万５千円という高級な商品がありました。Ｔシャツがそれほど高いのは、『糸は、英国の海島綿（かいとうめん）で、布わく仕立てで、３本針で、縫っている。しかも、袖付けは、袋縫い』という縫製工程で仕上げているので、着心地が良く、型崩れがしない。 しかも、バストラインが綺麗に見えるのです。安価なＴシャツの場合は、店頭にあるＴシャツをただ持ち帰るお客様が多いのです・・・。こうやって『高価な理由』を聞くと「ん、ん、だから高価なわけですか～」と納得できますよね。そして、それはお客様の記憶に強く残ります。「あのＴシャツは、そのような理由があるから高いのだ」最初はただの"認識"かも知れません。しかし、それが時と共に"憧れ"に変わっていくのです。そのＴシャツに憧れたお客様は、ぜひ、そのＴシャツを手に入れたいと願うようになる場合が多いのです。「優良見込み客」が生まれる瞬間です。残念ながら『高価な理由』を伝えたところで何の反応も示さない方もいるでしょう。 「安物で かまわない」、「それを買うお金が無い」という方たちです。そのような方々をどう説得したとしても、残念ながら購入にまで至ることはないでしょう。見込み客と冷やかし客を 見極めるようにします。むしろ、「できれば良いモノが欲しいな」という人の方が多いのが、一般的ではないでしょうか？このようなお客様に対して、『高価な理由』を伝えるという手法が、高感度を生むのです。多くのお客様は、「価格の高いモノ = 良いもの」という思い込みがあります。そこで「高価な理由」を正確に伝え、その思い込みを肯定することで、「あの店で売っているものは高い。」→ 「高いモノだから、良いモノだろうか？」→ 「こういう"高価な理由"があるそうだ。」→ 「やっぱり、良いものなのだな。」というように認識が深まっていくというわけです。私たちが扱っている商品が「確かに高価ではあるけれども、それだけの価値がある」ものであれば、その『高価な理由』を語ることで、それを求めるお客様の所に正しく届けることができるようになるのです。価格差の小さいものほど、『価格差の理由』を伝える意義があるAとB、二つの商品があったとします。その両者の価格差が大きいのであれば、その二つの商品には何かしらの差があるのだろうとお客様は思います。例えば「５，０００円のセーター」と、 「３３，０００円のセーター」なら、間違いなく、 ３３，０００円の方が、高素材である。きっとパターンや、シルエットがきれいなんだろうな～、・・・と思ってもらうことが多いのです。では、両者の価格差が小さい時は どうでしょうか？例えば「2、０００円のセーター」と「２，９００円のセーター」では、どちらが良いモノか判断に迷いませんか？ ９００円高い分、後者の方が良い素材なのだろうか？ いやいや、メーカーが違うだけで素材から判断しても、同じくらいなのではないか？ ９００円も違うのだから、相当縫製の差があるのでは？逆に９００円程度なら、 縫製の工程につながる価格差ではないのでは？・・・と、 どちらが良いものなのかの判断は非常に迷います。 その"迷い"が、最終的に「どっちが良いかわからないから、買わない」という結論に達してしまうことだってあるのです。あまり価格差が無いものほど、その『価格差の理由』を明示していく必要があるのです。最初に買おうと思っていたものとは違うものを買っていくことは、珍しいことではありません。店頭で受け取る情報によって、お客様の気持ちが変わることはよくあることなのです。ついつい、お店の雰囲気や、ＰＯＰをみて、思わず、欲しくなってことは、多くありませんか？選択変化を誘う価格表記、『プライス・ラインの設定』店頭でお客様の気持ちを動かす手法として、『プライスの3段階価格設定』というものがあります。ある商品があったら、それより高い値段設定の商品と、それより安い値段設定の商品をあえて並べるという手法です。松（ベター・プライス） --- ２０，０００円竹 （ボリューム・プライス）--- ７，０００円梅（ロー・プライス） --- ２、０００円というように3段階の価格帯の商品を用意するというものです。このように3段階の価格設定にすることにどのようなメリットがあるのでしょうか？まず、3つの価格帯の商品を用意することで、お客様の選択肢の幅が広がります。相場の値段のものに加えて、より高価な商品、より安価な商品を揃えることによって、高いものを求めているお客様にも、安いものを求めているお客様にも納得して、買ってもらうことができるというのが大きなメリットです。とんかつ屋さんのヒレかつの値段を思い浮かべてください。また、3つの価格帯を説明する際に、「松はどうして値段が高いのか」、「梅はどうして値段が安いのか」を説明することになります。価格に関する事柄は、お客様が最も興味を持たれる事柄の一つです。「どうして価格に差があるのか」について説明が書いてあれば、それを読みたくなるのが人情でしょう。「どうしてこの値段で 提供できるのでしょうか？それは、協力工場さんで、縫製したから、・・・」「こちらの高級カシミヤのコートは、３頭の羊から、 １着分の生地しか、採れないのです。」というように、価格差の理由を説明したり、文章の中に、それぞれの商品の特長や、コーディネートの仕方などを書き込んでおくと、お客様は、納得しやすいのですというわけです。他店より、高いことを伝えなくてはならない場合残念ながら、料金の差を埋めるだけの"何か"が無ければ、お客様は値段の安い方に流れていき、大手メーカーの商品であっても、ディスカウントの対象となってしまいます。これはもう仕方の無いことです。だから動機付けが必要なってきたのです。おわかりいただけましたか？ なぜ、私が、ここまで、 言うのか？？？それは、「仕入れやすい商品 ＝ 値崩れを起こしやすい商品」にならないようにする為には、コーディネートの仕方や、そのモノを使っての料理方法を提案するのが、重要なポイントとなるからです。「お客様は、より良いモノを求めている」のです。ライバル店が「安いよ！安いよ！」と自店の『質の悪さ』をアピールしている今がチャンスなのです！このほかに、他のライバル店がしない「捨てられないお手紙」を描くことが、実は、大きな差となってくるのです。墨字で、描く。利き腕の逆の手で、描くことによって、絵のように、感じるのです。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・私は、先日、幹部を集めて、このことを説明しました。「社長、これは、私たちがいつも、しゃべっていることを文章化したのですね～。」と言います。文章で、まとめる。そして、咀嚼（そしゃく）して、説明する。そして、ロールプレイングをする。まだまだです。 私は、小阪先生や、ことのは塾の山梨さんの情報を 自社に置き換えて、自社なりの方法で、運用しております。 参考になりますか？？？
2009.04.17
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不良品でも、魂を入れることによって・・・。
怪我したキリン柄の湯飲み茶碗が、社員教育してくれる？ 不良品を騙して売ろう～。・・・という話しではありません。 今度は、怪我したキリン柄の湯飲み茶碗が、人の教育を教えてくれた。・・・・話しです。 オッチョコチョイの男性店長がいるお店のことです。もう、１年以上、この日記を読んでいる方は、もうご存知ですよね～。第１弾は、あの交通事故に遭った ネコの貯金箱の話し。 そして第２弾は、交通事故で、長男（せがれ）さんを亡くしたお母さんと、お姉さんが、２つの同じネコの貯金箱を買ってくれた話し。 第３弾は、羊（ひつじ）の湯飲み茶碗を救出した話し。もう、４回もこういう話しが続くと、ウソのように感じませんか？普通なら、そう考えるでしょう～。 過去のいきさつをお読み下さい。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・社長、売れましたよ～、何故か売れるのですョ。 先日、店を巡回したら、店長が言います。「社長、キズ物の商品をわざわざ、売ってください～。・・・とお客様が言うのですよ。もう、ビックリです。社長のＰＯＰが効いたようですが、・・・。」内容は、以下の通りです。小売業者さん、サービス業さん、参考にしてください。それは、平成14年３月３日(ひな祭り）のことです。夕方、風が強く、吹いてきて、わが社の贈り物の用の陶器（とうき）が一部分が破損しました。それは、ネコの貯金箱です。右の耳が、欠けてしまいました。私は、店長に「すぐ、ボンドを購入して、修理するように」言いました。それでも、店長は、３週間近く、修理もしませんでした。 店長は、「社長、キズ物ですよ。修理しても売れませんよ。止めましょう。捨てましょう。」と言いました。 「いやいや、違うよ。心をこの商品に入れるのだ。」と私は、子供を諭（さと）すようにいいました。そこで、私は、ＰＯＰを墨字でスラスラと書きはじめました。実は、私は、平成１３年１２月１３日に交通事故に遭いました。信号無視で、相手方が、私の車に突っ込んできたのです。それをヒントにしました。「私は、ネコです。３月３日のひな祭りの日に交通事故に遭いました。右の耳を少し、ケガをしましたが、お陰さまで，源氣（げんき）になりました。こんな私ですが、可愛がってくれる飼い主さんを探しています。おっちょこちょいですが、冗談のわかるネコです。私のお友達になって欲しいのです。」とＰＯＰに書きました。すると、ある５０歳代の女性客が来店されて「このケガしたネコの貯金箱をください。売ってください」と言われたのです。 店長が言います。「お客様、このネコの貯金箱キズ物です、不良品ですが、よろしいのでしょうか？」お客様が言います。「いいのです、この右の耳を破損したこの貯金箱が欲しいのです。売ってください。お願いします。」そして、購入されていきました。店長が言います。「社長、私は、勉強になりました。売ろうと思うより、商品に愛情を込めて、提案する素晴らしさを知りました。キズ物や、不良品や、死に筋商品を毛嫌いするのではなく、どうしたら、その商品が、生き返るか？これを知りました。」と私に言ってきました。そうです、この生き返らせる。・・・「生き返らせる」・・・実は、これが、中小零細のわが社で、必要なことのようです。売れないから、処分価格で売るのではなく、どう生き返らせるか？これがどうやら、大切な心の販売の一つではないでしょうか？どう、思われますか？次に、第２弾です、また、この男性店長がいるお店での出来事です。あるご婦人と娘さんが、お店に来ました。「この招き猫の貯金箱を２つください。」と言われたそうです。またまたあのオッチョコチョイの男性店長が、応対しました。「ギフトですか？ お包みしましょうか？」と言うと、ご年配のご婦人が「いいえ、自分達で使うので、結構です。」というのです。しかも、「このＰＯＰも頂けませんか？」男性店長が言います。「えっ～、これですか？いいのですか？ こんなＰＯＰを入れても、いいのですか？」お客様が、さらに、言います。「ハイ、お願いします。交通事故に遭ったネコの貯金箱のＰＯＰを是非、頂きたいのです。」詳しくお聴きすると、新しく引越しをされて、新しい家に住む予定だったのに、ひとり息子さんを交通事故で亡くし、その影響か？長女である娘さんが、ひきごもりになってしまい、やっと、今日一緒に、久々に、買い物に来たら、偶然にも、この招きネコを見かけたのです。・・・・・と言うのです。玄関が寂しいので、１個。本来、長男が住む予定であった部屋に１個。だから、同じ招き猫の貯金箱が２つ欲しかったそうです。もう、店長も、涙です。涙です。もう、止まらないくらい、涙をながしたそうです。何度も、何度も、お客様が、お店を振り返っては、頭を何度も、何度も、下げながら、帰られたそうです。この話しを店長から、涙を浮かべながら、私に語ってくれました。そして、第３弾です。商品に魂を入れる方法とは？ 8月２７日に、、またまた、現場で、勉強になることが、ありました。わが店長の不注意で、陶器、そうです、カップ付きの湯飲みが、割れてしまいました。「社長、すいません。今度は、掃除をしている時に、ぶつけて、湯飲みのふたを破損させてしまいました。キズ物、不良品にしてしまいました。どうしたら、いいでしょうか？」とあの怪我したネコの貯金箱を販売した店長が聞いてきます。私は、「そうか～、では、どうやったら、この湯飲みの陶器が、生き返るか一緒に、なって考えましょう～。」と言いました。うまい、アイデアが出ません。じっくり、私が、この湯飲みの柄を見たら、羊（ひつじ）の柄に、目をやったのです。羊の柄が、あることに、氣がついたのです。「そうか、わかった～。」と思わず、叫んでしまいました。得意の墨字で描きました。「私は、ひつじです。 ひつじ年生まれの人は、心優しい人と言われています。私を大事にしてくれるあなたを待っています。」と描いたのです。すると、２人組のうちの１人（５０歳の女性）が、偶然にも、手にとって、この私に言います。「わたし、羊年（ひつじとし）なのです。この湯飲みで、飲むと、幸せになる氣がしそうです。これを下さい。売ってください。」と言うのです。「はい、８４０円になります。大事に、可愛がってくださいね。きっと ひつじの本人も喜んでいますよ。」と言って、定価で、販売しました。その店長が言います。「社長、もうスゴイです。どうして、前回も、前々回も、そして、今回もこうやって、スグお客様は、買っていくんでしょうか？」わたしが言います。「どうやら、きっと人は、優しさを今、求めている人が多いに違いないんだよ。偶然のようで、偶然でないんだよ。この私は、今まで、商品は、あくまでも、商品と思っていた。でも、その商品になり切ると、自然に言葉が生まれてくるんだよ。生きている、そう私達は、生かされているんだね。」どうやら、商品になりきる。商品が、自分になったように、接すると、魔法にかかったように、商品が売れることを最近私は、知りました。 また、その店長が、このわたしに教えてくれました。「商品に魂を入れるということは、愛着をもつことなんですネ。」参考になりますか？そして、第４弾です。キリンの湯飲み茶碗も、こわれてしまったのです。「社長、すいません。今度は、お客様が、商品を誤って、落として、上ふたを割ってしまいました。どうしましょうか？ こんどは、キリンの湯飲みです。ＰＯＰにどう描いたら、よいでしょうか？」と聞いてきました。「私は、上野動物園にいたキリンです。縁があって、このお店に来ました。今は、もう年寄りですが、少し、体も、言うことを効かなくなりましたが、まだまだ、源氣（げんき）です。夢は、小さくても、遠くても、私の長い首のように、じっくり、みつめていれば、実現するもの。」とＰＯＰを描きました。すると、いつものお客様（５０歳代後半の女性）が、黙って、このＰＯＰを読んで「コレ、ください。」とこの男性店長に言いました。その後、この男性店長がこの私に言います。「社長、やはり、ＰＯＰは、人件費のかからない販売員ですね。」と言ってきました。何とこのお店は、わが社の中で、一番コミニティーのあるお店に成長しました。「おめでとう」と全員スタッフを労い（ねぎらい）スタッフの目には、どんな宝石より、綺麗な輝きの涙を私に、見せてくれました。私も、涙を流しました。 この後も、オリンピックを目指した元体操選手の人形とか、 うさぎ年生まれの方や、婿養子に行ったネコ次郎の話し。 たくさんありすぎて、書ききれません。 商品に魂を入れる。・・・・これは、人間の本来の心では、ないでしょうか？？？参考になりますか？？？
2009.04.16
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営業担当を大切にすると、売れ筋商品が集まる？？？
先日、あるアパレル会社の課長が、人事異動で、転勤になります。・・・とご挨拶に来られました。「はとみさん、お世話になりました。これからも、宜しくお願いします。携帯に電話くださいね。」と言ってくれました。 営業マンを大切にする。・・・これは、私の憲法です。でも、自分勝手の営業マンさんは、アウトです。 異動になっても、「これからが、本当の付き合いが、始まりますよね～」と私は、答えました。 コレは前回でも書きましたね。売れているメーカーと売れていないメーカーを知る方法があるのです。・・・・・・と異動になる営業マンさん。「はとみさん、今売れているアパレルメーカーを教えて下さい～。」とよく言われますが、実は、簡単に見つける方法があるのです。現在取引している会社であれば、営業担当さんに、「ねぇねぇ、ちょっと売上げが、上がらないのでけど、何か良いアドバイスありませんか？」とか、「第３者的立場にたって、売り場構成どう思う？」と聴くのです。売れているメーカーは、それなりに、同じ会社の営業マン同士で、情報交換しています。ですから、的確にアドバイスできます。でも、売れていないメーカーの営業マンは、答えられてません。売り場構成を組めないアパレルの営業マンも多くなりました。残念なことです。月別展開マップも書けない営業マンさんをみてガッカリするのは、私ひとりだけでしょうか？ （売り場にも来ない営業マンさんは、もう論外かもしれませんね。）中には、売り場に立って、お客様と接客していく営業マンさんもいます。また、まったく、一般のお客様に「いらっしゃませ」ぐらいしかいえない方も多いです。メーカー営業マン（問屋の営業マン）で、「売り場に少し立たせてください。」という営業マンさんもいます。もう一つの方法は、売れているメーカーを探す方法は？違うエリアで、同業者を探して、お茶菓子をもって、挨拶にいくのです。この店、我が店の品揃えに近いな～と思ったら接近戦をして、「教えてください。」と頭を下げると教えてくれます。私は、年に３，４度このような行動をとって売れ筋を持っているメーカー探しもします。コレだけは、本当は書きたくなかった。でも、アパレル業界をよくする為に一言書きますね。アパレル業界の営業担当者の方へ、「商品を売り込むのを、力ずくで買え、買えは、もう古いですよ。中には、土曜日、日曜日関係なく、店長と一緒になって、売り場のレイアウトを見直したり、足りない商品や、動向不良の商品を早期処分の仕方のアイデアを出したりする営業マンさんも、います。」と私は、言いたい。要は、責任を持って、行動する。 会社にいるより、お店回りでは、ないでしょうか？
2009.04.15
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ガイアの夜明けの取材から学んだこととは？？？
今、放送が終わりました。 わが社の女性店長が、映っていました。 いろいろな角度から、取材を受け、 関係、各方面の関係者さまには、熱く感謝申し上げます。 接客の至らぬ点を指摘して頂いた点は、再度もう一度反省だと痛感しました。 「ひとり、一人の個性を大事にしながらも、まだまだ勉強不足な点があることも反省しました。」 今回取材を受け、現場の女性たちが、 少しでも、気付きをもらい、地域の皆様に愛される 品揃えをしていくよう教育して参ります。 取材の内容により、受け止め方がいろいろあると思います。 大型店が、出来ないことを実践する。・・・ここに中小零細の生きる道があると 思いました。 大型店に見られる大量仕入れ、大量販売ではなく、 一人、ひとりのお客様の顔がわかる品揃えで、 今後とも、切磋琢磨して参ります。 「失礼ながらも、お客様のことを家族の一員として考えております。」 テレビ局の担当ディレクターさんにお願いした「私の顔より、お店を映してください。」・・・・これが実現できて 嬉しく思いました。 ロゴマークをデザインしてくれた瀧様、内装デザインナーの稲葉様 大昌工芸の岩本様 素晴らしい店舗を作って頂き、心より、心より お礼を申し上げます。 ありがとうございました。 これからも、お世話になります。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・取材から学んだ点は、いくら収録であっても、放送される瞬間まで、何度も、何度も、番組編集をするということです。 今日をお店を巡回して、各おみせの店長にも、言いました。「商品を仕入れて、並べたら終わりではない。 微調整する。・・・これが大切だ。 商品1点、1点を並べて、並べて。もう一度、もう一度、構成し直す。」 神様は、良い機会を与えてくれました。 視聴率の高い番組から、取材を受け何度も、何度も、番組構成を見直す。 これは、中小企業のわが社では、まだまだ不足している部分でもあります。 「この品揃えで、お客様は、本当に、本当に満足しているだろうか？？？」 これを肝に銘じて、これからも、精進して参ります。
2009.04.14
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情報の集め方によって、答えはまったく変わる？？？
毎日、毎日、情報が入ってきます。東京のあるアパレル会社の話しです。「はとみさん～、今お店では、何が売れていますか？」と各アパレルの役員クラスが、出迎えてくれます。「まぁ、久しぶりだから、昼食でもどうですか？」と言われても、「ありがとうございます。こんな私でも、待ってくれている会社さんが、ありますので、お気持だけで嬉しいです。次がありますから、これで、失礼します。」と丁寧にお断りしました。本当は、ゆっくりしたい。でも、１社でも、多くの取引先さまを回って、今のファッション状況の状況をとりたいので、忙しく、回った。新たな気付きもあった。情報を集めるには、やはり「足」であります。「教えてください」と言えば、必ず、教えてくれる。例え、そのメーカーが当社の商品構成と合わなくても親切に対応してくれるし、私も、感謝しながら、応対する。 やはり、接近戦であります。実は、ある取引先のアパレルメーカーさんは、この２年間、わが社の商品と合わなくなってきました。 でも、その会社の社長のメーカーの商品は、私は、売れると感じ取った。 「絶対このメーカーは売れる。売れるような背景がある。」と感じました。詳しくは、ココで、述べれませんが気迫を感じたのです。そこで、今回の出張のコースに入れた。何と！今までの、商品と全然違うじゃないですか。そうです、小売店のみなさん。以前取引のあったあるメーカーの商品が、我が店と合わなくなったと言って、訪問もしなくなるのではなく、定期的に情報を取り合うことは、大切なことです。実際の話しです。１０年かかって、わが社とやっと、商品構成が合うようになって、取引をはじめたメーカーさんもあります。最初は、まったく売れなくて、「社長、このメーカーの品物は売れませんよ。止めましょう。」とある店長が、今から１５年前に私に言いました。でも、私は「いいや。このメーカーは、必ず売れるようになる。アパレル会社の社長と直接、話しをして、基本コンセプトがしっかりしているので、しばらく、社長の私が、仕入れ業務を代行する。」と言ったのです。その後、このアパレルメーカーは、業界で、トップクラスになりました。 今でも、その取引先の社長が言います。「はとみさん～、 あんた変わっているよ～。よくもまぁ～、ココまで我慢して、付き合ってくれたよ。売れなくて、絶対返品しない、はとみさんに感謝したい。でも、それより、はとみさんのことを信じて、店長さん達が、販売してくれた。このことに感謝が言いたいです。涙がでてくるよ、はとみさん～。今の専門店さんに、不足しているのは、どうしたら自分が、仕入れした商品が売れるか？・・・・・・この研究心が足りないね～。売れないのを、メーカーの責任する・・・そういう考えもあるが、ボクは、どうも納得できない。小売店さんは、今の時代に、委託仕入れをやり過ぎるから、小売店さまの力も弱くなる。また、アパレルメーカーも新規取引先を欲しいから、委託商売をする。お互いに良くないね。」と教えてくれました。お互いに真剣だから、情報が集まる。そして、反省が出てくると思いますが、いかがでしょうか？参考になりますか？ 情報が、あっても、その情報をどのように、把握するかで、答えが。180度変化する。 まだまだ、修行の身です。
2009.04.13
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営業手法は、どこで、学んだか？？？
営業の基本を学んだところは？？？「はとみさん～、営業の基本は、どこで、学んだのですか？」という質問を受けました。 私は、はじめて、学んだのは、大学時代の新聞奨学生時代です。 大学1年の時、新聞奨学生として、朝、夕方、集金、新規拡張など はじめて、親元を離れて、商売を学びました。 今、大学1年の息子も、東京で、新聞奨学生として、寮に入って、学校に通っています。 その息子から、今日、メールが来ました。 「お父さん～、いよいよ、明日から、以前 わが店の新聞を読んでいた人に、再度、新聞をセールスすることになった。 何か、良いアドバイスがありますか？」というような内容です。 私は、新聞配達時代に、学生チャンピオンになったこともあります。 新聞店で、月間トップ・セールスになったこともあります。 今では、良い思い出となりました。 それでは、その策を書きます。 まず、何故、そのお客様は、その銘柄の新聞を止めたのか？ 細かく分析します。 私は、朝日新聞、東京新聞、サンケイ新聞、日経新聞を配っていました。 もちろん、スポーツ新聞も配っていました。 よく、新聞銘柄を変えるウワキ客さんもいました。 そのお客様には、その希望するサービスの内容を細かく分析していました。 お客様によって、希望するサービスの内容が、違います。 朝５時までに入れて欲しい人とか、洗剤をサービスで欲しい人とか、 サービスでスポーツ新聞を、土、日曜日に入れて欲しい人などを私が、出来る範囲内で、サービスを考えました。 長い間、同じ新聞を読んでいたのに、新しく他社の新聞に変えた人には「新聞を変えて、読みづらくないですか？」という質問をしていました。 新規にお客様を獲る場合は、「今まで、読売新聞を読んでいて、たまには、新聞を変えてみたら、どうですか？ 新聞は、食べ物と同じですよ。たまには、お茶漬けをたべたいとか？たまには、しゃぶしゃぶを食べたいとか？ ３，６ヶ月すると、慣れてきて、新しい角度の新聞記事に 新鮮味が出てきます。」というように、お客様一人、ひとりの変化を質問することで、 状況を把握していました。 新規で、アパートに入れる時は、 建設中の工事関係者に 常に「いつ頃、このアパート出来るのですか？」と新聞をサービスして、情報を集めていました。 知らず、知らずに、接近戦をしていました。ランチェスターの法則をやっていました。 夕刊を配りながらも、アパートの電気が付いているか、どうか？ いつも、いつも気にしていました。 お蔭様で、１ヶ月で、４０件以上の拡張販売で、その販売所で、１番をｘ獲ったこともありました。 新聞を他の銘柄に変えられる。・・・これは、配達している者にとって、悔しい思いでした。 朝５時に、出かける人がいれば、朝４時半には、新聞を配達していました。 私は、集金が大好きでした。 集金に行くたび、リンゴとか、みかんとか、ジュースとか、お菓子とか頂いていました。 チップを毎月くれる人もいました。 毎月、毎月、１，０００円。 ３０年前の１，０００円です。 もう、嬉しかったです。 常に、配達しているお宅の環境を意識していました。 夕刊を配る時は「ハイ～、夕刊です。」と１軒、１軒声をかけながら、新聞をポストに入れていました。 お客様が、新聞の銘柄を変える。 新聞の銘柄を変えるには、それなりの理由があります。 それを質問することで、ヒントを得ます。 そこから、対策を考えました。 朝刊を配る時は、出来るだけ、早く。 そして、駅で、ご主人様に会えば、「いってらっしゃいませ」とか「おはようございます。」と声をかけていました。 夕方時には、近所の子供たちにも、声をかけていました。 すると、ある日あるお母様が、「あんたは、愛想がいいね～。あんたから、新聞をとりたい。 あなたが、配っている新聞銘柄は、嫌いだが、あなたから、新聞をとりたい」と言われたことがありました。 新聞配達店を退職する時、 近所のお母さんたちや、子供たちが「さみしいね～、しっかり卒業するんだよ」と声をかけてくれて、このボクの為に、泣いてくれたのです。 忘れもしません。 餞別に、１万円くれた山下のおば～ちゃん。「今日で、お別れね～、もう２度と会うことはないね～。握手をしました。これ、餞別だよ～、持っていきなぁ～｣と言われ、 もう、涙が、止まらなくて、涙が止まらなくて。 泣きながら、自転車をこぎながら、販売所に戻りました。 お客さまに、ありがとう。・・・この一言で、どれだけ勇気付けられたことでしょうか～。 今、自分の息子も、新聞配達をしています。 親として、心配でもあります。 でも、この新聞配達の経験が、きっと、これからの人生に役立つことを確信しております。 本当に、本当に、学生時代に新聞配達していて、良かった。 はっきり言って、きつかった。きつかった。 でも、楽しかった。面白かった。 わたしの営業手法は、新聞配達から学びました。参考になりますか？？？
2009.04.12
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転職する前に、何を考えるべきか？？？
「はとみさん、なぜ、一部上場の会社を辞めて、中小零細の小売店に転職したのですか？」という質問をよく受けます。私は、転職に関して、２年以上悩みました。当時、羽富 正三(しょうぞう）との面接は、２０回以上だったと記憶しております。では、どうして、「転職」・・・そう思ったのか？それは、私が、仙台の藤崎百貨店を担当していた時です。(昭和59年ごろです）親子連れ、今度、短大を卒業する一人の女性とお母さんが、東京スタイルの売り場に来て、会社面接のセット・アップ（スーツ）を探していました。私が、まだ髪の毛がふさふさ時代ですから、感じがよく感じたのでしょう。お買い上げ頂くことになりました。その時に、そのお母さんが、衝撃的なことを私に言ったのです。「東京と仙台のキャベツの値段が、違うのに、どうして、同じメーカー、同じ品番の商品の洋服が、全国共通の同じ値段なの？」と聞かれました。わたしは、「えっ～、」と思わず、言ってしまい、答えることが出来ませんでした。 出張が終わり、課長にその時のことを報告すると、「おまえは、バカか？何故、洋服と食べ物を一緒に考えるのだ。一緒にするのではない。」と言われました。私は、どうしても、納得できませんでした。コピー機も、電話料金も、保険料も、何故日本全国、同じ価格で、販売になるのでしょうか？ 物価は、仙台と、東京・・・全然違います。ガソリンの値段、ネギの値段、その地域によって、違うのに、どうして、洋服の値段は、同じなのだろうか？もう、卸しの仕事に、矛盾を感じてきました。辞めよう、もう辞めよう、大企業の営業マンは、歯車のほんの１つのパーツだ。 私でなくても、他の人でも、良いのだ。紙切れ１枚で、人事異動。いろいろな人に相談しました。先に東京スタイルを辞めた同期の営業マンにも、相談しました。反対も、多かったのも事実です。親戚は、ほぼ、全員反対。「茨城みたいな田舎に行って、小売業？メーカーにいろ。死んだオヤジさんも、嘆くぞ。せっかく、一部上場会社に、入って、なぜ、茨城だ？名古屋へ帰って来い。」と言われました。 当時の羽富 正三との面接で、「なぜ、メーカーを辞めたいと思う？」と聴かれ、いろいろなことも、言いましたが、今でも、覚えているのが、「仙台に出張に行った時、なぜ、キャベツの値段が、日本全国値段が違うのに、同じﾒｰｶｰ、同じ品番の洋服の値段が、全国同じ値段か？このことについて、お客様に聴かれ答えられなかった自分が、情けないと思いましたが、羽富 正三さんは、どう思われますか？」と聴いたのです。 それは、昭和６０年の秋か？昭和６１年の春だったと記憶していますが、何せ、２０年以上前の話しです。時期は、定かでは、ありません。でも、今でも、その光景は、覚えています。「そうですか～、凄い体験をされたのですね。あなたのような真剣に考える人が、是非わが社で欲しい。実は、わが社は、将来、あなたが悩んでいることを解決したい店の品揃えを強化していきたい。私も、あなたと同じ考えです。洋服の値段が、何故、全国共通の値段が不思議だ。メーカーで決めた価格ではなく、本当に、本当に、本当に同業他社とは、価値が違う満足価格を推進する店作りを将来考えている。オリジナル商品の開発も、考えている。でも、わが社には、まだそのノウハウが無い。是非、力を貸して欲しい。」と言われたのを覚えています。私は、悩みました。悩みました。悩みました。この社長正三が、将来の私に義父になるとは、夢にも、思いませんでした。今、転職を考えている人たちに言いたいです。今勤めている会社の悪口を言うような人は、転職しても、成功の確率は、低いと思います。でも、長く同じ会社にいれば、良いという意味ではありません。もう、会社に、ぶら下がる考えや、現状維持や、休まず、遅れず、・・・このような考えは、通用はしないと思います。もし、自分（あなた）が、社長としたら、今の自分（あなた）を採用しますか？自分で、採点してみろ。・・と東京スタイルの磯貝常務取締役（当時）によく、言われました。いつまでも、会社にぶら下がるな。定年まで、いようと思うな。自分をもっと、高く売れ。高野義雄社長にも、新入社員時代に、よく言われた言葉です。 また、高野社長に、入社式に、「いいですか？みなさんは、一部上場の会社に入社された。でも、最初は、この会社も、小さかった。この会社を、無借金経営の会社にした。私は、先代の社長の住本さんとは、姻戚関係ではない。お前達も、社長を狙（ねら）え。」と言われました。当時、まだ一人も、定年退職者は、いませんでした。それぐらい、厳しい会社でした。給料日を忘れるくらい働きました。 私だけではありません。ほとんどの同期の営業マンが、給料日の明細をもらって「あっ～、今日 給料日だ。」と言って、みんなで、笑ったものでした。１年間に、同期の新入社員が、３分の１辞めました。３年間で、半分以上辞めました。そして、お世話になって、５年半。東京スタイルを退職しました。ロコレディという会社に入門することになり、商売の基本を羽富 正三から教わることになったのです。小売業の世界に飛び込んだのです。もちろん、毎日が、失敗の連続。悩みました。苦しみました。でも、自分で決断したので、後悔は、しませんでした。でも、３回も退職届（ロコレディ）を書いて、涙を流しながら、当時の社長羽富 正三の前で、破りました。もちろん、独身時代の出来事です。後継者になるとは、夢にも思っていませんでした。姻戚関係でもないのに、本当に、本当に、本当に、わたしのことを氣にかけてくれました。どうでしょうか？参考になりますか？
2009.04.11
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スグに、女性の感情を見破る方法とは？？？
簡単に、女性の感情の状態を知る方法とは？ 女性の感情の状態を知る方法について、数多くの読者さまのご質問を受けます。 どうも、女性の今の感情状態をうまく、把握出来ないよ～。・・・このようなことを言われる男性たちが多いです。ある男性からです。「はとみさん～、わが事務所の独身女性スタッフ(４０歳代後半）が、感情が激しいのです。無茶苦茶、感情が激しく、氣分屋さんなのです。機嫌が、悪いと もう、近寄りがたいのです。その時は、 特にチーム・ワークを崩すのですよ～。女性の感情状態をもっと、簡単に知る方法を教えて下さい。お願いします。生理の時が、特に、イライラしているのは、よ～く、わかりますが、どうも、その本人との人間関係がうまくいきません。おしえてください。」・・・・・と３０歳代半ばの子持ちの男性に質問を受けました。そうですか～、それは、悩みますよね～。あなた（男性）より、年上の女性で、しかも、独身。あなたより、社歴も長い。やりにくいですね～。わかるな～、その気持ち。どうしたらよいか？女性は、この先、読まない方が良いかも？でも、参考にしたいとお考えなら、どうぞ。セクハラと言わないでくださいね。読む方は、セクハラと言わないで下さいね。ではいきますね。まず、女性の生理日を知る方法は、過去の日記に書きましたので、読んで下さい。参考にしてください。ここでは、あえて解説はしません。まず、人間の本能の３つの１つを使います。食欲。・・・そうです、この食欲を利用するのです。食事に誘うのです。昼飯を一緒に、意識的に、週に２、３回とるのです。これを最低２ヶ月、３ヶ月続けてください。まず、ここから、はじまります。次の段階では、もっと、簡単に知る方法は、妻から、先日教わりました。それは、女性は、生理中に、美容室に、行く事は、まずないのです。 生理中に、髪の毛を染めることは、まずないようです。詳しくは、彼女や、奥さんに聞いて下さい。セクハラと言われても、責任をとりませんからね。 話しを戻します。 ですから、髪の毛の変化を感じたら、その女性に「その髪のスタイルを良いですね～。」とか、「私は、その髪のスタイル好きですよ～。」とほめます。最初は、食事に誘うのです。そして、感情の激しい女性の人間性を探るのです。家庭環境や、子供のころの育った環境です。そこから、今 生理でないことを、確認してから、その感情の激しい女性スタッフと打ち合わせをします。それから、化粧の状態や、皮膚の状態を探ります。 もちろん、トイレに行く回数も、意識します。ですから、まず、落ち着く環境の状態で、女性と話しをします。詳しくは、表紙の週刊朝日の記事を再度読んで、ください。私は、数多くの失敗をしてきました。今でも、あります。でも、すべて、経験です。男３人兄弟の次男坊。貪欲（どんよく）までにも、失敗の原因を追究していきました。すべて、女性と打ち合わせする場合は、その環境が整った時点で、打ち合わせや、本人に注意を促（うなが）します。そうです、注意するのではなく、本人に注意を促（うなが）すのです。 氣が付かせるのです。 「感情的に、人に話しをするようだが、どう思う？」と直接本人と２人だけで、話し合いをするのです。氣が付かせる言い方をします。どうですか？参考になりますか？あなたは、女性では、ないですよね～。どうか、みなさん。イライラしたら、トイレで、顔を洗いましょう～。手を洗いましょう。私は、よく手を洗います。手を洗うと、何故かわたしは、すっきりするのです。 参考になりますか？？？
2009.04.10
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心からの応対が、気付く人間味とは？？？
http://www.youtube.com/watch?v=J1mefMCsYDAこれをご覧ください。 もうずいぶん前から、この本のことをある男性に、教わりました。 すべてに、ヒントあり。 女性行動心理楽（この学ではない）を気付くのに、20年以上かかりました。 まだまだ、修行の身です。
2009.04.09
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職場での女性の生理日を知ることが？？？
職場での数々の女性との失敗の出来事が、対策となる？ 誤解するような男性には、これからの文章を読まないで欲しい。 本当に、本当に、女性相手の仕事に悩み続けたわたしの実体験です。 女性の生理日の特性も知りませんでした。 男兄弟、体育会系の運動部出身の私が、女性の特性を含めて、女性の脳を理解できるはずが、 ありません。 もう、女性との仕事上での失敗は、わたしは数多くもっています。オッパイではないよ、失敗だよ。もう、数え切れないほど、多くあります。 嫌味な男でもあります。 時々、妻に「お父さん、嫌なこと言うね～。」とか、「お父さんは、しつこいのよ～」とか、「お父さん、少しは、家のことやってよ～」とか、「お父さんは、外面がよいだけだよ～」とか非難されますが、政治家と同じです。いくら、非難されても、耐えるのみです。 もちろん、夫婦ケンカをすると、朝飯がない。・・・という家内の不文律がありますので、出来るだけ、私が我慢します。 でも、時には、夫婦ケンカしますよ。そうです、あなたですよ。この私に、最近、夫婦愛について、語ってくれたあなた、あなたですよ。お互いに、夫婦仲良くしましょうね。 寝る前に、夫婦ケンカしても、「いつも、お母さん、ありがとうね」を毎日 言い続けています。話しを戻します。私は、恋愛に関する女性心理は、あまり得意ではありません。と言うより、まったくわかりません。 なぜなら、結婚しようと思い、告白して、４回振られています。もう、ショックで、立ち上げれない位でした。 もう、トラウマ状態でした。ですから、恋愛に関する女性心理については、書くことが出来ません。でも、どうしたら、女性に嫌われるか？コレぐらいは、わかります。簡単です。自己中心的な、話しばかりすれば、必ず、振られます。 仕事上でも、コレは言えます。自己中心は、やはり良くないですね。・・・私も、反省。（妻にも、よく注意されます）さてさて、数々の仕事上での女性との失敗の出来事で、一番、痛かったのは、女性特有の「月に一度のお客様」の時の対応です。もう、おわかりですね。「生理」の時です。私は、男３人兄弟の次男坊です。高校は、男子校。女性との接する機会は、大学を卒業するまで、年配の女性以外、ほとんどありませんでした。今は、、ほぼ、毎日、２０名から、１００名ぐらいの女性と、仕事上、接します。女性の「生理」の時の対応が特に難しかった。 当時、ほとんどの女性たちが、イライラして、男である新入社員の営業マンの私に、言いたいことを言う。取引先のデパートの女性たちにも、いじめられる。もう、これでもか、これでもかと、しつこく、同じことを何度も、言う。電話でも、２０分、３０分、小言を言われ、もう、精神的にも、クタクタ。なぜ、このおれが、ここまで、言われなければ、いけないのか？悩み、苦しみました。そして、ある日 氣がついたのです。「そうか～、わかった」聴きたいでしょ～。特別にこの読者様に公開します。 簡単なことです。「女性の生理日を知ることだったのです。」これを徹底的に、調べました。もちろん、セクハラにならないように。データーをとるのです。化粧の状態を鋭く観察するのです。詳しくは、過去の日記を良く読んで下さい。そして、そこから、毎日「どう言う時の女性は、気分を害するか？どういう時に、感情的になるか？どういう時に、気持ちよく仕事をしてくれるか？」もう、細かく、分析しました。その理由は、もう、２度と女性に怒鳴られたくないからです。私は、氣が短い短い方でした。でも、この分析をしながら、我慢することを覚えたのです。そして、原因と結果を分析して少しずつ、身につけていったのです。そして、１０年、１５年が経ちました。すると、ある雑誌社から、取材を受けるようになりました。「はとみさん～、女性と一緒に仕事をしている男性のみなさんは、今、女性との仕事で、悩んでいます。是非、取材させてください。」と女性記者に、言われたのです。わたしは、「すいません。私は、コンサルタントではありません。ましてや、月刊誌？そして、私の顔を載せる？止めてください。こんな顔のでかい私の顔。」と言うと、この女性が、「お願いします。今男性たちが、女性との仕事で、悩んでいる。そして、女性が、仕事上で、ミスをしても、注意出来ない男性が多いのです。投書もきています。ぜひこの企画を記事にしたいのです。」と涙を浮かべて、語るのです。私「わかりました。その代わり、私の顔写真だけは、止めてくださいね。」 その記事が、研修出版社さんの記事だったのです。 女性との仕事で悩んでいる方、この記事を最低５回は、読んで下さい。必ず、貴方の力となると、確信しています。 『職場での女性を活かす魔法の言葉を公開します』 ↑↑↑この画像をクリックすると、記事が見られます。
2009.04.09
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部下の女性スタッフの叱り方とは？？？
部下の女性を教育する方法とは？ 夫婦ケンカで、妻が、この私に言います。「お父さん、目がつりあがっているのよ。目が、こわいのよ～」 と妻とケンカしたとき、このように言われます。 私自身、そう思っていませんが、そう見えるようです。私の妻にも、言います。「おいおい、子供に対して、そんな顔をするなよ～。」と注意しますが、自分で、自分の顔をその時に、見ることは、できません。(興奮状態ですから、もちろんですよね） 今から、お話しをすることも、事実です。私の経験から、お話しします。あるわが店の、店長が、部下の女性を注意しました。あまりにも、店長の言い方が、人を見下した言い方なので、部下の女性も、ショックをかくせません。当然、退職していきます。 採用をしても、次々に女性スタッフが辞めていきます。女性店長は、悪いのは、部下で。部下の責任を追求して、店長である自分は、悪くないと言います。私が、ゆっくり、落ち着いて、話しを聞きます。「社長、わたし、部下になめられたくないのです。いい加減なスタッフは、いりません。もっと、良い人を採用してください。」と言います。わたしは、「そうだよね～、わかるな～。この私も、店長経験あるから、その気持わかるよ。でもね～、店長。店長とは、威張ることが仕事ではないよ。どうしたら、お店の雰囲気が良くなるか？お客様にとって、感じの良い店になるか？スタッフが、毎回毎回、退職してスタッフが変わる？スタッフが落ち着かないと、お客様も、落ち着かない。 接客販売で、大切なことは、スタッフとお客様の信頼関係だよ。もしかしたら、店長、スタッフを注意するとき、目が、つりあがっていない？どう？ 」と私が、聞くと店長は、苦笑いしながら、「よく、ムスメにも、言われます。そういえば、興奮して、態度も、横柄になっていたかも」と言います。 「さすが～、店長。氣が付いたようですね。この私も、コノ件で、店長時代悩みました。自分では、中々氣が付かないものね～。私も、そうだけど～、人に注意する時は、深呼吸を３回だよね。」と諭すように言いました。最後に、店長は、「社長、すいませんでした。」という声が聞こえてきました。私は、店長に注意しながら、自分も反省しながら、対応しました。ついつい、興奮して、感情むき出しで、妻とケンカをしてしまいます。「お父さん、顔が、鬼だよ～。」自分のことをよく知る。どうやら、部下を叱る前には、頭の中で、整理して、快輪（かいわ）のつもりでしゃべることですね。教育いや、この共育（きょういく）ですね。会長正三（しょうぞう）が言います。「いいか、としあき。落ち着いて、座って話しをすること。人間、落ち着いて、ゆっくり、相手の話しをうなずきながら、聞いて、諭すような言い方が大切なんだよ。すなわち、氣がついて欲しいんだ。・・・この心をもって、話せば、通じるよ。最初は、うまくいかない。でもな～、慣れてくるんだよ。この私も、昔は、ばーさんに、茶碗を投げつけたこともあった。オレは、短気だからな～。説明しても、説明しても、部下の女性が、わからなくても、何度も、何度も、落ち着いて説明をすれば、氣がついてくるよ。たとえ、その場で、注意された部下の人が、頭にきても、時間がたてば、少しずつ氣がついてくるんだよ。商売を５０年以上やってきて、人間そんな悪い人は、少ないよ。要は、上に立つ人が、部下のスタッフを育てようとする氣がなければ、いつまで、立っても、その上司が苦労するだけ。すべて、上司である自分に返ってくるだけだ。」と以前 指導をうけました。どうですか？参考になりますか？私は、夫婦ケンカしても、寝る前に「お母さん、いつも、ありがとうね。」と一言 言います。会長正三が言います。「自分の妻に感謝の言葉が言えなくて、会社経営がうまくいくはずが、ない。」「サラリーマンでも、同じだよ。」あなたは、ご主人様に、あなたは、奥様に、どうですか？最初は、恥ずかしいです。でも、私も会長正三に注意されてから、毎日、言っています。たとえ妻が、先に寝ていても、必ず、言います。参考になりますか？？？
2009.04.08
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中小企業として、今後の方向として、どう考えるか？
東京12チャンネルです。わが店が入居して居るショッピング・センターが、出ます。 我が店も取材を受けましたが、出るかどうか？？？いずれにせよ、わが社のコンセプトは、 ヒット商品より、フィット商品。 失礼ながらも、お客様のことを家族の一員と考えています。・・・・・・・これを実践して参ります。 では、東京12チャンネルの告知より、引用します。//////////////////////////////////////////////////////////日経スペシャル「ガイアの夜明け」 4月14日放送 第361回 ショッピングセンター戦国時代～復活なるか"小売りの覇者"～ "小売りの覇者"として、圧倒的な存在感を示してきた巨大ショッピングセンター（ＳＣ）。 特に郊外型のＳＣは広さ、店舗の多さ、物量で、地方の消費を飲み込んできた。だが彼らにも落日の危機が訪れている。一気に冷え込んだ消費マインドと、投資マネーの消失などにより、そのビジネスモデルが見直しを迫られているのだ。２００８年末での出店数は２８７０を超えているが、出店の勢いは減速し先行きも不透明だという。今、そんな巨大店舗では、客を呼び込む新たな挑戦が次々と始まっている。新たな"集客"戦略で、冷え切った消費を掘り起こすことはできるのか？転換期を迎えたＳＣ、その復活にかける闘いを追った。 放送スケジュール 毎週火曜日 午後10:00～ テレビ東京 テレビ大阪 テレビ愛知 テレビ北海道 テレビせとうち ＴＶＱ九州放送 毎週金曜日午後9:00～（再放送 毎週日曜日午前9:00～） ＢＳジャパン 毎週土曜日 午前12:00～ 日経CNBC 【破綻ＳＣ続々..."茨城戦争"勃発！新興勢力は生き残れるのか】 地方で建設ラッシュが続いてきた巨大ショッピングセンター。中でも激しい競争が繰り広げられてきたのが、茨城県だ。バタバタと倒れる水戸や日立のＳＣ、その一方で新規出店も相次ぎ、"茨城戦争"の様相を呈している。その茨城県に去年１０月、北関東最大級のＳＣがオープンした。敷地面積１４万５千平方メートル、店舗数は２２１の、「イーアスつくば」（つくば市）だ。実は、このＳＣを企画運営しているのは、住宅メーカーである大和ハウス工業。長年様々な商業施設の開発を手掛け、ユニクロや、紳士服の青山、大手コンビニチェーンなど、有名企業の店舗開発を行ってきた。そこで培った営業力を駆使して、今回初めてＳＣの運営そのものに初めて乗り出したのだ。 開業から５ヵ月余り。来客数、売り上げ共に当初予測を上回っているが、競合に囲まれる中、"新参者"大和ハウスは、どう立ち向かうのか--そこには、ある極秘の手法が...。不況下のＳＣ、生き残りをかけた闘いを追う。 以上東京12チャンネルより、引用終わり。//////////////////////////////// 我が店が映りましたら、嬉しいですね～。 これからも、大量仕入れ、大量販売ではなく、 1点、1点、お客様1人、ひとりに、合ったスタイリングをご提案できるよう全社員努力いたいします。
2009.04.07
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第2弾、売上げを伸ばすには？？？
売上を伸ばすＤＭ、カタログの３つのヒントとは？ 前回の続きです。 結局◆「誰にも受けるＤＭは誰にも受けない」・・・・・ということをやっと、わかったのです。みなさんのところにも、今まで沢山のＤＭが届いているかと思います。きれいな写真や美しいデザイン、凝ったレイアウトなど、一見するとステキなＤＭに見えても、あなたの「心」に響くＤＭというのは、おそらくその中のほんのわずかではないでしょうか。なぜでしょう？ それは、それらのＤＭが「万人受け」を狙っているからです。いわば、ＤＭの八方美人というところでしょうか。決して評判自体は悪くはないが、かと言って、こころから付き合えるという訳でもない。 そんなところでしょうか。「誰にも受けようと思って書いた文章は誰にも受けない」このことを、常に頭に入れておきましょう。◆ 決め手は「あなたの顔」がわかる文章を書くこと今まで、どんなお客様を対象に、どんな文章を書けばよいのかの基本を述べてきました。 次に、実際に文章を書く場合のポイント、つまり、どう書いたらお客様に最もアピールできるかをお話しましょう。 ◆「あなた自身の顔」を商品にプラスする先にも述べたように、誰にも受けようとする文章、言い換えれば、「表情」のない文章は、誰にも受けないのですから、逆に、 あなたの「表情」つまり「顔」を前面に出すことです。単なる商品説明ではなく、あなた自身の声や感想、知識や経験に基づくポイントなどを加えるだけで、ぐっと「生きた」文章に変わってくるはずです。（例）「敏感肌の私が着ても、全然気にならない肌触りです。この着心地を、ぜひ ○○様にもお勧めします。」・・・こんなふうに書けば、ずっと現実感が出てきます。 「私も、入社する前はロコレディの顧客でした。 洋服好きが高じて、お薦め側に なってしまいましたが、今は本当に良かったと思っています。」 こんな一言を入れても、きっと信頼感が増すことでしょう。 ※ もっとわかりやすい例を言いましょう。ＮＨＫのアナウンサーと民放のアナウンサー、話し方の技術自体はＮＨＫのアナウンサーのほうが上かもしれませんが、ちょっとよそよそしい感じがしませんか。それに比べて、民放のアナウンサーは、多少話し方が下手でも何か身近な感じ、親しみがあります。それと同じことではないでしょうか。 ＮＨＫのアナウンサーと民法のアナウンサーの使い分け。 状況に応じて、話し方や、表現方法を変えるということです。ただ、形がキチンとしていればいい、というのではなく、その中に「心」「表情」がなくては相手の中に伝わっては行きません。 ＤＭやチラシに関して言えば、例え、少々字が汚くても、自筆で、しかも 決まりきった文章でない、「自分の言葉」で書けば、相手（お客様）の心に 届く割合もぐっと高くなるでしょう。 ◆ お客様の言葉をキャッチコピーにするお客様は、沢山のＤＭやチラシを全て端から端まで読んでくれる訳ではありません。皆様も経験があると思いますが、毎朝の新聞に折り込まれているチラシや配達されるＤＭ、そのほとんどが、よく読みもしないでゴミ箱行きになります。そして、全部を読むかどうかは、ほんの一瞬の印象で決まります。その印象を決めるのが、キャッチコピーやレイアウトです。ただ、あまりにもありふれたり、決まりきった文句では、やはり全部を読んでもらえないうちにゴミ箱行きです。そんな時、ふだんの接客の中で印象に残った「お客様の言葉」をコピーとして使ってみてはどうでしょうか。買ったばかりのジャケットを、ファッションに興味の無いご主人様が珍しくほめてくれたという話しを参考に「よく似合うね」・・・ふだん無関心の夫がほめてくれました何かと母親のファッションにうるさい中学生の娘が合格点を出してくれたという話をもとに「いつものお母さんじゃないみたい」・・・口うるさい娘がＯＫでしたこんな、さり気ないキャッチコピーはどうでしょう。「セリフ」や「会話」の形にすると、分かりやすく親しみやすいかもしれません。あなたが書いている文章の机の前に、ひとりの女性を思い浮かべて、キャッチ・コピーを考えて、その女性が、「うん、そうだよね～」という返事がくる言葉を考えます。いくつか、考えて、この私に、遠慮なく、相談してください。添削します。それから、「うん、それは、言えるかもね～、参考になるわ。」という言葉がでるのも、ＯＫですね。どうですか？ さぁ、一度書いて見ましょう。出来ない？書けない？・・・最初は、だれもそうです。墨字で、一言書くＤＭ研修会も、練習しているスタッフは、もう、スゴイ進歩していますよ。うまい、へたでは、ありません。丁寧に氣持ち込めれば、伝わるのです。このことは、私の知り合いの大道芸人の梅八さんから、教わりました。（１） 商品の「良さ」と「違い」を伝える（１） では、主として「お客様」について考えてきました。ここでは、「商品」について考えてみたいと思います。運良くお客様があなたのＤＭを開いてくれたとして、商品についてもやはりある程度具体的に書く必要があります。ただし、この場合の「具体的」というのは、カタログなどに書いてあるような、単なる、素材、サイズ、カラー、値段を言うのではなく、その商品の持っている「良さ」他の商品との「違い」を指します。つまり、カタログに現れない部分です。そして、実際はこれが最も大事なところなのです。「仕入れする時に、なぜ、コノ商品を仕入れしようと、思ったのか？その氣持ちを書きます。 また、営業マンになぜ、この商品を営業として、この私に勧めるの？・・・と聞きます。すなわち、動機付けです。お客様に、「なぜ、あなたのお店で、この商品を買わないといけないの？」と聞かれたら、どう答えますか？このことを、店長は、手すき時間に、スタッフに教育いや、共育（きょういく）します。スタッフの意見の中に、数多くのヒントが、あります。次に、サンキュー・レター（お礼状）についてです。どうも、うまく、いっていないと思っている店舗が、数多くあります。でも、現在、確実に、やっている店舗があります。その成功例をここに取り上げます。例として、相田みつを先生の詩を手紙に、載せます。そのウラに自分の考えを書き、あなただけの落款（らっかん）、すなわち印を押します。それを、コピーします。「社長、コピーでいいのですか？」もちろん、手書きの方が、もっと、素晴らしいですよ。継続できれば、そのようにしたいですね。どうも、文章が苦手という方は、私の文章を参考にしてください。あなたも、本を読んで、涙を流しながら、読んだ経験は、ありませんか？本は、すべて、印刷です。なぜ、感動するのでしょうか？要は、その中身なのです。感動するような、手紙を飾りたいたくなる内容にするのです。それには、あなた自身が好きな詩や、お客様が、好みそうな文章を引用して、感想を書きます。 この感想が、大事なポイントです。私は、小阪祐司先生さんから、いろいろなことを学びました。それをロコレディに置き換えて、使えるように、判り易く、解説しました。また、「ことのは塾」の山梨 栄司 （やまなし えいじ）さんからも、情報を頂いています。まったく、業界の違う方です。文章が苦手苦手な方参考にしてください。どうやら、毎日、少しづつ実践して、少しずつ うまくなっていく感じです。 参考になりますか？？？
2009.04.06
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売上げの伸ばすには？？？
売上を伸ばすＤＭ、カタログの３つのヒントとは？ 「他の、ライバル店に、マネされる？」という声もスアタッフから、意見がありました。無断で、引用だけは、ご遠慮くださいね。 では,公開します。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・◎どんな文章を書く時にも使える「ポイント」とは 私たちが、普段、ＤＭやサンキューレター、ニュースレターなどに書く文章には、実にいろいろな種類があります。 季節や商品によっても、あるいは送ろうとするお客様の層によっても 内容は微妙に違ってくるでしょう。 でも、どんな文章にも、共通する「基本」というものがあります。 この「ポイント」さえ押さえておくと、どのような文章を書くにも、非常に参考となります。 売上がアップするには、必ず、下記のことをを思い浮かべてください。☆ 『文章を書く』という意味スタッフたちが、ＤＭなどの文章を書こうとする場合、必ず意識しなければ ならないことがあります。それは、「商品」と「お客様」を結びつけることが、あなた自身の役割だということです。どうやって、あなたが、絡んでいくか？ココ。ここ、ココがポイントですね。 ＤＭを出す場合、長年の習慣で、どうしても商品を中心に文章を 書いてしまいがちですが、いくら商品について細々書いたとしても、結果として買っていただけなければ何の意味もありません。 書いてしまいがちですが、いくら商品について細々書いたとしても、結果として買っていただけなければ何の意味もありません。 わたしも、そんな書き方をしていましたよ。また、逆に、商品そっちのけで、お客様のことばかり考えて文章を書いても こんどは商品の良さが正確に伝わらなくなります。このようなことから、文章は、どちらにも片寄らず、「お客様」と「商品」をバランスよく取り持つような内容にしなければなりません。商品の持っている「良さ」を、お客様にキチンと伝えること、それが私たちの役割なのです。どんな文章を書く場合も、常にこのことは頭に入れておいて下さい。では、具体的にはどのようにすればいいのでしょうか？それについて述べていきましょう。☆ あなたの文章は単なる「商品説明」になっていませんか？私たちが、普段目にするＤＭやチラシの多くは、いわゆる、「商品説明」がメインになっています。一昔前なら、そんなＤＭでもお客様は呼べたかもしれません。でも、今の時代、それだけではお客様はお店に来てはくれません。このようなことから、文章は、どちらにも片寄らず、「お客様」と「商品」をバランスよく取り持つような内容にしなければなりません。商品の持っている「良さ」を、お客様にキチンと伝えること、それが私たちの役割なのです。どんな文章を書く場合も、常にこのことは頭に入れておいて下さい。では、具体的にはどのようにすればいいのでしょうか？それについて述べていきましょう。☆ あなたの文章は単なる「商品説明」になっていませんか？私たちが、普段目にするＤＭやチラシの多くは、いわゆる、「商品説明」がメインになっています。一昔前なら、そんなＤＭでもお客様は呼べたかもしれません。でも、今の時代、それだけではお客様はお店に来てはくれません。 また、同じような商品は、どこの店にも置いてあります。何が何でも、あなたの店で買わなければならない理由はないのです。そんな今の世の中で、「どうしてもあなたのお店の商品が欲しい」と思っていただけるような文章を書くこと・・・それが最大のポイントなのです。確実にあなたの店の商品を買ってもらうには、２つの意味であなたの店の商品をお客様にわかっていただく必要があります。その２つとは、「心でわかること」と「頭でわかること」です。☆ 「心でわかってもらう」・・・お客様の共感を呼ぶ一般的な下着や靴下などの消耗品とは違い、ロコレディで扱っている商品の多くはお客様が（必要）だから買うのではなく、「欲しい」という（欲求）に基づいて購入される場合がほとんどです。「こんど旅行に行くから・・・」「お友達との集まりがあるから・・・」だから素敵な洋服が（欲しい）そんな（欲求）から、お客様は商品を購入されるのです。ＤＭにいくら商品の特長を書いても、お客様がそれを（欲しい）と思わなければ、お客様の心にその言葉は届きません。ですから、私たちの書く文章は、お客様にその商品を（欲しい）と思ってもらう必要があります。これが「心でわかってもらう」ことなのです。これは、言い換えると「共感」ということになります。「今頃の時季に旅行に行かれるなら、軽くてシワになりにくいジャケットを１枚用意されたら重宝（ちょうほう）ですよ」というあなたのＤＭの文章に対して、お客様も「そうね、そんなジャケットがあれば便利ね」と考える・・・・・これが「共感」です。まず最初に「心で分かってもらう」＝「共感」をめざしましょう。☆ 「頭でわかってもらう」・・・商品選びの基準を作るさて、あなたの文章にお客様が共感してくれました。「そんなジャケットがあれば便利ね」とお客様が思い始めた・・・・・でも、それでゴールではありません。もう一つのハードルがあるのです。それは・・・・・「沢山ある似たようなジャケットの中からどれを選んだら良いのか」それがお客様自身でわからないということです。この私も、パソコン選びで、悩んだ経験があります。（トホッホ）前にも述べたように、今の世の中、商品はどこにでも豊富にあります。そして、逆に、沢山あり過ぎるために、お客様が迷ってしまい、購入意欲まで無くしてしまうことも多いのです。このわたしは、こんなことは、日常茶飯事です。みなさんは、どうですか？そこで必要になってくるのが、あなたの商品を「頭でわかってもらう」こと。これは、前に述べた「共感」に対して「理解」と言えるでしょう。この「理解」が、いわゆる「商品説明」です。「共感」から実際に購入に結びつくには、この「理解」が絶対的に必要になってきます。「理解」はまた、その商品が、お客様にとって必要なのもであると納得してもらうことも意味します。「心でわかってもらうこと」＝「共感」 「頭でわかってもらうこと」＝「理解」（１） 誰に読んでもらうか・・・これを最初に決める ＤＭなどを書く場合、つい商品のことが最初に頭に浮かびがちですが、まず 考えなくてはならないことは、「誰」に出すか。 つまり、読んでいただくお客様のイメージを思い浮かべることです。 すべてはここから始まります。 ◆ 送る相手は『特定多数』 イメージを浮かべて文章を書くということは、 ◆ 送る相手は『特定多数』 イメージを浮かべて文章を書くということは、 別な言い方をすると、 差しさわりのないことを誰にでも 出すのではなく、 ある特定の条件を持つ人たちの集団に対して書くということです。 特定の条件を持つことによって、 ＤＭ等を出すポイントがある程度絞られてきます。 その絞られたポイントにいる人たちが 「特定多数」の人という訳です。では、「特定多数」をいかにして見つけるか その「特定多数」はどうやって？ 送る相手は『特定多数』 イメージを浮かべて文章を書くということは、別な言い方をすると、差しさわりのないことを誰にでも出すのではなく、 ある特定の条件を持つ人たちの集団に対して書くということです。 その答えは私たちの足元にあります。 つまり、自分のお店のお客様の購買理由を分析し、その理由によって、お客様をグループ分けするのです。例えば、スーツをお買上げになった方を例に取りましょう。一口にスーツをお買上げのお客様と言っても、その購買の理由は様々です。通勤着として買われた方、結婚式、お呼ばれとして買われた方など、購買の理由が比較的はっきりしているお客様が「特定多数」の集団になる訳です。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・実は、新しいことをやる時、必ず会長正三（しょうぞう）の助言を参考にします。「一度に、全店で、やるな～。まず、実験的に、２，３店舗でやってみる。」とアドバイスを頂きました。実は、もう、６ヶ月前から、このレポートに近いことは、３店舗で、実験していました。ある程度、軌道に乗ってきたので、レポートにまとめて、全店に説明する予定です。 参考になりますか？？？
2009.04.06
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運動会でも、小学生の女性から、経営のヒントを学ぶ？？？
小学校の運動会で、経営のヒントあり？？？ もう、5年ぐらい前の話しです。いまでも、この状況を覚えています。 末娘の運動会で、多くの経営のヒントを見つけました。そのうちの１つをご紹介しますね。 運動会では、露天商が、屋台を出して、大判焼き、氷、おもちゃ、焼きそばなどの屋台がでます。 昼休みになると、子供や、大人、おじぁーちゃん、おばーちゃんが、集まってきます。かき氷に店が、２店舗ありました。立地的には、女性（５０歳代）のお店の方が、良い場所にあり、集客する雰囲気があうようでした。高校生と思われる自分の息子も手伝っています。もう１店舗は、３０歳前半ぐらいのお兄さんが、かき氷を売っています。料金は、両方とも３００円。でも、人氣度合いが、全然違います。 どちらが人気あるのか？ スグに私は、調査をはじめます。立地が、悪い ３０歳代のお兄さんのかき氷が、 なぜか行列なのです。売れているのです。 コノ私には、全然わかりません。見抜けません。決して、このお兄ちゃんが、特別に愛想が良いわけでは、ありません。返って、５０歳代の女性が販売しているかき氷屋さんの方が良いと感じたくらいです。 全然、人の集まり具合が、違います。立地の悪いかき氷屋さんのお兄ちゃんの店は、行列です。 しかも、１人で対応しています。もう、私も頭が痛くなるくらいその理由が知りたくなりました。 でも、わかりません。運動会の途中でも、そのことが、頭イッパイです。私の担当の綱引き大会。準優勝でした。 それより、このかき氷屋さんの売れ行きについて、知りたくて、知りたくて・・・・？？？。運動会が、終わり、ムスメにききました。 「お父さん～、当たり前のこと聞かないでぇ～。だってね、おのおばさん、感じが悪いんだよ。お客をお客だと思っていないの～。 レモンのかき氷をと頼んだのに、違ったメロン味のかき氷を手渡されたのよ。 頭にきて、返品しよかなぁ～と思ったぐらい。 私（むすめ）の友達は、それを見て、３０歳代のお兄ちゃんのかき氷屋さんで、氷を買いに行った。今回の件は、注文を取り違えても、お客のせいにする。お兄ちゃんのかき氷の方が人気があるもう一つの理由が、あったのです。人気のある３０歳代のお兄ちゃんのかき氷店のシロップの量が、なんと、１杯多くかけてくれることを私のムスメは、見抜いて、 ２回目は、お兄ちゃんのかき氷屋さんで、氷を買ったのです。 子供達の口コミです。それで、行列ができたのです。子供達は、見抜いていたのです。スゴイです。私の末娘をほめました。「さすが、お父さんの子供だ。」「お父さんそれだけではないよ～。コップが、お兄ちゃんのお店の方が、かわいいんだよ。だから、私が、お兄ちゃんのかき氷屋さんの方が良いよ。・・・と宣伝したの。」 もう、脱帽です。 頭の毛が薄い自分の頭をかきながら、 反省をします。シロップの量が違う。器のコップが、かわいい。これが、子供達に人気の理由だったのです。 このかき氷屋のお兄ちゃんに、私は、近づいていくと、そういえば、「午後の競技、顔晴（がんば）れよ。」と小学生に声をかけているのを、見ていたのです。コノ私が、見落としていたのです。これだけでは、ありません。運動会が、終わり、後片付けの時も、お母さん達の口コミが、広がっていました。 「あその病院は、行かないほうが良いよ～」とか、「あそこの魚屋さん、高いけど、味は、良いよ～」とか、 「あそこの学習塾、先生感じが良いよ～」とか、ダンナさんを無視しながら、女性同士の快輪（かいわ）が弾（はず）みます。 もう、ここに書ききれないくらいの発見がありました。大判焼きのおばちゃんから学んだ リーピートの方法術とか、客単価を上げる方法とか？聞きたいですか？わかりました。客単価を上げる方法は、大判焼きが出来上がるほんの２、３分の間にだんなのじーちゃんが、世間話しをして、今日の夜は、大判焼きですか？とか、 家族は、何人？家へお土産として、もっていくの？とか、一言、二言付け加えています。お手伝いの若奥さんも、子供達にも、丁寧に応対していました。大判焼きをはじめて、４５年だそうです。腕は、筋肉で、盛り上がっていました。腱鞘炎（けんしょうえん）で、じーさんは、もう、大判焼きは、焼けないそうです。じーさんは、イカを焼いていました。けんしょう炎で、大判焼きを焼けなくなった。でも、イカ焼きは、焼ける。 アレンジして、出来る仕事は、ある。・・・・・コレ、コレ、これ。 もう、目からウロコの気付きを 運動会 いや、うんどう快（かい）から、学びました。 参考になりますか？？？
2009.04.05
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どうも、気が合わない人とうまくいく方法とは？？？
同じ会社で、どうも、氣の会わない人がいたら？？？ コノ私も、悩みました。サラリーマン時代も、会社に行くのが、つらくて、行きたくない時もありました。 特に、女性との仕事は、大の苦手。朝 言ったことが、もう、昼には、違う。すぐ、女性は、感情的になる。 では、本題に入ります。同じ会社で、どうも、氣の会わない人がいたら？？？では、、どう対応したら良いか？例えば、同じ課に属している。自分の直接の上司とか。会社の同期入社の同僚とか。同じ部の年下の女性にバカにされるとか。いろいろ、ありますよね～。うん、うん、・・・とうなずいているあなた、そうです。あなた、あなたですよ。悩みますようね～。中には、私は、悩まないよ～、だって、無視するし、出来るだけ、接点を持たないようにしているから。・・・という方もいるかもしれませんね。さわらぬ神に，祟（たた）りなし。・・・ってことわざが、あるでしょ。実はね～、こういうことが、ますます、人間関係を悪くしていくんだな～。何故？・・・わかるか？・・・って？だって、このことでも、私は、悩んでいましたからネ。（ニコニコ）●嫌いな人は、無視する。・・・この私も、やっていました。●嫌いな人とは、出来るだけ口をきかない。・・・この私も、やっていました。いいですか？実は、嫌いだと思い続けること自体が、もう、偏っているのです。人間ですから、性格が合う、とか、合わないがあります。性格が、似ているから、どうやら、合わないのです。 仲の良い同僚や、先輩や、後輩とは、何故、性格が、合うか？？？それは、あなた自身が持っていない部分を性格を、違う友人が持っているからです。どうですか？私の考えと違うという人もいると思います。居（い）て当たり前です。でも、そうだよね～、そういう考えもあるようね～。なるほど～。・・・と思う人がいれば、人間関係に悩むことが、少なくなると思います。「社長、あの人、わたしの言うことを聞かないのですよ。もう、私のことを何だと思っているのかしら？？？」と、ずいぶん前に私に、愚痴を言ってきた女性スタッフがいます。わたしが言います。「そうか～、それは、まずいよね。 でもね、よ～く、考えてみようよ。いいか、何故その人が、そのような態度をとるか？？？それは、あなたも、人の意見を聞かない性格だからだよ。 実は、自分自身の欠点が、嫌いな相手の欠点。 嫌いな相手の性格が、自分自身の欠点だから、そういう点が、気になるのです。 それを、私に言う。・・・ということは、コノ私にもひとの意見に耳を傾けないから、注意しろよ。・・・という天の声かもしれないね。」とお互いに、反省しながら、話しをします。この日記を読んでいる女性であるあなた、そうあなたですよ。まず、深呼吸してから、しゃべりましょうね。３回深呼吸ですヨ。どうしても、性格の合わない人が、社内にいたら、休憩時間や、食事を一緒にとったら、どうでしょうか？嫌だわ～、食事時くらい氣の合う人と食事をしたいわ～。この考えが、また人間関係をより、深く悪くします。 こういう人多いですよね～。特に、女性が多いようです。でも、同じ会社の人でしょ～。お金をもらっているんでしょ～。あなたは、プロですよね～。アマチュアは、チーム・ワーク（仲間意識）で、試合に勝とうと第１に考えます。でも、プロは、違います。プロである以上、目的を明確にします。例えばプロ野球、プロのサッカーチームは、優勝を目的とします。自分が、犠牲となって、送りバントや、アシストをします。でも、個人の成績で、来年の契約が決まります。プロは、常に危機感をもっている思います。お金を会社から、もらっている以上個人の感情を先に出すこと自体、どうでしょうか？私は、経験上、そう言っているのです。性格を合わせたり、考え方を合わせるのではなく、意見のすり合わせをするのです。「そうか～、そういう考え方もあるよね～」・・・これこれ、コレなんですよ。バランスよく、物事を判断できるヒントを気の合わない人から、情報をもらうのです。参考になりますか？
2009.04.04
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性格の違いが、夫婦円満？？？
妻の性格とダンナの性格は、違う？ 夫婦性格の不一致で、芸能人は、離婚が多いようですが、私は、違うと思います。性格が似ているから、離婚するのではないでしょうか？こんなメールを頂きました。匿名で、皆様にご紹介します。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・> 毎度のことながら、羽富さんの軽やかな、そして説得力のある口調には 頭がさがります。 > お世辞なんかじゃないですよ。> さて、今回羽富さんにメールしましたのは、女性ではなく男性のこと。> 私は会社を経営する夫がおり、同じ会社で私が事務をやっておりますが。。。>> この会社が男性社会で、女性は私一人です。>> もともとオンナ同士のなんとか・・・は縁がない人間でしたので、男性社会に生きる > > ことはそうそう苦ではないのですが。>> 私自身が男っぽい性格のためか、社長である夫のやり方についていけない悶々とした 日々が続いております。> 夫は彼なりの設計やプランがあるんでしょうが、> 私から見ると計画性がなく、いきあたり ばったりのような気がします。>> 日々の業務に追われていることも、重々承知なんですが。>>> 愚痴を言っても始まらないと、私は私でできることを選んでやっていますが、ここに きてどうも同じ方向を向いてないことに気が付きました。> 羽富さん、お忙しいところをごめんなさい。> 私があせりすぎているんでしょうか？何かアドバイスをいただけたら・・・なんてず > うずうしいことを考えております。>> 季節の変わり目ですので、お体に気をつけてお仕事に励んで下さいね。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・そうですか～、わかるなその気持ち。夫婦は、性格が、違う方がうまくいくと思いますよ。私の妻は、おっとりしています。私は、せっかちです。私の妻は、物静かです。 私は、落ち着きがないです。私の妻は、字が小さいです。 私の字は、大きいです。私の妻の趣味は、寝ることです。私の趣味は、跳び歩くことです。私の妻は、わが社の常務です。ところで、奥様の方が、ヤリ手の方も、数多く私の楽天日記を読んでおられます。 アドバイスとしては、夫婦とは、まったく性格が違うから、楽しいのです。 考え方が違うから、夫婦ケンカが出来るのです。一人では、夫婦ケンカ出来ません。わが家では、夫婦ケンカすると、必ず、私の朝食分は、ありません。話しを戻します。ダンナさまの得意な部分を強化したら、どうでしょうか？文面からは、状況がはっきり感じ取れませんが、奥様の仕事のスピードが、新幹線。ダンナさまの仕事のスピードが、各駅電車。これで、良いのでは、ないでしょうか？それぞれ、役割分担があります。状況によっては、各駅停車のようなスピードも必要ではないでしょうか？参考になりますか？この私も、人に言えるほどではありません。欠点だらけの人間です。仕事上では、ケンカすることもありますが、家庭とは、別です。そんなことを考えて働いています。お体、ご自愛くださいませ。 参考になりますか？？？
2009.04.03
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リピート客が、なぜ増えないのか？？？
継続して安定した売上の確保を図るには、新客の獲得はもちろん、リピート客の増加が欠かせません。 どれくらいのリピートが必要なのか？ どんな手を打っても、実際に１００％のリピートを確保するということは無理です。 新規で１０人お買い上げいただいた場合、 ５人から６人の方に再来店していただければ、まず成功です。 なぜリピートしないか 最初にまったく逆の発想で、お客様はなぜ、あなたの店にリピート（再来店）しないのでしょうか？ ここから考えてみましょう。 わかりやすく、あなた自身をお客様として、レストランを例にとってみましょう。◎あなたは、近くに出来た新しいレストランに出かけたと仮定しましょう～。そのとき、もし？・ 料理が高いわりに美味しくない・ メニューに食べたくなるようなものがない・ 従業員のサービスが悪い（無愛想）・ 店内が汚いこのような店だったらどうしますか？・・・わたしも、あなたも、２度とこのレストランに行きたいと思わないでしょう。 これを私たちの店に置き換えてみると、・商品が値段に比べて価値がない・商品に欲しい（着たくなるような）ものがない・販売員の態度がよくない・陳列やディスプレイが汚い、店内が乱雑 このようなことになるのです。つまり、「何度もＤＭ出しているのに、あのお客様は再来店してくれない」と、ただ思うのではなく、 その原因は何かをよく分析することが大切です。 そして、このようなことの起こらないように、接客はもちろんのこと、ディスプレイひとつにしても気を抜かないで取り組むことがリピート客増加の第一歩なのです。 どうしたらリピート率はアップするか★忘れるからリピートしない「なぜリピートしないか」の理由で、もうひとつ重要で、しかも忘れがちなことがあります。 それは「忘れられてしまう」ことです。 誰でも、印象に強く残っているものは忘れません。 ところが、どうでもいいことやあまり印象深くないことは忘れてしまうものです。私は、お客様が、お店の記憶が無いから、リピートしない。・・・このことを理解するのに、3年以上かかりました。 その店の名前や、品揃えの記憶が無い。 もしかしたら、記憶が薄い。・・・と言ったほうが、理解しやすいかもしれません。 他のお店に比べて、優先事項が低いのです。 これを記憶が薄い。・・・という表現としました。 もし、あなたの接客や、あなたのお勧めした商品が素晴らしかったら、 お客様はいつまでも忘れずに、黙っていてもリピートしてくれるはずです。 では、どうしたら忘れられないかＡ．コンタクトを絶やさない サンキューレターはもちろん、一定期間ごとにお手紙やお電話をします。 催事やセールの時はどの店でもＤＭを出しますが、実は「何にもない」普通の時に、「商売っ気」抜きのコンタクトをとることが、非常に大切なのです。 「ああ、ロコレディの○○さん、私のこと、忘れないでいてくれるんだ。」そう思ってもらえたらもう成功です。 ★ 心に残る満足を人間は、他人とのコンタクトにおいて、 いちばん最後のイメージの印象が強く残ると言われています。つまり、どんなに丁寧な接客をしても、最後（例えば、お見送りのとき）に悪い印象があると、そのイメージが残ってしまうのです。そうです、スポーツの世界と同じなのです。 剣道家の亡くなった父親がよく言っていました。 「礼にはじまり、礼に終わる」 「武道は、これが、基本だ。」 しかし、このことは逆に考えると、多少ぎこちない接客でも、最後に心に残る丁寧な接客をすれば、お客様は満足し、いい印象を抱いたままでお帰り頂けるということです。「今日は本当にありがとうございました。ぜひ、またお越し下さいませ。」「何かあったらお気軽にお申し付け下さい。」「お手持ちのお洋服のコーディネートにお困りの時は、いつでもご相談下さいネ。」などの言葉をかけるだけで、お客様の受ける印象もだいぶ違ってくる筈です。お客様の心に残る満足こそ、最大のリピート・ツール（材料）なのです。そして、その満足度が大きいほどリピート率はアップします。★情報発信基地をめざすお客様に、商品ではなく、「情報」という目に見えないメリットを進呈することです。商品は他の同業他社のお店でもある程度 同じようなものは手に入るでしょう。例えば、直接商品に関係する情報（着こなしやトレンド、お手入れ方法等）だけではなく、暮らしや健康に関する情報、趣味やグルメに関する情報等、・・・これはお金に換算できませんが、逆に言うと、お金で買えないだけに価値があるのです。「ロコレディに行けば、得する情報を教えてもらえる！」例えば、生活に役立ち、得して、楽しい裏ワザなどです。このメリットは非常に、お客様にとって、魅力的なことです。リピート率アップのポイント ●コンタクトについて初めてご来店になり、お買い上げいただいた場合、丁寧にお礼状を書きます。ただ、実際はなかなか出来ないものです。理由は簡単、「面倒くさい」からです。どうしたら面倒くさくならないか？あらかじめ決められた様式で切手を貼って、ハガキを準備しておきます。そして、実際にお客様がお買い上げになられたら、一言だけ自筆の文句を入れて出します。これは、接客業に当たるものとして最低限の仕事ですから、どんなことがあっても実行して下さい。お礼状の記入が一目でわかるノート （全社で統一したノートを作ります） を用意し、店長は必ずチェックします。接客は、お金をいただいて終わりではなく、お礼状を書いて完了なのです。フォローレターは、上にも書いたように「何」もなくても、定期的に書きます。内容は、季節の挨拶や近況の報告など、なるべく自分がプライベートで書くよう内容にし、「売らんかな」の姿勢は極力避けます。これも、季節のカットやイラスト等を入れたものを印刷しておき、やはり一言自筆で添えます。誰に出すのかが分かりやすいように、買い上げ月（？）ごとに新客ファイルを分けておくとよいかもしれません。 （注）全社で統一する ● マニュアルの確実な実行どんなに完璧なマニュアルを作っても、実際に実行し、継続しなければ、全く意味がありません。そのため、ブロック長、店長は日常、定期的に確実に実行されているか必ずチェックします。 （注）本部でこのフォームを作ります。 また、その結果を、毎月の店長会議にて、発表します。ここで、他のお店の情報を得ます。 ● 基本はやはり最初の接客何といっても大事なのは第一印象、つまり最初の接客です。この印象が良くなければ、リピートなんて問題外の話です。お客様に「心地良く」感じていただければ黙っていてもリピートしてくれる筈です。商品（ハード）も大事ですが,それと同じくらいマインド（ソフト）も大切なのです。リピートに関して、第一印象の占める役割は非常に大きいと言えるでしょう。商品や店構えはもちろんですが、あなた自身の魅力でお客様がリピートしてくれたら、 そのお客様はもう「あなた」のファンです。 もう、親戚以上の人間関係です。「あなたの顔が見たくて、また来てしまったわ。」そんなことを言われたら、もう涙がウルウルですよね～。 そんな、あなたの「ファン」をどれだけ作れるかが、これが、ブランデイングなのです。 リピート客は、言ってみれば、あなたとあなたのお店が、お客様にどれくらい愛されているかのバロメータ(人氣度合い)なのです。 ひとりでも多くのお客様に再来店していただけるよう、 また新たに今日から、 心を込めてお客様に接していきましょうね。 怖いのは、失敗ではない。失敗を恐れて何も、しないことです。 商売は、人間関係が大切だ。・・・と良く言われます。 これをもっと、具体的に言うと、 いとこ関係の間柄。 ＯＯさまとは、いとこ関係のような感じ。 いとこ（従妹、従兄弟、従姉妹、従兄妹・・いろいろなパターンがあります） 近くも無く、遠くも無い、関係作り。 それが、いとこ関係です。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ これは、わが社の基本方針です。 参考になれば、嬉しいです。
2009.04.02
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年配の女性との快輪(かいわ）術とは？？？
年配の女性の心を知る方法とは？ この私に年配（６０歳代）の女性が声を掛けてきます。 「あなた、もしかしたら、ハーフですか？アメリカと日本、それともロシアと日本ですか？」とわが店のお客様に声を掛けられました。 私が言います。「そうですよ～。名古屋と茨城のハーフです。」 と言うとどっと～、笑いが広がり、お店にいたお客様が笑います。 うちの女性スタッフが言います。「うちの社長です。 日本人ですよ～。でも、少し名古屋訛り、と言うか？関西弁丸出しなんですよ。」と言います。 私は、年配の女性との快輪（かいわ）は、得意です。そのコツですか？いいですか？年配の女性との快輪（かいわ）で、大切なことは、まず、配慮しながら、相手の話しのポイントがどこか？これを探ります。 声の掛け方も、柔らかく、にこやかにします。私は、「いらっしゃいませ」という前に「こんにちわ」とか、「暑いですね～」とか、声をかけます。そして、常日頃からの日常言葉でしゃべります。ある保険屋さんの営業マンさんが、つかつかと私の店によって来ます。「はとみさん、ほぼ毎日 日記読んでいますよ。わたしの契約先とか、知り合いに この日記のことを紹介しています。本当に、本当に、本当に、勉強になります。」と言われました。年配の女性は、話し好きな方が多いようです。 私は、まず、口元を見ます。ここから、はとみ流ですよ。口の大きな女性は、人情家でもあるし、よくしゃべります。ですから、この女性が、しゃべり易い環境をわたしが作ります。お茶を入れたり、そうです、男性がお茶を入れると、この年代の女性が、心に響きます。 心をこめて、応待します。そして、「お住まいは、このおちかくですか？」とか、「お盆は、忙しかったですか？」とか、「旅行は、これからですか？」と言うように質問をします。そうすると、ほとんどの女性が、しゃべるは、しゃべる。しゃべりまくります。女性は、おしゃべりが好きです。では、無口そうな年配の女性は、どうしたら良いか？それはね、軽く挨拶して、「お体、ご自愛くださいね～。」と言います。 ココ、ここ ココなんですよ。「お体、大切にしてください。」と言うより、「お体、ご自愛くださいませ。」と言った方が効果が、高いです。あくまでも、はとみ流ですからね。しかも、お買い上げされた後は、「ありがとうございました。」と言うより、「おおきにね～」と関西訛りで言います。 私は、１８歳まで、名古屋に住んでいました。だから、「おおきに～」は、「ありがとうございます」・・・という意味です。すると、無口な女性が「あんた、生まれ、関西？」と聞いてきます。「私は、生まれは、名古屋です。」と言うと、その年配の女性が「なに～、わたしも、名古屋だよ。尾張一宮の出だよ。」と言います。すると、「そうですか？ いやいや、そうきゃも～ですね。 どえりゃ～、うれしいがね～」と言うと、その女性は、涙を流しながら、笑います。もう、笑いこけるくらい笑います。他のお客様も、注目します。どうですか？ 参考になりますか？
2009.04.01
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